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1、南方国际广场营销策划报告（英联）上下篇.doc *南方国际广场营销策划报告深圳市英联置业有限公司2003-9-一八第一章 房地产市场分析2003年，深圳房地产市场走势相对复杂，利好条件和不利因素互相交错，呈现较为特殊的行进状态，目前，在国家关于房地产产业新的政策的指引下，正步入积极调整、重组，稳健发展的阶段。总的观察结论是：市场更为理性，竞争更为加剧，规则更为明朗，机会与约束同时发挥力量，对健康发展的前景，有理由保持较为乐观的展望。一、宏观市场发展总体特征2003年上半年，整个房地产市场一度处于SARS阴影笼罩之下，春交会延期而至取消、购房入户政策叫停、“二线关”改而不撤、关内土地严格控制、特
2、别是央行121号房贷新政出台，加大收紧和调控的力度，这些宏观方面的因素都或多或少地影响了深圳地产发展的状态、速度和格局。但是，随着深圳国际化城市的高端定位，CEPA的正式签署，珠三角大一统经济圈的蓬勃势头，给予了深圳地产发展重大利好的讯号，其中包括实现24小时通关，地铁即将投入使用，深港西部通道已经开工等一系列举措，为深圳地产带来现实的机会与冲动。尤其是国务院最近颁布了关于房地产产业发展的一八号文件，对业界更是巨大的鼓舞和推动。综观2003深圳地产市场动态，大体有以下几个特点：（一）市场需求理性化SARS袭来之初，诸多大型营销活动随之停止。SRAS解禁后，发展商纷纷开始大规模的营销活动，市场反
3、映一般，置业者仍然选择自己认为适宜的方式选房购房。充分表明消费的理性特征。（二）消费产品高端化一方面由于土地资源愈加稀缺，发展商土地和财务成本的刚性化，一方面由于消费观念和消费指向上出现新的变化，导致凡是具备一定实力的发展商，在项目开发上竞相走向高端路线。2003年尽管发展普通商品房的呼声颇高，但深圳房地产基本运行在中高端市场。中高端住宅成为市场供应的主流。深圳现阶段的房地产市场，按市场消费档次来分，可以分为三类：高端市场 价格区间：7000元/M2以上中端市场 价格区间：5000-7000元/M2其 它 类 价格区间：5000元以下，价格参差不齐，地域分布较分散。（三）客户群体年轻化据近年的
4、消费调查显示，深圳市场的置业群体呈明显年轻化的趋势，70年代及其以后的消费者正从租赁市场的主力成为购买市场的主力，不仅是中低端市场主力，也是高端市场的主力。我公司代理的楼盘世纪村王府、碧海红树园以及其他一些新推出的大户型极品豪宅的客户资料显示，70年代出生的客户占一半以上，出乎业界人士的预料。由此证明深圳房地产市场的消费结构正在进一步年轻化。这将不仅改变传统的消费文化，同时也对房地产的产品定位提出了新的要求。（四）产品功能多元化走在深圳房地产业界前沿的发展商，近年在产品的规划、设计和开发上，十分注重满足不同层面、不同消费群落的置业诉求，已经成为一个相当显著的特点。特别随着深圳国际化城市建设步伐
5、的加快，高端品质、设计现代、兼有星级酒店服务的、具备商务公寓与时尚住宅功能的建筑已经成为引领市场的新秀，正在脱颖而出。（五）产品品质同质化由于房地产传媒、地产策划代理、设计等专业服务的竞争产生的相对垄断，使得深圳房地产在市场开发理念、产品规划、建筑和景观设计等方面出现明显的同质化趋势。包括建筑风格的“克隆化”、景观概念的“洋化”、户型设计的两极化（大、小）、教育和会所概念的强化、营销概念的小资化等。项目的非个性化和非原创化这将极大影响市场的良性发展，已形成价格战和广告战的非理性趋势。（六）市场热点集中化受政府城市规划调整和土地出让等因素的影响，深圳房地产的热点区域日趋集中，以福田区南山区和关外
6、为主。高端市场由西向东沿深圳湾海域、香蜜湖直至市中心区。目前，华侨城片区、香蜜湖片区及中心区已经上市的高端市场项目主要有世纪村、中海深圳湾畔、红树东方、波托菲诺、阳光带海滨城、熙园、水榭花都、中旅国际公馆、雅颂居、天健世纪花园、星河国际、碧海红树、金域蓝湾等。南山主要楼盘有蔚蓝海岸三期、招商海月、海印长城、漾日湾畔。随着撤关呼声的不断增加及卫星城镇建设规划，关外地产热度快速提升。2003年7月4日万科地产以2160元/平方米的楼面地价，高价竞得坂田地块，说明发展商对关外地产的极高预期。（七）市场焦点多极化住宅产品虽然还是深圳地产的主角，但是，原先相对居于低位的商业、办公物业逐渐升稳，租售量增幅
