专案经理实战手册.docx

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1、第一章 专案人员的工作项目 工作计划进度表房地产促销组合（Promotional mix），包括人员推销、非人员推销。人员推销（Personal selling），是由业务人员向购屋者提供房屋产品资料，且帮助其处理所有购买手续，以满足购屋者的需要，同时也取得回馈资料给公司决策人员参考。由于房屋购买过程是一种谨慎缓慢的深涉购买行为（High Involvement Behavior），人员推销在房地产促销活动中扮演著重要角色。人员推销活动兼有劝服顾客购买及推动全案所有促销活动之双重角色，因此，预售个案的业务专案负责人也具有贯穿全案促销组合之联系、协调、推动之任务。1-1专案人员的职责及工作项目不

2、论是预售屋、或是新成屋的销售，通常均设置“专案人员”，来负责个案销售业务（广告企划、业务、市调）工作之联系、销售进度之掌控、销售现场之管理一般说来，专案人员的工作项目至少包括下列各项：1、 拟定工作计划进度控制表（拟定销售进度控制表，应先确定预计公推出日期）2、 市场调查分析（市场调查资料收集）3、 与业主联系工作（收集业主基本资料、业主图片、个案相关资料，通常只有代销公司才有此一工作项目）4、 与建筑师联系工作5、 平数确定（分平计划），建材设备建议及拟定。6、 平面分析，产品规划分析7、 透视图、乌瞰图、平面墨线图、室内家具配置图（专案人员应先向建筑师事务所或业主索取平面图、立面图、侧面图

3、、总配置图）8、 建筑执照（专案人员应向建筑师或业主索取建筑执照，且复印数份交给各部门）9、 将总配置图编号，拟定价目表10、 模型制作之监督11、 合约书（买卖合约书）之拟定（或向业主索取）12、 DM海报、说明书之制作（由专案人员向建筑师或业主索取资料，由企划部制作）13、 DM海报份数之确定（印刷厂送交时，点收）14、 接待中心、样品屋、看板招牌、围墙、指示牌（设计监督、发包、制作监督、悬挂监督）15、 临时水电、电话申请、安装监督16、 室外定点POP看板（地点寻找、承租、尺寸量度、企划部设计之监督、发包、悬挂）17、 接待中心内部整理及现场布置（现场看板招牌、围墙、三角旗、公司及工地

4、旗帜跨布条。重要建物防战之POP定点承租）18、 业务人员招集、定案、报到19、 业务人员案前讲习一时间、地点、课程安排（基本资料、业务策略及动线、答客问）20、 业务人员制服量制及完成，名片、名牌之完成21、 销售表格（报表、订单、洽询单、业主签收单）准备22、 销控表、个案专用印章23、 专案专用销售资料（含销控表）24、 广告企划动脑会议（了解广告策略及路线、广告费用安排、报纸刊登日期、CF播放日期）25、 现场销售管理（1）、女专案（助理人员）负责现场销售控制表之记录，及其他表格填写、总务工作。销售控制表应详细记录，以免造成一屋二卖之事，当业务人员售出一户房屋，应先开妥预约单（一式三联

5、）到柜台盖收讫章。控制人员应先登记销售控制表，将日期、姓名、金额、补足或未补足签约与否等资料确实填写。（3）每日晚上，专案应发放客户资料表由业务人员填写。（4）每日下班前，应核算累计资料。（5）现场销售人员编制：个案专员（主任专案）值班人员 业务员 机动调派人员（6）、工作时间之拟定，及人员编组A、上午、下午、晚间、及机动时间B、清洁工作编组表 值班人员编组表（排假表） 夜间留守人员编组表（7）销售状况人员编组表 A、销售控制表控制 B 销售气氛控制26、个案结束后，专案人员应作下列工作： 1）、安排人员撤退 2）、拆除接待中心、样品屋 3）、结帐 4）、结案报告之制作 1-2行销策略与工作计

6、划进度表 行销经理或专案人员必须在预售个案前置作业（案前筹备作案），拟定所有行销策略产品、价格、广告、业务推广策略）。首先，他必须针对产品坪数、单价、总价、地点等条件，分析也产品诉求对象，目标市场，再根据这些预定攻击对象，拟定出行销策略（见图1）。 图1-1预售个案流程简图透视图、墨线图人员市场分析市场区隔目标市场产品定位产品规则试销1拟定销售策划2拟定媒体计划3编列广告预算工作计划进度表试销海报说明书（现场整理 水电）接待中心 看板（电话 桌椅 表格）人员进驻试销期强销期引导期促销期结案（一）、拟定行销策略 行销策略，包括产品规划策略、订价策略、及销售策略、图2列示详细的拟定程序。1、 产品

