联想NBA纪念机型推广策划方案.docx

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1、联想NBA纪念机型推广策划方案CS战队撰写于2009年5月1日5月15日目录前言部分3第一编 确定市场目标4第1章 笔记本市场调查1.1学生PC总体消费情况 51.2 PC产品消费品牌分布 6第2章 消费者行为调查21消费者需求特点72.2消费者购买动机122.3消费者购买行为142.4消费者购买形态152.5消费者购买程序17第3章 确定目标市场3.1市场目标细分183.2市场目标19第二编 占领目标市场22第4章 产品与价格策略4.1产品导入策略224.2产品分析22第5章 营销策略5.1分销渠道策略305.2公共关系策略315.3政治关系策略335.4广告推广策略345.5促销模式管理3

2、85.6服务营销策略405.7促销队伍管理42第三编 产品市场扩展45第6章 市场竞争战略6.1理念竞争456.2科技竞争456.3服务竞争466.4渠道、模式竞争 46第7章 市场拓展战略7.1市场扩展47第四编 附件及备注488.1附件一 广告图片488.2附件二 调查表及分析538.3附件三 团队成员介绍65 前言部分从1984年发轫至今，作为中国IT产业旗帜般的品牌联想，一路走来：创业、上市、PC亚太第一、电子百强夺魁、顺利分拆、新老交替，抚着这一路“传奇”的脉络，不仅让人激动不已。本营销策划书目的和宗旨：结合本校笔记本市场的特点，对联想纪念型机型做针对性的策划，从而使联想该机型及其它

3、类型顺利进入大学校园，使大学生对联想笔记本形成年轻，有活力，有乐趣，符合他们的胃口的映像，以扩展联想笔记本在大学校园的市场份额。本策划方案，是以相关策划理论为支撑、结合实地调研、加上对产品的解析而形成的。如图1所示：市场分析产品分析理论运用市场环境分析消费者的行为竞争对手分析产品特色分析外在环境分析分销渠道策略产品促销策略产品扩展策略内在的策略市场调研策划理论第一编 确定市场目标第1章 笔记本市场调查国家发展和改革委员会副主任张茅在全国发展改革系统社会发展工作会议上说，我国普通高等教育在学人数位居世界第一。张茅介绍，2008年我国普通高校大学生和研究生招生规模分别达到万人和万人，普通高等教育在

4、校生达万人，研究生万人，在学人数位居世界第一，高等教育毛入学率达到，其中川大达万多人，这说明大学生这个市场实在不断扩大的，而且潜力无限。当前的PC消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越多的关注。为了调查清楚大学生的PC消费现状及潜力，帮助联想NBA机型市场的商家客观全面地了解本地高校学生群体PC产品的消费行为和未来的采购需求，帮助联想在第一时间深入了解学生消费市场提供客观、可靠的市场数据。本报通过对部分大学生进行的PC产品消费的相关调查，来为联想商家和学生提供一些真实的消费资讯参考。本次调查采取实地调查和网络调查相结合的方式，实地调查主要涉及在川大江安校区，网络调查主要涉及全国其

5、他高校同学，共获样本857份（准备的1000份）。1.1学生PC总体消费情况 近年来笔记本的使用比例正在大幅度上涨，一方面是经济的飞速发展，消费水平提高；另方面是笔记本行业在近年来的发展非常迅速。在受调查的学生中间，拥有PC产品的大学生比例已经达到了47.8%。其中是在大学期间买的电脑比例高达88.8%，上大学前仅占11.2%。 同时调查显示，在参与调查的拥有电脑的大学生中间，大学生笔记本电脑的拥有率呈显著增长，约占到总占58.4%左右，比2008年笔记本拥有率高出约17.2%；品牌台式电脑拥有率仅仅为18.7%，组装电脑占到22.9%左右，均有明显的大幅度下降趋势。 虽然兼容机仍还占有很大市

6、场，但不可否认正在被笔记本市场所取代，不仅因其轻巧便利，而且因其性价比也越来越容易接受，同时也与台式机性能相差不远。在还没有笔记本或准备二次购买的人中，其中打算选择笔记本的比例占到84%以上，有意向购买联想的比例约占36.7%。1.2 PC产品消费品牌分布 大学生是高素质的消费群体，他们品牌意识相当强烈，在消费倾向上更加喜欢选择追求一线品牌，而且这些一线品牌在学生的心目中具有很大的影响。他们在购买这些PC产品时，品牌更是成为首选的因素。 国产PC品牌更加具有影响力和优势，占有很大的比例，约占到76%左右，这在选择品牌台式机中的表现更加明显，选择率达到了85%以上，国外品牌的台式电脑优势不是很明

