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1、欢迎学习经纪原理与实务,商务经纪原理与实务,课程介绍,课程名称：商务经纪原理与实务学 时：64 学 分：4适用专业：商务经纪与代理课程类别：专业课使用教材：经纪原理与实务 中国人民大学出版社,课程定位,西方经济学 市场营销,保险理论与实务房地产经纪实务货运代理实务证券投资分析,前续,后续,经纪原理与实务,通过本课程的学习综合提升学生的专业能力。,内容结构,综合素质,第一部分 理论基础,第三部分 不同类型的经纪人,第二部分 经纪市场营销技能,经纪人的概念、必备条件经纪业及经纪机构经纪运作程序与经纪合同经纪业务的信息基础和法律基础,经纪业务营销环境分析经纪业务市场细分及目标市场选择经纪业务营销实务
2、,现货商品经纪人期货经纪人保险经纪人证券经纪人房地产经纪人文化体育经纪人其他（技术、产权、劳动力）经纪人国际经纪人,课程重点、难点,难点,重点,现货商品经纪人、期货经纪人、证券经纪人、房产经纪人、保险经纪人等不同类型经纪人的业务运作。,课程涉猎范围广，从现货到期货、从证券到保险再到房产，需要我们对多个行业都有所了解。,第一章： 经纪人概论,第一节：经纪人的一般概念第二节：经纪人必须具备的条件第三节：经纪业的特征及经纪机构第四节：经纪人的收入,第一节 经纪人的一般概念,你了解经纪人吗？,百度一下吧,主讲： 孙琳邮箱:jingguan_(作业专用）,主讲： 孙琳邮箱:jingguan_(作业专用）
3、,章明基姚明经纪团队负责人,王京花内地第一文化经纪人（任泉、胡军等）,常继红金牌文化经纪人（孙俪、刘烨、蒋雯丽等）,经纪人，是社会分工发展的产物。 社会分工 商人 商人分工 经纪人经纪是一种活动，是市场上为交易双方沟通信息、撮合成交提供与交易相关的服务的行为。作为一个行业，称之为经纪业。,一、经纪业的发展古代：西周最早的文字记载：质人掌成市之货贿（管理市场、收取费用） 西汉驵（zang三声，指好马，壮马。旧时马匹交易的经纪人。亦泛指市场经纪人。）侩（kuai四声以拉拢买卖，从中获利为职业的人，牙侩，指介绍买卖以取得佣金的中间人。）、马侩 唐互郎、互市牙郎、牙郎、牙人等 五代牙行（经纪机构） 宋
4、元牙秤、邑驵（活动与村镇）；舶牙人（外贸）等 明官牙、私牙；牙帖（营业执照）、牙税 清买办 近代：民国证券经纪人,现代：建国后政府限制，陷入停顿或转入地下 1978年十一届三中全会后复兴 1979-1987，打击限制 1987-1992，探索发展 1992以后，保护规范1995年11月13日，国家工商行政管理局颁布了我国第一部规范经纪人活动的全国性行政规章经纪人管理办法。,我国经纪人发展过程中存在的问题1、传统旧观念还没有完全澄清2、法制建设滞后3、管理松散，经纪业务混乱4、经纪人本身素质低下,二、经纪人概念1、定义辞海：经纪人是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。经纪人管理办法：经纪人是指
5、依照本办法的规定，在经纪活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。,以此为准,活动形式包括居间、行纪、代理等,在经纪活动中以收取佣金为目的,为促进他人交易而进行服务活动,活动主体为自然人、法人和其他经济组织,2,3,4,其概念包含的四个层次：,他们是经纪人吗？,城市猎人,他们是经纪人吗？,货郎王小帮,2、经纪人的性质,（1）经纪人以收取 佣金 为目的。（2）经纪人是买卖双方成交的服务者，是第三产业中特殊的 服务业 。,2、经纪活动的特点：,三、经纪人的分类1、按活动方式分 居间经纪人 行纪经纪人 代理经纪人 个体经纪人 2、按组织形
