决策心理学 ppt课件 作业参考.ppt

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1、决策心理学,授课教师：蔡娟Email:Tel:15951473863,成功决策的智慧：合理选择就是决策最优化,决策的重要性：决策结果的好坏是人生幸福与否的一个重要指标，决策能力的高低也是人生的必修功夫。决策无处不在，我们每天都生活在决策的思考中。 “占据荆、益两州，联孙抗曹，徐图中原” 刘备采纳了诸葛亮在隆中对中的建议，三分天下。 “广积粮、高筑墙、缓称王”朱元璋采纳谋士朱升的建议而创立明朝。,美国兰德公司的分析家认为，世界上每1000家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者决策不慎造成的。哈弗大学商学院始终把决策放在教学的头等位置，其教学口号就是“决策决定一切”。现代管理的重点在于经营，

2、而经营成败的关键在于决策，决策是现代管理的核心。,决策的内涵,决策：选择、确定策略。狭义所谓决策，不过是对存在不确定因素的备选方案做出抉择的行为。赫伯特西蒙 决策实质上是对多种备选方案进行抉择； 决策中存在许多不确定因素； 决策受到多种因素的影响和制约。 合理选择就是决策最优化，寻找最优化决策，就是在种种不确定因素中找到最佳的排列。,决策心理学的研究内容,决策心理学是研究心理现象及其规律在决策过程中的作用和影响机制的科学。决策研究具体包含两方面内容; 行为决策理论：最大期望效用理论、主观期望效用理论、前景理论； 影响决策行为的因素，探讨心理现象与决策行为之间的关系，如情绪、个性、动机、态度等对

3、决策行为的影响作用。,决策心理学的研究范式,研究范式，是指科学研究遵从的理论指导原则以及运用的技术方法。目前，决策心理学的研究范式还不统一，主要有标准化范式、描述性范式和进化论范式。标准化范式：也称经济学范式，目标是建立最优化或完全理性的、普适的决策模型。主要代表理论是最大期望效用理论和主观效用理论。,描述性范式：是主要研究范式，是在继承和批判标准化范式的基础上成长起来的。以西蒙提出的“有限理性”概念为指导思想，认为人是理性的，但理性是有限的：人的感知能力有限，记忆能力有限，分析能力有限，处理信息的能力有限借用心理学的研究成果与方法，探讨决策者的真实决策行为，详述决策过程中的认知、思维及其他心

4、理过程的作用。,在此基础上建立起许多描述性决策理论，最著名的卡尼曼和特沃斯基的研究，他们不仅提出前景理论，而且发现人类决策的许多启发式、偏差乃至缺陷。标准化范式中，研究者的作用类似于机器人工程师，描述性范式的研究者一个教练。,标准化范式和描述性范式的比较,生态理性对决策的评价也使用了新的标准，即对应性标准。对应性，是指将决策策略与外部世界联系起来进行评价，而不是与内在连贯性联系起来进行评价的标准，它主要考察决策的准确性、节俭性和速度。,进化论范式，从生物进化的角度强调个体适应环境的重要性，认为客观世界是不确定的、复杂的，生物个体能对如此复杂的客观世界作出正确判断，说明他们在长期进化过程中已经成

5、为归纳推理的“行家里手”。进化论范式提倡生态理性，即强调“决策的机制就是充分利用环境中的信息结构以得出具有适应价值的有用结果”，以及个体在适应环境过程中获得识别环境信息结构的功能。,从本质上讲，进化论范式也是描述性的，它从关心和描述个体的实际决策行为出发，寻找个体决策的有效策略启发式策略。以有限理性为指导，以经典理性衡量决策结果正确与否的卡尼曼式研究归为描述性范式；将以生态理性为指导，以决策结果与现实环境相比较衡量决策质量的研究划归为进化论范式。,决策研究的三种范式及其相互关系,自我与他人的理性推理的硬科学原则数学与逻辑完整而充足的信息均衡论,认知能力的有限性推理的软科学模式非量化和启发式心智

6、努力社会性与影响力不断学习达到完善,成本与利益的交易，效用的受益,对当前环境的适应，在行为上的变化，反馈与结果，对未来不确定条件的适应能力,决策心理学的发展历程,萌芽于早期的“博弈”。 在一场赌博活动中，有1%机会赢得100法郎，应该付多少钱来玩这种游戏？ 18世纪法国的贵族们请宫廷数学家解决此类问题，答案是公平的投入应该是概率（1%）与预期结果（100法郎）乘机之和，即预期值。,丹尼尔的“效用”理论：效用是收益的对数函数。 丹尼尔发现，人们的判断和估计不依赖获益本身，而依赖获益后的心理满足或愉悦程度。他将这种心理上的满足或愉悦称为“效用”，进而提出效用理论。,兴起阶段：冯诺依曼与摩根斯顿提出

