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1、赊销与风险控制,课程意义为什么要学习本课程？ 市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；3.制订合理的赊销政策；4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；5.有效使用交易风险防范的工具；6.建立企业信用管理体系,1,t课件,案例 近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激烈。我国至今仍有
2、490余家啤酒生产企业，而且年产量在10万吨以下的中小企业占企业总数的50%以上，由于这些企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为了保住赖以生存的市场，为了争取客户，大多除了采取低价竞争之外，均不同程度地进行赊销活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上了一具无形的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。 一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造成损失。 二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，提高销量，低于进价销售，不但使市场
3、价格混乱，企业销售秩序受影响，而且有的还会要求当期降价损失由企业承担，企业对此难以控制。 三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了交一点，催松了就一点不交。至于抵押的资产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。,2,t课件,四、有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有的经销商给业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。 中小啤酒企业本来资金就紧张，许多指望着销售回款发工资，还贷款、交税金，利润率也低更有甚者就是“奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不
4、善而破得不能再低或已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，无疑给对企业经营来说是雪上加霜，企业为追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数目也少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又相办法向银行贷款，从此背上沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒酒。 评析 面对上述的案例,我们可以看出赊销管理具有一定的信用风险,所以每个企业都必须慎重正确的使用赊销管理。企业实行信用营销战略所面临的核心问题之一是对于信用奉贤的控制。事实上，企业是否向客户提供信用条件，主要是信用风险成本和其产生的收
5、益之间进行权衡。企业在信用营销战略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并掌控风险，使其成本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一手段是对赊销业务实行严格，规范的管理。,3,t课件,第一讲 企业面临的信用风险环境,目前中国企业面临的信用环境特点：企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析,4,t课件,多数的拖欠属于自己管理不善造成的,我们就来分析一下体的原因有哪些。,5,t课件,企业信用风险产生原因,企业的信用风险大多来自于客户的支付不能、破产、信用不佳等情况。防止客户这些情况的发生，就能有效地控制企业的信用风险。这同时就给我们管理
6、赊销的水平提出了很高的要求，我们必须做到：第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。,6,t课件,第二讲 赊销管理整体解决方案,密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。,加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。财务优势：通过
7、坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。,双链条全过程控制方案,基于对中国企业产生信用风险的原因分析，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。,7,t课件,8,t课件,我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环
8、节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。,9,t课件,第三讲 预防商业欺诈和陷阱,号称国内第五大IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、“成功”实施了ERP、有着“严格”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。高达3
