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1、 全国第十九期组训专员培训班 卷首语保险市场大浪淘沙，群雄并起，胜者为王。在瞬息万变的市场环境下，新华保险以智圆形方的企业文化，强势迅猛的发展速度和低调务实的公司文化，屹立于中国寿险市场。组训队伍是新华公司的一支生力军与后备力量，是基础工作的中坚，是管理者与一线队伍的纽带。作为一名优秀的业务员，我们生长于团队具备独立开展业务的基本功；作为一名合格的辅导员，我们协助一线将士创造辉煌业绩；作为一名称职的指导员，我门带动着团队稳步向前。顽强的生存能力帮助我们征战激烈的市场，独立的思考能力帮助我们明确前进的航标，精湛的专业技术，帮助我们高效稳健的工作，有效的沟通能力，帮助我们深入服务团队，超强的机敏能
2、力，使我们永立不败之地。 为了使各位组训同仁们能更好的服务团队，迅速成长，我们第十九期全国组训培训班学员们在收集新华系统组训实战经验，并结合现有资料，特编写此组训工作手册，在公司十周年庆典向新华母亲献礼，祝福我们的新华公司繁荣昌盛！ 由于编写时间有限，仅将组训在团队中经常接触的工作项目进行了梳理，请各级领导和组训同仁多多指正，谢谢！组训十二条军规1、 组训不是领导，为团队服务是我们的职责.2、 组训是公司形象的代表，请注意一言一行.3、 职业经理人是绩效的代名词.4、 时时刻刻保持高涨的热情.5、 拥有一颗骄傲的内心，对自己挑剔的眼光，对别人谦逊的谈吐.6、 一个不爱学习的组训，离下岗就不远了
3、.一个不关心团队收入的组训，离下岗也不远了.7、 压力下保持平静.8、 永远不要对营销团队说：“我不知道”“我没时间”9、 敬业赢得尊重.10、 每天微笑对人.11、 “胸怀激雷，面若平湖者，可拜上将军”低调务实的工作作风是晋升的要领.12、 如果在工作中遭受委屈，请参照第一条.组训日常工作组训是营业单位执行公司政策,推动业务发展的专业技术人员.因此,培养一支职业道德佳和职业素质强的组训队伍是完成使命的先决条件.组训工作千头万绪,但所有的工作都是围绕着业务队伍的发展来进行的,所以,对组训工作进行系统化制度化流程化的管理非常必要.我们将组训工作按组织会议、训练辅导、愿景规划、追踪督导、营销支援、
4、团队评估、典范树立、激励士气八部分进行叙述：一、 组织会议营销的重点就是开好会，每次会议都必须有主题针对性，会议之后通过追踪辅导达成预期的效果，所以组训作为营业单位的推动者首要技能就是会议经营，主要组织的会议是：早会、主管周例会、月启动大会。关于早会，早会经营是寿险营销的命脉，每天的早会组织是组训必不可少的工作，任何一次精彩的早会都离不开精心准备，在月初根据公司营销节奏和工作重点制订早会行事例，其中包括：时间、早会主持、专题演讲人、经营主题等（见附表1）具体早会流程和注意事项如下：早会时间：8：3010：00（各营业区可根据各自情况定）1、 晨操，事先通知领操人员做晨会带动。2、 司歌、司训、
5、公司三大特色。3、 出勤点名,摸清出勤人数4、 新闻早班车，内容包括天气预报和最新时事新闻，行业和公司正面新闻,本营业区的好人好事等等5、 业绩排名播报，配军乐或激昂背景音乐。6、 典范分享，事先与分享人员做好沟通，并按照分享流程：感恩的心具体的做法心得感悟下一步目标；准备好明星桂冠、授带和上场音乐.完毕后前排就坐.在典范分享人完毕后请注意请台下伙伴做出点评,主持人总结.7、 专题，提前通知讲师并制作幻灯片，做好时间掌控。(专题可以视情况而定,不建议每天进行)8、 工作联系，重要通知、营销方案节奏提示、激励方案等。9、 成功欢呼，精典励志名言。关于早会的事前准备1. 根据早会行事历提前沟通主持
