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1、思维，决定一切公司战略、企业文化与人力资源思辨思维差距决定管理差距1经盛战略管理三元协同系统战略、文化与人力资源6态势是一种战略资源9战略抉择，取舍是一种艺术11价格或差异，一碗难端平的水13生产整合，要学会教别人怎么去赚你的钱16文化战略，将文化做成像战略一样实在19愿景，就是难以实现的战略目标22悟性，企业家的天赋24文化传播，没有形式就没有内容27人才战略，让平凡的公司不平凡30借脑，让行业专家为自己打工31扬长而补短，人才开发的境界33按岗位价值付薪，杜绝因人设岗36人才接力捧，一线经理人的第一考核指标38思维差距决定管理差距本文是抽取经盛咨询公司7月份即将由万卷出版公司出版的思维，决
2、定一切公司战略、企业文化与人力资源思辨中的部分内容，它是经盛管理咨询文库中思想方法系列的第一本。本书通过哲理性的语言、案例式的解释以及全案化的演示，将咨询公司多年的咨询经验及案例呈现给读者。我们将会陆续推出文库的企业战略、人力资源和品牌营销等其他系列丛书，本文是书中内容连载之一。 现中国管理界正处于春秋战国时期，各家各派纷纷传道立说，有所谓本土派、海龟派、实践派、学院派等等，他们各自从自己理解和经验角度阐述了对中国企业如何发展、如何与跨国企业竞争的观点，各有各精彩。作为一家以“立足中国，放眼世界”为经营理念的咨询公司，我们力求以国际化视野，本土化运作思路，协助中国企业迅速在新的市场竞争中取得竞
3、争优势，真正实现与狼共舞的中国企业国际化之梦。我们认为，中国企业的竞争优势来源在于如何形成真正意义的中国管理模式，这种管理模式不是对西方科学管理的全盘继承，也不是对中国传统管理模式全部采纳，它是思考如何将西方科学管理的精髓融入到中国传统文化之中，也就是我们常说的“中学为体，西学为用”的方法。经过多年实践与研究，经盛公司形成了以战略为导向、文化为核心、人力资源为机制的企业竞争三环模型，本书就是阐述三环模型的主要管理思维，它可以说是对经盛公司众多咨询项目管理思维精华的高度总结。任何管理模式都只不过是管理思维的具体表现形式而已，如果仅仅去学习一种管理模式的具体操作流程、工具或方法，你只不过是掌握了它
4、的表层，就是“形似而神不似”。只有你掌握了隐藏在具体操作后面的管理思维，你才可以说是对这种管理模式有了深刻理解，也就是“神形兼备”了。书中有许多观点看起来好像是矛盾的，我们喜欢矛盾，因为世界万物本身就是矛盾的存在，管理就是要解决企业存在的各种矛盾。这些所谓的矛盾，在平常人看来真的是矛盾，但在具有哲学思维的企业家和管理者看来就不是矛盾，而是哲理，是管理的哲理。发现矛盾并利用矛盾才是高明，而哲理就是解决矛盾最好的思维方式，非此即彼的思维方式是常人的思维，他们不能解决也不能理解这当中的精髓，只能断章取义地进行分析和判断，因此他们眼里看到的全是矛盾，甚至是谬论！理性和感性是不相容的吗，科学与艺术是矛盾
5、的吗？不对!本书的立足点就是要通过感性思维来写理性，用理性思维来表达感性，用科学的方法来表达艺术，用艺术的手法来诠释科学。把白变成黑而令人相信是一种能力，把白说成黑而令人相信是一种智力！为什么杨致远不到三十岁的时候就成为世界首富？为什么李嘉诚能够在常人都认为是低谷的时候大举进军房地产地而成功？为什么彼尔盖茨四十多岁就成为垄断世界软件行业的巨头？l 年轻没有经验并不是问题，因经验只代表过去，而不代表未来；l 低学历也不是问题，因为学历代表的是系统学习和潜力，并不代表悟性；l 没有背景也不是问题，因为背景代表的是资源，并不代表运作资源的能力；l 入行时间短也不是问题，因为行业时间越长代表其惯性思维
6、越强，创新能力越弱。因此，企业能否成功物质资源并不是最重要的，最重要的是：企业有没有具备成就成功事业的思维！任正非，一个中国企业界的世界级领袖人物，他的成功或者许多人会认为是背景、学历或某种特殊的关系，因为在中国，没有背景能够成就伟业的人物确实是凤毛麟角。但恰恰相反，从他的经历我们并没有看到一丝一毫的特殊背景或关系，就算现在的华为已经与中国的政治紧密联系在一起了，但那也是他自己通过努力得到的，而不是什么人的恩赐。他没有政府的背景，个人身份一般，又是民营企业，市场的领域是众多跨国公司和大型国有企业必争之地。正如他本人所说：“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，全靠我们自己，华为有什么，连有限有