7、显。 其中，联想以27.04%的首选率位居第一位；惠普达到24.49%的比例，列在第二位；华硕紧随其后，份额达到16.84%，戴尔也达到了7.65%，东芝与宏碁均分别占4.08%，其他品牌的电脑与占到市场比例的15.82%。 戴尔7.65惠普24.49华硕16.84%联想27.04其他15.82%东芝、宏基4.08% 第2章 消费者行为调查21消费者需求特点纵观大学生笔记本消费市场，大致上有如下特点。（一）、消费需求的多样性由于大学生家庭条件、性别、年龄、民族、用途和生活习惯的不同，自然会有不同的爱好和兴趣，对笔记本的需求也就有很大的不同。这种不拘一格的需求，就是消费需求的多样性。下面我们将从

8、消费用途、经济条件、生活习惯加以分析：（1） 据不同用途分析：主要用途具体描述学习型这群人目标明确，很早就确定了自己的人生目标，约占调查比例的23.3%。他们主要用于学习：上网查查资料、上论坛和网友交流学习、写写博客、看看课件、看电子书、下载一些励志视频、编程等，休息时候也聊天逛网页。他们要求的价位一般在4000到5000左右，对电脑性能要求不是很高，所以这两款NBA纪念机型是完全能够满足其需求的。娱乐型这个群体的人，有的是学习之余，但多是还没有明确的目标，所以不明确用电脑干嘛，约占28.6%。主要是用来娱乐休闲，女生最为典型：聊聊QQ、逛逛校内网、爱交网友、下载电影看、看看八卦新闻等。他们要

9、求的价位一般多在5000左右，对电脑性能要求相对较高，尤其是运行速度上，而者两款NBA纪念机型本身性能高，适合娱乐休闲型，是很好的选择。游戏型这群人平时学习时间很少，朋友相对较少，加上感觉大学时间宽裕，没有多大动力，很容易感到空虚，为了寻找更多的刺激和寄托便沉迷于游戏，男生最为突出，约占31.4%。这群人比较自负或者家庭条件较好，多为独生子女。自然对电脑性能要求相当高，价格不是他们考虑的因素，而NBA纪念机型单从性能上来满足他们的需求便绰绰有余。细分原因：根据不同用途细分后，我们选择娱乐型和游戏型群体作为我们的目标顾客，他们追求新鲜，与我们NBA纪念机型的年轻、时尚、活力的定位相吻合；同时学习

10、型这一块市场也不可忽视，毕竟对于川大而言，有理想有目标的人还是大有人在，对于他们二言应主要从性能上下手。我们可以先进攻前两块，在接着进攻后一块。故我们目前还是倾向于选择娱乐和游戏型群体作为我们的主要消费市场。（当然这其中的分类难免缺乏科学性，因为有的人是属于综合性的，在学习的同时也需要娱乐，因此我们采用的是排序题的形式，将其排在最前面的作为主要用途）（2）据经济背景分析：购买力水平分布具体描述低购买力水平这个群体的学生可能家庭的经济水平比较低，购买力不强，昂贵的书学费已经使他们担忧不已了，再加上每月的生活费和平时的花销，基本上没什么多余的钱去买其它的东西了，更何况笔记本这样的大件东西。若一定要

11、考虑，那么他们也多会考虑组装机或台式机。我们且以3000元作为下线，这个群体占的比例约7.0%。对于NBA纪念机型他们多不会考虑。中等购买力水平这一群体的学生家庭条件相对较好，有一定的购买力，除掉平时花销手头还有多余的钱用于购买其他的东西，但也不会太奢侈，他们要求的是物美价廉。对于NBA这样的纪念机型，价格若定在5000左右，他们是完全有能力承受的，也符合他们的消费心理，故这一群人是我们销售的最重要群体，他们与占比例59.4%高购买力水平这一群体的学生家庭经济条件非常好，家庭富裕，购买力强，钱对他们而言是不成问题的，再加上这群人的攀比、追求时尚、寻找刺激、妒忌的消费心理，可能在从众的心态下购买

12、一些奢侈品来满足自己的虚荣心里；或者确实用来学习和干事的，只是需要高性能的机型。我们姑且把消费在6000以上的归为此类，则约占比例17.9%，这也是一块很大的市场，是NBA纪念机型进攻的重点之二。细分原因：根据学生购买力水平的细分，我们选择中等购买力水平的人群和少数高购买力水平的学生群。NBA纪念机型的价格定位应主要面向中端消费者和少数的高端消费者。这一部分的消费者占总消费者人群的比重最大，市场也最大，当然，需求也是最大的。他们有一定的经济基础，会更据自己的需要而选择性的买一些东西。这阶层的消费者是最有时尚和娱乐潜力的消费群体，容易受到周围人群和环境的影响，有很大的从众心理因素影响着他们的消费