7、明显。根据市规划国土局公布的资料，今年仅15月，全市共销售办公楼6.22万平方米，销售均价达到每平方米10116元。出现这种转变，一方面固然是办公楼本身质素有了提高，另一方面反映了市场对办公楼市场的信心和良好预期。特别值得注意的是，CEPA的签署、国际化城市功能的显现和珠三角大一统的逼人形势，与高科技、金融、物流、会展、商服密切相关的房产开发与经营，正在呈现多极聚焦的态势，而且在运行中显示出极大的关联度。（八）营销竞争白热化2003年深圳地产市场的营销花样翻新，既精彩纷呈，也搏杀惨烈。从一个侧面说明了消费者因为理性而格外“挑剔”，同时也表明市场成熟度明显提高。成功的发展商的经验和无情的市场竞争
8、法则都在证明，地段、社区、环境、户型、品质、交通、生态、文化、服务、教育、品位等等，无一不是争取客户、占领市场的必备要素，尤其是高端定位的产品，更是需要有至精至纯的质量追求和令人信服的性价比率和诚信服务。值得高兴的是，深圳房地产市场正在经历和迈越这样的阶段。二、市场供求关系分析（一）市场供应分析1、从发展趋势看，供应总量保持平稳受深圳市土地供应限制，以及去年超过1000万平方米供应量的影响，2003年上半年供应量增幅开始下滑。虽然与2002年同期保持水平相当，但去年上半年的批售量相对下半年的680万平方米差量很大，从目前在建的诸多项目看，下半年仍然会有较多的楼盘面市，供应总量不会出现大的波动。
9、此外，虽然特区内的土地日益紧缺，但是关外大量的土地供应将持续支撑深圳地产的发展。 2、今年供应总量有所增加数据显示，深圳上半年批准预售面积397.20万平方米，同比增长5.23，批准预售面积创历年同期最高峰。一季度共批售一五7.05万平方米。今年上半年深圳房地产二级市场的新增批售面积接近400万平方米，加上2002年上市的市场存量约500万平方米，市场上在售楼盘可售面积的数量非常大，已经呈现出供大于求的局面，未来的市场消化压力可能较大。但是整体市场存在不均衡性，针对特定客户群体的、富有特色的个性楼盘，一样可以争取走旺的趋势。3、未来供应量仍然较大2003年上半年新增批售面积接397.20万平方
10、米， 今年7-9月份，共批准预售项目24项，批准预售面积约82万平方米。预测下半年的新增预售面积接近或超过上半年，这样全年新增批售面积接近800万平方米，加上2002年上市的市场存量约500万平方米，2003年全年在售楼盘可售面积将接近一三00万平方米，而全年销售面积预计在800万平方米，这样将有近500万平方米的存量楼盘进入明年的市场。按照目前的发展趋势，预计2004年的总供应量将不低于2003年，全年供应量在一三00-一五00万平方米。（二）市场需求分析1、人口增量带动需求增长根据深圳市近期建设规划（20032005）（以下简称规划）为深圳所确定的目标，“到2005年，我市年度国内生产总值
11、将达3000亿元人民币；第三产业增加值占GDP比重大于50；总人口560万；城市建设用地规模控制为570平方公里；人均居住面积25平方米；” 根据市政府原则通过的深圳市人口战略与人口政策调研报告确定的目标：在未来5年内，深圳的户籍人口可增长20万，其中高学历人才以及高级技工、技师等技能型人才将大力引进。人口增长必然带动对房地产市场的需求。同时，值得重视的是，随着深圳国际化城市形象的建立，海外投资机构的陆续进入、国际商务往来的增多，大型世界级会展的更为频繁的举行，境外人士来深工作、置业的概率与总量必然增加，这些因素都将刺激深圳高品质、现代型、兼具复合功能的房地产产品的需求。2、商品房增量分析按照
12、平均每年引进4万人，人均居住面积25平方米计算，每年新增住房需求面积为100万平方米。而这些人中包括相当数量的应届毕业生，他们多为单身人士，购房作为过渡型用房或投资用，因此对于一房和公寓等的需求较大。按照每年接受1万名大学生计算，每年对于住宅的需求量为25万平方米，其中如果有60%选择购买公寓，则对于公寓市场的需求增加一五万平方米。同时，海外投资者和商务人士对不同功用的公寓住宅、办公物业的购置和租赁，是一个可以寄予期望的增量，这是一个变数，将伴随深圳的国际化程度的上升而上升。三、价格趋势分析（一）上半年整体市场价格表面平稳根据官方统计数据，2003年上半年，深圳全市住宅均价为每平方米5558.
