商务代表的工作细则.doc

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1、商务代表工作细则附件一：一、 岗位职责：1、 制订本部门的月工作计划，费用计划，要求合理。2、 对下属遇到的工作困难进行指导，培训。3、 完成重点信息的处理沟通。4、 部门内费用支出签批。5、 部门内人员的管理、考评，对所属人员的任用和解聘有建议权。6、 重点客户的谈辩，签约、履约。7、 各地经销商的市场情况跟踪、了解。8、 部门各省会议的组织，人员的安排。9、 对招商及市场工作，有向上级的合理化建议权。10、 及时发现职员在工作与思想上的问题，迅速解决或上报。11、 完成上级领导交待的其它任务。二、 任命/聘书附件二月工作计划一、 新客户发展1、 通路速设计划2、 销售计划3、 人员建设4、

2、 费用计划一、 制订、审批计划程序平台总经理制定平台计划 （每月25日） 董事长顾问审批 （每月28日）总经理审阅 （每月28日）计划下发平台执行 （每月30日）二、 制订计划要点1、 平台工作计划可分为两部分：（1）招商计划、（2）协销计划。2、招商工作计划招商工作的基本性条件：A、投入产出实际比率应达到1：5，为保证这一目标的实现计划预计与目标回款额达到1：7。B、若投入产出小于1：5，则费用超出部分从平台提成中扣减。招商工作计划内容包括：A、信息使用情况及使用效果B、信息收集安排C、回款分析预计D、回款方式安排（会议）E、预计回款目标F、费用投入及投入产出比G、资料计划3、协销工作计划协

3、销工作计划内容应包括A、经销合同中对经销商的承诺支持总结B、对协销经理进行评定、C、制订出差人员计划（协销对象、协助开展活动日程安排、平台排出人员协销目标、协销费用预算）4、每月计划目标与实际达到目标相差正负不超过20%，若超过偏差20%部分则说明计划制订中存在问题，对本平台工作分析、总结不够且直接影响的资金及生产运作。5、招商工作计划及协销工作计划，应遵循相关规范和制度来制订。三、 招商计划表样1、本月已有经销商情况与计划发展经销商SR情况 项目区划区域应有经销商总量本月已发展经销商下月计划经销商总量总签约金额总量数量签约金额本月履约金额累计履约金额总量数量签约金额下月履约金额累计履约金额省

4、级大型城市地级省独立市县级2、上媒工作计划省份上媒时间媒体名称上媒方案上媒规格版面要求次数报价实价合计费用合同签定时间划款时间反馈量信息成本前次预计前次预计3、本月信息使用及效果预计序号统计分析 信息类别信息使用量参会率参会人数签约签约率签约份数签约金额人均签约金额履约份数履约金额履约率前期量现在量前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计1广电名单2自带名单3重点名单4邮政名单5其他6合计4、会议工作计划会议时间会议地点参会区域事项完成时间负责人1、发邀请函会议总指挥：2、申请差旅费会议人员：3、购票督会总监：4、物资托运市场竞争动态：本月竞争对手企业会议： 有

5、 没有 会议地点：同一宾馆 不同宾馆会议区域：同一区域 不同区域竞争对手广告支持分析：最新动销状况：5、追会工作6、领章、收据7、会议效果总结8、追款工作9、到达时间10、返程时间5、会议回款预计会议内回款参会人数签约总份数签约总人数平均签约率签约总额履约人数履经金额前次履约率预计履约率履约总额截止本月预计回款本月总计回款6、投入产出比分析预 计 总 支 出预计总收入投入产出比上媒费用印刷费用资料费用邮寄费用交通费用托运费用场租费用住宿费用电话费用招待费用出差补助合计二、 协销计划市场进展情况一、 终端工作1、 软性终端：营业员是否会主动推荐卡秋莎产品？营业员工作情况如何？枪手数量是否增加或减

6、少？2、 硬性终端销售点各项宣传品的数量多少是否按计划执行。货物堆放情况公共场所产品包装情况二、 本月广告计划省份上媒时间媒体名称上媒方案上媒规格版面要求次数报价实价合计费用合同签定时间划款时间反馈量信息成本前次预计前次预计三、 本月活动计划区域活动形式活动时间预计费用预计人员其它四、 本月人员安排计划区域时间第一周第二周第三周第四周五、 市场现状1、 目前网络数量多少，是否有变化，2、 网络是否到期稳定，网点回款状况如何？3、 整个网络的总销量是多少？网络比例是什么？4、 同类产品网络情况，广告投入情况，是否对本产品有冲击，冲击有多少？六、市场中存在的问题（咨询问题、业务问题）与解决意见。附