13、决策。我们的机型符合这些群体的需求：时尚、活力、娱乐、年轻等（3）根据消费者生活方式和个性细分：生活方式和个性分布具体描述外向型消费者在购买过程中，热情活泼，喜欢与营业人员交换意见，主动询问有关商品的质量、品种、使用方法等方面的问题，易受商品广告的感染，言语、动作、表情外露，这类消费者的购买决定比较果断，买与不买比较爽快。内向型消费者在购买活动中沉默寡言，动作反应缓慢，不明显，面部表情变化不大，内心活动丰富而不露声色，不善于与营业员交谈，挑选商品时不希望他人帮助，对商品广告冷淡，常凭自己的经验购买。独立型消费者在购买活动中，能独立地挑选商品，购买经验丰富，不易受商品广告和营业员的商品介绍影响。

14、遇到了认准的商品时，会迅速购买。 顺从型消费者在购买活动中，常常注意其他消费者对商品的购买态度和购买方式，会主动听取营业员的商品分析和他人的购买意见，从众心理比较明显，人买亦买，人不买亦不买，自己缺少主见。细分原因：有经验的销售人员，往往能从消费者的衣着，言行和表情来确定其性格特点，并适当调整自我的应对方式，以使买卖行为顺利进行。但对于笔记本这个特殊商品，我们通过分析，我们的首要目标定在外向消费者和顺从消费者，这个群体符合我们产品的定位策略。通过他们的购买去传播我们品牌的价值，进而扩大我们的推广途径。（二）、消费需求的发展性随着生产力的发展和消费者个人收入的提高，人们对商品和服务的需要也在不断

15、地发展。过去未曾消费过的高档商品进入了消费；过去消费少的高档耐用品现在大量消费；过去消费讲求价廉、实惠，现在追求美观、舒适等，NBA纪念机型须在重视性能的配置上，搞好外观设计，使其符合时尚、年轻、活力的青年学生追求。（三）、消费需求的时代性消费需求常常受到时代精神、风尚、环境等的影响。时代不同，消费需求和爱好也会不同。例如，随着我国人民文化水平的提高，对文化用品的需要日益增多。这就是消费需求的时代性。同样，现在的大学生追求时尚、活力、年轻的时代精神与追星族的存在，也给予了NBA纪念机型无限的市场空间。（四）、消费需求的可诱导性消费需求是可以引导和调节的。这就是说通过企业营销活动的努力，人们的消

16、费需求可以发生变化和转移。潜在的欲望可以变为明显的行动，未来的需求可以变成现实的消费。对于NBA纪念机型的推广，消费需求的诱导策略应该给与重视。比如开展一些促销活动，体验式活动，一则让他们加深对该机型的了解，另一方面采取奖励措施让他们把该机型向他们的朋友和同学推荐，从而吸引更多的消费者。（五）、消费需求的联系性消费需求在有些商品上具有关联性，消费者往往顺便联系购买。如：出售笔记本式，可附带手提包，摄像头，键盘保护膜，屏幕洗涤液，网线等。所以经营有联系的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。对于NBA机型以及其它机型均可实行该策略，而且要在无形中实施效果更好。2.2消费者购买动机对

17、于消费者购买动机的分析大致可从以下几个方面着手：生存性购买动机、习惯性购买动机、理智性购买动机、自信性购买动机、冲动性购买动机、诱发性购买动机、时髦性购买动机、保守性购买动机等。为了使我们的产品更好的面向消费者，那么我们就要对消费者不同的动机采取不同的策略。（一）、针对自信性购买动机的消费者应着重突出该机型的特色和优点。这些人不大受周围环境和他人的影响，即使临时改变主意，也是意料中的事。因此，在这种购买动机的驱使下，购买的选择性很强，选择面较窄。自信性购买动机类似于理智性购买动机和习惯性购买动机。但在所要购买的商品面前，其理智和冷静的成分更多一些。加上偏好的影响，当他们买下商品受到别人非议时，

