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1、如何提高连带销售,销售部,一个无关服装却值得思考的故事,一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一
2、位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？”,目录,角色定位,我是谁？,导购,营业员,=,导 购,营 业 员,主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程,主动专业体现个人销售能力,传统的售货
3、员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单,被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧,了解连带销售,在销售工作中你想过这些问题吗？,顾客的需求你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的业绩做得更大一点呢? 什么叫连带销售？ 如何提高连带销售？,连带销售的概念,连带率=销售数量/成交单数销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：,不是完全无目的地推销某种商品,深度挖掘顾客的潜在需求,有目的性地推荐适合顾客的商品,提升销售人员的综合素质及销售业绩,能为顾客进行更满意的搭配,为什么要连带销售,连带销售的好处,增
4、加：销售赢得：产品多元化的口碑,更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠：若碰到有促销活动,提升：业绩与提成体现：个人能力赢取：顾客信任增加：工作的满足感和成就感得到：上司的赞许。,连带销售的利益,我们来计算一下：如小王每天通过连带销售，每天营业额增加300元，则小王个人给店铺带来的利益是：1天=300元*1天=300元1周=300元*7天=2100元1月=300元*30天=9000元1年=9000元*12个月=108000元如店铺有5个导购，则：店铺1年=108000元*5人=540000元,如何提高连带销售技巧,15,连带销售的基础,了解自己的商品：知道自己商品的特点、
5、搭配方式、 产品系列、基本库存等。了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的大多数需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。,连带销售的基本原则,有主动关怀顾客的服务心态。没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体验，下次还有机会！切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。如果顾客正常购买的金额是100元，那么以正常的消费潜15%50%来计算，也就是大概还有15元到50元是我
6、们基本可以去开拓的空间。 客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的信 任和情感会在关键时刻起到关键的作用,连带销售的时机,迎宾,介绍商品,试穿,确定成交,收银结账,送宾,迎宾,介绍商品,试穿,送宾,确定成交,收银,提升连带率的方法,寻找互搭互配,利用促销不失时机,为顾客去多补零,新款、主推积极推,朋友、同伴不忽略,勤展示多备选,奖励考核机制,连带销售话术说服点,1、不算多买，只是提前买。,“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”,“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费 用的最佳决定！（如果是有促销、打
7、折的状况下可以使 用）”,“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”,连带销售话术说服点,2、一起买更划算,“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品， 趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”,“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”,连带销售话术说服点,3、难得碰到自己喜欢的,“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！”,“您是在最恰当的时候提早买而已，
8、而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”,“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”,连带销售话术说服点,4、数量有限,“您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！”,“ 我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定 有了，所以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”,连带销售话术说服点,5、周期原理,“人如果每天精神都紧绷着， 不用多久肯定就出事儿了。 衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间， 那么产品寿命也会比
9、较短， 所以多买一套替换着其实 是一种省钱的办法！ ”,“多买一套，多一套衣服轮着换， 让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？ 一方面是为了搭配衬衫，一 方面就是要让领带休息一下，恢复一下， 领带的寿命才会长！”,“不同的心情穿不同的衣服， 不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！”,“同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！”,连带销售话术说服点,6、节省时间和精力,“现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上， 等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀
10、！”,“现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！”,7、积分或者会员vip资格,连带销售话术说服点,“我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配）， 另一方面刚好就可 以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠，多划算呀！ ”,“您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点 ，要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什 过来都可以有xx折的优惠，更划算了！ 您是要看个.还是？”,“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这 几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外， 刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套
11、有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？”,总结与分享,连带销售注意要点,在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。向顾客展
12、示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。,1.店长有每天计算连带率了吗?2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率?3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术?4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率?5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?,连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨-,店铺例会强化连带销售管理（针对店长）,体现连单目标 例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连带要达到2-3，并把目标落实到个人。（目标可视情况逐渐提高至理想状态）货品知识定目标 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款商品的介绍，并在特定时间进行抽查。 时尚资讯要分享 在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。 例会搭配不能少 在例会过程中，当员工介绍主推款或任一产品时，要求员工找出2个及以上的搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。 门店现场要带教，连带话术须背诵,业绩是追出来的，连带率也不例外！,追指标，追方法，追落实,赠言：,谢 谢,/10/29,34,.,
