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1、吴宫老酒苏州市场推广案,盘中盘营销,盘中盘理念： 企业把资源首先重点投入到核心消费者终端，以核心消费者终端（小盘）为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推广活动；当产品在核心消费者终端（小盘）畅销达到一定的程度后，要迅速利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略，把产品有计划的向类核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道（大盘）放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场（大盘）销售的目的。,苏南自古是酿酒之乡，太湖的水、天堂的米，酿造的美酒得天独厚。据证苏吴桃源历史文化底蕴深厚，这里有吴王行宫、古皇庙遗址、古桃源南凌北周
2、富宅门、砖碉石柱门楼、走马楼、文人院士名居、石板古街、枫桥河两岸廊棚、苏南酒文化馆等名胜古迹。 苏吴桃源酿酒历史悠久，早在吴越春秋时期，当地百姓在稻谷收获丰登之年，采用新碾糯米和自制土酒药制成的米白洒，又生色三白洒。具有色清、米香、醇和、鲜爽。由于优美的品质，独特的风格，被苏州吴县知府作为进献吴越宫庭的贡品之一。后被吴王列为“宫庭贡酒”而闻名于苏南吴地。,吴宫老酒历史背景,吴宫老酒系列,吴宫老酒系列产品主要有：五年陈酿；六年陈酿；八年陈酿；十年陈酿；十二年陈酿；二十年陈酿。产品采用优质糯米酒基，含枸杞、蜂蜜等多种天然原料配制而成，根据不同年份酿制全新的清爽型和健康型的黄酒，酒泽金黄，透明清亮，
3、酒香四溢，沁人心脾，有着历史文化的郁馥，经常饮用可以促进食欲，解除疲劳，延年益寿，是如今政务，商务，宴会用酒的佳品！,吴宫老酒各年份陈酿,吴宫老酒的主要工艺流程为：,浸米,蒸饭,蒸酒,封坛,发酵,压榨,黄酒市场分析,目前国内黄酒市场主要由古越龙山、会稽山,塔牌、孔乙己、女儿红等品牌分食，但是地方市场崛起的品牌也不可忽视，包括和酒、稽山鉴水、石窟门等品牌在各自销售地区都有不错业绩，多家行业黄酒巨头意欲与之合作。而和酒、会稽山、石窟门在各自的区域市场都有不少的斩获。 黄酒继葡萄酒之后，将时尚化、高档化的概念融入到产品当中，改变了传统黄酒产品的保守、古板印象，吸引了一批跟随潮流、消费潜力较大的年轻消
4、费群体。,吴宫老酒的消费瓶颈,1 区域性制约了黄酒在酒类消费市场的突破。人们一贯的思维认为黄酒主要消费地是在江浙地区其他地区的消费总量和消费增量都不是很明显。 2 品牌影响力不够。笔者的随机采访中，大部分人都认为黄酒即是料酒，主要是做菜时的辅料。3 消费理由宣传不充足。而没有实实在在告诉消费者黄酒是什么东西，可以带给消费者什么。这在一定程度上阻碍了消费者认知度的提高。 4 战略导向不明晰。正如大部分消费者认为黄酒即是料酒，是做菜时的辅料的思维定式下，则在选购黄酒时多以价格低廉的产品为选择目标，这样就导致了黄酒的低价繁荣。 5.主导消费者老年人为主。从消费状况来看，国内黄酒产品消费群体以老年人为