18、他会寻找种种理由说服别人，并为自己的购买行为辩护。即使在购买发生失误的情况下，他也情愿坚持到底。所以这种消费者一旦拿下，便不用担心其它的事了。（二）、针对冲动性购买动机、时髦性购买动机的消费者，可突出产品的外观、式样、包装的新奇所吸引、所刺激，缺乏必要的考虑和比较。他们的购买活动常常是：心头一热买下再说后悔不迭。他们事先一般没有明确的购物目标，往往是在浏览商品时无意中发现，引起了兴趣，决意购买，所以极易受周围环境、气氛和周围人们言论的影响，他们在选择时也常常心中无数。由冲动性购买动机支配下发生的购买活动，最易产生退货现象。所以在向他们推销NBA纪念机型时既要突出于外观时尚、前卫、活力无限的特点

19、，同时还要讲好购买后的退货规则等。（三）、针对诱发性购买动机的消费者，他们的购买动机心理过程常常是：好奇性探究竟被说服掏钱买。它与冲动性购买动机很相似，都是事先没有计划和考虑的偏重于感情的购买心理。但是两者又有区别，冲动性购买动机一般说来是主动的、迅速的，而诱发性购买动机则有一个被动，缓慢的过程。因此，它的后悔程度和退货率没有像冲动性购买动机那样高。诱发性购买动机主要受环境气氛和周围人言的影响和诱导。处理品、新奇产品、新上市产品往往是产生这种购买动机的诱导对象。所以这方面我们的推销人员应该善于运用其好奇心，利用纪念机型的神秘和特色来说服消费者。这几种动机将是我们NBA纪念机型的主要消费对象，通

20、过他们的消费和宣传，来是我们的产品扩展到其它几种消费动机便更容易了。2.3消费者购买行为所谓消费者的购买行为，是指消费者为满足自己生活需要，在一定购买动机驱使下，所进行的购买商品的活动过程。消费者千差万别的购买行为，是以其千姿百态的心理活动作为基础的。消费者在购买活动中所发生的心理变化，是主观与客观的统一，是消费者对客观事物和本身需要的综合反映。这种复杂而微妙的心理活动，直接支配着消费者的购买行为，影响着实行购买的全过程，产生出各有差异的购买行为，NBA机型的销售也离不开该现象的指导。我们且从从消费者购买目标的选定看购买行为（1）全确定型。此类购买行为，是指在购买商品前，已有明确的购买目标，对

21、商品名称、商标、型号、规格、样式、颜色，以至价格的幅度等都有明确的要求。采取这种购买行为的消费者进入商店后，一般都有目的地选择，并主动地提出需购商品，以及对商品的各项要求，可以毫不迟疑地买下商品，其购买目标在购买行动与语言表达等方面都能鲜明地反映出来，这种类型的顾客若要买NBA纪念型机型的话，是很容易的。（2）半确定型。此类购买行为，是指消费者在购买商品前，已有大致的购买目标，但具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过选择比较而完成的。例如，笔记本是其计划购买的商品，但购买什么牌子、型号、规格、式样等尚未作肯定。持这种购买行为的消费者，在进入商店后，一般不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求，实

22、现购买目标需要经过较长的比较、评定才能完成。这便需要我们的销售人员对NBA纪念机型有十足的把握和全面的了解，有艺术的向顾客推销我们的产品。（3）不确定型。这类购买行为在购买商品时没有明确的或坚定的购买目标，进入商店主要是参观，一般是漫无目标地观看商品，或随便了解一些商品销售情况，碰到感兴趣与合适的商品也会购买，否则不买商品就离去。这种类型的人我们的销售人员一定要想法引起顾客的好奇心，一旦有了好奇心便好办了。2.4消费者购买形态购买形态主要是研究消费者何时、何地、如何购买，以及由谁来担任购买。（1）、消费者何时购买企业在市场营销活动中应注意了解消费者购买物品时间方面的特点，以便适时满足消费需求。

23、例如，购买笔记本的时间，上大学以前还是大学以后，在大一还是大二，有时在上学期还是在下学期，实在节假日还是在平时等。又如季节性的购买，一年中某个月份，一月中某个日子，一天中某个时间购买的人最多。具有季节性和节假日的商品，在淡季和旺季，逢年过节和平常时期，消费者购买活动大不一样。（2）、消费者何处购买研究消费者在何处购买，要从两个方面分析，即消费者在何处决定购买，以及在何处实际购买。有很多商品如家具、家用电器等，消费者在购买前往往是先在家中作出决定；而对某些商品如一般日用消费品、一般食品等，则在购买现场作决定。分析消费者在何处实际购买，应使商业网点的布局尽可能适应消费者的需要，便利消费者购买，NB

