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1、 北京链家房地产经纪有限公司 企业制度ZD/LJ 【北京链家地产转定流程】一、 目的运用团队配合，制造紧张销售气氛，促使业主尽快收定，快速销售达成最后签约的目的。二、 流程三、 流程说明序号动作解释衡量/标准交付物责任人前提业主报价x万，某客户以（x-4）万的价格交了意向金收定经纪人1、现场打击第一步：同事带领另外一个客户（可由同事充当）去看房，客户现场给业主出一个低价，打击业主价格。客户：这个房子卖x万太贵了吧。刚才看的那个都比这个好人家才要(x-8)万。现场打击业主心里价位其他经纪人2、同业打击第二步：同事以同业公司名义给业主打电话，以低于意向价格询问业主是否能同意看房，二次打击业主价格。
2、同业：X先生/女士您好，我是XX公司的，您的房子价格能降到（x-10）万么，我们有个客户只能接受这个价格，不然就不过去看房了。利用同业打击业主心里价位其他经纪人3、电话回访房源维护人告知业主有另外客户可以看房，但接受价格仍然较低于意向价格（为下一步面谈做好铺垫）房源维护人：X哥/姐，刚才我们带过去看房的客户出的价格实在是太低了，不过我们还有另外一个客户，出的价格能比他高一些，但是跟您的报价也有一定的差距，我们正在尽力做客户的工作。暗示业主此房屋报价真的很高房源维护人4、面谈议价房源维护人或店经理与业主面谈，以低于所收意向价格与业主议价。1、 运用成交记录，给业主分析市场行情和近期的成交价格。2
3、、 汇报辛苦度：结合以前的带看和回访，告诉业主带看过很多客户，就有这么一个出价的，而且这个客户已经在别的小区看好了一套房子，我们好不容易才说服他看您的房子。面谈中电话配合：其他经纪人用店面座机给维护人打电话，告诉维护人：客户对房子的xx（房子的某个缺点）方面仍不太满意，价格如果谈不妥就去买另一套房子了。告知业主房屋报价高，客户给出的最高价格。房源维护人其他经纪人店经理5、适度加价根据业主的反应，将价格提升到客户交意向的价格，让业主获得心理平衡，并感觉到我们维护了他的利益。维护人给店面打电话：客户的出价业主确实不能接受，你看客户能不能加到（x-4）万（意向价格），如果可以的话，让客户现在就把定金
4、交了给业主送过来。暗示业主已经达到最高价格，应该收定金了。房源维护人店经理6、规范转定收定经纪人把客户意向金送到业主家，配合房源维护人或店经理向业主支付定金。收定人掌握好时间（留出假定取钱和到业主家路程的时间），带上定金和买卖定金协议书，将定金转给业主，并查阅业主产权证、身份证原件，留存复印件，确定签约时间。业主签字的买卖定金协议书房源维护人店经理四、 相关表单工具及系统规范买卖定金协议书五、 培训课件无六、 管理无七、 最佳实践（见第二页模版）最佳实践案例模版1、 大区通顺大区2、 区域北苑区3、 店面碧水明珠店A组4、 姓名王璐5、 入职时间6、 改进前情况介绍7、 改进后情况介绍通顺大区
5、北苑区自试用转定六步法以来，业绩一直稳步提升。2009年4月份业绩1961000元，公司排名第38名；5月份业绩2266000元，公司排名第27名。8、 经验分享客户张先生是碧水明珠店刚入职两个多月的新经纪人王璐在社区开发时接待的，在第二次带看时主推了一套碧水明珠小区69平米朝北的1居室，客户当天下午以50万的价格交了意向金。这套房子是同店的经纪人李玉成开发来的（在小区贴条上的房子），业主张先生卖房子是要去市里买房，对自己的房子期望值很高，心理价位是52万，之前有客户出过价但是业主都是同意了又临时变卦，已经有两个客户都没买成，如果这次再直接告诉业主客户交钱了，业主一定不会松口的。而且客户之前在
6、我爱我家定过房，由于业主临时涨价没买成，如果这次再不能买成，可能客户就折了。于是，店长李委委让其他经纪人冒充中大恒基的业务员给业主打了个电话（同业打击），告诉业主现在有个客户很有诚意着急买房，对小区的户型很了解，不过只能承受48万的价格，如果可以的话现在就去看房。业主很果断的回复说：48万能卖早就卖了，有能接受价钱的再带来看吧。晚上七点，李玉成给业主进行了电话回访，跟业主说：我刚才跟所有这几天带客户看过您房子的同事都打电话问了一遍，看有没有谁的客户看上房子，能帮您把房子尽快卖出去，您也好去市里定房；可是看的人出价都太低了，有个同事让我跟您谈47万，我直接就给他回绝了。还有两个觉得房子临街比较吵
7、，都不考虑了。不过我们组今天有个同事的客户看得还行，但是出价也不高，我们再跟他沟通一下。您看您这边还能让多少？业主迟疑了一会说：那你们沟通一下吧，如果能确定买的话，价格稍微让一点，最多也就能让个几千块钱。第二天上午十点，李玉成用手机给业主打了一个电话，跟业主说：我们同事把昨天那个客户约到店里了，这客户昨天还在别的公司看了一套天赐良园南北通透的一居，想再比较比较，我们店长正在跟他谈呢。其实关键还是价格的问题。我正好刚带个客户看完房子在您家楼下呢，上您家聊聊吧（面谈议价）。到业主家后，李玉成告诉业主客户出价48万，并再次给业主分析了目前小区的成交情况和我们带了很多客户都没有成交的原因，业主对此都很
8、认可，但对48万的价格非常肯定的不能接受，最低51万。于是，李玉成给店长打了一个电话，表明了业主的态度。十多分钟之后，店长给李玉成回电话说客户现在加到49万了（适度加价），但是我爱我家刚给客户打电话约他过去面谈呢。李玉成挂完电话很紧张的和业主说：客户只肯加一万，而且他昨天看的天赐的房子那边一直催他去谈呢。这个客户是个冲动型的客户，走了就不好说了。业主还是表示49万不能接受，但语气已经没那么坚决了。这时李玉成马上说：要不这样，张哥，咱再争取争取，各让一步，50万，如果客户能接受就让他交钱，接受不了就算了，我们只能再找别的客户 ，您看行吗？业主迟疑了几秒钟后终于点头了。 二十分钟后，店长带着定金和委托转定协议来到业主家，把定金转给了业主（规范转定），并在下午两点顺利的签完了合同。 第 4 页 共 4 页