5、主的格局依旧存在。,吴宫老酒SWOT分析,S:吴宫老酒拥有悠久的历史和精湛的制作工艺；W:吴宫老酒产品定位不准确没有形成自有品牌的影响力，产品宣传 不到位潜在消费者不知道吴宫老酒；O:抓住机会做好充分的宣传，打响品牌，进一步确定自己的品牌调性；T:在省内沙洲优黄占有很大的市场并且沙洲优黄的品牌影响力大于吴宫老酒。,吴宫老酒竞争对手,吴宫老酒在苏州市场最大的竞争对手：沙洲优黄、古越龙山。 沙洲优黄及古越龙山最大的优势就是在苏州市场知名度比较高，这依赖于沙洲优黄做的宣传到位。,竞争对手平面广告,竞争对手平面广告都突显出了各自历史悠久的特点，同时平面广告是以感性诉求作为出发点，容易打动消费者。,吴宫
6、老酒的作用,吴宫老酒,功效之活血祛寒，通经活络,功效之抗衰护心,功效之减肥美容、抗衰老,功效之药用价值,功效之烹饪时祛腥膻、解油腻,功效之辅助医疗,目标消费群：商务人士+官员,中年：追求的是一种养生、保健，同时也注重吴宫老酒释放的内涵，渴望得到的是心平，气和的中和式的心情；年轻：追求的是一种与自身相匹配的感觉，品牌所传递的价值感；女性：追求的是一种口感，美感，心情。,吴宫老酒整体设计思路,吴宫老酒缺少平面广告,知名度低,区域性强,加强宣传=平面广告宣传打响知名度=舞会,目的,平面广告主题,根据吴宫老酒目前所存在的宣传不足问题以及吴宫老酒的作用和消费群的特点；以及现代商务人士为了应酬不断饮酒的特
7、性：将吴宫老酒的主题定为：健康 定位：提升个人生活品质，提升社交形象的黄酒,推出吴宫老酒养生的平面广告,平面广告宣传杂志,针对年轻人的特点把平面广告投放在各大商务杂志例如:第一财经日报、苏州日报等； 同时商务人士一般都有自己的车子所以在前期利用这一特点在96.5生活广播上请专业人士解说关于吴宫老酒的养生功效。,平面广告投放,盘中盘营销,经过盘中盘的营销模式先打动高端消费者，吴宫老酒首先打动的是苏州的政府官员其次是苏州的商务人士，对这些人进行精心的公关和策划。极力营造江南文仕阶层那种奢靡消费体验，营造出与众不同的江南气质。 官员消费者们从白酒的消费文化转向吴宫老酒的消费观念，从而形成高端消费者带
8、动普通消费者。进而全面进入苏州市场。,在品牌实际推广上，实施对高端消费意见领袖的终端突破战术！采用“以舞销酒”的营销模式！建立一支专业的古代仕女歌舞团，培养一批能歌善舞的歌舞演员，与当地标志性高档餐饮娱乐场所建立合作，重现古代江南文人观舞纵酒赋诗的场景！形成吴宫老酒不同的消费文化，进一步营造出消费潮流，并实现中高档消费者的跟风模仿，从而实现市场启动！实现消费者盘中盘！,以舞销酒,活动规划,参加的活动场所：苏州知名酒店例如：香格里拉酒店等等；政府官员会餐的场所；节目：节目的重点是重现古代江南文人墨客酒乐诗赋的场景。例如：乾隆下江南、柳永的晓风残月、杜甫的琵琶行等。,表演场所,歌舞人员服装：选择与
9、吴宫老酒有关的图形，把吴宫老酒的标志印在服装上再加上古代元素和现代元素相结合；演员：具有美丽容颜的能表演古代歌善舞的专业人员；,此次舞会的目的是形成一种“喝吴宫老酒既有利于自己的健康又不失面子”的思想。 通过这次的活动让经销商进一步了解吴宫老酒，并且还可以增加订单。,舞会目的,影视,镜头一：乾隆到了江南在一个叫桃源镇的地方用餐，席上乾隆喝了一杯不知名的东西，点点头；镜头二：第二次乾隆下江南又相同的地方，小儿给他一样的东西喝下去，还是点头；镜头三、四、五：乾隆依次做了同样的举动，小儿也是镜头六：小儿端出的东西乾隆一饮而尽，吐了，小儿大惊乾隆说我要上次的那个；镜头七：小儿端出酒，乾隆再次一饮而尽，说了一句：这是这个味，小儿说这是我们的特色酒名叫吴宫老酒。,
