保险公司营业部经营五大系统学员手册.docx

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1、 POSDC理论 LIMRA关于营业部的管理理论POSDC是建立在MBA管理理论基础之上的，在营业部经营管理领域是最具有权威性的理论之一。LIMRA认为营业部经营主要是以下几方面的活动：规划（Planning）、组织(Organizing)、人员(Staffing)、指导(Direting)、控制(Controlling)。 手册的内容概览在LIMRA的营业部经营理论基础上，将营业部的经营活动归结为五大系统，分别是：日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统和绩效管理系统。与图示的管理程序配套来看，规划P的内容被融入到日常管理系统及绩效管理系统，包括部门理念的建立和部门计划的制定等；组

2、织O是指日常管理系统，确定工作要求，明确部门制度，设立职场，包括部门的职场管理、差勤管理、早夕会管理、会议管理等；用人S是增员系统，包括部门增员计划、增员活动动作等方面；指导D是训练系统和销售支持系统，是部门提供给员工的支撑与支援，用以提升员工的技能，包括部门的训练、主管的辅导、部门的主顾开拓活动、竞赛激励等；控制C是指绩效管理系统，是针对绩效目标的达成进行过程追踪及评估的反馈改进等。旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理

3、支持平台。日常管理系统日常管理系统包括：职场管理、差勤管理早夕会管理早会功能小组运作活动工具管理档案管理功能小组建立与管理经营哲学的建立与维护等。建立营业部日常管理系统的意义l 明确了日常管理的内容，让部经理清晰地知道自己的日常管理职责；l 提供了一系列标准化的日常管理流程，帮助部经理了解履行日常管理职责的方法；l 提供了标准化的日常管理工具，部经理便利地运用日常管理的标准工具。增员系统增员系统包括：标准化增员流程增员计划的制定增员人的确定与训练部门创业说明会增员选择增员功能小组运作建立营业部增员系统的意义l 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工；l 帮助营业部经理

4、和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员；l 在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展。辅导训练系统辅导训练系统包括：训练功能小组运作产品训练与辅导培训班运作营业组早会一对一辅导陪同辅导建立营业部辅导训练系统的意义建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措：标准化的训练系统特征l 重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题l 重点放在新人的育成方面l 强化产品训练l 能够使业务员随时满足市场的需求l 运作具有明确的流程和标准l 营业部、组分工合作.职责明确带来的成果：l 新人的转正率大幅提升l 为销售队伍的长足发展夯实基础l 让培训真正产生效果l 具有操作性的流程能够提

5、升留存率,增强业务员的增员积极性销售支持系统销售支持系统包括：营业部主顾开拓业务员主顾开拓行销工具管理激励活动的运作建立营业部销售支持系统的意义营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展。l 明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内；l 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循；l 部、组分工合作、职责明确。带来的成果：l 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝l 激励活动达到应有的效果l 充分利用公司各项行销工具绩效管理系统绩效管理系统包括：年度经营计划编制绩效追踪绩效评估与反馈主任绩效会议

6、建立营业部绩效管理系统的意义l 掌握营业部经营指标和经营状况l 掌握营业部各层级需关注的KPI指标l 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距l 建立绩效追踪，评估标准l 提出有针对性的改善举措 早、夕会经营寿险营销的管理是非现场的管理，所以早会是营业部人员全部集中在一起的唯一机会。也是业务同仁去见客户之前的好的鼓舞士气的机会。早会的质量是准备出来的。流程图职责营业部经理要确定部门月度早会主题，并负责审核早夕会行事历，并报备营业区。早会功能小组负责制订部门早夕会行事历，确定早、夕会时间主持人、主讲人、主题、流程以及晨迎人员。早会功能小组组长负责提前通知早、夕会主持人和主讲人。主持人负责

