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1、,2022/12/6,创新创业指导,2022/12/6,第五章 创业计划,清华大学出版社,2022/12/6,学习重点和难点,重点：市场调查的方法和创业计划书的撰写技巧。难点：投资回报部分的撰写 创业计划书展示的技巧。,第一节 创业计划的准备,一、创业计划的作用创业计划,又称“商业计划”,是引领创业的纲领性文件,是创业者具体行动的指南。创业计划书是企业创建的共同纲领和行动指南。撰写创业计划书是使创业团队及雇员团结一心的方式或手段。创业计划书的撰写过程和创业计划本身价值是使创业目标变成现实。第三，创业计划可以作为推销性文本，为企业向潜在投资者、供应商、重要的职位候选者以及其他人介绍拟创办的企业。
2、拥有创业计划书和新创企业获得资助之间呈正相关关系。,2022/12/6,二、创业计划的内容一般来说，创业计划书的内部使用者包括创业者团队以及雇员。创业计划书中要阐明创业的目标及实现目标的详细计划和措施，对竞争者状况进行一定分析。外部使用者包括投资者及其他利益相关者。,2022/12/6,课堂活动1：头脑风暴运用头脑风暴的方法和学生一起讨论、分析创业计划书的主要内容应包括哪些？一份完整的创业计划书，其主要内容应当包括企业描述、产品或服务、创业团队、创意开发、竞争分析、财务分析、风险分析和退出策略等内容。,2022/12/6,2022/12/6,图5.1 创业计划书内容,三、创业计划的基本结构一份
3、完整的创业计划书应该包括封面、目录、执行概要、正文和附件五大部分。（一）封面（二）目录（三）执行概要（四）正文正文是创业计划书的主要内容，包括主体和结论两大部分。（五）附录创业计划书的长度，多数建议2535页比较合适。如果企业有设计好的logo，最好将其放在封面上以及每一页的文字中。,2022/12/6,四、创业计划中的信息搜集创业计划中的信息搜集是以企业发展目标为目的，通过相关的信息媒介和渠道，采取相应方法，有计划、有目的地获取市场信息。结构是创业计划书的骨架，信息是创业计划书的细胞。,2022/12/6,（一）信息搜集渠道信息搜集渠道即信息的来源。信息可以通过互联网、公开出版物、竞争对手企
4、业、关联方、会议展览、行业协会或中心等渠道获得。1.互联网在我国，与创业、创业计划信息相关的网站通常有：2.公开出版物（1）企业名录和企业年鉴。（2）报纸和杂志。（3）产品样本。（4）上市公司年报。（5）专利文献。（6）图书馆信息。,2022/12/6,3.竞争对手企业（1）索取相关资料如企业内刊。（2）关注竞争对手的新产品展示。（3）调查走访竞争对手员工及其家属。（4）从竞争对手的垃圾中获取信息等。4.关联方5.会议展览6.行业协会或中心,2022/12/6,（二）信息搜集方法常用的信息搜集方法有观察法、提问法、比较法和文献检索法。1.观察法为了尽量避免调查偏差，在采用观察法搜集资料时应当注
5、意以下几点：努力做到不带有任何看法或偏见地进行观察。选择具有代表性的观察对象和合适的观察时间与地点，尽量避免只观察到表面现象。在观察过程中，随时记录，记录内容尽量翔实。除了在实验室等特定的环境下和在借助各种仪器进行观察外，尽量使观察环境保持自然平常的状态，同时注意保护被观察者的隐私。在实际观察中，经常与提问法相结合，以提高信息的可靠性和准确度。,2022/12/6,2.提问法创业者自己先质疑自己发现的创业机会或创意，提出相关疑惑或问题，然后带着问题搜集信息，以信息搜集的结果来论证创业机会的可行性以及创业计划的可行性。3.比较法参照同行业中的其他创业者的创业计划书。4.文献检索法可采用直接法、追
6、溯法、循环法等方法进行文献检索。著者途径、题名途径、分类途径、主题途径、引文途径、序号途径、代码途径、专门项目途径等是常用的文献检索途径。,2022/12/6,（三）信息搜集步骤1弄清目的，明确方向2.制定信息收集计划3.组织实施4.提供信息成果,2022/12/6,五、市场调查的内容和方法（一）市场调查的功能与作用1.市场调查帮助创业者把握准确信息，对创业项目的可行性进行分析2.了解行业咨询，做出科学的市场定位3.进行科学决策，制定相应的营销计划课堂活动2：市场调查根据项目论证过程中设计的调查问卷，选择细分市场是大学生的创业项目现场进行市场调查。,2022/12/6,（二）市场调查的内容1.
