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1、 营 销 策 划 书 -“淘爱洛丽塔花式田园”一站式网络店铺制 作 人： 淘爱创业组 参赛店铺： 淘爱洛丽塔花式田园 指导教师： 贾晓丹 参赛单位： 辽宁机电职业技术学院 目 录引言1一、执行概要21.1公司21.2 市场21.3 投资方式31.4 组织与人力资源3二、项目背景42.1 行业背景42.2 文化背景42.3 产品概述52.4 创建洛丽塔故事情节一站式网上店铺特点72.5 发展前景7三、市场机会83.1市场特征832 市场细分93.3销售渠道分析93.4竞争分析103.5 市场容量10四、公司战略114.1 公司概述114.2 总体战略114.3 发展战略14五、市场营销165.1
2、 目标市场165.2 产品165.3 价格175.4 销售渠道175.5 推广策略18六、管理体系216.1 公司性质216.2组织形式216.3 部门职责216.4 创新机制22七、经费预算23参考文献24引言本次活动是参加 “互联2008领跑职场”全国网络营销大赛 的网络店铺，本网店主要通过故事情节创造人物，打造爱的空间，为消费者提供一个一站式的网络消费天堂。主要经营各式精美饰品、化妆品、图书、个人护理品以及家居用品，所有商品均由国内知名购物网站“卓越亚马逊”统一提供，物美价廉，保证质量，统一售后服务，活动期间全场免快递费。本次活动目的是提高学生创业能力，意在比赛，不再赢利。本网店注重文化
3、，强调个性，重视细节，创造奇迹，追求卓越。炎炎夏日，无需在东逛西走，只要您来到“淘爱洛丽塔花式田园”，在这里您会发现奇迹。淘爱洛丽塔花式田园，我的生命之光，我的欲念之火 寻找遗失的青春，创造奇迹的天堂。一、执行概要1.1公司淘爱洛丽塔花式田园是一个从校园开始的连锁式网络店铺，她由“淘爱创业小组”创建，并拥有国内知名网站“卓越亚马逊”的强大品牌资源后盾和辽宁机电职业技术学院工商管理系的资金支持，结合现下正逐步刮起的席卷各个领域的洛丽塔个性风-娇嫩、鲜艳和带着奇迹的青春，我们提出创建故事情节式的新经营理念，为人类提供契合心灵需求的产品和服务。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽“
4、洛丽塔个性风”涉及的产品领域，涉足服装、化妆品、家居家饰品、日用品、饰品、玩具等，创建洛丽塔系列品牌一站式。1.2 市场 我们通过调研发现目前市场产品还比较单一，而且大部分没有形成完善的、系统的营销理念。开创故事情节式的经营方式，形成洛丽塔风格系列产品一站式服务，将从这一个点作为切入点首先占领学校，然后打进国内市场。我们将采用网络和实体同时进行，在校园和各地培养代理商、经销商，并与之一起建立健全的营销网络。创建从校园走上社会的辐射方式。产品进入市场的过程中将大量开展各类赠送活动、举办系列文艺演出、介绍相关文化、制作洛丽塔花式田园故事集以及免费网络店铺开设技术经营指导等作为促销手段和提高市场占有
5、率的手段。公司将创建自己的文化，建立完整的质量、服务管理体系和跟踪体系，力争成为学生创业的典型范例。1.3 投资方式公司目前重点主要以网络形式存在，由卓越亚马逊提供品牌资源，与学院学生自营超市结合，将传统销售和网络销售相结合，同时由学院为创业组提供研究室，在初期出资资助建设。1.4 组织与人力资源本创业小组建设意在带动大多数学生创业，通过本次比赛，建设一个一站式的品牌店铺，从而带动更多的学生加入。初期采用网络店铺形式，组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行董事长负责制。董事长下设总部长、营销部长、技术部长、财务部长、人事部长、公共关系部长。淘爱洛丽塔花式田园属辽宁机电职业技术学院工商
6、管理系所有，贾晓丹等老师是创意发起人，贾晓丹老师多年从事电子商务专业，拥有网络店铺建设、经营、管理维护的实践经验，将出任公司董事长。创业小组成员将参与公司的市场营销、财务管理、技术等工作，同时公司聘请了辽宁机电职业技术学院工商管理系主任潘维琴副教授作为营销总监，以及辽宁丹东网通公司李宁老师作为我们的技术顾问。二、项目背景2.1 行业背景电子商务概念首次引入中国是在1993年，第一笔网上交易发生在1996年。1998年以推动国民经济信息化为目标，企业间电子商务示范项目开始启动。自1999年以来，电子商务在中国开始了由概念阶段向实践的转变，1999年消费类电子商务活动中网上购物总交易额达5500万
