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1、经销商管理动作分解培训第三篇:经销商谈判第一节 谈判内功心法 .新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，直接决定了新市场开拓的成败。老经销商管理，经销商实际上提供给我们的是一个舞台（他的人、车、钱、网络、资源），在这个舞台上往往同时有几个产品在争抢“风头”，谁能占用经销商更大的资源就能“舞”得更漂亮，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。经销商煽动非常非常重要！本篇分五节，我们会从经销商煽动的基本技巧，推荐“动作套路”，经销商常问的问题“标准回答话术”三个层面来学习。第一节
2、经销商谈判的内功心法本节节目预告：煽动经销商合作（主推）意愿的基本技巧和内功心法如下：1.煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望2.经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什么？3.跟经销商谈判时用什么方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？4.你的市场开拓计划经销商不相信怎么办？5.经销商不同意或者不配合你的市场推广计划让你唱独角戏怎么办？6.怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？经销商看见你来找他做新产品会不会说：“滚滚滚,老子就是不做”不会!会不会说：“啊呀，可算盼道亲人了,赶紧给钱发货”也不会.大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，
3、都会有点“深沉”，不会立即表态，总说这个问题要“研究研究、要讨论讨论、商量商量”。特别是对不知名的产品，也有不少人会以“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。郁闷！按照魏庆老师讲的经销商选择动作分解、评估工具、动作流程千辛万苦找了一个经销商，结果你爱她她不爱你。怎么办？我们还是以案说法先提几个问题，读者最好在心中默默回应，因为据此可以说明一个道理。你们想不想赚钱？你们知不知道当老板比打工的赚钱要多？你们真想凑钱，回家砸锅卖铁，找朋友借，找家里人赞助，能不能凑五万元？你们相信不相信在中国做生意，很多行业五万元钱已经可以当起步当老板了？如果我没猜错，你的答案应该
4、是我很想赚钱！我知道当老板比打工的赚钱多！我能凑来五万元钱！我也相信五万元很多生意已经可以当老板了！那我问你，你怎么还呆在企业里受摧残受折磨？爸爸富爸爸里面说打工的人都是一条追着自己尾巴咬的狗，工资增加的同时消费也提高，年薪万，年薪万都喊钱不够花，永远不能实现财富自由。多可怕！既然想赚钱、又有当老板的钱、又知道打工永远不能过上自己想过的生活，为什么这么没出息！为什么不去当老板！原因很简单，怕风险，我打了这么多年工，牙缝里攒了一点散碎金银，一把赔进去，我得从头打工！辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前，心何以甘，情何以堪？假如你正在为眼下的事业低潮“闹心”，这个时候马路上过来一个人，跟你讲，兄弟，别再
5、打工苦熬了，跟我走，去广东卖建材发大财。你会不会去？我想你会立刻拨打110。假如你的一个远房亲戚来找你，说：“兄弟，别打工了，跟我走去卖房地产发大财”。你想不想去？想去！敢不敢去？不一定，这年头亲戚坑亲戚比一般人还狠。假如我是你表哥，咱们从小一起长大。家族里都知道我跑到南方卖灯具去了，而且还做得不错，买了豪宅名车，开了很大的灯具贸易公司，灯具博览大会上还作为成功人士讲话。这个时候如果我来找你，我动员你，兄弟，别在打工苦捱了，跟我走。你拿10万我拿20万，咱们在家乡（比如说是济南）开一个灯具装饰公司。这时候你想不想去？想去！但是有顾虑（你魏庆能在灯具行里赚钱，我能不能呀），其实我很清楚你的顾虑，
6、我跟你讲：“兄弟你别担心，做生意捅透了就是一层纸，没那么神秘，灯具主要分羊皮灯、吊脚灯、宫灯、水晶灯、其中羊皮灯的a、b型号和水晶灯的c、d型号比较适合内地城市销售，你在济南二环路租一个门店，工商税务我帮你“摆平”，进货你坐飞机去广州，然后坐大巴去古镇灯具城，那里是中国最大的灯具批发市场，五排四号新信灯具批发王老板是我多年的供货商，我的货基本从他那里拿，我教你进货的时候就多进羊皮灯的a、b水晶灯的c、d好卖得多进将来走量，别的品种少进将来“看样” ，我给你写个进货标准教你每一种灯进什么牌子的、怎么认真货假货、价格是多少（你拿我的名片去老王他不敢蒙你），进完货之后我教你怎么样办托运手续，甚至教你