7、主持早、夕会的流程。主讲人负责早、夕会主题的准备与主讲。程序1. 早夕会内容的确定和安排营业部经理根据公司计划与营销节奏，与早会功能组确定部门月度早会主题。早会功能小组根据部门所确定的早会主题，在每个月月末制定出下月早夕会行事历，以确定早、夕会时间、主持人、主讲人、主题与流程。2. 营业部的早会进行早会的准备和实施。并进行早会的反馈评估。3.营业部的夕会要进行夕会的准备。在实施时，要注意时间一般控制在60-90分钟。跟早会一样，要对夕会进行反馈评估。 最聪明的人是最不愿浪费时间的人。 作业 5-1 销售出去的早会早会实际上是经营的问题。如果你这样看，我们经常会发现在实践中，你会不再象以前那样对

8、早会抱有成见，而是积极去经营好早会。仔细思考一下，假如你的团队已经是营业部的架构，请根据营业部的状况，拟一份下一个月月度早会行事历，并说明早会安排的思路，以及是如何与目前营销动作配合的。然后，你要考虑怎样向你的经营伙伴们说明这份早会行事历。 早会功能小组运作早会运作对于营业部经理而言，是很重要的一件事，但并不是意味全是营业部经理的事。所以要成立功能小组。让它走入制度运作，培养主管，激励绩优人员。这些观念上的骤变，所要求的不仅仅只是思想上的转变而已。身为一名准营业部经理，您是一位采取实际行动的人，管理工作就是领导别人一起完成工作目标的过程。你不但是位战术专家，同时你也要开始从更广的范围来看待问题

9、和未来，即同时也是一位战略家。不管你是营业部经理，还是一名业务主任，你要记住：前面都有两个字“业务”，要增员和做销售。还要看得比别人远一些，处理事务要心胸广阔，是整个营业部的业务和为人方面的典范。职责营业部经理定期参加功能小组会议并检查工作计划和行事历。早会功能小组组长负责小组的运作，向营业部经理负责并汇报工作。功能小组成员参与早会行事历的制定、早会活动的策划与组织、早会效果的分析与评估、参与功能小组会议并做好记录。营业部助理协调营业部资源和各种文件档案的整理归档。培养主管是营业部经理最重要的事情之一。程序 早会功能小组的建立营业部经理宣导成立早会功能小组的意义，确定成员标准。营业部经理组织部

10、门人员面试进行选拔，或由业务员投票产生。小组成员以业务主任为主，正式以上职级、业绩稳定、有意愿且有专长的业务员为中坚力量。早会功能小组的成员数量视部门情况而定，5至7人最佳。 早会功能小组的职责与分工营业部经理召开第一次早会功能小组会议，明确小组职责，完善功能小组的标准化流程，建立早会功能小组管理制度，小组成员严格遵守。早会功能小组组长召开小组会议，明确职责和操作流程、成员工作分工、制定工作计划和行事历。l 早会功能小组的日常运作早会功能小组对部门目前早会状况进行诊断分析，制定行动方案。早会功能小组每周固定时间开一次功能小组会议，会议时间控制在1小时，要有详细的会议记录，并将会议结果向部经理汇

11、报。早会功能小组会议上点评上周早会主持人、主讲人的效果，给予改进意见，并填写早（夕）会总结表。早会功能小组会议安排下周部门早（夕）行事历，并按照行事历执行，并由会议主持人提前通知早会的主持人、主讲人，以便其做好准备。早会功能小组每月月底之前做一次部门早会需求的调查，根据需求结果调整下阶段部门早会主题，并将结果向部经理进行汇报。早会功能小组的追踪与评估部经理在会议之前检查早会功能小组的工作计划和行事历。部经理列席早会功能小组会议并检查其会议流程。部经理根据早会功能小组的情况对其运作效果进行评估。l 早会功能小组的维护早会功能小组要有明确的管理制度和详细的工作计划及行事历，并长期坚持。部经理应重视