7、元。到2000年一季度，消费类（B2C/C2C）电子商务网站即已达1100余家，网民参与网上购物的比例达20.3%。2000年近9成的网民参与了电子商务活动，网上购物总交易额比1999年增长500%以上。2005年C2C成为电子商务竞争最引人注目的领域，继续呈现强者愈强的趋势，电子商务的本土化逐渐占上风，并开始主导电子商务领域的发展。截止2007年12月，中国网民网络购物人数规模达到4640万。而且学历越高，网上购物比例越高。其中，硕士以上学历网民的网上购物比例已经达到56.5%。这些购物者超过80%居住在城镇，在合资和外资企业工作的较多，属于相对高收入的网民群体。此外，上网历史越长，购物比例
8、越高。从资金上来看，参加过网上购物的网民个人半年网上购物累计金额平均是466元，购物金额在1000元以上的比例占到19.1%。 2.2 文化背景在Anna Sui和Christian Lacroix的引领下，“洛丽塔”风成为2007春夏时尚的一大热门主题。一个13岁女孩的一份不伦之恋，让“洛丽塔”被当做一个词汇收入辞典，专门用来形容富有诱惑力的早熟女孩。洛丽塔是一个情结,洛丽塔可以推延为我们生活中所有梦想和渴望的东西。洛丽塔代表着一种娇嫩、鲜艳和带着企图的青春。这种青春童年无论你多大，都是每个人想要永久留住的。洛丽塔一词最初来源于一本备受争议的小说，后来洛丽塔多次被搬上屏幕，我们致力打造的店铺
9、风格就犹如小说中最经典的一句话“洛丽塔，我的生命之光，我欲念之火，我的罪恶，我的灵魂。洛丽塔：舌尖向上，分三步，从上颚往下轻轻落在牙齿上。洛.丽.塔”。就这样一切从半个多世纪前纳博科夫那本著名的同名小说出发的。紧接着演变为蕾丝、粉嫩色、大花朵、珠片、刺绣一切童装元素的合集。那个在亨伯特眼中的洛丽塔，是小精灵，小仙女。设计师们一直都在孜孜不倦的寻找着，于是，一些洛丽塔样的小妖精们在T台和杂志中跃然而出。顺应国际“洛丽塔”风潮的影响，不少大牌女星纷纷尝试“洛丽塔”风格的幼嫩时装写真。穿着蓬蓬裙坐在城堡里等待着心中的王子当童话里的公主是每个女生都有的梦想，而且这种梦想是不分年纪的。现实版的迪士尼公主
10、们想要成为让人看了就想捧在手心里的宝贝。除了梦幻甜美的装扮外还需要寻找与之配套的一系列产品和服务，包括：饰品、日用品、家居、玩具、化妆品等等，我们创业小组力争让所有现实版的迪士尼公主们和即将成为迪士尼公主们都能够在“淘爱洛丽塔花式田园”中找到心中的“爱”。2.3 产品概述我们按照不同的人物心理来模拟氛围，塑造产品的类型，进行产品分类。2.3.1小公主型这种类型的洛丽塔是大家最常见的。天生高贵的气质，优雅的礼仪，以及聪明活泼可爱，永远都是无忧无虑；特别喜欢骑士和王子的故事，并坚信你就是她的骑士和王子，而你就是他的骑士，你时刻都会守护着她的快乐.2.3.2 家中小妹型对周围的人总是那么的温柔体贴，
11、外柔内刚。特别喜欢做家务，总是一边抱怨身为GG的你的房间像个狗窝和你的臭袜子，一边收拾你的房间并把洗好的白袜子叠好放到你的床上，当你洗完脸来到餐桌上时，她早以把营养可口的早餐做好放在你的位置前面等着和你一起吃。你的生日她永远也不会忘记，但你却经常不知道今天就是她的生日，不过你在她提醒后马上跑去给MM准备礼物，并且平时时常给她带各种各样的小玩意回来送给她，当你出去的时候她总是送你到门口而你也总是摸摸她的头和她到别。2.3.3女王型虽然她出生高贵且气质礼仪方面无可挑剔，但你总是对她怀有畏惧心理（虽然她看起来没有杀伤力，并且也很可爱），她最常有的打扮就是一只手拿着把小折扇，掩住下半边脸，另一只手的袖
12、子里却藏着一根小皮鞭，还经常无缘无故的仰头发出一阵女王式的大笑，笑的你条件反射般浑身发抖，她总是以自己为中心，而忽视周围人的感受，对周围的人总是颐指气使，对谁都是命令式的语气，只要你达不到她的要求（你永远都达不到她的要求）就是一顿皮鞭伺候，你却不敢有丝毫的反抗（就算有，她也把你那一点点的反抗扼杀在幻想里了）。她就是要把你改造成她心中最完美的国王或情人。虽然她总是有各种坏脾气，但你却是她第一个为之哭泣的男人，而她的一片心意你也能时时感受到。2.3.4 浪漫情侣型一望无际的草原上，洛丽塔正依偎在王子的怀里，她们沐浴在阳光中，风轻柔的吹，吹乱她的发。深呼吸，她们竟然感觉空气也如此甜美，她抬着头，望着
