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1、提钢,提钢,第一问,客户究竟要什么？,确定销售目标,销售目标的定义,客户真正的需求与满足这些需求所需要的产品和解决方案。销售目标决定销售的行为与动作，决定我们提供给客户什么样的建议，采用什么样的销售方式进行推进，动用什么样的资源来完成各项工作。销售目标应该是：“相关的，具体的，单一的，真实的，可量化的，有时间限制的。”,“知止而后有定”,目标决定行动，如果你知道去哪里？全世界都为你让路。,客户究竟要什么？,在明确销售目标时，我们要问自己以下问题,这销售目标跟我们有关系吗？客户这次购买的产品和服务我们是否可以满足需求？目标具体清晰吗？客户这次购买的产品和服务具体是哪些部门使用？解决什么问题？需要
2、什么样的功能或方案？具体到我们的产品和方案是什么？数量是多少？客户有预算吗？预算是多少？和我们有关系吗？有多少是用来买我们的产品和服务的？项目有期限吗？客户计划截止到什么时间完成这个项目的采购？什么时间完成签单和付款？最后我们要反复的问自己：“这是我的认知，还是客户的认知？”千万不能有猜测，我认为，我觉得等一厢情愿的想法。,客户究竟要什么？,客户为什么要购买？,打开灯看清所处形势，想出屋挖掘各种可能，找钥匙选择最佳的方案的过程，正式是客户的理解，产生，优选的过程是客户需求行程的过程。（举黑屋子的例子）客户的概念：是客户对方案价值的认知，包括内心的感受，评价，愿景，想法等，是个人的，想要实现，解
3、决和避免什么的，是不段变化的，有时是无法清晰表达的，（举买衣服的案例）,提钢,第一问,我的位置在哪里？,确定项目所处阶段：,潜在阶段，意向阶段，方案阶段，商务阶段，成交阶段；项目阶段 不是固定不变的，是会上下跳动的，任何微妙的变化都可以会改变项目的阶段；项目阶段应该是根据客户的关键角色来划分的，同样的项目针对不同的客户关键角色所处的阶段是不一样的；项目的总体阶段受客户的每个关键角色所处阶段而综合决定的；,我的位置在哪里？,如何判断竞争形势？,处于劣势：项目竞争中有很多不利的因素，这时候必须找出原因，作出策略性的改变。通常情况下使项目缓下来，争取时间，找到突破口，或者对项目进行评估，我们是否有必
4、要再进行投入资源跟进。旗鼓相当：客户的多个关键人综合起来没有明显的倾向，这时候我们必须要找出能够让客户认为我们更有价值的地方，从而和竞争对手拉开差距。处于优势：在客户认知层面我们领先于竞争对手，这时候我们要尽可能的加强我们的优势把项目向成功的方向推进，（加快项目进度），同时关注自己的劣势和竞争对手可能的行动，以自己的优势平衡客户已知的劣势，单一竞争：没有其他竞争对手厂商，这时候隐性的竞争对手就是客户，客户可以选择不购买或者自己开发或者延时等。切忌不要和客户进行“心里博弈”吓唬客户，特别是报价上要注意；,我的位置在哪里？,如何感知项目的温度？客户此时此刻作出决策，我的感觉如何？,100-90度：
5、陶醉90-80度：幸福80-70度：安全70-60度：舒服60-50度：还行（50分以上就要问自己，为确保成功需要做哪些改变？）50-40度：顾虑（50分一下就要问自己，如何改变现状才能减少担忧和鼓励）40-30度：不舒服30-20度：担心20-10度：害怕10-0度：恐慌,提钢,第一问,如何识别关键人？,哪些人影响决策人？销售里面的“帅马车炮”,经济购买影响力（EB）也就是“最终决策者”（老板）技术购买影响力（TB）也就是“技术选项者”(信息负责人）用户购买影响力（UB）也就是“应用选项者”（业务部使用者）教练或者内线（Coach）决策影响力一定是和单一销售目标相关联的。,如何识别关键人？,
6、拍板的人（EB）：最终的决策者，最终决定用不用，用谁的那个人,作出决策不需要再请示他人；在否定意见下能作出肯定并生效；在肯定意见下能做出否定并生效；谁有权“使用或审批资金”用在“你的项目上”谁就是EB视项目的类型，大小等情况不一样就会有不同的EB，EB一般是在企业的高层，项目越大越往上走，直到最终决策者老板那里。最关心的是我什么要花这笔钱？这次投资我能带来什么回报？他关心的是产品的性价比，能够企业带来什么效益？带来什么变化？,如何识别关键人？,标准把关的人（TB）：掌握一定标准来筛选或者评价我们所推荐的产品和服务方案的人,标准的制定者或执行者；项目决策中拥有否定权；他不能让我们成功但能让我们不
7、成功的人；能决定是不是把我们推荐给老板，甚至他可以确定让哪些供应商入围可能是企业技术部的人，可能是企业外部请来的专家或者第三方评估机构等,如何识别关键人？,使用的人（UB）：使用我们的产品和方案并从中受益，其成功与我们的方案有直接关系,最关心的是产品和服务好不好，会对他们的工作带来什么样的影响，会不会因此而受益，会不会增加额外的工作量，操作是否简单，培训是怎么安排的，服务是怎么保障的，出了问题怎么办等。关注产品的功能细节。UB在项目中没有办法直接决定选择谁，也没有办法直接否定谁，而只能在他对产品的需求和使用范围内提出自己的想法和要求，特别是成功使用过我们产品的UB，对销售过程中产生很大优势。在
8、UB的眼里只要鞥减轻工作量，提升工作绩效，不是上“金箍儿”的东西都是好东西，多多益善是，他们会很支持上系统，但是并不定就是支持我们。,如何识别关键人？,指导我们的人（Coach）：在销售过程中能够正确指导我们，帮助我们赢单的人（炮）,首先是信息源，帮助我们核实所得到的消息的真实性和完整性，提供我们在其他任何地方都无法获得的独特的有用的信息，还能够帮助我们评估关键人的影响力，并对我们的行动计划提出建议和及时反馈信息。我们和Coach之间是不是完全的互信；他被决策者信任。他对我们有足够的信心，真的希望我们赢，双方利益绑定，实现共赢；Coach是我们的销售顾问，不能代替我们上阵打仗，只需要他做谋士，利用他掌握的独特信息来帮助我们分析并提出建议，好比象棋中的“炮”永远东仔后面才能发挥作用。,如何识别关键人？,局里的潜伏者,时刻警惕陌生的面孔：先搞清楚对方是谁？他们对决策是否有影响力？要给予足够的重视；任何的未知都是巨大的风险，未知比已知更可怕。潜在的影响者：客户的上级或者同级单位，技术标准执行审核部门，客户的或者伙伴，客户的同行，或者客户的某私人朋友。,谢谢！,