7、打集装箱的时候怎么样打点运输部门的人，让他们给你的集装箱防震泡沫加厚。把货发运回济南，我派我的老业务经理教你怎么装修店面，培训营业员，前期市场拓展我会有熟手业务员帮你开荒和带新人，我预计你第一个月会卖多少，第二个月会卖多少，第一个月亏多少，第二个月亏多少，第几个月可以打平，一年下来你会赚多少。这个店投资30万，我出20万，你出10万就行，我会把钱先打到咱们的公共帐号上，公司执照上咱们俩的股份一人一半，年底对半分红，为什么我让你占这个便宜？因为第一你要入人股（这个店要你来打理，我没多少时间亲自过问），第二我知道你这些年在企业里面作营销在销售开拓和员工管理上有一套，而且你为人我也信得过。第三更重要
8、，你爸爸是市城建局处长你哥哥是建筑设计院工程师，做灯具一个主要业务是工程单，要跑工地，这方面城建局和设计院的人脉关系大大的分析：好了，各位，你说要使这一幕真的发生在你身上你会不会动心我想可能一半人跑去卖灯具了。我有必要声明，刚才纯粹是举例，我魏庆没卖过灯具，根本就没有顺的古镇灯具城，更没有王老板，全都临时写出来的案例，你们非要去卖灯具，赔了可与我无关啊！我讲这个搞笑案例，圈子兜的比出租司机还辛苦，为了说明什么大家明白了吗？这就是经销商谈判的内功心法，你看看这个案例里面的人象不象经销商的心态刚开始让他做的灯具，他就是想做又不敢做，（经销商面对新产品时嘴上说不想做实际上是想做怕赔钱）你在他面前没有
9、信任度的时候让他“跟你走”“发大财”他会以为你要对他不利（就好像面对一个不知名的厂家，业务员夸下海口，做我的产品一定赚钱，经销商不但不信还很反感）.但是一旦详详细细的给他讲了做灯具的学问和门道,你让他看到“嗷，灯具生意就是这么做的”，他以为自己会了，然后就跃跃欲试。现在明白了：经销商煽动的内功心法只有一个基本原则就是“带着上市计划去找他”，充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量。你的新市场
10、开发计划要让准经销商听完之后，觉得是一个“很有道理、很可行的成功行动方案”。“嗷，就这么这么这个产品就做起来了”。你的上市计划煽动做的成功，等你说完了，经销商看你的时候眼珠子会变成方的，眼眶子会变成圆的，外圆内方那是什么钱！经销商看你跟看见钱一样肯定立即有合作意愿，立即请你吃饭！而且会以百倍热情投入市场开发工作中去！由准经销商变成铁杆经销商。到底怎么煽动，这一小节我们只能先学习几个内功心法。一、心中有数1、 苦苦哀求没有用。中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局
11、面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！2、要有信心：只要你能让经销商看到“钱途”，他就会来“求”你。冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一
12、个经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？” 如果他对你的产品没信心，甚至会说“我不想做，你即使先赊给我10万元的产品不要钱，我也未必有兴趣”。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！他可能当时就乐晕了！同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去具体做法是让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到这10万元的货就等于是一万元的利润！这样他就会来“求你”要经销权！二、营造环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行！一定不行！绝对不行！为
13、什么？原因有二：1.打扰太多： 一会儿有人来买货打断你讲话、一会儿竞品业务员来拜访你就没法讲下去了、打扰太多。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。2.客场作战：在经销商的门店跟他谈判你是客场作战他是主场作战，你有没有发现这种场地的转换对一个人的心态有很强的暗示作用，不管多大的经销商一旦你组织他们去厂里参观、开会，大多数都老老实实，但是这些经销商一回到他的地盘，哪怕只是个鸡毛小店，他往他那张破老板桌背后一坐，立刻就感到自己像个“角儿” ，他在自己的地盘上会比“横”。而我们的业务员一旦坐到他的办公室里好像也有点 “矮半截”。怎么办？最好把经销商约到一个环境优美、闲人免进的
14、地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静地聊。我比较喜欢约经销商去洗脚（足浴），为什么，首先是因为便宜，三五十元就能消耗一个小时，吃饭一百元也搞不定呀。第二是因为足浴的环境比较安静，沙发也很舒服，半躺半靠的谈一个小时也不累，第三最重要，这一个小时他的脚在水盆里，他走不了！别笑！这是实战经验，请经销商吃饭喝茶，可能半中间碰到熟人的，可能环境太吵，可能经销商喝高，也可能他突然接听了个电话说：“不好意思，我有事先走咱们下次谈”但足浴搞个小包间，两个人可以促膝长谈，就算来了电话他也不能说：来，拿个擦脚布让我把脚擦了走吧！三、厚而不憨外行人总以为做销售需要一定天份、做销售的