6、式分 个人独资经纪企业 合伙经纪人 经纪公司和其他兼营经纪业务的经济组织 商品经纪人 3、按行业分 证券经纪人 期货经纪人 保险经纪人 房地产经纪人,区别,4、按等级水平分 一般经纪人 专家经纪人 5、按职业特点分 专业经纪人 兼职经纪人,居间经纪人：是在商品交易中经纪人以自己的名义为他人提供交易机会，或促成他人之间进行交易，是我国较为传统的经纪人。行纪经纪人：是受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，并承担相应的法律责任。（期货经纪公司、证券经纪公司）代理经纪人：是代理人在代理权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，由委托人承担相应的法律责任。,四、经纪人的权利和义务,权利,义务,
7、如实介绍信息进行公正中介,依法开展经营活动的权利,请求支付成本费用的权利,获取报酬的权利,法律法规规定的其他权利,妥善保管样品并保守机密,认真履行经纪合同,依法纳税并接受行政监督,经济法+经纪人管理办法,五、经纪人在市场经济中的作用,使信息传播得以正规化、高效化,促进商品交换和流通,促进社会专业化分工,提供就业机会,监督、规范市场运作,提供高效服务，促进经济发展,第二节 经纪人必须具备的条件,一个网络经纪人赚钱的实例,当许多人还在思索电子商务离现实生活有多远的时候，江山市石门镇一位27岁的小青年林海波，早已驰骋在信息高速公路上，专做鞋类中间商，成为浙西有名的网上鞋类经纪人。,1997年，浙江省
8、外贸学校毕业的林海波分配到了绍兴市外贸公司，专门从事鞋类的进出口业务。2002年2月，林海波辞去工作，投资18万，在家乡石门镇创办了江山市通达鞋厂，专门生产供出口的休闲沙滩鞋。在业务往来中，林海波发现，各地客商对鞋子的款式、质量的要求多样，需求量也大，凭他个人的实力难以满足客户的需求。他动起了脑筋：利用互联网帮助其他鞋厂推销产品风险小、投资少，为什么不尝试一下呢？ 2003年8月，连海波在我国最大的小商品集散地义乌和国内最大的运动鞋生产基地福建晋江，各设立一个办事处，雇用2个人，配备电脑和数码相机，专门到各鞋厂和鞋子经销商那里收集2万多种各式各样鞋子的资料、图片，再传到网上自己的主页上，供全世
9、界的客商浏览。他还利用一种能自动搜索网站并发布信息的软件，将鞋子的有关情况在全世界商业网站的电子公告牌上进行发布。,由于林海波的鞋子品种多、款式新、价格又极具诱惑力，一些国内外的鞋子经销商纷纷发来邮件。一旦双方达成协议，林海波就把生产任务分解到各加工企业。从一位姓胡的香港客户开始，短短几个月时间里，已有1600多个国外客户，200多个国内客户与他联系。如今，他已与约旦、以色列、科威特、马来西亚等国家的上百个客户建立了稳定的供货关系，每月业务量保持在15万18万美元，月均出口510个集装箱，终于圆了网络淘金的梦。,一、经纪人的素养,基础知识,专业知识,科学文化基础知识,经济学知识,基本政治理论知
10、识,政策法律基本知识,商贸知识,市场知识,辅助知识,1、知识素养,2、身心素质,优秀的经纪人除了具备较高的知识素养外，良好的身心素养也是取得成功的必要保障。,良好的性格,良好的情绪和情感修养,坚强的意志,健康的体魄,二、经纪人的一般能力,能力是直接影响活动效率，使活动得以顺利完成的个性心理特征。,观察能力,创造能力,判断能力,社交能力,三、经纪人应具备的资格要求,经纪人资格，一般是指具有从事经纪业务能力的人，在向有关部门申请并获得批准后，取得的开展经纪业务活动的法律资格。经纪人管理办法第十条规定：经营经纪业务的各类经济组织应当具备有关法律法规规定的条件。,四、经纪人的谈判技术,A 开局阶段,B
11、报价阶段,C 磋商阶段,创造信任感营造谈判氛围选择话题,报价策略先报价和后报价高报价和低报价,各种谈判技巧的运用如：吹毛求疵 软硬兼施 疲劳战,谈判是经纪人的基本功。,D成交阶段,签订合同的注意事项签约仪式合同的履行,注：僵局可能出现于谈判的全过程。,职业道德“四必须”1、经纪人必须诚实、信用，具有良好的品德；2、经纪人必须忠实保护客户的利益；3、经纪人必须遵章守纪，其经营活动必须符合法律、法规以及行业管理的规定和要求；4、经纪人必须业务精、能力强，具有强烈的事业心和责任感。,“八不能”经纪人不能从事或参与涉及国家专控商品以及涉及国家机密的经纪活动；经纪人不能从事走私、违禁品、假冒伪劣商品的经
