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1、农夫山泉有限公司战略分析报告姓名：马梦韵学号：2006115070 课程：企业战略管理 老师：王琴 日期：2008.12目录一、公司简介3二、外部环境分析4（一）、一般环境分析41、政治环境42、经济环境53、技术环境54、社会文化环境65、自然环境6（二）、产业环境分析波特五力模型61、现有企业的竞争强度分析62、新进入企业的潜在进入威胁分析83、供应商分析84、买方分析85、替代品分析8三、波士顿矩阵91、Cash cow9农夫山泉92、Star10水溶性c 10010农夫果园123、Question mark12农夫茶12尖叫124、Dog13农夫奶昔13农夫汽茶14四、价值链分析14五
2、、SWOT分析14（一）、优势14（二）、劣势14（三）、机会17（四）、威胁17六、集中战略21七、差别化战略231、农夫山泉232、农夫果园24参考文献26一、公司简介农夫山泉股份有限公司（以下简称公司）原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001 年6月27日改制成为股份有限公司。公司注册资本14700万元，住所地为浙江省建德市新安江紫金滩，投资总额人民 币3.2亿元，为中国饮料工业“十强”企业之一。公司控股的子公司有杭州千岛湖养生堂饮用水有限公司、浙江养生堂饮用水有限公司、上海千岛湖养生堂饮用水有限公司。其中杭州千岛湖养生堂饮用水有限公司成立于 1999年8
3、月3日，总投资人民币3.5亿元，占地面积10万平方米，厂房4.6万平方米，是亚洲最大的饮用水单体生产车间。花园式厂区参照国际流行风格，厂房为轻钢结构，内置全封闭专用参观走廊。生产设备引自瑞士Netsal、法国Sidel、德国Kister和Krones等国际著名公司。首期投资1.5亿元人民币， 拥有国内单机生产能力最大的吹瓶机和罐装机，是目前国内规模最大的饮用水公司之一。公司自有铁路专线，产品运输快捷、安全、运能大，是中国目前唯一拥有专运铁路线的饮用水公司。2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。2002年农夫 山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。农夫
4、山泉的产值不断递增，每年 上一个台阶。2003年后公司先后推出农夫果园混合果汁饮料、尖叫系列功能饮料，2005年又推 出新概念茶饮料农夫汽茶，均获得显著成功。愿景：让所有的商店都有我们的产品，让人人都享用的起在饮料饮用水领域对人类的健康提供帮助，使我们服务对象的生活质量得到改善和提高；而公众对于这种良好服务的回报，便是公司获得的长期稳定的利润。开发产品和进入新的产品领域，关键是贡献，向顾客提供比他们现在能够得到的产品和服务更需要的东西，而不是能够买得到的东西的另一个牌子。只有当公司向顾客提供足够满意的产品和服务的时候，才能获得他们的重新购买以及他们的尊敬和忠诚。人事目标：公司的目标是聚集一批思
5、想上高境界、业务上高素质的优秀人才，结成自主、文明、开发的知识群体，实行高管理、包科技并重的有效经营，创立民族品牌。创造优异的经济效益和社会效益，并在这基础上，创建一个平等、友善、富裕的乐园。农夫山泉：创利、育人、兼济天下二、外部环境分析（一）、一般环境分析1、政治环境食品卫生法的修改始于2004年。当年7月21日召开的国务院第59次常务会议和2004年9月1日国务院发布的关于进一步加强食品安全工作的决定，要求国务院法制办抓紧组织修改食品卫生法。 2004年7月，国务院法制办成立了由中央编办和国务院有关部门负责同志为成员的食品卫生法修改领导小组，组织起草食品卫生法修订草案。 2005年11月和
6、2007年4月，全国人大教科文卫委员会先后两次召开修订食品卫生法座谈会，邀请提出制定食品安全法或者修订食品卫生法议案的领衔代表参加会议，国务院法制办就食品卫生立法工作情况作了汇报，听取了代表们的意见。 在反复研究各方面意见的基础上，国务院法制办会同国务院有关部门对食品卫生法修订草案作了进一步修改，并根据修订的内容将食品卫生法修订草案名称改为食品安全法草案，最终形成了食品安全法草案。 有专家透露，随着食品卫生法修订工作的不断开展、草案内容的不断丰富以及研究的不断深入，草案的内容大大超过了食品卫生法的内容。“比如，草案增加了风险评估、标准的统一制定、食品的标签管理等制度，特别是增加了与农产品质量安
