天展照明营销规划方案.docx

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1、 目 录 第一章市场分析1、行业宏观市场分析2、国内环境和行业市场背景3、国内产品行业市场状况4、市场发展前景5、企业优势和产品优势第二章企业营销战略1、企业品牌战略2、营销策略的制定和完善3、营销团队的组建4、市场布局和市场开发第三章企业营销规划和部门职责与管理1、营销部业务范畴2、营销部的部门设置3、营销部人事管理规定：（1）日常管理（2)工作制度（3）保密制度（4）业务计划编制和管理（5）财务管理制度 （6）费用管理（7）业务费用标准第四章市场启动方案第五章总体销售目标及执行标准第六章薪酬体系及业绩考核KPI1、总则2、绩效考评实施3、绩效工资及计算4、效益提成的计算5、假期及待遇第七章

2、招商系统和市场体系运作1、代理商的甄选2、经销商(代理商)的区域设置：3、客户回访间隔时间表4、县/市级代理商条件和支持系统 第一章 市场分析1、 行业宏观市场分析：1、全球经济的快速发展和能源匮乏形成了鲜明的对比，对能源的需求急剧增加是摆在我们人类面前的主要课题。世界各国都在为争夺能源而进行你死我活的争夺，甚至为掠夺能源而发动战争。2、全球性的能源议题会议持续召开并相继出台关于能源节约和开发的政策措施。各国也相继出台一些国内关于节约能源利用能源和开发新能源的政策措施3、世界能源紧缺为节能产品的创新发展和推广提供了良好的社会环境 。 4、我国人员众多能源紧缺，能源问题已经渗入社会家庭阻碍着社会

3、的发展进程，社会能源严重告急。5、目前来说解决世界能源危机的途径：1、新能源、可再生能源2、提高节能环保新技术，3、推广节能环保产品二、国内环境和行业市场背景1、中国是个人口众多但资源相对匮乏的国家，整个社会对能源的需求极为迫切。为解决能源紧缺的这一社会关注问题，节能产品不断推陈出新。目前国家相继颁布节约能源管理暂行条例和中国技术政策能源等政策，把节能产品的调整与更新换代作为国家长期持续的方针政策推进下去，因此给节能产品带来了时代发展的机遇；2、社会公众的“节能、安全、环保”意识逐渐提高增强。3、各种耗能产品销售市场份额不断萎缩。4、目前照明产品市场中，耗能、污染产品的使用弊端和危害日益突出。

4、自2007年以来，国际上兴起了“逐步淘汰白炽灯”的活动，美国将于2014年在美国市场上禁止销售白炽灯泡，欧盟2012年9月起禁用所有瓦数的传统灯泡，中国也在逐步淘汰白炽灯。5、目前国内照明产品市场，尤其成熟的产品市场竞争激励，价格竞争白热化利润微薄，更大发展空间极其有限。6、产品的市场发展规律决定了照明市场需要更新型更节能更安全的绿色环保产品的推出使用和普及。7、社会的发展和人们生活品质的不断提高，安全、环保、节能的照明产品将是人们生活环境的首选因素。三、国内产品行业市场状况1、目前国内多数生产企业产能有限，没有产品的配套生产能力，80%的企业依靠产品的组装推向市场。2、国内厂家产品质量标准参

5、差不齐，产品故障不断，严重影响到市场的发展。尤其新产品的稳定性是市场发展道路上必需解决的问题。后期维护难度大也是目前企业面临的困境。3、众多企业缺乏产品的纵深研发，后续产品跟进困难。4、很多企业实力有限，不是长期的发展观念而是以市场为导向的经营方针，很容易发生后续资金或因市场及其他因素出现经营转向，从而严重损害分销商利益。5、多数企业销售政策体现的不是真正意义上的双赢与合作，而是侧重以营利为目的。6、国内产品市场还处于诸侯争霸现象，品牌和拳头产品现象尚未形成。7、目前国内企业还都处于找客户和价格竞争状况，营销缺乏创新，市场空间发展还待提高。四、市场发展前景1、在全球应对气候变化和能源紧缺的大背