7、件三收集潜在客户资料、方法、载体附件四分析潜在客户资料附件五客户分类评价经销商下一步便是要选择经销商了。用剔除法可以将那些不符合基本要求的经销商迅速剔除，对其余经销商用访谈的方式进行进一步了解，列一份经销商清单，然后花较大的力气对前景较好的批发商和零售商深入评价。将经销商评价过程分成四个阶段，可以节约企业的资源，集中力量评价那些最具前景的经销商。经销商评价过程可以在任何一个阶段中止。凌志公司曾运用此流程对零售商进行评价。作为丰田公司的豪华轿车生产线，凌志在选择经销商时非常的挑剔。它要求经销商要有良好的顾客服务记录、丰富的管理经验、雄厚的资本并愿意建设新的设施或对现有设施加以改进以满足丰田公司的

8、严格标准要求。而且经销商还要承担与顾客建立长久联系的责任。在凌志被引入市场之前，约1500个经销商作为候选人与丰田公司进行接触。其中，650家向丰田公司提供了详细计划报告，那些一直未与丰田有业务往来的商家还将自己的介绍提交驻加利福尼亚的丰田管理人员。最初，有不足100家经销商入圈，后来，逐渐增至120家。 1、初期剔除。ELF公司是用剔除法进行批发商的初期剔除 的一个例子。ELF是一个销售额达1亿4千万美元的包装系统开发商，它用一种专门为批发商设计的表格来迅速了解候选者的各种信息，包括其技术设备、规模、现有经营产品、信用等级等。 2访谈。第二步是对那些已经满足了基本要求的经销商作进一步的考察。

9、可以把第一轮剔除工作当作这一步骤的基础。例如，制造商有可能依据经销商在第一轮考察中填的表格信息来要求进一步对其所经销的现有产品类，所服务的细分市场，以及技术人员配备情况等进行深入的了解。在预先的了解中，制造商索取的信息所应涵盖的领域范围，下面是经销商在访谈中应回答的一些问题: 批发商愿意让其销售人员参加由制造商/供应商安排的 讲座吗? 批发商会不会定期培训其销售人员? 批发商的销售人员及其主管的教育和职业背景如何? 批发商是否拥有技术力量?制造商对经销商了谅的主要领域范田1产品信息2价格信息3市场信息4顾客信息5竞争信息6销售信息7、生产形势8广告和促销信息9销售导向10批发商/供应商的关系1

10、1书面协议 制造商对批发商所应了解的主要领域范田1、批发商规模2批发商的成长类型3地域4、产品线5经营设施与设备6公司政策7、顾客情况8领导层9营销和促销能力10特殊服务的能力批发商是否拥有产品检测和维修设备?批发商拥有多少仓储能力?批发商是否曾成功地为一些互补型产品提供过高水准的相应服务?批发商还服务于其它哪些客户和消费者?批发商销售人员的推销能力如何?批发商的现有设施是否足以应付新增加的业务?通路清单。在访谈之后，制造商需要用通路清单来评价入选的经销商。通路清单中含有一些特殊的标准和权重，根据经销商回答每一间题所得分数以及这一间题的权重，制造商将为他们一一打出分数。由于这种方法采用统一的标

11、准，因而更为正电通过清单制造商还可以发现某些问题的评分经过修正之后是否就可以改变对经销商的总评。权重是动态的，可以根据制造商实际需要的变化而调整。 制造商应用清单来确定经销商是否满足了更为细致的要求侧如，制造商需要确定反映基本要求和期望要求的最低分数线。例如，我们设基本要求的最低分数线50分，而期望要求的最低分数线是60分。那么，凡是50分以下的就应剔除;而得分在80或更高的则应立即接洽。附件六客户谈判程序 (1)谈判议程的含义与类型 商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分。它决定谈判效率，是必不可少的环节。商务谈判议程也就是谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。主要是指谈什么问题，什