12、纪活动；经纪人不能从事国际社会禁止的经纪活动；经纪人不能超越客户的委托范围和权限，越权进行有关的经纪活动；经纪人不能私自设立和收取帐外佣金或索要额外报酬；经纪人不能承办或接受能力以外的的经纪活动；经纪人不能超越中介服务地位，进行实物买卖或私下交易；经纪人不能违反国家的有关税法，进行骗税、逃税活动。,职业前景 经纪人这一职业已被人们逐渐看好。前不久来华的拳击职业经纪人唐金，据说连那些剽悍的拳王对他也惧怕三分，由此可见职业经纪人的“威力”。 有关专家指出，随着我国市场经济的发展，职业经纪人的发展前景广阔，各类职业经纪人将不断涌现。 体育经纪人 随着我国体育事业的社会化与产业化，规范体育商业运作已成
13、当务之急。近两年，已有一些体育经纪人在北京、湖南、浙江等地出现。作为一名体育经纪人，不仅要学习经纪人的业务知识和操作技能，还要学习与研究体育市场的发展与方向。预计体育经纪人职业将是未来几年内又一新型热门职业。,文化经纪人对演艺圈明星的经纪人，人们不再陌生。随着文化市场的日趋活跃，这一领域需要更多的经纪人介入，如画商、书商等 文化经纪人在国外大学是传统专业，在我国则刚刚起步。要想成为一个优秀的文化经纪人，必须具备良好的艺术鉴赏能力、各种复杂活动的统筹安排能力，且须熟悉有关法律规章，善谈判、具说服力。中国戏曲学院艺术教育系开设文学专业国际文化交流专业班（专业代码050414），将面向全国招收第一批
14、本科生，其目的便是“为培养有中国特色的文化经纪人队伍奠定基础”。,保险经纪人 “入世”后，国内保险市场将逐步开放。对国外众多保险机构而言，中国十几亿人口是其“向往已久”的大市场。据预测，“入世”后，国内保险专业人员需求量很大，其中最大的是保险经纪人。 保险经纪人是独立的中介者。我国规定，从事保险经纪业务的人员必须参加保险经纪人员资格考试，凡具大专以上学历者，均可报名参加；考试合格者，由中国保险监督管理委员会核发保险经纪人员资格证书。己取得资格证书的个人，必须接受保险经纪公司聘用，由保险经纪公司代其向中国保险监督管理委员会申领并获得保险经纪人员执业证书后，方可从事保险经纪业务。,技术经纪人 他们
15、专为技术买卖牵线搭桥，紧密连接技术持有方与资金持有方，因而必须对市场有深刻理解，对成果和资金的对接过程具很高的领悟力，同时还要有极强的策划能力，对项目进行包装、推销和实时跟踪，当然还必须熟谙广泛的法律知识。 在科技中介服务中，真正从事科技评估、法律咨询、审计、仲裁、风险投资等业务的机构太少，同时也缺乏既懂技术又懂法律且善经营的复合型人才。据了解，国家科技部会为这些人才颁发“技术经纪人”资格证书1，取得资格证书的人员还不到全部从业人员的10%。但市场对技术经纪人求贤若渴,房产经纪人对购房者来说，寻找专业的房地产经纪人可起到事半功倍的作用。他们了解委托人意向后，可根据不同需求，设计最佳的购房方案和
16、售房方案，对房源和客源进行择优组配。房地产经纪人包括经纪人和经纪人助理。按有关规定，房地产经纪机构必须在取得房地产经纪人资格证和房地产经纪人助理资格证的人员占总人数50%的情况下，才能发给资质证书，从事房地产经纪活动。,人才经纪人 求职者个人很难充分掌握人才市场的信息，也不可能全面了解企业与岗位以及该岗位薪酬的市场行情，因而较难断定该工作是否适合自己。但人才经纪人可为求职者提供专业的全方位服务，直至求职成功。在经济快速发展的国内，人才经纪人的职业前景相当看好。国内最早开始提供人才经纪人服务的专业公司是深圳市一览网络股份有限公司，其服务名称为：一览职通车。,“独立经纪人”这一经营模式源于美国，经
17、过60多年的发展完善，如今畅行欧美国家。北京、上海等地在几年前率先推出独立经纪人概念，并在市场中赢得好评，如今在全国迅速推开，成为中介行业发展的趋势，我们有理由相信，未来的市场，将会是多种中介模式并存合作共同发展的局面。独立经纪人，简单说就是成为为中介机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪人。独立经纪人和公司之间是合作关系，拥有自由空间。不需要坐班，自由开展业务。独立发展资源网络与客户群，建立自己的信息库。代理买家、卖家，相互合作。结合加盟机构品牌打造个人品牌。独立经纪人拥有高额度的佣金提成比，分享全部佣金的65%以上作为收入。是一种自己做事业，自己做老板的模式。据了解，在美国，有85%的房屋交
