《教你成为谈客高手课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教你成为谈客高手课件.ppt（42页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、教你成为谈客高手,最后一击,青蛙法则,“隐忍以行，将以有为也。”没有耐心和毅力，决不能在销售行业中出类拔萃。 面对客户的拒绝犹如撒尿在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户，不必惊慌失措。 日产汽车16年销售冠军奥城良治,最后一击7个关键点,1、快速捕捉购买信号2、最后一刻的谈判艺术3、逼定的注意事项4、逼定的战略高招5、折扣谈价技巧6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入7、终结成交后的要求,关键点一：快速捕捉购买信号,(一）语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，哪些费用、价格、付款方式等； 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度，有无赠品时；,一位专心聆听、寡言少语的客户
2、，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过置业顾问的介绍提出反问；,询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。 当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。,（二）行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；,用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注置业顾问的动作和谈话，不
3、住点头时；反复/认真翻阅楼书、订购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；,客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的他下了决心；,关键点二：最后一刻的谈判艺术,最后期限策略 告诉客户你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将出售给他人，以促进他早下决心。 留有余地策略 尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点一点答应，让客户感到作出让步的困难。,优惠条件策略 告诉客户，如
4、果现在就签合同，可以得到诸如价格、礼品、楼层等方面的优惠，以此促成交易。 另外还有先苦后甜策略、假设条件策略等，重要的是在谈判过程中灵活运用，以促成交易。,关键点三：逼定的注意事项,观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其它单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；,强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等（这也称之为“利诱法则”，就是通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。,强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称之为“期限法则”，就是置业顾问可以利用或制造一些借
5、口或某些客观原因临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。该方法要由部门管理层决策，不擅自行动。）,强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称之为“失心法则”，就是利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒客户下定决心购买。,当估计到客户有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍（也叫“以攻为守法”）。那当然也可以用“从众法则”，利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。,让客户相信此次购买
6、行为是非常正确的决定。 切忌强迫客户购买，不可表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？” 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,关键点四：逼定战略高招,正面攻击，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个置业顾问的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。,不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许客户只是编造一个善意的谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：例如价格、礼品。,
7、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。,采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交，因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”,举一实例，暗示客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 注：切勿操之过急，不要盲目逼
8、定，做到心急口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,关键点五：折扣谈价技巧,1、懂得守价又留讨价余地 折扣多少不重要,2、站在客户立场确认客户喜欢本产品；并非为难客户，你只是员工而已，你帮亲戚也争取未果；频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，他要有所表示才心安；,避免客户预期过高心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续工作莫名困扰）；最后一博，凡经努力争到的，人都会万分珍惜；神秘告知折扣。,3、以退为进替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱出价，务必在合理范围内；有时候先要隐藏自己的要求，让对方开口说
9、话，让他表明所有的要求。特别客户主动性比较强时，更要先稳住些。,让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过不要让步太快，晚点让步比较好，因为对方等得愈久就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，更换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。,不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时“请记住，这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。,学会吊胃口，人们总会珍惜难于得到的东西。 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的利
10、形势。,假如你在做了让步以后，想要反悔，也不要不好意思。因为那是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在与客户谈判中，要随时注意自己方面让步的次数程度。,关键点六：关键时刻可以主动 邀请销售经理加入,虽然客户相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延迟疑决不是一般人的毛病。当客户表现出相当大的诚意但又有稍许疑惑的时候，可以主动邀请销售经理加入进来，进一步给客户施压。,关键点七：终结成交后的要求,成交是下一次销售的开始，置业顾问应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。,在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争对手的情报？在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识和信心？在销售过程中，我是否明白客户不需要的是什么？而需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？,选择你自己,什么样的选择决定什么样的生活，今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而创造自己更美好的将来。,此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！,