13、草原的那一边脚下，清风抚草，一切都那么静，那么柔。春风如水，静静的在流淌，有心跳的声音、呼吸的声音，夹着他那么一点点放肆的眼神。张开手，沉醉在爱的海洋。 2.3.5 小迷糊型她永远都是一副睡眼惺松的表情，手里抱着个大大的抱抱熊，在何时何地都能睡着，做事情丢三落四的，反应迟钝，经常穿错袜子，上课忘记带书和作业而被老师骂，趴在课桌子上睡的口水横流！最吸引她的就是大大的枕头和软软的床了。最爱的画面就是深夜，漫天的星星和弯弯的月亮的照耀下，一条马路通向你的家，蝈蝈啊蛐蛐的叫声就好想是催眠曲一样，她躺在你的怀里抱着她的抱抱熊，睡得甜甜的并说着梦话；而你温柔地抱着她，就好像抱着珍宝一样，走路都尽量走的缓一
14、些，避免吵醒她。2.3.6成熟型她的表情一直都是那么沉静镇定，极少有其他的表情，话也从来不多说，做事情都带有明确的目的性，从来不做多余的事情，不做多余的打扮装饰。她的性格独立、倔强，年龄虽小但对人的阴暗面认识的很透彻。她的这中性格的形成和她的生活环境有关，这种性格的洛丽塔一般缺少母爱或父爱，亦或者从小就承受了很大的压力，或家庭环境残酷，这些原因造成。她总是把自己的事情处理的井井有条，也默默的把你忘记做的事情帮你做好。2.4 创建洛丽塔故事情节一站式网上店铺特点正如尹明善所说的，即使简单的外观发生了改变创新，那么也能得到可观的利润。1成本低，速度快；2让消费者在购买的同时感受到心灵的满足；3通过
15、互联网传递，覆盖范围广；4让所有现实中迪士尼公主们无需东逛西走，便可以置身于她们的田园中；5从校园开始，便于公司文化的传播和建设；6有亚马逊网站的强大货源支持；7有专业的队伍和指导人员。2.5 发展前景文化为先，做事在后。我们在学院这样一个大的氛围下，对于开展传宣和扩大企业文化提供了必要的保证；同时借助亚马逊的强大货源提供，便于我们开展情节式的创业活动。正所谓有了目标就不怕路远，通过不断创新模式，寻找适合自己的发展空间，会将淘爱品牌的洛丽塔系列产品形成规模，占据市场。三、市场机会3.1市场特征3.1.1 概述淘爱洛丽塔花式田园的实际消费者是追求潮流的人，即我们口中的潮人，而这些人以在校学生和刚
16、步入社会不久的新鲜人类为主。市场特征呈现使用者、购买决策者与购买者为一体且年轻化趋势。样板（模特）展示成为有效的销售方式。首先根据人们的心理暗示类型和要求创建适合不同种类、规格类型洛丽塔式的样板以供消费者参考，提供信息咨询，帮助消费者购买。当然同时也要考虑消费者搭配习惯、偏好、地域差异等因素的影响。最主要就是满足消费诸心理的感觉，让我们能够进入消费者的情感世界。3.1.2 购买决策过程购买者决策过程如图3.1所示：结束消费者浏览店铺驻足欣赏咨询决定购买否论坛、博客、搜索忠实消费者实体店、代理商活动展示是购买实习交流推荐赠送宣传展示售后服务图3.132 市场细分按市场开发程度，国内洛丽塔式市场主
17、要分为两类：3.2.1已开发的市场是指已经有引用洛丽塔式销售风格的店铺。这类市场主要集中在服装行业和化妆品行业。且流行于消费水平较高的大城市，如北京、上海、广州、香港等。市场特征主要表现为：现下十分流行，且洛丽塔族人越来越多，品牌忠诚度高，对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。3.2.2尚未开发的市场1）主要集中在经济发展水平不高的中小型城市，人们对洛丽塔族人的认识不多，甚至还不能很清楚的喊出这类风格的名称，对其文化也知之甚少，竞争和缓。2）已经开发的市场中，我们发现还有一片市场空白点，就是洛丽塔族人想要成为真正的现实版的迪士尼公主除了梦幻甜美的装扮外还需要寻找与之配套的一系列产品和服务，如洛丽