24、A纪念型机型的销售需要结合二者才能达到最佳效果。在进行产品配置设计和拟订销售计划前，应充分了解消费者在何处决定购买，在此基础上作针对性的包装设计、广告宣传和现场布置等，针对不同不同地区的大学予以区别对待。（3）、消费者怎样购买消费者如何购买，不仅会影响市场营销活动的状态，而且会影响产品设计、价格政策，以及营销计划的制定和其他经营决策。因而，这也是联想笔记本公司推广机型必须认真研究。例如，有些经济条件差的大学生特别重视价格，愿意购买最便宜的本本而不关心商品的厂牌、商标和商店的知名度；有的大学生宁可支付较高的价格，也不愿降低产品的信誉度和商店的知名度，希望购买到称心如意的商品；有的大学生要跑上很长

25、一段路到专门的商店去购买，而不愿在近处购买；有的大学生急于得到某些商品，在目前支付能力不足时，希望能分期付款；等等，情况不一而足，须得区别对地和采取不同的策略。2.5消费者购买程序分析消费者购买程序，一般可分为五个阶段(见图)。引起需要收集资料比较估价购买决策买后感觉 图 消费者的购买程序对于当前大学生而言，主要是由于学习、娱乐游戏需求引起的购买行为，在购买前他们会大量的收集相关的资料加以了解，这便需要我们公司提供足够的产品信息满足其需求，收集资料后便是比较估价，我们这是便要侧重强调自己的差异性和特殊性以让他们全面了解我们的定价策略，进而影响其购买行为，在购买过程中务必讲求实事求是，这是为了顾

26、及消费者的买后感受，他们的买后感受将对我们的品牌推广有莫大的影响。第3章目标市场营销3.1市场目标细分所谓市场细分，是指企业按照消费者的一定特性、把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。本策划在第二章已经对不同目标进行了详尽的分析，现在将其进行归纳总结一下。（一） 主要用途而言：可划分为学习型、娱乐型、游戏型、综合型，其中以娱乐游戏型占据主流；（二） 经济条件而言：划分为低消费水平者、中等消费水平者、高等消费水平者；（三） 性格习惯而言：可划分为外向消费者、内向消费者、独立型消费者、顺从型消费者；（四） 消费时间而言：可划分为大学前、大一上学期、大一下和大二上、大二下

27、以后；（五） 购买途径而言：市区专卖店、学校专卖店、其它代理途径、网络购买。细分原因：有利于发现市场营销机会；能有效地制定最优营销策略；能有效地与竞争对手相抗衡；能有效地拓展新市场，扩大市场占有率；有利于企业扬长避短，发挥优势。3.2市场目标企业在市场细分化的基础上，根据主客观条件选择好目标市场，目的在于不断拓展市场。要想顺利实现这一目的，一般采用三种不同目标市场策略:无差别性战略；差异性战略；集中式策略。本策划团队通过调查讨论，决定联想此次推出NBA纪念机型应将三种策略统一使用，效果会更好。在前期应实行集中性目标市场策略：（一）、在用途上我们集中在娱乐和游戏型消费者；（二）、在消费水平上我们

28、集中在中等消费者；（三）、在性格习惯上我们集中在外向型和顺从型消费者；（四）、在够买时间段上我们集中在在大一下期和大二上期；（五）、在购买途径上我们集中在市区或学校专卖店。通过集中式策略来取得消费者对我们产品的信任和偏爱，从而提高NBA纪念机型的销售额、利润额和投资收益率。并且这样便使得生产、分销渠道、广告宣传等专一化，不仅企业的营销成本逐步降低，盈利增加，而且提高了商品和企业的声誉。但是应该看到，采用集中性市场策略，一般风险比较大。因为所选的目标市场比较狭窄，一旦发生突然变化，消费者的兴趣就会转移，甚至会导致在竞争中失败。所以在进行集中式策略的同时，我们也要考虑差异性策略： （一）、在价格设

29、定上，我们的产品应尽量分布于不同价位，来满足不同经济条件的学生； （二）、在外观设计上，我们需要多设计几款，不能只选择某一明星作为所有的背景，不同的人喜爱的球星不一样； （三）、在购买时间上，需要区别对待。比如说有很多同学在大学前就买了电脑，而且占的比例不少，这个时段的市场需要区别对待；如果学生是在大四才买电脑，那么他可能还会考虑工作后电脑的用途和性能； （四）、在性别差异上，也得分开考虑。男性是理智为主的,女性是感情为主的，对于着不同的特点我们的销售工作需要采取不同的策略； （五）、在购买意义上，需要区别对待。比如说许多准大学生在高考中取得了优异的成绩，其父母会买电脑奖励他们，这是具有纪念意