9、000万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区2001年12月1日启动企业信用制度的试点。 商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。,商业欺诈和陷阱的常见种类,先小后大破产逃债骗一笔就跑经营不善转而诈骗预付款或定金欺诈合伙经营、联营欺诈提供假供求信息欺诈合同欺诈信用证欺诈网上欺诈内部“吃里扒外”,10,t课件,商业欺诈和陷阱的一般手法,一般手法利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等
10、。打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。,注意识别商业欺诈的表象特征,11,t课件,商业欺诈和陷阱的预防手法,不诚实商人一般愿意从事的行业,12,t课件,业务员需要特别警惕的几种情况,不请自来的客户非常年轻的老板或负责人老的或退休的负责人难以确定的经历背景令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务)找一些知名人士作为其专
11、家、顾问、名誉主席等,企业预防商业欺诈的五条金律,记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。戒贪、戒方便、戒便宜。提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。学习法律知识，慎重签订合同。,13,t课件,第四讲 如何判断新客户的合法身份,进行销售过程中，业务人员可从以下方面对所获得的工商营业执照等资料进行简单识别。学会查看营业执照和初步判断客户的合法身份，是业务人员应该掌握的基本技能之一，也是预防欺诈和控制风险的第一步。,法人营业执照的内容和识别要点,1.你认为有不错的经营场所就是合法经营吗？2.你认为经熟人介绍的客户就不会有问题吗？
12、,3.法人单位可以自己复印营业执照副本提供给贸易伙吗？,4.名称是否有变更？变更前是否有不良经营历史？,特别提醒：假注资和夸大注册资金的情况要特别注意,成立日期和注册日期成立日期是第一次审领营业执照的注册日期，一般来讲，时间越长相 对信用越好。而注册日期是指最近变更副本内容的日期。,14,t课件,明确新客户合法身份的步骤和内容,不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。步骤：第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证,第三步，考察相关信息比如：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。第四步，注册资料和相关信息的相互印证,
13、如何获取和核实客户的注册资料,15,t课件,第五讲 如何识别客户风险,据统计，在中国的几百万家企业中，按照工作日计算，每五分钟就有一家企业倒闭或停业，其原因有七成是无法如期偿还欠款，而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中，因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生，多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商，因为信用管理组织完善，重视调查和跟踪客户信用状况变化，较早地预见到客户的经营风险，在结果到来之前逐渐减少供货量，并及时回收了绝大多数货款。,定性信息和资料,1.企业基本情况资料,2.历史背景,3.主要股东概况,4.下属机构概况,
14、5.企业主要领导情况,6.客户经营情况调查,16,t课件,审查企业概况资料时，应密切注意以下内容：成立时间：历史长短，反映企业对本行业熟练程度。成立两年内的公司破产率极高。成立背景：考察其是否有长远发展。有的企业成立，仅是为了解决人员就业问题等。近期大事：董事会有关资金运作的决议，重要投资决策，高层人员变更等重大事件。,以下情况应引起注意：企业主要领导人是否有合法地位或更迭频繁。学历、经历、学识、经验是否够用。生活是否有不良习惯及不良作风。品质：如个人信用不好等。员工对领导持否定态度。是否独断专行：经营者可通过其行为影响企业行为，其品质好坏影响了企业信用；对中小企业而言，企业之发展完全取决于经
15、营者的能力。注意：客户高层人事变动背后的风险不容忽视,股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生，影响企业资信，因而应对股东企业有一定了解，小心正在“改制”的客户,此外，还应该注意以下信息：最近是否有用户投诉产品质量不过关。是否有稳定的货源及健全的销售网络？市场占有率如何？供货环节多少？是否受季节影响、政策影响？若商品不用自己商标，产品无知名度则企业获利能力必然不强。产品质量好坏，通过何种认证？如ISO-9000等。它的客户的信用好坏同行业企业所排名次 从收入构成能判断企业主营方向和经营战略。,17,t课件,定量信息和资料,1.企业资产负债表 2.企业损益表 3.企业主要财务指标评价,注意：如果
16、报表显示主营业务收入不足以抵消费用，但是，利润总额却为正值，这样的客户凶多吉少。报表显示利润很少或亏损的资产密集型企业，其现金流可能是很好的。,我们审查财务报表时，应注意综合分析：存货结构：是产成品居多，还是原材料居多？有的企业受销售季节性影响，有时存货数量较大，但不能认定其存货太多。是否有即将到期的长期借款要还，若有，则企业本年度还贷压力极大，流动资金可能不足。是否有大的技改或引进设备的项目，若有，资金来源如何？例如：济南某化工厂因引进设备上项目，导致流动资金不足，全厂经营恶化。要有能合并报表的能力，这样才可明确报表是否真实，科目是否合理。,历史信用记录,1.银行往来2.公共付款记录3.与本