18、塔的城堡中需要的各种家居饰品、首饰品、玩具等。即缺少一站式销售。3.3销售渠道分析(1)连锁式网络店铺，在买买乐建立的同时，我们在一些知名的C2C网站上同时建立相同的网络店铺，如淘宝、拍拍等，并根据实际情况选择产品的类型和价格。这样可以扩大品牌的知名度，提高浏览量。(2)由于该店铺首先从校园开始，所以校园是一个很好的销售渠道，在校园中进行传宣，广播，并制作相关的演出和演讲，引起全院师生的关注，发展潜在消费者。(3)通过校园内的超市。结合先前作的传宣，加上超市的实际销售，稳固了校园这个市场，能够及时发现问题及时处理。(4)寻找代理商、批发商。目前也主要是面向学生，对特困的学生我们给予一定的政策优
19、惠。3.4竞争分析学院政策和亚马逊货源价格政策对竞争影响力量结构有较大的影响，同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。优势:成本优势；资源可获性强，学院大力支持扶助项目。3.5 市场容量目前，从学院的角度出发，我们只开发了10%左右的市场，市场潜力巨大。四、公司战略4.1 公司概述淘爱洛丽塔花式田园是一个从校园创业团队开始的一站式网络店铺，它拥有卓越亚马逊的强大品牌资源后盾和学院的资金支持以及传统超市的配合，结合现下正逐步刮起的洛丽塔个性风-娇嫩、鲜艳和带着奇迹的青春，提倡创建故事情节式的经营新理念，为人类提供契合心灵的产品和服务。公司拥有先进的技术和优秀的营销
20、人员，有能力不断改进初期营销理念，深入创建开发洛丽塔系列及其延伸品，形成以洛丽塔为核心的一站式网络公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识。4.2 总体战略公司预计用1-3年成为东北地区最完善的洛丽塔文化销售中心，形成规模化的连锁一站式经营公司。4.2.1公司使命“向人类提供可以契合心灵的产品和服务，在满足生活所需的同时，敞开人们的情感世界”4.2.2公司宗旨“关注心灵，淘之所爱，创造奇迹，追求卓越”4.2.3 域名选取网店域名：taoi为了以后进一步扩大品牌，域名的选
21、取是第一位的,因为网上商店只有被浏览者知晓后才可能有销售。用新颖、独特、奇怪、艺术等思路选取域名,特别是网络实名的选取更需要结合商店经营内涵。充分刺激浏览者的好奇、从众、时髦等心理特征,迫使其登录浏览商店。这里我们设置的二级域名为taoi（淘爱的谐音）。原因有二：一是马云的淘宝目前成为众所周知的C2C平台，我们取名“淘爱”可以有助于网民记住我们的域名；二是根据我们的公司的宗旨设定，取意，淘之所爱。4.2.4店名选取网络店铺名称：淘爱洛丽塔花式田园结合现下正逐步刮起的涉及各个领域洛丽塔个性风-娇嫩、鲜艳和带着奇迹的青春，提倡创建故事情节式的经营新理念，让现实版的迪士尼公主们成为让人看了就想捧在手
22、心里的宝贝。为人类提供契合心灵的产品和服务，打造完美的一站式田园。同时比赛成员主要由淘爱创业小组成员组成，所以我们取名为“淘爱洛丽塔花式田园”。4.2.5外观设计网上商店的外部形象能否使消费者产生一种和谐与美的心理感受,是吸引消费者登录浏览商店、产生和形成购买行为的基础。虽然网上商店无法向传统商店那样,通过地点的选择与利用、门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起消费者的注意和产生心理联想,但仍然可以通过域名的选取和主页面的栏目制定、静动结合、色彩组合等要素实现网上商店外观设计的心理效应。网页中图像或文字的静动结合可以诱导消费者的注意力,并激发兴趣、增强艺术感染力。让消费者在美的享受中,加
23、深对商品的视觉印象或增强广告的效果,并能形成购买动机。4.2.6色彩的选取色彩是人的视觉的基本特征之一,不同色彩引起不同视觉的感受,刺激视觉强度由高至低的颜色依次为红橙黄绿蓝靛紫。注重色彩组合,会给人以许多新的、特别的心理感觉。这里我们结合色彩的视觉效果和根据主题内容选取不同的色系。目的在于为消费者打造视觉上的公主氛围，让现实版的迪士尼公主们有身临其境的感觉。4.2.7背景音乐的选取音乐选取主要从一下几个方面考虑：（1）整个背景音乐要与店铺主题一致，并能充分体现店铺的意境；（2）前奏音乐要柔和，考虑夜深上网购物的顾客；（3）音乐要很好的衬托店铺，不能有喧宾夺主的感觉；（4）最好能充分体现店铺营
