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1、第四讲 个体心理与行为管理,第一节 社会知觉与管理,1 知觉的一般过程,1.1 知觉的概念,知觉是我们对环境中刺激模式进行组织和理解的过程，是人脑对客观事物整体的反映。,1.2 知觉的选择,人对作用于自己的各种客观刺激并不是一视同仁的，而是有选择地将其中的某些刺激组织起来，作为知觉的对象，加以清晰的反应；与此同时，只是被模糊地感知着的事物，就成为衬托这个对象的背景。不过，对象与背景的关系并不是固定不变的，有时可能相互转换，形成可逆的对象-背景效应。从知觉背景中区分出知觉对象，首先依赖干对象与背景的差别，包括颜色、形态、刺激强度等方面的差别。对象与背景的差别越大，越容易从背景中区别出对象；反之，
2、则难以区分。其次又深深地受到人的主观因素，包括兴趣、需要、动机、经验和情绪状态等的影响。,1.3 知觉的组合,邻近组合。彼此十分接近的刺激物比相隔较远的刺激物更易组合成一个知觉单元。相似组合。彼此相似（包括形状、大小、颜色、强度等物理性质上的相似）的刺激物更易组合成一个知觉单元。连续组合。在空间或时间上存在着连续性的几个刺激物，更易被知觉为一个整体。封闭组合。不大完整或有小缺口的图形，容易被视为完整无缺。,2 社会知觉,2.1 概述,知觉分为对物的知觉和对人的知觉两大类。其中对人的知觉，叫做社会知觉。根据知觉对象的不同，社会知觉又分为对他人的知觉、人际知觉、角色知觉和自我知觉四种。,2.2 对
3、他人的知觉,对他人的知觉，主要是通过对他人外部特征的知觉，进而取得对其行为的认识，即形成对被知觉者的意向、动机、感情、能力等的知觉。要知其人，必须察其色、听其言、观其行。察其色的线索主要有表情特征、情绪的生理变化、仪表特征等。,表情特征,表情是人们的情绪、情感的外部表现，包括面部表情、体姿表情和言语表情。各种表情的协调一致，是我们知觉一个人身心状态的客观指标。面部表情。包括眉、眼、嘴、鼻及颜面肌肉的各种变化，以眼神的变化最为传神。人的思想情感，较多是以面部表情表现的。体姿表情。身体各部分动作也是一种传递信息和感情的媒介。据研究，人体大约可做出一千种平稳的姿态，而以手部动作表现的感情最丰富。言语
4、表情。一个人说话声音的高低、强弱、起伏、节奏、音域、转折、速度、腔调和口误等，往往能透露“言外之音”。,+18,+25,-8,+5,+10,+0,情绪的生理变化,人的情绪的发生通常伴有一定的生理变化，包括呼吸、循环、消化、外分泌、内分泌等系统的变化。尽管情绪具有较大的社会性，可受意识控制，但情绪的生理变化则更多地受自主神经控制，因而更为客观。,仪表特征,人的相貌、举止、风度，穿戴等仪表特征，可提供其年龄、职业、角色、个性、修养等的部分信息，在知觉他人时，可作参考。但要防止“以貌取人，失之子羽”。,2.3 人际知觉,人际知觉是指对人与人之间关系的知觉。其主要特点是有明显的情感因素参与知觉过 程。
5、在人际知觉的过程中，人们不仅相互感知、相互理解。而且在此基础上形成一定的态度，产生各种各样的情感。,2.4 角色知觉,角色知觉是个体对自己所扮演的社会角色的认识与判断，以及对角色行为规范的认识。,2.5 自我知觉,自我知觉是个体对自己的心理、行为状态的知觉。在社会实践和生活中，人们往往通过与他人类比、根据他人对自己的态度以及通过自我观察和心理分析等几个途径来认识自己。,3 认知偏见,3.1 概述,认知偏见，是指以有限的或不正确的信息，用固定的、不变的思维模式，对他人作出错误的或片面的判断。社会知觉过程中常见的认知偏见主要有第一印象的优先效应、晕轮效应、定型效应。,3.2 第一印象的优先效应,第