6、景下，作为照明行业，发展高效节能产品仍然是行业大趋势。2、中国能源稀缺的特点决定了中国将大规模推广使用节能产品的大趋势，国家节能政策的颁布实施，对节能产品的推广奠定了社会基础。3、在国家倡导“节能减排”与低碳城市的政策环境下，必将加速推动节能产品的市场普及。4、减少污染、节约能源、保护环境是照明行业的发展方向，LED和无极灯性能特点符合国家节能政策，与目前国家倡导的“节能减排”政策接轨。5、淘汰传统白炽灯和减少高耗能照明产品的使用为节能产品的发展提供了良好的发展契机6、LED和无极灯的性能特点和节能效果相对其他高耗能产品而言具有无可比拟的优势，是目前光源家族中最代表时代发展方向和最具竞争力产品

7、，其市场发展潜力明显高于其他同类产品。是光源家族的新贵“绿色产品”发展潜力巨大。7、节能照明产品市场需求日益增大，市场销售增长空间大潜力无限；8、国外LED和无极灯产品的成功推广和使用，为我们提供了发展依据，行业内人士已经预测未来节能高效的光源产品必将成为照明行业主流产品。五、企业优势和产品优势A、企业优势：1、（待整理）2、企业的强大实力与完善的产品配套生产能力，满足市场需求下的产能提高。3、企业定位高新产品的生产和研发引领市场步步领先，确保你持续的市场掘金高利润的投入回报。4、企业自身生产质量标准起点高，以产品质量和服务取决市场的主导理念，以持续性的发展为宗旨，以行业领军名牌产品为发展目标

8、，着眼长期的市场经营和行业发展。5、企业营销策略以“双赢”为合作原则，以推动市场发展和经销商的利益为主导，确保您市场份额维护您的利益，是真正意义上的合作关系。6、特色的区域营销方案设计，全过程跟踪服务支持，质量无忧的售后服务。提供您各项培训，与企业共同成长，让您倍感企业关怀。B、企业产品优势（待整理）六、企业发展目标1、总体发展方向：定位国内光源行业一线知名品牌，最终实现企业产值、渠道、规模、品牌的同步发展和飞跃。2、积极进行渠道的开发和组建工作，以高效、忠诚、长远为渠道的开发宗旨和原则。力求在3-5年达到国内2/3以上国内区域市场的渠道普及。3、按照目前企业生产规模和生产能力，按照年销售目标

9、不低于50%的增值，在3-5年内实现生产规模和产能的倍增。以实际销售数据为基数进行对比。4、持续打造企业形象和品牌效应，通过企业宣传和市场份额的不断增加，从而打造企业产品品牌，跻身国内电光源行业知名品牌。以产品市场占有率*渠道的分布*产值的对比为主要参照依据。 第二章 企业营销战略 以专业、专注、诚信、品质、创新、服务为企业发展和营销方针，通过可持续发展为前提，以质量、服务为竞争市场，从以下几方面做好企业的营销战略布局。一、企业品牌战略1.长期目标：以“天展产品、国际品质”，为发展目标，把企业品牌打造成国内行业内的一流品牌、一流的合作商、国内整套系统方案提供商、国内专业的OEM供应商。2. 中

10、期发展目标. 拥有高度的品牌知名度，美誉度和消费者的满意度。3. 短期目标：市场渠道的开发和宣传的.a.提升企业在行业内的知名度.b.实现销售的跨越式突破和区域渠道的最大化开发和利用 二、政策的制定和完善高效、完整、系统化的营销政策和管理考核体系的制定是企业营销发展的基石，是整个企业营销发展的方向和前提，没有系统化的营销政策和方案企业就会陷入茫无头绪乱战，最终的结果可想而知。制定完善的政策和方案并严格按照方案思路落实实施是企业营销成败的关键。3、 营销团队的组建一个充满活力充满斗志的营销团队是企业营销发展重要因素，因此销售队伍的建设，营销人员的培训和企业职业经理的塑造是一个持续渐进的过程，因此

11、要建立高效的营销团队，对营销人员加强专业产品知识、营销技能和商务礼仪培训是企业团队建设的关键所在。4、 市场布局和市场开发总体营销方式：渠道开发+专项工程+企业产品联动（产品OEM）+大客户合作+品牌信息的传播1、 河南市场以工程开发和渠道的并举推荐，在省内打造样板工程。2、 确定国内优先开发省份重点开发。逐步树立样本工程，打造样板市场，以此为中心辐射周边区域市场的开发，即所谓的“蚕食”式市场开发方式。3、 完成企业产品的相关认证工作，积极介入国内大型工程项目，提升企业知名度和市场竞争能力及业务量。4、 加快渠道的开发，加强对渠道的控制和管理，加大对渠道专职人员的产品知识培训，充分发挥渠道价值