15、人那得是“八面玲珑、冰雪聪明，拔根头发是空心”的才能做好销售，实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。谈判更是如此，外行人以为谈判高手必须口才好，高山流水侃侃而谈。其实我的经验正好相反，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”“不偷都像贼”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。成功的谈判者要做到“厚而不憨” “长一张牛马脸，生一颗玲珑心”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？不要做没有根据的承诺！我有一个东北经销商，后来去广东进货我请他吃饭，他得知我
16、现在做销售培训了，在饭桌上专门告诫我：“教教你的学员，千万别跟我们这些老江湖讲“江湖口、我们最讨厌这个”！很多销售人员激励经销商就是常用“江湖口”，比如：您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！你放心，卖不完包退！你放心，咱们兄弟感情我还能骗你。我的这个老经销商说得很有意思，他说：“我们听这种话太多了，个个厂里来都是这一套，现在我一听人家说，你放心我就立刻不放心！我一听人家讲，咱们俩的感情我还能骗你，我就立刻知道你又要骗我了！” 专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间
17、/ 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！比如：张老板，您5月1号进货500件，我计划先帮你做一次批发商奖励“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下 ”，5月1号到4号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后5月4号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了，我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对“西门糖酒市场”、“中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300件左右，也就是说您5月1号进货，到5月
18、6号为止，您的库存就只剩下一百多件了。这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”反之，你跟他讲“你放心、铁定赚钱、包在我身上”，他的感觉就是这家伙不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！四、双向沟通和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊反正他记住
19、一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。1.把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法；如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。比如：实际上我们
20、在生活中常常遇到顾虑抢先法十几年前我在大学里勤工俭学在一个快餐店打工，周末在公园门口做外卖，当时我的展位旁边有一个姓邢的小伙子在卖条绒裤子（现在这个人已经是西北一个很有名的当地超市的副总），有的地方把这个叫灯芯绒，他的裤子布料是次品，很薄，而且染的颜色还不匀称。这家伙就很善于用顾虑抢先法，他看到一个老太太在买裤子的时候两个手指一直捏着裤子来回搓，嘴里还“嘿呦”（肯定是嫌这个裤子布料太薄）。他就先说话了，大娘这是今年最流行的超薄条绒。老太太一听立刻不说话了，我估计老太太心里还想：“多亏了我没说薄，要是说了显得我不懂”。这就是顾虑抢先法，你们想想要是让老太太先把顾虑抢先说出来“这裤子怎么那么薄呢”
21、，你再去辩解“不薄，不薄”有用吗？对经销商的谈判是一模一样的道理，当然不是让你把假货卖给经销商，而是学会打消他的顾虑。让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是：“这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗”？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，这个产品特别好卖，你赶紧进货”错了，这是自我吹嘘不是抢先说出经销商的顾虑，不但没用，而且会适得其反。你应该真地去还原经销商怕不好卖的顾虑：业务员：张老板，这个新产品不一定好卖。张老板：（吓了一跳）哎呦！这个业务员可不一样，你可真敢说实话！业务员：真的不一定好卖，销售这东西说不准，虽然
