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1、置业顾问培训体系目录第一部分 进场前（一）、企业文化类（二）、基础专业知识类（三）、市场类（四）、调查类（五）、房地产政策类（六）、产品类（七）、项目价值类（八）、案场销售道具与销售物科使用类（九）、各种销售表格使用规范类（十）、销售技巧类（十一）、案场管理制度（十二）、个人定位第二部分 进场后第三部分 认筹期间第四部分 认筹后第五部分 开盘期间第六部分 开盘后第七部分 热销期第八部分 强销期第九部分 清盘期 第一部分 进场前培训 （一）、企业文化类序号培训主题培训内容课时安排讲师 1公司简介公司发展历程 2公司发展现状 3公司项目运营现状 4公司主要领导介绍 5公司代理项目个案 6公司文化企
2、业宣传片 7 公司文化手册 8恒辉画册 9凸凹 10OA平台 11恒辉快报 12 市场资讯 13 公司规章 制度员工手册 14 公司规章制度 15 管理白皮书 16 置业顾问标准手册 17民主生活会 18经验交流会 19恒辉商学院 20 成交客户大讲堂 21意向客户研究所 22运五休二 23 晋升规定 24销售经理培训班25我与销售类征文活动培训注意事项：对于公司的规章制度、文化手册、员工手册、等制度培训前进行考前纪录，培训后进行认可记录，有人力资源部作好存档备案（二）、基础专业类 序号培训主题 培训内容 课时安排讲师 1房地产名词房产、商品房、二手房 2 现房、期房、尾房 3多成、高层、别墅
3、、商务 4得房率、实用率、容积率、建筑密度、绿化率 5建筑面积、实用面积、公摊、公摊系数、公摊范围 6欧式、中式、美式、现代风格 7标准层、复式、人防、地下室 8均价、层差价、起价 9日照、楼间距、红线10 板楼、塔楼、裙楼、踏板楼、11劳工、地基、封顶、结顶、完工、竣工、交房12 建筑结构 砖混、框架、框剪13面宽、开间、进深、墙体14层高、净高、楼间距、柱距、15平台、走廊、女儿墙、16夹层、露台、阳台17消防栓、伸缩撩18地柱、正负零、抗震力19各种流程销售流程20大定|合同签约流程21按揭公积金办理流程22房产证办理流程23土地证办理流程24房产抵押解押25锲税、维修基金、物业费、城市
4、配套费（新）缴纳规定26城市配套费（新）缴纳规定27各类证件国有土地使用证28建设用地规划许可证29建设工程规划许可证 30建筑工程施工许可证31商品房预售许可证32住宅质量保证书33住宅使用说明书34新断桥铝合窗、无框阳台窗35科外墙外保温36技可视楼宇对于37门磁窗磁 （三）、市场类序号培训主题培训内容课时安排讲师1全国性房地产市场全国性房地产市场现状及走势2一线城市房地产现状态现状（北京、上海等）3郑州市房地产市场郑州市房地产市场发展历程（2000至今）；各类开发销售数据、发展特征4郑州市上半年度房地产发展总结5郑州市本年度房地产发展预测6各区域发展特征分析7个物业发展特征分析8郑州市代
5、表性个案（主流市场）9项目竞争性项目开发现状10 项目个案概况11SWOT分析12区域个案项目开发现状14各区域发展规划图15城市规模、人口规模、经济指标16交通干道、环线、高数公路、港区17 休闲广场、绿化18 公交路线、车站19政府事业单位、大型企业搬迁、修建20当前市场热点专题城中村改造现状21廉租房、经济适用房22拍卖土地价格及对房价影响23- （四）调查类序号 培训主题培训内容课时安排讲师1 调查知识 调查目的2 调查方案3 调查分类4 调查 内容地块5 项目竞争个案6周边配套7调查 方法 电话8 网络9 实地、展会10 业内人士咨询11 拍照、摄像12 竞争 个案 区域、地段、配套