6、一印象，又称初次印象，是指素不相识的人，初次见面时给人留下的印象。第一印象一旦形成后，就会有一种优先效应。即一个人最先给人留下的强烈印象，会影响别人对他以后行为的认知。由于第一印象的形成带有很大的偶然性，且所知觉到的往往是人的外部特征，因此，仅凭第一印象就对一个人断下结论，往往导致认知的失误。,顺序出现的信息对社会知觉的影响,第一印象的优先效应表明，不同顺序出现的信息对社会知觉的影响是不同的。当不同的信息结合在一起时，人们总是倾向于重视前面的信息，而忽视后面的信息。 即使人们同样注意到了后面的信息，也会倾向于认为后面的信息是“非本质的”、 “偶然的” 。当人们接受了前面的信息后，往往按前面的信
7、息来解释后面的信息。即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，从而保持整体一致的印象。,3.3 晕轮效应,晕轮效应，又称以点概面效应，指观察或知觉一个人的时候，对他的某个品质或特征有清晰明显的知觉，并由此而形成对此人的整体印象。从而掩盖了对这个人的其他品质和特征的知觉。晕轮效应的产生，主要是由于在缺乏有关知觉对象的信息情况下，就作出总体判断的结果；或者是由于受到某种感情因素的影响、支配，而忽略了其他因素。晕轮效应有三个特性：一是遮掩性。即主要品质遮掩了次要品质；二是弥散性，即扩大化，好就一切皆好，坏就一切皆坏；三是定势性，即核心品质（具有明显知觉的品质）起到了心理定势作用，使人不
8、知不觉地沿着某一方向去知觉认知对象的其他特性。,3.4 定型效应,定型效应，又称刻板印象，指在人们头脑中存在着关于某一类人的固定形象，在认知某一具体人时，往往不自觉地用这个固定看法或固定形象去套这个具体人。定型效应简化了认知过程，可成为认知他人的捷径但是若不考虑人的个性，一概照套，就会形成偏见，导致对他人认知的错误。,4 归因理论,4.1 概述,所谓归因，是指根据他人的外部特征，对其内在状态进行推测和解释。,4.2 归因倾向,目的性归因和反应性归因。目的性归因，是把个体的行为归为出于某种动机，是有目的的。反应性归因，是把个体的行为归为某种情境下的自然反应。内在归因和外在归因。内在归因，就是把个
9、体行为的原因，归于其内在个性因素。外在归因，就是把个体行为一的原因，归于外部情境性因素。无论内因还是外因，都有稳定和不稳定，可控和不可控之分。归因倾向的正确性是归因结果正确性的保证。我们既不能混淆目的性行为和反应性行为，也不能模糊行为的内因和外因。,4.3 归因标准,一贯性。又称连续性，指归因对象的行为前后是否连续一贯。若被归因的行为具有连续性，则内因所致的可能性较大；若被归因的行为具有偶然性，则外因所致的可能性较大。一致性。又称普遍性，指归因对象的行为与其周围的人是否一致。若具有一致性，则归为外因；不一致，则归为内因。特殊性。又称区别性，指归因对象的行为在其他情况下是否同样如此。若具有特殊性
10、，外因的可能性较大，若不具有特殊性，则内因的可能性较大。我们还要结合他人的其它条件，如身份、地位、文化等进行归因；并防止偏见对归因的消极影响。认知者和归因对象之间的利害关系影响归因的客观性。,4.4 成败归因,人的成功与失败受四个因素影响、制约，即努力、能力、任务难度和机遇。其中努力、能力是内因；任务难度和机遇是外因。能力、任务难度是稳定因素；努力、机遇是不稳定因素。努力和能力（在一定的时间里）是可控制因素；任务难度和机遇是不可控制因素。人们把成功和失败归因于何种因素，对以后的工作态度、积极性和坚韧性有很大影响。,第二节 个性与管理,个性是个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和。既代表
11、了一个人所具有的意识倾向性（包括个体的兴趣、爱好、需要、动机、信念、理想等），又体现了人与人之间气质、能力、性格等方面存在的个别差异。,1 气质与管理,1.1 气质的概念,气质是一个人出生时就固有的稳定的心理特点。气质是心理活动的动力特征，决定心理活动发生的速度、强度和指向性。其中心理活动发生的速度指知觉的速度、思维的敏捷程度、情绪发生的快慢、注意力集中的时间长短等心理过程的特征。心理活动的强度指情绪的强弱、意志努力的程度等心理过程的特征。心理活动的指向性指心理活动指向外部现实还是指向自己的内心世界特征。这些特点只反映了一个人情绪和活动的外部表现形式，而不涉及情绪和活动的动机内容，往往以同样的
