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1、我 型 我 塑磨炼营销 本书力图让读者对营销工作有全方位和全新的理解和掌握，比如在营销策略、客户交流、产品策略、促销策略等方面都有全新的认识和了解，充分打开思路，产生“豁然开朗”的感觉。相信您通过对本书的详细研读和对相关理论的运用，一定能够在营销工作中打开新的局面，走向更加辉煌的成功。. 成长第一站：正确认识自我你有优秀营销员的性格吗由营销工作的特殊性决定，营销人员也要具备某些特定的性格，否则便无法与形形色色的客户打交道，无法顺利地完成营销工作。 热情 热情是营销人员性格的情绪要求。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离
2、，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。热情也要把握好度量，过分的热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。 开朗 开朗的性格表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能积极主动地与他人交往，并能提高交易成功的可能性。 温和 性格温和的推销员乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。 坚毅 与其他工作相比，营销活动具有更大的难度，营销人员实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，才能最终获得营销活动的胜利。
3、耐性 营销人员是连结企业产品与顾客之间的桥梁，因而不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。这时营销人员如果没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。业务人员在日常工作中，也要有耐性。要既做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而丝毫没有被强迫的感觉。 宽容 在营销过程中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原
4、谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，这样你就会增大成功的几率。 大方 营销人员因为业务需要而要参加多种社交活动，这种活动对营销工作的成败有很大影响，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立，姿势要端正；行走，步伐要稳健；谈话，语气要和气，声调和手势要适度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。 幽默感 幽默感是指营销人员应具备的有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够使人们觉得因为有了你而兴奋、
5、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。 你的心理素质达标吗推销工作就如同商战中的先锋阵地，而营销人员就是前沿阵地上冲锋陷阵的排头兵。尽管指挥员“运筹帷幄，决胜千里”，但如果战场上士兵不能放开手脚去干，同样也难以取得胜利。推销员的职责如同士兵一样，任何英明的推销决策都要由推销员来具体实施。因此，对于推销人员的要求也是相当高的。 推销工作实际上是一项商业交际活动，是依赖人与人之间发生交往完成的。这种交往主要是推销者与消费者之间，两个甚至多个不同商业组织的推销之间的相互接触。在接触交往中，推销者通过各方面与交往对象的信息交流，心理沟通，形成具有倾向性的人际关系，再采取适当的办法和手段，通过这种人际
6、关系达到自己的目的。 这一系列的活动的顺利实施和完成，需要推销人员具备良好的心理素质，它包括以下几点。 自信 每个人都需要自信的心理素质，而作为推销人员，自信对你有着更为重要的作用。自信可以获得成功，因为它是建立在正确地认识自己力量的基础上的。自信不等于自负，自负的目的在于赢得他人的赞许，根据别人的看法来评价自己，因而自负的人很容易犯错误。 你的根本任务是争取到顾客手中的定单，这就需要掌握说服顾客的知识，具有说服顾客的能力。为此，必须把自己的推销工作建立在坚实的基础上，对自己的工作充满信心。自信是成功的敲门砖，要使自己的推销工作能够水到渠成，必须努力做到相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说
