《消费者购买决策与购买行为课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者购买决策与购买行为课件.ppt（72页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、第五章 消费者购买决策与购买行为,本章要点：,1.掌握购买决策的含义、过程及其影响因素；2.掌握效用理论，能用效用理论分析消费者决策；3.掌握EKB模式和霍华德-谢思模式。,第一节 消费者决策与准备,一、消费者决策概述（一）消费者购买决策含义 消费者购买决策是指消费者为满足某种需要而实施的寻找、选择、评价 、判断和决定等一系列心理活动，是消费者在可供选择的若干方案中确定一种最佳方案的心理过程。 包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。,（二）消费者购买决策的内容,6W1H7Os,（三）消费者购买决策的特征,1、决策主体的单一性2、决策范围的有限性3、决策因素的复杂
2、性4、决策内容的情景性,（四）消费者购买决策的方式,1.个人决策2.家庭决策3.社会协商决策,（五）消费者购买决策过程及其影响因素,1.问题认知（确认需要）,消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。 例如：看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。,引发消费者形成真正购买需要的条件：,（1）不满意（2）新需要（3）缺货（4）相关购买（5）新商品或服务（6）营销因素,2.搜寻信息,A.信息来源（1）个人来源如家庭、亲友、邻
3、居、同事等； （2）商业来源如广告、推销员、分销商等； （3）公共来源如大众传播媒体、消费者组织等； （4）经验来源如操作、实验和使用产品的经验等。,飘柔广告视频1飘柔广告视频2飘柔广告视频3飘柔广告视频4,B.影响个人信息搜集范围的因素,（1）消费者对购买风险的知觉 购买风险：消费者因对购买行为后果无法做出确定判断而产生的存在于购买决策过程中的主观体验。 生理风险 功能风险 经济风险 心理风险,（2）消费者对商品或服务的认识（3）消费者对商品或服务感兴趣的程度（4）情景因素,3.评价比较,（1）最大满意标准（2）相对满意标准（3）最小遗憾标准（4）风险最小标准,4.购买决策,消费者对商品信息
4、进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到因素的影响： （1）他人的态度（2）意外的情况（3）预期风险大小购买决定与真正的购买行为不是一回事，不意味着立即购买。,5.购后评价,包括：一是购后的满意程度；二是购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。 购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复 购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。,消费者购买决策过程,确认需要,被选产品评估,购买决策,信息收集,购后行为,经验来源个人来源公众来源商业来源,他人态度意外因
5、素预期风险购买决策,产品属性品牌信念效用要求评价模式,非常满意基本满意不满意,二、效用理论与消费者决策过程,（一）商品的效用1.含义：即给消费者带来满足和快乐的特性。2.商品效用的大小实际上取决于消费者购买和使用商品时的主观感受，没有客观可以量化的标准。3.商品效用商品使用价值,（二）效用理论,1.总效用：消费者在一定时期内消费一定数量的商品而得到的全部满足量称为总效用。2.个人对商品的需要程度不是固定不变的，而且这种需要在某一特定时间之内又是有极限的，所以商品所具有的效用不是一成不变的。,从总效用的变化率曲线可看出：随着消费商品数量的增加，总效用是按递减比率增加的。满足消费者最后的那一单位商
6、品效用叫做边际效用。商品的边际效用随商品数量的增加而逐渐减少，这种现象普遍存在于各商品之中，叫做边际效用递减规律。,以进食为例说明总效用、边际效用与消费量之间的关系,原因：,生理或心理的原因。商品量太多，而机体对其需要有限，所以消费量增加，产生满足的反应递减。消费者可不必付出代价或努力便能获得所需要的任意量的东西。在这种场合下，多一单位少一单位都无所谓。正如对供给无限的物品，如阳光、空气等一样，不必作出努力就能达到最大限度的总效用，它们的边际效用也就等于零。每一种商品对消费者都可能有若干用途。其中，有的用途最重要，有的次之，有的则更不重要。消费者可能把消费量的增加按重要性的顺序分配给各种用途。