22、这个产品在东北已经卖得很火，但在咱们这里还不敢打包票。所以我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的资金安全，第一次进货只给300件，超过三百件你给钱我们也不给货（其实你想想你直接让他进货1000件他也不会同意呀，再说了，就算他同意了到时候卖不完还不是要你来处理）。我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），做生意就是要多样化嘛，如果您一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”张老板：有道理，有道理，这个小伙子说话很实在！2.把自己
23、想说的话从经销商嘴里讲出来；具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。比如：背景：某市场主流产品是500ml PET苹果汁，另外350ml 纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。厂家计划：产品品项策略：以品项C为切入点，（用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他
24、产品）渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。谈判演示：业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500ml PET果汁，这个品种销量大。业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？这时候我们就要用到比营销4P还要了得的MP原则MP/PMP/MPMP知道什么意思吗？MP就是马屁，PMP 就是拍马屁MPMP就是猛拍马屁业代应答：对，张老板，你说得对，高实在是你高，还是你对
25、这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500ml PET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？经销商听到业务员想得跟他不一样但是有道理一般会回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！业代回答：那太好了，咱们想到一块了！业代提第
26、二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！业代分析：好：这次客户跟我想的一样。业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销？就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”如果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取MP（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下。），如果经销商想法跟
27、业代一样，就大加赞场MPMP甚至PMPMP(拼命拍马屁)，然后转入下一个问题。这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。 本节内容总结&下节节目预告：本小节学习了经销商谈判的内功心法，主题思想就是带着上市计划去找他，具体内容包括心中有数（把忧虑打下去、兴奋提起来），营造环境（沐足），厚而不憨（千万别说江湖口），双向沟通（顾虑抢先法和巧妙发问）。这一节学的是基本技巧，下一节我们将学习经销商谈判的具体套路，动作流程！第二节 具体套路第一步：建立专业形象上节主要内容回顾：上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励
28、其合作意愿时的基本技巧。要点如下：1.心中有数；2.营造环境；3.厚而不憨；4. 双向沟通 本节节目预告：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。上一节讲了经销商谈判的内功心法，那么谈判有没有可以借鉴的套路？很多人都以为没有，我告诉你，有！从这堂课开始我就该大家演示这个套路。本小节先学习这个套路的第一步开场白让经销商迅速感受到你的专业。1.教你一手：两秒钟学会划拳的绝招、以后上场（酒桌），常赢少输。2.新经销商谈判专业套路第一步让经销商迅速感受到你专业素质的六招“组合拳” :1)言谈得体、如约而至2)从经销商关心的角度切入谈话容易吸引经销商注意力，推荐三个经销商最关心