12、.5、 开发挖掘大客户资源，区域渠道开发优先着眼大客户的开发工作6、 利用良好的产品质量和企业信誉及政策，实现同行业企业和销售商之间的产品销售联盟和业务合作(如灯具企业或LED或无极灯单一产品生产企业配套销售或产品互补)7、 合理利用开发上游相关政府机关和对口企业部门（电业），利用政策寻找突破口，积极介入市政工程和节能工程改造项目。8、 以单位产品整体销售为主题，以拳头产品带动其他产品，根据市场需要和客户需求，可提供国内同行业之间的产品拆分供应（如光源或电源或部分配件）或OEM产品合作。5、 做好企业的价格策略价格策略（1） 价格定位：前期，先确立一到三个对等竞争对手品牌作对象，以其价格作为参

13、考对比执定一套符合自身的价格体系。促成价格竞争优势。（2） 价格体系：提供统一的供货价格，减少中间环节，提高企业的市场价格竞争力。实行分级销售返点政策（市级代理商享受销售返点）。（3） 制定工程销售价格、介入方式和支持政策。特殊工程价格需上报公司经审批请示方可。（4） 企业产品价格表（待定）（5） 维护销售价格体系的一致性，不允许越权私自更改价格体系，特殊情况必须上报公司总经理审批。 第三章：企业营销规划和部门职责与管理按照企业目前的产品和市场状况，本着以市场开发为前提，服务市场为宗旨原则：一、营销部依据公司销售政策开展各项业务，接受公司销售总经理的监督和管理，其使命是： 开发经销商市场，积极

14、寻找专业的产品代理商. 以河南、江西、湖北、湖南、山西、陕西、山东、辽宁、河北为前期重点启动省份优先开发。 以县级城市为单位进行市场开发，组建区域销售网点。 建立完善的客户信息库，依据不同客户状态和市场情况进行跟进开发。 为经销商、代理商、合作企业提供完善的售前、售中、售后服务,做好渠道的维护工作,提升产品知名度扩大销售量. 培训经销、代理商引导其工程项目的开发和技术支持和服务，以区域样板工程带动区域业务的开展。 按照公司销售计划下达月度和区域销售指标，接受公司的业绩考核。 定期就工作进度和业务开展状况向总经理提供完善的信息资料反馈。 进行市场宣传和推广，打造企业品牌和形象营销部根据企业和市场

15、需要进行如下部门设置：二、营销部的部门设置（3个部门）：1、 设置市场部（LED和无极灯两个事业部）全面负责国内市场的渠道开发招商工作。2、 设置工程部（LED和无极灯）负责省内工程开发和国内市场工程项目的招投标和技术支持。3、 设置销售内勤和信息专员，负责国内信息的收集、整理、媒体网络的信息传播和销售人员的信息整理，协助区域信息的传播和媒体网络的信息发布。企业内部之间的业务衔接和工作协助。部门职责和工作目标：（1）市场部1、按照公司确定的目标和个人分属区域进行客户资料的整理和汇总。2、对分属区域搜集来的客户资料进行筛选和梳理3、区域内和企业产品相关联的宣传媒体（网站）的搜集整理和企业信息的传

16、播.4、区域内工程项目的采集。5、区域大客户资源的开发和跟进。6、区域代理商合同的签定及合同的执行。7、区域签约客户的后期维护工作。（2）工程部（大客户部，产品OEM事业部）1、 负责国内市场的照明工程公司客户资源资料的收集。2、 负责对国内整个市场中同类产品企业的收集工作3、 负责对国内各种照明工程信息资料的搜集。4、 负责提供代理商区域内的工程信息和技术商务指导支持。5、 负责协助代理商和合作客户树立区域性样本工程6、 负责企业之间的合作拉动，和产品销售工作。7、 负责省内和企业周边的工程开发和跟近。（3） 信息文员和内勤1、 负责网络销售和网上信息传播及企业宣传工作。2、 负责国内相关行

17、业媒体的搜集整理及宣传工作。，3、 负责国内行业展会和区域展会的资料制作和信息传播。4、 负责企业内部相关资料的整理和编制。5、 负责区域性产品推荐会议(招商会议)的事务支持和协助。6、 协助外出销售人员的外出工作需要。7、 日常办公室的信件资料传真和部门衔接协调工作。8、 销售订单执行和货运的跟踪记录。9、 负责销售人员日常工作信息资料收集和月度汇总。10、 负责对销售人员资料进行回访并作出记录。上述三个部门需按照公司营销部整体工作进度和任务指标安排工作，接受营销部经理的考核和监督。三、营销部人事管理规定：A 总体原则按需设岗，按岗定员，按岗定薪，实行工资与业绩考核挂钩制度面试合格后，按规定

