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1、讲 师：胡永涛,（一）工业品营销即关系营销,1、快捷消费品的特点： a 使用价值低 b 决定时间短 c 不在乎售后,（一）工业品营销即关系营销,2、工业品的特点：工业品营销模式=X%透明营销+X%灰色营销a目标客户数目小； b采购计划周期长 c 金额大，购买理性；d很在乎售后服务 e多部门开会决策 ； f同质化严重,（一）工业品营销即关系营销,3、产品定位： 一类产品卖标准； 二类产品卖品牌； 三类产品卖服务；四类产品卖产异化； 五类产品打价格战；,（二）四达电力营销模式,产品在市场上的定位,工业品如何做品牌推广,顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌 卡特彼勒公司首席执行 官唐纳
2、得费德斯,（二）四达电力营销模式,品牌对工业品究竟有多重要？,常识似乎告诉我们，只有对手机、电脑、可乐、汽车等大众消费品，品牌才是重要的。而对中央空调、电动机、阀门、不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要，事实果真如此么？,（二）四达电力营销模式,工业品品牌的影响力,品牌有利于树立差异化竞争优势。品牌有利于创造整体价值最大化 品牌是关系的建筑师,（二）四达电力营销模式,工业品营销的特点,集中的客户群体。复杂的购买决策。 定制的订单驱动。 直接的采购业务 重要的信息来源。,（二）四达电力营销模式,四达特色的营销模式,“大迂回”营销战略,（二）四达电力营销模式,13世纪，成吉思汗及其子孙的铁骑，横扫欧
3、亚大陆，所向披靡，震撼世界。即使今时今日，忆起当年盛况，犹感心中撼动。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢？后人总结为：大迂回战略。 何为大迂回的战略？即在全面侦察敌情、地形的前提下，蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，经常越过,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。 表面上看，如此雄奇伟大的兵法与我们的直销事业似乎并没有多大的联系，硬将他们拉到一起过于牵强。其实不然，直销事业，从本质上说是一个不断说服、并复制说服的技术型事业。,（二）四达
4、电力营销模式-“大迂回”的营销模式,众所周知,人心有时是比城垒更坚硬，是无法强攻的，那么，不能强攻怎么办？迂回进攻就是最好的选择，它能使你在不知不觉中达到说服的效果。 当然，与兵法中的迂回进攻不同的是，兵法的进攻目的是攻败敌人，人际交往中的迂回进攻只是为了避开人们的心理防线，以便达到更好的沟通。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,下面我们分享一个故事：看看马克汉纳如何通过迂回的“进攻”，使一个敌人变成一个拥护者。从前，一位年轻的纽约商人兼政治家威廉皮尔对马克汉纳非常不满，甚至连续两次拒绝与他见面。马克汉纳当时已是大实业家以及美国的政治领
5、袖了，即使如此，在这个威廉皮尔眼里，汉纳只是一个“笨蛋”，一个克利夫兰的“红发怪物”而已。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,后来他朋友劝他，为了他的政治前途最好还是与这个共和党领袖接触一次，在权衡利弊之后，皮尔决定自己做出一点让步，主动去拜见汉纳。在皮尔被介绍给汉纳之后，汉纳就开始向这个对自己心怀不满的人发起进攻了，他不停地说了许多话，几乎不让别人有一丝喘气的机会(这就像蒙古大迂回战术中的快速进攻)。,使皮尔大感意外的是，他发现汉纳一直在讲着与他有关的事情：关于他父亲(一个民主党的法官)的事情；关于他伯父的事情，以及关于他自己对于汉纳的意见“你是从俄亥俄州来的吧？你是皮尔法官的儿
6、子吧？”这个年轻人不禁惊呆了。“哦，在一次石油生意上，你父亲”说到这里，汉纳概括地说道，“有许多民主党的法官远胜过许多共和党的法官让我想想看,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,你有一位在阿虚兰的伯父吧好,现在你对我的那些政纲有些什么样的高见呢？”(这里，汉纳没有一开始就提到自己的政纲,而是先提到皮尔的父亲与伯父,避开锋锐，通过闲聊,建立亲和感,降少敌意,与大迂回的避实击虚何其相似) 。于是,这位在不久前还对汉纳心怀敌意的高傲的政治家终于开口说话了当他说完，他已是口干舌燥了。 “很好。”汉纳说。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模
7、式,就这样，皮尔在这次交谈中改变了自己的看法。几天后，汉纳就得到一个新的忠诚的拥护者。 在这之后的8年里，皮尔最感兴趣的事情就是为那个他曾经非常讨厌的人服务(从这个结果可以看到:大迂回战术在人际关系中的应用，虽然也是为了消灭敌人，但他用来消灭敌人的方式是让敌人成为朋友)。,(大家想像一下，这样的方式，是否比传统的方式来得更迂回以及更有效呢？这就是大迂回战略在人际关系中的应用了。）,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,在NLP中，有许多这样的大迂回技巧，它能使我们的沟通与说服更强而有力。主要有3个技巧：建立亲和力、先跟后带及隐喻。NLP迂回技术的基本思想是：我们每一个人都是不同的，有自