12、方式表现在各种活动之中,1.2 气质的类型,根据心理活动在感受性、耐受性、敏感度。情绪兴奋性以及内倾性、外倾性等方面不同程度的结合，气质分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四类。现实生活中，只有少数人是四种气质类型的典型代表，多数人是介于各种类型之间的中间类型。气质没有好坏之分，也不决定人的成就的高低。每一种气质都各有积极的一面和消极的一面。,气质类型,多血质，这类人往往活泼、好动，情绪变化快而不持久，动作敏捷，富有可塑性，热情外倾。胆汁质。这类人往往精力充沛，情感和言语动作发生强烈而难以控制，反应速度快，但不灵活，具有明显的外倾性。粘液质。这类人往往安静、沉着，情感反应慢而持久，且不外露，动作
13、迟钝而不灵活，具有明显的内倾性。抑郁质。这类人往往敏感、多疑，感情比较脆弱，情感体验丰富而不外露，严重内倾，反应速度慢，具有刻板性。,1.3 气质研究在管理中的应用,根据员工的气质类型特点安置适宜工作。在组织工作班子时，要考虑气质结构。根据职工气质类型特点采用适宜的教育方法。,2 能力与管理,2.1 能力的一般概述,能力是个体顺利完成某种活动所必须具备的心理特征。能力分为一般能力和特殊能力两大类。一般能力是在许多基本活动中都表现出来，即各种活动都必须具备的能力。包括观察能力、记忆能力、思维能力、想象能力，其中思维能力是核心成分。一般能力的综合，称为智力。特殊能力是指完成某种专业活动所需要具备的
14、能力。例如，数学能力、音乐能力、绘画能力、文字能力、机械操作能力等。人们的能力是有个别差异的。人与人之间的能力差异不仅表现力量的差别，而且表现为质的差异。所谓量的差别，是指人与人之间各种能力所具有的水平不同。所谓质的差别，是指人们在完成相同任务时，可以通过不同能力的综合来实现。,2.2 能力研究在管理中的应用,合理分配工作，做到人尽其才。首先，要根据工作岗位的要求选人。其次，要根据人的实际能力安排相应工作，做到人适其职，职得其人要掌握工作的能力阈限。要建立合理的人才结构。要根据人们的不同能力水平，实施不同的教育。,3 性格与管理,3.1 性格的一般概述,性格是一个人比较稳定的对现实的态度和习惯
15、化的行为方式。它是个性心理的核心部分。人与人之间的个别差异，首先表现在注格差异上人的性格不是天生、不变的，而是在社会实践活动中，在主、客体相互作用、相互影响中形成和发展的，因此具有社会历史性。,3.2 性格的特征,性格是由态度特征、意志特征、情绪特征和理智特征等构成的统一整体，其中态度特征和意志特征是性格最重要的组成部分。,性格的态度特征,对社会、集体和他人的态度。例如，热情、善良、同情和冷淡、虚伪、无情等。对待劳动、工作的态度。例如，勤劳、认真、勇于创新和马虎、懒惰、墨守陈规等。对待公物的态度。例如，勤俭节约、有条不紊和挥霍浪费、杂乱无章等。对待自己的态度。例如，自尊、自爱、谦虚谨慎和自卑、
16、自弃、狂妄自大等。,性格的意志特征,在行为的目的性方面，是自觉行动，还是盲目行动；是具有明确目标，还是盲目蛮干；是具有独立见解，还是人云亦云，等等。在自我控制方面，是具有自制力，还是易冲动；是主动控制自己。还是消极放任自流；是闻过必改，还是我行我素，等等。在紧急状况和困难面前，是沉着镇定，还是惊慌失措；是机智果断，还是优柔寡断；是大胆勇敢，还是胆怯畏缩，等等。在经常性的工作中，是严谨，还是松懈；是坚持到底，还是半途而废；是博采众长，还是刚愎自用；是坚定不移，还是摇摆不定，等等。,3.3 性格研究在管理中的应用,工作安排应考察职工的性格特征。组建工作小组时，应考虑不同性格类型之问的相互搭配。对不