18、易是通过独立经纪人来完成的，独立经纪人在国外其他地区都是一种渴求的职业，也是受到很多交易人尊重的职业。同时，独立经纪人的职业令人羡慕，收入颇丰。,独立房产经纪人从本质上与门店业务员相比不是在为中介公司打工，独立房产经纪人可以自由支配工作时间，在业务成交收入上肯定也能有较高提成。在工作性质上是与私人律师相似，可以采用自己成立经纪事务所，也可以与中介公司合作。,作业：请谈谈如何才能成为一名成功的经纪人。,第三节 经纪业的特征及经纪机构,经纪业务范围广，管理难度大,经纪活动具有较大的风险,经纪活动过程与手段具有隐蔽性,经纪业发展速度快，但不均衡,存在着许多与经济发展不相适应的地方（机制、素质、分布、
19、规模等）,2,1,3,4,5,一、我国现阶段经纪业的特征,二、经纪机构及其活动方式,不具备法人资格，仅以个人名义从事经纪活动，并以个人的全部资产承担无限责任。,合伙形式,负有限责任的企业法人,经纪人,经纪公司,经纪事务所,个体经纪人,经纪机构,2,4,6,1,5,3,经纪机构为经纪人开展经纪活动提供服务场所，具体包括如：代开发票、代缴税金和管理费、代收佣金、为经纪人提供交流信息和谈判的场所、组织经纪人进行中介业务经验交流、交换信息情报、举办信息报刊等。,经纪机构,经纪活动的一般方式,联系、中介、传递信息,代表一方进行交易谈判,接受委托，进行代理,提供交易活动的草拟文件,提供保证和解决商业信用危
20、机,为交易提供经济、法律及程序方面的咨询,三、经纪机构的申办与管理要求,（一）设立经纪事务所必须符合下列条件：有固定的业务场所有一定的资金由2名以上具有经纪资格证书的人员作为合伙人发起成立兼营特殊行业经纪业务的，应当具有2名以上取得相应专业经纪资格证书的专业人员专门从事某种特殊行业经纪业务的，应当具有4名以上取得相应专业资格证书的专业人员法律法规规定的其他条件,（二）经纪公司在设立时应具备的条件：具有相应的组织机构的固定的业务场所注册资金在10万元以上有与经营规模相适应的专业人员，其中取得专业经纪资格证书的人数不得少于5人兼营特殊行业经纪业务的，应当具有4名以上取得相应经纪专业资格证书的专业人
21、员公司法及有关法律法规规定得其他条件,我国法律规定：,经纪人必须在取得经纪资格证书后，方可申请从事经纪活动；具有经纪人资格的发起人，按照工商登记法规的要求、人数的要求、注册资金的要求承担筹建和经营风险。（责任划分）；明确规定经纪公司的经营管理运转目标；经纪人与经纪公司的关系是员工与企业的关系，通过劳动合同确定下来，受法律保护；经纪机构要为经纪人提供相应的活动条件，如办公设备、信息资源等；经纪人的经纪收入应当通过经纪机构来收取，并由经纪机构按照规定的结算办法计算办理；经纪机构要为经纪人支付各种社会保障费用；经纪人以经纪机构的名义开展经纪业务；经纪机构无正当理由开除经纪人，应该承担违反合同的责任，
22、赔偿给经纪人造成的损失。经纪人不按规定程序辞聘，也应承担法律责任。,第四节 经纪人的收入,佣金，是经纪收入的最主要形式。,一、佣金的性质,佣金：经纪人在为委托人提供交易机会，充当交易中介并协助买卖双方完成交易过程或订立交易合同，由交易人一方或双方支付给经纪人的劳动报酬。经纪人从事经纪活动所得到的佣金是合法收入，收到法律保护。,劳动收入编辑佣金是经纪收入的唯一来源，其性质是劳动收入，经营收入和风险收入的综合体。它是对经纪人开展经纪活动时付出的劳动、花费的资金和承担的风险的总的回报。国家保护经纪人从事合法经纪活动并取得佣金的权利。佣金种类佣金可分为法定佣金和自由佣金。法定佣金是指经证券经纪人相关书