13、93元，比去年的每平方米5533元上涨了一五元，涨幅为0.27%。从市场实际销售情况来看，今年上半年由于受到SARS影响，第二季度商品房销售速度缓慢，迫于销售压力，发展商纷纷采用打折、送装修、送家电等各种措施进行促销，实质上是一种变相降价。（二）高档住宅受限制，中小户型有一定价格空间。2002年接近200万平方米的豪宅供应，使得市场对于豪宅消化的速度大打折扣，大量的高价位住宅进入2003年的销售市场，无疑在竞争方面异常激烈。加上央行房贷新政的出台，对高档住宅的开发和销售有必然的“降温”作用。虽然极少有高价位楼盘传出价格下调信息，但是变相降价已经成为事实。从上半年的销售数据看，80以上的销售单位
14、属于中等面积中价位，而高价位住宅销售只占市场份额的10左右。但是，辨证地看，小户型的高档住宅如果总价保持在一个合理的价位，对特定消费群落还是具有良好的吸引力。（三）中等价位楼盘的价格将保持稳定从户型和单位面积来看，下半年在户型和单位面积上的供应将会更加理性，中小户型会是市场供应的主流。一方面是上半年供应的小户型受到市场的青睐，都取得了良好的销售业绩；另一方面是随着旧城改造的进一步实施，以供应中小户型为主的罗湖会有较多面积入市。另外，上半年的销售速度缓慢，成交比例下降，再加上国家又出台针对别墅、大户型住宅的打压政策，必然影响下半年大户型、豪宅的供应量。 从价格结构看，高价位住宅在暗中降价，而中等
15、价位楼盘的价格保持稳定。第二章 片区房地产详细分析本项目位于滨河路与益田路交汇处西南，属皇岗片区，但紧邻中心区。皇岗片区为旧村区，近几年开发一定档次规模不大的商品房项目，使区域档次有所提升，特别是福田区政府搬迁后。由于本项目紧邻中心区，中心区对项目影响较大，故以下重点介绍中心区状况。一、中心区概况（一）地理区位中心区位于深圳市的地理中心，北倚莲花山，南望深圳湾、香港，形成了背山面海的用地格局，由滨河大道、莲花路、彩田路、新洲路四条城市主干道围合而成的中心区，占地4一三万平方米。其中南片区233万平方米，规划中心商务区（CBD）；北区一八0平方米，规划为行政、文化中心。中心区规划建筑面积750万
16、平方米，容积率约1.8，规划居住人口7.7万人，提供就业岗位26万个。（二）功能定位根据深圳市中心区法定图则，中心区的功能定位是：体现国际性城市功能的中心商务区。（三）发展目标中心区的发展目标是为国际性跨国公司的商务活动提供便捷、高效的最佳工作环境；为深圳各阶层提供良好的空间环境；为中心区的居民提供舒适、优美的生活环境。深圳中心区是未来深圳的城市商务中心和行政文化中心，集金融、商贸、信息、文化、会展行政功能为一体，是深圳未来建设成为现代化国际性城市、区域性经济城市和花园城市的最重要功能区。中心区是深圳市面向21世纪建设一流的现代化国际性城市的形象标志，其中的市民广场更是未来深圳的标志性建筑。深
17、圳中心区的建设，不仅对深圳自身的发展，对于实现深圳香港间经济衔接，形成香港深圳广州国际性城市带，都将产生深远的影响。凭借地理优势和规模效应，深圳市中心区将成为珠江三角洲城市群最重要的功能区，以及华南地区乃至全国对香港及海外联系的核心之一。（四）城市规划深圳市中心区中轴线规划设计完美地体现着共生的理念：都市文明与自然环境相互依存、和平共处、和谐共生。中心区规划设计方案于1996年经国际招标（法国、美国、新加坡、香港国家和地区参与），美国李名仪廷丘勒建筑事务所的方案被评为优秀方案。该方案在原道路的基础上，进一步强调南北轴线，以一条250米宽的中央绿化带为人行复合绿地系统，由莲花山一直向南延伸到南端
18、生态公园，至滨河大道结束。这条中央绿化带是由多个公共广场、步行系统、地下商业、停车、地铁站组成的多层面复合空间。中央绿化带有两个造型非常独特的建筑：市民中心和水晶岛。城市商务中心（CBD）集中在南片区及中央绿化带两侧，分成基本对称的两组。在CBD和周边住宅之间，规划了两个社区公园作为功能和空间形态上的过渡。规划在金田路、益田路南段建设双层商业步行街。（五）景观环境中心区中轴线北起莲花山，南到深圳河；由北向南设有生态公园、中国传统风格公园、文化公园、中心广场、购物公园等。深圳是目前世界上唯一在城市中轴线规划设置有如此巨大规模的生态走廊的城市。（六）交通网络 中心区交通发达，规划道路四个等级：城市