29、话题；3)如何既给经销商施加“尽快签协议打款发货”的压力，又不显得自己很急迫4)不露声色的表示专业和合作诚意：我当地市场很熟悉，尤其是对你的人、车、货、钱各种资源了如指掌。5)暗示经销商你还有其他备选客户在联络，而且不激起经销商敌意的方法6)巧妙回答经销商关于“我和另外两个客户哪个更优秀”的话题7)如何把以上动作变成一套组合拳，一气呵成，无缝衔接。“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。很多人曲解了字面意思，只看到了变量“兵无常势，水无常形”。忽略了其中的定数“能因敌之变化而取胜者，谓之神。” 实际上兵法就是对变量之中规律的捕捉和掌握，熟练运用兵法规律，就能预知敌人即将会出什么招
30、，因而以静制动。听起来好像有点玄，我来举个例子让大家更清晰。小时候大家应该都玩过“石头、剪子、布”。相信大家也都划过拳 “老虎、杠子、鸡、虫”，还有“哥俩好”。你们知不知道这种东西都是有绝招的？我上学的时候是我们学校篮球队的“主力”之一，不过我只有一米七三的身高，当不了打球的主力，我是争场地的主力！每次校际联赛我都第一个上场，跟对方争场地“锤头、剪子、布包”、把对方干掉，然后我下场，球员上场！“老虎、杠子、鸡、虫”，还有“哥俩好”。都一样，这些东西都是有绝招的，我现在教大家一个方法，三秒钟就能学会，以后上场（上桌子）你可以多赢少输。就以锤头、剪子、布包为例，玩这种游戏，第一拳是赌命，如果我一上
31、来你第一拳就把我打死了，那我认栽！这叫命不好。但是大多数情况第一拳是不可能决出输赢的，第一拳往往是和局。从第二拳开始就是谈判猜测对方的心理和招数决定自己出什么招。各位读者，现在清参与进来，我们在实践中学习这个道理。假如我们两个划拳，第一拳大家是石头对石头打成平局，我问你第二拳出什么?石头？剪子？布？行了，别乱猜了，你应该先猜猜我第二拳会出什么？我第一拳出石头第二拳会出什么？会不会再出个石头个别人会这样，他划拳是石头、石头、石头、又石头。那没办法这是个倔人！这种人少，而且你一旦发现他的规律下一局就可以布、布、布、布、整死他。大多数人第一拳出完之后第二拳都会变，那么我第一拳出石头，第二拳只能出布或
32、者剪刀。这种情况之下你应该出什么？你出石头我有可能用布包死你，你出布我又有可能用剪刀剪死你，你出剪刀怎么样，最多咱们打平局，这就是规律。那么剪刀剪刀平局下一局是出什么？不用说，是布，因为对方只有可能出石头或者布。“老虎、杠子、鸡、虫”也是一样道理。好了大家现在先盒上书，闭眼想象之其中的“奥妙” ，看看自己能不能很快回答：老虎老虎平局，下一局出什么？大家找到规律了吗？秘诀就在于，你第二把出的拳总是第一拳可以打死的东西（第一拳石头、第二拳就布、第一拳老虎、第二拳就鸡），按这个规律出拳，你就会平局平局平局，赢了，再平局平局又赢了。平局平局对方已经醉倒在桌子底下去了。这个方法不敢说一定百战百胜，但是至
33、少你赢得多输的少，这就叫“概率推演技巧”，大学概率论老师应该讲过。商务谈判的套路说白了就是这个“概率推演技巧”，你要猜透对方的心理，它可能问什么话？他正在顾虑什么东西？他爱听什么，不爱听什么？你之所以在谈判桌上能够一招制敌，原因是你知道对方将要出什么招。上节中所讲的经销商谈判5条基本技巧，只是“内功心法”：“基本功”，而非具体动作。学员听完课之后，要通过实践印证，经历多次应用成败经历，才能“运用自如，收发由心”有点像教大家扎马步、冲拳、踹脚、调息。这个环节我们来学习一下经销商谈判的套路笔者集多年一线销售经验，根据常见疑惑心理，常问的问题，总结针对性的破解方法。类似中国武术里面的“沾衣擒拿手”、
34、“一招制敌防身术”。熟练掌握可起到“见招拆招”、“借力打力”、“四两拨千斤”的效果！谈判 “套路”具体“招数”第一步业务员迅速建立专业形象我们先看一个乳品厂家业务员拜访经销商的场景：背景：某乳品厂家业务员小李，拜访西安经销商王老板，是当地的三大经销商之一。试图说服该客户在当地代理他们的产品，双方已经谈了多次，小李也跟经销商煽了上市计划，经销商也很感兴趣，就是最后决心还没下仍在犹豫。业务员：整理了一下服装，来到经销商门前：哎呀，王老板，好久不见，我上次约好这个月六号来看你，你看我如约而至了。经销商：坐坐坐、怎么样，刚下车辛苦吧.业务员：哪里是刚下车，我来了西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、
35、长安县几个地方的市场都转遍了。我给你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把华龙面的新产品今麦郎铺得到处都是。陈列也做得不错。经销商：（非常得意）哪里、哪里、小生意，还得多请你领导关照才行！业务员：哎！王老板，您可不敢叫我领导，我可当不起，我今天来拜访你我想什么意思您也明白，就是合作经销的事。不过你别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我是个大事情、我有任务压力，但我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作起来更顺利，我今天来呢是两个意思：一个是前面我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看你还有什么疑问要我解答的我尽力而为，主意你要自己拿，但是我尽量把该解释的给