7、服顾客购买商品，相信自己能够战胜销售活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对自己的事业充满必胜的信心。 自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。你在刚开始做推销时可能会有自信心不足的感觉，因为这对你来说是个新的开始，尚未取得足够的经验。只有熟悉了业务、积累了经验，自信心才会产生。在这种情况下，你的心中要有这样一种感觉不管面前遇到什么问题，你都能解决，都能对付，都能完成任务。这样一种感觉是最令人欢欣的。这种感觉就是自信心，没有自信心你会发现许多问题在解决时都是困难重重。 自信心可以激发出你在推销过程中的活力和创造力，使你的聪明才智在推销工作中得到最好的发挥。一个人的聪明才
8、智能进一步增强人的自信心。如果建立起这么一种良性循环，那么你的事业就会取得辉煌的成功。 相信会成功，是那些已经成功的人所拥有的一项基本而绝对必备的要素。当你心里不以为然或怀疑时，就会想出各种理由来说服你的不相信、怀疑。不相信、潜意识中要失败的倾向，以及不信能成功，都会将你的营销工作推向失败的深渊。没有自信也就没有成功，怎样培养自信心呢？试着努力照下面的方法做，会对提高你的自信心大有帮助。 去挑前面的位子坐。不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它当作一个规则
9、试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，默默无闻的营销员是很难获得成功的。 要练习正视别人。你看别人时的眼神可以透露出你是否具有较强的自信心。不正视别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大，我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。 要加快你走路的速度。一个人走路时的速度与其是否具有自信心有很大关系。许多心理学家研究发现，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果，那些士气低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自
10、信心。而另一种人员表现出超凡的信心，走起路来健步如飞。人们从这种步伐中可以断定，他们要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是他们一定能成功。 不要怕当众发言。怕当众发言的人，不是他们不想参与，而是因为他们缺少信心。在会议上沉默寡言的人都认为，“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知”。每次这些沉默寡言的人不发言时，其自信心便会受到一次沉重的打击，从而更加不敢当众发言。如果你每次都积极主动发言，就会增加信心，成功的机会自然也就随之增加。 敏锐的观察力和灵活的反应能力 消费者选购商品的时间一般比
11、较短暂，建立良好的购售关系主要是在这一短暂的时间内进行的，同时推销者要为顾客提供物资需要、心理需要和良好的售后服务，这就要求推销者有敏锐的观察力。从刚一接触顾客开始，对方的每一个动作都会反映出其购买心理；与顾客交谈更是顾客需求的直接表达方式；顾客的每种询问或许是对产品的态度与顾虑；挑选商品的行为表现可以看出顾客对产品的认知程度这些都需要推销者用敏锐的观察力来洞悉，从而对顾客的消费心理作出准确的判断和把握。 敏锐的观察力是在长期的实践操作中磨练出来的，并需要细心体验、认真总结。推销员的职业特点决定了其复杂的社交活动，他们要接触许许多多不同类型的消费者。由于消费者的需求、购买动机、爱好兴趣、习惯性
12、格等不尽相同，所以推销者要针对每一位顾客的具体情况，以灵活的反应能力做出迅速准确的判断，使顾客都能感到满意。 克服恐惧 许多刚从事营销业务的人都有一种恐惧心理。这种恐惧心理是由多种原因造成的，其中最为主要的便是客户的无情拒绝。连续的拒绝是对营销员自信心的严重打击，直至产生恐惧的心理，甚至不敢会见客户。 营销工作具有一定的难度，再成功的推销员也会遭到客户的拒绝，推销就是从被拒绝开始的。问题在于成功的推销员把被拒绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。克服恐惧最好的办法就是充满信心，如果因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你便不敢再做进
13、一步的推销，那么你将永远一事无成。一个有作为的推销员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为对商品的关心，最终将你的产品推销出去。 还有些推销员只有热情而没有策略，这同样要面临失败。当然满怀热情是应当的，可希望太大，失望也大，一旦遭到拒绝，心理的打击就难以忍受，慢慢就对客户产生了一种抵触恐惧感。因此，推销员要仔细研究客户的拒绝方式，想出如何应付的方法。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就可以总结出一种新的对付客户拒绝的方法。只要你用行动去做就可以治愈恐惧、犹豫，拖延则助长恐惧，希望是个开端，但要靠行动才能赢得胜利。下次当你遇到恐惧时，不论轻重，要先镇定