18、的岗位试用。试用期为1个月，试用期按该岗位基础薪酬标准执行，接受公司的各项考核，试用合格后填写试用期考核表，经营销部经理核定后转为正式员工，纳入公司的年度考核。1、培训：新进员工上岗前，需接受营销部组织的业务培训，内容包括： 公司状况 企业文化 产品市场环境状况、产品特性及专业知识 公司的各项管理制度及工作程序 销售政策 针对性的销售技能、人员沟通及礼仪培训根据市场状况和销售需要不定期的对全体销售人员或某个专题进行集中培训、提高销售人员的整体素质、工作水平。2、离职 1）辞职 员工辞职应提前一个月以书面形式向营销部经理提出申请，辞职核准后，辞职员工应与营销部确定的销售人员进行工作对接，并填写离

19、职人员工作交接表。 工作交接结束后，凭工作交接表核算工资 非按上述程序办理辞职手续人员公司根据情况按自动离职处理. 2）辞退开除 员工辞退，需营销部经理核准后生效，辞职人员应配合公司的交接工作，并填写离职人员工作交接表。 辞退人员不结算当月余留工资； 3）自动离职 自动离职是指本人未经申请或批准，自动离开的行为，自动离职员工，扣发全部未发薪资，作为对因其离职而造成损失的赔偿金。给公司造成损失的，公司将追究离职人员的法律和经济责任.B 日常管理1、考勤制度1）上班时间上午8:00-12：00 ，下午： 13:00-17:00 （随季节有所调整）对不按上述工作时间出勤的销售人员,给予初次20元罚款

20、,逐次加翻处罚,超三次以上人员给予调整.2）销售人员的月度考勤以26天为满勤(不含国家法定节日),不足满勤人员按岗位薪资标准扣发,单月出勤率不足15天时非特殊原因给予辞退。上述考勤包含国家法定节假日和休假时间,不累积不转移.3）出差：因工作需要的出差，需申请部门领导批示后上报允许，出差期间应认真填写出外业务工作日志，返回时向部门经理提交报销差旅费用，没有工作日志或记录不全，弄虚作假的一律不予报销差旅费，其差率费用在当月薪酬中扣发。4）事假：员工因私请假，需书面报告申请，需报营销部经理审批，由销售内勤备案。5）病假：员工因病请假应有县级以上医院开据证明（病假条），否则按事假处理，超三天以上的按出

21、勤天数核发当月工资。6）旷工：员工不请假不上班者为旷工。旷工三天（含三天）以上者，按自动离职处理；三天以内者，视情节给予处罚。7）考情纪录：考勤纪录由销售内勤负责，根据员工实际情况严格登记，作为员工考核的依据。2、工作制度1）全体员工须严格遵守公司的各项规章制度，约束自我行为，对违反各项制度者必给予相应的处分。给公司造成重大经济损失或严损公司形象者，给予除名，并承担相应的经济损失。2）全体员工须服从上级领导的工作安排，也可以根据设计情况提出合理化建议，但不可肆意顶撞违抗。各级人员应做好沟通工作，营造良好的沟通氛围。各级员工须明白各自的权限范围，对超职责之外的事务可提出合理化建议，不可肆意干涉。

22、3）全体员工须以严谨、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成上级安排的各项工作，同时发挥团结协作的团队精神，一切从公司整体利益出发，不可在工作中谋取私利，一经发现，严肃处理。4）全体员工必须树立以客户为中心，以企业形象为生命的思想，重视自己的衣着整洁、言行举止等行为规范，对待客户耐心认真，上班期间不允许做与工作无关的事情，凡发现此现象者给予处罚。处罚按照初次20元罚款,逐次加翻处罚,超三次以上人员给予调整.5)办公室内保持整洁的工作环境，不允许在办公室大声喧哗谈笑影响办公环境安静和他人工作。6）全体人员在工作中须本着节俭的原则，不可肆意浪费。对弄虚作假现象者一经发现严肃处理。7）全体人员须严格按照