7、了最大期望效用理论。该理论假设，决策者按自己的偏好对选项排序，并按最大期望效用进行选择。偏好（效用）等于价值与概率乘机之和，并且价值是主观的，概率是客观的。相关的公理：占优性、传递性、独立性,萨维奇在最大期望效用理论的基础上提出 主观期望效用理论。该理论认为效用不应该是价值与客观概率乘机之和，而应该是价值与主观概率乘机之和。 二者的缺陷：排除了情感因素，失去了对许多现象的解释能力。,例如：在100%稳得3000元和有80%机会得到4000元之间进行选择时，多数人选择前者；而在100%损失3000元和有80%损失4000元之间进行选择时，多数人选择后者，出现偏好反转现象。,大发展阶段：起巨大推动

8、作用的是现代决策理论的创建者、美国卡内基大学教授西蒙。他从批判理性“经济人”假设入手研究人的决策行为，首次提出有限理性概念，用以质疑决策研究的过分理性取向。他用“有限理性”取代“全面理性”，用“满意性原则”取代“最优原则”。,“满意性”原则涉及四个方面的基本问题：有限目标：决策者面对复杂环境时，先确定一些小目标，然后根据小目标决策，并逐渐趋向大的目标。欲望水平：欲望水平越高，决策越难以达到满意。搜索方法：各种搜寻方式与解决方案效益准则：“值”与“不值”,西蒙对决策心理学研究的主要贡献; 强调决策过程中的认知过程，认为决策理论应该尊重人的认知局限性，决策遵从满意性原则； 在概率判断研究中强调启发

9、式策略的应用； 在问题解决研究中首先使用一些方法（如出声思维）和概念（如问题搜索空间）。,在此基础上，一些心理学家开始致力于描述个体的具体决策过程，研究者主要依靠实验的研究方法，从个体心理因素（如情感、记忆、思维、刻板印象）方面寻求对决策行为的描述与解释。卡尼曼因“把心理学研究成果与经济学融合到一起，特别是在有关不确定状态下人们如何作判断和决策方面的研究”获2002年诺贝尔经济学奖。,决策心理学在我国的研究,漫长的过去，短暂的现在“运筹帷幄，决胜于千里”楚汉相争，项羽自刎，刘邦称帝诸葛亮以“空城计”吓退司马懿十五万大军真正将决策作为一门科学，从心理学角度来开展研究是近一二十年的事情,决策心理学

10、的研究方法,实验法：所谓实验，简单地说就是一种有控制的观察，即实验者人为地使现象发生，对现象产生的情景或影响因素进行操纵、变化、控制，以观察现象间的变化。问卷法：观察法：访谈法：,第二章 标准化决策理论,标准化决策理论的基石最大期望效用理论主观期望效用理论标准化决策理论简评,标准化决策是对那些符合决策者信念与价值的行动过程的规定。决策者的信念：代表决策者对行动结果的信心，一般用概率表示；决策者的价值：决策者对行动结果的价值评估，一般用效用表示；对决策者行动过程的规定：从预设的公理出发规定决策者的行为应该符合这些公理。,标准化决策理论的基石,客观世界决定论认为，客观世界是确定的，一切不确定因素均

11、来自人类心灵。如果个体知道一切必要的信息，并知道怎样去运用这些信息，那么就可以预知一切结果。根据这种观点，所有的不确定因素最终都可以排除。在客观世界决定论思想的指导下，许多决策研究家成为这种思想的坚定实践者。,理性经济人假设,最初由亚当斯密提出，它包含三个命题： 1）经济人是自私自利的，即个体经济行为的根本动机是追求自身的利益，人们对个人利益的追求能够自动促进财富增长和社会进步，其作用机制就是市场，即“看不见的手”。 2）经济人的行为是理性的，即他能根据市场处境判断自身的利益，并使自己的谋利行为符合从经验中学到的东西，从而使追求的利益尽可能最大化。 3）如果有良好的法律制度作保证，经济人追求个

12、人利益最大化的自由行动会无意识地、卓有成效地增进社会的公共利益。,理性经济人概念在新古典经济学那里得到进一步强化，认为在理想情况下，经济行为者具有完备的、单一的或内在一致的偏好，完备的信息和无懈可击的计算能力，在经过深思熟虑之后会选择那些能更好地满足自己偏好的行为。,贝叶斯公理,贝叶斯公理亦称逆概率公式，出现的背景是，已知出现实验结果B，求使结果发生的可能性最大的一个条件A.贝叶斯公式为个体推断事物的客观概率提供了优良工具。由客观世界决定论决定的客观概率观、理性经济人假设、贝叶斯公式为标准化决策理论的诞生从思想上到方法上都做好了准备。,最大期望效用理论,由冯诺依曼和摩根斯顿提出，又称VNM期望