6、人,考察是否能到勤,精神状况是否调整到最佳,询问是否熟悉早会流程.2. 安排新闻播报人和典范分享人,领操人员,专题演讲人.3. 准备早会用品,特别是拜师会和学习会的物品.音乐碟4. 向区经理汇报并且询问工作联系的具体事宜.关于早会的事后评估1. 询问参加会人员感觉,得出最直观的反应.2. 早会气氛是否和现阶段的营销节奏合适3. 早会是否有掌声,笑声,读书声.4. 早会是否按流程进行,是否衔接得当,会议主题是否突出.5. 将得出的结果写出书面文字.大早会的主题在于鼓舞士气,政令布达,文化渲染,分享交流,督导提示,真正的学习应该放在二次早会上让部门经理和主任安排，培养其自主经营的能力和意识,组训专
7、员在二次早会上进行辅导即可.所以大早会的宗旨是”短.平.快”,对与基础管理薄弱的营业区组训在安排早会应该更加详细和深入参与的更多,组训是早会经营者千万别把自己变成职业主持人。关于主管周例会，主管例会是营业区周经营的辅助会议，也是会议组织体系中重要的一环，主管周例会的意义在于迅速解决营业区小组一周来遇到的工作问题和沟通障碍，在周密的组织和运作下，甚至可以说主管周例会是月工作的转折点和再启动的开始。主管周例会形式：座谈式参加人员：组训、部经理、各级主管周例会的流程：1、 司训、新华三大特色2、 上周回顾，突出业绩排名和达成率3、 专题学习，根据现在阶段工作安排主题4、 典范分享，上周典范做分享，主
8、题以提升士气为主5、 研讨发表，各主管根据专题和自身阶段工作提出问题，其他主管给出解决问题，并定出下周工作计划和具体实施方案6、 工作联系，组训或者部经理上台安排下周工作组织主管周例会的工具：业绩报表、各项差距追踪表、专题幻灯片、激励方案物品等主管周例会操作中应注意营造学习、和谐、积极的氛围，分析团队状况应总结亮点，对典范分享人注意适当包装，并做好分享人前期沟通工作。会议结束后行动计划理清交部经理和区经理处，并开始准备追踪工作。关于月启动会，创造高业绩的前期是做好意愿启动和氛围营造，通过营业区月初的启动会可以把这两点有机的融合下去，提升团队士气，指明本月工作方向，规划营销节奏点，现将启动会的一
9、些工作做如下说明：事前准备：会前协调会做好人员分工，包括：幻灯片的制作、数据统计、专题演讲、典范分享、物品管理、职场布置、会场支援、激励方案兑现等一系列分工。启动会流程：1、 士气展示、司歌、司训、新华三大特色2、 动感节拍3、 上月回顾4、 典范分享5、 经理论坛6、 上月方案兑现、本月方案宣导7、 激情对抗8、 工作布达9、 研讨发表10、 欢呼结束一个好的启动会是本月工作的基础，制定主题要和工作重心相结合，会议重点在方案宣导和激情对抗中，因为这是氛围营造的关键。氛围营造的流程：明确目标唤起行动训练方法树立典范挑起对抗及时追踪。二、 训练辅导训练辅导以新人为核心，拓展到各个层级；训练的根本
10、目的是提升绩效，一个充满学习氛围的团队一定也是一个有文化、有精神的高收入团队，由此可见训练辅导在组训日常工作的重要性。营业区训练方式主要有：早会专题讲解、新兵战斗营、挖潜会、高手论坛会、主管夜校，一对一辅导。早会专题：专题讲解应符合现阶段工作主题，组训不一定是演讲者，但一定是做好指导和准备工作。新兵战斗营：（请参看新人培训体系） 挖潜会：俗称零蛋班车，参加人员为本月挂零的业务伙伴，时间按排在月中（15日18日），操做要领，以开单为结果导向，会议主题定为树立信心，互相激励，给予方法为主，会议氛围应是轻松而又充满激情，流程可以视各单位实际安排。高手论坛：参会人员为上月营业区绩优人员，时间一般安排在
11、月初，操作要领，以树立典范为核心，以持续奋斗为导向，操作要领：建立绩优团队荣誉感，会议中表彰先进，发放激励方案，分析高收入的来源，和其他营业区高手做比较，列出行动计划。主管夜校：（参考主管周例会） 一对一辅导：是最有效方式组训在每天都要进行，面对面的交流能迅速发现对象的难题，并及时给予解决。（见新人引导表）营业区任何一次的培训永远是提升业务团队业绩为目的，在月初安排培训行事例，每次训练会前对培训进行宣导，必要时候做出包装，将队伍面对学习的思想朝正面积极的方向引导，训练后期评估和追踪同样是达成目标的重要一环，请不要忽视。三、 愿景规划愿景规划的定义是：向对象勾画出在这个行业的美好前景和他自身可以
