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1、儿子兵法目录第一集壹激励篇 1我们为什么选择业务工作 2我自求我道 3入对行可改变命运跟对人才有出头天 4万事开头难，坚持到底必定有成 5流水的启示 6化羡慕为行动 7化悲愤为行动 8话到嘴边留半句 9不可预期明天会更好 10以勤补拙 11九比一谈判原则 12业务员的基本条件 13业务员应注意事项 14优秀业务员的十大特性 15错误百出的销售方式 贰虚实篇 1中国人的阴阳思想 2嫌货才是买货人 3韦小宝战略无用之用，是为大用 4答应就是行情 5迷雾策略见林不见树 6以优惠价代替议价 7假钱交易的策略 8炒蛋策略 9破解炒蛋策略 10低价策略的玄机 11第三仲裁策略 12不知道策略 13小懈可击
2、的谈判策略 14坦白策略 15合理化拒绝法 16抛砖引玉法 17得了便宜别卖乖 叁谋功篇 1买卖中的数字游戏 2备战谋略 3双赢策略 4略施小惠的策略 5从旧爱找新欢 6最好的广告口碑 7广告的妙用 8事前行销摧毁对方的价位信心 9满意可以决定价格 10让价不如议价 11原则是可以改变的 12遣将不如激将 13不要与狼共舞 14技术性的价格支持 15二度谈判法 16开高走低策略 17开高走高，开低走低 18越级谈判 19给对手上一课。 肆作战篇 1人质策略 2套劳式谈判 3面箭头式谈判法 4得寸进尺探底线 5一次出价探底线 6极限边缘论在最痒处旁瘙痒 7软性套牢法 8单刀直入谈法 9不要给他一
3、寸 10家庭策略议价法 11反问句诱导法 12将计就计法 13后发制人的策略 14产品比较法 15白纸黑字胜过空口无凭 第二集壹老中学 1中国人的点头学 2国人的关系学 3中国人的防卫性 4中国式的人情买卖 5礼尚往来，以退为进 6“面子”就是“银子” 7解读话中之“话” 8谈生意不是比辩才 贰战术篇 1鸡同鸭讲鸡飞狗跳 2超级“逼定”功夫 3二价策略战场转移 4箭头式行销的陷阱 5请君入瓮的策略 6当买方的出价在在底价上时 7专业形象的促销策略 8侧翼攻击的策略 9爱心促销策略 10以小换大的策略 11以柔克刚的谈判策略 12“大女人策略”行销 叁战略篇 1问的技巧 2让对方两难的策略 3谈
4、判时机主导胜负 4“喜欢”的边际效用 5无招胜有招 6定价的玄机 7市场区隔的促销策略 8行销拍卖会的陷阱 9第三者的趋势关键 10将心比心的策略 11攻心为上的安内策略 12攻心为上的攘外策略 肆反思学 1什么赚不到钱？ 2需求是创造出来的 3谈判未可轻年少 4行销近视病 5行销不是底线防卫兵 6面子杀手 7能成交才谈让价 8情绪语言的误用 9“嬴家倒霉的陷阱” 10看大不看小的经营迷思 11定位错误的广告 12过河拆桥因小失大 13阵前倒戈的恶客 14行销业的强者生存论 第三集壹应变篇 1销第一戒窝里反 2销售不是办说明会 3财神爷只疼聪明人 4出价有时是为了拒绝 5商场没有永远的“韩信”
5、 6中国人的“感觉”买卖 7枝草一点露 贰料敌篇 1如何引导买方出价 2对方出价是可预测的 3我知道你出价是出假的 4低价促销的陷阱 5试探价影响成交价 6别让买方开盘价变成交价 7认知落差的事前行销策略 叁出奇篇 1生机与危机双生一体 2“仅有物”创造“绝无价” 3攻其所必救的谈判策略 4一痒治痒的低买策略 5顶庄舞剑的销售策略 6掌握稍纵即逝的购买冲动 7最低多少钱能卖？ 肆转进篇 1撤退是为了转进 2杀价快感是成交与否的关键 3双簧式促销策略 4调高总价以防杀价？ 5低价好销的逆向思考 6引鸠止渴式长期促销的思迷 7谈判要对症下药 壹激励篇 1我为什么选择业务工作 我于1990年退伍后，
6、立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制，我所能选择的范围其实很窄；鉴赏当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。这些年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。所以，我不但得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社会新鲜人来说，真是谈何容易呀！ 我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始皇统一中国的大功臣-李斯的故事：早年，李斯曾拜在大儒荀子门下。他是一个企图新强烈的人。她百师求学的目的，是希望有朝一日能学以致用，
7、干一番轰轰烈烈的大事。所以，他一直在等待时机。有一天，他上厕所小便。发现厕所中的老鼠，看到来人就惊慌失措地逃窜，使他忽然想到米仓中的老鼠看到他时，不但不跑反而大摇大摆的享用粟米！这件事使有所顿悟一个人的命运是由自己决定的。基本上，厕所中的老鼠和米仓里的老鼠都是一样的，只是环境的差别，造成命运的不同。换句话说，要做“厕所鼠”和仓中鼠，完全看自己怎么选择！于是，他决定做自己命运的主宰，为自己选择一个最适合自己，最能发挥自己的环境。 他辞别了老师，来到了当时最强的秦国首都咸阳，凭着自己的才华，终于帮助秦始皇统一中国，成为了一代名相。 这个故事，给了我不少启发： 1机会要靠自己去争取，命运是要靠自己去
8、创造的。 2环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。 3“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。 既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人；考虑再三，决定投入行销业，作一个业务员，期望自己能发展出一片天空来！ 现在回头想起来，深庆自己选择正确。以台湾的就业环境来看，相对于其他行业而言，业务工作有以下几个特性： 1业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低），入门时也不需要太多经验；因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，对一个刚离开校门的人而言，最适合不过了。 2业务工作的接触面广，
9、挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业。 3、业务工作对团队的依赖度低，是种个人即可决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。 4业务员工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、伦理，以待遇来说，无论怎么升，总有其限制，但业务工作则不然，不论背景，不言年资，完全依工作成绩给薪；没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。 以第4点而言，我自己的感受颇深，也是决定我选择业务工作的关键。 例：我有
10、个念大学会计的朋友，在校期间品学兼优，毕业后，即顺利考入某大汽车公司担任会计。一年下来，他发现和他一样学历的业务员，不但薪水比他高，升迁比他快，还常有机会出国。而以他的工作性质来看，顶到天，只能干到会计经理，拿的还是固定薪；然而，在这么大的团体里面，这个梦想何时才能实现呢？于是他辞掉了工作，全心准备“会计师”考试。一年后，他的命运就完全改变了。 另外一个朋友，比我大了一两岁，不过高中毕业；但他一出道即选择了业务工作。十几年下来，不但每月收入数十万，而且已高升至业务员达千人的公司的副总经理。 这两个活生生的例子，也是促使我早日投身业务工作的最大动力。6年来，我至今无悔，如果时光倒流的话，我依然会
11、做同样的选择；如果当初不是选择业务工作，或许我至今不过是个月入一两万元的白领阶级而已！ 业务工作，满足了我生命中不少的梦想！ 2我自求我道初入行时，每次在按铃销售前，心里总会感到慌乱；因为我根本没有能力去处理任何可能的状况。至于开门后，对方会有何种反应？是否拒绝？更不是我所能预知。经过两年的经验，我已懂得如何俳拒按铃的恐惧，并随机应变开门口的种种状况。现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓精神，以迎接难测的未来。 工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先行预估；管理虽有答案，模式却非一成不变的。只要完全就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同样的方法，不见得适用