19、快速路、主干路、次干路、支路。深圳市地铁号线经由福华路，地铁号线经由中心路通过中心区。二、竞争性楼盘分析（一）竞争圈层分析依据项目所处的位置和定位等，我们根据其它楼盘对本项目的竞争性，将竞争区域分为二级竞争圈。1、一级竞争圈：范围：中心区及其辐射地区（主要为本楼盘所在区域）内的写字楼、中小户型公寓（住宅），主要为皇庭世纪、喜洋洋、中心区金中环项目、金怡华庭等项目。（1）竞争楼盘销售情况附表1： 南方国际广场一级竞争圈相关楼盘一览表项目名称地理位置公寓规模户型结构配套服务均价目标客户销售进度皇庭世纪福田区委斜对面，益田路东由9栋9-33层高层住宅组成.建筑面积212006.44一房一厅30%；二
20、房二厅46%；三房二厅24%1000的人工沙滩游泳池、国际标准健身房、咖啡馆7200元/本地人、小业主、白领客户、港人、公务员40%金怡华庭金田路福民路交汇,地铁福民站旁3栋32层建筑半围合而成，建筑面积6000多一房、二房、三房会所、儿童乐园、健身房、嬉水池7500元/本地人、公务员、小业主、白领未入市喜洋洋彩田路联合广场旁3栋28层高层建筑组成，建筑面积28一三3.38一房一厅二房一厅1-5楼为商业中心.7200元/本地人、小业主、中高白领客户。已售90%水围新家园福民路与金田路的交界处4栋17层-21层，建筑面积451012房2厅一层商业.文化中心,音乐喷泉6500元/本地人、小业主、白
21、领、港人60%金中环国际商务大厦东临金田路，北靠福华路1栋50层建筑；总建筑面积一三.2万小户型为主商务大厦两个地铁出口，与福华路地下商业街连通；大、中型公司为主未入市时代金融中心益田路与福华一路交汇处1栋28层建筑，建筑面积75430.08 单位最小面积200以上，整层出售单位多商务会所、空中商务花园一五000元/大型公司、外商投资公司等60%兴业银行大厦深南路与民田路交汇处1栋28层建筑，建筑面积44508 30-220，高层整层出售，多为大面积单位全天候保安监视系统、综合部线系统、背景音乐系统11000元/国内外大型金融、贸易企业，中小企业为辅90%江胜大厦中心区北片区，东临益田路2栋3
22、048层，建筑面积1002一三一房一厅二房一厅商业、酒店配套，配合空中花园休息层12000元/小企业主、白领、港人未入市国际会展中心福田益田路与福华三路交汇1栋55层超高层建筑，建筑面积一三3900大开间、无柱，单位最小面积200平方米以上商务会所、商务中心、会议中心、3500平米的空中商务花园一五000元/大型公司、外商投资公司等一五%（2）写字楼特点本区域写字楼以专业写字楼为主，空间格局以200平方米左右为间隔，可自由组合；各项目配置较高，除销售价格高昂外，许多楼盘在销售时采用了部分楼层整层推出的方式，对小型企业和创业型企业而言门槛较高。（3）公寓及住宅特点公寓的户型供应以1房1厅和2房1
23、厅为主，面积3570平方米，销售价格较高；住宅户型供应以3房、4房为主，面积在120平方米以上，销售价格较高。（4）价格区间公寓的均价介于6500-7500元/之间；住宅（中心区）的均价介于8000-9000元/之间；写字楼的均价介于10000-12000元/之间。（5）目标客户特点公寓主要为本地人、公务员投资和白领自住；写字楼目标客户主要为中小型企业、外资企业和部分投资者。2、二级竞争圈：福田区特别是深南大道沿线、华强北商圈写字楼、中小户型公寓（住宅）（1）竞争楼盘及销售情况附表2： 南方国际广场二级竞争圈相关楼盘一览表项目名称地理位置公寓规模户型结构配套服务均价目标客户销售进度银座国际车公