17、同性格类型的人，采用不同方法进行管理和教育。,第三节 挫折理论与管理,1 挫折概述,1.1 挫折概念,挫折是人们在达成目标的行为过程中，由于主客观因素的障碍和干扰，致使预期动机不能顺利进行，需要得不到满足而产生的紧张状态与情绪反应。挫折包括挫折情境和挫折感两方面。挫折产生必须具备以下五个条件：主体必须具有行动的动机和明确的行动目标；有达到目标、满足需要的手段或行为；在实现目标的道路上遇到障碍，既不能克服，也不能逾越，构成挫折情境；主体对客观存在的障碍，主观上必须有所知觉，否则不构成挫折情境；主体必须有基于对挫折的知觉与体验而产生的紧张状态与情绪反应。,1.2 挫折起因,自然因素。包括空间限制、
18、时间限制、生老病死、自然灾难与事故等对人的动机进行的限制，具有不可抗拒性和不可控制性。社会因素。指政治、经济、法律、道德、宗教、家庭、风俗等人为因素的限制，导致动机无法进行，目标不能达到。个人的生理和心理条件。指个人的智力、能力、容貌、身材、健康状况以及某些生理上的缺陷或疾病所带来的限制，导致动机无法进行，目标不能达到。动机冲突。指个人在日常生活中，同时存在两个或两个以上动机，这些动机无法同时得到满足，甚至相互对立、相互排斥，从而产生难以抉择的心理状态。,动机冲突情形,双趋冲突。指个体对两个并存的目标具有同样强度的趋向动机，但二者不可兼得，只能择取一个。无论选择哪一个，都会导致另一个动机的挫折
19、。双避冲突。指个体对两个并存的目标具有同样强度的回避动机，但迫于情势，只能选择其一以回避另一个。无论选择哪一个，都会产生挫折。趋避冲突。指个体对一个目标产生两种矛盾的动机，既好而趋之，又恶而避之。无论目标实现与否，都将造成其中一种动机的挫折。双重趋避冲突。指个体对同时存在的两个目标都形成趋避冲突的情形。,1.3 影响挫折感的因素,抱负水平。抱负水平是个人为自己所要达到的目标所规定的标准。同样是某种目标没有实现，有的人认为是挫折，有的人则不认为是挫折；同样是实现了某一标准的目标，有的人认为是成功，有的人则可能认为遭到挫折。这种体验上的差异，就是由抱负水平不同造成。挫折的耐受力。个人的耐受力不同，
20、对挫折的体验程度也不同。挫折的耐受力是指个体遭遇挫折情境时，能摆脱其困扰而免于心理与行为失常的能力，亦即个体经得起打击或经得起挫折的能力。,挫折耐受力的制约因素,生理条件。过去的经验与学习。预见水平。认知评价。情绪因素。意志因素。,2 挫折反应,2.1 对挫折的立即反应,攻击行为。个体遭受挫折，动机受阻，常因愤怒而产生攻击行为。攻击行为有直接攻击和转向攻击两种。逃避。个体不敢面对自己预感的挫折情境，避而远之。或逃向另一个现实；或逃向幻想世界；或逃向生理疾病。退行。个体遇到挫折时，放弃已经成熟的行为模式，而以早期幼稚无知的方式应付问题。固执。个体持续采用被事实证明是无效的方式对同一种挫折作出反应
21、。冷漠。个体遭受挫折后，对挫折表现出漠不关心、无动于衷的态度。,2.2 对挫折的持续反应,无论是客观因素或主观因素所造成的挫折，都会构成个体心理上的消极状态，即情绪上的不安、紧张或痛苦，进而可能使个体丧失自信心和自尊心，加重失败感与负疚感，终而形成一种由紧张、不安、焦急、忧虑、恐惧等感受交织而成的复杂的情绪状态，亦即焦虑。,3 应付策略与防御机制,3.1 应付策略与防御机制比较,应付策略，就是直接对待挫折情境，预防挫折，战胜挫折，从根本上消除紧张状态。这需要个体与组织两方面共同努力。防御机制，就是个体并不解决造成挫折的问题本身，而只是简单地改变自己对这些问题的看法，通过曲解现实以对抗挫折带来的
