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1、道路交通工程投标技巧第一个锦囊：投标备战关键词：抓住信息、作比较、早预备1、向招标方领取标书并了解招标委员会组成状况领取标书，了解招标项目的实施时间、各项资质要求、招标产品的型号、规格、颜色等；通过线人了解招标委员会：人员构成、人数和关键人物等；通过发标书了解参标对手：单位详情、参标产品和人员等；攒写参投标状况汇报书汇报状况，为公司制定投标策略供应依据。2、对竞标对手的优劣势进行分析由区域经理组织召开专题招标分析会议；针对对手的优势制定突破策略；结合客户利益找出和剖析其劣势，凸显本司优势，给对手造成直接杀伤力。3、向总部申请预备标准文件和招标应答书以书面形式提出制作标书文件和相关要求；(2)标
2、书文件由商务代表先仔细阅读，避开消失势匕漏；经当地市场或者商务人员确认，并预备相应备份文件。Tips：标书编制细节详见本微信公众号文章编制投标书常见的115个错误(关注本公众微信号：罗兹沃柯，再查看历史信息,2022年7月2日发表)4、依据招标评委人数复制招标文件中的重点文本四种重点文本：企业内刊；产品专业手册(须包含案例)；产品成本投入分析对比表；产品功耗比较表；使用专用文件夹整理成套，在招标现场发放；提高评委对企业的了解程度及印象。5、针对对手、周密策划现场的产品展现及商务发言制作几个重要展现物、产品模板或者相关应用PPT等；(2)策划商务发言的文稿：A、开场白;B、企业介绍；C、产品要点
3、介绍；D、产品特点分述；E、产品要点归纳；F、本公司产品带给客户的利益点；G、结束语。6、模拟招标问题解决方案以及现场展现列出评委可能提出的问题并作出标准答案；娴熟把握商务发言的语速及语调，保证现场效果；结合现场情景模拟产品展现,法律规范商务人员做产品展现时的体态及动作，保证效果。其次个锦囊：投标会战关键词：编演程序、商务发言、制造高潮1、如何编演标会展现程序公司资质文件展现，以文本形式直接发到评委手中，由其自主翻阅；商务发言陈述，贯穿整个过程，应结合文件或实物展现;产品实物模型演示：让评委形象直观地了解产品特点和优势；Tips：招标会现场一般的程序A、准时签到入场，由主讲员走向发言台，其他向
4、评委发放招标材料；B、主讲员依据商务发言讲稿发言；C、对难于用语言尽意表达的，应以实物、模型或电子文档帮助展现；D、依据评委提问，现场回答或者提出解决方案；E、填写报价单或现场报价，应介绍报价的构成、产品材质及规格型号。2、关于商务发言陈述标会商务发言是向现场评委传达本企业是否具有专业水准的重要信号；(2)优秀商务发言可让评委在轻松氛围中了解企业和产品特点，深入印象；合格发言包含以下内容：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。3、制造招标会产品演示高潮活跃现场气氛，激发评委对产品特点的爱好和关注度；结合产品特点，以讲故事或者事例的方式制
5、造演示高潮；尽可能用感性语言或产品模型演示结构原理；用产品应用图例、PPT或照片介绍产品应用案例。4、如何回答评委提问留意评委中关键或权威人物,提问最多的人往往就是替关键作用的人；(2)对任一评委的问题都应仔细回答；当感觉无法圆满回答时，可以笔录形式将问题登记来，并承诺将在24小时内有技术人员赐予书面回复。5、在标会上对本企业产品进行报价的技巧事先通过线人了解其它厂家报价，心中有数。报价应在标价上赐予肯定的优待并具有相应的弹性；当评委提出报价是否为最终报价时，应先做确定性回复，然后特殊说明，依据选购量，还有肯定优待。6、商务人员在标会现场应留意的三个要点重点展现产品优势，以深入印象;留意捕抓评
6、委对对手的微妙评价以及相关信息反馈;始终保持微笑，留意调整会场气氛，营造轻松沟通的氛围。第三个锦囊：投标追击关键词：效果探寻、关键人物发挥关键作用、确保夺标1、效果探寻对标会后评委对本企业总体评价、产品特点、价格、合作爱好等要素进行总体评价，产品特点、价格、合作爱好等要素进行摸底；(2)可在表会后作如下工作：A、抓紧回访线人，了解本公司的展现效果及评标进展；B、尽可能制造访问评委的机会，了解评委对企业或产品的异议,直接表述本企业的合作诚意。2、发挥关键人物的作用标会后准时取得关键人物的支持；当大体知道多数评委持支持态度时，主动访问关键人物；介绍现场的乐观反应，消退他所考虑到的种种决策风险或怀疑；强调本企业产品带来的现实利益，取得支持；在得到任何一位关键人物的某种示意或者明确支持后，应准时访问其他关键人物，放大和传递乐观信号，取得全面支持。
