《某公司销售管理及工作管理知识分析手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某公司销售管理及工作管理知识分析手册.docx（74页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、海南财富海湾置业有限公司Hainan Fortune Gulf Real Estate Co.，Ltd.海南财富海湾置业有限公司Hainan Fortune Gulf Real Estate Co.，Ltd.销售管理工作手册 二零一零年一月目 录第一部分、前言一、手册说明二、手册管理第二部分、销售部管理制度一、 销售部组织架构 二、 销售部工作职能三、 销售部岗位职责四、 销售部人事管理制度五、 销售部行政管理规范六、 销售部业务管理规范第三部分、销售部业务流程一、 项目营销策划管理流程二、 销售接待流程三、 售楼工作流程四、 认购流程五、 合同签定流程六、 催款流程七、 退房退定流程八、 更
2、名流程九、 档案管理流程十、 客户投诉处理流程十一、 按揭流程十二、 收楼流程十三、 办证流程十四、 样板房验收流程第四部分 过失及处罚规定一、考勤违规处罚办法二、给予警告并处以30元罚款的违规行为三、给予严重警告并处以100元处罚的违规行为四、给予最后警告并处以1000元或以上罚款乃至立即辞退的违规行为第一部分、前 言一、手册说明编写目的通过建立规范的现代企业制度体系，塑造良好的企业运行体制和运作机制，在按照市场经济规律、供求关系和价值规律经营时，真正成为市场竞争的主体。编写依据依据房地产专业管理规范的各项制度、规定而制定。二、手册管理审批本手册由海南海湾置业有限公司销售部负责编写，报财富地
3、产集团审核、签发。修订本手册需根据工作实际情况随时进行修订。公司全体员工均有责任对本手册中不适应实际工作需要的条款提出修改意见，意见经销售部汇总讨论后，上报公司主管领导审批下发，销售部根据下发文件修订手册相关内容，并由部门负责保存修订后电子版。发放经公司主管领导批准的销售部管理工作手册从公布之日起遵照执行。监督海南财富湾置业有限公司全体人员有对该手册使用情况进行监督，部门经理对该手册的执行情况进行监督，并按照手册规定进行奖惩。第二部分、销售部管理制度一、 项目公司销售部组织架构 一、地产集团营销策划中心项目公司总经理项目公司销售总监（总经理） 客服主管销售主管项目策划组策划人员客服人员置业顾问
4、二、销售部职能销售部分为销售及客服两个职能板块，负责这两个板块统一调配及监督，同时配合集团营销策划中心进行项目的策划工作、资源的收集、市场调研和制作工作的执行。策划隶属集团营销策划中心管理、销售板块是公司销售产品，提升公司品牌形象的重要窗口，也是为前者提供创意的基础和素材，客服板块则是以上的有利后勤保障，两者相辅相成缺一不可。 三、岗位职责 销售部总监1、岗位名称：销售总监2、直接上级：项目公司总经理3、工作职责：全力保障项目销售任务的完成。在项目公司总经理和集团营销策划中心的指导下，全面负责项目的销售管理工作。负责项目整体的销售策略执行，负责协同销售主管制订销售、认购方案。负责销售主管的工作
5、计划、安排、监督与考核。负责协调与公司其它部门的业务合作、关系维护及日常事物接洽。负责销售过程中重要客户的谈判工作。定期召开部门会议，协调并解决工作中的具体问题。制订和实施项目销售管理制度，汇总接电接访情况、销售情况、客户分析，并编制销售报表，按规定定期报送项目公司和地产集团相关人员。执行上级领导交办的其它工作。 销售主管1、岗位名称：销售主管2、直接上级：销售总监3、工作职责：负责置业顾问的日常值班、接待工作的分工，监督和指导置业顾问的销售工作，以达到每月的销售指标；2 督促置业顾问按期提交销售、按揭等各项客户资料；3 协助配合部门总监完成分管的部门工作；在职权范围内，协助总监完成销售计划，