12、于每一个人。 一登山为例，大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的，但每人运用的方法却未必相同。可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上山去。因此，就个人经验而论，过程是没有固定模式可循的。正如八仙过海，可放手各显神通，目的地一样，而渡海方式却各有巧妙。 在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别人根本学不来，也学不像的。 前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答
13、案；因为主管的方法也未必适用于部署的客户。 换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新变；不必刻意寻常规而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。神为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。 3人对行可改变命运
14、跟对人才能出头天高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为他的成败完全取决于个人的努力，不像球迷赛要靠团队的合作才能取胜。 刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打也就算了，最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：想要苦尽甘来，必先设定目标。上擂台比赛，接受最严格
15、的考验。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。 打拳的头一年，由于联系很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续坚持下去。当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在某公家机关的停车场上，摆着唯一的练习器具老旧的沙包，一个人在李教练的指导下，对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。同年，我连续赢得社会组冠军。当然，在我身上，也流下了许多永恒的记忆疤痕。 从拳击经验中
16、，我体验出一点：工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“人对行，可改变命运”。 选定好行业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的员工。老板有本事，员工才会有机会。反过来说，老是陪钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。跟对人，才会有出头天的机会。 4万事起头难，坚持到底必定有成1990年，我初入销售业。由于刚退伍，身上没什
17、么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支500元，就这样，勉强挨到第二个月。但很不可思议地，在已经开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签了18个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说： “新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从事房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你年纪还小，只要多努力，坚持下去，他日，也能像他们一样。” 年纪还小！我最讨厌别人用年纪来衡量我的分量，好！我不放弃。鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必定苦尽甘来。 隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋
18、房子。接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：几万、十几万、几十万我开始对工作产生了狂热。才工作8个月，薪资累计已高达50万；生活变的富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。两年之后，资产累计竟超过700多万元。 万事起头难，俗话说：“行百里者半九十。”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。这些话虽然是老生常谈，却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。敢“面对恐惧，恐惧就会消失。”只要坚持这种
19、信念，你的福气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。 5流水的启示 流水在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总会作暂时的引退，慢慢渗透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。 在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案，漫漫累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。不仅能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能力。 兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。 例：我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买定卖方非常需要脱手：但卖方虽销售了一段时间，仍然
20、坚持强调不缺钱，不到某价位会出售的。经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题在聊天。 最后，他竟以非常低的价格够得。 我问他，何以认定卖方急需脱手？ 他说道：“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。”卖方就是怕被人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。 聆听，可使你累积强大的爆发力。 听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。 6化羡慕为行动我从小就喜欢羡慕别人。每当同学们有什么新鲜玩意时，我就要回家对爸妈吵着要。就这样一直羡慕，和家人吵到约16岁。父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯，堪
