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1、解开营销相对论,Austin,M = m1 + m2 = m1 + m2,C = E/ c 2 = c P/ c 2 = P/c,v 1 +m2 v 2 =0,07/11/2011,MDRT专业肯定,专业认定及荣誉,营销步骤星球图提升业绩的方程式成功方程式销售三部曲销售关键创意行销,纲要,营销步骤星球图,Habit,Skill,Method,SWOT,TBO,TBI,S/P,SMART,PESOS,J/W,POWER,Training By Objective,Performance,Strength,Weakness,Opportunity,Threat,Training By Indivi
2、dual,Measurable,Attainable,Reality,Sit Plan,Principle On Paper,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,Joint Work,Role Play,Key,Performance,Indicator,Review,& Planning,Positive speaking,Objective related,Where & When,Evidence Empowerment,Resource allocation,POP,PRP,KPI,Evaluation,Knowledge,Coach,Lead
3、ership,Motivate,Record,Observe,Conversation,Training System,Objective,Specific,Core Value,Attitude,Traceable,Lead by example,Establish the plan,Attract quality people,Develop relationship,Expect the best,Review result regularly,Systemize sales training,Hold the focus,Improve self image,Pursue excell
4、ence,Ask,Listening,Tell apart,Respond,Biological & physiological,Safety,Belongingness & love,Esteem,Self-actualization,Diagnosis,MBO,MBA,Management By Objective,Management By Activity,R/P,PRAC,Record,Analyze,Coach,C/S,Case study,Seek prospecting,Suspect planning,Find advantage,Specific praise,Tell W
5、hat is wrong,Tell How I feel,Emphasize advantage,Lead How to do,Tell What He expect,Monday Forecast,MF,Management,Planning,Maslows 5 needs,提升业绩的方程式,业绩业务量 业务能力 行为能力,50%,1.5倍,业务量,从事业务的时间,意识的怠慢时间,结果的怠慢时间,(,),+,业务能力,知识（Knowlege）品味（Sense）整合能力(Grand Design),不只是 相关的知识而是（商品）全部知识例如：构造、素材、单价、命名、缺点,品 味,1.给人好的第
6、一印象2.正面思考、不服输3.记忆力4.简洁力5.洞察力6.倾听力7.不道人短,关键是.,3.记忆力4.简洁力5.洞察力6.倾听力成交关键,结 果,知识是”品味是” 如何整合？先再结果= 成交,整合能力最困难的是.,提案能力预测能力撰写能力简报能力 掌握能力(商品特征),具备=业务特质+顾问特质,包含,约访（电话数x成功率）成交率成交金额,行为能力,结论,业务是.%机率问题业务是. 态度+习惯业务成交的基础条件后天努力.另一个方程式 =业务量+知识量,成功方程式,提升业绩的方法,目标设定-SMART法则,第一步 有没有地方去(整理名单)第二步 去了没(约访能力)第三步 说的好不好(面谈能力),
7、销售三部曲,付费能力A(10000) B(5000) C(5000)需求种类保障 退休 重疾 理财生日跨岁9 10 11 12月份 优先保单周年9 10 11 12月份 优先成功方法：大量曝光 每天至少跟5个人谈谈保险理念的事情,第一步 有没有地方去(整理名单),工具一：准客户名单分类管理,写下自己电话脚本 每天固定二个时段 打电话成功方法坚持约到 每天安排好下三天拜访活动,第二步 去了没(约访能力),工具二：准备自己的电话约访脚本,30分钟内，引起兴趣的有效面谈 开场3P（目的、过程、好处） 五大价值/立于不败之地 富爸爸穷爸爸 理财观念 建议书 促成(CLOSE技巧的 C & O)成功方法
8、获得承诺 每次都能让客户产生想看建议书的欲求承诺指的是：签投保书、保费预算、约定下次见面时间,第三步、说的好不好(面谈能力),工具三：事前准备面谈大纲（三张白纸谈保险）,提升成交的窍门,SPIN的含义,深度的提问,SPIN的含义,深度的提问,提升业绩的关键,财务杠杆（转移风险，财富保值，财富增值）,富爸爸穷爸爸,价值系统,雪中送炭,五大价值立于不败之地,现在,退休,X,锦上添花,把你的钱放进我的口袋里,成功的定义（开始.可能.过程.结果）,把我的思想放进你的脑袋里,目标决定工作模式,富不过三代 有了保险 富可以世世代代穷不过三代 有了保险 穷可以被富取代,保险理念，创意行销,寓观念于谈笑间 蕴
9、哲理于诙谐中,说到钱这件事，多数人都希望稳稳当当地挣到。他们很少有挣钱的激情，于是只好有没钱的恐惧。,美国前联准会主席 葛林斯班,保险是谈论生与死二件事。人活着，保险可以解决病、残、老的问题；人死后，保险可以解决未亡人活着的问题。,我对保险的看法 奥斯汀,生活困顿经济拮据的人，只能先考虑活着的时候自己的问题；才会再想到死后未了的责任。自私不关心别人的人，保险至少可以保护他自己。,我对保险的看法 奥斯汀,单身的人，除了保护好自己外，更重要的是不要拖累父母及兄弟姊妹。已婚无子的人，更不能拖累配偶，但法律上的配偶也可能不如血亲上的家人，愿意照顾自己。已婚有子的人，其实自己就知道需要保险了。,我对保险
10、的看法 奥斯汀,举目无亲的人，除了保护好自己外，更有资格做善事，不过寿险顾问要能替其完成遗志。族繁不及备载的人，保险可以让家人和睦相处不争吵。单亲家庭的人，保险可以当她的另一半。多一个家庭的人，保险可以当作另一个自己。,我对保险的看法 奥斯汀,有收入的人，保险可以确保他未来的收入。没收入的人，保险可以量化她无形的收入。爱乱花钱的人，保险可以帮她强迫存钱。懂的理财的人，保险可以帮她保护财富。,我对保险的看法 奥斯汀,赚钱能力大的人，保险可以维护他的身价。赚钱能力小的人，保险至少可以维护他未来的收入；甚至可能让下一代开始富有。身体健康的人，他会得到保险健康证明，可用一生。身体不健康的人，他会渴望保险健康证明，但一生也拿不到。,我对保险的看法 奥斯汀,人际关系好的人，保险可以证明它。人际关系不好的人，保险可以让它变好。富不过三代？有了保险，富可以世世代代。穷不过三代？有了保险，穷可以被富取代。,我对保险的看法 奥斯汀,变无形！化无穷！,世事万变以变化之！,