24、庙深南大道与香蜜湖路交汇处建筑面积37684.99 83-103的一房一厅，大部分客户改作办公用途会议室、架空层商务会所、前后广场、前沿展示厅9000元/中小公司约40%财富广场深南大道与香蜜湖路交汇处建筑面积84502.2449-79平方米的一房一厅，大部分客户改作办公用途7500 M2 前后生态广场，3500 M2 架空层花园1700 M2 屋顶花园8000元/金融、科技、物流、中小企业85%自由之光车公庙深南大道与泰然九路交汇处建筑面积539一三.8二房二厅约50%，三房二厅30%，部分客户用作办公空中花园7500元/中小公司、部分居家60%都市千千汇振兴路与华发北路交汇处单栋26层建筑
25、，建筑面积319001-3房商业裙楼，多功能会所8000元/中小电子、电脑公司，部分居家50%金茂礼都振华路与华强北路交汇处2栋27-32层建筑，建筑面积194351房1厅2房2厅，面积24-60茂业百货进驻商业裙楼，多功能会所8000元/中小电子、电脑公司，部分居家40%金色假日景田路与红荔西路交汇处1栋26层，建筑面积2万1房40-50、二房60-70、三房80配比均匀，各占30%观光电梯、假日闲庭屋顶花园7200元/一次置业者，白领阶层70%（2）写字楼特点本区域写字楼以综合性功能设置较多，写字楼结构分隔较小，单位面积以100平方米左右为主，写字楼价格中等。（3）公寓特点户型供应以1房1
26、厅和2房1厅为主。（4）价格区间公寓楼盘的均价介于7000-8000元/之间，而写字楼的均价介于8000-10000元/之间。（5）目标客户特点公寓主要为从事商务活动的白领自住、小型公司和创业型公司自用为写字楼。写字楼目标客户主要为中小型企业、外资企业和部分投资者。3、结论结论一：一级竞争圈的公寓以居住功能为主，二级竞争圈的公寓因临近深南大道及处华强北商圈，其功能已经逐渐演化为以办公为主，居住为辅的商住功能。结论二：一级竞争圈的公寓的价格趋向于住宅价格，而二级竞争圈的公寓的价格向同区域的写字楼的价格靠近。（二）目标客户群分析1、一级竞争圈客户（1）从年龄上划分以2535岁年龄层次为主。（2）从
27、家庭收入上划分家庭月收入6000元以上，年收入100000元以上；（3）从职业性质划分中、小型公司和证券、金融、保险、高科技、外资企业从业人员、自由职业者、公务员。（4）从区域上划分福田区为主，其次香港人，再次是南山和罗湖区。（5）从使用功能划分以居住为主，其次为商住两用和办公。（6）从置业目的上划分自用为主，投资为辅。（7）从置业次数上划分一次置业为主、二次（或以上）置业为辅（8）从内外销比例划分以内销为主，外销（港销）占一定比例。2、二级竞争圈客户（1）从年龄上划分以3555岁年龄层次为主。（2）从家庭收入上划分家庭月收入1万元以上，年收入一五万元以上；（3）从职业性质划分以金融、科技、物
28、流、中小企业的客户为主。（4）从区域上划分福田区为主，其次南山区，再次是香港和罗湖区（5）从使用功能划分以办公为主，其次为商住两用和居住。（6）从置业目的上划分自用为主，投资为辅。（7）从置业次数上划分二次置业为主、一次（或以上）置业较少（8）从内外销比例划分以内销为主，外销（港销）部分较少。第三章 项目分析一、项目基本情况分析本项目位于深圳市福田中心区滨河大道与益田路交汇处立交桥的西南侧，属皇岗片区。北临滨河大道，近观市中心生态轴线，远眺深圳湾海景自然景观，办公生活配套设施完善。周边路网配套齐全，交通便利，本项目由2栋30层公寓、2栋31层住宅及1栋48层高酒店办公楼围合成建筑组团，本项目是
29、本片区及周边地区唯一的集住宅、公寓、酒店、办公、商业等功能为一体的高尚标志性楼盘。本项目东面隔益田路与皇都广场相望，远处皇岗村；西面为信托花园；北面临滨河大道，东北面对望会展中心；南面紧邻合正家园项目主要经济技术指标1、总用地面积：一五3672、建筑用地面积：一三一五03、建筑层数：27-48层，地下三层（地下车库及设备用房）4、总建筑面积：一五0284其中： 酒店、办公：52874住宅：5一三65公寓：35763 商业：10282本项目已于2003年初开工，工程于9月中旬完成正负零，预计2004年三月封顶，2004年年底前后入伙。根据和发展商的沟通，本项目之酒店、写字楼和商业部分不进入市场销
