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1、房地产19种销售策略诡计1 差异化市场营销 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。1、地段选择 所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。 2、具有前瞻性 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的
2、地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 诡计2 “品牌”卖点致胜 据调查，有83的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地
3、产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。诡计3 先入为主手法 正如某写字楼项目广告语所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝不是呢?谁抢占先机，就能先得到市场，有效避开竞争对手。 诡计4 先租后卖手法 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，再寻找买主，将它卖给旨在投资的客户，并将原来公司享
4、有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高尚品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。 2）对租户来说。由于租赁事宜仍由开发公司代为办理。既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。3）对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难的投资后顾主忧，减少投资盲目性和繁琐性。 诡计5 创新营销 由于近年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营
5、销推广。通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。 新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代”，即“产品创新、市场创新和制度创新”的时代。与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸”的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。 诡计6 形象营销 写字楼营销贯穿于写字楼开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。健康的企业形象能够得到客户
6、的信赖，能有效降低写字楼项目的宣传成本。 诡计7 客户关系营销 随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务。因此，实行客户服务管理既可满足客户需求，又可以形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。 1、有效挖掘客户营销渠道 客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播媒介。2、有效成本控制 采用客户营销可以降低广告费用5080。发展商对客户必须有所选择，选择最能够发挥自己专长的客户作为重点服务对象。 3、创新客户营销手法 培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要工作之一。不断地用创
7、新方法感动客户是发展商的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术措施。 4、目标性实施CRM 客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。实施CRM，直接服务于客户，通过良好的客户关系，达到非广告意识影响潜在客户。诡计8 写字楼品牌营销 写字楼品牌是写字楼中用以区别个性和功能特点的名称。在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。品牌营销就是要使写字楼商品在客户心中占领一个有力位置。品牌形象与品牌实力一起构成品牌的基石。 写字楼品牌营销操作要点 1、写字楼与其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重复购买性，但从客
8、户营销角度看，客户可以影响到其身边朋友、客户。具备间接重复购买性，因此，写字楼品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建设经验。 2、房地产企业品牌建设的范畴：人才经营策划、企业文化与核心价值观过程策划、企业发展过程策划、产品经营过程策划、市场环境变化过程。3、品牌建设不仅体现在统一的VI方面，更重要具有统一理念和行为，发展商、项目经理部、物业公司是共同的品牌塑造者。 诡计9 网络营销 随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用Internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销
9、策略。 网络营销优势亮点提练， 1）通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地层示企业形象和产品形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。 2）网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销成本。3）互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。 4）通过网络能够为客户提供良好售后服务，为客户提供咨询服务增加客户满意度。诡计10 公关营销 写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。当前业界流行的整合营销
10、理论，实际上就是关系营销思想的体现。产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独品牌价值是无法替代的，这与客户紧密相关。 操作1、组建公关团队 由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。12.29.202213:1913:19:0722.12.291时19分1时19分7秒12月. 29, 2229 十二月 20221:19:07 下午13:19:072022年12月29日星期四13:19:07