8、我防护心理。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,我们要发挥影响力来接近、吸引、说服他人，就需要与他人建立亲和力，让他觉得你对他是没有威胁的、亲近的。然后才可以引导他去思考和行动。试想，我们突然冲到一个陌生人面前说：“先生，请买我们的XXX口服剂吧。”他会有什么反应？,现在，我们来看看第一个技巧：建立亲和力。 NLP大迂回技巧之一：建立亲和力 孔子在周易十翼中写道：“物以类聚，人以群分”。古语有句话这样说：“同声相应，同气同求。”说的都是一样的道理：类似的人彼此之间比较容易相处与亲近。那么，我们就可以尝试用一些方式与他人配合，让他感觉我们
9、是可以亲近与信赖的。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,这样的技巧有几个：1配合别人的感受方式。2配合别人的兴趣与经历3使用“我也”的句子 。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,1.建立亲和力技巧之一：配合别人的感官方式 我们有各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前3种我们用得比较多，所以，我们一般说人有3种主要的感受方式。不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的。所以，人可以分成3种：视觉型，听觉型与触觉型。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢
10、阅读图表，行动力强 听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次 触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢,知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么型主导的，然后配合他的特性来沟通。如，对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成1、2、3个要点的人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感受。 注意：这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,2.建立亲和力技巧之二：配合别人的兴趣与经历 。戴尔卡耐基在著作人性的弱点中就提到；“我们要对他人真诚地感兴趣
11、，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。” 在从事直销的活动中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这一点上没有下足功夫。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。 这里我再强调一次：我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,例如你在公车上看到一个人提着一束特别的
12、盆栽。你就可以说:“哦，您的花真漂亮。它叫什么名字呢？”如果对方愿意说，局面就打开了。这时，你可以做的准备是，避免谈论自己的欲望，鼓励他人谈论他自己。在交谈中你会得到很多的信息，这就是进一步交往的契机了。,(这里要记住:一定要就对方的兴趣或话题来谈论,如果你只顾顺着自己的意思做事,那么不好意思,你永远建立不了亲和力和别人。),（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,3.建立亲和力技巧之三:使用“我也”的句子 。如果对方的经历或见解中有你类似的部分，我推荐你使用一个有神奇力量的短语，它就是“我也”“啊，您去过泰山啊，我也去过呢！是去年4月的事了;您是几时去的呢？“哦，你也认同爱就是要给对方
13、自由，我也这么想的。”,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,“你同意产品的质量是最重要的对吧？我也这么想，所以您可以比较一下我们的产品与其它同类产品的质量。” 学习了建立亲和力的技巧。我们已经可以接近他人的心了。接下来，我们要引导他们去看到一些可能性，关注到我们想谈论的一些事情或产品。所以，我们要学学第2个技巧：先跟后带。,NLP大迂回技巧之二：先跟后带所谓“先跟”,就是之前所说的建立亲和感,去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问,如果对方的观点与我们不同怎么办？我们来看一个实例： 顾客说:“我没有钱买维C片。” 直销商说
14、:“您是不是说，您对维C片是有兴趣的，不过没有钱买？” 顾客说:“是的。”(呵，得到一个肯定的回复),（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,直销商说:“那么就是说，当你有钱时,你可能会选择买一盒维C？” 顾客说:“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。” 直销商说:“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C,还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听,不是吗？” 顾客说:” 有这样的事？不可能吧？”,直销商说:“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？” 顾客说:“那好啊，你给我讲一讲。”(呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！) 先