14、，先搞清楚你到底在怕什么，然后再寻找，该采取什么行动才能克服恐惧，因为每一种恐惧都有一套方法可以对付。 当你对某人有恐惧的心理时，可以先对他做个整体的评价，并列出你惧怕他的原因及他的平凡之处，这样经过几番对比之后，你会发现他并没有什么可怕的，他也只是一个很普通的人。了解了这些事实后，你的恐惧心理就会逐渐随之消失。 怎么才能适当地评价别人，克服对别人的恐惧呢？这就需要对别人的看法保持心理平衡，与其他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。所以，当你遇到客户或顶头上司时，要想到我们是两个重要的人物，正在讨论有共同兴趣与共同利益的事情。只
15、要你保持了双方之间的这种平衡，你就没有恐惧了。 较强的心理自控能力 营销人员在向顾客推销产品的过程中，总是在想方设法缩短推销工作质量与消费者期望标准之间的差距。但是无论营销人员怎样努力，这种差距都不可能缩短为零。在推销过程中，心境不佳的顾客或是挑剔难缠的顾客很容易遇到，那么购销双方潜在的冲突就无可避免。一旦冲突发生，就需要推销者有良好的自我修养和较强的自我控制能力，保持平和冷静的心态，决不能因一时冲动而影响工作大局。 美国心理学家克伦曾根据心理学的原则对推销员提出了十项行为要求，很有价值：第一，记住宣讲的开场和终结的重要性，抓住顾客准备购买的“心理时刻”；第二，善于控制面洽局势，防止反复与顾客
16、争论一个问题，学会以反问代替迎击的艺术；第三，情绪的激动要有利于引起顾客的购买欲望；第四，展示样品以增加顾客的兴趣，并保持他的注意力的集中；第五，说服顾客时要列出你的依据，以使听者产生真实感；第六，使顾客处于合作的心情之中；第七，使顾客处在表示同意而不便说出“否”字的状态；第八，通过引导，暗示顾客作出正确的答复，使洽谈得以继续而不致中断；第九，适时地结束售卖说辞，在顾客表现出购买欲望时及时成交；第十，要保留再访问再议的余地，以便日后争取顾客作连续购买。你能控制自己的情绪吗作为推销员，你在工作中不可避免地要遇到一些麻烦事，并常常有诸如被冷淡、受批评、遭拒绝、甚至挨骂的遭遇，为了很好地处理这些不顺
17、心的事，这就要求你具有善于控制情绪的能力。如果你不善于控制自己的情绪，在遇到一些使自己情绪激动的问题时，便会失去理智，这对于推销工作极为不利。在我们日常交往和推销工作中，常因一时的冲动而失去了一笔很好的生意，与其事后懊悔莫及，何不事先谨慎，控制自己的情绪，让嘴巴服从大脑，而不要使大脑跟着嘴巴走。一名合格的推销员切不可让自己情绪激动，不能任意宣泄自己的不满，必须学会管理自己的情绪浪潮，时时保持乐观而稳定的情绪，树立自己良好的形象。 学会容忍 成功的推销员必须具备容忍他人的心理素质。比如，你在推销产品时对方提出了一些不合理的要求，有的客户态度暴躁，而且实属“吹毛求疵”；或者是竞争对手为了压倒你而采
18、用了一些不正当的手段。在这种种情况下，你能忍得住逼近心头的这种利刃吗？然而，如若不忍，与客户或同行的关系立即就会呈现紧张状态。也许，为了一项业务的进行，为了一项协议的达成，为了在客户心目中树立良好的形象，你已经花费了很多精力与时间，如今因为在个别环节上沉不住气，就此前功尽弃，这值得吗？回答当然是否定的，不能因小失大。 这个道理谁都明白，但要做到在气愤之极时控制住自己、理智地考虑事情的后果，并不是想象中的那么简单。这需要一个人具有很好的自控能力，将情绪波动牢牢地控制在自己手中。痛苦不可过分悲伤；高兴不可乐极生悲；厌恶不可太任性挑剔；冷淡不可任人取笑。类似的忠告，推销员应该经常提醒自己，因为我们已
19、清楚地意识到，情感失去控制不仅有害于身体，而且影响同客户及周围人的关系。 利用对方的情绪 我们在控制自己情绪的同时，还要学会利用对方的情绪控制对方，以便产生预期的推销结果。例如，仔细观察一个人，便会从其情绪中发现他的态度倾向，通过提示，让其通过情绪反映出他的态度：他或许看重钞票，或许喜好权势，或许对自己的家庭感到骄傲等。发现了这些特殊态度之后，你就可以想办法投其所好，有效地促成你的推销。 控制情绪的方法 下面从心理学的角度，介绍几种控制情感的方法。 1. 分散情感法 当你发现你的感情特别强烈地集中于某一点时，你要学会有意识地分散情感，不能分散情感将会对你的身体及工作产生十分不利的影响。分散情感