12、么时候谈，怎么谈，达到什么目的等等。 谈判议程包括通则议程和细则议程。通则议程是商务谈判双方共同商定正式议程的根据，由双方共用，通则议程可由双方共同商定;可由一方进行准备，双方一起确定;也可由双方指派代表一起准备，然后共同确定。细则议程即己方拟定的谈判议程的根据，由己方自用。由于细则议程是留给自己使用的，可以作通则议程的补充。因此，细则议程通常拟定了谈判事项的内容、次序和方法的重要细节，作为己方进行、甚至控制商务谈判的行动指导。 谈判议程对整个商务谈判有着重要的作用。它对己方在谈判中是处于主动地位还是被动地位颇具影响，也是决定谈判效率高低的重要一环。所以，应十分重视谈判议程的拟定。 (2)谈判

13、议程的内容 拟定谈判议程要努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。谈判议程确定的重点应放在控制商务谈判的进程上。通过对谈判议事日程的安排，保证商务谈判按进程表顺利、严密地进行。当然，在可能的情况下，也应争取谈判议程的安排有利于己方处于谈判的主动地位。 典型的谈判议程一般包含下列5项内容: A、商务谈判的时间。包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、休会时间等。 B、商务谈判的场地。包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等。 C、商务谈判的主题。包括商务谈判的中心议题、解决申心议题的大原则、围绕中心议题的细节要求等。 D、商务谈判的日程。包括洽谈事项的先后顺序、系列谈判的各个轮次的划分、各

14、方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。 F、商务谈判的其他事项。包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排，其他善后事项的处理等。 谈判议程，不论是通则议程还是细则议程，大致包含以上内容。由于细则议程为己方谈判代表所使用，同时还拟定某些内部约定的谈判细节，带有保密性。这些补充通则议程的谈判细节内容通常有:己方商务谈判的理想目标、现实目标、立意目标，拥有最后决定权的负责人人选等等;乙方洽谈交易条款的顺序，开始征询的议题，重点突破的条款，可让步的条款及幅度等等;乙方商务谈判的底盘，己方内部使用的文件资料，可对对方提供的数据资料，向对方提供资料的时机

15、及人选等等;己方的主谈人、辅谈人的职责及分工，陈述、提问、解释、回答、反问等的分工及时机等等;己方暂停讨论及双方休会的前提条件及注意事项等等;己方谈判人员替补或更替的前提及注意事项等等;其他意外事项出现的可能及应对方案。 (3)谈判议程的拟定和审议 拟定谈判议程主要从以下几方面入手: A、准备。准备谈判议程有由己方准备、由对方准备、由双方共同准备这3种方法。3种方法各有长短处。 B、安排。安排谈判议程可视情况而定。其安排方法有先易后难方法，先难后易方法，不分难易、主次、先后的混合型方法等。3种方法同样各有长短处。 C、审议。如果由对方做谈判议程的规划起草工作，必须对其进行详尽审议。对谈判议程的

16、审议主要从议程的完整与否，双方安排是否对等，议程有无明显的偏向，内容有无错漏、尤其是否存在故意遗漏等方面进行，目的是尽量避免对方借谈判议程来控制己方。附件七（谈判方法）商务谈判真诚示求实原则谈判同一切沟通交往活动一样，本质上是一种信息传递活动。因此不论谈判的对手是个人还是团体，谈判人员都应当坚持真诚求实的原则，通过同对方的双向信息交流来建立并维护相互信任的关系，树立己方的良好形象和信誉。通常所说的“以诚待人、信誉至上、实事求是等正是谈判中真诚求实原则的具体要求。 （1）以诚待人 古人有言:精诚所至，金石为开。谈判的首要条件就是各方的诚意，在谈判活动中，这种诚意指的是诚挚与坦率。以诚待人能为谈判

17、创造和谐轻松的气氛，能使对方改变原先由于误解或别有用心等原因而采取的不友好姿态，达到化干戈为玉帛之良效。 诚挚与坦率是紧密联系的。坦率就是谈判者将自己的意图、目标、需要与具体设想真诚地向对方交代清楚，而不转弯抹角，模棱两可。同时对对方的合理要求予以肯定，不合理的要求则应明确指出。对于谈判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应提倡的是开诚布公，光明磊落。当然诚挚坦率、开诚布公的原则并不排斥谈判的艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地将自己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求就不应提出，估计对方会有异议但属于自己公正合理的要求可以提出，但应选择适当的时机。谈判的程序安排，先谈什么后谈什么，有