24、造的故事情节。从以上几个方面经过多轮赛选，我们最后店铺主题音乐为洛丽塔，并根据不同分类产品设置不同的音乐主题，让每一个来到淘爱洛丽塔的顾客都感受到犹如海天一色的唯美购物天堂。4.2.8 LOGO设计说明整体形象设计包括：形象字母、LOGO、标准色彩、标准字。LOGO就是店铺的招牌,制作原则如下：1.简洁2.在黑色和白色底色下均能良好显示3.在小尺寸下能良好显示4.在众多情况下能良好显示（如产品包装上，广告上等）5.要包含公司的名称6.作为公司的市场营销和品牌管理，能充分展示公司的沟通意图。色彩与眼睛的重要性就像我们的耳朵一定要欣赏音乐一样，很难想象如果在一个没有色彩世界里，将会是什么样子？色彩
25、能唤发出人们的情感，能描述人们的思想，因此在LOGO设计里，与所有的设计一样，有见地的、适当地使用色彩是很倍受关注的。整个设计理念：背景采用白色，从心理学上得知，白色有清洁、纯洁、朴素、直率和清白的意味，在设计中的白色作为背景是最通用的，因为它最容易识别，作为一种“无色”背景，我们可以任意使用颜色。字体以红色为主，热与火，速度与热情，慷慨与激动，竞争与进攻我们用红色来表达我们的热情和激情、来象征我们的服务和速度，突出重点和品牌。紫色的花式田园是我们意在打造的境界，淡淡的紫色 ，营造浪漫的故事，这里不仅是好的选择，更是唯一的选择。飘带式的蓝色W， W有网络的意思，意在说明我们的性质，同时采用蓝色
26、飘带式设计，重在传递协调、信任和信心，这种心灵的宁静会传递的很远很远，希望我们的店铺也会走的很远很远。4.2.9 网站进站页设计说明4.3 发展战略4.3.1 初期（1-2个月）市场策略为占领辽宁机电职业技术学院的所有市场份额，建立自己的品牌，积累无形资产，扩大规模，不断开发延伸品。完成基本销售额1500元，力争达到10000元销售额。第一个月：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；传宣制作洛丽塔文化演讲、演出；打开并初步占领学院市场；完成基本销售额。第二个月：提升品牌形象，增加无形资产；扩大校园超市的市场占有率；利用现有的销售网络，开拓整个市场；网络商铺基本成熟
27、，重点挖掘产品文化，开发延伸产品，拓展市场；力争完成10000元销售额。4.3.2中长期（1-3年）完善和健全销售网络；巩固和扩展销售市场；发展代理商和批发商；形成真正意义上的连锁一站式经营。五、市场营销5.1 目标市场由于活动只有2个月的时间，所以目前我们的目标市场定位为辽宁机电职业技术学院的所有师生以及学院的各个超市（短期目标）5.2 产品我们有强大的卓越亚马逊网站提供产品，保证质量。同时我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和文化的传播以及关注青春、提高生命质量的新理念。产品主要涉及洛丽塔风格的各种产品，包括家居、个人用品、化妆品、玩具、床上用品等。5.2.1
28、包装采用卓越亚马逊标准化统一包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。5.2.3 服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。1.售前服务：采用宣传、培训、交流、板报、校园推介、专题活动、校园网专栏设置等手段，以及通过专业推销人员的努力，使消费者了解产品的特性与适用情况。并根据不同的主题，开展促销活动（如母亲节等）。2.售中服务:建立完善的销售网络（如电话订货），对支付操作不流利的师生，我们给与免费登门指导，帮助其完成购物过程。同时出于考虑部分师生没有支付宝，我们创业组开通了多个银行的网上支付卡申请支付宝。对没有支付宝需要购物的师生
29、，我们通过使用我们支付宝为大家购买所需商品，并提供货到付款的服务。这样对有需要购买的师生很大程度上解决了有支付带来的问题，扩大了在网上购买的人群，急顾客所需，及时送货上门。3.售后服务:建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，与学院各部门搞好关系，并固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.2.4 品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“淘爱”，并结合企业文化设定系列产品，目前初定为“洛丽塔系列”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大