12、早会功能小组的建设，要经常进行交流沟通和指导工作。定期给小组成员提供学习和培训的机会，并不断给予激励和指导，如：优先参加培训、到其它优秀单位参观学习等。部门定期评选出优秀成员、给予一定的奖励。每月月底将会议记录及行事历、课程表、总结表、考勤表等交由营业部助理存档保管。 范例 5-1第 周早（夕）会总结表本周出勤率%活动工具填写率%早（夕）会准备状况营业组早会执行情况早（夕）会纪律士气、接受度、参与度成功之处不足之处改善措施标准化的增员流程增员作业流程图：目的建立部门标准化增员系统，使营业部人力有计划增长。职责l 营业部经理负责a. 增员功能组的建立、工作指导、维护；b. 增员计划的制定、指导实

13、施；c. 增员活动的组织落实、效果评估；d. 个人增员活动。l 增员功能组a. 参与部门增员计划的制定、实施；b. 组织部门增员活动；c. 部门增员活动的效果评估。l 各级主任a. 参与部门增员计划的制定、实施；b. 负责本组增员人增员活动的辅导、追踪；c. 参与部门增员活动的组织落实、效果评估；d. 开展个人增员活动。l 增员人a. 参加部门增员训练；b. 进行个人增员开拓；c. 参加部门增员活动；d. 进行个人增员活动总结评估。部门助理负责增员档案的整理建立，部门资源的协调供应。程序l 增员计划的拟订l 增员活动运作a) 确定部门增员人，实施增员人训练见（参见下一节增员人的确定与训练）；b

14、) 增员人进行增员开拓，邀约准增员参加新人招聘活动（参见下一节增员人增员活动运作）；c) 举办部门创业说明会等增员招聘活动； d) 进行增员选择。l 增员活动追踪评估A. 增员活动追踪a) 部经理利用部门例会、主管例会、增员功能组例会、增员人训练交流等活动，对部门增员计划的实施情况进行检查追踪；b) 业务主管利用二次早会、一对一辅导、陪同拜访等形式对本组增员人的增员活动进行检查追踪；c) 增员功能组利用增员人训练、增员活动交流等形式对增员人的增员活动进行检查追踪；d) 增员人利用增员活动记录表、工作日志等工具和增员交流等活动形式进行自我检查追踪。B. 增员活动总结评估a) 总结：部经理每月或每

15、次增员活动结束后，应对增员实际达成与计划目标进行比较，找出差距。b) 分析：部经理在增员数据分析的基础上，召开增员功能组、主管和增员人会议，分析增员活动产生的差距和原因，研讨改善措施和方案，制定下阶段部门增员目标和行动计划。增员人的确定与训练作业流程图：目的确定营业部具体增员人，对增员人进行增员技能训练，达成部门人力发展目标和组织发展规划。职责营业部经理负责部门增员人的确定和增员人训练的整体运作。业务主任负责本组候选增员人的推荐。增员功能组负责增员人训练的教务工作。营业部助理负责增员人档案的建立和管理。程序l 增员人的确定A. 确定增员人标准a) 部经理；b) 各级业务主任；c) 司龄6-12

16、个月、资深寿险顾问、具备良好销售技能及管理潜力的人员；d) 司龄1年以上、有管理潜力和意愿、已有增员的资深寿险顾问可以作为部门后备主管培养对象。B. 增员人确定a) 各级业务主任根据增员人标准，每季一次向部经理推荐本小组资深寿险顾问增员人候选名单；b) 部经理审核推荐名单，确定部门新的增员人；c) 部经理每季一次向营业区/机构上报部门增员人名单，同时建立部门增员人档案，记录增员人训练、增员活动、考核晋升等状况，追踪评估增员人增员活动等情况。l 增员人训练A. 训练需求诊断。部经理和功能组结合部门增员轮廓、现有增员人的增员技能、公司增员课程等内容，确定增员人训练课程。B. 制定训练计划：部经理制

