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1、20142014 年年*经营大纲经营大纲2014.42014.4（部资料）目目 录录一、一、20142014 年经营方针年经营方针.1 1二、二、20142014 年经营目标年经营目标.1 1（一） 、总体经营目标 .1（二） 、目标细分 .11、销售目标 .12、毛利润目标 .23、费用预算 .2三、主要经营策略三、主要经营策略 .3 3（一） 、营销策略 .31、各区域目标分析和策略 .32、各车型目标分析和策略 .43、促成与*公司的合作项目 .5（二） 、产品策略 .51、产品定位 .52、融入*整车的大开发流程建立 .63、2014 年新品开发思路 .7四、实现目标的保障措施四、实现
2、目标的保障措施 .7 7（一） 、市场营销计划及保障措施 .71、年度营销活动 .72、年度广宣计划 .83、风险预估 .94、风险对策 .9（二） 、新品保障措施 .101、年度重点产品及上市时间 .102、进度保障 .103、质量保障 .10（三） 、供货保障措施 .111、首次供货新产品 .112、正常供货产品 .11（四） 、售后服务保障 .11（五） 、库存及仓储物流保障 .121、仓储工作提升计划 .122、出库物流提升计划 .12（六） 、人力资源保障 .131、组织架构 .132、人员需求 .133、年度培训计划 .134、绩效政策 .14五、运控管理五、运控管理 .1414（
3、一） 、会议制度 .14（二） 、日常运营报表报送 .15（三） 、管理提升及制度建设 .16六、附件六、附件 .161620142014 年年*经营纲要经营纲要一、一、20142014 年经营方针年经营方针1、充分挖掘供应商资源，建立“共赢”理念，为*市场推广提供有力的支持；2、坚持“及时、有效、满意”的思想，梳理理赔方式，提高售后满意度；3、改善供应链环境，优化仓储布局，为 4S 店提供高效、准确、可追溯的供货平台；4、夯实部门基础管理，完善流程建设和计划监控，提升部门管理水平。5、适应轿车渠道销售服务模式的创新，确保年度经营指标的全面实现。6、产品开发结合未来发展车型，提前融入整车开发7
4、、海外业务拓展，多元化营销架构的搭建8、推进个人 KPI 指标结果的绩效管理措施，调动员工的积极性。二、二、20142014 年经营目标年经营目标（一）（一） 、总体经营目标、总体经营目标年度销售实现营业额*亿，增长率 26.5%，其中新品销售额万元，与两地*公司的合作项目万元。年度毛利润*万元，增长率 19%，年度总费用控制在*万以下。（二）（二） 、目标细分、目标细分1 1、销售目标、销售目标（单位：万）产品（系列）2013 年完成2014 年计划第一季度第二季度第三季度第四季度*278230005008007001000*8081000200250250300*2084240050065
5、060065055860010014016020005004012014020024702500660640550650总计8702100002000260024003000备注：2 2、毛利润目标、毛利润目标（单位：万）产品（系列）2013 年完成2014 年计划第一季度第二季度第三季度第四季度72060010016014020015012024303036670960200260240260110120202832405012510303550400575151.8147.2126.5149.5总计21002500505.8655.2603.5735.5备注：3 3、费用预算、费用预算（单
6、位：万）项目2013 年发生2014 年预算第一季度第二季度第三季度第四季度销售费用合计414.17496.57121.72130.17129.08115.60服务活动费1.3811.302.614.353.480.87理赔费-理赔费0.000.600.150.150.150.15特殊理赔费3.864.801.201.201.201.204.135.901.401.501.501.50236.38300.0089.9060.1578.0671.89158.23150.0024.1156.2534.8234.8210.1923.972.356.589.875.17管理费用合计74.8797.93
