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1、经营你的客户 黎明,讲师介绍 黎明 2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀学员称号 2015年一季度获收展展业能手称号 2016年晋升组经理,每个人都是老板,只是大老板、小老板之分,思考一:,为什么:在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样?,结论:,A,C,D,B,资源,A类:高能力、高资源(专业同时人际关系好)B类:高能力、低资源(专业但是人际关系不好)C类:高资源、低能力 一些新人D类:低资源、低能力,能力靠学习和实践资源靠经营和积累,思考二:,为什么乞丐能够讨到饭?,为什么我们吃医生给的药?
2、开错药你吃不吃?,答案:1、衣着 2、信任 医生专业不专业,你知道吗?不知道!有时候信任比专业更重要!,客户凭什么跟你买保险?,思考三:,“觉得他这人还不错,讲的保险听起来挺有道理的!”,客户购买保险的理由:,1、认同 (你、保险、公司、产品)2、解决问题,准客户的分类:,A类:很认可你,也很认可保险;B类:很认可你,但不认可保险;(比如买过保险受过“伤害”。你人不错,请你喝茶喝酒都好,就是不买保险)C类:彼此略知一二,交往不深;D类:点头之交,只是认识而已;(比如在酒席上碰到,交换名片),D类,C类,B类,A类,经营准客户就是:,客户,把客户从D类一直经营到A类,就是我们的工作推销工作80%
3、的时间用于准客户类别的转化;准客户转化的过程就是做人和处事的过程;所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此;做不好这个环节,你的专业将无用武之地!,经营客户,钱袋,11,可编辑,A类,B类,C类,D类,有的业务员是这样经营客户:,把客户往死里逼!做了一个客户,死了一片市场!,鱼塘里养着不同大小的鱼,我们在捞大鱼卖的同时,要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼,把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼,如此周而复始,池塘里就有源源不断的鱼,我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。,养鱼理论,天马行空官方博客:http:/ ;QQ:1318241189,养鱼理论:,A类准客户,B类准客户,C类准客户,
4、D类准客户,日常经营,客户分类,大鱼中鱼小鱼鱼苗,A类客户B类客户C类客户D类客户,认同你、认同保险,近期已经有购买意向;认同你、认同保险,近期暂时没有购买意向;不认同保险、但认同你,你可以去拜访他; 仅仅互相略知一二而已,没有私交。,不断的去喂你的鱼:,经常去找准客户坐坐,聊聊家常,不忘赞美时不时送一点小礼物,表示关心,欠份人情拓展你的交际圈,给准客户提供附加值服务 ,一个当律师的客户生病需住院开刀,你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事,你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校,你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房,你把房产商介绍给了校长。,营销的黄鼠狼理论:没有功利性,只有目的性功利性与目的性:功利少一点,目的性明确一点到上海旅游,买个纪念品给客户客户生日的时候,花买不起总买得起生日卡吧!,愚公移山的精神?,持续不断的精神!持续不断拜访客户,持续不断对客户好!持续不断的电话、短信、见面!,结束语:,调情 变态 勾引,调情:调动客户的情绪!变态:改变客户的态度!勾引:沟通和引导!,20,可编辑,