6、13规模、建筑面积、容积率、绿地率14物业类型、建筑风格15户型配比、户型面积、户型分析16价位；在售均价、代表性楼层单价、总价、调价过程17销售情况；已售、在售、未售18周边配套；学校、医院、商业、银行19工程质量、建筑公司、监理公司20营销策略；推广方法、销售策略21销售节点、认筹时间、开盘时间22开发策略；、开发周期、开发期23工程进度；开工、封顶、交房24物业服务、服务满意度25项目分析；优势26项目分析；劣势27 周边 配套 三分钟、五分钟、十分钟生活圈、交通圈28医院29学校30银行31超市、商业街32公交站牌、交通干道车道33宾馆、酒店、休闲场所34政府、大型企业35调查 问卷调
7、查目的36调查内容（地段、价位、户型等）37问题设置顺序38问题设置技巧39调查注意事项40来访需求（认筹、开 盘）区域、物业41需求面积、户型42欲购时间、注意因素43承受价位44调查 分析 报告数据统计分析（柱状图、面积图等）45分析要素（内）46分析要素（外）47分析技巧48分析注意事项49报告格式50报告撰写51报告修改调整完整 （五）、房地产政策序号培训主题培训内容课时安排讲师1土地政策商品房、商业用房、工业用房、中和性用房、商务使用年限2出让、协议、招牌方式3招拍挂流程4金融政策按揭常识5首付款比率6贷款利率7税收政策契税8维修基金10租凭税11土地增值税12物业税13印花税14二
8、手房政策二手房交易条件15二手房交易流程16二手房交易税17经济适用房廉租房政策经济适用房使用条件18经济适用房建设要求19经济适用房出售条件20廉租房21限价房22补差房23小产权房24使用年限25工业用房政策贷款限制26产权27河南省物业管理条例（新）28物业政策物权法29人防要求30物业收费标准31水电天然气代收标准及规定33销售预售政策 34政策网上大定、签约35办理按揭36建筑规划政策国六条、面积比37规划指标；容积率、限高、绿地率、采光、日照、楼间距38规划规模报批39停车位 （六）、产品类 序号培训主题培训内容课时安排讲师1项目概况项目规模、项目位置2开发策略、开发现状3地块地块
9、及地块分析 规格4地块历史（原土地情况、拍卖过程、价位）5规划指标要求6图纸总归图、 鸟瞰图、效果图7楼梯平面图8户型图9施工图10商业图11车库图12各类物业结构13建筑结构结构分析14建设工期15车道及宽度16交通外环、内环17道路及宽度18车位及出入口19道路规格20景观规划理念21景观景观风格22景点介绍23水系分布及维护24植物种类、数量25景观与道路关系26景观与建筑关系27情景销讲28住宅户型户型配比、户型套数、户型面积29户型分布楼栋30一室户型位置、面积及特点分析31二室户型位置、面积及特点分析32三室户型位置、面积及特点分析33复室位置、面积及特点分析34创新户型重点分析3
10、5商业商业位置、楼层、层高、面积36商业经营预定位、销售方式37适合业态、经营种类38车位地上、地下车位位置、数量、规格39自行车鹏、数量、尺寸40交房标准；层高、墙、门、窗、卫生间、顶棚、上下水等41配置配置；智能化、外保温、名优建材等42幼儿园、小学43配套会所、四个一工程位置44监控室、物业办公室45一层带花园、顶层复式露台大门入口46其他注意事项变电箱位置47大门入口48车库出入口、公厕、垃圾处理占位置49水系位置事项50其他注意 （七）、项目价值类序号主题培训培训内容课时安排讲师1品牌价值开发商发展历成、实力2开发商的开发战略3开发商项目、开发量、入住户数、销售额等4品牌对客户利益点
11、分析5数据说明品质（老带新比例、满意度、老业主从复购买）6规划价值规划特征；规划理念、规划布局特征7建筑风格、立面8舒适度表现（绿化率、容积率、建筑密度、均好性）10建筑用材标准、产品配置11建筑质量、建筑单位、监理12户型价值户型面积（实用面积、赠送面积）13户型设计合理性14户型居住舒适度15户型创新方面16景观价值景观规划理念17景观规划特征18景观规划对入住后舒适度性分析19物业价值物业公司简介及发展历程20物业公司服务理念21物业服务范围内容22物业服务客服满一度23安防保障设施24物业服务保障体系25区域价值区域发展过程26区域特征；经济性、人文、商业性、居住性27道路、交通网络2