12、获得的利益成就等好美好前程，目的是树立从业信心，强化目标，一次成功的愿景规划前提是好的沟通能力。 愿景规划的要领：1 分析沟通对象的背景情况和现阶段现状，寻找谈话切入点.2 了解对象的真实想法3 运用基本法进行职涯规划4 通过典范效应和领导力量给予期许5 借助社会压力和家庭责任唤起行动请在每次规划完毕后做出记录以便于后期设定工作重点。“哀莫大于心死，望梅可以止渴”心中有明确的目标，后面有强大的推动力离成功的路程也就不远了.四、 追踪督导目标要达成，追踪是关键；要什么，追什么。追踪工具：各项差距报表、目标达成表、激励方案、基本法追踪方式：电话追踪、海报追踪、晨会追踪、陪同拜访电话追踪流程：寒暄、
13、赞美、询问今日拜访情况（如果成功，询问成功原因，邀约早会分享；如果未能成功，安慰鼓励，邀约明天出勤）、表达对家人问候和身心关怀。海报追踪要点：海报设计美观、噱头足、更新及时。晨会追踪要点：取得员工承诺、推动师徒相帮、追踪连续。各层级追踪点：试用业务员：开单底薪、绩优达成、转正达成、新人转正奖、各项激励方案正式业务员：绩优达成、晋升增员、新人成就奖、各项激励方案客户经理：责任底薪、绩优达成、各项激励方案业务主任：四个档次的基本法管理津贴、增员成功奖、增员辅导奖、主任月初开单、主任个人绩优、小组绩优、各项激励方案主任追踪工具：主任层级团队收入表标准保费业务主任高级主任资深主任FYP10000210
14、30090FYP10500315409189FYP2200092411221386FYP30000126015301890FYP50000285036004350FYP70000441056706720应用说明：1、相同的级别主任小组FYP不同，导致收入差距，可以根据小组保费列出主任收入，达成追踪的效果。 2、相同的小组FYP不同职级的主任，导致的收入差距，可以说明晋升的重要性，在主任晋升时候做追踪工具. 3、资深主任团队收入在小组FYP小于10500时，还不如业务主任的收入说明在晋升的时谨记“要做就做大直辖”.陪访的说明：组训陪访的目的是为了培养新人自我展业能力，最重要的是对其近期工作进行一
15、线追踪和评估，陪访就是最有效果的验证方法；陪访要有选择性，组训在事前应向陪访对象了解清楚准客户的情况，计算消耗时间，估计成功的把握，并做出充分的准备做到出门就要有收获，一个好的组训会在陪访工作中树立自己专业而富有威信的形象，切忌把自己变成“保姆型的人才”。五、 营销支援支援的目的：让业务伙伴找到准客户资源；让业务伙伴去见客户理直气壮；让业务伙伴展业和增员轻松自如，真正帮助员工提高收入。 支援的的方式：建议书的打印、市调表的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、客户联谊会、话术的开发、信息的发布和传播.六、 团队评估 时刻关注团队发展进程是合格组训的必备素质，寿险营销本来就是个松散的集体，特别是在
16、新华公司迅猛的发展势头下，一些发展带来的问题不可避免，作为业务的推动者我们如何解决这些问题并将问题转化成生产力就成为检验组训是否优秀的重要指标之一.“数字是美妙的语言”团队评估的依据就是各项关键指标分析（KPI）现在将各项指标分析总结出的问题和解决方法梳理如下（见附表2和附表3）评估的流程：观察问题分析原因找出根源解决方法追踪效果总结汇报“做在区经理的前面”最后别忘记“汇报“七、 典范树立寿险团队是崇尚英雄的集体，“榜样的力量是无穷的”，典范指明了奋斗目标，典范营造了积极的氛围，典范给予了解决问题的方法；所以组训日常工作中又包括了树立典范的任务。 树立典范的方式：1、 职场布置：典范人物照片、