23、籍纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。法定佣金具有强制效力，当事人各方都必须接受，不得高于或低于法定佣金。自由佣金是指经纪人与委托人协商确定的佣金，自由佣金一经确定并写入合同后具有同样的法律效力，违约者必须承担违约责任。,佣金支付除法律法规另有规定外，佣金的支付时间由经纪人与委托人自行约定，可以在经纪成功后支付，也可提前支付。经纪人在签订经纪合同时，应将佣金的数量、支付方式、支付期限及中介不成功时的中介费用的负担等明确写入合同。经纪人收取佣金时应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费。经纪人为了防止佣金被“甩”，可以在签订合同时预收部分佣金或费用，也可与委托人
24、签订“专有经纪合同”。,佣金的性质,佣金不是回扣,佣金不同于折扣,佣金,A,B,佣金也不同于信息费,D,酬金、红包都不是佣金,C,折扣是价格优惠，数量折扣、季节折扣等。不属于劳动报酬。,信息费是转让信息商品而收取的劳动报酬，属于销售收入。,回扣是一种商业贿赂行为。分为明扣和暗扣。,酬金、红包带有酬谢的性质，没有标准数额，有收买的性质，属于被取缔范围。,二、佣金的种类,指经纪人从事特定经纪业务时，按照国家规定的佣金标准获取的佣金。具有强制效力，必须无条件接受。适用于分工明确、专业性强、经纪活动耗费固定的经纪业务种类。如证券经纪、期货经纪、保险经纪等。,是在国家法律、规章及规范性文件没有明确规定佣
25、金费率标准的经纪市场上，按照经纪人与委托人协商确定的佣金标准获取的佣金，也叫自由佣金。灵活多样。可按成交额一定比例提取，也可采用包价的方式等。,法定佣金,协议佣金,三、佣金的构成,（一）经纪成本 经纪成本是指经纪机构在组织经纪活动过程中，为完成委托方的约定服务而发生的物化劳动和活劳动耗费的价值总和。 物化劳动：凝结在劳动对象中体现为劳动产品的人类劳动，又叫死劳动、过去化劳动。 活劳动：物质资料的生产过程中劳动者得脑力和体力的消耗过程。 经纪成本有个别成本与社会成本之分。个别成本：各个经纪人凭借本身的主客观条件完成经纪业务所实际发生的成本。社会成本：在当时的社会条件下，一定区域经纪社会完成经纪业
26、务的平均成本。,（二）经纪利润 经纪利润是经纪企业一定时期的经纪收入抵减经纪成本后的余额，是经纪企业进行经纪业务活动获取的最终财务成果。经纪效益指标体系包括：利润总额：反映企业一定时期实现利润的总量。经纪成本利润率指标：反映企业一定时期的经纪利润与同一时期的经纪成本的比率关系。 经纪成本=经纪利润/经纪成本*100%佣金利税率指标：反映企业一定时期的利润与税金总额占同一时期佣金收入的比例。 佣金利税率=利税总额/佣金收入总额*100%人均利润率：反映经纪公司平均每一个经纪人在一定时期所创造的经纪利润数额。 人均利润率=利润总额/经纪人平均人数,四、获取佣金的方法,（一）佣金的支付人及支付方式佣
27、金的支付人是经纪业务的委托方或当事人双方。支付佣金的方式既可以用现金，也可以转账结算或双方认可的其他方式。支付的时间一般由经纪人与委托人自行约定，法律另有规定的除外。如有需要，经纪人可以要求委托人预付部分佣金。在经纪合同中，要注明佣金的数量、支付方式、支付期限、费用的负担等内容。费用和佣金也可分开计算。,（二）佣金收取的标准 目前我国对于经纪人佣金的收取标准，除了在一些较为成熟、规范的市场，如证券、期货、保险等经纪市场有明确的规定以外，在其他大多数经纪市场上，均尚无统一规定。,（三）防止佣金被甩 目前，经纪人收不到佣金的情况通常有以下几种：签订的合同条款内容不明确，隐含争议隐患。经纪过程资源泄密，过早让交易双方见面。经纪中介成功后，委托人无理拒付佣金。,针对上述情况，经纪人应当采取相应措施，确保及时足额收取佣金：认真签订经纪合同，一定要使合同条款指向明确，表述准确，避免出现可以有多种解释的措辞。注意经纪资源的保密程序大额的经纪合同应进行公证或到工商行政管理机关进行合同监证。敢于据理力争 可以通过设立“定金”、或预收费用等方式，来维护经纪人的利益。,“定金”与“订金” 交定金（消费者）违约，不退还；收定金（商家）违约，双倍返还。金额不得超过合同标的的20%。 订金一般视为预付款，交订金（消费者）违约，可与对方协商返还；收订金（商家）违约，无条件返还。,