6、确保销售工作的顺利进行；4 执行部门总监交办的工作；5 每月在部门总监指定的时间内完成销售报告和广告反馈的统计、总结；6 每月编写最新销售分析记录，作为销售趋势和进行预测的基础；7 每天完成热线统计、值班记录、客户问题汇总、置业顾问思想动态的总结汇报；8 向销售总监建议促销活动方式及内容，并在促销活动后汇报结果；9 保存客户投诉记录，调查客户投诉并及时反馈给销售总监及公司领导；10 调动全体置业顾问的工作积极性，使他们团结协作；11 制定月度或季度销售培训计划，组织销置业顾问定期学习房产政策信息；12 负责销售大厅的事物工作，确保办公区域内清洁；13 保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、
7、经营状况、涉及财务或商务等所有公司机密。 置业顾问1、岗位名称：置业顾问2、直接上级：销售主管3、工作职责：遵守公司及销售部的各项管理制度，严守公司机密，维护公司利益。负责来电接听与来访接待的工作。接洽客户应准确、详实地介绍项目；热情、耐心地解答客户的问题，树立良好的公司形象。接待客户后，负责保持洽谈桌椅的清洁卫生，洽谈用品物归原处。负责保持前台、员工办公室、员工休息室的清洁卫生。有计划、有步骤地跟进每一位客户，针对客户的具体情况制订跟进策略，以达成客户成交。做好客户的售后服务工作，同已签约的客户应定期联系，维护老客户。应在第一时间内督促已签订认购书的客户于认购书约定时间内前来售楼处签约，并提
8、前了解客户欲修改的合同条款。同时负责催款及协调处理客户入住前的各项工作，与客户建立良好的人际关系。协调客户办理按揭贷款工作。及时填写客户原始资料的记录单，并协助客服主管准确填写签约客户付款记录备案表，以便明确了解各项工作进程。完成公司下达的个人销售任务。完成竞争项目的市场调研工作，并填写市场调研表，及时反馈市场信息。准确反映客户的心态、要求及广告在各媒体实施的效果。负责整理、汇总、反馈、录入销售活动日常记录原始资料（来电、来访及意向客户跟踪登记），每周存档； 客服主管1、岗位名称：客服主管 2、直接上级：销售总监3、工作职责：负责销售现场相关业务资料（如：承诺书、认购书、合同、签约客户备案表、
9、项目图纸、项目测绘报告、公司审批文件）等的管理与保存工作。负责业务及日常管理标准格式文件的存档、查找、发放、记录工作。严格把握房源销控。审查合同，督促客服人员完成备案工作。负责向公司提交本部门的用款计划、申报置业顾问员佣金。根据销售进度和业务需要，给客服人员下达销售指标，并根据公司相关销售管理制度，对客服人员进行培训、考核。协助销售部完成销售业务方面的统计整理及汇报工作。 客服人员1、岗位名称：客服人员 2、直接上级：客服主管3、工作职责：客户资料的录入，存档；每日认购数据的统计与更新。负责日常管理标准格式文件的存档、查找、发放、记录。完成合同的初审工作，建立并填写销售方案审核表，将合同至送交
10、易所备案以及建立合同档案柜。配合置业顾问做好催款及按揭客户资料收集工作。配合销售、财务办理客户入住及产权证的相关事宜。完成销售总监安排的其他各项工作。策划主管1、岗位名称：策划主管 2、直接上级：营销策划中心3、工作职责：参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出推广发展的建议及设想。掌握市场信息，推荐可促进销售可行性方案、汇报销售部客户、市场行情反馈，做项目推广预算；市场调查、资料收集：派置业顾问到附近楼盘做市场调查，包括位置、价格、户型、面积、销售情况、发展商背景等并作出市调报告，做到知己知彼。及时掌握各地特别是项目当地房地产市场动态，包括新出楼盘、相关法规等；各阶段推出的宣传推广工
