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1、商业拜访技巧,卫恒生2016-4-15,商业拜访基本流程,访前准确,拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析，了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。掌握社交礼仪的常识,接触阶段,A、 开场白 易懂，简洁，新意， 少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）C、良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难 沉默，负面，目的不清，恶劣经 历，时间仓促,探询阶段,探询的目的： A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
2、,聆听阶段,注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想,呈现阶段,明确客户需求 呈现拜访目的迎合客户需求 坚守公司底线,处理异议,1、 客户的异议是什么？2、 异议的背后是什么？3、 及时处理异议4、 把“面对客户”变成“面对人”把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户完全认可的内容附加进去；C. 当客户谈需求时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当商务人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大,意向达成,1、 趁热打铁2、 多用限制性问句3、 把意向及时变成实质
3、收益4、 要对重点事宜进行确认,跟进阶段,1、了解客户反馈2、处理异议3、沟通友谊4、兑现约定5、下一次拜访铺垫,考虑到客户的立场 不能损害客户自身的利益，若是损害客户的利益，那就是一锤子买卖或是交易失败。 要以多赢为切入点进行谈判注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想,不要在客户面前诋毁别人 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会和在一家连自己的员工都不认同的公司有商业往来。与客户建立朋友关系 兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，他才把你当作合作伙伴，当作朋友。只有把客户做成了朋友，成功的路才会越走越宽；反之，那只会是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，多维护一下客户就足够了。,谢谢,