30、义的事，同样我们也可把我们的NBA纪念型产品与之巧妙结合，进而扩大影响力，这块市场是块值得开发的大市场。 当我们的NBA纪念机型打入我们预定的这些消费市场后，成为有一定影响力的品牌后，便要考虑扩大消费市场，实行无差异性的市场策略，是把整个年轻人群体作为一个大的消费市场目标，针对他们的共同需要，制订统一生产和销售计划，以实现开拓市场，扩大销售。策略原因：采取无差异性市场策略的优点是：大量生产、储运、销售而使得产品平均成本低，并且不需要进行市场细分，可节约大量的调研、开发、广告等费用。对于联想这样实力相对强大的企业，实行的是规大模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。只

31、要在市场中被一部分人认同后，便可实行该策略。实行这种策略原因：从联想企业实力二言，其生产能力、技术能力和销售能力都很强，所以宜采用无差异性策略和差异性策略。对于这种新上市的NBA纪念机型最好采用集中性市场策略，即针对大学生群体，形成规模后便实行前两种策略。从该机型的特性而言，其性能、配置本身与同类产品无多大差别，本宜采用无差异性策略，但为了更好的抢占市场份额，前期宜采取差异性策略。突出的强调其年轻、时尚、活力的核心品牌价值以及作为纪念型机型的的特殊意义。当被消费者认同后在实行无差别策略以扩大销售份额。从产品所处生命周期而言，NBA机型处于投入时期，我们姑且倒用一下策略，先来个集中式策略，专门针

32、对大学生这个群体，已达到探测市场与潜在顾客的需求。当产品进入成熟期后，再针对不同年龄的消费者采取差异性策略，以开拓新的市场。从竞争者所采取的市场策略，联想此次推出纪念机型，其它同行竞争者同样搞出类似的策略也说不定。为了在竞争中获胜，便需在不同时期采取不同的策略，在对手还没推出同类产品时宜采取差异性策略，从而迅速占领市场。若出现类似产品也可采取集中式策略，以扩展新市场。第二编 占领目标市场第4章 产品与价格策略4.1产品导入策略此次推出的NBA纪念机型还处于产品的导入期，以NBA作为载体来推广笔记本我们还是第一家，所以此时我们实行集中式和差异性策略，在顾客目标上采取集中式策略，在产品的推广上采取

33、差异性策略。同时也决定了我们的顾客是缺乏经济来源的学生群体，所以在价格上我们采取满意定价策略。这样既保证了这个群体能接受，扩大了该机型的影响力，同时也可快速的回收成本。在前阶段要加大力度去宣传我们的品牌，让我们的产品核心价值体现无遗，必须体现出我们的主题：年轻、时尚、活力，使得消费者有深刻的印象，以传播开我们的品牌。4.2产品分析产品型号 联想Y450处理器 奔腾双核处理器T4200(2.0GHz, 前端总线800MHz，45nm)芯片组 PM45内存 2x1GB DDR3 硬盘 320GB光驱 DVD刻录光驱显卡 NVIDIA Geforce GT 130M独显, 512MB独立显存通信 8

34、02.11b/g/n ,蓝牙 , 130万像支持自动对焦素摄像头显示屏 14“1366x768 LED (16:9) 无边框设计外接端口 USB 2.0 x 4 VGA 网卡接口读卡器(SD/MMC, xD, MS, MS pro, SD Pro)，ExpressCard 34E-SATA接口IE1394HDMI接口音频输入及输出接口电源接口笔记本锁孔电池 6芯电池，11.1V/56Wh磁盘的达到主流水平，高性能的显卡，完全可以运行当前绝大多数的主流3D游戏。优点：NBA纪念版机型外观时尚，做工出色显卡性能高端键鼠使用舒适度优秀价位合理，高性价比新加入全新slide bar程序操控体验内置软件

35、丰富实用不足：续航能力还有提升空间联想Y450是这样一款产品，独特的外观设计ID、相对轻薄的机身、体贴入微的细节设计、丰富实用的内置软件等等成就了Y450，除此之外联想Y450还是一款NBA纪念版机型。除了Y450之外，联想此次还另外推出了联想ideapad S10和联想ideacentre K锋行两款NBA纪念机型，它们共同的特点是在外观上都加入了NBA的相关设计元素，使这些产品更加独特！其实消费者不必太在意NBA纪念版这个名号，对于经典的联想Y450来说，也只是增加了一个让人选择的理由而已。抛去纪念机型这层含义不说，在目前的笔记本市场上，Y450本身绝对称得上一个时期的代表作品，它所具有的