13、效用理论，已发展成为标准化决策的主干理论。是在一种形而上的层面上考虑问题，具体体现为：界定“效用”概念，规定“效用”的运算法则，规定个体偏好的公理。它的规定性的，而不是描述性的。,产生背景,预期理论：所谓预期，亦称期望，是指经济当事人或经济行为人对经济变量（如价格、利率、利润或收入等）在未来变动方向和变动幅度上的事前估计。1936年，经济学家凯恩斯在就业、利息和货币通论中首次明确提出预期理论，并把预期理论作为创立宏观经济理论的主导思想，认为预期是影响总供给和总需求的重要因素，甚至是导致经济波动的决定性因素。,在当时的经济学研究中，由于备选方案的损益值多以金融货币值为指标，于是预期货币值便成为决

14、策分析中提出最早且应用最广泛的一种价值辨优准则。决策中，人们的偏好指向预期货币值最大。如，投资家有资本M，要全部用来投资，有N种投资方案，每种方案带来的投资回报不同，投资家只需计算出获得最高投资回报的方案，即可作出决策。,圣彼得堡悖论：假定有一个掷硬币的游戏，规则有二：（1）当硬币掷得正面时，有权利再掷，直到出现反面为止；（2）付给掷得反面者2的N次方元，N为掷硬币的次数，即若第一次出现反面就得2元，第二次得4元，第三次就得8元，依此类推，问愿意付多少赌金参与这一游戏？,结果，多数人不愿意付太多的赌金，几乎不超过10元。若按预期货币值计算，参与该游戏的收入是无穷大的。对于一个获益无穷大的游戏，

15、人们却只愿意付很少的赌金去玩，这就是著名的圣彼得堡悖论。,效用和边际效用递减率：效用，丹尼尔认为“效用”包含两方面的含义：一是金钱的客观价值对不同的人来讲具有不同的主观价值，即效用；二是效用与个体的财富状况密切相关。例如，同样一枚金币，对一个乞丐的效用要远远大于对一个富翁的效用，虽然二者的金额完全相同。在这里，效用不再是客观货币值，而是对客观价值的主观感受，是一种心理度量。,后来的经济学家将效用定义为“个体在一定时期内消费一定数量的商品或获得某种服务后的满足程度”，有时被广泛理解为福利、经济福利等。,边际效用递减率,丹尼尔进一步发现，效用会随财富的增加而表现出递减趋势。所谓边际效用，是指消费者

16、在一定时间内增加单位商品消费所得到的效用增量（增加的满足程度）。,效用曲线图边际效用递减律,效 用,财 富,边际效用递减律是指在一定条件下，随着消费者对某种商品消费量的增加，他从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量是递减的。,某商品的效用及边际效用,戈森第一定律： 1）假定连续不断满足一种相同的享乐（效用），享乐的强度会持续递减，直至最终达到饱和； 2）反复满足人的已有享乐，享乐强度减弱、持续时间缩短，饱和很快到来； 3）上述规律适用于物质、精神享乐的所有领域。,最大期望效用理论的内容,标志着现代决策理论的诞生，有三个显著特点：一，为理性决策者提供一套明确的基本假设或者说是公理系统，

17、用严密的数学方式来讨论个体对效用的偏好问题；二，个体决策追求效用最大化；三，结果发生的概率是客观存在的。迅速成为一种标准化的行为决策理论：不描述人们的实际选择行为，而解释个体在一定的理性决策条件下将如何选择行为。,客观概率，假设结果发生的概率是客观的。有关客观概率的论述存在三种理论： 1）等概率论，该事件包含的样本点数量与所有的样本点数量之比。 2）相对概率某特定事件的概率等于在一系列无限“相似”试验中该事件发生的相对概率。 3）倾向论观点，概率代表了在单个实验中得到特定事件的自然趋向，没有必要与长期的频率相关联。,偏好公理： 1）占优性，决策者永远都会选择那些具有优势的策略。 2）传递性，

18、3）独立性，对于两个决策或结构的选择不受第三个不相干策略的影响。 4）完全性，对于任何结果决策者都能给出优先次序。,偏好公理的缺陷：使效用失去主观性的特点失去了去场合性的特点，即无论其他事情发生怎样变化，都不影响个体对某一选项的偏好。事实上，任何偏好都具有场合依存性。,主观期望效用理论,提出：1954年萨维奇在统计学基础中提出，该理论用主观概率代替最大期望效用理论的客观概率，假设人们作决策时依据主观概率计算期望值。,主观期望效用理论的内容,主观概率：概率衡量的是对知识的缺乏，概率仅代表对某次试验的信念。如果知识是全面的，对概率的推断就是准确的，事实上根本就没有什么概率，而只有确定性。主观概率的

19、计算，伦理中立命题。某人认为一个命题S对某人而言是伦理中立的，即命题S的真假不会影响一个人对行动方案的选择。,确定事件原则：如果方案A在各方面都不比方案B差，并且至少在一个方面好于方案B，那么方案A永远不可能被方案B占优。假设基础：自然对于概率的安排存在于客观世界本身，与决策者对结果的偏好无关，决策者安排偏好（概率赋值）的理由存在于主观世界本身，与客观世界无关。,评价：是一种高度理想化的关于人在不确定条件下的行为抽象理论，被一些观察家认为是“有史以来关于效用的最杰出的公理体系”，并且“是选择理论皇冠上的明珠”。,标准化决策理论简评,对决策研究产生了深远的影响，对经济学的发展产生了巨大影响。运行