17、定或指导增员功能组制定增员人训练计划，确定培训内容，拟定培训时间、地点，邀请讲师，选定参训学员，准备工具，通知学员参加培训。C. 实施训练计划。l 追踪反馈。A. 部经理指导增员人制定个人增员计划表（范例5-2）,整理归档。B. 功能组及时收集、整理增员人训练中存在的问题，定期向部经理反馈，确保增员人训练课程质量。C. 增员人进行增员开拓，利用增员活动记录表（范例5-3）或工作日志等工具记录个人增员活动状况，同时将增员开拓中遇到的问题及时反馈给功能组或主管。已经完成的小事，胜于计划中的大事。 范例 5-2个人增员计划表 个人发展计划增员人姓名：业务主管姓名：本计划始末时间：一、个人增员经历 1

18、、已增员 人，其中直接增员 人，间接增员 人 2、已转正 人，试用 人，已脱落 人3、认为较有效的增员方法：（缘故、介绍、报招、人才市场）二、个人计划1、 计划晋升主任时间 ，计划增员总人力为 人2、 每月上岗的人数 3、 每月新人班人数 4、 每月代理人人数 5、 每月性向测试人数 6、 每月参加创说会人数 7、 每月面谈人数 8、 每月获得准增员人数 计划人：年 月 日范例 5-3增员活动记录表增员功能组运作作业流程图：目的建立营业部增员功能组，有效开展营业部增员运作。适用范围适用于营业部增员功能组的运作。职责l 部经理A. 负责增员功能组的组建、功能组职责的制定；B. 负责月度增员活动方

19、案的审定；C. 负责增员活动方案的指导、追踪；D. 负责定期组织功能小组例会，指导功能小组的运作；E. 负责增员功能组的维护；F. 负责协调与其他功能小组的运作。l 增员功能组组长A. 负责在部经理的授权和指导下，对小组组成员进行分工；B. 负责制定部门月度增员活动行动计划；C. 负责落实部门各项增员活动；D. 负责组织营业部的增员研讨；E. 负责定期召开功能组会议，追踪落实增员行动方案，检讨评估营业部的增员系统的运作状况。l 增员功能组成员A. 负责组织增员人训练；B. 负责定期参加功能组会议；C. 参与研讨制定部门增员行动计划；D. 参与组织部门增员活动，落实增员行动方案。l 营业部助理A

20、. 负责数据的提供；B. 营业部资源的协调和各种文件档案的整理归档；程序l 增员功能组的组建A. 营业部经理在部门宣导成立增员功能小组的意义，确定人员标准；B. 营业部经理组织人员面试，选拔成员；C. 增员功能组组长以主任为主，小组成员以主任、重点增员人为主；D. 确定小组人选。l 明确增员功能小组职责与分工A. 部门经理召开第一次增员功能小组全体会议，明确小组职责，完善功能组的标准化流程，建立增员功能组管理制度；B. 增员功能组组长召开小组会议，明确岗位职责和操作流程、成员工作分工、制定工作计划和行事历。l 增员功能小组日常运作A. 增员功能组对部门增员状况进行诊断分析，根据营业部人力发展计

21、划，制定部门月度增员行动方案；B. 组长负责组织实施月度增员行动方案；C. 组长参加每周营业部主管例会，向营业部经理汇报增员功能组运作的情况及遇到的问题，根据会议结果调整功能小组下阶段的工作；D. 组长每两周一次召开本小组会议，传达部门工作计划，追踪增员计划实施进度，收集相关资料。l 增员功能小组的追踪与评估A. 营业部经理每月检查增员功能小组的工作计划和行事历；B. 营业部经理列席参加增员功能小组会议并监督其会议流程；C. 营业部经理根据增员功能小组的工作计划和行事历对其运作效果进行追踪评估；D. 增员功能组组长每周在主任例会上汇报工作进度。l 增员功能小组的维护训练功能小组运作作业流程图：