36、任何一项特点都足以代表当前主流市场的最高水准。（一） 从外观上看整体外观14寸的主流身材使它成为了此系列最受欢迎的机型。 相对前一代的Y430产品，全新的Y450给女性用户提供了更多的选择空间。如果说之前的IdeaPadY430设计风格凸显的是硬朗的一面，此次推出的HandBag模具的Y450则更加具有时尚和活力。色彩搭配经典又不花哨、时尚又不失沉稳，它创造出了拥有绝对诱惑力的时尚和潮流。这款NBA纪念版的Y450与普通版的最大区别在于上盖的设计处理上，也可以说NBA纪念版的Y450的NBA元素主要体现在笔记本的上盖表面。可以看到在上盖的右下角有一个NBA的官方标志，而且在整个上盖的表面暗布着

37、篮球运动中的各种动作图案，使原本外观设计就很前卫的笔记本在NBA元素的映衬下更加有特色，对于篮球迷来说，绝对具有独一无二的诱惑力。机身已工程塑料材质为主，上盖表面采用尖端材料处理工艺，不仅美观，而且拥有皮质的触感，也不用担心向烤漆面那样留下指纹印，是一种非常理想的设计。上盖设置了NBA球员各种动作的暗纹笔记本的机身底部设计了大量的散热窗口，仔细观察下这些窗口，增强散热效果的同时也有一点中国风格，很像是古时窗户的设计，这也不乏为一个独特的设计亮点。（二）内设部分 采用了14的16：9黄金分割比例屏幕（1366x768）：更适合影片和视频的播放，显示面积更广，这也是目前影音娱乐像笔记本发展的一个重

38、要趋势。适合娱乐型消费者的选择。使用的LED背光技术使屏幕色彩柔和更加均匀，而且完全不含重金属汞更环保，功耗更低更节能。标配130w像素的高感光摄像头：不仅具备了强大的视频娱乐功能，还具备了的人像识别功能。摄像头两侧内置了笔记本的矩阵式麦克风，配合摄像头使用以满足用户视频聊天及视频会议的需求。联想新推出的Y系列产品，除了采用了全新的模具，键盘的设计也有了很大的改变。最直观的就是颜色上，白色+橙色的键帽和字体搭配，很有时尚感。当然，决定着键盘设计好坏的只有使用舒适度，融合“小黑”的高触感设计以后，对键程、间距、回弹力的控制都更为出色。还有一个比较特别的细节设计，在下图中大家应该可以直观的感觉到，

39、每一个键帽的表面都有一个弧度，当手指敲击在上面的时候，键帽会很自然的包裹住指肚，感觉十分特别、舒适，很适合需要长时间进行文字输入工作的用户。当然，还有一个问题，在前面也提到了就是白色按键比较容易脏，如果对于这点比较在意，可以选择金属灰版本的Y450，而且只是改变了键盘和腕托部分的颜色，机身其他地方的设计并没有丝毫的改变。Y450笔记本的触摸板支持多点触控功能，通过手指的移动，通过手势画圈动作可实现诸如网页浏览等翻页滚屏功能，通过两根手指的分离或靠拢可实现图片浏览的放大或缩小，使操作更加便捷而且还很有趣。下方左右按键的设计，大小适中，键程适中，回弹力偏小，按键的手感十分舒适。两个按键还加入了人一

40、个较为特别的设计，两个按键的后端要高出前端很多（如下图），在使用的时候很有感觉。另外，在左右按键的中间设计了触摸板的开关指示灯，方便用户了解触摸板的工作状态。（通过FN+组合键可以实现触摸板的开关）（三）接口设置机身前端，音频输入及输出接口，多功能读卡器，无线开关。机身左侧，笔记本锁孔，出风口，VGA接口，网线接口，HDMI接口，两个USB接口。机身右侧，IE1394接口，e-SATA接口（USB），ExpressCard34，光驱，USB接口，电源接口。第5章 营销策略5.1分销渠道策略据本策划团队调查和研究，在此次NBA纪念机型的营销策略上应该考虑分销渠道策略。日本企业想打进美国市场，但当

41、初日本的产品质量形象低劣，声誉不佳。而且，许多企业没有产品销售渠道。何况，即使了解美国的销售渠道，也不能公开地加以利用。为此，日本企业采取了以下几种措施：1、集中全力选好进入市场的突破口。在目前，也即是针对年轻大学生消费者，抓住大学生的消费心理，实现消费的突破口，而后在全面进攻整个年轻人市场。2、精心挑选有效的销售渠道和能干的批发商。据我们调查数据显示，目前大学生购买笔记本的途径如下图：当前学生购买PC途径 电脑专卖店作为经营PC产品的聚集地，产品种类齐全，72.6%的学生选择在这些地方购买。还有就是通过学生或是学校周边商店代理或者父母代购，委托这些人来联系购买PC产品，不过这种形式更多是起到