11、作的跟踪实施；推广情况统计上报；与销售主管密切沟通，及时了解前方销售反馈；及时把宣传推广方针通知销售部；整理、保留项目推广资料；及各种原始档案；保留公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密；四、销售部人事管理制度定额管理每月月底前公布下月销售定额，并以业绩考核表形式下发；业绩考核表应于下定该月任务的当月月底前填写完毕并上交销售总监。聘任制度所有人员公开招聘，或者按照个人能力从公司内部提拔。入职所有置业顾问入职，需经过试用期过程。试用期一般分为培训期、考核期和销售期三个阶段。试用期工资按约定底薪80%的比例发放。1、培训期:培训期为一个月。培训项目基本情况（有
12、销售经验的可适当缩减培训周期）。2、考核期:在培训期内，新员工可根据自已掌握的知识情况申请接受考核，根据培训内容主要考核销售及楼盘知识（面试及笔试）。3、销售期:通过入职考核后方可正式接待客户来电来访。如果考核未合格，则延长培训期一周，如果仍未合格，依具体情况决定是否留用，如决定不予留用，视同为自动离职。4、在进入销售期并成交第一单后（以签订正式买卖合同为依据）即转为正式置业顾问。转正申请批复后恢复为约定底薪，享有正式置业顾问的待遇。淘汰制度1、连续两月未完成销售定额的50%，依工作具体情况决定是否留用，如决定不予留用，视同为自动离职。2、连续两个月为业绩最后一名，视同为本人自动离职。3、不遵
13、守销售部及公司相关制度经劝告无效者，视同为自动离职。离职正常情况下辞职，须提前一周向上级领导递交书面申请，得到公司书面批准后，办理相关手续，明确后续工作责任人，交接工作。否则，公司将有权扣发未支付佣金。佣金结算1、佣金结算比例在相关手续办理完毕，并且工作顺利交接的情况下，离职人员提取未支付佣金的60%，剩余40%由后续工作责任人提取。说明：“未支付佣金”不包括离职人员的留存。若离职人员只剩留存未提取，则视工作完成情况决定是否提取留存，未完成该项工作的留存不予支付。2、佣金支付时间自提交辞职报告之日起，至顺利交接完毕止，在此期间到账的客户房款，按佣金结算比例条款一次性支付；交接完毕离职后到账的客
14、户房款没有佣金。辞退公司辞退的置业顾问,在办理完相关离职手续后,公司依据业绩统计支付未支付佣金的50%，以客户房款到账为支付依据。(需经销售部和财务部门确认)。说明：“未支付佣金”不包括辞退人员的留存。若辞退人员只剩留存未提取，则视工作完成情况决定是否提取留存，未完成该项工作的留存不予支付。开除开除佣金不予支付，并根据其造成的恶劣影响追究相关责任。自动离职1、在业务中有欺骗及虚假行为给公司造成不好影响及损失。2、故意损害公司声誉和权益。3、在工作中收取客户的钱物。4、累计旷工三次。5、连二个月未完成业绩目标50%。6、连续二个月每个月的销售业绩均为最后一名.。7、在销售工作中恶意抢单。8、不遵
15、守管理制度经劝说无效。五、销售部行政管理规范考勤管理规范遵照公司的行政管理制度执行。日常行为管理规范1、置业顾问不得兼职。2、不得占用销售热线拨打私人电话。3、严禁使用公司电话打咨询收费电话。4、工作区域内任何人不得大声喧哗。5、销售现场要保持干净整洁，置业顾问应将销售资料按要求整理放好，不得将公司有关文件随意摆放。6、置业顾问向客户所传达的楼盘信息要以培训资料或答客问为依据，不得超出规定的允许范围内对客户做出随意承诺，若因此产生客户投诉或法律诉讼等严重后果，责任由该置业顾问负担。7、置业顾问均应遵守执行上级管理人员的指示要求，不可以借故推搪以至影响工作。8、接待来访客户要作到热情礼貌，耐心详