7、全法衔接的内容，这都是现行食品卫生法不具备的，所以这个法律再叫食品卫生法就不合适了。”专家表示，在人大代表和政协委员提出的相关议案、建议、提案中，绝大部分建议制定食品安全法。“从国外有关食品立法的总趋势看，也是在原有的食品卫生立法的基础上，制定食品安全法。”专家说。 “食品安全法从开始的不被采纳到现在形成共识，从开始的修改食品卫生法到现在着手制定食品安全法。”陈慧珠说，“迈出的这一大步，是符合广泛民意的进步。” 自九届全国人大四次会议上首次提出制定食品安全法的议案以来，陈慧珠代表已连续四次从不同角度提出制定食品安全法的议案。据了解，自十届全国人大以来，提出制定食品安全法、修订食品卫生法议案、建
8、议或意见的全国人大代表已达3000多人次。食品安全法草案今天提请审议，让长期关注食品安全的全国人大代表们喜上眉梢。名词解释 食品：指用于人食用或者饮用的经加工或者未经加工的物质，包括饮料、口香糖和已经添加、残留于食物中的物质，但不包括只作为药品使用的物质。 食品添加剂：指为改善食品品质和色、香、味，以及为防腐、保鲜和加工工艺的需要而加入食品中的人工合成或者天然物质。 食品相关产品：主要有三类，用于食品的包装材料和容器，如纸、竹、陶瓷、塑料、橡胶、玻璃等制品等；生产经营食品用工具、设备，如传送带、餐具等；用于食品的洗涤剂、消毒剂，指直接用于洗涤食品和用于食品生产经营的工具、设备以及食品包装材料、
9、容器的物质或者为食品和用于食品生产经营的工具、设备以及食品包装材料、容器消毒的物质。 食源性疾病：指食品中致病因素进入人体引起的感染性、中毒性疾病以及其他疾病。使命：为生命健康提供产品和服务农夫山泉股份有限公司的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具有竞争力的企业。2、经济环境2008年3季度全国软饮料制造业稳定增长。截至2008年8月，全国软饮料的工业总产值同比增长29.81%，产品销售收入同比增长23.81%，利润总额较上年同期增加了20.7亿元，累计税金总额同比增长了17.39%。各个子行业情况中，碳酸饮料制造业继续维持软饮料制造业行业领先的地位，表现在销售收入和缴纳税金
10、总额上。茶饮料及其他软饮料制造业利润总额3季度维持第一的位置，占比31.11%。销售利润率方面占第一的是茶饮料及其他软饮料制造业，销售利润率为16.2%。9月，可口可乐宣布旗下子公司计划以179亿港币现金收购中国汇源果汁集团有限公司约66%的股份。收购受到各界高度关注，引发反垄断争议，各界担心可口可乐并购将完全垄断中国非碳酸饮料行业，中国的果汁行业将无法抵御可口可乐的全面攻势。可口可乐收购汇源果汁案是我国实施反垄断法以来首个审查的案件。达娃之争多起争议，达能连续败诉，娃哈哈商标确认归属娃哈哈集团。外资并购使得中国饮料行业的前景扑朔迷离，行业竞争秩序重构。可口可乐、伊利等奥运赞助商开展火热的奥运
11、营销活动，营销方式多样，规模宏大。三聚氰胺事件令中国乳制品行业遭遇空前的信任危机，中国乳制品消费将在相当长时间内受抑制。受金融危机冲击，国内经济减速和三鹿问题奶粉事件影响，饮料行业发展趋缓，行业的估值水平下降。3、技术环境近年来，我国饮料包转工业技术装备水平有了质的飞跃。国内已引进国际九十年代先进水平的两片式易拉罐生产线、灌装线；PET瓶、利乐包、康美宝等一次性暖包装生产线；各种规格、型号的玻璃瓶，聚酯瓶灌装线；浓缩果汁、纯净水生产线；高压杀菌设备一级其他各种饮料生产设备。饮料机械制造国产化步伐大大加快，易拉罐、塑料瓶、复合软包装材料的选择均已基本立足于国内，饮料包装生产的快速发展正在不断满足
12、日益增长的市场需求。理论上来说，瓶口与瓶盖之间是靠相互之间的螺纹接触来密闭瓶子的，当然，螺纹与瓶口之间的面积越大，密闭的程度越好。但是如果将瓶口缩短，瓶盖也要变短，相应的，螺纹与瓶口之间的接触面积也为之减少，这样不利于密封。所以，经过复杂的测试(如跌落测试、运输测试等)，现在已经有企业设计出了最佳的瓶口和瓶盖的螺纹设计，能够满足饮料产品的密封要求。4、社会文化环境随着我国居民生活水平的提高，人们更加关注自己的生活质量，希望拥有“自然、健康”的生活方式。这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、更天然、更好喝的饮品。5、自然环