15、跟后带的精髓在于,不断让对方说“是的、是的”,然后把这一些会引来“是的、是的”的问题,带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫,针对自己的产品与制度设计一些提问。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,NLP大迂回技术之三：隐喻一开始我们聊的那个关于客人的案例,使用的就是隐喻的技术。隐喻,就是当我们不方便直说一些事情,或直接说没有效果时,通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思。它在培训中采用得很多,特别是在NDO中,常用于来启发直销商。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,我举个例子，大家都知道，天然的东西一般
16、比较好，但不一定会有强烈的感受。有一次，我告诉一个朋友如何引发人家对”天然食品”的兴趣。 牛头:”我们平常要吃饭，有时会吃肉的对不对？”(引发“是的”的提问) 碧绿：“是的。” 牛头：“相信你也吃过鱼的，你知道有一些鱼是不能吃的吗？” 碧绿：“什么鱼？”牛头：“科学调查发现，现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的。” 碧绿：“啊？”,牛头：“人体吃了这些鱼可能会造成不育。这点你信不信？” 碧绿：“这么说来，也有这个可能性。” 牛头：“另外，你知不知道现在的鸡为什么长得那么快？” 碧绿：“因为吃了饲料。” 牛头：“没错，而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜。” 碧绿：“太可怕了。” 牛
17、头：“所以你说，纯天然的没有污染的食品是不是很可贵？” 碧绿：“是的，我相信一定是。”,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,在直销行业中，很多时间，我们需要强调学习能力。这时，如果直接说：“我们要不断学习”，推动力不强，可以用一些比喻。 碧绿：“世上有两种人，一种是跌倒了就放弃的人，一种是跌倒了还会爬起来走的人。” 牛头：“你说得很好，我补充一下。世上有3种人：第1种是跌倒了就放弃的，他们一遇到阻碍就说：,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,“我为什么这么倒霉”、”看吧，我就是不行”,然后给自己好大的借口放弃努力。第2种人，是跌
18、倒了看也不看就继续向前冲的人。这种人跌倒100次，爬起来100次，还会再跌倒100次，结果他得到的是：撞得满头包和一句歌词为什么受伤的总是我。第3种人，他跌倒后，会爬起来总结跌倒的经验，然后继续向前走的人。,这种人遇到100次困难时，他都会说:”太好了，我又增加了100次提升的机会,然后，他会去找各种资料来分析自己跌倒的原因，并总结经验教训，而这每一次的挫折都会变成他的养分，让他变得更为成熟与强大。” 从以上两个例子中，我们可以悟到一些以故事、实例、比喻来引发思考及改变行为的做法。,（二）四达电力营销模式-“大迂回”的营销模式,公司的营销思路,1、作通业主工作，赢得业主认可，好做产品指定。2、
19、找准塔厂代言，获取业主新项目信息，再做主指定。,(二)四达电力营销模式,C（业主）,B（客户）,(关系、产品)认可,推荐、指定,被动购买,合作共赢,A C:做透业主关系，赢得业主认可，帮助推荐或指定A B物色塔厂代言人，获取新项目信息，引导业主推荐 或指定。,A（自己）,（三）营销实战的经验交流,客户拜访流程,1.拜访客户的基本礼仪。2.客户拜访的信息收集。3.多次客户拜访常识。,(三)营销实战的经验交流,营销过程中的商务礼仪,1、衣着 ； 2、装备； 3、交谈 ； 4、握手：5、递名片； 6、坐车； 7、请客； 8、送礼。,(三)营销实战的经验交流,客户信息收集,1、姓名 2、手机号 3、单
20、位名称 4、职务 5、地址(家) 6、生日7、性格 8、上级信息 9、下级信息 10、相貌 11、家庭情况 12、嗜好,(三)营销实战的经验交流,拜 访,1、第一次拜访：留名片资料、样品；获取客户信息。2、第二次拜访：留下资质和小礼品，发出吃饭邀请。3、第三次拜访：再次给客户带样品，饭桌上交流沟 通，再送礼品。4、第四次拜访：邀请客户来公司考察工作。5、第五次拜访：预约客户与公司领会面。6、第六次拜访：邀请客户全家聚餐， 送客户夫人和孩子礼品。,“贵”是品质、品味、品牌的象征，“贵”才能让客户关注自己，只有贵才会使合作更长久。,报价技巧浅谈,(三)营销实战的经验交流,谈判技巧浅谈,(三)营销实战的经验交流,准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手,营销人员工作流程,(三)营销实战的经验交流,1、形象； 2、装备； 3、手续； 4、出差：5、拜访； 6、请客； 7、签单； 8、收款。,敬上一幅对联：有恒心能成大业有志者，事竟成，破釜沉舟，二百秦关终属楚苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴,