7、30.3018.9118.9129.813.909.661.381.381.381.380.501.240.170.180.180.1850.00115.5016.5016.5016.5016.501.004.200.600.600.600.600.001.000.500.000.000.001.670.400.000.100.100.000.151.050.150.150.150.1517.2733.0011.000.000.0011.000.380.000.000.000.000.00总计489.04594.50152.02149.08147.99145.41三、主要经营策略三、主要经营策
8、略（一）（一） 、营销策略、营销策略1 1、各区域目标分析和策略、各区域目标分析和策略（单位：万）（单位：万）区域2013年完成2014 年预算第一季度第二季度第三季度第四季度华北30513575任务目标 7541、任务目标 9211、 ；2、 ；3、 ；4、；5、任务目标 884任务目标 1017华南23483189任务目标 6691、*任务目标 8191、*任务目标 789文字描述文字描述任务目标 911华西13031714任务目标 359任务目标 442任务目标 425任务目标 489*华东15222022任务目标 418购。任务目标 518导，及提高各销售任务目标 502结政策，提高各
9、店的任务目标 583发挥重点标杆店的影响， 2 2、各车型目标分析和策略、各车型目标分析和策略车型2013 年完成2014 年目标年度策略144115001、 结政策，与承销商进行沟通确认承销 360 全景泊车全系标配。08001、产品订购奖励活动；698200三、四季度整车销量较好，可在华东与华南区域312300针对与分享，同期在 2 个省份开展该套餐的区域营销活动。1255600结合销售公司销售服务店 300 元/套，引导各店订购套装。3440大客户政策10141200除大客户商务政策引导外，结合车展结合套装销售，套装价格优于单件订货价格。06001、音乐主题营销结合；2、结合销售公司的“
10、新” 、 “智” 、 “趣”开发增配方案。合计475452403 3、促成与、促成与*公司的合作项目公司的合作项目基地2014 年目标目标项目*基地3650 万1、商展项目（150 万）2、景项目（3000万）3、经典版商改（500 万）*基地500 万1、乐主题推广活动（200 万）2、改项目（300万）（二）（二） 、产品策略、产品策略1 1、产品定位、产品定位1.1 满足正品质的选装配置产品，以满足不同客户的需求。1.2 为满足等营销活动的工具以及利润来源。1.3 满足客户服务过程中不同的配置需求及改装需求。2 2、融入的大开发流程建立、融入的大开发流程建立见附件3 3、20142014
11、 年新品开发思路年新品开发思路3.1 产品规划3.1.1 结合整车研发，规划新车型的选装配置，并在整车研发阶段切入的开发方案。3.1.2 研究开拓市场新品，集合新车型或整车营销需求开发新产品。3.1.2 重点关注*公司对于用品的反馈和建议，并随时调整开发策略。3.2 项目开发3.2.1 对各项目的开发进行监督和落实，并审核过程节点的进度和质量3.3 质量控制3.3.1 建立质量管理制度或流程，逐步实现质量管控规化。3.3.2 产品开发过程标准制定与质量验收向整车研发靠拢，通过严格的验收标准来实现产品质量的提升3.3.3 质量验证寻求与大厂“质量管理部”结合，并得到大厂的认可。3.3.4 对供应
12、商的质量管控制定考核标准，并在过程当中随时巡查供应商对我司要求的执行情况。四、实现目标的保障措施四、实现目标的保障措施（一）（一） 、市场营销计划及保障措施、市场营销计划及保障措施1 1、年度营销活动、年度营销活动序号时间项目销售金额折扣费用用品礼品外购礼品总费用费率12014 年*443 43 4 11 58 11.9%22014 年第一季度大客户政策55010 0 15 25 4.5%3订购奖励活动1200 0 5 5 4.2%4首样件备货450 0 0 0 0.0%5季度大客户政策55010 0 15 25 4.5%6假日活动20010 15 0 25 11.9%7五一营销活动2008
13、0 15 23 11.1%8450 0 0 0 0.0%9T 450 0 0 0 0.0%102014 年 6 月份夏季营销活动13010 2 5 17 12.1%合计#157 38 151 346 7.5%说明：1、以上营销活动未包含与政策结合开展的活动；2、以上营销活动项目、预计金额和费用会根据实际情况做调整，但费率（即活动总费用与销售金额的比）会控制在 10%左右。2 2、年度广宣计划、年度广宣计划序号时间项目预计费用（万元）备注12014 年 3 月物料预计费用 2.8 万元，由供应商支付。22014 年 4 月品物料632014 年 4 月M 产品物料642014 年 4、5 月P