13、境温室效应使得全球的气温变暖，这在一定意义上促进了人们对饮料的需求量。（二）、产业环境分析波特五力模型1、现有企业的竞争强度分析饮料工业包括软饮料和啤酒,作为食品工业最具经济规模的大宗产品,也是国际竞争最活跃的领域,依靠的是实力、规模和技术,整个行业的集中化、规模化格局已初步形成。据近十年来世界饮料消费统计资料,充气饮料、茶、瓶装饮用水和果汁饮料的消费呈增长趋势,牛奶、咖啡、啤酒和葡萄酒的消费呈下降趋势。据统计，2000年我国瓶装饮料产量占554万吨，居第一位；碳酸饮料占420万吨，居第二位；茶饮料185万吨，居第三位。近10年来，饮料工业的年产量以年均17%的速度快速增长，成为中国食品工业中
14、最具潜力且发展速度最快的行业之一。但是2003年9月份，在中国饮料工业协会十周年庆典上，中国饮料业的龙头老大娃哈哈总经理宗庆后的发言却为庆典的喜庆气氛带来一丝阴影：“饮料业在两三年内可能要重新洗牌。”面临挑战和危机的不止是娃哈哈一家企业，红牛维他命饮料有限公司老总王睿私下也对宗庆后的话表示赞同：在维持了多年的市场高速增长之后，从去年起，饮料市场的增速已经明显放缓，企业感受到了压力。从国内饮料市场上近几年竞争情况看，主流产品“各领风骚一两年”，从1998年前的碳酸饮料到1999年的纯净水、从2000年的茶饮料和2002年的新型果汁，再到2003年的功能混合饮料；领跑品牌也是“城头变幻大王旗”，从
15、“国际”的“两乐”、到本土的娃哈哈和乐百氏、再到“台系”的统一和康师傅等；消费热点更是变幻难测，这一阵是“健康、美丽和快乐”、那一阵便是“刺激、叛逆和炫酷”。目前参与国内饮料市场竞争的游戏者大小多达4000多家，除最应该差异化的产品和营销手段是高度同质化外，其他规模实力、管理水平和市场运作能力等都参差不齐，相距甚远，概括起来主要有以下类别：以可口可乐和百事可乐为代表的国际巨头们，被中国市场巨大的容量和潜力所吸引，大力进入中国。凭借雄厚的实力、国际化的品牌和规范高效的管理等综合优势，处于行业主导地位；以统一和康师傅为代表的台系企业，在国内大都经过相关多元化战略进入饮料行业。由于在食品等领域取得巨
16、大成功，从而构建起实力、品牌、营销网络和队伍等方面的相对优势，进入饮料行业后，在近年来的竞争中频频得手，处于强劲的上升势头；以娃哈哈、乐百氏和健力宝等为代表的本土强者，在饮料市场的快速发展中急速扩张，凭借对国内市场的深刻理解，建立起强大的贴近城乡的营销网络，并积累了自己独特的营销套路，使得他们在巨头面前，不但得以生存，而且发展壮大；其他跟进的中小型企业，以某一专业领域或区域市场为基础，集中运作、快速跟进，发挥“快、灵、准”的特点，也能基于各自的利基市场，随着行业的整体发展而享受成长的快乐。在这个高度竞争的市场中，无论是挟雄厚资金的国外品牌，还是宣扬民族精神的国产品牌，都在使出浑身解数，全力以赴
17、，不仅一些曾经以单一产品坐拥市场的饮料巨头开始全线出击，一些地方品牌和新品也正在纷纷扩张。市场起点和竞争水平不断提高，各品类均已出现较高的市场集中度，非大投入、大手笔、高起点不能取得竞争优势，业内企业一方面不断提高进入门槛，另一方面在虎视眈眈地注意着对方的一举一动，尤其是领跑市场第一集团内的博弈更为激烈，因为这个“赢者通吃”行业的未来霸主最有可能在其中产生！从行业环境看，瓶装饮用水市场产品仍处于相对过剩饱和状态，虽然每年销量都有增长，但全国1000多家企业70%效益下降，效益好的不到20%。继1999年前娃哈哈由法国达能公司控股，形成新的合资公司后，2000年3月初法国达能再次控股乐百氏，与其
18、在饮用水和酸奶产品项目上进行合资。至此，国内两大排名前位的包装饮用水企业都走上了与外资合作之路。面对激烈的市场竞争和广阔的市场前景，各饮料业的老总都承认目前他们除了在产品功能、质量等方面增加竞争力外，企业规模的大小和资金实力的强弱在竞争中已显得愈发重要。一方面，企业为树立自己的品牌进行广告大战，尤其是娃哈哈、乐百氏、养生堂三巨头的交手难解难分；椰树牌、怡宝、崂山、益力等全国性或区域性的老牌也不让步，积极利用本地的优势不断创新和调整策略加大广告投入；而一大批管理差和实力差的中小企业，因抵抗不了强大的攻势纷纷败北。以强大的媒体广告尤其是电视广告为主的攻势和有奖让利促销相结合去争夺消费群是目前瓶装饮
