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1、为什么要转介绍,1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；5、介绍的客户最容易建立信任。,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场,转介绍的要领,关心客户,咨询效果怎么样？A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）C，随时观察老客户的经营状况。D，
2、经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！）E，大胆的要求介绍。（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）,前提准备,1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。 3、客户认同我们的公司。4、客户接受我们的产品。 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。6、我们自己坚信自己的产品。7，客户有一定的号召力。,四类愿意转介绍的老客户：,第一类客户： 愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。 所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。 多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。 这种属于领头羊形。第二
3、类客户： 很现实，要金钱上的好处。 直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。 主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。,四类愿意转介绍的老客户（续）：,第三类客户： 活动邀请（带朋友来参加） 把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。第四类客户： 好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。 好好处好关系，不要当客户，要当朋友。 恳请帮助，要求介绍新客户。,正确认识转介绍,真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍具备看到顾客背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀业务人员必备的技能,转介绍的误区,误区一 已经签了客户的单，不好意思再
4、麻烦克服要点 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。,转介绍的误区,误区二 销售签单只为成交一笔生意克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同,转介绍的误区,误区三 不敢开口要求转介绍克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。,转介绍的误区,误区四 强迫销售克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,转介绍的误区,误区五 拿到名单贸然拜访克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,提出转介绍开发步骤一：,第一步：建立数据库
5、 建立20位老客户名单数据库 名字写下来，集中火力在他们身上。第二步：增进互动关系，获得认可 打消客户的顾虑，解除客户的担忧。 得到认同肯定，赢得客户信任 主动让老客户帮忙介绍（例：我这月还差点业绩，有没有朋友帮忙介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等）,提出转介绍开发步骤二：,第三步：获得准客户资料 主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。 获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同
6、意） 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希望获得下次转介绍。,转介绍客户开发步骤：,第一步：准确锁定客户，运用营销策略 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。,转介绍开发步骤（续）：,最后一步：适时表达感谢之意 24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况， 如有必要可请求老客户协助。,要求转介绍话术示例：,话术一：称赞推荐者并取得认同 “某先生（女士），您签约的“双汇宝”房产抵押担保理财，利息已到帐，感觉感谢你对我们的信任，像
7、这种收益稳定，安全放心的理财，不知道你身边朋友有没有在做类似的投资。你下回也可以带他们过来了解一下我们公司公司，希望能帮他们提供更好的投资渠道。 “像您投资意识这么好，您周围有没有像您这样有投资需求的人，能不能介绍给我认识认识？” 我们下月有理财说明会，“某先生（女士）您可以和朋友过来一起参加，多了解一个投资渠道和平台”。,要求转介绍话术示例：,话术二：要求协助 “先生，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解担保理财。我想你一定认识很多像您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？” “老朋友，我想请你帮个忙，你看，我
8、的工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财意愿的朋友？ “是这样的，我们公司最近有个活动，只要您提供有实力投资担保理财产品的朋友的信息，我们将乐意提供投资理财服务给他们，而且有份小小的礼物要送给您。”,要求转介绍话术示例：,话术三：给予提示，协助推荐者列出名单 “你认识的人中最近有谁有投资理财计划或者需求？” “您知不知道您的朋友中有谁和您一样最近拿到了拆迁补助？” “您知不知道有谁以前投资过担保理财产品？” “您的朋友中有谁与您一样喜欢打高尔夫球(网球）的，我们一起约着出来放松放松？” “那天，我看见您与一位先生在一起，那位先生看起来跟您很亲热的样子，
9、是您的朋友吧！跟您做朋友做兄弟的人一定不错，我想和他们认识一下，您可不可以帮个忙？能否把他们介绍给我认识。”,要求转介绍话术示例：,话术三（续）：给予提示，协助推荐者列出名单 “能不能介绍3位您认为最有才华、最有能力的朋友或同学给我认识？让他们也能够享受到跟您一样的投资机会和理财服务。不仅如此，现在介绍，您还可以额外享受我们公司老带新活动赠送的大礼包（近期上映的大片电影票）。” “要想在这个行业做好，必须要不断开拓业务，希望您能给我介绍三个像您一样受人尊敬的朋友给我？” “如果您的资金这次短期内不能到位，您看是不是有其他的朋友投资需求的？我可以给他们提供一些有用的投资资讯，让他们也可以从理财服
10、务中获益，那我就太感激了。”,要求转介绍话术示例：,话术四：要求获取被推荐者基本资料 “先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了服务得更周到，您能不能给我一些基本资料？这位先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？”（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。）,要求转介绍话术示例：,话术五：谢谢推荐者并请求直接推荐 “非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时，你能不能先打个电话给他们，提及我的专业知识及服务，你看怎么样？”话术六：承诺向他告知结果并一定兑现承诺 “先生，我与你介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定会把我与他见面的情况向您反馈的。” “
11、您放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，是否投资担保理财产品完全由他们自己决定。我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。”,转介绍示范场景：,当老客户担保项目理财成功对接后： “您好，您理财的担保项目已经成功对接了，恭喜这次投资成功。不知道您是否乐意来协助我的业务发展？”（停顿，可等待提问） “可否请您提供给我一些您认为有投资需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。我们公司最近在推广一个活动，可以让新老客户都受益。那就是. 要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受到任何的
12、损害。 最后，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。,化解老客户的拒绝：,拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。” 询问客户是否对你的服务感到满意，然后解释你可以使他的朋友获得相同的服务。“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？”拒绝二：“我想不出任何名单。” 要求客户把你的联络方式记入电话本中，并强调这非常重要。说明他可能需要与你联络的原因，比如参加VIP活动或者理财活动时，投资遇到问题时等。称赞你的客户，说希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。请客户打开个人电话本，向你推荐。拒绝三：“我提供你一两个名字好了。” 对的，上回你介绍的某先生（女士）对我们的服务非法满意，也非常感谢你的介绍。其它我们可以把好的东西分享给更多的朋友。,转介绍沟通要点强调：, 让介绍新客户之前，先让客户确认担保理财的好处； 要求客户当场介绍新客户； 让顾客介绍同级客户1-3人，不要要求太多吓着客户； 向老客户详细了解新客户确切背景； 如能请老客户给新客户打电话告知会更好； 第一次与新客户通电话，一定要赞美他本人和他的朋友； 约时间、约地点见面 认可客户，即使不购买也同样可以介绍新客户；,小结,转介绍是业务员不可或缺的重要技能;掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真正做到永续经营。,