23、公司规定的信息反馈制度及工作要求进行工作记录填写，由销售内勤备案整理作为员工考核依据。销售内勤负责对销售人员反馈的阶段信息和客户资料进行回访,对信息汇报弄虚作假现象者一经发现严肃处理。处罚按照初次100元罚款,并在全体公司营销会议上作出检讨,超两次次以上人员给予调整.每周二、四、六下班前必须上报，差旅在外人员也需按照上述时间利用网络向公司传交资料，如特殊原因不能按时上报需就原因告知领导，于次日方便时给予汇报。汇报不及时不能按照上述时间上交信息人员，处罚按照初次30元罚款,逐次加翻处罚,超三次以上人员给予调整。8）员工出差时，需提交出差费用申请，经营销部经理和营销总经理批准后给予支付，出差完毕三

24、天内上报票据，不可滞留公款。超时延期不予报销。9）员工应及时向营销部经理汇报区域工作进度和遇到的困难，以便根据情况及时调整，对超出个人职责权限的疑难问题，须经营销部经理批示后方可行事，不可自作主张。10）员工应设立个人客户档案，对客户目标根据情况进行拜访和跟进，并填写工作日志反馈信息给销售内勤。对不设立客户管理档案和工作日志，屡次不改人员给予辞退。11）员工离职时需转交客户资料，没转交客户资料时的自动离职不给予发放余留工资和效益提成。3、保密制度1）必须遵守国家有关的保密法规和安全制度2）不得向他人泄露公司的技术秘密与商业数据。3）不得向他人泄露公司的营销策略、市场策划方案及秘密。4）不得向他

25、人泄露公司的客户秘密和客户档案。5）违反以上规定者，将处以重罚；情节严重者给予除名，并追究其给公司造成的法律责任和刑事责任。4、业务计划编制和管理：销售计划编制、修改及确认与考核1）营销部经理根据公司和结合市场状况编制公司年度销售目标。2）营销部经理根据部门划分和人员状况进行年度销售指标分解，并下达各部门具体的工作指标和任务，工作指标和任务分解到每个月度，各部门对其月度任务指标可提出异议，并就新的月度销售指标提出合理化和书面计划，月度销售指标的变异提出时间不超过开发市场后的两个月。营销部经理根据实际情况和区域状况做出适当调整，但总体调整幅度不低于其区域原定年度销售计划的70%3）各部门在确认区

26、域年度销售指标和月度指标后，须根据月度工作目标开展业务接受公司考核。4）销售指标的执行与考核分为年度考核、季度考核和月度考核为单位，实行月末考核月初总结方式。季度考核和年度考核为各月销售业绩累积计算方式，考核计划的执行与落实由销售内勤与营销部经理负责,并就结果按期上报营销总经理。5）公司总体销售指标的完成和各部门销售计划的执行结果，根据公司客观因素和实际情况及不可控外界因素有所调整变动。5、财务管理制度1）公司对客户的产品销售一律按照公司合同执行，特殊情况的欠款赊销。必须请示营销部经理经总经理批示后方可。2）客户往来帐款须走公司帐户,不允许个人收取现金,特殊情况下的应收现金帐款,须请示营销部经

27、理同意后方可,收款后及时汇入公司帐户,不允许隐瞒实情截留挪用公款,收款时应认真辨别真伪，凡假币由责任人负责赔偿。3）不允许弄虚作假，接收回扣和隐报价格，一经发现给予辞退，严重者追究刑事责任。 6、费用管理1) 各部门人员根据业务需要填写费用借支单，经销售部经理和总经理审批后给予支付2) 所有费用报销同时必须提交业务说明书外出人员需同时上报工作日志，无上述资料的费用不予报销。3) 销售部对内部各人员均独立记账，公司依照凭证参照个人费用支出和业务状况做出盈亏平衡分析。4) 公司对不符合公司规定的费用支出公司和未经审批的费用不予审核报销。5) 特殊情况下的费用支出必须填写业务申请说明，经营销部经理同

28、意后实施，大额费用支出必须经总经理批示方可。7、业务差率费用标准1) 按照公司的财务制度和差旅费报销标准报销出差业务费用。2) 驻外费用系指外派到各区域长期工作，或公司直营办事处人员或区域业务经理或技术支持人员，住宿采用租赁房子或代理商提供住宿。享受公司每天50元的驻外补助。补助包含当地驻外当地的交通费用和伙食费用。3) 驻外人员费用报销根据驻外时间按照驻外标准核实报销。4) 业务期间的大交通费用实报实销。5) 特殊情况下的业务费用超标必须经销售部经理同意经总经理审批给予报销。6) 对不符合财务制度和报销规定的费用单据，需根据实际情况上报营销部经理和总经理核实事实后方可其他方式冲抵费用。第四章