22、焦虑。因此防御机制带有自欺欺人的成分，有时甚至适得其反。,3.2 应付策略,个体应付策略：树立正确的挫折观，认识挫折的客观必然性；在树立远大志向的同时，确立适度的抱负水平；善于灵活应变，及时理智地转移目标和情绪；加强性格锻炼，提高挫折耐受力。组织应付策略：控制工作情境中的挫折源；了解和掌握受挫折者的心理状态和行为反应方式，对受挫折者的攻击行为要有容忍精神；帮助职工改变挫折情境；帮助职工正确解决动机冲突；帮助职工调整知觉，进行认知改组；采用精神发泄法。,3.3 防御机制,否认。当一种客观事实令人十分难堪而不愿正视时候，人们干脆否认它的存在，以避免心理上的刺激和痛苦。压抑。把威胁性太强的冲动或痛苦
23、的记忆排除在意识之外，从而免受动机冲突和焦虑。文饰作用。个体将逻辑上或社会上认可的动机加在自己的行为上，从而使自己的行为看起来似乎是合理的或恰当的。其实质是寻找“合理”的理由以代替真实的理由。反作用造型。在自我防卫时，人可能通过激烈表达相反的动机来掩饰自己的某种动机，造成外在行为与内在动机之间的反向。,防御机制,投射。个人将自己身上存在的连自己都不喜欢或不能接受的不良特征，通过夸张的手段，归咎于他人，在无意识中减轻自己的不安。移置作用。个体把不能以某种形式得到满足的动机追求，引导到一种新的渠道，以符合社会标准的行为加以表现。包括升华和补偿两种方式。理智化。个人纯以理智的态度去适应带有情感的情境
24、，籍以避免涉及情感之后的焦虑与痛苦。表同作用。指一个人在某方面受到挫折后，把该方面成功者身上所具有的、自己羡慕的品质加到自己身上，甚至模仿其行为，分享其成功的愉悦，借以减轻挫折的痛苦。,第四节 态度理论与管理,1 态度概述,1.1 态度的概念与结构,态度是个体对某一对象所持的主观评价与行为倾向。态度由认知因素、情感因素、意向因素构成。认知因素。指个体对态度对象带有评价意义的认识，是态度形成的基础。情感因素。指个体对态度对象的情感反应及体验，是态度的核心。意向因素。指个体对态度对象的反应倾向或行为倾向。,1.2 态度的特性,社会性针对性协调性稳定性间接性,1.3 态度的功能,态度与社会性判断。态
25、度具有稳定性，一旦形成之后，便成为个人的习惯性反应，成为个性的一部分。人们对某些特定的人物或事物，往往持有一套强度不等的固定看法。这种“定型”的看法往往阻碍个体正确辨别群体中的个别差异，影响正确的社会性判断。态度与耐受力。耐受力指个体受到挫折时，能摆脱其困扰而免于心理与行为失常的能力，亦即个体经得起打击或经得起挫折的能力。实践证明，挫折的耐受力与个体对引起挫折的态度密切相关。,态度的功能,态度与工作效率。人们一般总是认为，职工对工作的积极态度，必然会产生高的工作效率。但许多研究表明，态度与工作效率之间的关系并非如此简单，态度与工作效率之间并不存在着某种一定的关系。造成这种现象的原因： （1）对
26、一般职工来说，生产效率并不是人们追求的主要目标，而只是他们借以达到其它目标的手段。因此，即使一个人对工作持有消极态度，但为了达成其它目标，还必须以高生产率作为手段。（2）人的需要是多方面的，当个体生活上的需要获得满足后，目标便转移到社会性需要上，因此，即使对自己的工作特别满意的职工，也有降低工作效率以谋求与众人一致的可能性。反之，对目前工作不满意的职工，为了谋生的需要或为了不让别人看不起，也会有加紧工作，提高工作效率的可能性。,2 态度的形成与改变,2.1 态度变化过程,服从（顺从）。指个体为了获得奖酬或避免惩罚，按照社会的要求、群体的规范或别人的意志，在表面上转变自己的观点和态度。服从行为是
27、个体受外界压力影响而被迫发生的，并非发自内心，因此，往往是一时性的。同化（认同）。指个体自愿接受他人的观点、信念，并使自己的态度和行为逐渐与他人或某个团体的要求相一致，同化的心理基础是个体与对象感情上的认同。内化。指个体真正在内心深处相信并接受他人的观点，彻底转变自己的态度。即把外部的新思想、新观点归于自已的思想体系之中，成为自己态度体系一个有机的组成部分。,2.2 影响态度形成与改变的因素,需要。需要能否满足是影响态度形成的最基本的因素。一般说，个体对能够满足需 要，或能够帮助自己达到某种目标的对象会产生积极的态度（如喜欢、支持、肯定等）；反之，则会产生消极的态度（如厌恶、反对、否定等）。需