12、8区域发展规划29区域重点建筑、大型企业、事业单位、服务机构等对区域价值提升30区域配套31区域升值潜力32配套价值观道路系统；纵、横交通网、主、次干道分布33公交站牌34地铁规划、航空港距离35离幼儿园、小学距离几对客户影响重视程度排序（有孩子的客户）36各种生活配套影响的综合排序37离医院距离（父母）38离银行、超市39离商业街、火车站距离即对客户影响重视程度排序40离标志性建筑距离（如裕达、国际饭店、机场、郑大等）41周边家属院、商业街、单位等42投资价值区域发展规划、升值预测43房屋投资升值估算44投资升值保障方便45投资升值案例分析46人群价值区域人文特征47周边居住人群分析48吸引
13、客户群分析49客户群特征分析；年龄、职业、学历、爱好、品味、追求等50客户购房消费行为深层分析51购房深层动机分析52客户圈层分析53教育价值周边学校介绍、距离54对孩子成长影响55对父母的影响56成长中节省教育成本的估算57成长的保障体系58居住价值居住舒适性59区域气候60景观影响：水系、植被61周边河流、树木影响62区域地势（西高东低）63区域交通畅达性64楼体、景观规划的均好性65成熟价值小区居住户数、人口数66小区居住人群特征67小区内部配套使用（会所、幼儿园、小学）68小区周边配套(银行、超市、商业等)69小区业主装修现状70小区销售后即将入住业主统计71发展价值区域发展规划72项
14、目周边配套新增规划73区域发展历程对比74区域未来发展前景展望（一年、二年、三年）75营销推广营销策略76营销主题77案名阐释78推广策略79亮相时间、各类媒体投放范围80推广注意配合事项81亮相形式 （八）、案场销售道具与销售物料使用 序号培训主题培训内容课时安排讲师1满意度调查表2诚意书3短信4邮件|、直邮、传真5认筹、认购意向协议书6购房、铺优惠卡7商品房购房合同8合同补充协议9物业服务协议10按揭须知11收入证明12交房通知书13欠款、缺资料承诺书14销售物料单页15楼书16折页17置业计划单、投资预算单18计算器19利率表20价格表21户型图22平面图23手提袋24沙盘25户型模型2
15、6礼品27指示棒28样板间29推广道具展板30X展架31吊旗32户外展板33道旗 （九）、各种销售表格使用规范 序号培训主题培训内容课时安排讲师1登记本来访登记本（公司）2回访登记本3来访登记本（个人）4来电登记本5合同登记本6表格来访客户白描7成交客户白描8认筹客户统计9成交客户统计10项目调查分析表11满意度调查表三 12客户积分计划表13价格销控表14成交客户档案 （十）、销售技巧类序号培训主题培训内容课时安排讲师1正常接待客户第一映像2推销自己3进场报价4客户需求引导5引导大面积总价高房源6房源推荐7邀约客户看房8客户看房路线9判断客户购买力10判断影响客户购买的因素11留客户联系方式
16、12长时间留客户13电话回访14二次邀约客户15销售讲解样板房销讲16沙盘讲解17核心价值销讲18毛胚房销讲19现房房形销讲20期房房型销讲21竞争性销讲22案场价格销讲23看房时机选择24看房型25看房后留住客户26案场报价、推荐房源27成交关键锁定房源28发现客户购买信息29客户关注重点汇总30识别抓住关键决策人31排除客户疑惑32守价谈判33现场必定34成交后及时要素（送花、发短信、协议备案、按揭须知告知等）35大定注意事项36查找自己存在问题（概念化）37成交客户分析38未成交客户分析39单价抗性分解40总价抗性分解41客户性格和成交方法42首次来访成交法43欲擒故纵成交法44迂回成交