20、是信息和交际圈扩大的结果，新的信息必然能引起新兴趣，因为新的社会接触给自己的情感表现找到了更广阔的天地。 2. 集中情感法 当你面对某件特别重要的事情时，要有意识地排除许多分心的事情，把全部情感倾注在这件事情上。著名推销大王吉拉德为自己制定了“情感保存法”。他认为，一星期最少减少一次浪费情感的同事间交际，喝酒、闲聊不但毫无意义，且会坐失推销良机。要利用你所有的精力和时间来创造机会，寻找更多的客户，排除浪费情感的活动。 3. 移情法 这种方法是把情感从刺激性事件上移开，转嫁到中性事件上来，在处于毁灭性情感之中的时间，在心中临时幻想一种无所谓的事件来替代现实中的事件；如果这些情感集中到了小事、幻想
21、的客体上，则要把情感移到具有较高社会和文化价值的事件上来。 使用这些情感驾驭方法需要付出一定的努力，具有一定的想像思维能力，应根据自身个性和成熟程度选择具体方法。 你应克服的痼疾一次成功的营销活动，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何纰漏都会影响到其工作的正常开展，从而导致失败或不完全成功，所以，业务员应综合考虑这一系统工程中内外因素，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 侧重道理说教 有些业务员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，这对促成交易是极为不利的。 语气
22、蛮横 营销人员在与顾客沟通时，蛮横的语气会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使他提前结束与你的沟通，双方的合作自然也就化为泡影。 喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表达意见，或提出解决方案。 如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建设性提案时，往往会使客户感到厌烦甚至是恼怒，这对于双方都会产生不利影响。 言不由衷的恭维 对待客户，我们坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视
23、，会降低业务员以及所推销产品的信任度，由此所造成的弊端也会日渐明显。 谈话无重点 销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，营销员的销售介绍应有充分的准备和计划，并提炼出你要强调介绍的重点。 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。 所以，列出谈话重点，围绕重点进行陈述，可以帮助你成功。 懒惰 成功的销售是靠辛勤的汗水浇灌出来的。营销工作是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。 一分辛勤，一分收获，只有不断的努力、精进，你的业绩才会逐步上升；只有
24、不断地克服懒惰思想，你才能始终屹立在优秀营销员的行列中。 你应知道的营销礼仪（1）礼仪，又称礼节和仪式。对业务人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并将它们恰当地运用到工作与生活中去，是业务人员的基本条件之一。 那么，作为一名营销人员，你应该了解哪些礼仪内容呢？ 交际礼节 此为人们在接触交往中表示礼貌和尊敬的习惯形式，在社会交往的实践中形成和发展起来，对人们的交际行为有一定规范作用。营销人员的交际礼节涉及到在各种场合就各种具体内容而进行各种交际活动时的规范，大致包
25、括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节、出席文艺晚会礼节等。 交际服饰礼节 此为交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和尊敬的习惯形式。营销人员的服装穿着应以大方、稳重、适合交际场合为主，切忌太过随意与花俏。 美国著名时装设计师约翰T.莫洛伊曾经为工商企业界人士写过一本名为成功的衣着的书，其中有一部分专门讨论推销员的衣着问题。莫洛伊特别指出，尽管不同行业的推销员可能需要不同的衣着，但是大体上说来，推销员的穿着仍然应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则。他还特别为推销员提出了一些标准，我们在这里列
26、出供大家参考： (1) 穿戴服饰的原则： 上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。而且式样应以中庸为主，不能太流行，也不宜太老式。 衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。 衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。 穿着要与所处的季节相配。夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒怆；夏天若穿黑西服，打黑领带，会给人以压迫感。 因地制宜，根据不同的场合来选择不同的服饰。访问办公室的客户与访问工厂的客户所穿的服装就不同。前者适宜穿西装领带，后者适宜夹克。 (2) 可能的话，对于男推销员来说，应该穿正统西服或轻便西式上装。特别是对于女管销员来说，绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分