7、规划策略 产品差异化先判断主力坪数，再考虑其他坪数组合。 图1-2拟定行销策略（试销）（试销期） （引导期） （强销期） （促销期）接待中心市场研究 引导路线安排工地现场与联系道路之指示产品定位 引导广告（交通示 指标、指示板）产品区别化（1）、产品特色（2）、销售策略、广告诉求（3）、品质差别化（4）品牌差别化客户固定化（1）、收集名册寄DM或DS（2）、邀请地方土绅参观（3）、针对客户群攻击市场细分化（1）、依地区、年龄、所得职业化分（2）、依购买动机划分市场扩张（1）、扩张产品使用功能（2）、扩张市场区域范围（3）、扩大所得限制拉推战略（1）、拉式广告(2)、推式 DS3拟定销售战略2拟

8、定销售目标1分析目标市场 （1）季节性战术（1）各期战术（2）每年3月6月、假日（2）追踪战术（1）补强现场销售之不足（2）参观客户资料应详细填写（3）消除购买障碍（3）售前自我评估、预期销售障碍（2）工程人员说明（3）强性价码（4）价目表修正（4）行销通路拟定（1）引导广告（2）NP稿（3）DM寄发（4）派报、夹报4）拟定销售战术（5）行销布置1、接待中心之布置（位置、方向、外观形式、指引及补强广告）2、 工地现场之美化及整理（放样、标示、模型、看板、围墙）3、 工地现场之POP广告4、 工地现场及联系道路之指示5、 （业务）动线之分配及安置6、 销售人员之说明讲解7、 媒体（NP、DM说明

9、书）之布置8、 海报之补强印象9、 房屋掮客之介绍。SP计划（6）拟定广告策略（7）促销（SP）活动计划吸引人潮之SP活动促进成交之SP活动（a）业务人员销售竞赛(b)赠送购买客户赠品促进购买速度之SP活动 EX：（a）前10名免费赠旅游港一周 （b）赠送电话 （c）限时折价特卖产品价位比比较竞争产品，从平面、格局、坪数、阳台比、公共设施比、使用功能等进行分析。产品接受化进行市场调查或初步试销，分析产品之市场接受程度，一直到满意为止。2、价格策略价格市场化价格必须合乎市场购屋者之能力负担，注重市场行情比较。订价促销加速化采用广告户或其他订价策略来加速产品去化。订价陷阱化从产品之平面差价、立体差

10、价、付款期数等，来设立价格诱因，引起购屋者的“付款轻松”认同。3、销售策略（1）销售战略（公司）市场细分化进行市场细分化，来设立目标市场，进行业务人员接触计划。针对不同产品之目标市场,进行广告策略、销售策略之配合及安排。客户固定化先针对各目标市场，进行客户资料之前期收集。市场扩张对于广告策略而言，应分析产品使用功能是否能再扩大.对价格策略而言,应分析是否能再增加贷款比例、增加自备款期数，来缩小所得限制。对销售策略，应分析如何扩张市场区域范围。 市场扩张对于广告策略而言，应分析产品使用功能是否能再扩大。对价格策略而言，应分析是否能再增加贷款比例、增加自备款期数，来缩小所得限制。对销售策略，应分析

11、如何扩张市场区域范围。 推拉战略分析拉式战略，是指如何应用广告活动来吸引客户。分析推式战略，是指如何应用推销或直销产品。（2）销售战术（工地） 引导路线按盘安排分析从那一条道路来引导客户最有利于销售活动。再于广告、定点看板、指示牌之路线上作预告安排。 业务动线安排安排业务人员从客户进门到离去之一切动线。例如，成屋销售时，可安排购屋者先参观实品屋，在将客户集中于接待中心，便于制造热销气氛。 业务说词预先根据客户可能询问之问题或缺点，统一业务人员之说词。 答客词针对客户对于产品、环境、交通之间题编列答客问，避免有答不出问题之装况发生。（3）广告策略（1、拟定广告策略，2、拟定诉求重点，3、编列广告