21、称嚣张至极。至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不断的滋长。动呀！动呀！别人有什么，我也要有什么。唯一不同于当年的是：现在要什么都得靠自己。 刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁在他心里立下宏愿:“大丈夫当如是也”！凭着这股信念和意志力，刘邦终于成为“汉高主”。 刚进公司的时候，有个年纪只比我大三岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日，我也要象他一样；并希望在三年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。 好！设定目标，我开始努力工作。到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。我每天看到他开车，每天就多一份因羡慕
22、而产生的力量。力量一天天不断的增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。当时内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。 常常有“大人”对我说：“别人是别人，不要去羡慕他们。”我反倒觉得，羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而自立自强，善用羡慕而所产生的不服输的斗志，才能使自己力争上游。 7化悲愤为行动我17岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只有变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时，竟没有半个好友来家里拜年；也因此，也让我看清了亲友的现实面。
23、中国人有一句话：“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说：“时穷节乃见”，我不仅认识了别人也认识了自己。从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来，当一个企业家。自此，我从摆地摊开了自力更生的生活。 当时，我还就读高中。白天上课，下课后打拳击，培养强健的身体以及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。我发现，心中这股无形的悲愤，所爆发出来的力量，远远超过潜能训练的激发。从当时至今，已经过了十年，那种潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。 前进！前进！继续前进！在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就能
24、释放愈多能量，同时也能创造出更高的工作效率。常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。其实，我到不觉得，因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，达到更高的工作绩效，何乐而不为呢？ 人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。 8话到嘴边留半句许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：爽直。就一个业务人的观点来看：爽直就是笨蛋，就是财神爷的大敌。 在业务战争中，话越多越直的人，就是自暴弱点的人。你说得越多，你的底牌就越清楚；底牌既然被摸清了，不背痛宰才有鬼呢？兵法说：“知己知彼，百战不殆”，就是这个道理。 假如你真的心直口快，直
25、言不讳，就应该去做个纯技术员；否则，又何必涉足商业战场或政治舞台呢？所以在基本观念上，一个业务员一定有个必要的想法不要有一张太快太直爽的嘴。 例：我曾有个同事，个性直爽，有话直说。他常告诉别人，我把你当好朋友，才告诉你；我个性比较直，不会拐弯抹角，希望你听了不要生气。于是开始数落别人的种种不是。不久，就把朋友全都得罪光了。由于不得人缘，他只好离开这家公司，转行了。据说他一年换了四个老板呢！我想这就是大概所谓“愈多直言，就愈容易失去更多朋友”的道理吧！ 一个业务员既不懂机智的谈吐，又不知适时保持沉默，时间很不幸的事。 例：有一次，我有个机会请教了一位年收入二三百万的超级业务员，问他何以能胜任这份
26、工作，成功的秘诀何在？ 他笑着讲了一个故事： 他最崇拜的英雄是一位英国海军少将，年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景，何以不可思议地升迁如此快速呢？秘诀就是在他20岁生日那天，立誓要天天称赞别人，结果，不到26岁，即当上少将一职。 我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。 做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊“威武”！那将会失去你的客户群。 话到嘴边要留半句。所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！ 8不可预期明天会更好中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。看似对未来的期望，事实上，确是自欺欺人，自我推出的念头罢了。积极乐观的人应该把握今天。
27、“今日事，今日毕”.今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖到明天呢？明天，还有明天，还有明天！ 不必预期明天会更好，明日复明日，明日何其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？倒不如善加掌握现在，现在能决定的无需拖到明天。明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。 军中在早上绝对不会播放明会更好的这首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？ 10以勤补拙 在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影，我看了不下50遍。抛开它盖世的武功不谈，我最佩服他那种
28、不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体型并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神，终于成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！ 以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定在加强练习半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手不会因为我是个新人而手下留情的。如果想要在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙-技术不行，体力弥补。要有过人的体力和技术，才能在最后赢得胜利。 在工作上，当我遇到挫折和拒绝时，常会拿出打拳击的精神面对它。我知道
29、自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次不断的复访，用我的诚意打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。 这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。但我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。 119比1谈判原则 “9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。 在中国文化特性的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。也