7、环境调查（1）宏观环境调查。宏观环境调查可以通过PEST调查展开，即要对创业项目面临的政治法律环境、经济环境、社会环境和科技环境进行调查。（2）行业环境调查。行业环境调查常用的工具是战略家迈克尔波特（Michael E. Porter）于20世纪80年代提出来的五力模型。新竞争对手的入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争等因素。2.竞争对手调查直接竞争者是与创业企业提供类似产品的企业，间接竞争者是提供创业企业产品的替代品的企业。创业者可以运营“竞争者分析方格”来开展上述工作。,2022/12/6,表5.3 竞争者分析方格,2022/12/6,竞争信息的主要来源包
8、括以下几部分： 年度报告；竞争产品的文献资料；内部报纸和杂志。 竞争对手的历史。广告。,2022/12/6,行业出版物。公司官员的论文和演讲。 销售人员的报告。 顾客。 供应商。 专家意见。证券经纪人报告。 雇佣的高级顾问。3.消费者需求调查对消费者需求的特征，以及影响消费者消费的关键因素等进行调查。,2022/12/6,（三）市场调查的类型1.探测性调查2.描述性调查3.因果调查4.预测性调查,2022/12/6,（四）市场调查的方法1.问卷调查法（1）问卷调查的种类。按照问卷的媒介，问卷调查法分为传真问卷、信函问卷、网络问卷、报刊问卷和实地问卷五种常见样式。（2）调查问卷的设计原则。可信原
9、则。有效原则。数量适度原则。（3）调查问卷设计的注意事项。问卷的设计通常要有引言，说明调查的目的，争取被访者的配合；问卷内容清晰易懂易回答。问卷要关注到被访者的隐私应放最后。,2022/12/6,2.抽样调查法抽样调查法具体可分为两种：概率抽样法和非概率抽样法。3.访问调查法访问调查法可以分为人员访问和电话访问两种。4.座谈讨论法座谈讨论法也叫焦点小组法，是从目标市场中抽取一群人，一般以610人为宜，来探讨相关话题的一种调查方式。5.实验法,2022/12/6,（五）市场调查的步骤典型的市场调查一般可分为三个阶段：调查准备阶段、正式调查和结果处理阶段。,2022/12/6,1.调查准备阶段2.
10、正式调查阶段（1）制定市场调查计划。（2）组织实施计划。3.调查结果的处理（1）分析调查资料。（2）撰写市场调查报告。,2022/12/6,第二节 创业计划书的撰写和展示技巧,一、研讨创业构想创业构想是创业者在创业想法形成及实施过程中，对创业计划的思考、论证和分析。确立正确的创业目标寻找适合的创业模式规划合理的创业步骤制订清晰的创业原则创造有利的创业条件确定明确的创业期限 建立良好的投资关系组织高效的创业团队,2022/12/6,二、分析创业可能遇到的问题和困难（一）创业者自身层面1.身心不适应一个健康的身体也许是创业必不可少的要素之一。2.影响以往的社会关系做好时间管理，合理分配用于工作和生
11、活，以及社交上的时间，正视压力、增强创业动力，有利于创业者改变这一现状。3.知识、能力和资源不充分一支知识和技能互补、资源互补的团队可以解决部分问题。,2022/12/6,（二）创业企业层面1.项目不合适或市场较小对创业项目进行详细分析，展开充分的市场调查，制定合理的新产品开发策略，做到“人无我有，人有我优”，有利于保持企业的市场竞争力。2.技术不成熟或陈旧加强自身能力建设或建立创新联盟可以减少技术风险的发生。3.团队组建或管理不力积极寻找合适的团队成员，组建高效创业团队、管理团队，科学评价有助于解决以上问题。4.资源不足对创业所需资金进行合理估计，建立和经营创业者自身和创业企业的信用，设置合
12、理的财务结构有助于解决以上问题。,2022/12/6,三、凝练创业计划的执行概要执行概要是对整个创业计划高度精炼的概括，是整份计划书的精华和亮点，也是整份计划书的灵魂。,2022/12/6,四、把创业构想变成文字方案（一）企业描述1.简介2.企业历史企业历史要短，只要清晰地解释商业创意的来源和创业动机即可。3.使命陈述使命陈述是企业存在目的的持久性陈述。4.产品和服务5.现状6.启动资金7.法律地位和所有权8.选址,2022/12/6,（二）产品或服务1.产业分析产业分析是企业对特定行业的市场结构和市场行为进行调查与分析，为企业制定科学有效的战略规划提供依据的活动。(1)该产业现状；(2)该产