28、要发生变化，原有态度也会转变。知识信息。人的态度形成，首先产生于认识过程。人对客观事物带有评价意义的认 识，是态度的基础。人对客观事物的分析评价依赖于个体已掌握的知识和获得的信息。因此，个体掌握的知识的范围和深度、获得的信息的广度和准确度，都会影响个体的态度。需要指出的是，外来信息在影响态度时，必然要与原来的有关态度进行协调，或改变原有认识系统，形成新态度；或歪曲、抛弃新信息，维持原态度。,影响态度形成与改变的因素,团体态度。人的一生总是生活在各种团体之中。个体对能满足自己各种类型需要的团体会产生归属感或认同感，从而也无形中感受到一种服从团体规范的团体压力。个体不知不觉地逐步把团体的的态度变为
29、自己个人的态度。个体对所属团体具有认同感时，要改变他与团体一致的态度就较难；反之，就较容易。人格特征。人格特征会影响个体态度形成的速度与强度，影响态度改变的强度与方向。其中和态度形成与改变关系最紧密的是价值观。价值观代表一个人对周围事物是非善恶的总的评价标准，以及根据这一评价标准构成的价值观念体系，是决定人们态度和行为的心理基础。此外，智力水平和气质特点也影响态度的形成与改变。,影响态度形成与改变的因素,偶发性经验。一般来说，人的态度是通过积累经验、吸收知识、沟通信息而逐步形成的。但在一些情境中，偶发性事件所带来的个体创伤或戏剧性的经验也可快速地一次性地形成态度，或使原态度发生骤然变化。原有态
30、度特征。个体从小形成的又在长期社会生活中经反馈而强化了的态度，具有很强的抗变性，难以改变；中性的态度容易改变，而极端的态度难以改变；一态度形成依赖的因素越复杂，越不易改变；对某事物的一贯态度不易改变；态度的认知因素、情感因素和意向因素高度协调一致，难以改变；凡与理想、信念、世界观密切相关的态度，不易改变。,3 影响宣传效果的因素分析,3.1 宣传者,宣传者的权威。宣传者的威信对宣传效率有重大的影响。两个人宣传同样的内容，由于他们在听众中享有的威信不同，宣传效果也不相同。威信高的人宣传效果更好。宣传者的威信与他的权力有关。一个有法定权力的人，由于他握有奖惩权力，他的宣传效果一般较好;一个有业务专
31、长的人，由于他有丰富的知识和技术，他提供的信息的可靠性便强；一个有参照权力的人，由于其高尚品德深孚众望；不仅提供的信息的可信度高，而且听众会对他的宣传目的进行积极的评价和解释。可见，人们在接受信息影响时，存在“权威效应”。,宣传者与听众的人际关系,宣传者与听众的人际关系，特别是听众对自己与宣传者的人际关系的知觉，直接影响听众对自己与宣传者之间的心理距离的主观判断以及预先的感情倾向。面对不熟悉的宣传对象时，宣传者可利用“名片效应”和“自己人效应”，缩短同听众的距离。,宣传者个人特征,宣传者的品质、动机、能力、年龄、风度等个人特征，对宣传效果也会产生很大影响。宣传工作不仅要依靠真理的力理，而且要依
32、靠人格的力量。听众往往通过宣传者的外在表现判断其宣传动机的公正性和宣传内容的真挚度，从而影响宣传者的可信度和可靠度。,3.2 宣传材料与宣传方法,单面宣传与双面宣传直接结论与暗示结论最初效应与最近效应情绪因素与理性因素,单面宣传与双面宣传（1）,宣传过程中，是只提供正面材料，作单面宣传好，还是提供正、反两方面材料，作双面宣传好？这要根据以下情况具体分析。宣传对象的态度。如果宣传对象原有态度与宣传观点方向相同，或不了解对立观点，宜作单面宣传；反之，则作双向宣传。宣传观点的性质。如果宣传观点比较简单，则只作单面宣传就够了；如果宣传观点较为复杂或存有争议，则应作双面宣传。,单面宣传与双面宣传（2）,