17、法45沟通技巧之恭维客户46做好老客户服务、把客户串起来47快速熟记产品房源48报价49开盘时间50客户关于区域疑惑解答51客户关于报价疑惑解答52成交价为53优惠讲解次序54活动利用讲解55销售道具利用56客户维护57快速签约58服务渗透59影响购买决策人60客户关注因素排序61挖掘客户兴趣爱好62客户经常餐饮、购物、娱乐消费场所63客户交际圈成64客户成长背影分析65客户圈层（朋友、同学、同事、老乡、亲戚）影响分析 （十一）、案场管理制度类序号培训主题培训内容课时安排讲师1行政类考勤类、调休、请假2值班3卫生4例会5着装6离职/离职/调岗7素质类 置业顾问标准化手册8销售红线9置业顾问服务
18、手册10销售管理规定1112提成类大定逾期13按揭逾期14合同签约逾期15正常提成结算标准16离职提成结算17奖罚规定 （十二）、个人发展定位 序号培训主题培训内容课时安排讲师1素质具备素质2公司用人标准3沟通能力4高度5责任6执行力7计划性8服务9公司认可度10公司忠诚度11学习方法数据工作法12同理工作法13换位思考法14逻辑分析法15比较分析法16价值观做人17做事18工作与生活19事业与爱情20工作与加班21成长与压力22发展观半年内发展定为23一年内发展目标24三年规划25长期发展定位26成长与速度27可持续性发展28团对精神合作配合精神29竞合关系30目标一致31狼性32竭尽全力3
19、3心态珍惜、美好心态34感恩、奉献心态35长跑心态36归零、空杯心态37金钱观挣钱取之有道38工作与挣钱39挣钱与付出40工作与生活 第二部分 进场后 序号培训主题培训内容课时安排1制度类案场管理制度细则2考勤、卫生、值班、轮排、请假、例会、礼仪、着装等重要制度3案场销售流程4置业顾问白描5企业文化理念置业顾问手册细则培训6文化理念渗透式培训7物品类物品摆放要求8物品申请、领取、存放要求9配套类行政企事业单位10各类生活配套实地考察之学校、医院、超市、商业街、银行、公交线路等竞争项目类与项目竞争对比分析11周边竞争楼盘实地调查分析12周边楼盘价格分析13周边楼盘销售分析14周边楼盘综合分析15
20、客户分析类来访客户关注、疑问点汇总16来访客户特征分类17来访客户种类分析18客户来访渠道分析19来访客户区域分析20如何维护老客户21产品类户型数量种类位置22各类户型优势分析23各类户型劣势分析24不同客户的户型推荐原则25销讲类沙盘销讲对练26户型销讲对练27景观销讲对练28配套销讲对练29区域销讲对练30物业销讲对练31产品配置销讲32如何接听电话33如何接待新客户34如何采用竞争策略销讲35规范类来访表填写要求36来电表填写要求37来访本填写要求38客户满意度调查表填写要求39回访本填写要求40不确定问题销讲报价41认筹时间42开盘时间43交房时间44物业公司45物业收费标准46一层
21、是否带花园47产权办理时间48道路开通时间49交房标准第三部分 认筹时间序号培训主题培训内容课时安排1前一周认筹前意向客户确定2认筹前整体回访方案3购房优惠卡优惠讲解4全面回访阶段要求与电话回访词5认筹须知领取（电话、短信回访技巧）6本人、家人带领领取时讲解内容7电话邀约客户现场讲解技巧8非意向客户现场讲解技巧9现场房源与价格引导技巧10规避客户现场看房办法11提高项目卖点吸引力技巧12意向客户邀约计划（次数、时间、每次讲解重点）13认筹前2天意向客户回访要求14未领取认筹须知客户对策15来访客户认筹意向筛选16外地客户、出差等客户应对办法17确定不来客户交叉回访技巧18互助组客户回访要求与技
22、巧19客户排队时间与办法讲解20认筹报广内容培训21报广接电话技巧22报广来访接待技巧23前天晚上意向客户再次回访、短信提醒24未领取认筹须知回访技巧25认筹管理制度于当天工作流程26认筹当天记律与注意事项27认筹早上来访客户快速排查、服务办法28与互助服务来访客户分配29未到访意向客户快速回访要求30认筹客户需求房源调查31认筹上午来访客户询问房源引导讲解32来访客户询问开盘时间、交房时间讲解33来访客户询问价格讲解34犹豫型客户来访技巧35快速抓住当天来访客户办卡量36认筹客户统计、认筹率37上午认筹客户分析38上午没认筹客户分析39认筹下午已认筹客户服务短信40来访未认筹客户服务短信41
