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1、-服务学生。利益学生- 班级：072085班 小组成员： 07208505 张广鸣 学号：20081000875 07208528 耿星 学号：20081003890 指导老师：吕捷 2010年12月05日 二手淘宝店 目 录一、 项目背景 二 、 产品介绍 三 、 商业环境分析四 、 市场综合分析 （1）市场营销环境 （2）产品状况 （3）财务分析五、 营销组合策略 （1）目标市场 （2）定位 （3）定价及二手淘宝店的运作模式 （4）销售队伍组建与激励机制等情况 （5）服务 （6）宣传 （7）行动方案六、 市场发展战略七、 宗旨与目标 八、 附录：课题调查问卷以及相关分析 九、 总结 一项目

2、背景 当下大学生对于新鲜商品有着浓烈的兴趣，同时也有着喜新厌旧的特点，对于自己手头的有的东西是三分钟热度，没好感了就不想要了，同时又舍不得扔，就想作为二手商品变卖出去。还有一些是大四的学长，他们其实对自己的东西都有一定的喜爱程度，但是由于毕业原因，他们必须将有些东西变卖出去。就如在大四学长快要走的那一段时间，在学校食堂旁边摆摊卖书简直是一道靓丽的风景线。但是他们的卖法只是简单的张贴宣传单，实践可以证明那种方法的效果是微乎其微的，最后也只能无功而返。对于半路变卖的我们统计有30%左右的同学有这种习惯，对于大四的学长我们统计有90%以上，因此二手商品的变卖其实是一个高校潜在的大市场。但是我们并不完

3、全是进行低价回收，这种方式其实风险很大，回收后如果卖不出去就有严重损失。在学校里面其实还有很多人需要一些二手商品的，因为作为地大的一份子，我们深刻认识到大家经济的拮据，大部分人都想买一些便宜实惠的东西，比如自行车，电脑，手机，MP3，MP4，台灯，等等数不胜数。如果去买新的，价格一定不菲，因此很多人就想到二手，但是看到墙上粘贴的一些二手商品转卖，很难激起人的购买欲望，更是怕上当受骗。只是在大四学长卖书的那一段时间二手商品会比较火爆。其实从中可以发现，只要是能够有实物给他们看，还是有很多人愿意购买二手商品的。初步估计，除了大四学长，75%以上的同学愿意购买二手商品。经过以上分析，我们找到了商机。

4、决定开一家“二手淘宝店”，给卖家一个存放物品的空间，自己定价变卖商品；给买家提供实物进行参选购买。其实是一个买家和卖家的交流平台，让他们建立起联系，我们是不参与商品交易的。我们所开店中75%的商品都是由大学生卖家提供的二手商品，25%的商品是我们自己小投资的商品。通过这个平台建立起来买家和卖家的联系，可以实现双赢，解决了他们所遇到的问题，我们也可以从中获取一些利润。二产品介绍我们的店名为“二手淘宝店”。顾名思义，主要是针对二手物品的买卖，不过我们不是买下卖家的物品，而是提供一个平台，一个地域，让卖家自己存放物品并定价。我们只是一个中介，当买家相中其中一种产品之后我们从中收取一定的手续费。我们所

5、收容的二手商品主要是针对大学生常买卖的书籍，自行车，MP3，MP4，电脑，台灯，电风扇等商品。对于一些可以存放在店中的物品我们允许存放，对于自行车这些较大的商品我们存放照片和资料。同时我们也不拘泥于二手物品，我们也会自己引进一些小饰品、礼物，比如情侣用品（大约占25%左右），增加多样性，让买家有更多的选择空间，同时我们也不拘泥于单纯的二手商品，多方位经营，以刺激更过的消费，获得更多的利润。三商业环境分析在大学校园中，如果仔细观察，就不难发现一些诸如此类的广告：低价甩卖二手自行车，低价甩卖二手电脑、吉他等，另外还有一些求购信息，如：求购自行车等。我们也许看后会不了了之，但是，如果仔细想一下，就可