16、细介绍项目总体情况，与客户建立信任友好的工作关系。9、与客户会谈后，将销售资料、水杯、烟缸等相关物品收拾妥当，保持谈判桌的整洁。仪表、仪容管理规范1、置业顾问在工作时间内必须穿公司配发的整套工服并佩戴胸卡（工服由公司统一购买，置业顾问任职不满一年的，离职时需从工资中扣除。男士头发长度不得超过耳朵；女士不得掩面，不得留怪异发型，不得染发，不得涂色彩艳丽的指甲油。）2、工作时间要保持仪态大方得体，在办公区内不准吸烟、看书籍或报刊。3、接待客人或接听电话要礼貌热情，严格遵守销售部接听接待的制度。4、将与工作无关的私人物品放在公司规定的更衣柜内，不允许摆放在销售接待区内。会议管理规范1、每周例会时间：
17、每周一下午4:00召开地点：销售部会议室参加人员：销售部所有工作人员内容：项目一周工作情况总结项目在工作中遇到的问题需要策划支持与配合的工作销售组、策划组下周的工作计划销售部安排工作2、协商会时间：随时地点：根据会议内容确定参加人员：项目相关责任人内容：根据销售工作进展情况和遇到的各种问题，及时同各个部门沟通协商。置业顾问培训专题会时间：根据各项目情况确定参加人员：销售部全体人员内容：项目最新情况培训针对客户反馈的信息调整销售说辞置业顾问绩效的考核置业顾问销售技能的培训计划管理规范1、工作计划分为周计划、月计划和年度计划，所有计划先由各主管制订，由营销经理汇总制订并经销售总监审批确定后由各主管
18、负责安排执行。2、所有计划的制订需根据公司的经营目标而制订，并有具体实施计划的安排内容。3、所有计划需落实到相应的部门和人员。4、说明：每月最后一天需完成当月销售的统计工作，包括部门的客户来访量、有效客户量、销售套数、面积、合同金额、成交率及退房情况的统计，完成对置业顾问的考核。每月月底前下达下月的销售计划及置业顾问的任务。各职位人员应在每周、每月及每年度向公司呈报相应阶段的工作计划，公司将根据计划内容进行完成情况的考核评定。销售场所、销售工具的管理规范销售场所：指售楼大厅及销售部办公室。销售工具：指楼书、沙盘、销售现场的办公设备及张贴文件，看房通道及售楼导示系统等。1、保持售楼大厅的清洁及空
19、气清新。2、置业顾问应保管好自己的办公用品。如有损坏，及时修复或更换。销售通道、样板房管理规范管理制度1、销售部为样板房的直接使用者，与物业公司共同管理样板房。2、样板房经验收通过后，工程部与销售部办理交接手续；销售部与物业公司办理委托清洁手续，即转至销售部使用。销售部主管对样板房进行每日使用管理。3、值日官、营销经理每日对室内物品进行清点，发现室内物品丢失或设施出现破损的，应及时书面反映给销售总监。凡物品丢失不能说明理由的或未能将设施问题及时反馈的，据实按岗位过失承担相应责任。4、营销经理负责每日下班前对样板房进行例行检查，下班后检查室内所有电源开关、空调、门窗、水龙头是否已经关闭。发现问题
20、填写进工作报告中，及时反馈给销售总监，未能将存在问题及时反馈的，按岗位过失承担责任。 5、营销经理每周对样板房进行抽查，对存在问题协调跟踪处理。6、样板房出售后，营销经理与物业公司办理物品交接手续。7、物业公司派人每天对室内进行打扫，做到窗明几净、地面干净无杂物：清洁保洁管理 1、确保销售大厅玻璃、桌椅、大厅地面、楼梯、洗手间、绿化整洁有序无灰尘(确保销售大厅，到访客户走后应立即清洁桌面,摆放好桌椅)；2、喷水池、公共绿地、主干道路、小区内道路、两侧人行道每天清理打扫和定期清洗，确保整洁无杂物。3、室外标识、垃圾箱、雕塑小品、休闲桌椅、凉亭的擦拭、清洁确保整洁无灰尘。4、水面清洁确保整洁无漂浮