17、事迹、工资收入上墙.2、 一次早会典范分享，分享的流程：感恩的心具体做法心得感悟下步目标3、 时刻包装典范，营造向典范学习的文化4、 借助领导之立树立典范5、 多给典范上台机会典范分享很实用的管理方法，是“有问题找典范”哪一样大家做的不好，挑一个做的好的出来，让大家做就行了！对于一个营业单位来说典范不是影响别人的主要因素，而是影响别人的唯一因素，典范不是面面俱到，某一方面做的好的就是那一方面的典范，所以说典范是相比较的前提下产生的。典范的终极意义在于：让公司每一个好的想法每个员工都知道，让公司每个好的做法每个员工都去做。八、 激励士气 请明白一个观念，业绩=人力人均人心，高绩效永远是来源于团队
18、人心所向，来源于部属自身的表现，营销团队不是关心你是否有才能，而是真正关心你是否关心他们；激励就是让员工做该做的事情唯一工具. 激励的方法分为：物资激励和精神激励物质激励方法有：各类竞赛、基本法利益、各项方案、荣誉聚餐精神激励方法有：前程规划、个别辅导、口头奖励、表明期许、特别礼遇、给予培训激励的日常表现：拍肩夸奖表扬优秀、亲笔写祝贺信、贺报上墙、鲜花迎接、请老总题词、和领导一起聚餐、及时将亮点告诉团队、见面时候微笑打招呼、重复和激励对象谈论的话题、让他有参加培训的机会、关心对象家人健康等状况。激励是随时随地的表现对他的关心，每处小细节都会有意想不到的收获。所以法无定法，唯用心而矣。“人都渴望
19、被肯定不想被否定，人都渴望被尊敬不想被鄙视，人都渴望得到而不想付出”做人符合人性，做事符合规律，是激励的至胜法宝.后记新华保险全国组训培训至今已举办了十九期，在新华组训的摇篮里，涌现出一批又一批忠诚、敬业的基层工作者，其中的佼佼者已经成为公司的中坚力量。 作为组训新生代，十九期组训班全体师生在总公司殷切关怀下，在河南分公司大力协助下，取得了良好的成绩。在次我们向新华公司各级领导表示最真诚的谢意！为能够使组训同仁深入团队，扎实做好基础工作，十九期组训班结合湖北、河南、河北等七家机构先进组训工作经验编写了这本组训工作手册，编写工程中，我们收集大量资料进行深入研讨，同时遇到了些困难，在十九期学员团结
20、协作，将本期完成。，希望本书能后真正为全国组训同仁提供帮助。 回首昨天，我们认真学习整套组训课程；把握今天，我们携带手册融入团队；展望未来，我们必将成就鸿鹄之志，在公司十周年华诞之际，十九期组训班全体师生祝福我们的新华公司繁荣昌盛。十九期全体学员2006年9月12日总指导：孙志刚主编：蒋 文 湖北分公司 常井堂 河北分公司 丁俊程 河南分公司十九期学员名单：（按机构划分，排名不分先后）山西分公司 高 楠河北分公司 常井堂山东分公司 吴玉海 杨东安 郑寿智 白瑞海 张春林 王振安徽分公司 张 斌 李 良 胡 奎 王 诚 方新佳 赵丽红陕西分公司 胡 海 权 帅 张 鲲 张小军 付 嘉湖北分公司
21、蒋 文 丁承志 景正兰 吕东方 王明峰 黄丽红 黄金蓉 许 婷 赵 星 河南分公司周政委 刘 帅 黄懿文 崔 翔 冯丽萍 刘振新 杨 莹刘 宗 张 丽 龚 宇 许国荣 胡忠堃 马 龙 刘 珂王 灿 石潇华 刘海龙 丁俊程 范 峰 高鹿伟 李 静张 娜 王冬铃 张 丽 郝 婕 王颖雅 刘晓冰 李海杰李松坤 胡如月 刘跃伟附表1 XX营业区十二月大早会行事历（修订）智慧的管理者达成共识：好的公司从来都是制度和流程在起主导作用，差的公司则特别强调个人英雄主义。时间星期会议形式主持人早会专题主讲人周经营性质12月5日星期一红色星期一业务主任推销流程组训 主管率先垂范周12月6日星期二开拓星期二业务主任
22、寿险真相部经理12月7日星期三绩优星期三部经理基本法分析区经理12月8日星期四上岗星期四高级主任福如东海部经理12月9日星期五增员星期五高级主任增员技巧业务主任12月10日星期六快乐星期六业务主任好书分享高级客户经理注意15号上号扎帐，业绩标准组达成12月12日星期一红色星期一组训寿险意功用区经理12月13日星期二开拓星期二准主任主顾开拓业务主任12月14日星期三绩优星期三业务主任接触部经理12月15日星期四上岗星期四准主任说明业务主任12月16日星期五增员星期五准主任计划书制作组训12月17日星期六快乐星期六准主任好书分享准主任全力冲刺周12月19日星期一红色星期一部经理福如东海业务主任12