7、资源都没有”就是在这样的穷山恶水环境下，任正非成就了令“中华有为”的伟业，尽管华为确实存在诸多的问题，但正如张端敏所说：“没有问题才是最大的问题”。从任正非身上，我们更加可以清晰地看到，思维方式的重要性，与其说我们关注的是华为公司，还不如说我们更关注的是任正非的思想。中国还有其它上一些哲理性的企业家，如联想柳传志、海尔的张端敏，他们都是拥有成功思维的企业家。那成功事业的思维是什么？我们这里并不想去分析什么是思维，而只是想将企业成功所必需具备的一些思维方式与读者分享。我们认为：成功企业的思维就是如何将企业管理过程中各种貌似矛盾的问题转化成相互融和的因素，或者说是哲理性思维。不要误会成本书是一本成
8、功学的书，它也不是一本教你如何做人的醒世绝言，而是一本讲述如何拥有在商海致胜思维的管理书籍。书中有很多哲理性的内容，但不要将管理误解成是虚无缥缈的，因为管理首先应该是理性的、科学的，然后才是感性的、哲理的。但如果你读完本书后只是记住书中一些管理方式或方法，那你还没有读懂这本书，你必需再去认真阅读一次，感悟在管理科学后面隐藏的管理艺术。本着遵守行业道德的原则，书中将大部分客户的真实名字隐去，以保障客户的利益，直接写出名称的企业是经过客户允许的。本书坚持以管理思维为主，案例操作为辅的写作风格，因此并没有太多的表格和流程，以描述性语言为主。下面是介绍本书的一些特点。一、 创新性、体系化、实操性、哲理
9、性1、 创新性l 书中90%的资料都是原创的，包括案例、图表、数据、模型等等。如战略管理的定义，是经盛的三环模型理论构成的，这是我们第一次对外公开。l 观点独特，绝大部分的观点是咨询公司自有的观点，在市场上第一次出现，而且这些观点是经过客户认可及市场检验行之有效，绝不是纸上谈兵。l 观点超前，是基于目前企业现实情况提出的前瞻性思维。2、 体系化l 整本书的结构是按照“咨询思维、战略咨询、文化思维和人力资源思维”的结构化布局。l 每一个模块又是按照体系的原则进行布局，如战略思维是按照战略定义、战略抉择、战略实施和战略调控四个部分。文化思维是按照信仰的力量、企业哲学、文化战略、文化实施、文化变革五
10、个部分。人力思维是按照人力资源战略、招聘、培训、薪酬、绩效和晋升六个模块来写的，这些都是经盛的独有模型。3、 实操性l 书中全部咨询案例都是真实的，是最新的（都是在20022004年）的咨询案例，是企业在管理过程中的真实反映，给读者一种真实、贴近的感觉。l 操作性强，书中很多都是咨询公司在实际运作过程中的思路和方法，是咨询费用在三位数以上案例的经验总结，操作性很强，包括了咨询公司第一次对外公开的工作模型。l 内容主要包括公司战略、人力资源和企业文化三大主要内容，书中所讨论的问题都是企业管理中的最关键问题，可以说书中20%的思维决定了80%的企业管理问题。4、 哲理性l 管理是理性的，思维是感性
11、的。本书努力通过用理性的方式写管理思维，用感性的思维方式写管理知识。l 本书通过哲理的语言、生动的案例，将深奥的管理知识用浅显的文字加以说明，包括歌词、诗、寓言等，但避免了俗套，80%以上都是创新的。二、书的定位1、 适应性广主要是针对企业家和公司各层次的管理人员（高、中、基）以及学校老师、学生和咨询公司都是主要读者对象。2、 阅读性强书中除了咨询案例外，还针对目前中国入世的情况，介绍了一部分世界级和国内知名企业的著名案例，增强了读者的视野范围。例如华为、联想、TCL等等，这些都是作者通过观察分析而得出的独特观点与结论。三、书的诉求1、 给我一个理念支点，可以撬起整个产业王国！80%的管理问题
12、只要掌握20%的管理思维就可以解决。正如古希腊物理学家阿基米德所说：“给我一个支点，我可以撬起整个地球。”这一语道破了本书的特点及作用：通过提升中国企业管理思维方式，从而提高企业的管理水平。思路决定出路，只要书中片言只语可以带给读者启示，就不枉费本书出版的意义。2、 为什么优秀公司能够持续发展，能够出奇制胜？表面看可能是战略、文化或人力资源上的差距，其实隐藏在这些管理现象后面的冰山是思维差距。思维决定一切，思维就是一种战略资源，它决定了企业的管理水平与差距。本书对不同人都有不同程度的作用。一本让企业家顿悟的书一本让管理者觉悟的书一本让操作者醒悟的书对于企业家，本书可以让他们恍然大悟，解决他们长