23、未来访客户回访42快速抓住当天来访客户43认筹晚上全天认筹客户统计44全面认筹客户分析45认筹客户存在疑虑汇总 第四部分 认筹后序号培训主题培训内容课时安排1认筹客户分析认筹客户需求分析2认筹客户关注因素分析3未认筹客户原因4置业顾问个人认筹总结与问题总汇5销讲未消化客户资源利用与快速办卡6认筹客户疑虑汇总与针对性销讲7竞争项目对比销讲8产品差异化销讲9户型、楼层、楼栋引导性销讲10认筹客户服务11未认筹客户交叉回访分配12新来访客户认筹销讲重点 第五部分 开盘期间序号阶段培训内容课时安排1 前 一 周产品推荐会回访方案2产品推荐会当天服务要求3推荐会后客户意向调查要求与技巧4认筹客户意向排查
24、（购买力、需求房源、楼层、总价、付款方式、首付能力）5开盘前客户疑虑解决与房源引导6开盘前营销推广培训7开盘预告广告与来电接听技巧8开盘整体方案培训9加强客户二次来访、家庭成员邀约10第一次筛筹与意向排查、房源引导11开盘须知培训12认筹客户疑问汇总解答13全面回访阶段要求及电话、短信回访内容与对练14开盘前案场氛围营造与配合技巧15领取开盘须知客户现场接待技巧16重点回访阶段电话、短信内容培训与锻炼17互助组回访客户分配与回访要求18认筹客户具体情况熟知要求19特殊客户（出差、住院、家庭出差）回访要求20明确不来客户重新分配交叉回访要求21第二次筛筹、意向客户排查与房源引导22开盘价格（均价
25、、楼层价）销讲策略23开盘优惠政策销讲策略24开盘推出房源统一销讲25开盘目标任务、奖罚机制26开盘活动演练及开盘须知（活动流程、模拟计算、演练考核）27最后一次筛筹与特殊客户解决办法28最后一次回访客户29选房客户分类管理（时间、互动组分配）30开盘早上销售道具配合使用说明31选房注意关键问题、快速引导锁定房源32开盘中午疑难客户处理、房源引导、未到访客户要约33案场配合存在问题及下午注意事项34未到访、未选房客户分析35以下为上午遇到客户的具体情况讲解；（1） 意向房源被选讲解（2） 到访看价格就走（3） 到访犹豫观望客户（4） 到访不确定房源客户（5） 确定来访但不来访客户（6） 价格抗
26、性（7） 房源销控抗性 （8） 选的房源不满意（9） 选后不满意又要退房（10） 为带齐选房资料手续36开盘晚上3738总结选房存在问题39开盘第二天来访客户筛筹第二天中午来访客户疑惑解答40新来访客户快速办理41前天成交量统一销讲42开盘第二天中午新来访客户快速直接成交43为来访选房客户再次回访44优惠政策的销讲45开盘第二天晚上总结开盘成交客户情况46签合同、办按揭要求 第六部分 开盘后序号培训主题 培训内容课时安排1 客户分析类成交客户分布区域分析2成交客户年龄职业分析3成交客户对项目价值观认可分析4成交客户付款方式分析5成交客户来访渠道分析6如何扩大成交客户带来新客户7未成交客户分析8
27、挖掘未成交客户技巧9客户签约客户签约流程及规定10客户分批签约11按揭资料收集须知12按揭资料不齐处理方法13不签约客户处理方法14疑难客户处理方法15公积金办理须知16不办按揭处理方法17策略类营销策略调整18价格上调策略19房源销控策略1第七部分 热销期序号培训主题 培训内容课时安排1产品重点难销户型优劣分析十二条2难销楼层优劣分析十二条3严格执行销控、难销户型先销原折4销售策略积累客户与集中销售相结合策略5执行强推难销、滞销户型意义6新增销售物料使用方法7案场配合二十个方法8配合类案场配合注意事项9客户成交白描、来访白描写作细节10基础管理滞销户型优劣分析二十条11月度成交客户月度分析培