7、,（三）效用理论与消费者决策,1.基数效用理论（边际效用方法）2.序数效用理论（无差异曲线）,在微观经济理论中，根据边际效用递减原理和总效用最大化建立起来的效用理论，把市场中的消费者描绘成“经济人”或理性的决策者。经济人被假定为在一系列约束条件下(如收入等)追求效用最大化的个体，而且被假定为是合乎理性的。即消费者在市场上的行为是理性的，他们知道自己的需要，也知道满足需要的方法。然而，他们的收入是有限的，用有限的收入只能购买有限的商品。因此，消费者所要考虑的应该是在收入有限、商品价格不变的情况下，如何妥善地使用有限的收入来选择购买商品，以便能使自己的需要得到最大限度的满足，达到效用最大化，即实现
8、了消费者均衡。,A.基数效用理论,假定：在既定时间，地点和环境下消费者爱好，收入与商品价格是既定的，每一单位货币的边际效用相同。假如消费者的货币收入为；他所需要的商品分别为ABC；各商品的边际效用分别为MUA，MUB，MUC；各商品的价格为PA，PB，PC；各商品的购买量分别为QA，QB，QC，用下列公式表示：,PAQAPBQBPCQCPNQNR （2）,公式(1)表示，消费者必须使其手中的最后一块钱，不论购买哪种商品，都能产生同样的边际效用.公式(2)表示消费者购买各种商品的支出应和其收入相等。不然的话，小于收入不能获得最大的效用；大于收入支付不起，购买不能实现。所以要实现消费者均衡，其条件
9、就是按照公式(1)，让用在购买任何一种商品上的最后一单位货币所获得的边际效用都相等。,B.序数效用理论,消费者在商品选择过程中无需具体知道各种商品对消费者所能产生的效用量是多少，只要能知道消费者按喜好程度对不同商品的效用进行次序排列就行，即无差异曲线理论。无差异曲线：给消费者带来相同效用的两种商品的不同数量组合的线。,消费者只能在自己有限收入的约束条件下选择最优的商品或商品组合。反映消费者收入约束的是消费价格线。它是在消费者收入和商品价格既定条件下，表示消费者能够购买到的两种商品数量最大组合的线。消费者购买商品所花的费用不能大于收入，大于收入的支出在收入既定条件下是无法实现的；也不能小于收入，
10、小于收入则无法实现效用最大化。,金价上涨消费者购金热情不减 价格短期仍然看涨,“金价又涨了！”近日北京金饰品每克再涨3元，而居民购金的热情不减，广州、南京等地的鸡年贺岁金条都是上市当天即告售罄，深圳的贺岁金条还未上市，预定量已远超过上市量。虽然“成交量”放大，但记者发现其中“买盘”占绝大多数。投资者对这个个人投资品种的认识也欠火候，国内黄金市场还有待发展。 买金条“压箱底” 据了解，现在个人投资者“炒金”的形式有两种：实物交易和记账交易。实物交易主要有首饰店出售的各种金条、金币，高赛尔金银有限公司的投资型金条、中金黄金股份有限公司的中金金条。记账交易目前有中国银行上海分行去年11月推出的“黄金
11、宝”业务，即以记账方式来表明黄金买卖的黄金存折，俗称“纸黄金”。目前其他商业银行也正在筹备各自的“纸黄金”产品。 眼下炙手可热、让老百姓通宵排队抢购的正是鸡年贺岁金条，其价格已创下贺岁金条问世三年来的新高，并且今年实行发售与回购同步，回购价以上海黄金交易所前日收盘价为准。但到目前为止无一回购。甚至前年发售的羊年贺岁金条，当时价格为每克105元，眼下已涨至每克135元，买家在金市上也根本无货可觅。其他的各种金币、金条情况也大致相同。可见大多数金饰品缺乏流动性，尚不具备投资、增值功能。大多数购买金条的顾客也表示以收藏、馈赠为主。,金价上扬买家惜售 高赛尔金条是国内首个实物金条的投资品种，至今已在全
12、国9个城市开卖。但业内人士普遍表示该品种同样交易不够活跃，成为广泛性的投资品种尚待时日。 高赛尔金银公司市场部经理吴宏跃日前透露，北京的高赛尔金条自今年7月12日上市至今，共售出金条约180公斤，回购约15公斤。由于近日金价的持续上扬，实金回购业务才逐渐走出了冷淡的场景。 专家分析，客户在以高赛尔公司报出的卖出价购买金条时，每盎司需要交纳109元的加工费，等到客户将金条再卖回给公司时，公司按每盎司返还62元的加工费。也就是说，投资人每买卖一盎司的高赛尔金条，至少会有47元的成本。以每盎司约合31克粗略计算，如果投资人买卖金条产生的价差每克低于1.51元，就不会有盈利。,第二节 消费者购买行为研
13、究,一、消费者购买行为模式（一）含义 消费者为了满足自己的物质和精神生活的需要，在某种动机的驱使和支配下发生的购买和使用商品的行为活动。,（二）消费者购买行为模式,最具影响的几种消费者行为模式：1.刺激-反应模式（S-R理论）2.科特勒行为选择模型3.恩格尔-科拉特-布莱克威尔模式（EKB模式）4.霍华德-谢思模式,1.刺激反应模式（S-R理论）,S,黑箱,R,启示：具有一定潜在需要的消费者首先是受到企业的营销活动刺激和各种外部环境因素的影响而产生购买取向的，而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响又会基于其特定的内在因素和决策方式作出不同的反应，从而形成不同的购买取向和购买行为。这就是消费