17、企业付款记录、诉讼记录、抵押记录,对于企业而言，可用于作为抵押品的资产有：1.不动产，如建筑物、土地使用权2.生产设备3.车辆(动产)4.有价证券交易背景资料与其他同类供应商的交易情况；与本企业的交易情况；包括订货量、价格、收益情况，付款方式、期限、额度等。,18,t课件,第六讲 如何收集客户的信用资料,一方面，企业提供的信息普遍失真严重，买卖双方信息不对称，企业造假账现象突出。另一方面，政府掌握的信息不开放，共享和集成度差，社会信息资源大量浪费。这样的情况，直接的后果就是企业交易成本的上升和赊销管理成本的增加，其中一项重要的开支就是对客户信用的调查费用。怎样既达到赊销风险管理要求又能够合理支
18、出调查费用，是我们企业所关心的，下面的一些方法将有助于解决此类问题。,19,t课件,第七讲 客户资信管理,什么是客户?在销售部门看来，凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门的客户。但是，对信用管理部门来说，客户的概念则更为广泛，凡是对企业构成经济损失或者潜在经济损失风险者，不论是企事业单位还是消费者个人，都是信用部门的客户。本课程所指的客户是信用管理意义上的客户概念，尤其是指赊购产品或服务的企事业单位，一般不指消费者个人。,销售部门和信用部门对客户定义的比较表7-1 客户定义比较表,20,t课件,客户初选法,对许多企业来讲，客户初选是一种相对节省客户筛选成本，而又能在不增加风险的情况下提高赊销审批
19、效率的方法，尤其对客户较多和授信额度普遍不大的企业来说。其核心思想是确定一些基本标准，对不能够满足基本标准的客户不考虑赊销，这样能够以较低成本迅速筛选掉大量客户，并能够做到计算机自动决策和审批。关键是初选标准要确定的科学合理。例如，根据某企业的客户群付款记录统计数据，该企业可以选择能产生最有利的客户整体表现(以坏账为衡量标准)，同时满足销售目标(且不超出回绝客户的限度)的最佳统计分值。一个公司可能希望将包含其独特的商业判断标准的初选标准整合进自动信用评级系统内，例如自动审阅有公开破产记录、不良付款记录、诉讼记录、不执行生效判决记录或资不抵债的企业，或成立不到一年，或成立年限很短的客户，把这些作
20、为初选标准。,注意：初选标准的确定要考虑中国市场的地域差别，因为中国市场信用状况有明显的地区差异性，所以，同一企业在不同销售地区的客户初选标准可能会有很大区别。同时，随着时间推移和市场环境等因素的变化，对初选标准也要适当调整，以符合实际情况和保证选择客户的相对科学。,资信调查法,对客户进行资信调查的时机：第一次赊销时合同标的较大时订单异常当客户发生异常变化时定期对客户进行资信调查,你认为针对分销商、大客户、零售客户的资信调查应分别采取何种方式？你认为老客户有风险吗？你认为资信调查报告可分为那些种类？,据统计，25%50%的信用风险来源于可以信赖的老客户。共有五类：客户基本资料报告；客户标准资信
21、报告；客户深度资信报告；客户特殊资信报告； 客户连续服务报告。,客户分类管理法,21,t课件,客户分类管理表客户是企业的宝贵资源，要不断地选择和维护。应注意做到以下三点：第一，高效率地处理客户信息第二，统一集中管理第三，开发使用,22,t课件,第八讲 客户赊销风险的评估,关于企业对客户的赊销风险进行评估的几个基本观点：企业在进行赊销决策时，当然需要购买专业机构的赊销建议，但并不是说第三方可以代替我们决策。真正的赊销决策是需要我们自己做的，评估结论则是做决策的基础。除了对客户风险做出评估外，还要对交易本身的价值和风险进行评估。评估应采用定性分析和定量分析相结合的方法，根据目前国内的信息获得情况，
22、建议以定性分析为主，定量分析作重要参考。也就是说，尽量以我们看到的情况为准。评估结果是对客户将来履约能力和违约风险的主观预测，其结论并不能保证百分之百的正确。,选择评估模型应考虑的因素：,23,t课件,定性和定量指标选择,本指标体系分为定量指标和定性指标两个层次，定量评估包括五个方面内容，共计16项指标；定性评估包括六个方面内容，18项指标和2项修正指标。,表8-1 定性和定量指标体系,24,t课件,权数的研究与确定,表8-2 权数指标参考对照表,25,t课件,评分方法和评分标准的确定评分说明：评分采用十分制，评分值为1-10，十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，
23、则给0分。0是一个记号，代表没有获得信息。对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法、回答问题法、插入分析法。,【本讲总结】对客户风险的判断进行主观量化的过程就是风险评估，权数设置和评分标准确定是关键技术。这往往要凭借专家帮助和经验积累，作为职业信用经理人员应注意掌握这方面的技术。,26,t课件,第九讲 赊销价值及风险评估,企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多大。 赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点，这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的
24、评估有助于你进行赊销决策。,赊销价值和风险因素的选择,本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、8项指标和两项修正指标。,表9-1 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系,27,t课件,权数的研究与确定,表9-2 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系的权数指标表,评分标准和评分方法1评分说明评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分，0是一个记号，代表没有获得信息。对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法，回答