6、以发现这其中是有利可图的，这也就是所说的市场的潜在价值。经过我们的调查发现（调查问卷见附录），有62%的大学生手中有一些有价值的珍贵物品，不舍得丢弃但却又不知如何处理，因此它们总是在闲置着。一些比较昂贵的如自行车、电脑等等，实在没办法就只能自己贴小广告出售，然而并不是每个人都能注意到这些广告的，因此，这种销售方式的作用可以说是微乎其微。另外，还有大约45%的大学生想购买一些比较便宜的二手物品，如自行车、电脑、吉他等等，但是，由于自己认识的人有限，想购买这些东西却找不到人卖往往成为了自己无法购买到的原因。即便是看到了一些大学生贴出的广告，自己也往往因为不满意而失败。经过上面的分析我们可以发现，在

7、现在的大学校园中，二手交易平台亟需出现。它既可以为卖方提供一个全方位的交易平台，确保交易的顺利进行，且安全又方便，只需要把自己产品信息交付给我们，我们就可以为之托管，并帮助卖家把其物品卖出去，卖家只需要登记物品并收取现金即可。另外，对于一些小物品，只要合理我们也给卖家提供摊位，这样卖家也可以通过我们店赚取一定利润。而当买家如果想购买二手物品却苦于无处可寻时，则可以去我们店进行选择，我们相信在我们店里一定可以找到大家想要的物品，如果当时没有或已经卖完的话，我们会留下买家相关信息，等到该物品有时会通知一下，争取做成每次交易，不让每个人失望，做到服务学生，利益学生。同时，经过我们调查还发现，地大校园

8、内，就西区而言，礼物店基本可以说就只有一家，但是，我们进去可以发现里面的礼物都是很普通的，缺乏新意。而现在的大学生普遍追求新意、时尚，对于那些过时的礼物很难感兴趣，因此，我们认为这是一个很好的机会。鉴于此，我们会在二手淘宝店内购置一些比较有新意且又有价值的物品，来夺得一定的市场份额，我们相信，只要我们做的好，我们就可以占领市场。经过上面的分析，我们认为，在大学这样一个比较特殊的环境中，二手淘宝店很适合时代的发展，其可存在市场空间很大，只要专心经营就一定可以挖到巨大财富。四市场综合分析1 市场营销环境（1） 目标人群：主要针对高校的所有在校大学生。（2） 选址： 1，西区的一食堂和二食堂旁边。放

9、学人比较多，店子容 易受到关注。对于初期目标实现有很大推动作用。 2，北区上面的一条小吃街。周末或者节假日人会很多，不过平时人不会很多。店铺很多，节假日人多，在特殊的时间可以让我们的二手淘宝店得到更好的宣传。 3，新峰公寓附近。那个地方环境比较好，但是周围生活的大学生比较少，平常只有新峰附近的同学光顾，不利于商店的发展。 结论：经过综合考虑比较，我们最终定选第一个地区。 原因：对于初期目标的实现有帮助，同时相对于另外两个地方人流量多，相对于第二个地方在工作日生意会更好一点。（3）扬长避短，发挥自身优势： 二手淘宝店在我们学校暂时是没有的，这就是一个优势，通过宣传以及初始的一些优惠政策吸引一些顾

10、客，培养成为老顾客，再带起新顾客让此淘宝店生存下去。还有一个优势就是这种店是一个趋势，每年都有大四学长卖书，以及很多什么贱卖二手自行车、电脑等等的广告，开这种二手淘宝店就是给他们一个平台，也可以让这些交易更安全。同时，作为一种比较潮流的交易平台，更符合当下年轻人的心理特征，通过宣传以及对自己店铺的装饰，显出阳光的气息，相信能够吸引到在校大学生的眼球。 二手淘宝店同样具有短处。一是没有可借鉴的东西，一步步摸索是很难的。二是在学校里面开店本身就具有局限性，能不能形成供需平衡是一个问题。三是怎么让卖家以及买家相信我们，能放心买卖，这是我们二手淘宝店平台能不能成功的最大障碍。 通过前期的大力宣传以及很

11、多优惠政策，以及发动朋友同学帮助，建立起来供；对于需，我们进行更多的宣传和优惠来吸引别人来购买。一旦供需流动起来，我们相信这些短处我们能尽量避免的。2.产品状况 目前学校里面没有这种店，不过在市场上面有名为“格子铺”的商店，我们可以根据它的模式来进行建立发展。在我们商店里，我们会设置一定的空格来对不同种类的产品进行存放，对于卖出去的物品我们会给予记录并通知卖家，其买卖方式在下文中会给予说明。下图是部分店内设计图 目前市场上的格子铺都是小成本小投资主题式的店铺。这样的小成本的店铺正适合大学生的创业同时也不乏其潮流性。格子铺针对其店铺的大小成本少至每月80元，多至每月千余元，而从中获得的利益也与其