18、时对谈判能否成功也有影响。这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率、开诚布公的原则。 (2)信誉至上 信誉至上是谈判中不可动摇的原则，这就需要谈判各方严格遵守谈判所达成的协议，履行各自的诺言，做到言必信、行必果。谈判是双方交换意见、达成默契一致的过程，常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松式的开会、休会。在谈判中，双方可以亮出自己的利益要求和观点意见，必要时也可以与对 方争论一番。但是，一旦就某些问题的协商调解最终达成协议之后，会谈双方就有义务严格遵守签订的共同协议，不搞阳奉阴违或事后翻脸不认帐。在现代社会里，不论对于个人、组织、企业单位，还是国家政府，信誉都是立身之本。 3)实事求

19、是 这里所谓的实事求是，就是谈判各方围绕某一问题洽商时，应将自己提出的要求作一番惦量，看看是客观的、符合实际的，抑或是过分的、强人所难的。对于对方的要求也应作一番研究，看哪些是公平的，哪些是不合理的。在分析推敲过程中，应当认真地为对方着想，站在对方 的角度上去思考问题。在区别了对手合理的与不合理的要求之后，分别采取灵活而不同的对策。 在谈判进行过程中，不管对对方的利益有多么了解，不管所拟定的解决双方矛盾争议的方案有多么巧妙，仍然会面对双方利益冲突这一客观事实。因此，根据什么作为谈判的标准便成为一个突出的问题。谈判的一般要求就是坚持客观的公正标准，而不是谈判者自身的意志力。坚持公正标准就是双方在

20、实质性的洽谈活动中，努力以法律制度、政策条文、规章、标准，以及公众广泛接受的惯例习俗等作为谈判的依据，在洽谈过程中应当尽量引人较为公正的先例作为参照，这样就容易达成一个明智的协议结果。商务谈判的平等互利原则 (1)平等互利原则的内涵 平等互利原则是谈判活动中必须遵循的一条重要原则，它是一切谈判行为的基本出发点。平等互利是建立和维护良好的公共关系的基础和前提。根据这一原则，双方或多方在谈判过程中要同时考虑各方面的利益，通过互惠互利，建立双方或多方之间的良好关系。 所谓平等互利原则，就是谈判的参与者在享受平等的权利和义务的基础之上，进行洽谈协商，以求得等价有偿，各有所得的目的。谈判者不论人员的多少

21、，组织 (团体)的大小，实力的强弱，都要平等相待。不同意见、不同观点的出现是不可避免的，但只能通过协商加以妥善解决，而决不能把自己的意志强加于人。如果通过强硬、胁迫手段把自己的意志强加给对方，显然违背平等互利的原则，因而这样的谈判也不会成功。 在谈判中，要贯彻平等互利原则，首先必须在思想观念上明确这一点。在制订谈判计划、确定谈判步骤时，都要考虑到谈判诸方在利益上的一致性。其次，要尽力营造谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。再次，要正确处理谈判活动中各方局部的、暂时利益矛盾，通过各种公共关系手段和技巧来协调好这些矛盾，尽量减少摩擦，消除隔阂，以求得各方的协调与一致。

22、最后，在涉外谈判过程中，也应当在坚持原则的前提下，努力做 到互惠互利，彼此尊重，相互理解，不分大小强弱，致力于发现和谋求不同的国家之间的共同的利益，从而建立友好合作的关系。举办中外合资企业是在平等的基础上和外国人做生意，并不是单方面对外国人有所求，更不能接受屈辱的条款。我国的企业选择外国的合作对象，主要应在资本雄厚、技术先进的国家中选择，引进它们的先进技术和资本。这是两个主权国家和两个平等贸易伙伴之间的合作。发达国家向不发达国家输出资本和技术是国际间进行经济合作的通常做法，并不是一方对另一方的施舍。 实行平等原则的一个重要条件是双方在诚实的基础上进行谈判，互相之间不欺骗。在投资活动中，作为伙伴

23、关系，有两点十分重要，一是资本信誉要诚实，二是投资报价要诚实。人们把诚实作为商务谈判道德的重要标准。资本信誉要诚实，就是不以n冒牌公司或皮包公司进行诈骗。在选择合作对象时，首先要了解对方的资本信誉。按照国际惯例，在谈判过程中，正式签约之前，可以向对方索取资信证明。证明文件要由公证机关或法律机关证明。按照平等的原则，对方索取证明时，也应该同样提供证明。了解外商的资信情况，一般可以通过中国银行的国外分行，我国驻各国使馆的商务参赞、外贸公司、信托投资公司等渠道。投资报价要诚实，是指作为投资的设备、工业产权的报价要采取国际市场的公平合理价格。合资企业所需要的设备，应当尽力争取外商以现汇投资，然后以现汇