25、问题法，插入分析法。,28,t课件,评估结果及使用(1)计算公式,(2)评估结果的计算过程(参见上一讲)：(3)评估结果使用,29,t课件,30,t课件,(4)说明 1)当某项指标信息不能够获得时，指标得分为0，同时，该项指标权数变为2，但计算时考虑该指标，当不能获得信息的指标超过一半时，本模型评估结果不能使用。,2)当本模型分析结果最好与前一讲评估结果结合使用。3)回答问题法的答题标准采用公认的或一般认为的标准。4)本模型的权数要根据评估经验和实际情况不断修正，使评估结果更加准确和实用。,【本讲总结】本讲所讲的评估方法主要适用于项目管理和回款问题。这部分工作必须靠企业自己完成，第三方是帮不上
26、忙的。信用经理要善于多角度考虑问题，实现企业利益最大化、风险最小化的总体目标。,31,t课件,第十讲 如何确定客户的赊销额度,企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法：第一种，营运资产法。以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。第二种，销售量统计法。根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。,评估客户的赊销额度的作用：,避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目 标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准
27、。出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。,32,t课件,1.营运资产法确定赊销额度,第一步，计算营运资产营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量流动比率=流动资产/流动负债100%速动比率=速动资产/流动负债100%短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产第三步，计算
28、评估值评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率第四步，找出经验值，计算信用限额,表10-1 信用额度计算表,33,t课件,第五步，对信用限额进行修正，确定信用额度用客户信用分析结果对其进行修正；针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，比如作为客户供应商的地位等。(具体修正方法需要培训和在实践中掌握),2.销售量统计法确定赊销额度,以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以行业标准信用期限为参数，计算赊销额度的一种方法。客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。计算公式信用限额=季度订货量*标准信用期限/90赊销额度=信用限额*风险修正系数,表10-2 风险修正系数
29、(风险级别),表10-3 风险修正系数(信用记录),34,t课件,另外，确定客户的赊销额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够提供抵押，以及竞争对手提供给客户的赊销额度是多少。客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。迅速确定信用额度的方法第一，客户上个季度平均月定货量的两倍。第二，不超过净资产的10%或流动资产的20%。或者取两种方法的较低者。,2.将风险评估转化为信用决策,每项风险评估都必须被转化成信用决策(最好是可盈利的决策)，才更具有意义。建立在统计基础上的信用评估系统能使企业自动做出接受或拒绝的常规决策(占信用决策的大部分)，从而将余下的资源用于更深入地分析“临界风险”客户。为
30、配合信用决策，公司可单独使用信用评估决策系统或基于自身特殊要求补充一套规则。,将评分与资产净值结合起来的客户赊销额度决策,对客户风险进行定量评估后，极大地支持了赊销决策，并提高了决策质量。,35,t课件,第十一讲 授信程序与额度控制,占赊销额80%的客户的赊销风险应该是被仔细评估过的，要做到这一点有三种方法：早期评估，否则来不及；参加销售计划会议，了解销售和客户情况；走访潜在客户。,1.授信流程设计,授予客户信用额度是一项很慎重的工作，必须按照一定的程序进行。如下图11-1是较为典型的信用额度审批程序。,企业并不是在所有情况下都能获得客户的充足信息用于信用评估，所以在某些情况下要借助专业资信调
31、查机构的帮助，也就是第三方建议。那么在什么情况下，什么样的客户需要资信调查机构作调查和评估，企业应该有相对明确的规定。一般说来，风险客户和重要客户(这里是指交易额较大的客户)等需要作资信调查，这类客户约占企业所有客户的15%。 较为成熟的做法是，企业拨专款对重要客户进行定期调查，周期为一年或半年；对特殊客户的调查，一般由业务人员提出，信用管理部门批准，或者直接由信用管理部提出。,表11-1 权限规定举例,36,t课件,为什么要设定临时权限？ 原则上，授信应是信用部职责，以上所给的销售部的权限为临时权限，主要是为避免丢单。授信后一定要备案和告之信用部，给信用部时间进一步核准。,图11-1 授信流
32、程,37,t课件,表11-2 信用额度申请表,38,t课件,表格说明：合法注册名称，尤其是个人或合伙公司法律性质详细地址，不能是邮政信箱，还要求寄账单地址付款联系人姓名，或有权销售主管姓名电话传真，主管直通电话公司成立时间或从业历史银行参考和供应商参考,当客户提出的信用额度获得批准后，应尽快告知对方信用关系已经确立，同时告诉对方本企业对提前付款的优惠政策，以鼓励客户提前付款。,赊销额度的调整时机,39,t课件,如何实施内部授信实践证明，这种内部授信机制会大大提高回款率，并明确各部门以及职位的职责，奖惩分明，起到极大的激励作用。,对于集团型的企业，建议采用内部层层授信和层层奖惩的方式进行赊销风险控制，这种控制方法的前提是良好的赊销计划，尤其适合分销类型的企业。,40,t课件,图11-2,41,t课件,订单处理系统与发货控制流程,42,t课件,