12、投资大小成正比。市场上的格子铺还有一个特点是基本都是出售新的产品，并不是我们所说的提供供需平衡，二手淘宝店。只是一味注重于主题式的外观，也就是所谓的“格子”。而我们的“二手淘宝店”没有所谓的格子，我们会给卖家一定空间，同时我们主要针对的是二手产品，给大学生一个二手供需平台，也有小部分的新产品是由我们自己所提供的，这些地方都与“格子铺”有着很大区别。3. 财务分析一，成本估计 1，租店 我们准备在地大一食堂租一个小店，无需很大，估计应该年租5万左右，地域比较繁华，但是作为二手淘宝店铺在学校新兴的店铺来说需要这种繁华地区的带动，所以一开始即使地租比较贵，但是我们觉得这个是应该的。如果能积累到一定人

13、气，即使再换到偏一点的地方别人也会专程去。如若实在是租不到，我们可以在新峰开店，甚者在学校外面的附近地区开（这个个人觉得不可取，新店不能开在偏的地方，炫世界眼睛店就是一个比较失败的例子）。要是能在新峰那边开，还可以与旁边的奶茶店以及书店合伙，提供奶茶，还有进行二手书交易，互惠互利，这样不仅对我们的店是一个促进，同时也帮助到他们的生意。2，装饰一个店面的装饰对于一个店的经营情况起着比较大的作用，好的店面装饰能吸引到更多的顾客。因此，我们认为在这方面我们应该投入比较多的费用，并且还要做出自己的特色，顾客在一种舒服的环境下购物也会舒心。对于店的外观，我们会对招牌进行一些非主流式的改造，因此我们初步考

14、虑在这方面的花费总的来说应该在1500025000元之间。3. 宣传关于宣传费用，我们觉得需要一定的投资。我们认为宣传不能单走发传单的老路，作为大三学生我们都知道那些传单的归处一般都是垃圾桶，所以一味的使用宣传单效果比较小。利诱，是最好的方式。我们可以在三食堂旁租一个地方，通过一定的不求新但求人气的宣传方式进行宣传。费用估计初期也要达到10002000元左右。如果效果不明显，在后期还需要进行大量投入，宣传是很重要的，因此我们不吝惜这方面的费用。4.员工前期，由于店面刚刚建立，顾客可能比较少，因此，我们团队成员可以应付，另外，不雇佣员工也可以减少一些费用。至于中后期，要根据商店的发展和利润进行统

15、计，然后再决定雇佣人员的数目和工资的发放情况。综上所述，我们估计前期的投入费用应该在6600077000元之间。二利润初期我们没有对利润抱很多期望，只是希望能有更多的人关注这个店铺，有更多的供和需，让二手淘宝店能够充满活力，这样在后期才能够盈利。对于一个新生二手淘宝店，需要初期的付出，赢得买家以及卖家的尊重和信赖，因此初期不做利润回报估算，基本能维持商店的运营即可。三投资回报站在学生的角度讲，我们的投资不能够太大，而且一开始的时候更要谨慎万分，所以我们的投资定都是以最低估算。对于这么少的投资我们也没有想过有特别大的回报，那样很不现实。初期我们的目标是不亏本，但是要赢的人气，需要拥有一批忠实买家

16、和卖家。后期我们想在这个店里面赢得一些利润，如果店铺能够达到供不应求的程度，我们会考虑转到比较偏的但是比较大的店铺，这样不会增加成本，但是能赢得更多的利润。至于目标利润值，不好判断，当然是越多越好，给了具体值我个人觉得不可行。五 营销组合策略、 目标市场：目标市场即是市场的营销环境和根据自身资源所选择的目标群体。针对我们所想要开的二手淘宝店，我们团队首先确定的经营地址是地大西校区。之所以选择西校区，是因为地大西校区作为中国地质大学的主校区，人口密集，人流量大，符合经商环境，有利于我们商业的发展和交易的顺利进行。当然，我们所选择的群体主要是生活在地大的大学生，同时，对于非地大学生，如果有人想通过