42、信息传递作用，最终的交易还是要通过卖场和店面完成，这占到了学生消费的20.1%。另外作为不断兴起的网上购物，有7.3%的学生选择了此种购买方式。 他们获取电脑市场信息主要是依靠网络，首先在网上查询清楚自己所需要的产品型号、性能和价格等信息，然后才去市场购买。然而正是这种通过网络获取信息的习惯，正在不断颠覆传统购物方式的习惯，这可能是网络购物在学生中不断兴起的原因之一。 上述数据表明，我们的大学生买电脑的大部分比例是在专卖店，同时也有少部分是别人代理的，只有极少人是通过网购的。这便要求我们公司在专卖店投放或培养一批精明的推销人员，同时也要做好网站提供信息的工作。5.2公共关系策略搞好公共关系是扩

43、大企业知名度和提升企业形象的有效策略。在公共关系策略上，我们调查和研究后，提出一些策略。当我们的NBA纪念机型进入市场后，我们可以积极地致力于社会服务事业，抽出人力、物力和资金，从事那些看起来和本职工作毫不相干的社会服务工作，并与当地社区建立了亲密关系。在学校，我们可以投资小项目，比如说在川大我们发现骑自行车的人很多，但学校路段不完整，所以需要下很多次车才能到达目的地，我们联想便可以投资帮学校建设一下车道，并在上面附上自己的推广广告，久而久之同学产生好感，在不知不觉中便会选择我们的服务和产品。如图所示：同时也可考虑和学校一起成立一个联想笔记本奖助学金基金会，在有条件的基础上，奖励那些成绩优异的

44、同学。这样既扩大了联想的声誉，同时也可能为自己未来更大的发展培养了一批优秀的人才，何乐而不为。同理，也可在资金允许的基础上以自己的名义致力于社会公共设施建设，亦或是投资一些慈善事业和希望工程。这样来扩大品牌的影响力需要的投入相对来说是很巨大，但一旦做成功，其效果将会是很明显的。5.3政治关系策略随着经济的发展，同行的不断增加，笔记本市场进入饱和期是迟早的问题，所以到时同行的竞争会越来越激烈，正面的冲突也不可避免，同样若要进攻国际市场，贸易摩擦是必须要面对的。这就需要我们公司建立自己的产品基地和巩固市场阵地，以便在将来某时与行业竞争者进行正面对抗或直接竞争。这便需要我们公司用好好政治策略，周旋于

45、当地社团、政府以寻求更好的法律保护；亦可吸引大量本来属于竞争对手的零售网及小型公司，来壮大自己的队伍；也需改善本集团员工的待遇，加强各种必要的文化培训，加强集团的凝聚力。总之，采用各种方式和途径，以削弱笔记本竞争者的反击力量，减少乃至消除磨擦。有时也通过种种骚扰，使对手士气低落，以便最后迫使对手做出让步。当“市场摩擦”或“贸易磨擦”激烈到企业无法运用自己的力量来消除时，最后可以通过政府的措施与手段来解决。5.4广告推广策略广告(advertising)一词源于拉丁语(adverture)，有“注意”、“诱导”、“大喊大叫”和“广而告之”之意。广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视

46、且应用最广的促销方式。（一）对广告影响力调查分析对于商家要推广产品而言，广告便是不可取少的一块。调查数据显示，不同广告对大学生的影响程度不同，这便很大程度上影响着他们的消费行为。其中影响最大的还是电视广告，占所调查比例的35.4%，这与学校和家庭有电视的条件密切相关；其次要数广场促销形式和温馨提示类型比例较大，分别占19.2%、12.7%，广场促销在于一种过程的体验，激发了学生的参与热情便达到了效果，另外温馨提示类广告给他们一种有好的感觉，容易接受，故在不知不觉中便对产品加深了印象；海报和报纸也是宣传的重要工具，比例也不可忽视，占12.3%、10.8%；其中以广播和传单的形式效果最差，一方面广播很难有声有色的描述好一件产品，而传单则形式单调，不能引起学生的注意力，需要大力改进。（二）企业内外部环境分析消费者3C竞争者本企业笔记本种类繁多，难以抉择；广告满天飞，不辨真假。定位在办公需求；消费目标集中在白领一族。产品定位纪念型；目标顾客是年轻、活力、时尚的学生目前笔记本消费市场3C分析图竞争者方面：就目前笔记本市场而言，同行者把消费目标大多定位为工作的白领，定位于学