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1、寒 痹 停企业内训资料,焦艳东,主要内容,产品说明市场分析市场策划定位市场操作模式营销各环节利益分析投资风险市场支持合作政策,产品说明,寒痹停片 汉语拼音：Hanbiting Pian 【成份】马钱子(制)、地黄、青风藤、淫羊藿、制川乌、制草乌、乌梢蛇、乳香(制)、没药(制)、薏苡仁。 【性状】本品为糖衣片，除去糖衣后显棕黑色；气微，味苦。 【功能主治】温经通络，散寒止痛。用于寒痹,产品说明,产品商业价值1、市场潜力大，风是患者目前将近2亿人2、竞争对手少 3、中药独家产品4、上量快，服用方便、患者重复购买率高,市场分析,市场现状：,1、临床常见病、多发病。是一类痛苦大，治疗难，致残率高的慢性
2、进行性多关节疾病。,2、我国风湿发病率17.39%，现有患者预计达2亿人，且每年仍以300万人递增；,3、且随着我国生活条件的改善，患者治疗人数将会持续增长；,市场分析,现状分析：a)消费者被反复的教育，已变得“老奸巨滑” b)终端竞争激烈，终端渗透已无盲点，c)产品“多而杂”（内服到外用、OTC到临床、西医到中医）d)品牌“少而弱”,市场策划定位,市场定位：二甲以下医院市场模式：CME市场卖点：治标 更 治本、疗效 更 快 更 安全市场手段：患者教育和基层医师教育市场表现：独家新品,市场策划定位,目标消费人群定位： 类风湿性关节炎、骨关节炎、强直性脊柱炎、肩周炎、颈椎病患者，以35-70岁的
3、中老年人群为主要消费群体。,诉求对象： 第一诉求对象为患病人群，第二诉求对象是病人的子女、朋友、同事 。,市场策划定位,利益点迅速起效彻底治愈！,起效快：小时止痛、天消肿、疗程关节活动自如、疗程祛风拔刺、疗程达到彻底治愈；,安全性：无任何毒副作用，无依附性；,杀伤力：寒痹停中中药活性因子清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破寒痹滋生空间；,恢复好：骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态,市场策划定位,差异点三步疗法祛湿除刺 运用中医治标治本相结合的理论研究成果：从中药材中提取有效活性成分，进入人体后迅速温经通络，散寒止痛，从“清毒”、 “修复”“养护入手，彻底消除风湿骨刺。,清毒：
4、清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。,修复：迅速疏通周围的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态！,养护：活血通络，提高血液的携养能力，增强机体免疫力，预防风湿骨病的发生发展。,支持点临床验证权威认证,市场策划定位,A、中国中医药协会整和进来，以“中国风湿寒痹防治心贴心计划”；通过宣传汇集患者到医生身边,B、共同建设中国寒痹防治网，,C、活动作为载体，产品做明星，专业协会做见证，,市场操作模式,市场操作模式营销四环节,四个环节,医生教育 转观念,CME会议，提高医生的职业技能和服务技能及服务理念。,医生促销 养习惯,患者宣
5、传 找患者,院长和医生销售返利；培养医师对产品的忠诚度；与权威专家学习交流的机会。,患者教育，提升产品的知名度；建典型病例，让患者说话；个性化全程跟进治疗。,医院诊疗 销产品,以乡镇医院为终端，形成最广泛的基层风湿防治体系，构筑县级市场风湿第一品牌。,市场操作模式操作流程,患者教育工程,回访,购买（重购）,未购（购买）,CME工程,目标顾客,目标医生,医院诊疗,市场操作模式推广策略,定位策略：通过输出医疗品牌和服务突围市场通过推广标准来控制市场,传播策略：排除同类产品的干扰精准传播，提升传播效率提升品牌忠诚度,经营策略服务营销开路，终端促销挖掘,资源置换，合作多赢,风湿患者利益分析乡镇医生的贴
6、身防治和预防保健免费北京专家咨询；节省治疗费用定期免费参加风湿健康教育会享受到家庭私人医生般的健康呵护,专家组医师利益分析 免费得到风湿诊疗和用药咨询的培训； 免费得到继续学分，便于职称评定； 代理商的促销支持，得到经济实惠； 厂家的重金打造权威形象，提升个人社会知名度；,资源置换，合作多赢,定点医院院长利益分析通过CME项目工程，扩大个人社会影响；提高医院经济效益和社会知名度，打造政绩工程；代理商的促销，保证个人利益。,定点医院利益分析厂家重金打造权威形象，提升医院形象和社会信力；厂家重金患者教育，增加门诊量，解决生存和发展；借助CME项目工程，提高社会医疗服务水平。,资源置换，合作多赢,代
7、理商利益分析政府支持项目，解决生存和发展，规避政策风险；实力厂家的管理团队、先进营销管理模式支持，轻松获得长期稳定的经济效益；,中国中医药协会利益分析能获得百年康鑫药业的经济利益支持。提高政绩。提升在中国医疗领域的影响力和社会形象,投资风险分析,1、进院风险 乡镇医院一般都不参加当地招投标，医院进药成本低，模式设计中已考虑进药个环节利益，而且完成5个终端医院作为置换厂家产品代理权的条件之一，因此，开发医院对代理商没什么风险；,投资风险分析,2、门诊量分险 按 照20000人/乡，发病率12%计算，乡镇的目标患者的数量在2400人以上，我们只要求开发50名目标患者，目前每个乡镇的正常目标患者门诊
8、5名以上，全月按照医生20个工作日，目标患者的数量就足够，而且还有针对患者宣传，引导就诊。,投资风险分析,3、医生处方风险 对于医生不仅有CME项目引导处方，而且还有针对医院负责人的促销，针对本人的促销费等多管齐下，没有风险。,市场支持,（一）、广告支持,（二）、“一站式”、供货支持,（三）、完善的服务支持,（四）、市场策划指导,（五）、提供咨询支持,代理政策,规格及价格：零售价：68.75元/盒指导医院供货价：50元/盒厂家含税代理价：18元/盒包装规格:200盒/件,合作条件：具备一定的经济实力和抗风险能力有临床产品操作经验只合作操作商、不合作渠道商与当地县级医院和乡镇医院关系良好商业信誉良好，不窜货,代理政策,代理政策,招商政策：,代理政策,市场保护： 杜绝串货 严查串货 取消资格 罚款补偿,