28、训12客户整理细节要求 第八部分 强销期提高型培训序号主题 培训内容课时安排1不同类型产品成交客户核心价值、成交因素分析；（1） 总价高产品（2） 单价高产品（3） 大面积产品（4） 滞销产品（5） 去化较慢产品2不同类型置业顾问成交产品分析与策略（1） 擅长销售总价高的（2） 擅长销售单价高的（3） 擅长销售滞销产品3成交方法分析与策略（！）首次成交类型（2）现场情景销讲类型（3）现场必定类型（4）擅长守价类型（5）擅长引导大面积（6）总价高类型（7）善长老带新服务类型（8）擅长对比销讲类型4成交客户类型分析对策（1） 品质主导型客户（2） 价格主导型客户（3） 犹豫对比型客户（4） 消费保
29、守型客户（5） 从众型冲动客户（6） 收入高冲动型客户（7） 收入高理性型客户（8） 慢热型客户（9） 没有主见易受外界干扰性客户（10） 傍大款客户、（11） 业内专业性客户（12） 棒老族客户（13） 高级公务员类型客户（14） 关系型客户（15） 外地市客户等5竞争项目销讲与同区域、同规模、同品质、同价格产品竞争销讲；1比较的方法2个案终合比较3客户最关注的购买因素比较6与正在认筹、待开盘项目竞争销讲；（1） 、竞争项目与本项目的核心劣势对比（2） 、竞争项目核心竞争力的转化与引导7价格因素抗性价格因素抗性的表现；（1）、总价抗性 (2)、单价抗性（3）、首付抗性（4）、还款抗性（5）、
30、隐藏抗性价格支撑法；（！）、品牌加分法（2）、品质加分法（3）、地段加分法（4）、配套加分法（5）、景观加分法（6）、物业加分法（7）、人群加分法（8）、热销加分法（9）、成熟加分法（10）、户型加分法（11）、质量加分法（12）、安防加分法（13）、教育加分法（14）、成本核算加分法（15）、投资升值加分法（16）、工程进度加分法（17）、交通节省时间加分法8总价抗性减法（1）、每年平均执法、每月平均执法（2）、首付平均值法（3）、月供每月平均值法9价格支撑感性销讲（1）、情景触动法（2）、未来憧憬法（3）、为了孩子法(4)、享受生活法（5）、让客户喜欢缘分天定法（6）、居住尊贵身份表尺法1
31、0大市场干扰（1）、房价上涨的因素与规律（2）、政策解读（3）、市场发展与成本不可降低对比（4）、供应与需求对比（5）、历年数据统计对比（6）、郑州与上海等一线城市对比（7）、历次调控后的市场反应（8）、犹豫徘徊行为导致的后果（9）、例举知名项目价格反问客户法（10）、利用媒体正面报道11配套抗性（1）、城市发展规律，人气决定配套（2）、商业配套，都市商圈一站式消费（3）、社区配套商业运营规划（4）、教育配套；素质教育发展观，周边学校特点与发展借读的通用办法无教育资源的等同法减少劣势，放大项目核心优势（5）、交通劣势，城市大交通配套12产品质量抗性（1）、坚定信心、不管何种产品都有销路（2）、
32、建筑质量通病，哪儿都有(3)、后期维修服务住宅质量保证书（4）、开发商诚信负责（5）、事实存在、提前指出13置业顾问抗性（1）、对于销售提成、奖罚抗性（2）、对高目标任务的理解以及差1套未完成的抗性（3）、对阶段性目标任务以及奖罚的理解（4）、对大定过期按揭逾期处罚的理解（5）、对连续不成交置业顾问的梳理（6）、对销控的抗性（7）、对价格上调的抗性（8）、对按揭资料收集以及按揭办理的抗性（9）、对合同条款不予更改的抗性（10）、对产品质量以及客户投诉的抗性（11）、对加班以及取消调休的抗性（12）、对仪容仪表的抗性（13）、对来访白描、成交白描、来访客户统计、满意度调查表、诚意书、客户档案表使用的抗性（14）、对不讲任何借口以及公司其他理念的抗性（15）、对客户归属的抗性（16）、对销售红线的抗性（17）、对晋升的抗性（18）、对公司互助配合的抗性（19）、对回访客户、回访来电的抗性14特殊销售环境（1） 来访客户多、人员紧张时期接待办法（2） 两组以上意向客户到访的主次及配合（3） 来访多、回访少、成交少、问题解决（4） 一组