20、成功的条件均建立在一系列理想化的假设之上。事实证明，这些理想化假设在现实生活中是很难成立的。决策过程被简化为一个期望的形成和最大化的过程。不能提供对人的实际决策过程的描述。,第三章 描述性决策理论,有限理性前景理论齐当别模型描述性决策理论简评,有限理性,有限理性的内涵：1）人的认知能力是有限的。现实生活中的个体不可能掌握完备的信息。2) 人是理性的。这里的理性是指个体总是在自己掌握的信息范围内追求理性，表现理性。,西蒙将理性区分为程序理性和结果理性程序理性是指当行为是适当考虑的结果或者说行为过程符合规范的标准时，该行为就是程序理性的，行为的程序理性取决于它的产生过程。结果理性是指在一定的条件和

21、限定范围内，当行为能够达到预定目标时，它就是结果理性的，行为的结果理性取决于某项行为是否达到了预定目标或预定目标的完成状况，而不管其行为过程如何。,有限理性的心理学解读,感觉-有限理性：我们通过视觉、味觉、触摸觉等感觉器官获取关于颜色、味道等的信息，这就是感觉。感觉是人们从外部世界，同时也可以从身体内部获取信息的第一步，是感官将各种不同刺激的能量转换成神经冲动传往大脑而产生的。,现象一：使用交流电的日光灯，它的光线是闪动的还是稳定的？日光灯以每秒约100次的频率在闪动。眼睛不能识别日光灯的频率，是因为视网膜需要一定的时间把光能转换为神经反应，当刺激眼睛的光消失时，视网膜的反应并不立即消失，而是

22、留下一个后象，后象的保留时间为0.1秒。,假如有多次闪光刺激，并且间隔时间足够短，人眼则不能分辨单个光点，而将其感知为稳定的、连续的光。这种现象在心理学上称为闪光融合。闪光融合导致我们判断出现错误。,现象二：三盆水，一盆为冷水，一盆为温水，一盆为热水。先将双手分别浸入冷水和热水中，30秒后迅速将浸入热水的手浸入温水中，5秒后将浸入冷水的手也浸入温水中，看看会有什么现象发生？总结:同是一盆温水，判断却不同，是因为先前的经验影响了判断。,现象三：2004年12月26日，东南亚地区发生强烈地震并引发海啸，罕见的海啸席卷印度洋岛国斯里兰卡，造成2.2万人遇难。但居然很少发现动物的尸体。动物具有预知灾难

23、发生的所谓“第六感觉”，而是它们的听觉或某种感官比人类更为灵敏。,感觉器官具有特异化的功能，即不同感觉器官只接受特定的、适宜的刺激。由于人类感觉器官功能的局限性，决定了个体感知能力的有限性。不能帮助人类获取全部信息。人的理性只能是有限范围内的理性，即有限理性。,知觉-有限理性：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映，是在感觉基础上产生的、对感觉信息整合后的反映。知觉具有选择性、恒常性、整体性、理解性等特征。,知觉具有选择性,知觉的恒常性,知觉的整体性,知觉的理解性,记忆-有限理性记忆在人的整个心理活动中具有突出地位，它将人类心理活动的过去、现在和未来联系在一起，为人

24、类的一切社会活动提供基础。从认知心理学角度来看，记忆是一个包含三级加工水平的信息加工系统。,典型的记忆信息三级加工模型,环境,长时记忆,感觉记忆,短时记忆,信息丧失,信息丧失,复述,个体记忆能力是有限的，而且还会经常犯错误。记忆可能产生错觉，由此导致依赖记忆作出的判断与决策存在错误。,前景理论,产生背景： 阿莱斯悖论：阿莱斯对期望效用理论进行系统研究后指出，期望效用理论对许多在风险和不确定情况下的实际决策问题不适用，因为期望效用理论假设概率是线性的。为检验这种线性假设的适用性，阿莱斯设计了两对二择一选择题进行实验，大概如下：,问题1：A：肯定得到100万美元； B：10%的概率获得500万美元

25、， 89%的概率获得100万美元， 1%的概率什么也得不到。 问题2：C：11%的概率获得100万美元， 89%的概率什么也得不到； D：10%的概率获得500万美元， 90%的概率什么也得不到。,在第一对选择题中，多数人选A，以得到一个确定的100万美元；而在第二对选择题中，多数人选择D。实际上，第二对选择题是从第一对演变而来的，即减掉一个“89%的概率获得100万美元”，A即变成C ，B即变成D。,按照期望效用理论，在第一对二择一的选题中选择A的被试，在第二对中应该选择C，否则就违背了期望效用理论中的独立性公理或确定事件原则。根据独立性原则，个体选择A/C或B/D不应该由89%的概率所产生