36、你解释清楚，咱们不要因为沟通不清晰浪费时间。另外就是向您请教，不管你做不做我的产品，我都想跟您请教一下，说实话我是外地人，对当地市场没你了解，你在当地是前辈，行业里面赫赫威名，不管您做不做这个产品我都想跟您商量一下假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当是提携后辈了。经销商：（更得意了），哪里哪里，前辈我可不敢当！业务员：敢当、敢当、绝对敢当。王老板我叫你一声前辈是有根据的，你在当地做了十一年，现在公司39个人，26个业务员，5个司机，8个财务内勤后勤人员。拥有六台车，两台八吨车，两辆三吨车，还有两辆厢式的半吨小车，其中一辆三吨车坏了正在修。西安二环以内的售点你都有覆盖而且还建立了详细的资料，涟
37、湖区拜访的稍微粗放一些。现在正在着力细化莲湖区的网络，还在开疆辟土向长安县下面的乡镇进军，在西安说实话有您这么大实力的也就是一个您，一个西门糖酒市场的王跛子老板，一个小西北批发市场的周经理。经销商：（吓了一跳、而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的呀，我的底您全知道！哎!你不是说好有个王跛子，一个周经理也挺厉害吗？这两个人我都认识，那个周经理我们都叫她周寡妇。那你说说我们三个谁最强业务员：各有优劣经销商：来点儿实际的，优劣在那里？业务员：你非让我说那我就说了，别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您的，您在西安的市场上实力、资金、不是最大的，对吧！经销商：你说得不错，但是中国现在哪个市场也不敢
38、有人说它是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户。阿猫很大，阿狗也不小！没有一家独大的市场！业务员：您说得太对了，您知道我为什么总跟您谈吗？说实话那两家我也曾经谈过，但我还是比较想和您合作，关键不是你的实力够不够大，关键是我感觉您的做生意的思路比较超前。意识很到位经销商：怎么讲？业务员：您看，你的销售部有一个专们给零售店做拜访的零售组，从这一点就能看出来您对终端的重视程度。我们就是要找您这种又有实力，又懂得精耕细作的经销商。我为什么专门去看今麦郎的状况，因为我感觉一个经销商意识好不好能不能跟厂家配合全看他的新产品推广进度，您把华龙面的“小康一百”卖得好那不是本事，别人也能做到，但您这么
39、短时间能把今麦郎卖起来别人就不一定有这个本事了。经销商：(脸色由阴转晴、觉得爽多了)，你这个小伙子做事情挺用心。业务员：真的，我跟您合作挺诚心的，要不然我不会花时间把您的情况摸这么透。我们厂选经销商就是要选意识好配合好的，上次咱们已经商谈了促销计划，这次我把上次咱们谈好的促销步骤都细化成行动计划给你拿来了，而且我也跟领导打了申请批了资源做这些活动，只要大家能想到一起去，把终端做起来，价格稳住，促销执行到位、物流跟上、只要这些东西能落实，市场应该是水到渠成。经销商：其实我对你们公司的产品也是挺有兴趣，只是有两个问题心里没底业务员：您讲讲看我能不能帮您开始进行客户疑问解答。分析：大家从上面这个套路
40、看到了什么？把前面这个场景再回头细看一遍，你觉得这个业务员那里做得好，那里做得不好？在上面这个场景里面业务员做得不好的地方就是话太多，显得有点咄咄逼人。跟经销商见面你的话太多会让对方觉得不愉快。刨去这一点，这个业务员展示的就是一个迅速建立专业形象的套路。每一句话和动作背后都隐藏着心思和技巧。我们在一起回顾分析一下，技巧在哪里?业务员：整理了一下服装，来到经销商门前：哎呀，王老板，好久不见，我上次约好这个月六号来看你，你看我如约而至了。隐藏的技巧套路第1招：业务人员保持良好个人专业形象、守时守诺分析：经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、衬
41、衣里面穿个高领内衣露一圈领子、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。经销商：怎么样，刚下车辛苦吧.业务员：哪里是刚下车，我来了西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。隐藏的技巧套路第2招：提前看市场、并且让经销商感觉到我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力分析：在经销商选择动作流程我们讲过，业务员要经过“知己，知彼、知环境”，然后再去拜访经销商。否则“行家一伸手就知又没有”，经销商感觉厂家业务员对当地市场完全是外行，也会产生信任危机。业务员
