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1、渠道电商,顶层设计,CHANNEL ELECTRICITY SUPPLIERSTOP LEVEL DESIGN,渠道电商 顶层设计,什么是渠道电商？,渠道电商是中国房地产分销商联盟独家发展的，因市场硬性需要，为开辟大中规模营销场，从分销模式经多年磨合演变而来的现代化、规模化快消模式，她涵盖了目前最有效的二大营销服务体系：,一、被推崇的电商服务,二、唯业绩至上的狼性分销服务,电商服务投入的是：多媒体多渠道资源，全网营销，线下地推，创新营销策划等。,分销服务投入的是：群狼般的多梯次攻击营销。,渠道电商是分销与电商的完美结合，体现出来的是你中有我我中有你，相互促进，互为倚重，各显神通，做大做强。,在
2、执行的过程中，二者高度互补，一个偏重线上多网营销，一个注重线下狼群战术，一个公开高调，一个隐蔽发力，相得益彰！,如何将电商和分销工作搭配得当，渗透到房地产营销中来，做到效益、效果最大化，是渠道电商的魅力所在！,谁来执行渠道电商？,很多开发企业都认为，甲方自己即可做渠道电商，而实际情况恰恰相反，渠道电商很难由甲方自己解决，往往需要借助第三方平台，房地产与渠道电商手段，更像是一种婚姻关系。,比如，最明显特征是：分销资源的召集、管理和淘汰，电商资源管理和末尾淘汰。,问题一,而如果资源不够丰富或者渠道营销策略失当，渠道电商非常容易变成全民营销，天壤之别往往是因为一步之差。,更有甚者，一些地产公司因为没
3、有系统性资源，病急乱投医，采用全民营销策略，本来很好的项目，反而因为这个不当的营销策略做成了烂项目，在山东、江浙、海南等地，这种反面教材比比皆是，全民营销、全民经纪人行为已经被证明，完全是慢性自杀；,一般开发企业并没有很多分销资源可供选择，只能依靠传统做法来做，时间不长就产生巨大惰性，失去快销的意义；,渠道电商的末尾淘汰制是快速营销竞争的关键所在，如果是甲方给渠道电商参与者采用末尾淘汰，非常容易起反作用，传播不利言论，导致候补梯队无法跟进； 而第三方平台因掌握话语权则完全无虞，而且联盟惯例非常清晰，电商分销企业只讲数据，这个项目做不好，可以做联盟的另外项目。被淘汰者只是分散了渠道注意力，不会有
4、被剥夺财路的感觉。,问题二,中国房地产分销商联盟有700多家一二级分销商会员单位，60多家优秀的渠道电商总执行单位，几乎遍布全国各大城市。在山东，目前拥有400多家二、三级分销商，其中，青岛李村、城阳区域有70多家。,首先，根据项目的实际情况做精准客群和片区消费定位，并完善营销策略。,列表所有媒体、户外广告、区域分销等资源，充分调研分析后，结合营销所涉各项工作，配合甲方制定渠道电商的梯队策略（含利益分配策略）。,A,B,渠道电商执行逻辑（顶层设计内容）：,梯队策略包含：认筹前期、中期和认筹之后、开盘前蓄客、开盘后等各个时段的营销策略，确定不同时期安排多少单位参与，安排哪些单位参与，布局哪些区域
5、，拓展哪些客群，各自执行哪些工作，参与度多大，利益分配格局，如何淘汰、补充梯队。,例行工作中，安排日常通报和考核，渠道商的会议营销，渠道组的地推策略会议。,C,D,渠道电商执行团队的组建结构, 省内一级分销商8家, 区域二级、三级分销渠道商50-60家, 电商单位、本地大型渠道商2-3家, 渠道电商总执行单位1家，由联盟青岛公司执行, 协调、组织各媒体资源 发展、组织、管理分销商 制定渠道电商梯队策略 负责会议营销 负责圈层营销和3公里地推 负责商圈巡展 负责全网营销和各网广告投放,渠道电商执行单位（乙方）的工作与责任,以上工作在甲方直接领导下开展，费用由乙方负责。,收益分配建模,按照一套房1
6、00万的成交价，点数为2.5%，合计25000的渠道电商费用，建议设计为：,电商费用1万，渠道佣金为15000元。,其中：全案刷单1万抵3万，该1万为电商费用，该费用分配方案：,A1 前期自然到访客户的认筹，返甲方8000-9800元（甲方提出工作目标和任务，根据乙方完成情况定该数值和比例）。,说明：根据对乙方工作的考核，剩余款项用于第五条开销，并自负盈亏。,A,A3 渠道商带客成交的，电商费返给渠道商8000元（渠道客户认定和案场销控由甲方负责，下同）。,A2 前期自然到访客户的认筹结束，渠道电商工作铺开后，渠道围猎和自然上访客户返甲方3000-6000元（考核办法同上）。,渠道佣金15000元，谁带客成交归谁，按照套结。按照本分配模式，最后通算后的佣金点数预计为1.9-2.1%。,本文由中国房地产分销商联盟指导，青岛九成九营销策划公司联合山房总网、青岛新闻网、半岛都市报、搜房网、焦点网联合编辑。,B,THANKS,