13、期以来考虑不通的问题，这叫顿悟。对于一般管理者，本书可以使他们将书中的观点与管理实践联系起来，立即使他们有所收获，这就觉悟。对于一般操作者。本书可以使他们加深理解到平常上司或老板的各种管理思维和管理方法，一通百通，逐渐有所收获，这就醒悟。完成书的终稿并没有感到轻松，内心好似还有千言万语没有讲完，书到用处方恨少，写完本书才又深刻领悟到自己的渺少与缺陷。书的文字内容是静止的，但所体现的思维是动态的，在我们结束本书书稿的时候，又意味着新的思维创新及学习的重新开始！学习无止境，追求不停步。在我最困难的时候，我曾对自己说过一句话：再穷也不能买不起书！所以与其说此书是对经盛公司经验的总结，还不如说是对前人
14、和客户的经验总结。站在巨人的肩膀上，你会看得更高更远！有人担心我们将公司所有的管理模式和理念在书中托盘而出，会泄漏公司商业秘密。我们说，管理思维最大的特点就是创新，固步自封就是对管理思维最大的不理解，当我们书出版之时，我们的观点又在创新中前进，没有进步就是退步，学习形式并没有太大作为，关键掌握思维才是一切的根源。把所有的同行视为合作伙伴，这是一种心胸，一种境界。中国咨询业需要中国的咨询界和外国的咨询界共同做大，把蛋糕看作蛋糕的本身还是蛋糕的行业，这要求所有的咨询公司都必需能够达成这样的共识。永远站在思维的风口浪尖，这是一种荣誉，也是一种境界。让我们再次重温这句话：思维决定一切！ 经盛战略管理三
15、元协同系统战略、文化与人力资源本文是抽取经盛咨询公司7月份即将由万卷出版公司出版的思维，决定一切公司战略、企业文化与人力资源思辨中的部分内容，它是经盛管理咨询文库中思想方法系列的第一本。本书通过哲理性的语言、案例式的解释以及全案化的演示，将咨询公司多年的咨询经验及案例呈现给读者。我们将会陆续推出文库的企业战略、人力资源和品牌营销等其他系列丛书，本文是书中内容连载之二。 战略是什么？战略是制定、实施和评价使组织能够达到其目标的，跨功能决策的艺术与科学。战略是一种计划，一种计谋，一种模式，一种定位和一种观念。跳出战略看战略，战略其实很简单。战略其实并不复杂，它是企业运行过程中为解决企业基本问题而形
16、成的思考，是企业解决基本问题的方法，它不可能是孤立的存在，而是一套系统。所以我们认为，战略就是企业解决问题的一种思维，它是回答企业为什么存在，如何存在的思维体系。企业为什么存在。这是解决企业的存在价值，表现形式就是企业使命和愿景。企业如何存在。这是解决公司竞争战略的问题，表现形式就是公司层、职能层和业务层的战略。有人会说，有很多企业都没有具体的愿景或使命，那是不是他们都没有存在的价值？如果一个人或一件事物没有存在的价值，那它根本就不可能生存下去。因为存在既是道理。如果一个企业不知道它存在的价值， 那它可能已经不存在了。如果一个企业不知道它如何去竞争，那它的死亡是迟早的事。战略管理是什么？从不同
17、角度分析得出的定义是不同的。战略管理是确立企业使命，根据企业外部环境和内部经营要素设定企业组织目标，保证目标的正确落实并使企业使命最终得以实现的一个动态过程。往往人们在分析事物的时候，都会因为陷入到具体事物当中而不能自拔，所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”就是这个意思。如果我们考虑战略管理的本身，那就只能是战略分析、战略实施、战略调控的动态循环过程。如果我们站在企业全局的角度来分析战略管理，那我们的视角会开阔很多。在企业管理的整体流程中，那些是与战略息息相关的环节，这些环节的内存联系如何，这才是战略管理的核心内容。我们先思考这样的问题。一个人要成就一番事业，他首先要考虑的是什么？ 第一是要
18、考虑往那个方向走？第二是要考虑用什么样的人？第三是要考虑如何凝聚这帮人？如果这三个问题解决了，那企业基本的问题也就解决了。向什么方向走，用什么样的人，凭什么凝聚人心，这就是企业管理的三大核心问题。是最基本的，也是最重要的。我们称为战略管理的三个基本底线，也就是说，如果这三个问题不解决，战略管理就无从谈起。因此，我们认为，战略管理应该是从企业全局的角度来分析，也就是必需要涉及到企业的三个基本问题：公司战略、企业文化和人力资源。我们称之为企业管理的三元系统，这个三元系统之间的关系非常紧密，它们之间相互影响，相互起作用，一旦配合紧密，就会起到协同的作用，因此我们又称为三元协同系统。战略管理就是企业对