24、去采购，这样可以避免外商在设备价款上谋利。如果外商一定要以设备一部分是本公司自制的，一部分是购进的作为投资，接受投资的一方要和现金采购的价格作比较，以防止投资设备的作价偏高，投资设备作价是要作为资本金的基数分取利润的。有些外商拼命争取采购权，串通卖方弄虚作假;有的在采购材料、设备时，拿回扣，取佣金，这都是应当防止的。 (2)违反平等互利原则的种种表现 在国际商务谈判中，外国资本家的谈判手段和内容，有时违背平等的原则，其表现多种多样。目前我国有些企业在与外商合作的谈判中，发现有如下不平等表现:利用我国在生产上某些方面的落后，迫切要求合资的心情，提出实行全规模的、全行业的合资，所有产品产量都要经过

25、合资企业的批准，企图控制我国原材料供应、产品生产和国际销售。利用我国引进新技术的迫切心情，在以技术作投资时，索取过高的报酬。谈判技术转让协议，既要收取转让费，又要收取提成费，甚至在使用共同商标时，哪怕是很少享用一点他们公司的信誉都要索取很高的代价。以帮助我国企业在后期的合作生产中共同推出一种新牌号产品打人国际市场为诱饵，在初期的合作生产中，首先将自己的老牌产品挤人中国市场。利用我国某些企业生产上的关键零部件技术没有过关，国内不能自给的弱点，在谈判签约中，规定这些零部件由外方一家供应，以便长期获得双重利润 (卖零部件和分红)。用作实物投资的机器设备，以落后充先进、以旧充新并且报高价。不管合资企业

26、的外T平衡，拒不承担产品返销责任，造成中方在付息上的困难。中国国内能够提供的设备，不优先在中国购买，力争作为投资进口，以扩大投资额，获取设备销售利润。在董事会中，力争多占席位，以争取在决定重大问题时，有更大的发言权和对企业的控制权。利用我国对国际间的经济合作缺少经验，抢先起草合同，在合同中隐藏不平等条款。 利用我方对该项目有需求而又缺乏资金、急于求成的心理，提出不公平的利润分配条款。上述仅仅是不平等原则的一些表现，对这些不平等条件是不能够接受的，更不能签订合同只有在平等互利的原则上进行谈判，才能获得谈判的成功。商务谈判的求大同存小异 谈判既然是为谋求一致而进行的协商洽谈，本身必然蕴含着各方在利

27、益上的同与异。因此，为了实现成功的谈判，谈判者还应当遵循求同存异的原则。求大同，是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，掘弃枝末小节的分歧，从而使各方都感到满意。这是谈判成功的基础，没有这一基础，谈判必然失败。存小异，就是各方必须作出适当的让步，使得与自己的利益要求不一致的小异，也允许存在于谈判协议之中。俗话说 欲取之必先予之，有所不为而后有所为，这都说明要达到既定目标，必须付出一定的代价，决不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判过程中必须作出一定的让步。但是，让步应该是有原则的，首先让步必须是双方的，是以我方的让步来谋求对方相应的让步，单方面的让步是不必要的。其次，存小异是为了求大同，

28、让步是为了实现总目标，是达到目的的一种谋略，因此不能轻易地作出让步，更不能因为缔结一个协议而放弃自己的基本权利和要求。求大同，存小异的关键是设想一套互有稗益的解决方法。这往往是一件十分复杂的事情。商务谈判选择商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判前的需求不同而不同。如果是为了获得资金，那么，就以可能获得的资金数额作为谈判的目标;如果是为了销售产品，那么，就以某种或某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判的目标;如果是为了获得原材料，就以能满足本企业(地区或行业)对原材料需求的数量、质量和规格作为谈判的目标。还有一些商务谈判，是以价格水平、经济效益水平等作为谈判的目标。总之，商务谈判的目标因谈