26、的共同结果值的影响，这就是阿莱斯悖论。,埃尔斯伯格悖论1961年，埃尔斯伯格设计实验，发现实验结果违反期望效用理论对概率的线性假设。,偏好反转：心理学家发现，风险决策中存在一种奇怪而普遍的现象，即在期望值大体相等但获益概率和金额不等的一对博弈中，当要求人们从中选择其一时，多数人往往偏好概率高而损益值小的那一个（称为安全博弈），但当要求人们为这对博弈中的两个选项分别进行定价时，多数人会对获益概率低但损益值大的博弈（称为风险博弈）定高价，也就是说，人们在选择与定价中表现出偏好不一致现象，他们将其称为偏好反转。,根据期望效用理论，偏好具有一致性，即偏好具有一定的顺序，这种顺序不因其他因素的影响而改变

27、。偏好反转明显违背了期望效用理论的一致性公理。,前景理论假设，风险决策过程包括编辑与评价两个阶段。编辑阶段：决策者对主要信息进行编码、化简、归并等加工处理；在此基础上，决策者依据价值函数、权重函数赋予选项不同的效用值，最终选取最大期望效用值作出决策。,框架,在决策的编辑阶段，个体凭借“框架”、“参照点”等采集和处理。所谓“框架”，就是对问题的表征形式。同一个问题可以有多种表征形式。不同框架导致决策产生不同的结果。,试想美国将要爆发一种非同寻常的亚洲疾病，预计将有600人染病。目前有两种治疗方案，对这两种治疗方案疗效的科学估计分别用以下两种框架叙述。框架1：如果实施方案A，可以救活200人。如果

28、实施方案B，有1/3的可能全部救活600人，但也有2/3的可能600人全部死亡。框架2：如果实施方案C，有400人死亡。如果实施方案D，有1/3可能使600人无一死亡，也有2/3可能600人全部死亡。你认为哪一种方案可行？,亚洲病研究卡尼曼和特沃斯基,实验结果显示，在框架1中，绝大多数（72%）被试选择方案A，表现出风险规避倾向；在框架2中，绝大多数（78%）被试选择方案D，表现出风险寻求倾向。事实上，方案A与C、B与D的结果是一样的。当信息以肯定/积极的形式呈现时，个体决策表现出风险规避倾向，选A不选B；而当问题以否定/消极的形式呈现时，个体决策表现出风险寻求偏向，选D而不选C。,框架具有维

29、度：不仅具有积极、消极两个维度，多数情况下还可以有三维、思维甚至更多维度。框架的维度不完备，有效的决策思路就可能被遗漏在决策框架之外。给你六根火柴，请用它们搭成四个等边三角形。,框架具有焦点框架的焦点就是框架的关键点，因每个人知识经验、价值观的不同而不同。,少女老妇双关图,框架具有边界，边界以外的信息通常被忽略。框架就是个体选择的注意范围。框架易于固化，不同的知识经验、生活环境、价值观可以为不同的人设定不同的决策框架。框架一旦形成，就倾向于稳定与固化。,参照点,参照点是表征信息、形成获益或损失框架、作出决策的重要依据。决策框架的形成以及对框架内选项的价值评价，都需要依赖参照点进行。通常而言，决

30、策者一般将自己的现状作为决策参照点，编辑信息，形成框架。,价值函数,价值曲线函数，该曲线是一条经验曲线，而不是由具体数值计算得来的。计算公式： V=（Pi）Vi(X) 为决策权重，p为主观概率，V为决策者主观感受的价值，与参照点有关。自然的参照点为决策者的现状，在坐标中设为0点。,价值曲线函数,X,+X,价值,损失,获益,0,价值曲线函数的特点： 一，价值是在选择某一参照点之后被分成“获益”与“损失”两个方面进行计算的。 二，价值函数在赢/获益区呈凸型，在输/损失区呈凹形，形成一条S形曲线，参照点为坐标原点。,问题1 除了你拥有的，现在必须在选项A和选项B之间作出选择。 选项A：50%的概率获

31、得1000美元； 选项B：肯定得到500美元。 问题2 除了你选择拥有的，你必须在选项C和D之间作出选择。 选项C：50%的概率损失1000美元； 选项D：肯定损失500美元,结果显示，在问题1 中，70名被试中的84%选择了选项B。这种当不确定选项的期望值大于或等于确定选项的期望值时，人们对确定选项的偏好成为风险规避。而在问题2中，70名被试中的70%选择C，表现出风险寻求偏好。风险寻求是指当确定选项的期望值大于或等于不确定选项的期望值时，个体对不确定选项的偏好。,第三，价值函数曲线在赢区平缓，在输区陡峭。这一特点导致损失的效用价值远远大于获益的效用值。例如，损失500美元的感觉比获得500

