商务谈判吉利收购沃尔沃课件.ppt

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1、商务谈判,负责人&总策划：后勤部&情报员：主讲：,谈判的概念,1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的， 这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只 有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3 、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的 社会关系为条件的。4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判是指双方或多方互换

2、商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程,商务谈判,1、定义：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方 的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2、5大原则：双赢原则 平等原则 合法原则 时效性原则 最低目标原则3、特征：以获得经济利益为目的； 以价值谈判为核心； 注重合同的严密性与准确性,商务谈判的重要性,1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：增加营业额 降低成本 谈判2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业

3、务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！,商务谈判的重要性,美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金

4、！美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”,吉利收购沃尔沃案例,全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2019年12月福特汽车又决定卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。,市场背景,双方背景,吉利：浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的 大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、 汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、

5、装潢材料制造、旅游和房地产等方面 都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；特别是2019年进入汽车制造领域以来， 凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2019 年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车 工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一，跻身中国国内汽车制造企业“36” 主流格局。,双方背景,福特：1903年由亨利福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是 世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。2019年4月1日， 福特汽车公司出资645亿美元正式收购沃尔沃轿车。2009年7

6、月，由于主要 竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额下降， 福特汽车公司成为全美最大汽车制造商。,谈判目标,最优目标：16亿美元收购沃尔沃100%的股权，不裁员，保存现有运作模式。 但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。次优目标：18亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中2亿美元以支票支付，16亿 美元以现金形式支付。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。 不裁员，保存现有运作模式。可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。,双方

7、优劣势分析,吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌,双方优劣势分析,福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性,谈判程序及策略,开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛

8、中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方的优势，并 且坚定自己的立场，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突 破,谈判程序及策略,报价阶段采用报价策略：向对方提出我方所有要求，抢先报价，打破对方策略，主导谈判 进程。红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时 将谈判话题从定价的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步

9、，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码，适当时可以退让升价，不过升价幅度不大。突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。,谈判程序及策略,最后谈判阶段把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式 签订合

10、同时间。,谈判相关资料准备,福特（1）福特的财务状况 美国第二大汽车制造商福特公司2009年1月29日发布财务报告，显示去年第四季度公司亏损达59亿美元。这样，福特2019年全年亏损为146亿美元，这也是福特公司连续第三年亏损。相比之下，福特2019年第四季度亏损28亿美元，全年亏损27.2亿美元。 由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近30%，其中12月份在美国市场销量降幅为34.4%。福特去年四季度的营业收入也大幅减少至292亿美元，而2019年同期为455亿美元。,谈判相关资料准备,福特（2）福特出售沃尔沃的目的 福特之所以出售沃尔沃，主要原因在于福特今后将主

11、要发展福特品牌。福特的口号是“一个福特，一个团队”。同时，福特出售沃尔沃，并不是只追求一个高的价钱，还希望在买家手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。,谈判相关资料准备,沃尔沃（1）沃尔沃近年盈利情况 2019年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2019年巨亏150亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。,沃尔沃（2）沃尔沃的市场占有量 沃尔沃的市场占有量也在下降。2019年全球销量只有42万多辆，2019年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3

12、亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从2019年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉的虚估部分还未能准确计入。,谈判相关资料准备,沃尔沃（3）沃尔沃品牌价值 沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创造发明,其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。,谈判相关资料准备,谈判相关资料准备,吉利（1

13、）吉利近年的盈利情况 吉利公司在2009年度净收益额从2019年度的8.79亿元人民币，合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。,谈判相关资料准备,吉利（2）中国汽车市场的前景 席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业，使本来就风雨飘摇的汽车工业更是雪上加霜，预计今年全球汽车销量5810万辆，下滑0.3%，而年初的预计为同比上升3.5%。这是全世界汽车销量8年来首次出现下降。经济学家认为汽车行业的不景气，象征着金融危机开始波及实体经济。,谈判相关资料准

14、备,吉利（3）收购沃尔沃的资金来源 报价15亿，最高能接受的价格20亿。外加收购后的运营资金约9亿。资金50%左右是国内的，还有50%是海外市场的，有美国、欧洲、香港等不同地方。而且国内部分50%以上是吉利自己的，还有一些少量的是国内其他的一些投资人，主要是中行浙江分行、伦敦分行和中国进出口银行。,谈判相关资料准备,其他竞争对手日本丰田公司奇瑞QQ瑞典财团 作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱，它需要成为“有责任”的卖家，不会为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。另外，彼时金融危机的阴影尚未散去，即便财团经济实力雄厚，如果其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃尔沃起死回生呢。,

15、谈判相关资料准备,收购沃尔沃后的初步计划 进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤，沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃尔沃也不生产吉利。,应急预案,1.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸

16、”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸” 再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用 声东击西策略。2.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略 影响谈判进程。,应急预案,3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示

17、对方双方的这一合 作对双方的重要性。,吉利收购沃尔沃案例,完,如何谈判,一、调整当前的心态 1、谈判成功的基石：尊重与信任 2、抓住谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极地肯定对手,如何谈判,二、自我优化的素养 1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗 3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧 5、理性地追根究底 6、遏止问题的扩大 7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心 9、诚信走得万里路,三、找到正确的方法 1、合适的地点时间 2、虚张声势的阵法 3、充分的披露信息 4、巧妙地否定对手 5、内外兼美的包装 6、行云流水的沟通 7、灵活的迂回战术,如何谈

18、判,谈判三部曲,“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。,谈判三部曲,申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求

19、。,创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。,谈判三部曲,谈判三部曲,克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者

20、就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。,八字真言,谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词need， options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。,八字真言,“N”代表需求（need） 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有

21、较强的谈判力。“O”代表选择（options） 如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。,八字真言,“T”代表时间（time） 是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。“R”代表关系（relationship） 如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。,八字真言,“I”代表投资（investment） 在谈判过程中投入

22、了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。“C”代表可信性（credibility） 潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种。如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。,八字真言,“K”代表知识（knowledge） 知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。“S”代表的是技能（skill） 这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过

23、，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维,全 剧 终,怎么可能 骗你们的 不慌 还有,慢慢来 不着急 有点多,做得我手痛 发下牢骚,by 肖云浩,谈判技巧,1.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱

24、持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。,谈判技巧,2.充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先

25、知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。 如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息

26、拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。,谈判技巧,3.准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定

27、的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。,谈判技巧,4.建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。,谈判技巧,5.设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难

28、免出错，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。,谈判技巧,6.语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，

29、针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，啰嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈

30、判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。,谈判技巧,7.做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔

31、软的钉子。,谈判技巧,8.曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。,谈判技巧,9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这

32、种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。,谈判技巧,10.控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害

33、，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。,谈判技巧,10.控制谈判局势（故事） 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会

34、儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈

35、判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。,谈判技巧,11.让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。,总结,其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。,全 剧 终,(别看我 这次真完了),