29、判的具体内容不同而有所差异。 由于商务谈判的目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加商务谈判的各方根据自身利益的要求、对方利益的需求和客观诸因素的可能，来判定谈判的目标系统和设置目标层次，并在谈判中经过双方不厌其烦的讨价还价来达到某一目标层次。 (1)商务谈判的最优期望目标 最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。然而在商务谈判实践中，最优期望目标一般很少有实现的可能性。因为谈判是各方利益兼顾和重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿把利益全部让给他人。同样，任何一个谈判者也不能指望在每次谈判中都独占鳖头。 当然，这不意味着最优期望

30、谈判目标在商务谈判中没有作用。最优期望谈判目标是谈判进程开始的话题。如果谈判者一开始就推出其实际所想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，很可能达不到这个目标。例如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80万元。这80万元就是需方的最优期望目标。这个数字比实际需要的多30万元。如果用一个简式表示就是:y+Ay二E。这里y是需方的实际需要资金数额，Ay是多报价，即增量，E是需方的最优期望目标。 (2)商务谈判的实际需要目标 实际需要目标是谈判各方根据主客观因素、考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳人谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各种积

31、极性、使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。如在上面例子中取得50万元资金，就是实际需求目标。这种谈判目标具有以下几个特点:它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某一微妙阶段才提出;它是谈判者的死死坚守的最后防线。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂时休会，以便谈判小组内部或与谈判者的单位讨论对策;这一目标一般由谈判对手挑明，而我方则见好就收、给台阶就下;该目标关系到某方主要或全部经济利益。如果不能得到50万元资金，企业将面临破产境地;或不能更新主体设备，使企业在近期内停产;或不能扩大再生产等。正因为这样，这一目标对谈判者有着强烈的趋动力。谈判实际需求目标的实现，意味着谈判的胜利。

32、 （3）商务谈判的可接受目标 能满足谈判某方部分需求、实现部分经济效益的目标，就是可接受的目标。在上述例子中，资金供方由于各种原因(如资金筹措能力、对方偿还能力等)只能提供部分资金 (或30万元或40万元不等)，没有满足需方的全部实际需求，这种情况在谈判中经常发生。因此，谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况，并制定相应的措施和目标。对于可接受的目标，谈判需方应采取两种态度:其一是现实态度，即树立只要能得到部分资金就是成功的观念，绝不能抱 谈不成，出口气的态度，这样，可能连可接受的目标也达不到;二是资金来源多样化，广交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。 (4)商务谈判最低限度

33、目标 最低限度目标是人们从事商务谈判活动必须达到的目标。对于谈判者来说，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不肯放弃它。在谈判桌上，最低限度目标与最优期望目标有着必然的内在联系。谈判中，表面上似乎一开始要价很高，往往提出最优的期望目标。实际上这是一种策略，是保护最低限度目标，乃至可接受目标和实际需求目标;这样做的实际效果往往超过最低需求目标，至少可以保住它。然后通过对最优期望目标的反复 压价，最终可能达到一个超过最低目标的结果。商务谈判环境的调查不同的谈判，有着不同的调查内容。对于国内商务谈判，主要包括:党和国家的方针政策，特别是有关谈判产品和劳务的条例规定;市场状况及其发展趋

34、势;消费者需求和产品竞争。作为谈判者必须了解党和国家的政策与有关的法令，必须在国家政策、法纪许可的范围内谈判，违背了有关政策法令要求而进行谈判，其谈判协议是无效的，乃至非法的。同时，谈判者要分析国内市场发展形势，通过调查摸清己方产品所处的环境，掌握市场容量和销售量，从而确定谈判目标。通过竞争情况的调查，使谈判者能够掌握己方同类竞争者的信息，寻找他们的弱点，有利于在谈判桌上击败竞争者，使自己保持清醒的头脑，掌握谈判的主动权。随着我国对外开放的深入，国际间交往也随之增多，国际间的商务谈判活动也随之增多，谈判者应注意对外商的环境调查分析，以便作出正确的抉择。对外商环境调查主要有对方国的政治法律制度、

35、社会文化、商业习惯、宗教信仰、自然资源、财政金融状况、气候条件和地理位置等。这些因素不但直接影响对谈判内容的理解，而且还会影响谈判协议的履行。英国谈判专家PDVMarsh经过研究指出，影响谈判的客观因素主要有以下几个方面。(1)政治状况 国家管制企业的程度。 国家管制企业是如何实施组织与领导的? 核国对该谈判项目是否有政治兴趣?如果有，程度如何?哪些领导人对此感兴趣?这些领导人各自的权力如何? 政府当局的稳定性如何?谈判项目履行期间，政局是否会变动?对合同履行影响如何? 该国与买卖双方的关系如何? 滚国有没有类似下列情况?如在房间里安装窃听器，偷听电话，暗录谈判内容，或利用色相使人就范等。 (