19、战略、文化和人力资源的系统性思考，它是一种思维模式，是解决公司基本问题的一套思维。从这个角度分析，我们所说的战略管理是从宏观角度对企业管理的思考，它包括微观的战略管理内容，就是战略分析、战略实施与战略调控三大环节。宏观的战略管理是指企业的战略管理，它包括对企业战略、文化和人力资源的战略思考。微观的战略管理是指企业战略的管理，它包括战略分析、战略实施和战略调控的战略思考。宏观的战略思考是解决企业的核心竞争力问题，微观的战略思考是解决企业的竞争优势问题。宏观战略管理也叫企业的核心竞争力模型。这个战略模型可以用一个形象的比喻来形容。登山比赛，战略管理的形象比喻。在登山比赛中，当你领着一群人朝山顶奔跑
20、的时候，你必需告诉跟随你的人，我们的目的地是在那里，如果没有明确的目标，那无论跑多快，也是没有任何意义的；同时你还要把握好方向的正确性，如果方向是错的话，那不管付出多少努力都是白费；最后你还要努力找到一个适合你的捷径，因为如果你穿的是跑鞋，那走山梯可能会快些，但如果你穿的是钉鞋，那走山路肯定较适合你。这就是战略中的愿景、目标、资源和竞争战略的问题。第二件事是你要确保你的队员在统一目标的前提下斗志昂扬，充满激情，最少不要搞窝里斗，不然可能在半路就会散伙，那就谈不上能够到达终点。因此你必需有一种统一大家的价值观，不然就会出现内耗的问题。这就是企业文化的问题。第三件事是你必需鼓励你的队员，达到山顶有
21、什么奖励，然后一边你还要保证一路上给他们提供水和食物，不然有些人就不愿意或者支撑不到终点。因此选择什么队员对你来说就更加重要，选对了人，可能半路上大家一直饿肚子也能斗志昂扬，但如果选择错了人，那没到半路可能已经四分五裂。选对人还要告诉他们如何最快多快好省到达山顶的方法，这样才可能让他们保持最佳状态。这就是人力资源的问题。战略、文化与人力资源，战略管理的三大核心问题，抓住了核心，就解决了关键，这就是经盛战略管理的基本原理。态势是一种战略资源本文是抽取经盛咨询公司7月份即将由万卷出版公司出版的思维，决定一切公司战略、企业文化与人力资源思辨中的部分内容，它是经盛管理咨询文库中思想方法系列的第一本。本
22、书通过哲理性的语言、案例式的解释以及全案化的演示，将咨询公司多年的咨询经验及案例呈现给读者。我们将会陆续推出文库的企业战略、人力资源和品牌营销等其他系列丛书，本文是书中内容连载之三。 企业战略关系着企业进退存亡，而企业家的战略思维模式将直接导致企业战略制定、执行的成败及功效。战略并不是就现在谈未来，而是着眼于未来谈现在！很多企业管理人员整天埋头于实际问题，缺乏战略的想象力，因此，当面对战略规划的时候，他们总是一副实现不了的心态，老是找不到解决现在问题的方案。在做战略规划的时候，公司管理人员一定要跳出原先的思维圈子，做长期的远景规划。做战略需要有前瞻性的眼光和大海般的胸怀！何谓前瞻性的眼光？举一
23、个简单的例子，在某个企业的战略规划中，我们提出了十年的销售收入阶段指标，2003年度销售收入为3亿，第一个三年实现销售收入7个亿。按照规划，2004年要达到4.5个亿，2005年达到6个亿，2006年达到7个亿。这样的阶段性指标得到了大家的认同。但是，问题在于该公司进行业务相关多元化战略，在原本的单一主营业务的基础上，开发新业务，在分解战略指标的时候，该部门2003年仅为1000万的业务量，2004年原定的业务量为5000万。刚刚依据战略规划而新成立的市场部门对此表示了较大的抵触情绪。他们坚持了一个更保守的目标。此时公司总经理显示出了企业家的眼光，他说，关键的问题并不在于你能否达到5000万的
24、目标，而是根据战略规划，公司在2004年就必须能够形成6个亿的态势，这样2005年的战略目标才有可能实现。做企业就是在做势，必须将眼光放远一点。为什么我们给一些企业的绩效考核指标体系中市场占有率并不是第一位的，第一位的考核指标却是市场预期规模？因为没有态势，战略就不会是前瞻性的。不能以旧的眼光来看待战略，正如很多企业都把新战略规划的形成视为第二次创业，就是要让员工打破旧有的瓶瓶罐罐，学习用新的思维新的眼光来行为。何谓大海般的胸怀？做战略不应该过多拘束在小节上，而应该抓关键要害，关键指标，只要大家认同了，就把主要精力放在制度的完善，指标的落实上。有的企业，面对企业发展必须解决的问题，每年都是议而