17、我们这个平台进行交易，我们也会看其产品是否合理来提供相应的机会。但是，我们所征收的手续费也会相应的比地大学生高一些，从而也赚取一些较多的利润。市场的潜力是巨大的，如果仅仅限于中国地质大学一所学校，那么经营范围会很小，利润进步的空间也会相应的缩小。鉴于此，我们所要做的就是先把在地质大学的商店经营好，做到利润、市场最大化，然后再把市场定位到其他学校，总部设在地大，在其他学校寻找代理人，通过连锁店的形式，既为其他学校的学生提供方便，也开阔了我们的市场空间，从而，随着销售额的增加，利润也会相应的增加。当然，这期间，我们的目标群体始终是没有变化的，主要还是定位在大学生这一庞大的消费体上。、 定位：我们把

18、定位分两个方面进行介绍，一是消费群体定位，二是产品定位。所谓消费群体定位，就是指我们所经营的商店所要面对的顾客。正如上面所写到的目标市场中的目标群体一样，我们的消费群体主要定位在大学生身上。我们从他们自身的利益出发，为他们提供所需要的物品。当然，在这些物品中，我们选择的购置渠道主要有两个，一是从批发商中获得，二是在大学生中获得，模式为；大学生（以二手物品为主） 以大学生为主体的消费者 商店 批发商在上面的经营模式中，我们可以很清楚地明白我们商店的产品来源主要有两个。其中，75%来自于本校大学生手中的闲置或不再使用的物品，当然，我们并不是来者不拒，对于大学生提供给我们的产品必须满足一定的要求我们

19、才会接收。第一，必须具有二次使用价值；第二，必须具有一定的市场，能够让其他人购买，第三，对于他们的产品我们有两种接收办法，第一种方法是我们对于一些较好的物品可以给出一定的价格直接为我们所购买，第二种方法是他们还可以选择让我们代卖，然后我们从中抽取一定的利润。因此，只要是产品满足第一和第二两个条件，达成第三个共识，我们之间的交易就算成功的。另外，有25%的产品来自于批发商，我们会为我们的商店订购一些当今所流行的商品，既吸引客源，也能带来一定的利润。这些产品我们主要定位是“娱乐为主”，比如，针对时下所流行的玩具和生活用品，我们进行购买然后卖出来赚取一定利润。根据我们的调查，我们发现，在地大西区卖礼

20、物的商店就可以说只有一家，但是，还可以发现该商店不仅仅是卖礼物，所以里面的礼物基本没有新意，也很单一，很难满足现在学生的需求，特别是对于追求新意的地大情侣们来说更显得孤单无味，因此，鉴于此种环境，我们会特别针对地大的情侣而专门定制一些具有特殊意义的物品，我们相信，只要我们的产品具有新意，我们的市场份额就会增大，从而我们的利润也会增加。3、定价及二手淘宝店的运作模式：一个企业要想成功运营则必须要具有自己的运营模式，具有自己特殊的运营模式可以说是自己迈向成功的一步。因此，作为一个二手淘宝店也必须要具有属于自己的特殊的运作模式，接下来就简要对此进行介绍。作为一个二手淘宝店，说明白了就是市场交易中的买

21、和卖的地方，因此必须做到卖家有物可卖，买者有物可买。首先，先说下我们店的商品有什么和如何购买。我们初步制定的计划是商店商品75%来自于大学生中的二手物品，25%来自于自己订购一些具有特殊价值的物品。在这75%的二手物品中，我们有三种处理方法，即如下: （1）根据二手物品的情况从中收取一定的物品保管费和交易收成利润，对于一些小的物品，我们提供空间给予存放并帮组卖出去，交易时我们会通知卖方，然后从中收取一定的利润，这样我们对于100元以下的商品收取5%的手续费，也就是10元钱的商品收取5毛钱费用；对于高于100元的商品收取10%的手续费。也就是100元收取10元的费用。对于一些较大型的物品，如二手

22、自行车等，如果我们不能提供存放空间，那么我们会专门提供一个地方，采用照片的形式进行粘贴，并在下面注上信息，这样买者就可以来店进行多个比较选择，最终买到自己喜欢的二手物品。 （2）对于一些有价值的物品，我们会询问卖家是否同意卖给我们，然后我们再卖出去。这样，我们买到之后，就可以提高一定的价格然后自己出售，赚取一些较多的利润。如果卖家坚持要自己卖的话，我们也不会再坚持购买。(3) 开辟VIP通道。如果有卖家的物品比较多，但是多是一些小物品，例如10元以下的。针对这种情况，我们不得不考虑成本，因为这些小物品可能比较多，一来交易之后我们收取的利润比较少，二来卖家也会因为频繁的收取费用感到厌烦，这样会使