27、暴露的服装。 (3) 代表个人身份或宗教信仰的标记最好不要配带(如社团徽章、宗教标记等)，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。 (4) 绿色服饰不适宜营销员穿戴。 (5) 不要配戴太多的饰品或配件。大戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。 (6) 可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。这种方法现在被应用得较为广泛，特别是在一些大商场里或是一些大公司的营销员。 (7) 可能的话，推销员可以携带一个大方的公事包。 (8) 要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铅笔。 (9) 打条质地良好的领带很必要。 (10) 尽
28、可能不要脱去上装，这样可能会削弱推销员的尊严。 (11) 推销员在拜访顾客之前，应该对镜自照，检查一下领带是否已整齐？扣子是否扣好？衣服是否已经干净挺括？皮鞋是否已经擦亮？鞋带是否已经系好？ 莫洛伊认为，成功的穿着是走向成功之路的第一步。当然，莫洛伊所提出的衣着标准，主要适用于西方营销行业尤其是美国的推销员。但是，我们也应该承认，从现代推销学角度来看待这些标准，其中大部分还是具有一定的普遍意义，值得我国营销界借鉴。 握手礼节 握手是营销员经常运用的交际礼仪。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意；握手时不可用力过大，也不宜软弱无力，以稍用力为宜；与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序一一分
29、别进行，不能隔着一个或几个人去握另一个人的手；与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬；与女子握手，一般只应握其手指部分；与主人、年长者、身份高于己者以及女子见面，一般应等对方伸出手后再与之握手；男子握手应脱去手套。 介绍礼节 营销员在参加社交活动时，可能需要把自己或朋友介绍给其他人，那么在这种相互介绍中应注意哪些礼节呢？介绍别人相识时，应先说“请允许我来为你们介绍一下”之类的话，接着说“这是”。为了让对方听得更明白，必要时可略作解释，如解释姓名的字形笔画等。此外还可以对被介绍者的职业、工作或其他情况作些说明，但切不可吹嘘，绝不能讲别人的隐私和婚姻状况、工资收入及
30、怪习惯等，这些都是很不礼貌的行为。 介绍别人时，还要注意介绍的次序，一般来说，应先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的，先把男子介绍给女子。介绍本组织或自己家中的人与来宾相识，则应先介绍本组织或自己家的人，后介绍来宾。作自我介绍时，表情、态度和姿势要自然，应面带笑容地看着对方；如方便，可握住对方的手作介绍；有名片的，可在说出姓名后便给对方递上名片。有礼貌的介绍可给人留下良好的第一印象，这对以后的推销工作是极为有利的。你应知道的营销礼仪（2）交接名片礼节 名片是营销员身上的必备物，在与他人交换名片时也有相应的礼节要求。递交名片应用双手，并应将文字顺对着对方递上，跟着说一句“请多指教”之类的话
31、。接受名片也应用双手，并跟着相应说道“谢谢，不敢当”。接到手后，应立即将名片看一遍，不能不看就随便地放进口袋，或丢在桌子上，甚至压到别的物品下面，这些都是不尊重别人的表现。 邀请礼节 营销人员在必要时要邀请一些人来参加自己举行的营销活动。邀请别人也要注重礼节。 提前发出邀请信息，使被邀对象有所准备，以及有时间安排好自己的其他活动。 邀请信息不宜发得过早，过早会使有的人感到为难，因为有的人可能由于某种原因不愿接受邀请，而需要以已有安排为借口加以拒绝。 应根据活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份以及主办者与参加者之间关系疏密情况，选择合适的发出邀请信息的形式，如登门相请、寄发请柬、信函、打电话、