30、就是说，中国人在面对问题的时候，往往会采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指到问题的核心。表现在谈判交易，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和西方人在生意成交后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。 这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。 所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%：将近90%的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等
31、等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，互相了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易主体的关键点。 但是，剩下10%的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10%的时间中反馈回收。 严格的讲，一个业务员，在一天8小时的工作中，真正做重点谈判的时间按，可能只有1小时。一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10-20分钟；其他的时间都可以轻松的面对，唯独在这最短的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。 以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊外国文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒
32、心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抵抗性时，才深入的谈论房屋市场的各种专业知识。我发现，签订委托书只需要5分钟；若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。 中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以在商业谈判前，花点时间去培养感情，是有助于生意达成的。 12业务员的基本条件业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被三振出局。除此之外，业务员还需具备以下5点条件： 第一、必须拥有充分的本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次的谈判机会。
33、 第二、必须能够提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。 第三、能尽量运用“假钱”的交易原则（请参阅本书另篇“假钱交易的策略”。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。 第四、要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性的固定跟该业务员来往。所以要在交易完成之后，仍不断做售后服务。 第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。 当能做到以上五点，你一再业务生涯中，跨出成功的第一步。 13业务员应注意事项1要有消化产品
34、的能力，否则就回家吃自己。 2养成不挑产品的习惯于能力。 3对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 4要能要求高额订金，而且要能尽快签约。 5资深销售员不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 6必须具备卖东西的狂热性格。 7业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 8业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要鼓起勇气再出发。 9要明白“赚钱是为自己，做事是为别人的道理”。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。 14优秀业务员的10大特性1业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别，只有“客户”。 2业
35、务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。 3业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，且心理必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。 4业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。 5业务员对产品和客户的市场区隔，需要明智的判断力。 6业务员要能做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 7业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。 8业务员必须具备社交能力。要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。 9业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 10业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。 15错误百出的销售方式1碰到客户，就沉不
36、住气，一副急于出售的样子，最要不得。 2对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 3以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。 4客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！ 5没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。 6客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动。最高明的业务员主导买卖游戏规则 7客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心
37、，徒增行销、谈判和议价的困扰。 8拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。 9因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。 10切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。 11切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人
38、想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 12漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第一个拨到99个，要花多少时间和精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？我曾到警察局去保个业务员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安，扭送警局。这种事令我啼笑皆非。 13业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。 14向客户表明已付的定金可以退还。开玩笑！定金付了，岂能