23、月20日星期二开拓星期二准主任产品组合部经理12月21日星期三绩优星期三业务主任促成业务主任12月22日星期四上岗星期四业务主任基本法区经理12月23日星期五增员星期五客户经理业绩推动组训12月24日星期六快乐星期六组训业绩推动区经理附表2差距原因分析举例(一) 对自己的综合能力缺乏信心 对自己缺乏信心 - 对自己的保险知识缺乏信心 不愿拜访 - 不愿接受冷遇 对自己承受失败的能力缺心 不够勤奋 陌生拜访目标不会- 陌拜地点寻找不当 拜访量低 找不到拜访目标- 寻找 陌拜时间选择不当 认识的人太少 缘故拜访对象不多- 感觉熟人中机会不大 不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友 打电话难找到人- 电话和
24、call机号码收集不全 预约成功率低- 打电话的时间选择不当 打通电话但预约不成 准备工作效率不高 在职场时间太多 - 与同事闲谈时间太多 时间使用效率低- 路程安排不合理 路途时间太多 - 顾客不守约而白跑 件数少 礼仪形象不佳 - 穿着用具等不适合现场环境 接触失败 - 基本礼仪动作不佳 开门动作不当 - 谈吐不合时宜 不能克服客户的冷淡态度 不敢转入保险话题 - 感到推销保险不光荣 不能转入说明 - 害怕一说保险客户就关门 转入动作不当 拜访成-人均保费低 - 功率低 不敢转入促成 - 怕客户认为自己就是想赚佣金 不能转入促成 - 对保险的价值信心不足 转入不成功 - 在说明效果尚未达到
25、时就转入促成 转入是表现生硬造成反弹 促成话术和动作不当 一次促成失败 - 所推的品种不合客户需求 不能主动转入其它品种的介绍 促成失败 - 多次促成失败 - 不敢再去约客户 件均保费低(见下贝) 没有理解客户拒绝的真实理由附表3差距原因分析举例(二) 件数少(见上页) 没有主动接触高收入群体 客户收太低 人均保费低 顾客不适合大单 与高收入人群打交道的技能不够 客户低估家人将来的收入要求 客户不需大单 客户高估了其它收入来源 客户认为主要的资金不应放在保险上 件均保费低 害怕大单吓退客户 介绍大单的意 过去做大单的经验不少 愿不强 不愿投入较多时间和费用 介绍大单不成功 对新华品种缺乏深入了
26、解 介绍大单的能力 综合金融知识不够 不够 综合素质不高新 人 引 导 表计划与活动新人要做什么？组训如何引导？可能遇到的问题怎样引导新人？为什么？如何做？l 设定年收入目标l 填写活动目标表l 计划-100的填写l 拟定优先拜访顺序l 有目标才有方向l 赚钱l 肯定自我l 激发企图心l 为将来退休作准备l 创造良性负债l 确定每日拜访量l 寻找潜在市场，建立人际关系l 可联想相关客户群l 提升工作效率，增加促成概率l 和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质l 指导填写l 教授填写（以每次10个名单渐进式引导，运用检查点加强补足名单，定期追踪）l 将客户进行分级l 不知收
27、入该定多少l 所设定的值不对，怕达不到或太容易l 希望自由，不愿设定l 拜访量过多或过少l 没有太多的名单可填写l 不愿写缘故对象l 虚报名单l 写归写，不行动l 不愿填写l 客户资料不齐l 区域过于分散l 设定比他原来的收入高一些l 依市场实际情况调整收入目标。引导话术：就是因为尊重您的自由，才让您自己设定收入目标l 以每日五访为基准l 给以方向引导l 心理辅导，再次说明计划-100的好处l 提醒他下次拜访时收集l 协助安排线路图新 人 引 导 表主顾开拓新人要做什么？组训如何引导？可能遇到的问题怎样引导新人？为什么？如何做？l 缘故法开门话术l 介绍法开门话术l 如何取得推介名单l 进展顺