30、售，故本策划报告仅对进入市场的公寓（住宅）部分做阐述。二、项目SWOT分析及风险分析与规避我司根据对周边市场的调查及对本项目规划的初步了解，就项目优劣势、机会及威胁进行分析。（一）项目优势1、区位优势（1）本项目紧邻中心区，与中心区仅一路之隔，从广义上可视为中心区，狭义上讲为中心区的一级辐射区。本项目具有明显的区位优势。本项目紧邻中心区，本片区特别是南部可视为中央生活区（CLD），本项目在CBD、CLD的连接点枢纽位置，方便工作及生活。（2）另一方面，作为中心区的邻居，本项目能吸引大量渴望在中心区办公居住，特别是办公的，而对中心区的高房价望而却步的创业型公司。（3）会展中心的启用将进一步带动本
31、地区房地产市场，给项目带来新的契机。2、配套优势（1）项目自身拥有一个五星级酒店及商业配套，星级酒店客房、餐厅、大小会议室、娱乐设施、商务中心等项目自身配套齐全。（2）项目周围有天虹商场、百佳超市、麦当劳、肯德基等商场食肆，生活方便；另中小学、银行、医院等生活配套齐全。（3）本项目北临中心区，中心区具有最先进的、现代化的齐全的商务配套设施。3、景观优势本项目东北面为中心区规划中央生态轴，高层可见海景；同时项目自身还拥有园林景观。4、交通优势项目紧靠滨河路和益田路，周边路网交通发达。5、地标优势本项目自身拥有48层五星级酒店，其高度和规划对本片区是一大亮点，是本片区及周边区域标志性建筑，对项目的
32、宣传和引导有积极的作用。6、户型优势本项目户型小，总价低，市场需求购买力大，消化力强，便于快速销售。同时本项目户型方正实用，且建筑结构可根据客户需要任意组合调整。即本项目户型小，但可随意组合。7、功能优势五星级酒店配置，自身办公、居家，特别是办公功能配套齐全。8、增值优势本项目紧临中心区，且中心区正在发展建设中，未来增值潜力无限。同时项目自身配套为企业个人提供了增值服务功能，项目拥有增值潜力。（二）项目劣势1、噪音污染项目紧邻滨河大道益田路及交汇处立交桥，滨河路与益田路特别是滨河路上车辆较多，给项目带来噪音污染。我们建议面朝道路一侧的窗加装双层玻璃。2、周围物业档次中等，区域形象一般周边楼盘档
33、次趋中，且多为中小型项目。本片区历史为老村区，周边仍有少量农民房，居住居民杂乱，区域形象一般，对本项目档次提升带来一定的难度。3、项目到达性较差本项目周围路网发达，但缺乏公交车站，加上立交桥阻隔，项目到达性略差。（三）项目机会点及市场潜力1、中心区的发展给项目销售带来契机中心区的发展被普遍看好，大量的公建启用以及中心区功能逐渐完善。中心区主要项目的启用与本项目上市时机吻合，给本项目入市带来良好契机。中心区五大工程将于2003年底启用，2004年相关单位陆续进驻，这将成为社会的关注点，市场将掀起新一轮中心区热，此时间与本项目上市时机同步，给项目销售带来较大的利好。同时隐含着项目巨大的市场和增值潜
34、力。2、会展中心的建设与启用给项目带来新的商机（1）本项目与建设中的会展中心近在咫尺，会展中心的建成启用必将带动中心区南片区的发展和市场的关注，同时提升本区域房地产市场形象。（2）会展中心的建成必然使相关周边地区的商务形象得到提升，给本项目入市带来利好。（3）会展中心的启用将使与展会相关联的中小企业得到发展壮大的机会，同时也为本项目销售带来机会。（4）会展中心是深圳乃至全国的标志性建筑，本项目含48层酒店，将会与会展中心产生呼应的效果，提升本项目在深圳乃至全国的高档形象。（5）会展中心的启用将给本片区带来巨大的人流，为本项目销售带来契机。3、CEPA的签定给项目带来机会继皇岗口岸24小时通关后