39、退还！订金可以退还还做什么生意？ 15摆脱客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢！ 16买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。 17未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己。第二集壹中老学1中国人的点头学 在西式作风中，常以“停止和对方的关系，表示对他强烈的不满”。 以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政治首长透过媒体作公开抨击，
40、严重者甚至还会召回大使。 以人际关系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。 对商人来说，对生意对象不满时则会立即停止进货或出货。 中国人呢？那就大大不同了！ 中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道哪里得罪人了。如果直接问他时，通常的回答是： 你自己心里有数！” 对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的： 通常它会继续进货，并暗中联系其他厂商“骑马找马”。筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，在运用“人质的策略”货在我手上，钱也还没付，
41、大家就玩玩看吧！ 中国人如果不想和你做生意，除非双方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞道：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。形似赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。 中国人很喜欢用“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单动作，其中学问大矣哉！中国人的“点头”又下列四种意义： 1“点头”代表“同意”。 2“点头”代表“不认同”甚至“反对”。 3“点头”代表“反讽”。 4“点头”代表“我听到了”而已。 而一样是“点头”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验去判断。大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的“点头学”，除非你
42、能持续不断地追踪，拜“读”下去。由于对“点头学”造诣不深，使我数度在买卖上“会错意”，更使我在一个大案子上栽了跟头。 例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总是面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦啦队，总价多少啦，产权清不清楚啦等。我一一热心地解答，并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地“点头”。等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：“对方会不断地问问题，而且不断地”点头“，一定是准买主。” 心里越想就越高兴，招
43、呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：“这房子很好，应该可以很快买掉，这附近地区有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？” 我一时还会意不过来，马上说：“这户就很气派了呀！” 说完双继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年轻人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。 由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直认为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。
44、我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话总是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：“年轻人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要”气派“些的。“ 这下我才恍然大悟，原来这位客户根本不中意这栋房子。 事后我自己检讨，原来我是迷思于中国人的“点头学“了，就是因为对方”点头“，让我误以为点头就是先赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。 从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的，当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记！切记！别误入了“点头学”的迷思之中。
45、 2中国人的关系学 根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去，否则中国人不轻易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根-死也要死在自己的家乡！ 由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐普遍存在，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，只要是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故“，无形中降低了不少”敌我意识的矛盾“。这点，行销人不能有所不知。 下面就是个利用
46、“乡亲“关系杀价成功的例子： 例：我有个朋友卖专业录影带的，有一天他接到这样一通电话：“请问是不是*公司，你们的*录影带怎么卖？“ 由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：“每套11卷录影带，售价是1750元正。“ 这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了：“先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧！“ “对呀！你呢？“ “怪不得口音听盐业这么亲切，“当年我老是喜欢往外地跑。哎，现在在外地却老是想回家看看。想一想，我也有好几年没有回去了，是啊，你是台南哪里人啊？” 这一扯就扯了5分钟,最后,买方把话题又转回
47、来了:”既然是同乡,你总不好意思按原价卖给我吧!怎么样,同乡价怎么算?可别开那种没有人情味的价格哟!” “*先生,既然是乡,我就老实告诉你,我们的东西一向卖这个价,从来不打折,要是这个例子一开,以前买过的人都要回头找我要钱,好我不同性质会有麻烦” “好啦!好啦!我又不会和别人讲,同乡价,就亲个8.5折好了.如果连同乡都不打折,好我多没面子,都是同乡的出外人,大家应多相互照顾嘛!就这样了,请立刻派人送货来,我当场付现,同乡嘛!现金付款,否则,我通常开3个月支票的,今晚6点以前,我等你.” 就这样软硬兼施,最后真的以8.5折成交了,算一算,就因为同乡关系,价格整整被砍掉了200多元,这都是”纯利”呢? 这是买方利用同乡关系杀价成功的例子,反过来说,卖方也可以利用同乡关系将产品卖出,请看下面的例子: 例:有一回,我带了