32、电报，但是，凡是比较正规的活动，即使已通过其他方式约请了，也还要补发请柬，最好应带着请柬亲自登门邀请。 请柬的样式要大方，内容要完整、准确，格式要正确，字体要美观。 交谈礼节 营销员在与客户交谈时更要注重礼节。如：与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫四溅。参加交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并对其作出恰当反应。不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼对方回答不愿回答的问题。 使用电话的礼节 电话是推销员常用的一种推销工具。通过电话可以进行市场调查，约见顾客，做电话广告，或者直接进行推销洽淡等。既然电话
33、已经被广泛地用于推销工作中，推销员就应该研究电话推销的艺术，讲究用电话进行推销的必要礼节。我们根据营销活动的具体情况，列出以下准则，供你参考： 作好必要的准备工作之后再拿起话筒。 拨错电话，应该表示歉意。 对方声音不清楚时，推销员应该说“声音不太清楚，请您大声一点好吗”。 听到对方声音时，应以温和而清晰的声音报本公司名称和本人的姓名，然后说“请问你是吗？或者请问您怎么称呼”。 x3722x 中国最大的资料库下载如果要找的客户不在电话那端，应及时询问这位客户何时回来。如果要留话让接话人转告，应该先问“对不起，请问贵姓大名？”，讲完话再说句“谢谢”。 如果谈话所涉及的事情比较复杂，应在电话完了之后
34、，插上一句“我说的意思你还有什么不清楚的吗”。 通话内容力求简短、准确，最好不要冗长繁琐，关键部分要重复一遍。 在通话过程中，推销员应该多用一些礼貌语言，例如“请讲”、“对不起”、“谢谢”、“抱歉”、“请原谅”等。 打完电话，应该等对方电话挂断之后，再轻轻地将电话挂上。 在接电话时，推销员应该注意以下礼节： 电话铃响，应马上拿起话筒。 你应该在对方说话之前说“您好！这是公司”。 如果对方是找别人，就应说“请稍候”。 如果碰巧客户要找的人不在场，就应说“他上午外出，请下午再打来”，或者说“他上午回不来，要不要留个口信”，或者说“他刚刚离开，请留下您的电话号码”。 代别人接电话，应该记下对方公司名
35、称、姓名、电话号码、谈话内容要点、通话日期和时间、对方希望回电时间、对方再次来电话时间等。 如果来电内容是自己不熟悉的业务，应该立即转给相关人员。 接到外来电话时，应热情对待熟人，也要同样热情对待陌生人，让对方通过电话里的声音看到一张微笑的脸。绝对不可以冷言冷语，或者简单地说“不在”、“不知道”，甚至表现出极不耐烦的样子测评：你具备优秀营销员的基本条件吗？ 测评：你具备优秀营销员的基本条件吗？ 测试说明： 从以上的学习中我们对自己各方面的素质及能力都有了较为充分的认识，那么你是否具备了优秀营销员的基本条件呢？下面的测试题可以给你一个满意的答复。 测试题： 1. 当你叩开一家客户的大门时，客户告
36、诉你他不需要这种产品，这时你会：() a. 无奈地告辞 b. 问清楚他为什么不需要 c. 赖着不走 d. 弄清原因，下次再来 2. 通常你是如何看待你所推销的产品的？() a. 一种普通的产品 b. 比其他同类产品有多种优点 c. 没有人会对这种产品感兴趣 d. 一种很好的产品 3. 你的一位客户突然向你大发脾气，遇到这种情况时你会：() a. 不去理会它 b. 弄清原因，然后恰当解决 c. 尽快平息他的愤怒 d. 同他大吵一顿 4. 你通常如何处理在去拜访客户路上的时间？() a. 欣赏路边的风景 b. 唱首歌以放松自己 c. 思考如何才能说服客户 d. 脑子很乱，什么也不想 5. 当你设定
37、一个工作计划时，你希望这个计划能够：() a. 有趣，并要和其他人一块实施 b. 取得预期成果就行 c. 计划性强 d. 能产生有价值的新成果 6. 在参加较为盛大的宴会时，你一般是：() a. 只与熟悉的人谈话 b. 找个僻静的地方独自坐着 c. 与许多人甚至陌生人交流 d. 和大多数人打招呼 7. 你对自己的哪种品格比较满意？() a. 埋头苦干 b. 热情张扬 c. 机智沉稳 d. 幽默风趣 8. 在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：() a. 站起来提出 b. 等一会看有没有别人提出 c. 会后私下提出 d. 默不作声 9. 你在拜访客户时通常如何装扮自己？() a. 穿运动装 b.
38、穿西服打领带 c. 用大手镯装扮自己 d. 视时令及需求而定 10. 你对自己人际交往能力的评价是什么？() a. 非常强 b. 比较 c. 一般 d. 很差 评分标准： 选项 题号 a b c d 选项 题号 a b c d 1 1 3 2 4 6 2 1 4 3 2 2 4 1 3 7 1 2 4 3 3 2 4 3 1 8 4 3 2 1 4 2 3 4 1 9 2 3 1 4 5 1 3 2 4 10 4 3 2 1 评析： 本套题共计40分，如果你的得分在： 33分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能够从容地应付营销中的各种问题，你可以向第2站出发了。 2732分，你的基本素质