28、利有信心l 缩短距离，了解背景l 运用已有人际关系l 成功率高l 克服恐惧感，尽快进入推销角色l 进展顺利有信心l 缩短距离，了解背景l 消除戒心l 成功率高l 拓展市场l 寿险生命延长，客户源源不断l 话术背诵、演练、看录象l 制作统一教材发给新人l 话术背诵、演练、看录象l 制作统一教材发给新人l 每次见面都要求介绍客户l 随时填写计划-100l 选择时机（如：生日）l 不需要l 不好意思l 不愿背诵，怕麻烦l 不熟练l 无法掌握重点l 不需要l 不好意思l 不愿背诵，怕麻烦l 不熟练l 无法掌握重点l 不知客户在哪里l 不知如何要求客户l 不好意思要求l 遭到拒绝多l 示范自己的话术l
29、背诵话术的好处l 反复练习l 成功典范l 运用组织力量l 督促检查l 示范自己的话术l 背诵话术的好处l 反复练习l 成功典范l 运用组织力量l 督促检查l 陪同辅导l 背诵话术l 反复练习l 督促检查新 人 引 导 表课程题目：接触前准备（一）新人要做什么？组训如何引导？可能遇到的问题怎样引导新人？为什么？如何做？l 拟定拜访计划，确定A类客户l 接触信函制作l 电话约访l 订立明确工作方向，提高拜访效率l 增强信心l 减少新人被拒绝的冲击l 扩充客源l 拉近与客户的距离l 提高效率，避免空跑l 确定拜访时间和地点l 初步了解准客户l 按照计划-100安排名单及拜访路线l 了解对方以便作合适
30、的信函l 模拟演练l 表明身份，争取面谈机会l 计划-100难以落实l 新人有恐惧心理l 不被认同l 资料不确实l 怕麻烦l 字太差，文笔不好l 担心随手扔掉，不重视l 不愿意l 话术不熟练l 害怕被拒绝l 加强演练，增强信心l 检视计划-100，协助分析计划-100l 提供参考信函l 请人代笔或电脑打印l P-E-S-O-Sl 话术背诵l 心理辅导新 人 引 导 表课程题目：接触前准备（二）新人要做什么？组训如何引导？可能遇到的问题怎样引导新人？为什么？如何做？l 展示资料制作及话术准备l 携带工具的检视l 增加信任度l 避免冷场l 树立专业化形象l 增加说服力l 提高视觉效果l 提升自身素
31、质l 避免出错l 提供资料，标示重点l 资料分类，说明内容及功用l 共同整理制作l 参照清单，一一检视l 怕麻烦l 不会使用、说明l 资料不全l 百密一疏l 反复说明、示范演练l 强制要求l 日常加强资料收集l 互相交流l 补全新 人 引 导 表课程题目：接触新人要做什么？组训如何引导？可能遇到的问题怎样引导新人？为什么？如何做？l 寒暄l 收集资料，寻找购买点l 拟定下次拜访时间l 消除戒心l 拉近与客户的距离l 建立专业形象l 利于推销（知己知彼）l 判断客户需求，给予适当商品l 为下次见面铺路l 表明身份l 赞美对方l 谈对方兴趣的话题l 倾听、微笑l 背诵话术及发问技巧l 从聊天中判断
32、客户需求，适时切入商品l 二择一法l 推定承诺法l 不好意思，怕被拒绝l 恐惧心理，缺乏自信l 场面失控，寒暄过度，忽略拜访目的l 找不出开门点l 时间掌握不当l 购买点判断失误l 遭遇拒绝l 不敢要求（怕被拒绝）l 推销前准备新 人 引 导 表课程题目：建议书说明新人要做什么？组训如何引导？可能遇到的问题怎样引导新人？为什么？如何做？l 认识商品并熟悉商品话术l 建议书的制作及相关展示资料的准备l 熟悉建议书的内容及说明要领l 利于说明l 解说时能让客户清楚且明白内容l 便于解说，补充话术不足l 保险为无形商品，减少怀疑、猜测（取信客户）l 授课、背诵l 强化重点，突出优势l 根据客户需求，进行商品组合l 背诵l 背诵话术l 混淆不清，组合不当l 肢体语言不当l 表达不清l 话术专业语过多，不够生活化l 个别辅导l 背诵话术l 加强商品研讨l 个别辅导l 询问内容