12、预算，4、拟定广告表现计划） 广告目标A、 开发客源及增进产品及企业知名度。B、 促进潜在购屋者对产品及企业的认识、兴趣、及信C、 唤起购屋者需求，引起购买兴趣，加速购买行动。 诉求对象针对诉求对象，选折最适当的媒体，制作最强而有力之广告。 诉求重点A、 产品优点B、 地段、增值潜力雄厚C、 规划完善D、 价格进争E、 交通便利F、 投资、置产G、 产品优位性 广告期间引导期、强销期、促销期（继销期） 媒体战略A、 针对各种媒体之特性，交叉利用，相辅相成。B、 针对购屋者属性及产品特性、目标市场、销售范围及数量、目标客户对象而拟定。（4）促销活动之安排（5）销售时之管理及控制（6）其他行销通路

13、安排（二）工作计划进度表工作计划进度表，又称促销计划进度表、销售企划进度表控制表、或工作计划进度表管制表。当行销人员进行预 个按案之前置作业时，应针对接待中心现场部分、广告企化部分、人员推销部分、进行促销计划及策略（Promotional planning and strategy ）的工作项目、工作配合单位，及时间流程安排 藉以作为整个促销计化之协调、执行、评估、及追踪依据。编列工作计划进度表，可以采用PERT（计划评核术，Program Evaluation and Review Technique）来作时间估计、及流程分析。1、产品规划价格策略2、拟定销售策略4、编列广告预算3、媒体计划

14、5、工作计划进度表一般说来，工作计划进度表，是在产品规划完成，拟定价格策略、销售策略、媒体计划、广告预算之后，才进行编列（见图1-3）。但是，也有在产品规划阶段即编列工作计划进度表之情况。1、 工作项目之时间估计促销计划进度表，必须估计各项工作之合理时间。采用PERT（计划评核术）可以帮助估计各项工作时间及程序之安排。对于每一项工作，PERT要求估计下列三种时间：（1）、乐观的时间（optimistic time）一完成该项工作之最短时间。（2）、可能的时间（most likely time）-完成该项工作之最可能时间。（3）、悲观的时间（pessimistic time）-完成该项工作最充裕

15、估计下之最长时间。 使用上述三种时间因素，可以求出；完成该项工作之预计时间（Expected time）”:预计时间（Te）=a+4m+b/6Te=预计时间a=乐观的时间m=可能的时间b=悲观的时间2、 捷径流程（Critical Path）采用PERT来分析预售个案置作业之工作流程及时间估计，可以将每一个工作事项之流程使用PERT网状图来加以表达（图4中之小圆圈及数字代表工作项目），尔后再分别计算每一工作项目之估计时间。 图11-4（见下页）即下列示PERT网状图。假设五个不同系列的工作时间分别为3周、5周、2周、3周、3周、0、1、5、9、6周0、2、4、6、9、.8周0、3、7、8、9、

16、.5周0、3、7、5、9、.6周0、3、7、6、9、.6周由于某些工作项目进行到某一阶段之后,必须将工作结果移转到另一个程序上,因此五个不同系列之工作流程实际是由三条不同性质工作路程所形成,所有工作项目之完成时间为0.2.4.6.9.之8周.3、 将PERT应用于工作计划进度表由于房地产预售个案前置作业，是促销策略之有系统的计划安排，因此，采用的PERT分析也十分简单。如果预售个案推案时间紧迫，采用PERT有助于工作计划之评估及协调控制。图11-5即列示前置作业之“人员进驻”前之PERT流程。至于人员进驻后之工作项目，则为试销期、引导期、强销期、促销期之媒体计划、促销活动。0159873246

17、2.52.5110.52.51131.5图11-5 PERT应用于前置作业4户外定点看板承租10电、电话11案前讲习5接待中心地点承租13人员进驻7接待中心施工3接待中心设计1工作计划进度表核准12接待中心完成9销售海报说明书价目表2透视图模型平面图8销售海报说明书设计7围墙看板指示设计6围墙看板批示设计案前前置作业之工作流程安排，有几项重点必须掌握：（1） 透视图完成，摄影后应将底片（正片）送达企划部制作销售海报、说明书、或现场看板设计图。（2） 平面墨线图完成后，应交企划部制作销售海报、说明书。（3） 户外定点看板之地点承租后，应将尺寸规格转告企划部，制作设计图。（4） 接待中心完工前4-