14、者购买行为的一般规律。,2.科特勒行为选择模型,菲利普科特勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响，还有受到外部因素影响。而不同特征的消费者会产生不同的心理活动的过程，通过消费者的决策过程，导致了一定的购买决定，最终形成了消费者对产品、品牌、经销商、购买时机、购买数量的选择。,3. EKB模式,该模式又称恩格尔模式，是由恩格尔、科特拉和克莱布威尔在1968年提出。其重点是从购买决策过程去分析。整个模式分为4部分：中枢控制系统，即消费者的心理活动过程；信息加工；决策过程；环境。（梁汝英 2004年 P92）,恩格尔模式认为，外界信息在有形和
15、无形因素的作用下，输入中枢控制系统，即对大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、评价标准、态度、个性等进行过滤加工，构成了信息处理程序，并在内心进行研究评估选择，对外部探索即选择评估，产生了决策方案。在整个决策研究评估选择过程，同样要受到环境因素，如收入、文化、家庭、社会阶层等影响。最后产生购买过程，并对购买的商品进行消费体验，得出满意与否的结论。此结论通过反馈又进入了中枢控制系统，形成信息与经验，影响未来的购买行为。,EKB模式认为：消费者的整个决策程序是由问题认知、收集信息、方案评估、选择方案与购买结果5个步骤组成。,4.霍华德谢思模式,该模式是由霍华德与谢思合作1969年在
16、购买行为理论一书中提出。 其重点是把消费者购买行为从四大因素去考虑。 刺激或投入因素（输入变量）；外在因素；内在因素（内在过程）；反映或者产出因素。,霍华德谢思模式认为投入因素和外界因素是购买的刺激物，它通过唤起和形成动机，提供各种选择方案信息，影响购买者的心理活动（内在因素）。消费者受刺激物和以往购买经验的影响，开始接受信息并产生各种动机，对可选择产品产生一系列反应，形成一系列购买决策的中介因素，如选择评价标准、意向等，在动机、购买方案和中介因素的相互作用下，便产生某种倾向和态度。这种倾向或者态度又与其他因素，如购买行为的限制因素结合后，便产生购买结果。购买结果形成的感受信息也会反馈给消费者
17、，影响消费者的心理和下一次的购买行为。,二、消费者购买行为类型,（一）消费者购买行为类型（二）消费者购买行为类型分析,（一）购买决策的类型,不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，究其原因，是受诸多因素影响，其中最主要的是参与程度和品牌差异大小。 同类产品不同品牌之间的差异越大，产品价格越昂贵，消费者越是缺乏产品知识和购买经验，感受到的风险越大，购买过程就越复杂。,阿萨尔(Assael)根据购买者的参与程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型,1.复杂的购买行为 如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者需要经历大量的信
18、息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。,对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。,2.习惯性购买行为,对于价格低廉的、经常性购买的商品，消费者的购买行为是最简单的。这类商品中，各品牌的差别极小，消费者对此也十分熟悉，不需要花时间进行选择，一般随买随取就行了。,习惯性购买行为的主要营销策略,(1)利用价格与销售促进吸引消费者试用。 由于产品本身与同类其他品牌相比难以找出独特优点以引起顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有
19、奖销售等销售促进手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了某产品，就可能经常购买以至形成购买习惯。,（2）开展大量重复性广告加深消费者印象 低度参与和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来选择。消费者选购某种晶牌不一定是被广告所打动或对该晶牌有忠诚的态度，只是熟悉而已。购买之后甚至不去评估它，因为并不介意它。为了提高效果，广告信息应简短有力且不断重复，只强调少数几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。,（3）增加购买参与程度和品牌差异 在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少
