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1、销售实战之客户拓展技巧,汇报人：XXX,客户在哪？寻找客户 10 法,如何从竞争对手中拉回客户？,陌生拜访技巧,目 录,CONTENTS,1,2,3,01,创新,销售,拼搏,超越,团队,客户,客户在哪？寻找客户 10 法,整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客
2、户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信
3、息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,从晚报、都市报
4、等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,客户在哪？寻找客户 10 法,1,02,创新,销售,拼搏,超越,团队,客户,如何从竞争对手中拉回客户？,回避不要主动提及竞争对手的情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬代理产品是重大决定，任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争对手在客户心目中的位置； 找出客户
5、的个人因素和真正动机。,如何从竞争对手中拉回客户？,2,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。,如何从竞争对手中拉回客户？,2,绝对回避竞争对手是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品或项目怎样？我是不是该去看看； 这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综
6、合比较！,如何从竞争对手中拉回客户？,2,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,如何从竞争对手中拉回客户？,2,如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,如何从竞争对手中拉回客户？,2,房地产销售人员管用方式“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车（潜台词：位置
7、偏、车位也不够），孩子不用上学（潜台词：离学校远，教育配套差），太太没这么漂亮的话（潜台词：治安很复杂，安全性差），我建议您最好还是买那的房子。”,如何从竞争对手中拉回客户？,2,03,创新,销售,拼搏,超越,团队,客户,陌生拜访技巧,好的准备等于成功了一半,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,陌生拜访技巧,3,好的准备等于成功了一半,客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！,陌生拜访技巧,3,好的准备等于
8、成功了一半,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,陌生拜访技巧,3,提前预约（视情况）,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,陌生拜访技巧,3,提前预约（视情况）,“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ”,“您好！我是公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）“我叫，是项目的销售员。”,陌生拜访技巧,3,假借词令让客户不好拒绝,“是经理专门派我来的” （客户会感觉公
9、司领导对其很重视）“经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子）,陌生拜访技巧,3,假借词令让客户不好拒绝,“听说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）,陌生拜访技巧,3,学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,陌生拜访技巧,3,学会提问激发客户兴趣,陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险,借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料,投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险,客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题,斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈,不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划,陌生拜访技巧,3,谢谢欣赏,