18、6天，可铺设柏油。柏油铺设后，即可 (5) 销售海报、说明书应于人员进驻当日印刷完成，送接待中心。（6）、业务人员召集及业务讲习、案前讲习应于接待中心完成前12周进行。（7）、透视图制作耗时10天30天，模型制作约2035天，耗时较久，应提早发包。实例1工作计划进度表编制实例（单纯的行销业务）1、 使用工作计划进度表（企划销售进度表控制表），根据工作任务分配之部门归属，依工作项目、配合单位日期等，将所应执行之工作项目，依开发部、企划部、业务部、（或，基本资料、工地现场、印刷媒体、配合事项）逐项排列，将各工作项目之执行日（发包或开始作业）到预计完成日以特定之标记（）代表发包或开始代表完成日）标示

19、于表上，且确定各项工作负责人及配合单位，由各部门协商定之。2、 根据表1-1的作业流程、及各部门工作分类，直接转抄于工作计划及进度管制表“中之”工作项目“，再依前述PERT之时间顺序分别编列“发包、开始（）”与“完成（）时序（见表23页，1-2-2）。实例2工作计划进度表编制实例（复杂的行销业务） 实例1描述的，是不涉及产品规划任务的简单性业务销售工作计划进度表，这种工作计划进度表特别适用于代销公司、或不涉及产品规划任务之建设公司业务部专案使用。如果涉及产品规划任务，通常另编一张“产品定位与产品规划工作计划任务表“（跨部室工作计划进度表），编制方法与实例1大致雷同，重点是负责单位之任务分配与协

20、调沟通。基本上，产品定位及产品规划阶段的工作分配较不成问题，但是，一进入销售业务工作时，某些与施工单位（开发部或工务部）续后工作有关的任务（如，临时水电申请、现场整地等）往往产生推皮球现象，因此，高阶层主管对于任务之事先分配，不得疏忽。表1-1工作计划进度表作业流程及工作分类目标市场产品定位模型平面墨线图销售海报说明书现场整理承租场地临时水电价目表广告策略市场研究透视图家俱配置图接待中心销售手册人员进驻试销期NP稿派报引导期强销期促销期辅助部门（工务部、管理部）企 划 部业务部1、平面图定案（平面、动线）1企划动脑会议23 MV-AD制作1人员招集定案报到2、立面图定案2命名24 MTV制作2

21、人员讲习（地点时间课程安排）3、坪数确定3LOGO设计25 TV干墙3人员进驻4、价目付款及贷款4墨线制作发包完成26简报组制作4 公开日期5、建材表定案5透视图完整翻拍完成27 CIS制作5 制服完成6、市场分析资料贷款6模型制作发包完成28对K 海报制作6名片名牌7、现场整地完成7接待中心设计-搭建-完成29 4K海报制作7报表、订单、洽询单、业主签收单8、临时水电申请8现场图艺(广场、停车场)30 8K海报制作8 个案专用图章9、临时电话申请9 平面图集、说明书31 流动车辆引导9 专员专用销售资料10、士地所有状况及相关证件10销售海报32现场围板（设计制作悬挂完成）11饮水11邮寄D

22、M制作（大信封）33户外定点看板（设计发包悬挂）12、价目表、合约书12 合约书制作34派发、夹发海报13、产品相关图表13 住房管理公约35 SP活动14、进驻日14 SLIDO制作-发包完成36 赠品15、公开日15 NP稿中时见报37 请柬16 NP稿台日见报38 现场（立场）看板17 NP稿台日见报39 3*3路招（2*4）18 NP稿经济见报40 3*12路招19 NP民生见报41 户外定点看板20 NP 稿工商见报42 跨街布条21 TV-AD-CF制作43 个案旗、公司旗、三角旗22 RA-AD（FM/AM）表1-2-1开发阶段个案企划筹备工作分配表部（案）别： 项目事项 主办协

23、办完成日期核定储备企划作业动脑会议案名命名商标设计邻近个案市调定位市场行销企划广告企划产品规划建筑设计面积计算分坪计划建材计划价格策略停车位规划设计发包项目平面墨线立面图乌瞰图门厅透视全区模型区域模型业务工作整地围板接待中心设计发包水电电话申请建照申请定点看板设计申请（制表）单位主管部门主管事业主管会核（会阅）核准核阅一般说来，“产品定位及产品规划工作计划进度表”（跨部室工作计划进度表）的工作项目及工作分配（负责单位）大致如下： 产品规划阶段跨部室推案相关工作工作项目主办单位工作项目主办单位1、士地开发与取得开发部11、分坪计划业务部2、拆除执照开发部12、送照图绘制设计部3、现场整地工务部1