22、目的建立部门训练功能小组标准化运作流程，细化部门的培训、训练工作，提高部门的训练水平和能力。定义和术语训练功能小组是指营业部组织的定期调查部门业务员的训练需求，组织安排部门制式和非制式的各项培训、训练活动，并对训练结果进行追踪评估的功能性小组。职责l 训练功能小组组长：负责小组的运作，向营业部经理负责并汇报工作。l 功能小组成员：负责活动的策划、组织、实施、评估、参加会议并做好记录。l 营业部经理:参加训练功能小组会议，对训练功能小组的运作进行指导和监督。l 营业部助理：负责提供行政支持和部门训练档案的整理、保管。程序l 训练功能小组的建立A. 营业部经理在部门内宣导成立训练功能小组的意义，发

23、挥业务员在训练方面的专长，优势互补。B. 由营业部经理选拔部门优秀人员或业务员投票选举产生或采取竞聘方式组成训练功能小组。C. 小组成员以主任为主，正式以上职级、业绩稳定、有长期从事寿险工作的意愿且在训练方面有专长的业务员为辅。D. 训练功能小组人数视部门情况而定，5至7人最佳。E. 营业部经理与训练功能小组制定训练功能小组运行机制，包括会议制度、职责分工、工作流程。F. 在部门宣布训练功能小组成员、职责、分工、工作流程并在职场制作训练功能小组园地。l 训练功能小组的运作A. 训练功能小组成员进行分工，明确职责。如设组长一名，衔接训练负责人一名，日常训练一名，组长助理一名（最好由部门助理担任，

24、负责小组的行政支持）；B. 训练功能小组的训练的主要内容包括部门主办的制式培训课程和非制式培训；C. 每月月底之前做一次部门训练需求的调查、诊断和分析，统计训练需求结果。根据诊断结果及公司营销节奏和部门现有训练资源及需求的轻重缓急安排下一月部门训练内容。制作部门训练行事历并宣导、张贴在职场；训练需求调查问卷参见（范例5-4）。D. 定期召开训练功能小组会议，经理参会并给予指导，主持人按照训练功能小组周例会及操作要点来经营会议。训练功能小组会议按照训练功能组例会流程与操作要点（范例5-5），并安排专人填制会议记录表；E. 训练功能小组组长根据训练内容与早会、增员功能小组组长充分沟通、协调，安排训

25、练方式、时间和责任人；F. 训练功能小组指定具体培训内容负责人，负责人按照营业部培训班运作指导书操作培训班；G. 组长每周参加部门周主任会议，向营业部经理、主任汇报训练功能小组运作的情况及遇到的问题并探讨解决问题的方法。同时根据周主任会议精神对下一周部门训练计划作微调；H. 每月月底将会议记录及行事历、课程表、考勤表交由营业部助理存档。l 训练功能小组的评估追踪A. 对训练功能小组进行阶段性工作总结，检讨存在的问题；B. 定期组织业务员对训练功能小组的工作进行反馈，并对结果反馈给功能小组。l 训练功能小组的维护A. 营业部经理是各功能小组的领导，要重视功能小组的建设。营业部经理在部门树立功能小

26、组的威信，并做好各个功能小组总体协调运作工作；B. 定期给小组成员提供学习和培训的机会，可以采用小组内部培训、外部交流学习、完善运行机制、激发意愿等方法提高小组的运作水平。训练功能小组的成员在接受训练机会时有优先权，如：优先参加一些外部或营业区、培训部组织的培训；C. 部门定期评选出优秀的功能小组成员，给予奖励。部门每月拔出一定的经营费用用于购置书刊杂志或用于功能小组的团队活动；D. 营业部经理根据小组成员的工作表现或业务员反馈及时调整小组成员。如果你的工具只有一柄铁锤，你就可能认为所有的问题都是铁钉。范例 5-4训练需求调查问卷请根据自己的实际需求，在下表中选出自己最需要接受的五项培训内容，