32、美元的感觉更加强烈，卡尼曼和特沃斯基将这一现象称为“损失厌恶”。这种赋予事物的消极方面更大效用价值的现象也被称为“消极偏向”。优先注意消极方面，并赋予其较大比重，可以使人类避免危险，保存自己物种的延续。,第四，在零点附近，个体对损益值的变化特别敏感。例如，对从5元到10元间的变化比对从80元到85元间的变化敏感，这反映了价值曲线的边际递减特征。,权重函数,卡尼曼和特沃斯基认为，决策权重是决策者根据结果出现的概率作出的某种主观判断（见下图）。它本身不是概率，不遵从概率论公理，同时也不应该被解释为对程度或信任度的测量。,前景理论的权重函数,决策权重,1.0,0.5,0,0.5,概率,1.0,权重函

33、数是非线性的，具有如下特征： (0)=0，不可能事件在决策中不会被选择； (p)会随着事件发生概率的增加而增大，即它是概率p的增函数； (1)=1，必然事件权重最大； 小概率事件具有超决策权重，即(p)p，小概率事件具有超过其概率值的决策权重。,问题1 A：0.1%的机会赢得5000美元； B：100%赢得5美元。 问题2 C：0.1%的概率输掉5000美元； D：肯定损失5美元。,在问题1中，72名被试近75%选择A，说明小概率事件具有超决策权重.在问题2中，72名被试超过80%选择D。这种选择仍说明了小概率事件的超决策权重，人们宁愿损失一定数量的钱，以消除带来更大损失的任何可能。卡尼曼和特

34、沃斯基解释说，小概率事件的超决策权重是由人们过于看重大金额的损失或获益造成的。,决策权重函数还具有亚加性、亚确定性、亚比性等特点。亚加性，在概率很小的区间，小概率起的作用相对较大。亚确定性，大、中概率被权重函数低估，小概率被权重函数高估，从而导致权重概率之和小于1.亚比性，对于一个确定的概率比值，其决策权重的比值会随着概率参考点的变化而变化，这个概率参考点越低，相应的决策权重的比值越趋于1.,问题1 A：0.2%可能获得3000美元； B：0.1%可能获得6000美元；问题2 C：0.2%可能输掉3000美元； D：0.1%可能输掉6000美元； 结果，问题1中66名被试73%选择方案B，问题

35、2中66名被试70%选择方案C。,确定效应,确定效应是指当一件事情由不可能变为可能或由可能变为确定时，比中间部分的任何相应变化都具有更大的影响作用，也就是说当某一事件的概率由0%增加到1%或由99%增加到100%时，其权重大于中间任何部分增加一个相应值产生的权重。如由30%增加到31%的权重，这种现象也称为类的边界效应。,泽克豪泽的实验可以充分说明类的边界效应的存在。 如：俄式轮盘赌告诉被试，有两种条件：一种是从4颗子弹中取走1颗；另一种是取走唯一的一颗子弹，要求他们对两种情况下注。 结果，人们更愿意对第二种条件下注。因为人们更愿意消除风险，而不是减少风险。,前景理论在现实生活中的应用,情境理

36、论价值函数和权重函数的特点，可以为解释许多决策现象提供依据，同时，对这些特点的运用也可以用来改善决策质量，提高人们的满意感。例如，根据价值函数，一次获得200元与两次分别获得100元的心理满足是不一样的，前者的心理满足要小于后者。具体可以有以下四种情况:,1）假如两笔收入均为正值，分开的价值大于整合的价值。2）当两笔收入都是负值时，整合的价值小于分开的价值。3）当面临大的获益与小的损失时，将二者整合起来更为有利。4）当得、失相差很大时，分开优于整合，这种现象也称为“银衬里”原则；当得、失相差不大时，整合优于分开，人们更偏好整合价值。,前景理论可以帮助商家通过商品定价增大利润空间。根据前景理论，

37、产品价格越高，定价差别可以越大。前景理论的价值函数对于政策宣传也具有一定的启发意义。,前景理论简评,是描述性范式的代表理论，可以对人类决策中的许多现象进行解释。具有生态态度，在赢钱的情况下规避风险，在输钱的情况下寻求风险的生态合理性。,齐当别模型,齐当别模型由我国学者李纾提出，旨在发展一个“适用于确定、不确定及风险状态下的行为抉择模型”。该模型认为，决策者不是无限理性的，最终的决策只能在有限维度上进行，认为左右风险决策的真正机制不是最大限度地追求某种形式的期望值，而是某种形式上辨察选项之间是否存在优势性关系。,决策过程就是借助一个表征过程（最好和最坏可能结果维度）描述涉及风险状态的选项，将人类

38、抉择行为描述为一种搜寻某一选项在主观上优于另一选项的过程。即在甲选项在最好可能结果维度上优于乙选项，而乙选项在最坏可能结果维度上优于甲选项的情况下，为了利用“弱优势”原则达成决策，人们必须在某一维度上将差别较小的两个可能结果人为地“齐同”掉，而在另一维度上将“辨别”差别较大的两个可能结果作为最终抉择的依据。,齐当别模型的应用： 1）对阿莱斯悖论的解释，在第一对选择题中，B方案的坏结果（获0元）与A方案的肯定结果（获100万元）之间的差异非常突出；在第二对选择题中，D方案的“好结果”（获500万元）与C方案的好结果（获100万元）之间的差异非常突出。,阿莱斯第一对选择题 阿莱斯第二对选择题,最好