42、：我给你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把华龙面的新产品今麦郎铺得到处都是，陈列也做得不错。隐藏的技巧套路第3招：从经销商关心的问题谈起分析： 业务员会见新经销商，刚开始就谈合同会显得太直接，寒暄天气又太虚，不如从经销商关心的角度谈起，经销商关心什么呢？我给大家推荐三个话题：1.销商的下线客户对经销商送货、陈列等服务水平的褒贬（注意一定要有褒才能有贬、否则经销商会觉得你一来就告诉我下面的客户骂我送货不到位，这是找茬来的）2.帮经销商出主意增加效率和利润点。比如、王老板你门口这一块地方空着太浪费了，我给你出个主意在这里放个“量贩车”，上面挂个海报写上“热销产品推荐”，然后把你想主推的，利润
43、高的新品种摆上，让每一个来你店里进货的客户一进门就看见。 3.经销商现在经营产品的市场表现这个话题是他最关心的，因而我强烈推荐，你谈他现在做的产品的表现同时还在告诉他“你对市场很了解”只要业务员在看市场的过程中稍加留意，从这个话就比较容易而且一定能吸引经销商的注意力。同时让他感受到这个业务员很踏实，对市场很熟悉！经销商：（非常得意）哪里、那里、小生意，还得多请你领导关照才行！业务员：哎！王老板，您可不敢叫我领导，我可当不起，我今天来拜访你我想什么意思您也明白，就是合作经销的事。不过你别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我是个大事情、我有任务压力，但使我希望我
44、的经销商都是想好了再做，这样合作起来更顺利，所以咱们都要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看你还有什么疑问要我解答的我尽力而为，主意你要自己拿，但是我尽量把该解释的给你解释清楚，咱们不要因为沟通不清晰浪费时间。隐藏的技巧套路第4招：既施加压力让进销商签约打款进货，自己又不要显得太急迫。 分析：假如你一进门就喊，王老板，代理产品的事情你考虑得咋样了？旺季就快到了，可不能再拖了。会是什么效果？经销商就会拽起来！觉得你是来求他的。如果你装出一幅满不在乎的样子“不急不急，慢慢考虑，时间还多”，经销商要么觉得你这个人不实在，整一个装孙子，要么你工作态度根本就不认真
45、。所以最好要告诉经销商“ 你别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我是个大事情，我有任务压力、但使我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作起来更顺利，所以咱们都要慎重”“我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看你还有什么疑问要我解答的我尽力而为，主意你要自己拿，但是我尽量把该解释的给你解释清楚，咱们不要因为沟通不清晰浪费时间”。业务员：另外就是向您请教，不管你做不做我的产品，我都想跟您请教一下，说实话我是外地人，对当地市场没你了解，你在当地是前辈，行业里面赫赫威名，不管您做不做这个产品我都想跟您商量一下假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当是提携后辈了。经销商
46、：（更得意了），哪里哪里，前辈我可不敢当！业务员：敢当、敢当、绝对敢当。王老板我叫你一声前辈是有根据的，你在当地做了十一年，现在39个人，26个业务员，5个司机，8个财务内勤后勤人员。现在拥有六辆车，两辆八吨车，两辆三吨车，还有两辆厢式的半吨小车、其中一辆车坏了正在修。西安二环以内的售点你都有覆盖，而且还建立了详细的资料，涟湖区拜访的稍微粗放一些。现在正在着力细化莲湖区的网络，还在开疆辟土向长安县下面的乡镇进军，在西安说实话有您这么大实力的也就是一个您，一个西门糖酒市场的王跛子老板，一个小西北的周经理。隐藏的技巧套路第5招：虚心求教，同时对经销商大加赞扬，又到他说出：“哪里哪里”“不敢当”之类
47、的话。然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）。分析：业务员说“你在当地是前辈” “后辈向您讨教”经销商会回答什么，不用问一定是：“不敢当不敢当”“哪里哪里”。OK，就等你这句话呢业务员立刻抓住机会向经销商展示，我叫您一声前辈是有根据的，我已经对你做过充分的了解，你的人、车、货、资金、网络实力我都了如指掌，（说明我很专业、很踏实、而且跟您合作很有诚意，否则不会把你了解这么透澈）。在业务员称赞经销商的同时，不妨用很平和的口气顺带提一下：“在说实话西安有您这么大实力的也就是一个您，一个西门糖酒市场的王跛子老板，一个小西北批发市场的周经理。” 其实在暗地给经销商传递一个信息，虽然你很优秀，我们跟你合作也很有诚意，但是我们也不是非你不嫁，这个市场上你还有两个竞争对手。经销商：（吓了一跳、而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的呀，我的底您全知道！哎!你不是说好有个王跛子，一个周经理也挺厉害吗？这两个人我都认识，那个周经理我们都叫她周寡妇。那你说说我们三个谁最强。业务员：各有优劣。经销商：来点儿实际的，优劣在那里？业务员：你非让我说那我就说了，别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您的，您