27、并在此项旁以对勾标注：项目内容选择项目内容选择公司内部知识类产品组合销售技巧类目标与计划少儿险知识主顾开拓与转型分红险知识接触前准备健康险知识约访养老险知识接触重大疾病险知识说明万能寿险知识如何第二次拜访续期知识拒绝处理投保规则知识邀约促成公司制度售后服务公司策略与动态展业工具的使用行业知识类同业险种知识增员技巧类增员前准备同业信息增员开拓投资理财知识增员点分析金融知识增员面谈健康保健知识增员邀约促成大病与防范知识增员工具的使用心态类生涯规划与职业发展管理技能类二次早会公司认可与行业信心销售辅导自我认识与评估增员辅导人生价值观与社会规则训练信心工程沟通拓展训练陪同展业成长训练功能组运作自我管理

28、时间管理除此之外，您还希望参加的其它三项培训是什么（请具体描述）？营业部全体同仁和训练功能组感谢您的配合！希望您一如既往地支持我们的工作！范例 5-5训练功能组例会流程与操作要点例会流程内容解释内容细分注意事项阶段工作总结对功能组所组织活动各参与主体分工作进展与存在问题两项做总结与评估经理汇报个人相应工作进展与存在问题主持人和记录人注意汇总问题，并区分个性问题和共性问题，如果是个性问题，请自己解决由经理追踪改进，若是共性问题，提交会议议题讨论。组长汇报功能组组织上次活动进展与存在问题成员就主任在活动中表现汇报并评估存在问题成员就参训人员在活动中表现汇报并评估存在问题会议主要议题讨论将会议原定议

29、题与阶段工作总结中总结的问题一起研讨形成建议和决议主要议题阐述主持人结合原定议题与阶段问题在白板上按“议题建议-决议”列明分各议题由功能组成员进行研讨提出建议各成员按头脑风暴原则 +“分析问题原因-提出改进建议”方式研讨，并由主持人在白板上列出相应建议。由经理、组长、功能组成员共同形成会议决议根据建议针对性、是否可行、是否有效果确定哪些建议可立即采用。下阶段工作计划研讨研讨确定下次组织活动的工作重点内容、操作要点、责任人、追踪人和工作起止时间工作项目确定按照已研讨活动组织流程确定。工作要点强调具体操作要点和注意事项。责任人根据个人特长确定某成员担任责任人。追踪人由经理或组长担任。起止时间根据活

30、动正常进度确定。各责任人工作汇报时间与内容确定确定工作进程汇报时间和汇报工作进程。 营业组早会作业流程图：目的建立营业组早会操作标准化流程，提高营业部经理和主任操作营业组早会的水平和能力。定义和术语l 营业组早会是指由主任组织的针对小组内成员的会议形式。l 营业组早会每天进行一次，时间一般30至45分钟，由主任主持，全体组员参与。l 营业组早会形式有：小组研讨式、个人心得经验分享式、讲授培训式。可以适当增加早餐早茶式、申请支援客串式、抽奖娱乐式、生活常识及艺术讲座式等灵活的营业组形式。职责l 营业部经理负责审批各营业组早会计划；督导计划的实施。l 营业部主任按照辅导计划表的格式，负责拟定本小组

31、早会计划；准备、组织、实施本小组的组早会。程序l 营业组早会的事前准备A. 营业部经理和主任提前制订本小组下周营业组早会计划，营业部经理审核主任营业组计划并由营业部助理存档。早会计划具体包括：每天早会专题、早会时间、早会主持人、早会职场、小组人员分工、程序设计。B. 营业部经理和主任每天根据第二天营业组早会内容落实早会准备事项，准备事项具体包括：主持人的通知、与主持人的沟通（流程、时间分配、注意事项等）、早会职场的确定（如果是公司外进行需要提前通知小组成员）、早会辅助工具的准备、早会经营效果的预估等。l 营业组早会的具体实施A. 主持人对小组出勤进行点名；B. 业绩情况及出勤进行追踪，前一天业