39、同样很出色，能解决多种突发性问题，赶快向第2站努力吧！ 2126分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。 20分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距，建议在第1站多磨练一段时间再挑战第2站。 认识你的市场在作好充分的自我认识之后，接下来就要考虑如何开拓营销市场了。 市场是推销商品的场所，因而推销员欲成功地推销商品，就要先开拓出你的营销市场。市场与推销员的关系就犹如舞台与演员，推销员只有在市场中才可发挥自己的才能，体现自己的价值。在开展你的销售工作之前，你必须明确你的目标市场在哪里，市场能让你看到更多的地方，让你看到更多的准客户，并能够为你提供更多的成功机会。 在实施开拓营
40、销市场之前，你要先认清你所推销产品的市场行情及其他相关情况，这样你在开拓市场时才能做到有的放矢，提高市场开拓的效率。认识市场要从以下几方面进行。 做好市场调研 市场是商品经济的必然产物。随着经济的不断发展，市场中的各种商品日益增多，各种类型的商品市场像雨后春笋，遍地涌现，这意味着连接市场与商品的营销人员将有着更大的施展空间。 对营销人员来说，把握了市场，就把握了商机，就意味着开始了成功之旅。一个成功的销售人员，应对市场有着强烈的敏感性。为了实现这一点，你必须具有丰富的市场知识，掌握一定的市场分析方法，根据自己经营的产品与市场的关系，确定自己下一步的目标市场。在这一过程中，市场调查是一种必须使用
41、的工作方法。 市场调查是推销商品的基础。从事推销工作，必须加强调查研究运用市场的理念。市场调查的概念有狭义、广义之分：狭义市场调查，是指企业为了销售产品，对客户的需求趋势、购买能力、购买动机、购买行为等方面所作的调查。广义市场调查，是指系统地收集、记录、分析有关流通销售等方面的情况和产品从生产者到消费者的各种经营情况。 1. 市场调研的指导思想 在市场调查中，能否如实正确地反映市场客观状况，与调查的方法息息相关。调查时必须要端正态度，坚持正确指导思想。一般来讲，下面的指导思想是每一位营销员都应当遵守的。 坚持实事求是，一切从实际出发，深入调查研究，综合分析，如实反映市场情况，不要主观臆断。 市
42、场研究要全面，要对影响消费者需求变化的政治、经济、文化、自然、地理、生理诸因素，进行全面分析研究，不要片面看问题。 坚持走群众路线。要真正掌握市场脉搏，就得深入基层，依靠群众，了解情况，不要自作聪明，“闭门造车”。 用发展的眼光看问题，密切注意随着生产的发展、购买力的提高、市场的需求变化等因素，综合市场行情及其发展趋向，不要孤立、静止地看市场、看问题。 2. 市场调研的步骤 市场调查是一门科学。在调查时，必须采用科学的步骤、方法、方式，也就是充分运用调查秘诀，才能保证调查质量。进行市场调查，通常分为3个阶段。第一阶段弄清调查的问题；第二阶段提出问题的假设；第三阶段计划并实施调查研究的方案。具体
43、来讲，这三个阶段共包括以下7个步骤： 确定调查目标。即确定所要调查的问题，包括调查总目标与具体目标。这一步是以后各工作的前提与基础。 试探调查。对调查目标进行一般性摸底了解，力求了解问题全貌，并根据已掌握的情况进行初步分析，确定调查研究的范围。 确定调查项目。有些问题，在初步调查时，即可找出问题的原因。而有些问题往往需要作进一步了解，这就需要假设发生问题的原因，并通过调查进行确定。 拟定调查方案。为提高调查的效率及实用性，就要确定进行调查的方案。包括调查对象、方法、地点、时间、资料整理、原则和要求等。 实施方案，进行调查。根据调查项目和方案，制定询问的具体问题，拟定调查表格。在设计表格和提出询
44、问时，要注意简明易懂。 整理资料，处理数据。对调查来的原始资料，进行校对、整理和必要的加工，为具体分析做好准备。 得出结论，提出调查报告。调查报告是市场调查的成果，既要对问题有客观的分析，又要提出可行性建议，供解决问题、进行决策时参考。 客观情况往往错综复杂，多种多样，进行调查时，要从实际出发，灵活运用七步法，可简则简，可合则合，当细则细。总之，要讲求实效，切不可使调查形式化，那样便失去了市场调查的意义。 3. 市场调研的内容 市场调查的核心是调查的内容。但是不同产品的市场调查内容与侧重点是不同的。作为推销员，你的市场调查应侧重调查自己所推销商品的同类商品市场情况。内容一般包括： 客户需求变化。对商品的需求构成情况，对所推销的同类商品的需求构成、增减变化以及意见和要求，进一步掌握需求变化规律，借以拟定推销计划。 市场销售状况。社会购买力的大小、构成及其增减变化，同类商品销售情况，借以确定市场潜力及其推销策略。 市场行情变化。在掌握附近和外地市场行情的同时，具体了解各个地区、企业同类商品的数量、质量、规格、成本、价格等情况，从而为自己制定恰当的推销策略提供依据。 同类商品的特点，如物理性能、使用价值、销售情况、对原有商品的影响、对市场推销前景的影响，以便及时改进工艺、