19、用水企业采用的主要营销手法。 和去年类似，今年饮料市场看起来也没有绝对的赢家。虽然碳酸饮料、矿泉水、纯净水仍占有较大的市场份额，但碳酸饮料的主导地位已受到挑战，而精装饮用水、果蔬饮料、功能性饮料受到重视。品牌效应依然存在，从整个市场的情况看，品牌知名度高的产品仍是消费者的主选产品。 2、新进入企业的潜在进入威胁分析前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。农夫山泉一直致力於对产品差异化的营销策略来防止新企业的进入，如农夫果园以混合型果汁为卖点，区别于市场上泛滥
20、的苹果汁、橙汁等。3、供应商分析 中国作为一个农业大国，在对于生产果汁所需的各种蔬果的供应上品种丰富，价格低廉，这对于果汁生产商们来所可以说利好的消息。在对于果汁容器的供应来说，我国现在在饮料的包装工艺上已经有长足的进步，饮料包装的国产化也为饮料生产商降低成本提供了空间。4、买方分析我国饮料行业经多年蓬勃发展，已初具规模和影响，但与国外饮料行业相比仍有一定差距。首先，企业整体水平较低，形成规模生产的企业还不多。目前国内产量最大的娃哈哈，年产量仅93万吨，与可口可乐公司年产2450万吨相比，差距甚大。其次，质量还不够过硬。与国际名牌相比, 产品的档次、口味的适应性,质量稳定性还有待进一步提高。第
21、三，经营管理水平等方面有待提高。国内企业历史较短,处于相对高速发展阶段,因此在质量管理、市场营销、人材素质等方面都有一个不断完善和提高的过程。第四，企业地区分布不尽合理。从功能性饮料的热销中可以发现，消费者对于饮料的选择已经慢慢从口味过渡到口味与健康并进。5、替代品分析 目前中国的软饮料行业是高成长性行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断出现。据业内人士介绍，今年的上海饮料市场非常热闹。表现之一就是包括运动饮料在内的功能饮料将成为今年申城饮料市场大战的亮点，各大品牌今年纷纷推出他们的功能饮料新品。功能饮料的市场份额虽然不大，但功能饮料的目标消费
22、群体却是最具活力的年轻人，因此，功能饮料肯定将成为今年饮料市场的消费热点；表现之二就是新品众多，据统计有超过种的饮料新品今年相继投放市场。在蔬菜汁饮料中有农夫的番茄汁，在发酵饮料中有蒙牛闲情、格夫养生水果醋、天山雪活性乳，在茶饮料中有三得利冰乌龙等。三、波士顿矩阵1、Cash cow农夫山泉 2003年9月（2006年复评再一次获得）“农夫山泉”瓶装饮用天然水被评为“中国名牌”产品。 农夫山泉天然水在2002年（2006年复评再一次获得）首批获得国家质检总局授予的“产品质量免检”证书；2004年初公司首批获取国家食品质量安全市场准入认证和产品质量安全(QS)标识。 中国商业联合会和中华全国商业
23、信息中心（原国家国内贸易总局商业信息中心）联合发布的全国大型零售企业消费品市场监测报告显示，从1999年到2002年，在瓶装饮用水十大主导品牌中，农夫山泉的市场综合占有率连续四年排在第一位。 2007年4月，中国商业联合会、中华全国商业信息中心授予农夫山泉股份有限公司荣誉证书，根据全国大型零售企业商品销售调查显示，“农夫山泉”牌瓶装饮用水连续五年（20022006）荣列同类产品市场销量第一位。2、Star 水溶性c 100在这家总是希望每一款新品都能开创一个新的细分市场的公司，差异化战略被奉为经典。水溶C100的瓶型设计一共捣腾了6个多月，直到一款灵感来源于GUCCI、CHANEL08年透明手
24、提包的瓶型设计被端上台面，这款今年夏天的黑马饮料方才打上了重要一环。说养生堂是目前最能“生孩子”的国内企业这话确实不假，从早前的龟鳖丸、农夫山泉到其后的清嘴含片、维生素咀嚼片、尖叫等，养生堂的整个产品序列繁复得如同一个迷宫。但细致观察，各类产品无不遵循着一个主线：不寻求在成熟市场谋一个新品牌，而是着力开发一个未有竞争对手的新品类。构建品类正是养生堂引以为豪的企业战略。这正符合了李斯特劳特在其著名的定位一书中提出的理论：当你在成熟产业中无法跻身第一梯队时，夺取市场的最好方法是，以差异化战略细分出一个新的品类，以“吃螃蟹者”的身份成为人们记忆中该品类第一品牌。首先从口味上讲，柠檬独特的酸甜味，本来