29、 市场启动方案营销部工作部署及落实实施1、 市场部1） 利用网络搜集区域的目标客户资源，搜素以同类和其他光源产品代理商、经销商（公司），照明公司、城市亮化和灯具公司和路灯管理所、城市节能部门等与公司产品有结合点的客户信息资源。做到最大化的客户信息资源整理。2） 和国内与企业有合作关系的媒体形成良好的合作关系，利用其区域媒体发行的渠道优势和客户资源，实行资源互动，进行区域信息传播。3）各区域负责人对整理的客户信息资料进行业务沟通和信息传播，对客户进行筛选归类，按照客户意向进行划分，客户类别按照：1、无意向客户（非对口）2、一般性客户3、意向客户4、准客户5、签约客户4）利用区域性的专业媒体和免费

30、网站进行招商信息传播和企业宣传，配合区域渠道的开发工作。 5）对重点客户进行定期或不间断的回访，解决其疑难问题和顾虑争取签约合作；6）通过对部分重点市场的客户资源开发根据客户资源状况和意向客户数量，对具有一定意向客户数量的区域可结合合作媒体的宣传优势，策划区域性的产品推荐会（可谓财富论坛会）进行企业宣讲产品推荐，政策宣讲等方式从而形成一次性的区域招商工作开展。这种面对面的招商模式更有利于实现区域业务合作和区域招商工作的进展。 7)以签约客户区域为“支点”开展业务，实行“蚕食”方式拉动周边区域渠道的开发工作。8)区域工作开展以省会级城市(大客户)经济发达二级城市（代理商）主流三类城市（经销商）为

31、业务步骤；在此基础上以延伸方式开展业务。 9）对有意向的重点客户可申请出差，出差期间如未达成签约，必须对所去区域进行客户资料的搜集工作。10)开发市场以直线开发线路为主，避免迂回市场开发降低销售费用成本。11）LED的业务开展在按照上述步骤开展的同时一定要兼顾特殊场合（房产开发商、商超、医院、宾馆等场合）整体系统方案的提供和样本工程的建立。12)LED在渠道开发的工作同时需要支持代理商介入当地的市政工程和节能改造，从而打开区域销售局面。各区域人员须在区域业务开展8个月内完成辖属区域不低于2/3的渠道建设工作;具体的工作进度按销售目标分解实施.2、 工程部1) 负责省内尤其总部市场和边缘区域的工

32、程信息搜集和跟进.采取一次性拉网式的工程信息搜集。对搜集的工程信息按照工程的进展进行归类，后期跟进工程中必须做好所到区域的新工程信息采集。2) 负责国内区域的工程信息采集，尤其已经开发代理商（经销商）的区域工程信息，提供这些区域代理商工程信息资料，利用当地代理商区域资源优势介入工程项目。3) 采集国内同类行业信息，进行沟通，促成业务合作和产品OEM的订单实现。4) 对国内采集的一些大客户资源和照明工程公司进行信息传播与沟通，促行大订单生成和业务合作。5) 提高自身业务技能和服务意识，做好代理商的技术培训和工程指导。根据企业渠道的开发情况，召集代理商或代理商技术人员进行产品技术集中培训会。6)

33、在企业区域周边和协助代理商打造区域样本工程。3、内勤信息文员1) 采集国内同行业信息和行业信息，建立国内行业信息资料库2) 在国内免费网站上发布企业信息并进行推广，打造商务平台。付费网站有根据需要有针对性的选择使用。3) 接受网上订单和国际订单（依公司情况而定）实现网上宣传和业务订单的同步进行。4) 对国内行业专业媒体、和展会进行信息采集，根据发展需要提供媒体宣传资料和文字样本，适时进行推广和宣传。5) 坚持不断的宣传，提高企业在国内网络和媒体的曝光率提升企业品牌效益。6) 利用短信平台对销售人员整理的客户资料（手机号码）进行信息群发业务，最大限度争取业务合作。7) 信息传播兼顾短期效益和长期

34、效益，坚持“小投入大产出”的营销理念，从而形成一套企业行之有效的宣传系统。8) 做好销售人员的支持和企业系统的维护工作，做好各项资料的整理和汇总。9) 坚持公平实事求是原则，坚持对公司负责的原则汇报工作资料。五、总体销售目标及目标分解年度销售目标及执行标准1） 依据企业自身状况和目前市场分析结合企业目前销售状况，对(2013、10月-2014、9月)年度销售目标总体计划为 1000 万。销售渠道开发 60家，合作企业（大客户）10 家。网络宣传覆盖率 80 %（主流网站）上述各指标年度完成率不低于总体年度指标的 80 %2） 销售部经理根据上述目标和计划结合工作进度对上述年度指标按月度和部门进