23、我们失去稳定的客源。因此，经过我们综合考虑，我们选择了会员这一服务。如，办理会员需缴纳一定费用，可以30100元不能，根据会员费用提供给会员不同的服务等级，如会员等级越高，则我们从交易中收取的费用越低，会员卖出的东西类别和数目也可以增加。以上就是我们所提供的三种卖家可以选择的交易方式，当然，买家则可以根据自己的需要直接到店里去选购，只要选购完成，我们就会联系卖家进行现场交易，确保两方共同的利益。另外，我们还有25%商品来自于自己采购一些具有特殊价值的礼物等，这些礼物可以是时下比较流行的礼物，也可以是一些具有一定价值值得收藏的礼物，从这儿我们也可以赚取一定的利润。比如如下一些产品：（巧克力的心情

24、）以下是制定的收费方式：1. 二手淘宝商品收费方法（75%部分） 普通卖家 商品价格 （元） 费用收取（商品价格的百分数）100 10%VIP卖家卖出商品价格达到200元升级为VIP1级会员；达到500元升级为VIP2级会员；达到1000元升级为VIP3级会员。VIP1级会员：商品价格（元） 费用收取（商品价格的百分数） 100 9% VIP2级会员： 商品价格（元） 费用收取（商品价格的百分数） 100 8% VIP3级会员： 商品价格（元） 费用收取（商品价格的百分数） 100 7% 2.自己购买商品收费方法（25%） 根据商品价格进行收取，费用因时而异，不固定。 对于买家来说，只要我们店

25、有相关物品我们就可以卖出，如果暂时没有商品我们就会给予登记，等到有商品时就会通知买家进行交易。最后一块就是网店销售，即建立自己的网站，卖家发布物品需要注册，但是我们提供两种交易方式，一是可以由卖方自己交易，但须向网站交纳广告费，目前初定为2元；二是可以委托网站交易，但须说清楚能接受的底价，若网站售出的价格比底价高，那么差价就算我们的收入。 、 销售队伍：组建与激励机制等情况。我们的销售队伍主要分为两期建制，既刚开始的准备和队伍壮大后的再组建。首先，先介绍一下，商业店刚刚建立初期的队伍准备工作。前期，我们主要针对地大店进行选择店面、装修、与宣传工作，因此，我们分配的责任主要有以下几点：店长，前期

26、主要负责店面选择与装修工作，并管理店面。市场主管，负责商业店的宣传工作，主要是加大宣传力度来被大家所了解，开拓市场。以上就是商业店面刚刚建成时的人员分配，这只是前期的一些简单职务分配，商店利润实现平均分配制，以此促进我们团队的合作来实现共赢，激励自己努力经营。当商店成本收回并开始盈利时，我们商业店的运营就进入了管理中期时代，这时的销售队伍组建则更加全面，成员任务也更加明细，激励机制也会更加全面。主要职位及职责分配如下： 总经理，负责商业店的经营管理、发展战略； 市场主管，主要负责商业店的市场细化、客户沟通与开发、收集管理客户信息资料、店面品牌推广计划、广告策划、公共关系维护等； 财务主管，主要

27、负责商业店资金营运管理和财务核算； 物流主管，主要负责商业店原料的采购、调配、库存的管理。 人事主管，主要负责规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设； 网络销售主管：负责网站的建立、推广及其维护，建立健全的网络销售体制，做好网络销售服务及商业店网络安全问题。此时，商业店已经发展壮大，利润也会相应的增加，因此就会涉及到利润分配问题。鉴于此，我们采取按职位分配加提成的方式，即根据你的工作职责我们会提供相应的酬薪，但是，这只是基本工资的一部分，我们采取奖励机制，多劳多得，对于那些对商业店运营作出突出贡献者我们会给予一定的奖励，以此来刺激大家积极地投入到商业店的运营工作中来，从而使商业店的利润达