25、不决，结果关键问题没解决，其他的辅助问题更解决不了，没有方向性，没有导向。更有的企业，花了将近一年的时间来做战略，结果，明年的年度经营计划先出来了，总体的公司战略还没出来。这样的事情，对于企业的危害是深远的。做战略就必须有大海般的胸怀，不能处处关注微观细节，应该有扬有弃，求大同存小异，才能集中精力，集中资源。方案的立足点是在于形成一个市场态势。从该公司目前的市场情况分析，年度经营目标基本上不存在问题。因此我们建议方案的着眼点就是明年目标市场能否在今年形成。关注未来的钱，但从今天做起！基于这点，我们建议在公司业务的费用投入就应该有合理分配的问题，因为没有那家企业是在营销费用投入没有总量控制的！因
26、此我们将他们的业务分为现有业务和待开发业务，而且在业务的投入价值比公司就必须要有倾向性。要建立一个以价值管理为基础的营销体系，重点是要安排好新老业务的投入产出比。比如说明年7000万的业务量，现有的业务占40%，新开发的业务占60%，也就是说今年主要的利润来源于少数的老业务，而对于新开发的业务来说，今年是不会产生利润的。但新开发业务是形成未来市场的态势，也就是说现在的钱投出去，赚的是未来钱！同样是这笔钱，投入的是不一样的，因为原来开发的业务就已经看的到摸的着，但是未来的市场可能看不到。要提高投入产出比，我们这套方案就一定要减少费用，但减少这个费用并没有实际的意义，市场开发高度运行的公司，就是要
27、打开市场高投入，应该有这个概念，要不凭什么跟人家争。现在关注的是钱出的值不值的问题，新开发业务的费用比老客户的维护费用要高的多，所以这个方案还是要根据明年的市场来做。我们跟公司的老总说，虽然他投入了同样多的钱，但是他得到的是不一样的。原来的营销方案是对现有业务上的投入，现在的方案是对现有业务上的投入减少，但是对开发业务投新入增多，这就是动态管理的薪酬福利概念。战略抉择，取舍是一种艺术本文是抽取经盛咨询公司7月份即将由万卷出版公司出版的思维，决定一切公司战略、企业文化与人力资源思辨中的部分内容，它是经盛管理咨询文库中思想方法系列的第一本。本书通过哲理性的语言、案例式的解释以及全案化的演示，将咨询
28、公司多年的咨询经验及案例呈现给读者。我们将会陆续推出文库的企业战略、人力资源和品牌营销等其他系列丛书，本文是书中内容连载之四。 不要胡子眉毛一起抓，分清主要矛盾与次要矛盾企业在经营过程中会存在许多各种各样的矛盾与困难，如何在最短的时间内解决问题，是管理水平的体现。解决问题，首先要抓住问题的核心。分析矛盾，首先要分清矛盾的主次。并不是所有的问题都可以在同一时间内解决。并不是所有的矛盾都是同样的重要！问题有核心与次要之分，矛盾有主要与次要之别。抓住了核心，抓住了关键，就等同于抓住了全局！在战略的问题上，这一点尤其重要。许多企业在战略上很模糊，很多的想法，很多的问题，很多的矛盾。什么都想做，结果错过
29、了最重要的机会。什么都要解决，结果吃力不讨好。为什么，因为没有抓住问题的关键，没有分清矛盾的主次。把战略的问题当作战术对待，把战术的问题当成战略实施。企业在不同发展阶段的矛盾是不一样的。小企业的主要矛盾是经营上的问题偏多，大型企业的主要矛盾是管理上的问题更多点。一家大型的家具企业，年销售收入在5个亿以上，老板整天忙于业务的开拓，每年营业额都在递增，但利润率却不断下滑。老板不是很理解，为什么我公司的营业收入不断增加，但利润却没有相应的上升呢？经过调研，我们发现，公司聘请的台湾职业经理人有问题。老板不相信，会计是自己的妹妹，出纳也是自己的亲戚，怎么会出现问题？我们解释说，并不是他通过财务使公司造成
30、损失，而是在公司的利润率计算方式上存在问题。为什么？因为老板自己忙于业务开拓，经常不在公司，而总经理只负责管理工作，对市场情况并不了解，特别是在市场价格变化快的时候，总经理对利润率的计算完全是基于原来市场的一个判断。当老板在海外要他报价时，他报的价格是公司不能产生利润的，因此虽然公司业务很好，但生产得越多，亏得就越多！这听起来是不可思议的，但它却是一个真实的案例。在公司规模小的时候，老板亲自跑市场，内容管理通过亲情来维系一般可以比较有效。但当公司发展到一定规模时，老板还没有把管理当成重要事情来抓，可能结果就会出现上述案例一样。当他的公司主要的矛盾已经从以前生存时期的经营矛盾，转化成发展时期的管