25、就是最受欢迎的饮料口感；同时酸味证实了其维生素C功能诉求不假（维生素C药片的味道：酸），这是该饮料最大的卖点。所有人特别是对时尚女人而言，适量补充维生素C是保持年轻活力、美容与增强免疫力的重要手段；同时较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习惯。这其中还包含了一个狠招：当人们喝惯了水溶C100时，再喝其他饮料，会觉得淡而无味而且在中国消费者心中，象征时尚、高档的柠檬汁（西餐和高档场所出现），具有目前主流产品无法替代的特性，避开了同质化的激烈竞争。与此同时，相比目前众多饮料品牌主推的橙汁产品，柠檬汁非但具有强大的功能诉求，同时也将消费者从橙汁企业主打的“新鲜”和“果肉”两大卖点中
26、拉了出来。如果你仔细研究会发现，果汁饮料普遍的容量会写上450ml、500ml，果汁含量大于等于10，水溶C100则用了与其不同的精确表达：445 ml果汁含量12。每瓶所含维生素C相当于5个半新鲜柠檬，这半个柠檬是怎么算出来的，谁也不会去深究，但强调“多出半个”，恰恰就强化了人们对该产品的认识。正是这些看似微不足道的细节差别，共同构造了水溶C100异于同类产品的记忆点。一个农夫山泉的经销商告诉记者：如果说水溶C100在营销上是成功的，那么很大程度应该归功于产品本身。这也是农夫近来年为数不多的一出世便具备了明显品类特征的子产品。按照迈克尔波特的竞争战略，当一个公司能够向其客户提供一种独特的、对
27、其客户来说不仅仅是廉价的物品时，它便已经具备了差异化营销的基本特征。据此，水溶C100的中高端时尚、活力人群定位，决定了其广告诉求的不同。事实上，对于农夫山泉而言，开发与对手有明显差异的产品非常重要，同时广泛宣传这种差异，进而让消费者认同这种差异更为重要。饮料行业向来喜欢通过铺天盖地的广告杀出一条血路，只是最终能真正突围的每年也仅有那么几款，知名度和美誉度是不成正比的。水溶C100的促销显得有些沉闷。它并没有采用传统的广告开路原则，这款终端价4.5元有着酸酸口感的饮料，被农夫山泉试探性地投放于部分大城市市场。其具体的铺货路径则是后话，只是这种做法所产生的效果出乎很多人意料。“平均一天的销售量就
28、有50箱，我特意观察过，放在超市里不到半个小时，零售架就会空，需要不断地补货。”杭州某超市的销售人员称。一款饮料能不能卖好是很明显的，你只要观察顾客从看到饮料到放入购货篮的时间即可。“前几年的激活和脉动热卖过一阵，去年没有出现很突出的饮料，果汁饮料一直都不是特别好卖，但是今年的水溶C100真的是很意外。”一款在推出时定位于1535岁之间的年轻群体的饮料，能在数个月内迅速占领市场并被各个年龄层的消费者所接受，的确比较难得。水溶C100的广告在产品上市三个月后的奥运期间推出，主要通过中央台和省级电视台落地。广告的元素很俗套，并无特别之处，无非是常见的小孩加美女模式，显然，广告意在引导从五六岁的小孩
29、到40岁以内的较高收入的白领对此款饮料产生兴趣；同时大胆的4.5元/瓶的零售价，也显示出其价值远远超过33.5元/瓶的其他品牌果汁饮料，暗示“物有所值”，让追求价值生活同时喜欢新奇的人们想先饮为快。一个有趣的现象出现在网上。目前关于水溶C100的媒体报道几乎一篇没有，然而网友的零散发言却很多，诸如一家三口分头去超市，最后却不约而同地抬回了相同的三箱饮料，结果一看都是水溶C100；诸如尝过水溶C100之后说，感觉口味和柠檬味果珍一模一样，却不知怎么卖得这样火“这是一款不适合用喧哗的气氛做宣传的产品。”农夫山泉告诉记者，当初水溶C100的目标客户针对的是具有一定消费能力的年轻群体，这一群体的消费特
30、征是时尚、容易受周围朋友的影响，如果单纯通过广告切入，是很难从这部分人中收到实际效果的。水溶C100最后选择了饥饿式铺货的方式点燃市场。具体的步骤是，通过对渠道的控制（暂缓对批发渠道的供货）先在一线城市的学校周边、写字楼附近，以及各类娱乐场所等地铺货，在此期间水溶C100与众不同的包装往往能抓住一部分人眼球，考虑到年轻群体对新事物的接受能力比较强，等到消费势能积蓄到一定阶段，再通过经销商环节大面积铺货。一个细节是，水溶C100刚在西湖边的书报亭铺货时，便选择了隔位铺货，即相邻两个书报亭往往只选择其中一个铺货。此外，水溶C100是借助农夫山泉的生产基地和渠道，相比其他饮料巨头，养生堂的产品、促销