21、物。5、电梯、楼道的清扫及拖洗、垃圾收集及垃圾箱清洗确保无杂物无灰尘。6、下水管道检查并定期清掏，确保畅通。7、样板房客家具抹尘要求：用小桶装半桶水按顺序抹尘，在此过程中注意以下几点：、洗毛巾时不得让水溅到地板上。、毛巾洗干净拧干以免在抹尘时存有水渍。、抹每件物品时，要保持毛巾干净，水有变色应及时换水。、抹每件物品时，摆在桌上的一切物品（玩物、装饰品等）抹完放回原位。、沙发抹尘使用潮湿毛巾，保持无水渍、无污渍等。、如不锈钢沙发脚需定时上油保养。洗手间清洁、每天不定时清洁台面、浴缸、马桶、水箱、地面及所有设施抹尘，保持无灰尘、无水渍等。、每天清洗镜面、玻璃门，保持无手印、无水渍，随时检查清洗玻璃
22、手印。、保持空气清新，地漏每天灌水一次。、瓷砖墙壁每周抹尘二次。9、阳台每天保持扶手、栏杆及地面无灰尘、无积水。10、玻璃清洗：正常天气每半月清洗1次，如遇雨天雨后在（由物业公司具体安排人员）三天内全部完成。11、地板拖洗每天用潮湿地拖拖洗，然后用大毛巾抹干（木地板易发霉，绝不允许用水分很大的地拖）。安全保卫1、小区主入口24小时设岗值班，负责人员、车辆的进出和物品的检查。2、负责停车场停车的指挥，每20分钟巡逻一次。3、商业配套每20分钟巡逻一次，负责商业配套所有公共物品、财产的安全。4、小区内公共场所每一小时巡逻一次，负责小区四周的公共安全。5、样板房每30分钟巡逻一次，负责样板房内物品的
23、安全及进出人员的检查、登记。6、销售大厅巡查大厅内的物品安全，白天每一小时巡逻一次，晚间每30分钟巡逻一次。7、小区公共设施、设备每天检查一次。样板房家具、饰品、一次性鞋套管理1、每天清点室内物品，检查设施、设备；如有丢失或损坏等异常情况，及时书面汇报销售部并做好事件报告记录。2、根据天气情况做好通风工作，适当保持室内湿度。3、禁止使用室内一切物品，如因工作需移动物品，则操作完毕后要及时放回原位。无关人员禁止进出样板房。4、样板房的家具（包括不可移动）、饰品确保干净明亮无灰尘、无损伤外，遇到日常检修、整改（施工人员要预先通知销售部，经同意后方可施工），需由样板房值班保安做好登记，并监督其做到无
24、损伤、损坏；若有损伤、损坏需及时通知销售部相关人员。5、每天通风后下班须检查窗子窗帘是否放好。一次性鞋套的使用需按照营销事业部要求认真执行并填写使用登记表，由当日值班保安负责:、工程施工、检修、清洁人员，脱鞋进样板房，不必使用一次性鞋套； 、客户进入样板房参观，需由置业顾问按人员使用情况登记签名； 、公司管理人员进样板房检查工作，须进行登记签名。、物业公司领取鞋套时，将鞋套使用情况登记表汇总上报。、鞋套使用统计情况和领用数量应统一。根据项目样板房、销售通道、售楼大厅灯具电量大的实际情况，为了节约用电，降低成本，同时保证参观接待的需要，现制定如下节约用电规定：1、样板房、使用灯的管理白天没有客人
25、时，灯全部关闭；若有客户参观时,则由置业顾问负责开灯，临走时，因招呼客户原因，未及时关灯，可知会值勤保安或清洁工代为负责关灯;晚上开灯时间:18:2021:00,只开大厅灯及过道灯由值勤保安负责;除上述情况外,如遇阴雨天气或有领导参观团来访时,可考虑适当打开部分或全部灯具,此项将由销售部临时决定执行.使用空调的管理空调使用时间:9:0021:00,保证室内温度在2425度左右。2、销售通道、楼梯大堂开灯时间：9：0021：00；、小区内的景观灯开灯时间：18：2021：00；3、售楼大厅由营销管理，根据实际情况自行调节空调及灯光的开关控制。仓库管理制度1、销售部客服人员负责向行政办申报领取销售
26、用品的入库、保管、领用、退库，做好仓库的防火防水及安全卫生工作。发现非正常情况应及时书面向领导反映，凡未能将存在问题及时反馈的，据实按岗位过失承担相应责任。2、销售用品领取后，由经办人会同客服人员清点，报营销经理审批后办理入库手续。3、客服人员建立销售用品出入库登记簿，对销售用品仓库实行专人监督管理。4、销售用品的使用：由经办人填写销售用品出库单，报营销经理审批后办理出库手续。5、销售用品使用完毕需办理退库手续，客服人员根据出库单对用品进行查验。出现损耗情况，由经办人填写销售用品损耗单，报营销经理审批后办理消耗手续。6、客服人员每月底填写销售用品库存及损耗表，对销售用品仓库进行盘点及安全卫生检