28、到最大化。商业店运营中期主要是在地质大学及武汉周围高校中进行，到后期则将把市场投入到全国各大高校，采取选择代理人的措施来建立连锁店，帮助连锁店顺利营业并收取一定费用。此时的商业队伍与中期相差不大，则主要增加了如下几个职位：市场开拓主管：负责选择各大高校代理人，帮组建立商业连锁店及其与各个店长进行交流。财务主管:新增任务为负责根据各大高校的市场情况来收取一定的连锁费用。分店店长:负责管理各个高校的连锁店，进行各个市场的发展规划等等，并直接与主店联系。以上就是我们二手淘宝店的销售队伍，我们相信只要我们专心经营就可以为我们带来利润，实现共赢。5.服务（1）售前服务二手淘宝店虽然是作为收售二手物品，但

29、是服务工作不能疏忽。任何一个生意比较好的店在服务方面一定都是相当好的。前期的顾客更是重中之重，我们通过不断的宣传，一定能够吸引到不少顾客前来“观光”。至于是不是要买或者是卖顾客其实自己也不会很明确，因此我们必须将顾客视为上帝，以他们作为中心，打消他们的犹豫心里，赢得他们的信任和青睐。具体工作我认为有：一，微笑迎接顾客，举止端正。二，服务态度好，不漠视顾客，不能做出不厌其烦的表情。三，在顾客购选时尽量不要对其监视，这样影响顾客的心情。 （2）售后服务 售后服务工作相信都不会被任何一家成功的公司或者商店忽视，没有100%的满意度，只有100%的服务态度。我们店是一个二手中介性质的商店，因此作为售后

30、服务需要对卖家以及买家有不同的服务方式。对于卖家：他们的心理能够高价卖出自己的商品，而给我们的中介费用也想最低。因此我们的主张是当有买家购买商品完毕时，我们会及时通知卖家，同时将他们所得的费用如实发放给他们。对于收取他们的存放费用我们尽量采取最低方式，但是我们的初期目标是不亏本，我们按照不亏本的思想收取费用，对于卖家而言他们应该不会有太多的抱怨，而对于我们的低费用，我们相信可以赢得他们的再次光顾。对于买家：他们是想用最低价格买到最好的商品。当买家买到商品时我们会给一定期限的返还权。如果在一定期限内买家的商品出现问题，我们会及时回收，并立即联系到卖家，与卖家进行干涉，我们决不允许有欺诈行为。我们

31、会尽快处理好买卖的事情，并给与买家赔偿，并拒绝再收取卖家的二手商品。而且如果是一些电器类商品，我们还可以提供一定的免费修理权，因为我们作为技术类专业学生，这些东西我们自己还是能够处理好的，这样的话不用麻烦到卖家，对于双方来说都方便很多。对于买家，我们也积累了很多的声誉。我们不会忽视任何一位买家，将他们的问题作为主要问题，及时处理好问题并从中吸取教训，下不为例，将满意度增加到最大。对于我们自己卖的25%的新产品，我们尽量低价出售，同时做到顾客有问题我们及时更换，争取让顾客满意。6.宣传广告形式 （1）传单：这种是比较老套式但是也是必须进行的第一步宣传方式。将我们精心制作的广告宣传单印刷分发，一般

32、在中午11点至12点，下午5点到6点之间分发，地点在食堂旁，对于每一个路过的同学我们都要进行宣传，并分发传单。不管传单是不是进入了垃圾桶，传单至少让他们知道有这么一个店。如果每个人都能看一眼传单，看到了我们的“二手淘宝店”，我们的第一步也算是成功了。（2）人工宣传。这种方式就是在食堂旁边挂上比较吸引人的横幅，然后拿出一些比较精良的二手商品，并请一些会进行喊卖的人进行宣传。并设置一些地方给有兴趣的同学与我们进行交流。这种方式加上第一种方式我们相信可以吸引到第一批顾客的光临。这是第二步宣传，费用可能会很高，但是这是必须做的一步。通过这一步，顾客可以了解到我们店的本质和作用。（3）促销。这一步基本是

33、与第二步是同步进行的，对于我们这种性质的店，促销的方式就是对于收取卖家费用的低廉，以及通过一定积分以及VIP会员形式吸引顾客。同时还可以在促销当天对于开始的50个注册卖商品的实行免费提供卖场的超级优惠政策，用来吸引初期的一大批顾客注册。对于我们摆出来的二手商品有一定需求的顾客，我们也可以采取同样的手段，对于前50个购买的顾客赠予我们的精美小礼品。“利诱”绝对是一个好方法，我们相信这种促销方式可以让我们的店在地大能够有一席之地。（4）特殊宣传方式。请一个头人带领我们的工作人员和请的一批宣传人员一起拿着一些比较时尚搞怪的东西在西区兜一圈，吸引同学们的关注，借用那个时机对我们的商店进行宣传。这种宣传