36、2)宗教信仰 该国占主导地位的宗教信仰是什么? 该宗教信仰是否对下列情况产生重大影响?即政治事务;法律制度;国家政策;社会交往扒个人行为;不同国籍、不同信仰或不同党派人员的出人境;节假日与工作时间等。 (3)法律制度 该国的法律制度是什么?它是根据哪种法律体系制定的? 法律制度完善与否? 在现实生活中，法律的执行程度如何? 法律受理案件的时间长短如何? 执行法律判决的措施是什么? 对于执行国外的法律仲裁有什么程序? 律师状况如何? (4)商业习惯 商业经营模式。 合同的约柬力如何? 有没有商业间谍活动?应该如何小心保存机要文件? 商务谈判的惯例如何?是不是分两个阶段，首先是技术谈判，然后是商务

37、谈判。 (5)社会习俗 在衣着、称呼方面，什么标准才是合乎社会规范的? 是否只能在工作时间谈业务?在业余时间，如午餐时、打高尔夫球时是否也能谈业务? 社交场合中是否应该携带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动部在饭店、俱乐部等地举衍送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 在大庭/一众下，人们是否愿意接受别人的批评，还是只愿意在个别交谈的场合中接受。人们是如何看待荣誉、名声等问题的? 妇女是否参与经营业务?如参与，是否与男子具有同等的权力? (6)财政金融状况 该国的外汇储备情况如何?主要依靠哪些产品赚取外汇? 该国货币是否可以自由兑换?有何限制? 该国在国际支付方面信誉如何?是否有延期的情况? 该国是

38、否能开出在出口国可保兑的信用证? 要取得外汇付款，需要经过哪些具体环节? 征税情况如何? (7)基础设施 该国的人力、物力、财力情况如何? 在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备等方面有无限制? 当地的运输条件如何? 海关情况如何? (8)气候条件 雨季的长短; 冬季的冰雪霜冻情况; 夏天的高温情况; 潮湿度的情况; 尘埃; 地震。上述各方面的因素都直接或间接地影响着谈判，作，并对所谈项目的工作步骤、设计方案及工程的造价等有一定的影响。因此，在商务谈判之前，必须认真调查以上因素，以取得谈判的主动权。商务谈判内容的调查 对有关谈判内容的客观情况进行调查研究，掌握大量的情报资料，这是进行商务谈判的重

39、要基础工作。不难设想，在谈判一开始，各方就要对一些实质性的内容提出自己的意见，进而双方进行谈判、交换意见。例如在购销谈判中，一般来说要涉及商品的质量、数量、花色、品种、价格、包装、运输方式、运输地点和交货日期、支付方式等，其中报价就是一项重要的内容。在谈判桌上如何报价?怎样让自己在谈判订价中处于优势?所有这些都不是谈判者个人凭一时灵机一动的结果，而是由于谈判人员对谈判内容作了大量预测调查、对各类情报资料进行整理、分析、比较、判断的结果。 不同谈判的目标对象，决定了不同的谈判内容，也就有不同的行情资料需要调查分析。如在购销谈判中，要掌握该货物过去和现在的生产、销售状况，以及现时行情、价格波动的幅

40、度、影响价格变动的因素、价格预期的变动趋势、市场供求状况、销售渠道、产品的包装水平、运输方式和运价等;加工协议的定做方要熟悉原材料的消耗定额、市场要价水平等;仓储保管协议中的存货方要掌握该货物的仓储保管技术、不同的保管方法、保管费用的市场要价等。不论是那种商务谈判协议，都必须按其不同的具体要求对有关的行情进行深人的了解、分析，以便对谈判的具体内容作出决策。商务谈判对手的调查 商务谈判的实质是要说服对方，并和对方达成一致的协议。这个任务是通过双方谈判人员的协商、交锋来完成的。因此，必须全面调查和透彻了解谈判对手。熟悉谈判对手有两方面的含义:一是了解与之进行谈判、订立协议的单位。了解他们的经营方式、经营范围、经营能力、资金财务状况、信用状况、设备情况、供货能力、