31、、分销、价格，最弱的一条就是渠道。因为农夫山泉目前在全国的水源基地都远离市区，因此除了一瓶饮料的正常成本（包括瓶盖、标签、水、市场推广等费用）外，农夫山泉每年支付的运输费用占到其总成本的20，运费达到可口可乐的3倍。其价格定位决定了它的渠道只能是城市强势，二三级市场弱势。这也是水溶C100的饥饿式分销得以展开的先决条件。事实上，从农夫山泉的天然水概念到农夫果园混合果汁概念再到水溶C100，不断推出有具备差异化特征的新产品，正是养生堂的生根之道。这些品牌各自独立，相互之间没有延伸关系，在一定程度上避免了某一产品失败后对其他产品造成不利影响的风险。水溶C100之所以能成为黑马，正是因为它将差异化贯
32、彻到营销的每一个细节，当这些细节组合成巨大的产品特质，那它必然会激起星星之火迅速燎原的市场涟漪农夫果园 2003年公司创造性地推出农夫果园混合果汁饮料和农夫果园100%果蔬汁，又开发了尖叫系列功能饮料，均获得显著成功，农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中名列第七位，到2006年，在果汁饮料前十个品牌中位列第五。由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。 目前国内主要100%果汁品牌市场占有率中，汇源以42%的市场份额排名老大，后面是味全（16%）、大湖（13%）、都乐（11%）和农夫果园（6%）。由此可以看出，经过了2年的发展，农夫果园系列
33、产品的市场份额依旧停留在2006年的水平上。3、Question mark 农夫茶 我国茶饮料市场正处于成长中期，国内饮料工业的巨头之一，养生堂旗下的农夫山泉公司，在早春三月就开始大张旗鼓的推出新品农夫茶。作为市场跟进者，农夫茶能否成功问鼎尚待市场检验。但是，从目前的广告片及其推广方式来看，农夫茶的定位和切入点无不昭示着这家曾经被誉为饮料业黑马的企业今夏很可能要在市场上大展拳脚了。据业内人士透露，农夫山泉茶饮料在产品的研发阶段就瞄准了“上等好水泡上等好茶”这一理念，并力求在已经进入成长中期的国内茶饮料市场中突出自己的产品差异性。牢牢围绕“天然、健康”这两大卖点来做文章从农夫山泉的“有点甜”、农
34、夫果园的“喝前摇一摇”，再到农夫茶的“用十分的山泉好水，沏十分的好茶”，可谓一脉相承。如今，国内的茶饮料市场正处于成长中期，消费者对茶饮料的功能需求（解渴、好喝）已经逐渐上升到利益和精神需求的层面。但是，目前茶饮料市场上的品牌（康师傅、统一、娃哈哈、雀巢等）都已经日趋产品同质化和主题同质化。在这种情势下，如何体现产品延伸的附加价值和利益，如何表现茶饮料带给消费者的心理感受和内心需求就成为新品成功切入市场的关键所在。显然，农夫茶的广告就恰如其分地满足了消费者的这些需求。配合有效的媒体投放和良好的渠道铺设，我们有理由相信，作为市场跟进者的农夫茶将给今夏的饮料市场带来极大的冲击力和推动力，而这种力量
35、也有助于整个茶饮料市场的健康发展。尖叫在果汁饮料这一领域，农夫山泉去年成功推出了农夫果园，在中华全国商业信息中心市场监评部今年5月份提供的最新资料显示，农夫果园已经在所有果汁产品中名列第四，这对于一个推出刚满一年的产品来说成绩是喜人的。 功能性饮料“尖叫”，对农夫山泉发展具有战略意义。农夫山泉以前是一个单一的饮用水公司，但其目标是做一个综合性的强大的饮料企业。从去年的农夫果园到今年的“尖叫”，农夫山泉成功实现了向综合性饮料企业的转型。 目前的“尖叫”有三种不同品项，红色、蓝色和绿色，成分不同，概念也不同。红色“尖叫”是纯功能的，它有提神醒脑的强功效，口味上也比较强烈；蓝色的是多肽饮料，多肽是氨
36、基酸的一种，运动性更强，给人带来一种爆发力；还有绿色“尖叫”，是纤维饮料，低糖低热。 功能饮料在国外发展很成熟，有着广泛的、固定的消费者。与国外功能饮料年销售额达150亿美元，每年仍以20的发展速度相比，中国功能饮料市场远未饱和，尚有较大空间。按照市场趋势分析，中国功能市场属于正在启动时期。农夫山泉凭其过硬的产品质量和成熟的市场运作能力，一定能在功能性饮料市场上获得更大成功。尖叫的推广策略，当初定位的是功能饮料下面分支情绪饮料，这也是养生堂第一次将目标消费群锁定在城市年轻人。它虽然也强调自身作为健康饮品的属性，但是时尚、前卫、个性张扬显然成为这个产品的主要诉求点。尖叫推出的当年，世界市场上的功