31、理矛盾时，他还依然把工作重点放在经营上，往往就会顾此而失彼。更有甚者，有的公司当战略已经出现严重错误的时候，还在讨论怎么解决战术上的问题，以至延误了时机，导致不可收拾的局面。正如当一只船出现了大漏洞时，船身已经下沉，而船长还在考虑船往那个方向走，结果只能是坐以待毙。而当船出现不可弥补的漏洞，但暂时不会导致船下沉，那船长就应该立即思考往那个方向更快使船能够靠岸。判定战略问题。这里所谓的战略问题，是指对企业的长远发展和全局会产生重大影响的问题。在企业的日常管理工作中，我们会遇到各种各样的问题。有些问题可能是局部性的，有些问题则是全局性的；有些问题可能是暂时性的，有些问题可能产生长远性影响。对于一个
32、战略管理者而言，当遇到一个问题时，我们首先应判断其是不是一个战略问题，如果不是，就应该将其过滤掉；如果是，就列为进一步研究的对象。这些道理其实很简单，关键是能否形成一种思维习惯。我们的企业领导人之所以成天忙得不可开交，很大程度上就是由于缺乏这样的思维习惯，似乎事事必须亲历亲为才可以得到解决。这样做不但不能使问题得到解决，反而会使问题越来越多。战略问题和非战略问题交织在一起，往往会把人弄得晕头转向，心烦意乱，很难还有心思和精力去理出头绪，从战略上把握问题的要领。寻求根本解。前面提到，显而易见的解决方案往往无效或甚至更糟，也不是力量用得越大越好或越及时越好，而是要讲究“巧”，而且特别是要寻求问题的
33、根本解决。系统思考中有一个被称为“杠杆作用”的原理，有人对此用了一个绝佳的比喻，即“辅助舵”。辅助舵是舵上的小舵，其功能是使舵转动更为容易，船也因此而更加灵活。船越大越需要辅助舵，因为船在行驶时，舵四周有大量流动的水使舵的转动困难。用辅助舵来比喻杠杆作用的巧妙之处在于：以它极小的体积和对它极小的操作力却能产生极大的影响轻松自如地转动以一定速度行驶的巨轮。在企业战略管理中，解决战略问题的这种“杠杆点”也是存在的，并且它常常就是问题的根本解，找出这样的杠杆解以求问题的根本解决正是战略管理的一项重要任务。价格或差异，一碗难端平的水本文是抽取经盛咨询公司7月份即将由万卷出版公司出版的思维，决定一切公司
34、战略、企业文化与人力资源思辨中的部分内容，它是经盛管理咨询文库中思想方法系列的第一本。本书通过哲理性的语言、案例式的解释以及全案化的演示，将咨询公司多年的咨询经验及案例呈现给读者。我们将会陆续推出文库的企业战略、人力资源和品牌营销等其他系列丛书，本文是书中内容连载之五。 企业一旦选择在某个行业进行竞争，就必需确立公司的竞争战略。何谓竞争战略？就是你凭什么比别人强，顾客为什么买你产品的原因。一般情况下只有两种理由：一是你的产品比人便宜，二是你的产品别人没有，唯独你有。这就是你企业产品存在的理由。如果你的产品和别人差不多，价格又不便宜，试想一下，世界上那会有人愿意购买这样的产品？这两种购买理由就是
35、企业竞争战略的两种基本选择：成本领先战略和差异化战略。战略大师波特在对行业结构进行深入分析并在广泛研究不同企业成败经验的基础上提出了三种基本的竞争战略。第一是成本领先战略。它主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以尽可能低的成本(低于行业平均水平以下)提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。第二是差异化战略。这种战略依赖于基础产品、销售交货体系、营销渠道等一系列因素，为顾客提供附加价值，以它的一种或多种特质在产业内独树一帜。第三是目标集聚战略，这种战略着眼于产业内的一个狭小空间做出选择，即选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣为其服务而不是为其他细分市场服务。这三种战
36、略到底选择那一种合适，没有固定的标准，如果说一定要标准的话，那就是“合适才是最好的”。物美价廉是所有人追求的目标，但这两者往往很难兼得。先价格而后质量是成本领先战略，在追求价格领先的前提下保证质量，这就是成本领先战略的哲学。如格兰仕集团，他们充分利用当地丰富而廉价的劳动力优势，实施成本领先战略。把美国最先进的微波炉变压器生产线搬到了企业，以每台8美元的成本价向美国公司供货(美国企业成本为30多美元)，又把日本最先进的变压器生产线搬过来，以每台5美元供货(日本变压器价格为20多美元)。格兰仕算了这样一笔账：引进的生产线在欧、美、日企业的每周开工时间一般为2430小时，而在格兰仕工人三班倒，每周开