39、可能结果的效用值+,最坏可能结果的效用值+,B$5000000,0.10:$100000,0.89:$0.01,A$1000000,1.00,最好可能结果的效用值+,最坏可能结果的效用值+,D$5000000,0.10:$0,0.90,C$1000000,0.11:$0,0.89,齐当别模型的选择方式意味着，在第一对选择题中大部分人在最坏可能结果维度上进行决策；在第二对选择题中大部分人在最好可能结果维度上进行决策。,2）对亚洲病问题的解释 B方案的“零结果”（最坏可能结果）与A方案的肯定结果（200人将生还）之间的差异在正面框架里显得非常突出;而D方案的零结果（最好可能结果）与C方案的肯定结果

40、（400人将死去）之间的差异在负面框架里显得非常突出。,亚洲病问题,正面框架 负面框架,最好可能结果的效用值+,最坏可能结果的效用值+,B（+600,0.33：+0,0.66）,A（+200,1.00）,最坏可能结果的效用值-,最好可能结果的效用值-,D(-0,0.33:-600,0.66),C(-400,1.00),齐当别模型的选择方式意味着，在正面框架里，大部分人在最坏可能结果维度上进行决策，在负面框架里，大部分人在最好可能结果维度上进行决策。,对囚徒困境的解释特沃斯基层报告过囚犯困境博弈中违背确定事件原则的决策现象：在得知对方选择竞争的条件下，3%的人选择合作；在得知对方合作的条件下，1

41、6%的人选择合作；但在对方策略不明的条件下，选择合作的人却增加到37%。他们将这种现象命名为“分离效应”，并认为出现分离效应的可能原因是在不确定条件下推理困难，个体从而按照自己的善良愿望作出违背确定事件原则的合作决策。,齐当别抉择模型，认为囚徒困境博弈中的决策行为是权衡在“自己获益维度”上做选择还是在“他人获益维度”上做选择的过程。人们竞争是因为最终决策只在“自己获益维度”上进行；选择合作是因为最终决策只在“他人获益维度”上进行。,第四章 启发式与偏差,代表性启发易得性启发锚定与调整启发式,例1 一枚硬币有两个面，H代表正面，T代表反面，若反复掷硬币6次，下面两种序列HHHHHHHH、HTHT

42、HT哪种出现的可能性大?例2 在接受调查的某个城市里，所有家庭均有6个孩子，其中72个家庭的孩子出生顺序是GBGBBG（G是女孩，B是男孩），你估计有多少个家庭的孩子出生顺序为BGBBBB？,在在例1中，多数被试选择后者，因为在他们看来后者更有可能出现，其实两种序列出现的频率是一样的。 在例2 中，多数被试估计出生顺序为BGBBBB的家庭少于72个。实际上拥有两种出生顺序的家庭一样多，因为出生性别是相互独立的，对于每个出生的孩子而言，是男孩还是女孩的概率都是独立1/2，因此，任何排列模式出现的可能性都是一样的，即使是BBBBBB或GGGGGG。,一、代表性启发式,代表性启发式的含义：代表性启发

43、式是指人们在做决策时具有下列倾向： 1）根据样本在多大程度上与取样人群类似或代表了取样人群的特点做决策； 2）根据样本在多大程度上反映了自身生成的显著特征作决策。,一般来讲，现实生活中的事物是相互联系的，A可以包含B或者属于B，A与B还可以同时属于C。人们对这种部分与整体关系的判断主要依赖事物的代表性。要判断A是否属于B，主要看是否代表了B，或者A在多大程度上与B相似。人们常将蝙蝠归为鸟类、将鲸归为鱼类的现象，就是因为人们在做判断时运用了代表性启发式的缘故。,实验斯蒂夫的职业 斯蒂夫，他的邻居们都这样描述他：“斯蒂夫是一个非常害羞、有些退缩的人，总是有求必应，但对人、对事没有多大兴趣。温顺、整

44、洁，做事有条理，注重细节。” 农民、售货员、飞行员、图书管理员、物理学家，你认为斯蒂夫最可能的职业是？ 根据代表性启发式总是依赖代表性或相似性进行判断来推测，斯蒂夫是一个图书管理员的可能性最大，实验结果与上述推测一致。,代表式启发的心理学解释，运用刻板印象做决策的策略。关于斯蒂夫的描述，更符合人们对图书管理员形成的刻板印象。刻板印象是指社会对某一群体的特征作出的原型式的归纳与总结。代表性启发式就是将决策选项的特征与刻板印象进行比较，确定最为相似选项的认知过程。,基于刻板印象的代表性启发式具有无意识特征。 在盖尔特纳和麦克劳林的实验研究中，首先给被试呈现若干对字母串，若一对字母串都是单词时，要求