24、3、设立函申请开发部4、地上物拆除工务部14、建照申请开发部5、地质钻探工务部15、销售车位规划业务部6、建筑师评定设计部16、结构外审工务部7、产品定位建议设计部17、申请临时水电设计部8、平、立面规划设计部18、建材设备设计部系统规划设计部19、自动化系统设计部造型规划设计部20、坪数计算业务部、管理部、开发部、设计部实例3辅助性的单项工作计划进度表编制实例（复杂的、涉及各部门协办的单项工作计划表，以接待中心作业流程工作计划控制表为例，见表达式-3） 实例1及实例2所描述的，均各项工作的工作计划进度表。但是，行销经理人为求单项工作的顺利推动，也可编列补助性的单项工作计划进度表。 以接待中心

25、为例，它所涉及的协办单位到少包括（1）业务部行销课、（2）业务部企划课、（3）设计部、（4）采购部、（5）工务部、（或营建部）。就接待中心的作业流程而言，至少包括下列各项：（1） 寻商（2）比稿（3）评定（4）简报及核可（5）施工图（6）讲购（7）发包（8）施工（9）监工（10）完工（11）修饰（12）验收如果基于内部控制的理由，采购部（或财务部采购课）在前述十二项作业流程中，扮演著相当重要的协助角色。基本上，大多数的建设公司均忽略此一内部控制机能，而由业务部、设计部、工务部负责接待中心的作业流程。对专案人员而言，必须掌握的二项工作重点是：（1）接待中心及样品屋的外观、动线、内部设备及功能是否

26、有助于业务销售？（2）如何编例单项工作计划进度表来协调各部门协办接待中心的设计、施工、及维修工作？就接待中心的内部设备及功能而言，必须留意下列各项：（1）样品屋（通常以主力产品或最佳产品为准）、（2）销控台、（3）销售人员及行政人员数目、（4）模型尺寸及数量、（5）幻灯箱尺寸及数量、（6）交通路线示意图、（7）都市计划图或重大建设示意图、（8）电视墙或其他辅助性硬体设备、（9）会议室、（10）VIP室（11）行政区（12）茶水间、（13）仓库、（14）冷气机、（15）电脑化自动系统、（16）男女厕所、（17）园艺、（18）停车场、（19）现场大看板、围墙、（20）办公设备、（21）销售桌椅（2

27、2）其他设备。 就接待中心的单项工作计划进度表而言，可以将参与协办的单位列于右方，而将前述工作流程列于上方，再标示主办及协办。此外，尚应标示工作天数，及主要办理方针（于附注栏中标明）。它的编列方式，可以参考表1-3。 表1-3接待中心作业流程及工作计划表工作项目配合单位寻商比稿评定施工图简报讲购发包施工监工完工日修饰验收4天10天2天10天1天4天8天 30-40天7天3天业务部企划课行销课设计部采购部营建部附注产厂至少寻厂5家交付产商本案相关资料及其他必要资料比稿至少2次过滤厂商作品第2比稿后，经评定会议确定厂商介绍最佳厂商及其设计内容立面造型及平面配置修正后即绘制施工图简报核准后即可填写讲

28、购单施工图完成即进行讲购比价后，应进行议价工作始进行发包签约时，应于合约订明施工日、完工日定期及不定期监工确实掌握完工日及施工品质所有缺失应要求修饰验收品质机能时效1-3专案人员的重点工作采编 不论是预售屋、半成屋、新成屋的销售工作，都需要一位负责现场销售管理的专案人员。即使您从事房屋销售多年，并未从事过专案工作，那么，寻找一个建筑个案，再应用本书的原则，从头到尾摸它一遍，即可掌握个中重点。 为了便于您的理能，及应用便利，底下的资料是将专案人员的重点工作予于采编整理：一、 全案行销任务推动的联系行销任务推动的秘诀，在于信心、诚心、耐心、忠心、爱心、（忠于推动任务的爱心），奋战不懈。因此，不要忽