37、能饮料的份额已经约占软饮料的10，而且增长速度仅次于瓶装水。然而，在国内，功能饮料的市场规模远逊于碳酸饮料、瓶装水和果汁饮料。在这种情况下，尖叫将自己定位在功能饮料下面更细的分支情绪饮料，往好里说，是走在了市场的前沿；往难听的说，其实就是脱离了市场的实际需求。中国人的生活节奏加快、工作压力加大，消费水平的提升，特别是SARS病毒的肆虐，急速改变了人们健康和营养观念，功能饮料一下子被国人广泛接受，并发展成继果汁之后引领2004年饮品消费的又一个新热点。2004年，饮料行业十强企业农夫山泉也推出功能性饮料“尖叫”，并初步取得成功。4、Dog农夫奶昔以纯净水为主营业务的农夫山泉公司最近新推出了第一款
38、混合型果蔬汁饮料，特殊的瓶型设计及运动盖型的采用使其在投放市场的初期就赢得了消费者的广泛关注。这款名为农夫山泉“浆果奶昔”的混合果蔬汁饮料是由30%的混合果蔬汁及复原牛乳配合制成的。农夫山泉浆果奶昔产品采用了特殊的PET瓶瓶型设计，产品的顶端为圆球形，中间的瓶身为向里凹陷的形状并配合了斜纹的棱设计，这样的瓶型使得消费者在饮用的时候更方便持握。更加值得一提的是，浆果奶昔的创新瓶盖采用了一般在碳酸饮料或运动型饮料上应用的运动盖。独特的瓶盖设计方便了消费者随时随地享用产品，并且瓶子可重复使用。消费者在饮用产品之前，需要先拧开整体的瓶盖，并且取下覆盖在瓶口上的铝塑膜，最后拧上瓶盖，扳开盖子顶部可重复封
39、合的小盖子。在六月份额新上市的饮品，还需要多花脑筋推广。农夫汽茶现在市场上碳酸饮料的占有率上，百事可乐和可口可乐还是占据着绝对主导的地位的。农夫汽茶，显然是在尖叫的路子上又往前迈进了一步，其打劫篇电视广告更是将尖叫的“时尚另类、个性张扬”演绎到“发泄不满、我行我素”的境地。当年农夫果园电视广告中父子俩摇屁股的诙谐幽默，在农夫汽茶里面却变成了生硬的模仿(对周星驰电影功夫的模仿)和蹩脚的搞笑。四、价值链分析浓缩液制造装瓶库存分销广告促销零售客户关系管理五、SWOT分析（一）、优势l 得天独厚的水源：农夫山泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是山深林密的
40、国家级珍贵水源l 先进的产品生产线和强大的研发能力l 不断推出的健康产品概念（天然水、混合果汁）l 以健康领域优质产品为标准的规范品质管理l 多品项产品满足不同层次的消费者不同场合的需求，不断推出的新产品（03年农夫果园、04年尖叫、06年农夫茶、08年水溶性c100）,丰富的生成线l 包装及造型新颖、时尚，有特点（运动盖、4L、10L、38L口瓶盖等）l 专业的广告策划和公关关系l 遍布全国的经销网络和销售队伍l 较高的品牌认知度，宝贵的品牌资源l 热心于社会工益、体育、航天事业，良好的社会形象（二）、劣势 农夫山泉作为中国饮料业的巨擘之一，无论是产品研发还是广告宣传，在业内都值得赞叹。其市
41、场份额迅速膨胀。但在繁荣的背后，农夫山泉也有自家短板。相比康师傅、统一、娃哈哈等企业，农夫的通路的确做得很不尽如人意。但最为严重的是由于农夫在渠道运作时的一些缺陷，已经导致了许多经销商对农夫失去了信心。 指出农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱、促销费用不能兑现等问题。千里之堤，毁于蚁穴，不要小看一两个区域市场所发生的问题，如不能很好地解决，就有可能引起多米诺骨牌般的效应，导致农夫市场的全线崩溃。那么，农夫该如何整顿呢？来自终端的声音：问：我到哪里去买农夫啊？真的要我打个车去家乐福、沃尔玛去买一瓶农夫吗？答：我前段时间喝农夫果园，可是大多数商超都没有农夫山泉的冷柜，而可乐、百事、统一、康师