14、品物料052014 年 4、5 月36 系统物料0供应商提供电子版易拉宝，销售服务店自行下载制作。62014 年 5、6 月夏传物料372014 年 9、10 月M 型产品物料682014 年 10、11月冬宣传物料3合计243 3、风险预估、风险预估3.1 因为司不认同用品目前开发的产品品类，涉及到车型的推广活动无法按计划开展。3.2 3-5 月份的营销活动（主要是组织经销商集中开展的例如品鉴会、培训会等形式的推广）因节点相冲突，可能无常开展。3.3 大客户活动和“体验乐购”的方案可能有所变更，开展效果达不到预期。4.4 司售后取消定量考核后，各店养护业务松懈，可能会出现下滑状况。4.5 部
15、分重点产品产品外观、功能已不符合市场需求，销量可能会出现下滑。4 4、风险对策、风险对策4.1 与科沟通，了解其需求，按需开发；4.2 针对各车型的小商改项目提前启动，提前 3 个月以上提供多套方案给司评审，并经过销售公司评审认可后正式启动开发；4.3 与，如果与新车上市方案相融合的，借力开展，如不能，推迟或者取消，以不影响策为前提。4.4 结合灵活特性，在集团认可的围，或经集团批示认可的特权围，尽可能帮扶业务。4.6 借助供应商力量，分大区有竞争的让其参与到终去，帮助销售服务店提升养护业务开展能力的同时，确保成。4.7 部分产品在造型、功能、价格上进行梳理，适机推出更新换代产品（如等） 。（
16、二）（二） 、新品保障措施、新品保障措施1 1、年度重点产品及上市时间、年度重点产品及上市时间实施进度（月度）责任人序号项目12345678910 1112123456782 2、进度保障、进度保障2.1 考核：项目节点纳入个人季度 KPI 考核围，节点控制有效性将直接影响当季绩效考核；同时“月度工作计划完成率”的考核也将对节点进度形成双重考核，进一步确保节点进度的有效性。2.2 通报：各项目经理通过周会、月会的形式通报项目进度情况，并提出过程中遇到的难点或风险，集体商讨应对策略。科室负责人跟进解决进程并提供必要的支持。3 3、质量保障、质量保障3.1 审核：质量专员（开发管理）针对每个节点输
17、出物（含样件、文档）进行审核并提出改善建议。3.2 样件测试：本部门完成样件测试合格后，提交样件至大厂质量管理部门进行最终验证评审，评审通过后方可上市。3.3 质量控制流程：重新梳理编制质量控制流程，并将大厂质量管理部门对的管控纳入流程中。3.4 考核：产品质量纳入个人季度 KPI 考核围，质量问题将直接影响当季绩效考核。3.5 售后服务：各产品提供相应的质保服务；当产品出现质量问题时，由质量专员和理赔专员配合解决，并将解决事宜通报相关人员。（三）（三） 、供货保障措施、供货保障措施1 1、首次供货新产品、首次供货新产品1.1 控制产品开发周期，开发周期不要延后。1.2 确认产品质量、包装、造
18、型、性能等全部符合我司要求后，再进行封样，封样后尽量不要再更改。1.3 了解每一个产品的生产周期，采购下单时间不能太短，尽量给足供应商合理的生产时间。1.4 产品封样前期，提前与供应商做好沟通，产品基础原材料能提前备货的先准备。1.5 多考虑一些潜在的因素，多与供应商沟通，及时跟进，尽早发现问题，尽早整改。2 2、正常供货产品、正常供货产品2.1 销售预测尽量精准2.2 多关注销售和库存情况，提前做好预警2.3 分析各个产品的采购周期及供应商自身特点，以及自然环境情况，给出供应商合理的生产时间。2.4 采购订单下发后，经常进行跟进，及时发现情况，并及时做好对应方案。2.5 要求供应商除正常订单
19、外，都要自备有一定的周转库存，或关键性或采购周期较长的原材料等。2.6 与供应商签订供货合同，如未按合同实施将进行处罚。2.7 对供应商进行考核，采取“优胜劣汰”的办法来督促供应商。（四）（四） 、售后服务保障、售后服务保障1、2014 年要重新梳理理赔流程，规和健全理赔管理制度，主要对类产品进行改善，优化其理赔流程，提高理赔满意度。2、建立备件库，除了保障日常售后有专人对接以外，还要对目前 3 家供应商的所有产品各建立起备件库，一旦供应商不能及时给予处理时，可用我司备件库里的产品进行更换处理。3、提高售后满意度，主要从理赔方式、理赔流程和理赔及时率上进行改善。理赔方式要改变以往以物换物的固有
20、模式，针对某些已经停产的产品出现理赔时可以采用现金赔付或者其他等价产品赔付；理赔流程上要进一步优化和规，并定期对 4S 店进行宣贯；理赔及时率除了要改变理赔方式和理赔流程以外，还要及时与 4S 店及供应商进行沟通，定期回访处理结果并做好相关记录。（五）（五） 、库存及仓储物流保障、库存及仓储物流保障1 1、仓储工作提升计划、仓储工作提升计划1.1 入库加强清点，检验工作，源头上控制货差，货损。1.2 在库加强理货工作，清除更换不良包装物。1.3 盘点工作更仔细认真，及时发现由错发，漏发引起的货差，并可及时跟进解决。2 2、出库物流提升计划、出库物流提升计划2.1 严格按照发货订单日历发货，保证