35、行销售指标的分解，严格贯彻落实指标的考核执行。3） 销售指标可根据各部门工作进度适时调整。但总体部门指标参照公司年度指标为依据。4） 销售指标以实际回款为准，渠道开发以实际合同签订并执行为准。合作企业（大客户）以实际供货销售合作为准。网络覆盖以提升企业形象为主，主流媒体的实际覆盖排名和企业形象和铺面展示为依据。六、薪酬体系及业绩考核KPI 1、 （总则）第一条 本制度是本公司薪酬领域文件，为公司薪酬管理提供全面的准则和重要的依据，营销公司所有员工的薪酬、活动和行为都必须遵照并服从于本制度。第二条 （适用范围）本薪酬管理制度适用于公司外聘的所有员工。（薪酬结构）第三条 公司的薪酬结构包括岗位工资

36、、效益工资、两大部分。岗位工资为在岗人员基本保障工资；效益工资包括季度提成和年度奖金等；如图所示：薪酬总额基本工资岗位工资绩效工资销售提成年度奖金效益工资 （薪酬总额的产生）第四条 公司根据每年销售基础和市场状况对销售人员的薪酬和绩效考核做出相应调整，营销部经理于每年1月30日前对上年度薪酬系统的具体实施及发放情况进行总结分析，在此基础上完成本年度薪酬预算报告的编制工作，上报公司审批。第五条 所有员工的标准月薪都是根据岗位价值和员工能力素质评估得出的。第六条 标准月薪=岗位工资=基本工资+绩效工资1）新进公司的员工，在试用期间（1个月），以正式员工考核标准为依据，当月完成目标指数不低于50%时

37、发放其当月基础薪酬。低于50%销售指标不予晋升正式员工，两个月内仍达不到60%任务指标者给予辞退。实习期因不能胜任工作岗位而辞退的人员，按照工资标准扣减20%的培训费用。第七条2）当员工因不能胜任或不称职而发生平调时，由营销部经理重新进行评估定位；由于工作需要，员工同时兼任两个及以上岗位时，采取就高不就低原则确定其岗位和薪酬层级。（基本工资说明）第八条 基本工资是指每个不同岗位的基本保障工资，基本工资是员工薪酬构成的基本组成部分。第九条 基本工资是在国家规定的当地最低生活所需要基础上，参照上年度年平均工资水平，根据公司经营业绩而计付的工资，营销部经理每年12月份根据员工的年度工作绩效结果进行调

38、薪,并上报资料经由总经理审批。第十条 个别业绩突出人员工资根据实际情况进行调整。第十一条 各岗位薪资标准人员实习期定岗工资员工信息文员内勤部门主管大区经理第十二条 员工转正定岗以后须接受公司的考核,按考核发放工资.即每位员工的拿出工资标准的30%作为绩效考核工资接受公司的考核。在工资发放时岗位工资的分配比例为基本工资70%+绩效工资为30%.绩效考核管理办法实施后各人员的薪酬结构为： 员工收入=岗位工资=基本工资+绩效工资+效益提成+年度奖金2、绩效考评实施1）绩效考评方案的确认：由营销部经理提议方案，经销售总经理讨论通过。2）基础工资和绩效考核工资，每月初5号前考核结束上报公司核发上月薪酬，

39、效益提成每季度根据单一合同回款完毕进行结算核发。3）每个考核周期对各区域人员的考核结果给予通报，对考核排列倒数第一人员提出警告，不予定岗继续试用，在次月考核中仍排列倒数第一的人员予以辞退；4）年度考核不合格人员不享受公司年度奖励；5）在考评期间如果有法定的休息日，考评安排时间可以根据具体情况进行后移调整 3、（绩效工资及计算）第十三条 绩效工资是根据公司、部门和员工的业绩而计付的工资，由于公司正处于发展初期，实行全员绩效工资与销售业绩挂钩制度。第十四条 绩效工资按照设定的指标和权重参照最后得分依照绩效所占的比例得出.第十五条 绩效工资的计算，以销售指标完成率为指标，按照不同比例参数计算。数据闸