27、查，销售部客服主管签字认可后上报营销经理及综合管理部存档。六、销售部业务管理规范接听电话规范1、所有有效来电，接电人员都应如实记录在客户来电登记表上。2、置业顾问接听老客户介绍的新客户来电时，需做来电登记。3、售楼热线专为接听客户咨询电话所设，严禁拨打私人电话，置业顾问与客户联系应用专线电话。4、接电人员须在电话响铃三声内接起电话，接听电话应用标准语：如“您好，财富海湾公馆”；“再见”并在对方挂断电话后再将电话挂上。5、如遇客户寻找的置业顾问不在现场，须耐心询问事由，记录后及时转告。6、当接听电话与现场接待发生冲撞，则电话接听工作暂停，由下一个置业顾问完成。备注：1、 接听电话按固定轮流接听，
28、由轮号接待的销售人员的下一位接待人员进行接听工作，不计来电接听次数。2、 接听电话不得出现空岗现象。3、 来电客户到访，由接听来电的置业顾问接待，如客户未指定接待人员，则视其为新客户进行接待。客户接待管理制度A基本制度1、 置业顾问严格按照各项规章制度，工作流程规定执行，如有违反，视情节严重进行处罚；如发生客户提出超出置业顾问权限外的要求时，置业顾问须按规定的程序向上一级领导反映情况，在获得有相应权限的领导同意下，才可按审批意见执行；2、 销售主管必须做好销售现场整体协调工作，监督销售团队日常工作；3、 销售主管在收到销售政策、措施及相关文件后，必须在半个工作日内组织置业顾问学习、培训；4、
29、销售主管必须定期与团队进行交流、沟通，增加置业顾问的职业道德教育；5、 销售主管必须做好置业顾问的轮休排班的工作安排；6、 销售主管必须及时处理销售工作中出现的问题。7、 置业顾问必须做好个人的“销售工作日志”，其中要包含日后对客户的跟进情况，销售主管会做不定期检查，如未完成此项工作，销售主管根据情况对其做出相应处罚。8、 非置业顾问原因造成已经签约并交齐房款的客户退房，不予处罚；由置业顾问个人原因导致签错认购书、合同、卖重楼、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点等而导致客户吵闹、退房、赔偿等，公司视情节轻重予以警告以上处分，如造成经济等方面的损失则承担相应的责任；9、 置业顾
30、问不准收取任何款项，否则即行辞退，并追究其相关责任。10、 不准在接待顾客过程中挑客；一经发现，作警告以上处分，成交的客户不计业绩；11、 置业顾问注意销售保密工作，在谈判过程中应注意销售底价、销售政策的保密；12、 置业顾问不准私自“让单（即将成交客户转让给其他置业顾问）”，否则作警告处理；13、 若置业顾问在接待客户过程中遇到困难，应主动请求销售主管协助，客户仍归属该置业顾问，销售主管有义务对于每个置业顾问进行协助；14、 每月或季度对小组及个人进行综合考评及业务排名。对于第1名者给予通报表扬，对于连续三个月业绩排名最后的置业顾问予以警告或者列入淘汰人选；15、 未经公司批准不得擅自泄露或
31、对外宣传项目财务资料、营销策划方案、开发成本控制情况、以及将要实行但尚未公开化的各种解决方案。B接待流程规范1、第一时间起身在门口迎接客户并致敬语：“您好！”。2、及时引导客户参观沙盘或请客户于洽谈桌前就坐，不要让客户站立在门3、主动向客户询问之前是否打过电话或来过现场。4、主动给客户递送名片并自我介绍。5、与客户洽谈时，必须备齐计算器、计算纸、销售资料等必要的销售工具。必须知晓近期推广楼盘信息，知晓销控的原则和统一说辞。6、讲解示范单位、沙盘等必须严格遵守部门制订的统一说辞，沙盘讲解要点：现所处位置、占地面积、规划建筑总面积、开发计划、规划设计特点和小区配套设施等。7、带领客户去现场参观，必须