35、，深港两地签署CEPA协议，将给两地经济带来原动力，加速深港一体化进程，利于深圳经济发展，为本项目的销售带来机会，为客户投资带来升值空间。4、西部通道的建设西部通道的建设将大大缩短福田与南山、罗湖的交通时间，方便市内各区人士到本项目来，扩大了项目的目标客户群的区域范围。5、地铁的建成使用地铁的开通，更方便了各区域到达本区的交通，利于客户群体的扩大。（四）项目威胁点及风险分析与规避1、竞争楼盘供应量大项目周边同时期物业供应较多，市场竞争压力大，造成客户分流。故本项目须有自身的特点和营销手法：创新性以达到市场的号召力超越性以达到市场的引领性个性化以达到市场的认知度内涵性以达到市场的说服力具体如下：
36、（1）新颖、独特、具市场冲击力又响亮上口的项目名称。（2）准确的市场和目标客户群定位。（3）具有市场号召力的概念和文化定位。（4）独特新颖到位的现场包装。（5）严格规范的施工组织和工程形象。（6）独特新颖的营销手段。（7）主动、积极、活力、协作的销售团队。（8）“客户就是上帝”的配套人员服务意识。2、政府规定用地功能与市场定位的矛盾本项目政府规定用地功能定位为公寓和住宅。但项目五星级酒店、办公的配套、紧临中心区的区位、中小户型设计和自由组合的空间，使项目具有了典型的小型办公特点。项目存在规划功能与市场定位的矛盾。故项目推广上应旗帜鲜明地明确市场定位，决不能给市场模糊的概念。3、项目准中心区位与
37、中心区的矛盾本项目位于中心区临近区域，在项目推广中却直接借用中心区概念，这需要一定的市场引导。4、发展商地产开发品牌不足对客户置业信心的影响本项目为南方电力开发建设，南方电力公司虽在电力行业具品牌，但未开发过房地产项目，无地产开发品牌，这影响客户置业信心。故在开发中发展商应注重工程形象，施工规范，特别是现场包装，媒体宣传等，处处都应给客户信心保证。第四章 项目定位一、项目整体定位本项目定位为位于城市中心的，商住性质以商为主的，自用为主投资为辅的，中小户型的，配套完善的，高标准时尚城市商务公寓。二、产品定位（一）产品定位五星级酒店 六星级公寓项目自身具备一座超高层五星级酒店。五星级酒店的内部配套
38、、现代化超前的城市中心区的外部配套、高品质的建筑和增值的优质服务等为项目提供了六星级标准。（二）产品定位特征1、户型面积小，但功能设计精致，空间布局紧凑合理，即适合商务办公，又适合单身居住或小家庭居住。2、单位总价低，地段优越，地处市中心位置，依托城市CBD，生活 配套齐全，拥有现代办公设备和条件，交通便利，环境宜人。3、非主流产品，但极具投资价值，投资总额低，投资回报快4、非永久性产品，但有广泛的客户基础和较大的租赁市场空间和升值潜力。三、项目目标客户定位本项目目标客户定位为以自用为主、投资为辅的，城市创业阶层、白领阶层、自由职业阶层、公务员、周边居民及香港流动商务人士。（一）从年龄上划分目
39、标客户人群年龄层以2535岁为主。（二）从家庭收入上划分目标客户家庭月收入应在6000元以上，年收入在10万元以上。（三）从职业性质划分本项目的目标客户以白领阶层和自由职业阶层及公务员为主。主要为：1、个体工商户小业主、小型公司创业者、证券、金融、保险、高科技、外企从业人员；其主要消费特征是：参加工作时间短或创业的初期阶段，现金积蓄不多，但月收入较高，月供能力较强。消费档次较高，消费品味较高。2、从事设计、演艺、中介服务等行业的自由职业者其消费特征是追求时尚、现代、舒适的生活方式，喜好比较自由独立的生活与工作空间，工作方式比较灵活、注重生活的品味和格调。3、电力相关联企业单位南方电力公司为电力
40、企业的名牌企业，公司入驻可带动相关企业购买本项目。4、公务员公务员收入稳定，购买物业后多用于投资。（四）从区域上划分本项目的目标客户以福田为主，部分香港客户，少量罗湖及南山客户。邻中心区和会展中心的区位可以吸引部分内地驻深办事处和境外中小企业进驻。（五）从置业目的上划分本项目的目标客户以自用为主，投资为辅。1、自用为主要目的的置业者这类人群参加工作时间短或创业的初期阶段，积蓄不多，但月收入较高，追求时尚、现代、舒适的办公环境和生活方式。2、投资为主要目的的置业者这类人群分布较为广泛，有稳定的收入，有较强的投资能力且消费比较理性。（六）从用途上划分以居住为主，其次为商住两用和办公。（七）从置业次