37、工时间可以达到156小时，产能利用率达到90%以上。仅仅通过这样一项，单位产品的固定生产成本就下降了58倍。从这个角度分析，格兰仕是成本竞争战略的忠实信奉者，它在市场竞争中频频使用降价的手段，以确保总成本领先的优势。生产规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当生产规模达到125万台时，格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下；当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台企业的成本线以下。凭着成本领先战略，格兰仕在行业中的绝对领先地位使其逐渐垄断了全球的微波炉市场。诚然，价格优势是所有厂商努力追求的目标，它看起来很简单，而实际操作起来却很难，单单从某一方面降低成本其意义几
38、乎没有，因为价格低廉必然要带来质量的下降，能够保持竞争力的质量前提下取得成本优势并不是大部分厂商的能力所在。因此，取得差异化的竞争优势相对而言是大部分企业所能够快速获取的竞争优势之一。所以，对产品价格的降低难度总体上高于差异化的难度，因为对产品进行局部的创新，也可以引起顾客的兴趣，尽管这种创新并不能真正形成企业有竞争优势，但进入门槛事实上比降低成本要容易得多。这当然并不是绝对的，就目前中国现状来说，成本优势是绝大多数中国企业能够生存的根本，低廉的劳动力成本、不规范的用工制度、无视专利的模仿技术等等，都造成中国企业的竞争战略基本上选择了成本。例如许多中国企业在国际产业链中主要具备的是生产、制造的
39、成本优势，他们就做国际价值链的生产车间。按国际惯例称为OEM，这就是我们所指的将本国的设备、原料、资金和技术等生产要素与国际的品牌合作，将成品卖给商标的提供者，也就是通常所说的贴牌生产。但这毕竟不是长久之计，我们在整上产业价值链所起的作用是很容易模仿和取代的，其利润率基本受上下游所掌控，如果不逐渐走向差异化的战略道路，所谓的拉美现象就可能在中国重演。个性的，才可能是差异的，差异的才可能是独特的，独特的才可能是高价值的。中国企业要形成真正的核心竞争力，就必需培养自己的差异化竞争优势，而不是相对的竞争优势。但这种差异化的竞争优势带来的必然是成本的上升，这种成本上升的幅度必需低于差异化所增长的溢价，
40、不然厂商就会失去对差异化的追求。那如何形成差异化的竞争优势呢？这正如一个男孩在追一个女孩时，他有几个竞争对手，个个都身手不凡，这时男孩要想脱颖而出，就必需寻找自己的亮点，才能够吸引女孩的眼球，不然他就会埋没在茫茫人海之中。如何使自己脱颖而出而出呢？方法可能有很多种，例如穿上漂亮的服装、强调自己的学历、突出自己的技能、显示强壮的体魄等等。那一种方式合适，要因人而异，不然就会出现马屁拍在马腿上的尴尬局面。企业差异化战略也一样，在整个行业的价值链中，每一个环节都可以产生差异化的能力，不同企业在不同环节的差异化能力是不同的。这就象上面讲的例子一样，人的每一个地方都可以与众不同，关键是这个与众不同是否能
41、够让人接受。 如果你的与众不同是比正常人多了一只耳朵，那这种差异化相信很少人能够接受，则这种差异化是失败的。企业的差异化如果不能让顾客认同，则失去差异化的意义。因此，差异化战略必然是可以给顾客带来价值的，没有价值的差异化纯粹是画蛇添足。事实上面所说的两种顾客购买的基本理由还要补充一条，就是顾客不仅仅是想买你的产品，而且还愿意付高价享受你的服务，那也是你的差异化的竞争优势。产品附加值，是顾客最需要的产品!现代社会，顾客购买产品已经不仅仅是停留在产品功能本身，往往产品所带来的附加值才是顾客所真正需要的产品。例如花几百万去购买劳斯来斯的人，其最大的购买动力并不是汽车本身的性能，而是汽车品牌所能够带来
42、的社会身位的象征，这就是产品的附加值。不同产品的附加值表现形式并不一样，有些产品的附加值体现在包装上，例如大部分的礼品，有些产品的附加值体现在今后服务上，如捷达汽车；有些产品的附加值体现在环境文化上，如星巴克咖啡。因此，只有高的附加值才能带来高的利润。产品同质化时代，能否差异化，并因此创造高附加值的产品，是企业竞争战略的优先考虑。按照波特的理论，还有一种基本的竞争战略就是目标集聚战略。其实按照我们的理解，这种战略是对以上两种战略的细分，在上面两种基本战略的范围内，采取集聚一点的策略， 在特定市场上提供产品或服务，以此来形成差异或成本优势，所以还是可以归类到上述两种战略范畴之内。从上述分析可以知