33、宣传对象的水平。事实上，宣传观点的复杂程度是相对于宣传对象的文化水平而言的。如果听众文化水平比较高，经验比较丰富，理解能力强，而且对宣传的问题已有一定了解，应作双面宣传；反之，应作单面宣传。宣传任务的差异。如果宣传的任务是当务之急，要收立竿见影之效，只能作单面宣传。如果宣传的任务是要形成人们长期稳定的态度和信念，作双面宣传效果较好。,直接结论与暗示结论,要使宣传对象接受某种观点，就必须通过论证作出一定的结论。但这种结论是由宣传者直接提出，还是通过推断和暗示使宣传对象自然得出预期结论？一般说来，直接结论可以使听众明确无误地接收到宣传观点，不会发生歧义。但从另一方面看，当听众接受宣传者所提供的前提
34、后，用自己的思路推出预期的结论，往往更加信服。综合上述两方面，宣传者在表达了自己的前提后，留出一定的空档让听众自己尝试得出结论，最后由宣传者完整表达结论，效果可能较好。当然，暗示结论的方法受一定条件限制。,最初效应与最近效应,如果作双面宣传，是先提正面材料，还是先提反面材料？如果要直接告知听众某些结论，是最先提出、还是最后揭示？根据记忆的前摄抑制与倒摄抑制规律，宣传过程中，开始部分和结尾部分都对中间部分起抑制作用，使听众对首、尾两端提供的信息记得更加清晰，而对中间部分提供的信息则相对要模糊些。宣传影响存在最初效应与最近效应。因此，宣传活动的顺序是：一开始开门见山地表明自己的观点；先用正面材料来
35、说明，把反面材料放在中间分析；最后再根据新的材料，重申宣传观点，这样会对人们态度的形成与改变产生最强烈的影响。,情绪因素与理性因素,宣传过程中，究竟情绪因素的材料多一些，还是理性分析材料多一些？应根据不同情况进行选择。如果宣传工作要立见成效，可以运用情绪色彩的宣传材料；如果要使宣传工作长期见效，需要选择充分说理的理性材料。对文化水平较高，对宣传的问题关心的听众，宣传应侧重理性分析。而文化水平较低，对宣传的问题不关心的听众，宣传应侧重感性分析，多运用情绪性材料。在多种情境中，情绪因素与理性因素应当恰当结合，一般说，宣传开始阶段，最好利用情绪因素的材料，以引起听众的兴趣，吸引人们注意，调动起人们的
36、积极情绪。此后，再利用有充分论据的材料进行说理；以使宣传产生长期的效果。,3.3 宣传对象,宣传对象的一般接受心理宣传对象的对抗心理,宣传对象的一般接受心理,宣传工作应根据不同宣传对象的不同接受心理采取不同的方式、方法。从纵向看，不同年龄阶段的人，接受心理各不相同。从横向看，不同气质、性格类型的人，接受心理也各不相同。,宣传对象的对抗心理（1）,认知因素。宣传过程中，宣传者与宣传对象各自所持的观点之间的距离，是一种重要的对抗因素。如果双方差距太远，以至明显对立，必会遇到抵抗。宣传者可采用“登门槛术”和“以退为进”等方法缩小双方之间的认知距离。如果宣传者期望对象接受一个较大的要求，宜先提一些小要
37、求让他接受，逐步接近目标，一步步登上“门槛”。如果宣传者期望对象接受一个较小的要求，为了使他无法拒绝，则可先提一个大要求，然后提出小要求作为让步的条件让他接受，名退实进。,宣传对象的对抗心理（2）,情感因素。态度是认知、情感、意向三种因素的协调统一。人形成某种态度后，总是伴随着一定的情绪成分，建立一种动力定型。这种动力定型具有保守性，要改变它常会遭到本能的抵抗，可见，要改变别人的态度，往往在不同程度上激起对抗情绪。因此，宣传者在宣传工作中应努力分散对象的注意焦点，寻找双方的共同语言，以打开对象的情绪障碍；尊重对象的自尊心，使其在平等的环境下自然而然地接受宣传影响；充发利用情感因素，以情动人。,宣传对象的对抗心理（3）,行为因素。当某种态度经常地体现为某种行为时，态度改变就伴随着行为改变，这样，原先的行为就构成了接受宣传影响的心理障碍。宣传者可通过造成对象的认识失调，或采用行为反馈等方法来消除行为障碍。群体因素。个体的态度总在某种程度上与其所属并富有认同感的群体的价值、规范一致。当期望对象改变与群体相一致的态度时，群体的障碍是显而易见的。此时，要改变个体的态度，不能仅着眼于个体，还应努力改变个体与群体的认同感，甚至改变群体的特征。,