41、数上划分以一次置业自用性质为主，二次及多次置业的投资性质为辅。（八）从内外销比例划分以内销为主，外销（港销）为辅。港销为以自用为主的香港人及部分深港两地家庭。这类客户可细分为两类：1、香港在内地投资经商的小型公司消费特征公司虽小但强调方便性与服务档次：2、深港两地家庭消费特征面积与总价需求不大，比较注重成本，注重舒适与安全性。四、项目概念定位项目总体概念定位为国际化、个性化、城市化、数字化、时尚化商务公寓（一）国际概念公寓：INTERNATIONAL APARTMENT本项目以符合国际潮流的创业型公司和个人以及部分海归派为目标客户群，国际概念公寓体现家与办公融为一体的商住功能，同时表现以网络为
42、基础的现代办公理念更适合现代年轻人的生活理念。项目紧邻国际化发展的中心区及高标准的规划设计、建筑、服务等为项目注入更加新颖、超前的国际化概念。（二）城市概念公寓：URBAN APARTMENT这一定位符合本项目紧邻中心区，是连结CBD和CLD中间桥梁的地段特点，可谓城市核心区位。推出城市概念公寓便于在后期的推广中围绕城市文化、城市生活、城市创业、城市核心商务区、住区等主题作进一步的形象延展。 （三）时尚概念公寓：FASHION APARTMENT本项目的目标客户年龄层次、项目户型设计、建筑特色、城市核心区位等决定了项目的时尚公寓概念，对于年轻的白领和创业者来说，城市化的、时尚化的生活才是他们追
43、求的目标。而时尚概念公寓不仅为客户提供良好的办公环境，同时自身所配置的酒店和商业也是时尚化生活的开始。（四）个性概念公寓：UNIQUE APARTMENT本项目中小户型，以办公为主，商住合一、居住兼顾，且结构上可自由组合，这样给客户更多的选择层面，更推崇个性化的工作方式，个性概念公寓符合“以人为本”的工作、居住理念，更加准确地表达了现代城市年轻一代人对“工作”和“家”的理解和追求，也更加符合深圳的城市文化和城市人群的工作、生活特征，为整个项目的市场形象导入和后期推广提供了全新的题材和炒作空间。（五）数字概念公寓：DIGITAL APARTMENT本项目全智能化的配备，更可引进无线数字网络，使项
44、目更具超前性。五、项目市场形象定位（一）形象定位原则鉴于目前的市场环境，考虑到在中心区周边已有不同档次的小户型住宅推出，市场有一定存量及供应量，加之项目本身拥有五星级酒店等因素，本项目的形象定位应遵从以下几个原则：1、鲜明个性原则：本项目的形象定位必须有自身的特点，必须区别于目前市场上的一般性小户型住宅及同类产品。2、适度出位原则：项目必须有突破性的形象标志和可识别性，体现项目的品牌理念。 体现项目的高档次和更大的市场圈层的感召力。3、目标客户偏好原则项目产品有自身的特点，目标客户群体及其消费特征比较明显，项目的形象必须易于为目标客户群喜好和接受，与目标客户群体的消费特点相统一。（二）项目命名
45、南方SOMO公寓英文名（SOUTH SOMO APARTMENT）或：南方搜摩公寓，释义：搜寻时尚（摩登）（SEARCH MODREN）SOMO概念公寓的定位理念既不同于“SOHO”概念过分强调家的商务功能，把家演化成办公室，也不同于“SOLO”概念过多地从经济食用功能上考虑居住的概念，“SOMO”是更加人性化，特别强调现代经济社会人们既追求创业的同时又兼顾生活品位，注重工作生活质量的生存理念。释义：1、“SOMO” 即“small office，modern office”，意思为“小型办公，时尚办公”。即突出本项目为创业者提供轻松的置业环境和悠闲时尚的办公环境。另：2、“SOMO”也可引申为