45、被试回答“是”，否则回答“否”。结果发现，白人被试对白人-积极单词对（白人-聪明）的反应比黑人-积极单词对（黑人-快乐）反应快。而这种差异在消极判断中不存在（白人-懒惰、黑人-懒惰），由此证明刻板印象的无意识影响。,刻板影响通常以非常明显的自然特征区别不同的群体，如性别、种族等，把一系列特征归为某一群体的个体所有，并且某一群体的每一个体都具有该群体所具有的全部特征。刻板印象一旦形成，就具有较高的稳定性，很难随现实条件的变化而改变。,代表性启发式的决策偏差,忽视基础概率基础概率是印象概率决策的一个重要因素，但对代表性一般不产生影响。例如，在前述的斯蒂夫的例子中，农民的基础概率远远大于图书管理员的

46、基础概率，但代表性不受基础概率的影响，而只考虑斯蒂夫的特点在多大程度上与图书管理员的刻板印象相吻合。,实验开始，告诉被试有一群心理学家对100名工程师和律师进行了访谈和人格测试，形成了对他们基本特点的100个描述。然后，给出其中5个随机选择的描述，要求被试估计每个描述在多大程度上代表了工程师。例如：其中的一个描述如下： 约翰，男，45岁，已婚，有子女。他比较保守，谨慎并且富有进取心。他对社会和政治问题不感兴趣，闲暇时间多用于业余爱好，比如做木匠活和猜数字谜语。 实验分为两种条件，在第一种实验条件下，告诉被试接受访谈的100人中，70人是工程师，30人是律师；在第二种实验条件下，告诉被试工程师位

47、30人，律师为70人。,根据基础概率，5个描述代表工程师的概率在第一种实验条件下比较大，而在第二种条件下比较小。但是，实验结果与计算出的结论大相径庭：两种不同先验概率条件下，被试将5个描述判定为工程师的概率相同。当研究者要求他们估计从100个描述中随机抽取一个描述，该描述是工程师的概率有多大时，两种条件下，大多数被试的估计接近基础概率。,一旦要求他们对描述本身做判断时，他们就出现忽视基础概率而以代表性做决策的倾向。因此，两种被试都认为约翰是工程师。这说明人们只依据描述性语言的代表性进行判断，全然不考虑先验概率的影响。,迪克，30岁，已经结婚，但没有孩子，具有很强的工作能力与工作动机，他行为在自

48、己的领域内能够非常成功，他的同事们都很喜欢他。这样一个陈述，不带有任何职业色彩。结果发现，在两种条件下，被试将其判定为工程师的概率均为50%，显然，被试忽略基础概率，仅以代表性做判断。,一辆出租车在夜晚肇事后逃逸。该城市有两家出租车公司，一家的出租车是蓝色，另一家是绿色。并且该城市的出租车85%是绿色，15%是蓝色。另有目击者证实：肇事车辆是蓝色。法庭证据表明，目击者对颜色的辨别，80%的情况下是正确的，存在20%的错误。那么肇事车辆是蓝色的概率有多大？,结果，被试估计肇事车辆为蓝色的概率均值是80%，而正确答案约为40%，这表明由于被试认同目击者证词，所以在判断过程中忽略了蓝色和绿色出租车的

49、基础概率。对现实事件进行判断与决策时，人们更愿意并且更经常地运用某事物的典型代表特征作判断，逼不得已（不提供任何具体信息），才依赖抽象的概率做判断。,忽视样本容量根据统计学定律，一个随机变量的样本概率是以该变量的平均值为中心分布的，从总体中抽取的样本容量越大，该样本的平均值与总体平均值越接近，这被称为大数定律。然而，根据代表性启发式，人们往往忽略样本容量，认为小样本的概率分布与大样本的概率分布是近似的，这种现象被卡尼曼戏称为小数法则。,例如，请被试评估由10人组成样本的平均身高和由1000100人组成样本的平均身高时，评估值基本一致。事实上，10人样本的均值与1000100人样本均值会有较大差

50、别，因为小样本包含的极端值可以对均值产生较大影响。而大样本均值更接近总体均值，与小样本相比，出现偏离均值的可能性较小。,运用小数发展的另一种形式是人们易于从一个短序列（小样本）中过分推断潜在大样本的概率分布。如果一个人联系几次都预测正确，别人就会相信他的判断力，认为他下一次的预测仍然会是正确的。,公鸡的哲学一只小公鸡正在进行一个推理:“我出壳的第一天吃到了米，第二天也吃到了米第一百天也吃到了米，因此，今天是第一百零一天，我也将吃到米。”养鸡的主妇正在考虑要拿不会下蛋的公鸡做菜，看到这只正在进行哲学沉思的公鸡显得有点发呆，不太活泼，万一病了瘦下来可不划算，于是一把抓过这只公鸡杀了做成“炸八块”。