21、及时性。2.2 货物出库时的拣货，集货，验货要做到迅速，高效，准确。杜绝错发，漏发和问题件出库。2.3 物流做到严格按照时限，定点发车。积极寻找最优势的专线合作伙伴，保障辐射区域安全，专业，高效的货物发送。2.4 库的建立，能够极大改善华区的物流发送难题，确保华区用品销量的提升。2.5 督促仓库客服及时跟进物流运输，为服务店做好查询，理赔等一系列工作，使服务店定货无后顾之忧。（六）（六） 、人力资源保障、人力资源保障1 1、组织架构、组织架构划营区2 2、人员需求、人员需求计划到岗时间科室岗位目前在岗人数计划新增1234567891011122014年编制营销策划4 44 4营业管理4 44
22、4合计3333 1 11 13535 3 3、年度培训计划、年度培训计划序号培训项目培训方式培训对象培训人数课时(h)考核方式推荐培训讲师或机构1圆通的人际关系视频人员87考试时代光华2 商务礼仪基础认知视频人员84考试时代光华3最新会计准则解读与应用视频15考试时代光华4有效沟通技巧视频人员86考试时代光华5CATIA 有限元分析训开发人员33总结公司部讲师6电气系统培训训开发人员33总结公司部讲师7营销管理视频124总结余世伟8销售技巧培训视频14考试时代光华9高效沟通十三招视频营销科全体人员87考试时代光华10商务礼仪视频14考试时代光华11现代职业人的必备谈判技能视频人员86考试时代光
23、华12销售渠道管理视频人员86考试时代光华4 4、绩效政策、绩效政策4.1 营业激励：实际销售额*万时，提取*%，实际销售额*万时，提取*%，实际销售额*亿时，超出*亿部分提取*%。4.2 降本激励：奖金提取：年度纯降本额*%；（提取围包含年度价格谈判变动额，供应商年度返利、供应商促销活动支持，产品切换价格变动额。 ）4.3 利润超额激励：超额毛利润*%；五、运控管理五、运控管理（一）（一） 、会议制度、会议制度会议体系及主要时序表序序号号会议会议名称名称会议会议时间时间会议议题会议议题/ /容容参加人员参加人员备注备注1季度例会每季末次月 5日前1.各科室季度工作总结和下季度计划安排；2.临
24、时确定的议题讨论项；3.其他； 分管领导、部门负责人各科室负责人、属地所有人员各科室总结汇报均控制在20 分钟之；报告形式：PPT(季度) 2月例会 每月最后一周周五1.各科室当月工作情况汇报及各项指标汇报；2.属地人员对当月重点工作进行简单阐述；3.属地科室负责人对当月工作进行总结（包括表扬、批评等）；分管领导、部门负责人各科室负责人、属地所有人员以科室为单位组织召开，属地所有人员参加；将每月最后一周的周会作为月度例会召开，组织形式按月度例会形式执行，并输出月度会议纪要；报告形式：PPT（月度）3周会每周周五1. 各属地人员需对本周工作进行简单汇报，以及对下周工作进行计划安排；2.其他；属地
25、所有人员自行准备会议资料4早会自行组织，不强制执行说明：1、*布会议议程、组织会议资料、会议室准备、会议纪要发布等； 2、*召开时间恰遇节假日、双休日可视情况择期安排会议时间及地点； 3、无请假缺席会议者每次罚款 20 元；会议开始五分钟迟到者每次罚款 10 元，五分钟外按每分钟处以 2 元罚款；会议结束前无故早退的每次罚款 10 元； 4、随意走动、会场接听手机或大声喧哗、影响会议者，每次罚款 20 元； 5、会议记录人应在会后 48 小时整理发布会议纪要，并抄送各级领导，如有违反每次对会议纪要编写责任人罚款 20 元；党委党委常委常委（二）（二） 、日常运营报表报送、日常运营报表报送序号报
26、表名称填报人报送时间报送形式报送对象1月度经营数据报表*每月 28 日前电子文档部门2月度付款计划每月 10 日前纸质文档公司3部门月度工作计划每月 28 日前电子文档公司4月度成本费用完成情况统计表每月 5 日前电子文档部门5月度采购计划每月 28 日前电子文档部门6年度降本统计表每月 28 日前电子文档部门7营销活动总结活动后 10日电子文档部门（三）管理提升及制度建设（三）管理提升及制度建设实施进度（月度）责任人序号流程/制度1234567891011121质保金管理规定2入库管理规定3出库管理规定4业务优化流程5供应商考核管理规定7订单管理流程8系统升级和验收管理流程六、附件六、附件附件一：部年度工作计划附件二：部门 KPI