40、口为销售内勤提供的数据为准，由营销部经理审批后报总经理核实发放。详见员工业绩考核表第十六条 绩效工资考核指标和权重比例如下图: 员工业绩考核表 比例项目指标数量实际完成完成率得分市场部100工程部内勤/文员销售量（额）5045客户开发量15客户回访及管理55 区域信息传播及意向客户5合同签订1520 工程（大客户）信息收集10 工程信息（大客户）跟进10代理商的工程服务5信息传播和推广50资料收集和整理15订单服务和业务支持15工作进度及考勤 555信息汇报5510员工KPI考评指标和说明 粉红色字体项目代表市场部考核指标。绿色字体是工程部考核指标，蓝色字体为内勤和信息文员考核指标，无标示黑色

41、框项目为三个部门综合考核项目。依照各部门任务和目标不同设置为上面对应框红色字体的权重比例。 上述指标数量按照公司年度目标由销售部经理根据工作进度在每个月末下发下月各部门及人员销售指标数量。 销售指标：依据实际区域销售额为参考，以回款金额为准。 权重分配由销售部经理依据各部门工作进展状况处，对于评估内容侧重也不同，将随公司发展而适时调整 各项得分为：得分=完成率*权重 得分*绩效考核工资额度=绩效工资，例：当月考核分值60%考核工资500元即500*60%=300元，按照鼓励先进的原则，考核分值在70%以上每增加10分，其考核分值相应奖励10%，例：当月考核分值为90分，那么其对应分值应增加30

42、%也就是按照110%计算其绩效工资，如按照考核工资500计算那就500*110%=550元. 当月应发工资=基础薪酬70%+考核工资30% 考核分值在40分以下只发放当月对应岗位的基础薪酬。4、效益提成的计算 单一合同（过程）执行方法，根据合同约定回款完毕给予结算（不包含质保金在内） 合同未执行完毕尚有余款不予结算效益提成 效益提成需扣减除正常业务费用之外的其他公关费用及回扣。 根据正常销售价格和溢价两种方式核算效益提成。 效益提成按季度发放（3、6、9、12月份）发放。 年度奖金发放每半年一次，由销售部根据销售人员计划完成和目标实现，依据各人业绩形成不等金额的奖励。效益提成的核算比例业务类别

43、业务状态定价销售提成（%）溢价销售提成（%）备注销售人员独立开发接单完成回款440个人协作完成订单销售人员325个人协作人员115或部门留取部门接单独立执行325个人115部门留取跟单服务215个人225部门留取外部订单兼职在公司正常销售定价基础上，上浮30%价格销售（出货）其他需要公司支持项目核算收取相关费用。信息人员直接订单325个人115部门留取获取资源1个人2跟单人员1部门留取说明：一、1）上述提成比例依照公司产品价格为准，严禁低于公司核定的产品价格出货销售，特殊情况需做书面申请经销售部经理和总经理审批方可。非经公司领导批准低于公司价格销售的产品差价由直接销售人员补偿差价。2） 低于公

44、司核准价格销售的订单不计算销售提成。3） 代理商出货以代理商签订的代理协议为准，无代理商（经销商）合同的销售一律按照公司统一市场价格出货。4） 为规范市场避免销售活动的混乱，非销售部门之外的他人在从事产品销售时，需经销售部经理同意后方可实施，避免后期纠纷如产生其他后果或损失由其本人承担。二、业绩提成总则：公平公正、公开原则2、1提成依据：实行单一工程销售提成和季度综合考评与年度业绩考评 A、根据销售人员的单一工程销售和区域销售业绩实行比例提成。 B、销售人员的单品销售并入其季度考核销售提成中。 C、部门根据销售和部门资金留取状况，每季度对销售人员的季度工作情况进行考评，部门拿出适当资金按比例对

45、表现好的销售人员实行奖励。 D、年度销售考评实行按销售人员的总年度工作业绩和工作状况进行考评，按不同比例实行不同的奖励。三、提成款的领取规定：（1）所有的业务提成费用，均以单一合同工程进行独立核算提成； （2）所有提成费用须在货款按要求到账后，本单合同工程结束户可发放； （3）所有提成费用须部门经理销售上级领导核实及财务审核程序逐级审批方可发放；（4）销售人员须对每人合同留取的质保金负责追缴，任何销售人员必须向销售部门内勤递交合同原件和滞保金手续。离职人员须在结清相关手续后经部门经理和财务签字后方可离职；（5）外销或兼职人员的独立合同在95%合同贷款到公司账上后，按上表应提成比例的80%领取合同提成款，剩余部分提成款在质保金收取后全部给予结算；（6）把质保金作