34、方式在地大目前还没有出现过，不知道是否可行，但是我们相信如果可以付诸实践的话，绝对是一个很好的宣传方法。（此方法可作为保留宣传方法）（5）赞助，植入。这种方式很常见，是一种双赢的方法。对一些协会组织的活动进行赞助，同时借助协会对我们的商店进行宣传。“某某店预祝某某活动圆满成功”的横幅屡见不鲜。植入广告，是在春晚出现但是遭到恶评的方法，即在元旦晚会或者是其他重要活动中的表演里面植入广告，个人觉得还是不可行的。但是赞助的形式却是一种比较好的方法。（6）门店装饰宣传。对于门店的外表进行比较精心的设计装潢，我们的设计主题是“时尚，阳光”，正迎合了时下大学生的兴趣，不管哪个同学路过，都能对这个店另眼相看

35、，不需要出门就能够对商店进行潜在的宣传。同时对于有意来进行交易的顾客外观也给了他们第一印象，这个印象的作用是不言而喻的。、行动方案 对于二手淘宝店，我们行动方案如下：开店及店面装修 首先选择店面，然后进行店面装修，大约花费半个月一个月左右； 宣传 店面装修完毕后，集中时间进行宣传、推广，争取让大部分同学都能了解。主要有以下几点： 人工宣传：主要形式为每到大学生吃饭时间在食堂附近发放传单和拉横幅进行宣传，主要目的就是让大学生知道我们的存在，了解我们二手淘宝店是做什么的就可以了。这种方式不定期进行，开店刚开始集中集体进行，以后则每隔一定时间就进行宣传。 促销：对于我们这种性质的店，周末和节假日我们

36、则选择促销的方式，就是收取卖家低廉的费用，以及通过一定积分及VIP会员形式吸引顾客。同时还可以在促销当天对于开始的50个注册代卖商品的实行免费提供卖场的超级优惠政策，用来吸引初期的一大批顾客注册。对于我们摆出来的二手商品有一定需求的顾客，我们也可以采取同样的手段，对于前50个购买的顾客赠予我们的精美小礼品。“利诱”绝对是一个好方法，我们相信这种促销方式可以让我们的店在地大能够有一席之地。六市场发展战略 市场战略 阶段 市场战略细分 前期 前期，我们首先在地质大学开创首家店，在二手淘宝店运营管理中不断积累经验，不断优化组织结构，这是我们商业店运营模式和市场模式的探索阶段。在这一阶段，我们重点分析

37、目标客户，进一步确定目标市场和市场细分。这阶段也是入不敷出的阶段，我们既要大胆开拓市场，也要谨慎行事，要做到很好的可行性分析，因为在刚刚成立初期，一步走错有可能满盘皆输。 中期 经过了二手淘宝店的初期运营，二手淘宝店也已经积累了一定的资本和知名度，有了一定的稳定客户。因此，我们这一阶段主要就是提高服务质量，着力打造武汉地区的品牌店。在这样的基础上，我们则把重点向武汉各大高校市场转移，在其他高校推广我们的商业店，然后建立武汉地区的品牌连锁店。并且，此时建立自己的商业网店，实现网上与现实的共同盈利。 后期 这是相对较远的规划，即在武汉地区做好以后，则可以考虑向全国其他高校发展，以连锁店的形式加盟我

38、们，给他们提供支持，实现共同盈利。七商业店的宗旨与目标宗旨： 服务学生，利益学生目标：初期阶段，实施有效的管理，能够摸索到适合的经营模式，在保证盈利的情况下不断积累经验，塑造良好形象。中期阶段，科学扩大规模，形成武汉地区的连锁品牌，正规化走上平稳较快市场发展。终极目标，向全国其他高校推广，实现共赢。 八.附录：课题调查问卷以及相关分析调查目的:1. 了解大学生是否经常购买或出售自己的二手物品；2. 了解大学生对于购买和出售自己二手物品持一种什么态度；3. 了解大学生对于高校二手市场持一种什么态度；4. 了解大学生对于二手淘宝店这种交易平台持一种什么态度，及对它有什么建议。 课题调查问卷 学院：