43、道，企业用什么样的竞争战略是根据企业的实情战略选择的，这两者并没有过多的优劣差别，但它们之间是先后并或者说是轻重之分的，到底那一种战略适合你，这真是一碗端不平的水。我们经常说，每一个行业都能赚钱，也都不能赚钱。关键看你有没有能力在这个行业赚钱!生产整合，要学会教别人怎么去赚你的钱本文是抽取经盛咨询公司7月份即将由万卷出版公司出版的思维，决定一切公司战略、企业文化与人力资源思辨中的部分内容，它是经盛管理咨询文库中思想方法系列的第一本。本书通过哲理性的语言、案例式的解释以及全案化的演示，将咨询公司多年的咨询经验及案例呈现给读者。我们将会陆续推出文库的企业战略、人力资源和品牌营销等其他系列丛书，本文
44、是书中内容连载之六。 教别人怎么赚钱，教的对象是自己的竞争对手，而且还是教他们怎么赚自己的钱。是不是觉得我们大脑有问题，这种做法除了疯子之外，相信世界上没有人会这么做吧。但这不仅仅是一种想法，而是一种实现，在中国真实的现实。这种例子在中国市场经济刚开放之初就已经存在。例如世界五百强公司之一的瑞士雀巢公司，它们在1979年就开始进入中国，迄今其瑞士总部对中国的直接投资已累计达人民币67亿元。但在长达十几年的时间里，雀巢公司的中国业务一直处于赢利水平线以下，直到两年前，才真正有了转机。如今，中国业务是其全球增长最快的业务之一，根据有关数据，2001年，雀巢公司全球业绩发展最好的地区就是印度和中国，
45、销售额均以两位数速度增长。在这十几年年中，雀巢公司做成了两件最难的事，一是帮助中国奶农改良奶牛，一是教中国的农民种植咖啡豆，并教他们学会喝咖啡。1989年，当雀巢公司正式在中国开始其咖啡制造和销售业务时，当时中国咖啡豆的种植既不得法又没销路，产量几近于零。为了在中国建立起咖啡豆的本地货源，雀巢再次耐心地帮助中国农民种植咖啡豆，不仅保证每年收购咖啡豆的总吨数，还明文规定了咖啡豆收购的质量标准和基价，付款方式和将产品运往工厂的方法，还同意帮农民支付咖啡种植贷款的利息，并且派资深农艺师教授农民种植技术。 这仅仅是雀巢一家，包括可口可乐、大众等大多数较早进入中国的跨国公司，当时都面临着这样一个两难选择
46、：一方面中国市场是公认的未来全球最具吸引力的市场之一，另一方面，当时中国又是全球最贫穷的国家之一，现实的市场很小。不过，在现实利益和长远利益二者中，这些公司最终选择了长远利益。 对于他们来说，要开发市场，首先是要培育市场，或者说要改变中国人在他们产品上的消费观念和习惯，如可口可乐和百事可乐，人们现在看到的是一个庞大的中国软饮料市场，但我们有没有想过，这个市场是当初就已经有了呢还是后来才有的，结果不言而喻，两乐要在中国赚钱，首先面临的是如何启动这个市场，如果没有长期的投入及雄厚的实力，中国软饮料市场就不会有今天的状况。真正的市场营销是引导顾客消费，做顾客的上帝！从这里我们还可以知道，象雀巢这样的
47、跨国公司，他们在战略上是高瞻远瞩的，因为要降低成本，他们不惜花时间和精力来培训中国供应商，让他们来赚自己的钱，这样做并不等于他们一开始就可以赚钱，事实上他们开开始都是亏损的，这种做法需要的是眼光，需要的是战略性思维、需要的是战略创新。中国大部分企业现在还没有这种思维，可能是他们还暂时不需要这样做，但有些企业已经开始这样运作。中国经济有一个特点，就是做什么都是一窝蜂，什么好赚钱大家都做什么，某个村或者某个镇全部做同样的产品，提供同样的服务，这样的事情在中国很多，特别是在浙江和广东一带。这种做法在机会很多的时候没有问题，大家都可以赚钱，因为市场大，但一旦市场成熟起来，面临的就是产业结构的调整，绝大
48、部分企业都面临倒闭的风险。因此，这些企业可以继续生存下去的一条道路就是给别人做加工，赚取微薄的利润。从一方面说，这是中国中小型企业的困境，从另一方面说，这也是中国大型企业的机会。在中国，大型企业可以很容易找到给自己加工的中小型企业，这类中小型企业他们成本低廉，加工能力强，而且正如我们上面所说，他们往往很集中，彼此竞争激烈，企业不难找到适合自己的外协厂商。学会都别人赚自己的钱，这种战略思路就是指中国的有实力的企业，在战略决策时，没有必需什么事情都依靠自己的生产投入，要善于利用社会的资源，特别是中国目前的丰富社会资源，这样做往往可以达到“四两拨千金”的功效。在我们一个战略咨询项目中，我们对原来该公司在战略扩张的做法提出了不同意见。这是一家在行业中排名第四的大型制造企业，他们企业在过去几年中得到持续发展，但因为投入过大，企业利润率一直处