20、考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度参与的产品转换为高度参与并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，寻求新的品牌。提高参与程度的主要途径是在不重要的产品中增加较为重要的功能和用途，并在价格和档次上与同类产品拉开差距。,3.寻求多样化的购买行为,市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。,4.化解不协调的购买行为,对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自
21、己的购买决定是正确的。,（二）消费者购买的类型分析,全确定型据购买目标 半确定型 不确定型,B.据消费者的购买态度 习惯性 理智型 经济性 冲动型 疑虑型 随意型, 习惯型,消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。简化购买手续，缩短购买时间。企业可采取价格优惠、电视广告、独特包装等促销方式鼓励消费者重复购买。, 理智型,消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销
22、方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。 销售人员要有耐心并积极配合。, 经济型,消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。 降价、优惠、处理等营销措施。, 冲动型,消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。 新产品、新款式，强化广告宣传并充分发挥营销环境的刺激作用。, 疑虑型,消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。 实事求是介绍商品
23、，主动热情解答其疑问，服务细致周到以解除消费者后顾之忧。, 随意型,热情主动介绍商品，提供帮助。,C.据消费者购买现场情感反应, 沉着型 温顺型 活泼型 反抗型 激动型,沉着型,这种购买行为的消费者平静而灵活性低，反应缓慢而沉着，因此，环境变化刺激对他们影响不大。持这种行为的消费者在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度稳重，不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。实事求是介绍产品相关信息。,温顺型,对外界的刺激很少在外表上表现出来，但内心体验持久。此类行为的消费者在选购商品时，往往遵从介绍作出购买决定，很少亲自重复检查商品的品质。这类购买行为对商品本身并不过于考
24、虑，而更注重服务态度与服务质量。热情接待并客观介绍商品的性能特点。,健谈型（活泼型）,这类行为的消费者在购买商品时，能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑，有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品。抓住促销机会，在融洽的气氛中提醒消费者购买目的。,反应型,较感性，对于外界环境的细小变化能有所警觉，显得性情怪僻，多愁善感。在购买过程中，往往不能忍受别人的多嘴多舌，对售货员的介绍异常警觉，抱有不信任的态度，甚至露出讥讽性的神态。热情接待，语言表达恰如其分，由其自主选购。,激动型,消费者选购商品时表现出不可遏制的劲头，而不善于考虑有否可能，在言语表情上显得傲气十足，甚至会用命令式
25、的口气提出要求，在商品品质和服务质量的要求极高，稍有不合意就会发生争吵 。耐心 细致 热情 集中精力 给予较多关注,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看
26、日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论
27、你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微
28、不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也
29、快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没
30、有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推
31、动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个
32、空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干
33、眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无
34、法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