42、傅几乎都有。想喝也没处喝，就改喝统一活力吧，都差不多啊。在终端，娃哈哈和统一的业务人员平时是见得最多的，而且农夫的基础宣传也很弱，很难形成一种浓厚的消费氛围。农夫山泉的终端销售和其他领导性的品牌相比弱得多，在贵州地区中小型店铺几乎很少有店招以及POP等宣传，人员的推广也不够。网上讨论：1、 分销渠道急需精耕2、 农夫高层是唯宣传论者，通路建设是短板。3、 农夫也许连通路精耕的边也没有摸到，一个市场能多达十几个经销商，市场出现了严重的混乱状况。试问有谁会有能力在一个市场管好十几个经销商？而对于该市场农夫自己的业务代表来说，为什么要找这么大一个难题给自已？而事实上，农夫的铺货率并不高，这么多的经销
43、商都在干什么呢？也许都在致力于争抢已经铺市到位的终端吧？有谁会这么做自已辛辛苦苦铺了市，让别人去抢？当然啦，价格会出现什么样的状况，就不言而喻了。到各个卖场、商超走一圈，你会发现，农夫山泉在铺面的陈列、端架以及堆头都没有统一、康师傅、娃哈哈多。从8月的“再来一瓶”到10月的1.5升混合装十元一组,都没有得到很好的执行。当政策出来的时候下面执行不到位，情况可想而知。在2004年农夫果园的“再来一瓶”促销活动中，终端促销点大部分没有促销海报和堆头。除了媒体的部分广告投放，消费者只能在自身购买时，才能发现农夫果园有促销活动。从农夫果园产品同TCL冰箱异业联合促销的实际情况来看，并不像双方描述的那样，
44、看到TCL冰箱就会让消费者将果汁饮料和冰箱保鲜的概念联系在一起。在一些大型的家电超市里，笔者常看到农夫果园和TCL冰箱放在一起：一张手绘的海报，提示购买者，购TCL冰箱有两瓶1.5L的农夫果园饮料作为免费的赠品。这两瓶饮料或是摆在冰箱顶背上，或是摆在旁边的平台上，冰箱没有接通电源，导购员也没向顾客介绍TCL冰箱对农夫果园等这一类饮料能起到多大的保鲜效果，在笔者看来，活动方案轰轰烈烈，活动终端黯淡无光。活动终端执行不力，导致这种联合促销资源的浪费。如何在成长中成熟，是农夫山泉乃至养生堂都应该深思的问题。经销商数量多并不是农夫渠道混乱的关键。农夫走区域分销制，是一种更有效掌控经销商的途径，削弱个别
45、实力大的经销商对农夫市场的控制，让农夫的经销商真正成为仓库和物流配送的角色。它的降价和大力度促销也是明知自己在市场终端上的铺货率不足而采取的措施，想利用高利润占领终端，从而分割康师傅、娃哈哈、统一、乐百氏等的市场。因为现在是终端为王、促销制胜的年代。可是农夫对下面的分公司、办事处的掌控不够，农夫的销售架构和基层管理很乱。所谓“农夫上半身嘴硬，下半身腿软”。嘴硬是指它发出的声音大，广告、策划出色；腿软指它的通路短板。它的注意力全集中在嘴上，可是四肢无力，和别人白刃战时，往往吃大亏。农夫也许可以采取全国子公司制，现在的分公司制度和办事处制度，使销售机构过于臃肿，总部对其监管缺乏力度。正如当年的史玉
46、柱“巨人集团”，浩浩荡荡的销售大军，各分公司、办事处多如牛毛，可是总部对其缺乏有效监管。结果是，头小、腿小、身体大，一旦倒下，瞬间毙命。农夫的价格体系已经失去了终端指导意义。从今年3月份到5、6月份，发到终端的农夫果园价格一降再降，从最初的70元/箱降到了62元/箱，远远低于了终端指导价格6665元/箱。这种情况导致不少终端小店对农夫业务员失去信任，有的业务员甚至被当作骗子。这是一个很严重的问题，造成这种原因也许不是农夫高层的主意，很大程度上可能是中、基层人员或者是经销商为完成销量，放出中间环节的利润所至，最先的用意很可能是促销，轻松完成公司制定的业绩，但特价促销最后成为了一个长期行为。公司希
47、望达到“促销沟通”的效果却没达到，还破坏了价格，扰乱了市场。明知不可为而为之，后果是可怕的。真正要解决这个问题，只怕又得出个新品才行。问题在哪呢？营销管理的问题。在任何一个产品推出之前，特别是像农夫这样的公司，相信都会有完整的整合营销方案，那么在此方案内是否有分阶段的价格体系呢？在产品进入期是怎么样的价格体系，与产品成熟期价格体系肯定是不一样的。那么农夫目前一降再降的价格体系在农夫当初的营销方案中是否有预见？是否目前市场的价格体系事实上就是农夫预期成熟市场的价格体系？如果是，那么相信农夫高层是有前瞻性的。那么也就相信当事实价格体系形成时，能够有妥当的对策去解决因为价格体系的变动对经销商造成的影响；如果没有呢，赶快想办法吧，不然就来不及了！预见到产品成熟后的市场价格体系，并保证经销商在产品成熟后仍有足够支撑经销商继续乐于操作该产品的利润，并不是一件容易的事，但产品成熟后经销商的利润变低也是不争的事实，事实上，解决问题的办法是，在产品上市前就胸有成竹，并且预先设置好出厂价格，然后根据产