32、绩进行通报，表扬出单人员，并根据制定的计划给予适当奖励，倡导以团队为荣的文化；C. 主持人对小组的工作日志进行检查，检查责任人为小组主任或当日主持人，当场反馈检查情况，对没有认真填写工作日志的人员进行沟通，对认真完成填写并且拜访达到计划数量的人员给予表扬；D. 由主持人进行心得分享，分享内容可涉及保险理念、展业经验、销售技巧、积极心态等方面的内容。分享内容要求正面、积极；E. 由主持人根据早会计划中确定的早会主题进行专题题训练，目前主要的训练内容有：开启面谈、需求分析面谈训练、成交面谈训练、专业化销售流程。小组也可以根据实际情况选定主题对小组进行专项训练，包括：营业部专题内容演练、个案研讨、主

33、顾开拓话术通关等，训练的内容要求可操作性强、评估性强；F. 主任对小组成员本日拜访计划进行督导。主持人请主任公布当日小组重要事项，结束早会。l 营业部经理对营业组早会的检查督导A. 营业部经理每周例行检查各位主任制定的营业组早会计划；B. 营业部经理定期观摩、检查主任营业组早会的操作情况，将检查情况及时反馈给主任，同时主任要在周主任会议上向经理汇报营业组早会的操作情况；C. 营业部经理组织部门主任观摩营业组早会操作典范小组。l 营业组早会的评估A. 营业部经理及主任对于营业组早会的实施效果，定期与组员交流，请组员作回馈；B. 营业部经理每月月底与各主任一起作全面检讨营业组早会并提出具体改善措施

34、。 范例 5-6主管周辅导计划表 部 组 日期项目 周一 周二 周三 周四 周五二早主题三个月跟进辅导计划 新人单元 单元单元单元单元其它人员 一对一辅导作业流程图：目的：使营业部经理和主任掌握一对一辅导的方法和技能，以帮助组员提高其销售意愿和技能。定义和术语l 一对一辅导就是营业部经理和主任结合具体一个业务员工作中的具体问题,通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。l 一对一辅导的具体内容可以是提升销售环节中的各种技能辅导，包括：需求分析、活动量管理、转介绍、电话约访、建议书说明、成交面谈等，也可以是业务员保险相关知识的辅导，包括：产品知识、金

35、融常识、礼仪知识等，还可以对业务员心态或工作方法等方面进行辅导。职责l 营业部经理：通过一对一辅导提升直辖组组员销售意愿和技能，帮助主任掌握一对一辅导方法。l 营业部主任通过一对一辅导以提升组员的销售意愿和技能。l 被辅导人员通过观摩、演练,提升展业技能和及时调整工作意愿。程序l 小组一对一辅导计划制定营业部经理或主任根据组员本周业绩表现、活动记录、初步面谈等结果拟定下周一对一辅导计划，具体包括：辅导人数、辅导对象、辅导时间、辅导内容的确定。填写主管周辅导计划表（范例5-7），同时上报营业部经理处，并将辅导计划告知本月拟被辅导者。l 现状诊断营业部经理或主任通过交流、观察、陪同展业、工作日志等

36、进行被辅导对象的绩效分析，诊断出被辅导者弱项指标。针对上述问题与被辅导者充分沟通，并激发被辅导者的辅导意愿。l 目标设定主管与拟被辅导者进行沟通，结合工作日志、求得销售技能或工作意愿的提升。l 实施实施一对一辅导的具体方法有一对一沟通、PESOS训练（范例5-9）、陪同展业、电话辅导等。l 一对一辅导的评估营业部经理或主任以本组内被辅导人员为对象，建立个人辅导档案表（范例5-8），根据每周制定的辅导计划表中设定的目标进行辅导效果的跟踪，对于未达到辅导目标者，继续沟通，制定新的可达成辅导目标，进行新一轮的辅导。l 其他A. 主管一对一辅导标准化流程实做,营业部经理有选择地观摩、点评；B. 主管每