39、 年级： 性别： 同学，你好，很高兴你能抽出几分钟的时间来完成我们的调查问卷，对于你们的支持我们表示非常的感谢，下面就请根据你的实际情况针对我们所提出的几点问题作出回答，我们采取匿名信息采集方式，您的信息绝对保密。参加活动的朋友,可直接在所提供的选项后的括号内打填入A，B，C，D（小写亦可）其他类可填上您的答案。如无特别说明,每个问题选择一个答案。需详细填写的,衷心希望得到您的配合。1. 你现在手中有闲置但又比较昂贵不舍得丢弃的物品吗？ （ ）A有 B没有2. 如果你有这类物品，你会如何处理它们? （ ）A忍痛丢弃 B送给别人 C卖掉 D不管它3. 你曾经卖过二手物品吗？ （ ）A有 B没有4

40、. 如果你曾卖过二手物品，你是如何卖掉的呢? （ ）A摆地摊 B贴广告 C卖给熟悉同学 D卖给二手交易市场5. 你曾购买过二手物品吗？ （ ）A曾经买过 B打算买 C从未购买过6. 你对购买二手物品持何种态度？ （ ）A质量差，不支持 B只要价钱合理，质量可靠就可以购买C看物品而定 D二手物品价格低廉，很喜欢购买7. 通常在什么情况下你会购买二手物品？（可多选） （ ）A使用次数不多，买了用几次就不再使用了；B害怕新的东西被盗，只能购买旧的，比如自行车；C因为没有足够的资金去购买新的只能购买二手便宜的；D就喜欢使用二手的，便宜，即使有新的也不去购买；E从不购买二手物品；8. 你通常会选择购买那

41、类二手物品? ( )A 书籍及影视资料 B电及机械器材，如电脑、自行车等C 小玩具、礼物等 D比较有纪念价值的物品9. 你对在地质大学为大学生提供一个二手交易平台有何看法？A很支持，能够方便同学 B不支持，市场不够好C不持任何态度，无所谓 D持反对态度10. 你对当前地大二手交易市场有合评价？对我们有何意见与建议？ 。 谢谢你能认真的填写完此份问卷，你的行动就是对我们最大的支持，最后，我们再次感谢你们的参与，祝大家学习愉快。问卷收集及分析、总结: 做成上面调查问卷后，我们选择了5个班发放问卷，大约发放了150份，得到有效问卷约100份。经过调查与分析，我们发现有62%的大学生手中有闲置但又比较

42、昂贵不舍得丢弃的物品，他们大部分的人理想的处理办法就是卖掉。但是，我们发现只有23%的人曾经通过各种手段卖过二手物品，有78%的人因为苦于没有途径没有卖掉。同时，调查还发现有45%的人因为种种原因想购买二手物品，这些物品包括了自行车、电脑、轮滑鞋、吉他、mp3、mp4、手机等等，但也同样苦于没有途径而导致自己无法买到。并且，经过我们的总结发现，大约84%的人很支持这种店的存在，因为这样可以为大学生带来更多的方便。九总结经过对市场营销课一个学期的学习，感觉学的东西比较多但思路并不清晰，但是从编写这次地营销策划书中我们学到了很多。我们知道如何进行市场定位，如何合理定价，如何宣传，如何赢得消费者的心

43、等等很多东西。我们花了大约一个星期对问卷进行了分发，并进行了整理和总结，而后的一个多星期我们便开始了对策划书进行了编写。以前都不喜欢怎么翻这本市场营销的书，但是这几天不但对书中的一些知识进行了一定的深入了解，并且有时候还查阅了图书馆的一些资料，获益匪浅，从中领略到了经济方面的一些精髓。我们各自和对方在这一个多星期进行了很多次的沟通，并达成了很多方面的一致。彼此信任，并积极找出对方的失误的地方，不断修改，最终做完了这次的策划书，付出很多心血，但是感觉很有成就感，我们也都从对方身上学到了很多东西，也学到了很多课本中以前忽视过的知识，感觉很充实。这一次所写全部由手动完成，没进行哪一部分的复制和粘贴，所有老师提到的部分我们都涉及到了，但是诸多写的不好地方希望老师还有机会指出，我们作为工科学生感觉做起来都像门外汉，很多不好的地方请老师原谅一下。最后，感谢吕老师这个学期给我们的授课，希望以后还有机会与您交流。30