29、略任何有助于业务销售的消息或讯息。举例而言，台中市某一预售工地位处于兵工厂附近，抗性过高而使第一次销售业绩不振；某家极负盛名的代销公司接下第二次销售业务之后，立即收集该兵工厂即将迁移的“剪报”，销售业绩也立即上升。由此可见，建筑个案销售佳绩的创造，必须在销售前即作好万全准备。 基本上，全案的联系工作是指专案人员贯穿、协调业主、建筑师、研展部、企划部、业务部之协调工作。参考下图即可理解其内容：指示牌路线之定案现场整理DM说明书业主联系业务策略(业)广告策略(企)产品规划(设)产品定位(研)市场研究(研) 模型透视图-建筑师联系户外POP定点看板承租尺寸悬挂接待中心、看板、围墙接待中心水电电话园艺

30、修饰人员进驻价目表销售手册预售派报公开NP稿1、 业主联系（代销公司）2、 （1）、索取基本资料、业绩图片、建筑师资料 （2）、索取个案附近重大建设或开发计划资料 （3）、价目表核可 （4）、建材设备之建议及定案 （5）、广告策略、方针之检讨2、建筑师联系（1）索取平面图 立面图 侧面图 总配置图，每项3份至6份 （A）将各项设计图（各1份）送交企划部，编制透视图、乌瞰图、模型、上墨线（平面墨线图、家俱配置图）。（B）企划部再据以制作说明书、DM、海报（C）二份作为订立价目表参考用（D）二份作为现场销售使用。（2）向建筑师索取（A）建筑执照（2份至6份，1份送交企划部，其余 供现场销售用。（B

31、）建筑施工图、水电图（3）向建筑师索取完整坪数（包括每户室内面积、大公、小公面积）（4）平面、立面之研究及定案（若有修改意见，例如，坪数变动修正、私密性不佳、采光不佳等）（5）坪数定案后，于总配置图上，依各户房屋顺序 编号（应考虑销售策略）。（6）总配置图编号之后，再进行订价（价目表）工作。 二、拟定广告策略及业务策略、编列广告预算 广告策略定案后，即可据以编列广告预算。基本上，为了确实得知各项广告项目之单价、总价、可先进行寻商比价工作，再据以编制广告预算。 （1）、概估项目： 接待中心、样品屋、园艺、现场看板（跑马灯、霓虹灯） 围墙、指示牌、看板、户外定点看板（含租抻金）、精神堡垒 透视图

32、模型 印刷品 NP广告 TV广告 爽派报 汽球 车厢广告 杂志广告 电台广告 赠品 杂支及现场准备金 附注：印刷品含说明DM、海报、合约书、价目表、平面表、及邮寄派报 （2）广告预算表编列实例个案名称业主签署分类项目广告内容规格 单价数量 总价备考1接待中心25坪20，0001500，000 2艺园100，0001000003现场看板30*45尺301405004跑马灯150尺801120005精神堡垒加霓虹灯4字140006NP稿10全123，25089860007场外定点（含租金）1000份6000008现场销售海报2K30万380009宣传海报8K0830万24000010派报费8K06

33、3018000011指示牌3*12尺7502002250012指示牌2*3尺150303000013跨街布条3*20尺1，600304800014罗马旗2*6尺18012540015相思灯12尺500*3月21800016冷气3个月4，0002400017水电3个月3000018电话3个月20000总计 2，908，400，00批示总经理经理企划部财务部 三、拟定价目表 1、订价基本原则 总销售金额要足够（每坪单价*可售坪数） 考虑楼层（楼别）差价 a、楼层差价，是指各楼层之价差（差别价格） b、通常以4F最便宜，愈高愈贵，愈低愈贵。 C、某些旧市区（客户倾向于喜欢低楼层）之楼别差价，曾经出现

34、将低楼层订立高价位，愈往上愈便宜之订价策略。C、 因此，针对市场状况之不同，灵活地订价策略可将客户引到订价陷阱中，控制销售户别之均衡，才是最高指导原则。考虑座向方位之差别 通常，朝南最贵，其他依次为北、东、西。边间要加价。景观视野佳者，要加价。采光、通风、私密性（住宅）佳者，要加价。阳台比、公共设施比较小者，较贵。较大者较便宜。室内配置、隔间佳者，较贵。坪数之考虑。2、正常订价技巧（1） 初次订价加权点数订价技巧 确定每坪主要单价，求出总销售金额。 每坪单价*可供销售总坪数=总销售金额个案开发每坪单价总销售金额市场调查研究加权点数订价法业主同意签章STOP1、印制所需份数供业务人员（销售手册）