13、业发展趋势；(3)该产业的特征；(4)该产业市场上的所有经济主体概况。,2022/12/6,2.产品分析本部分应该对企业的产品或服务做出详细描述，包括产品或服务的介绍、市场定位、可行性分析结果、市场壁垒等内容。3.市场分析市场分析的重点在于描述企业的目标市场及其顾客、竞争者，以及如何展开竞争和潜在的市场份额等信息。企业在进行市场细分之后，要选择其中的一个细分市场作为目标市场。,2022/12/6,（三）创业团队1.管理团队（1）人事安排履历的描述应尽可能简洁，并说明人事安排的理由，以及其将为新企业做的独特贡献。表5.6 技能概貌和管理团队分析表,2022/12/6,（2）所有权及其分配表5.7
14、 所有权结构及其分配在设计所有权结构时，应考虑到企业未来发展对人才的需求，留出一定的股权比例给将要引进的关键人才。2.企业结构企业结构部分应披露企业当前如何组织，以及企业不断发展时将会如何组织。,2022/12/6,（四）创意开发1.研发计划大多数产品遵循从产品理念、产品成型、初步生产向全面生产发展的逻辑路径，创业计划书中应解释推动产品从一个阶段过渡到另一个阶段需要遵循的过程。2.生产计划生产计划是关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业在计划期应达到的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排，一般根据营销计划中预计的销量安排。,2022/12/6,3.营销计划（1）
15、总体营销策略。（2）定价策略。（3）销售过程与促销组合。（4）渠道策略。（五）竞争分析（六）财务分析1.资源分析2.融资计划,2022/12/6,3.预计财务报表及投资回报（1）关键假设。（2）预计利润表。（3）预计资产负债表。（4）预计现金流量（5）投资回报（七）风险分析（八）退出策略在企业的商业模式和目标市场完全明确下来之前，多数创业计划书会反复修改数次。,2022/12/6,五、创业计划书的撰写和展示技巧（一）撰写原则适合的篇幅一般为2040页，包括附录在内。（二）撰写技巧第一：五分钟的考试。第二：内容要完整。第三：投资项目中最重要的因素是人。第四：提高撰写水平的途径是阅读他人的创业计划
16、书。第五：记住43.1%规则。 第六：打中11环。第七：熟悉吸引投资者的方法。第八：准备回答最刁钻的问题。第九：对待被拒绝。第十：商业计划书最重要内容。第十一：把本收回来。,2022/12/6,（三）展示技巧1.展示准备包括演讲前的准备和演讲过程中的准备两个方面。在展示自己的创业计划之前，首先需要搜集听众的相关信息，以便和听众建立各种联系。选择合适的人员进行陈述是成功的关键因素之一；展示过程中的核心元素是展示的人；想方设法使展示变动生动有趣、充满激情。,2022/12/6,2.展示内容6-6-6法则，即每行不超过6个词语，每页不超过6行，连续6张纯文字的ppt之后需要一个视觉停顿第一张ppt：
17、概述。第二张ppt：问题。第三张ppt：解决办法。第四张ppt：机会和目标市场。第五张ppt：技术。第六张ppt：竞争。,2022/12/6,第七张ppt：市场和销售。第八张ppt：管理团队。第九张ppt：财务规划。第十张ppt：现状。第十一张ppt：财务要求。第十二张ppt：总结。课堂活动3：案例分析教师从网上搜索一份非获奖的创业计划书，让学生按分组讨论分析其存在的问题，提出相应建议。,2022/12/6,六、创业计划书常见问题及对策（一）企业概况本部分的常见问题是企业名称不符合要求，或者属于特许经营范畴的项目未经过授权，或者注册资金的选择不符合有关规定。（二）产品和服务本部分的典型问题表现
18、为：技术不过关（未过中试），未能提供专利证明或未提供技术授权，缺乏售后服务的考虑等。（三）商业构想与市场分析本部分的典型问题有：目标人群混乱，需求不确定，市场调研不深入，缺乏对竞争对手的了解等。,2022/12/6,（四）企业选址本部分的典型问题有：企业地址的选择不方便目标人群，或者成本过高等。（五）营销方式本部分的典型问题有：定价过低，市场推广策略简单化、平面化，营销策略急于求成等。（六）法律形式本部分的典型问题有： 对各种形式的特点不甚了解，选择时比较盲目。（七）股份构成本部分的典型问题表现为两个极端：股东一股独大，或者股东过于分散。,2022/12/6,（八）组织架构和创业团队本部分的典型问题有：团队成员背景单一，团队成员分工不合理等。（九）成本预测本部分的典型问题也表现为两个极端：成本估测过高，或者成本估测过低。（十）现金流管理本部分的典型问题有：现金支出估计不足，未留有一定的风险资金。（十一）盈利情况本部分的典型问题表现为过于乐观。（十二）资产负债表本部分的典型问题为两边不平 ，和利润表以及现金流量表的勾稽关系不正确等。,2022/12/6,Whats Your Message?,THE END,