37、周在部门周主任会议向经理汇报一对一辅导计划的落实情况。领导者的责任，归纳起来，主要是出主意，用干部两件事。 范例 5-7主管周辅导计划表 部 组 日期项目 周一 周二 周三 周四 周五二早主题三个月跟进辅导计划 新人单元 单元单元单元单元其它人员 范例 5-8个人辅导档案表 小组 主任姓名： 姓名年龄入司时间辅导时间辅导目标现状描述辅导过程评估跟踪情况 范例 5-9 PESOS训练流程PESOS训练流程1、准备 主管在进行辅导前，根据辅导内容进行准备，准备内容包括：辅导材料、辅导工具等，主管要求被辅导者重述工作过程，发现问题所在，明确被辅导者问题所在，并告之，取得承诺后才进行辅导。2、解释主管

38、对被辅导者进行解释，如本次辅导的内容，为什么要进行辅导，本次辅导采用的方法及流程，辅导需要的时间等等。3、示范主管亲自对被辅导者进行辅导内容的示范，也就是主管扮演业务员,被辅导者扮演客户或准增员。比如：亲自进行电话约访示范，并对示范中的要点内容进行总结。4、观察主管扮演客户或准增员,被辅导者扮演业务员。被辅导者对于辅导的内容进行演练，要求被辅导者按照刚才的话术进行重复。主管对演练内容进行观察。5、点评主管对被辅导者刚才被辅导者的演练效果进行点评。包括被辅导者的话术熟练程度、肢体语言、表情等。主管根据被辅导者演练效果来决定是否进行再次示范及观察，直到被辅导者比较熟练本次演练的内容。辅导结束后，主

39、管在个人辅导档案表中“辅导过程评估”进行填写，总结本次辅导效果。 陪同辅导作业流程图：目的主任通过陪同辅导，帮助组员掌握并熟练运用专业化销售流程，解决个性化问题，提高其销售意愿和技能。定义和术语l 主任陪同辅导就是主任结合组员工作中的具体问题,特别针对新人的特点、技能，进行室内辅导及市场开拓辅导。l 主任陪同辅导的具体内容:对业务员心态等方面进行辅导，对专业化销售流程各环节辅导，对业务员保险相关知识的辅导。职责l 部经理负责对主任的计划的监督和执行。l 主任负责填写陪同辅导反馈表（范例5-10）的相关改进意见，并负责检查本组内陪同人的陪同拜访情况。程序l 主任陪同辅导计划制定部门主任拟定本周主

40、任陪同辅导计划，具体包括：辅导人数、辅导对象、辅导时间、辅导内容的确定。填写主管周辅导计划表（范例5-7），同时上报营业部经理处，并将辅导计划告诉本周拟被辅导者。l 主任陪同辅导前诊断主任通过交流、观察、工作日志进行被辅导对象的绩效分析，过滤业务员搜集的准主顾资料，诊断出被辅导者心态或技能上存在的问题。l 主任陪同辅导的目标确定让被辅导人看到正确的展业过程；认识到自己的行为与实际的差距；认清自己成长的空间和努力方向；增强销售的信心。l 主任辅导的操作方法A. 示范陪同法：主任示范，被陪同人观看。主任在陪访过程中亲自与客户面谈，让组员在一旁学习、观察，目的是让新人了解正确的销售流程、话术与销售技巧的运用。注意过程中避免被组员打扰。B. 协助陪同法：陪同人帮助新人展业。主任与组员协同展业，与客户共同面谈，互补搭配，协助促成。可以使组员与到问题时保持镇定，减少展业恐惧感。注意过程中仍以主任为主。C. 指导陪同法：新人实做，陪同人观察。主任作为旁观者，不打扰组员与客户的交谈。过程中侧重于细节的观察。l 主任陪同辅导的评估和改善A. 陪同展业结束之后，主任先要求被陪同人做自我点评。B. 主任点评被陪同人的表现，鼓励赞许组员表现，分析组员能力，并提出被陪同人不足的地方。C