35、用23份呈管理部、企划部、研展部确定求出合乎表15加权点数订价检核表房屋条件加权优等中等劣等坪数座向公共设施比隔间阳台比采光通风视野私密性消费者动线总评住宅店铺 确定楼层差价（立体差价）4F最便宜，愈高愈贵，愈低愈贵 各层每坪单价之各的平均值应等于每坪主要单价（各层每坪单价之和）/层数=每坪单价确定方向差价、位置差价、边间及中间差价、平面差价采用加权点数订价法根据各层每坪单价，依每户房屋之每件，订定每户总价格。各户房屋之优劣条件包括方向（座向）、位置（临街、地理、空地、栋距）、边间或中间、坪数、公共设施（电梯间、变电室、水箱等）、阳台比、花台或露台比、隔间优劣、通风、采光、景观视野、私密性、消

36、费者动线。这些条件有些是客观的（较易决定），有些是主观的，应依市场行情及购屋者喜好程度（接受状况）而作订立。加权点数订价表，可以评定每户（每一型）房屋之条件优劣。每一张检核表适用一户（一户可能有25楼，共4间，或者212楼，共11间）。表中加权项目列示该条件在所有房屋条件中所估重要性.优等、中等、劣等之评定，应针对目标市场中购屋者欲望作依据。订价者应站在购屋者立场，考虑各户房屋之条订价者应站在购屋者立场，考虑各户房屋之条件优劣，予以总评，再将户与户相比较，以确定那一户价格最低，那一户最贵；二者差价多少（购屋者是否易于接受）（2） 再次订价一销售率均衡控制技巧如果个案推出后,市场反应良好,即可依

37、原先订价策略推动(先攻某些易销类型,再使用销售策略来达到均衡销售目标.如果销售率达到某一程度时,行销人员应分析滞销之产品何以销售不佳.如果产品条件较差,可以采用:(A) 销售策略要求业务员集中攻速滞销产品(业务战略、业务动线、业务说词、答客问)。 销售滞销产品之奖金鼓励。 （B）再次订价；采用销售率均衡控制法，采取再次订价行动，将已经销售且销售成数较大之产品，予以抬高订价，一来可以稳定已经订购客户心里（涨价了），二来可以促销产品条件较差之滞销房屋，创造便宜之假象/ 采用此法，必须在销售率已达军心稳定时，才可使用。3、 非常订价技巧（反常之订价策略） 将部分（或全部）条件较佳之房屋，订立低价。-

38、除非该个案每坪主要单价，低于邻近竞争个案才可使用，否则勿用。此种反常订价策略，是将条件之房屋（部份或全部）订立低价，等到销售率达到一定程度时，再抬高房屋价格（部份或全部）。此种情况适用于下列状况： 包销压力之下。 每坪主要单价,低于邻近竟争个案.(也有避免军情外 之优点)业主外行或财务财务状况不佳,同意此种策略.“销控”一词经常被房地产销售人员挂在口边,一般人总认为专案人员在销控台上指挥全军,即为”销控”.事实上,称职的专案人员必须适时地将抗性较强的房屋,在强销中期即予售出.如果好卖的房子全部售出,留下一些抗性较强的房子则非表现良好的专案人员.当然,称职的业务的员也应该帮助专案人员将抗性强的房

39、屋推销出去.就业务人员而言,想要推销抗性较强的房屋,往往要先取得客户的性任感,当客户非常相信您的为人时,强力推销抗性较强房屋的优点时,通常会有很好的效果.当然,你所推介的优点必须站得住脚下.因此,地理、景观、空气、便利等等看得见的优点，不妨大力推销。至于缺陷，则使用“以守为攻”的战略应付，当客户提出缺陷时，适时地予以“四两拨千斤“即可，如果发现矛头不对，立即转向来维持信赖感。对专案人员而言，销售控制的意义至少包括：（1）现场销售管理、（2）销售业绩的促进（3）保留户与销售顺序的控制、（4）调价策略的应用、（5）销售热潮的调价控制、（6）预约金收取与退还之处理、（7）签约之安排与控制、（8）现场销售气氛之制造、（9）广告方针之建议与行销控制、（10）其他事项。事实上，戏法人人会变，巧妙却有不同。前述（1）（2）（8）（9）项的销控手法