30、，逐步建立起多品牌的多系列的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式，我们可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。我们要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量保证的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个校园；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。我们通过各种公关活动，通过公关活动带动公司树立和提升企业形象、产品品牌形象做出努力。5.3 价格采用卓越
31、亚马逊统一价格。5.4 销售渠道通过“多渠道”来进行销售，将网上和网下有机的结合起来，在校园内布置一张巨大的销售网，力争遍及各个角落。1.建立销售网络。我们使用的网络平台主要是由中鸿网略公司提供的综合实训平台-买买乐（），所以说我们不需要进行网站建设，只需要进行店铺建设和管理。虽然说我们短期目标主要是以校园为中心，但为了以后的长远目标考虑，这里我们除了在比赛的平台（买买乐）上建立我们的网络店铺外，我们还将在不同的公共平台上自建销售网络（如淘宝网、拍拍网等），销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务，更大范围的宣传我们的网络店铺。2.利用现有校园超市。根据我们调查，学院共有大小超市七八个，由
32、于学生大部分时间都是在校园里度过，这里我们通过专人员和超市洽谈，让超市愿意进我们的产品，以便拓宽我们的销售渠道。5.5 推广策略由于我们处于的特殊环境，我们将人员推销与学院这个大环境紧密的结合起来，从而利用最短的时间达到最有效的推广。主要通过开展以下推广方式：1.通过各种即时工具。我们知道现在几乎每个网民都有QQ、MSN等即时聊天工具，我们通过这些工具将我们的优质产品以及企业文化告知我们的群、我们的朋友，从而进行产品推广，也为以后的发展奠定基础。2.参与各种活动。学院平均每周都有各种活动在举行，这里我们通过关系进入各种活动中，开展赞助、支持、协助等方式开展销售，打通销售渠道，让师生感受到我们的
33、服务，更多的了解我们。3.结合专业课堂。结合我院的实际情况，我们和 “电子商务实践”的任课老师合作，将我们的店铺挂在电子商务实践平台上，让老师利用我们的网络店铺为大家讲解学习，从而通过课堂推介我们的品牌，引导学生理智购买。4.加强各部门合作。由于学校是一个学生和老师聚集的地方，很多时候需要举行各种活动和比赛（如运动会、爬山比赛等），我们及时和各个部门沟通，对于需要活动奖品的部门，我们根据他们的需要及时列出产品组合和价格目录，通过各种关系，极大限度的争取合作，从而在校园内打开市场，扩大销售额。5.积极发展代理商。我们目前只发展学院特困学生为校园代理，给出优惠政策，在进行产品销售的同时，为特困学生
34、解决一点生活困难。等日趋成熟后，我们在吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。6.制作专题视频。通过我们的店铺，建立相关学习视频，并将视频免费放在校园网和优酷网上。帮助大家学习网络购物以及建立网络店铺提供视频演示，让大家在学习观看的同时，知道我们的产品、我们的文化以及关于我们的故事，让更多的人了解我们的店铺和品牌。7.建立专题论坛。开设不同主题的论坛，辅助销售。我们首先是通过学习类论坛开始的，即如何开设网络店铺，通过我们的店铺进行讲解示范，引起全院师生的注意，然后再开设分论坛，根据不同消费者以及产品建立分论坛内容。8.建立相关博客。好的博客的日浏览量很大，所以利用博客营销成为
35、一个热门话题。这里我们制作上主要考虑以下几点：(1)形式简单，使用容易，从而加快用户吸取信息速度；(2)准确定位，制作有深度和广度的信息的专业内容，并先广后深地进行内；容扩张；(3) 提供免费的下载/专业化的使用信息；(4) 提供大家感兴趣的免费教学视频，如开设网络店铺教程等；(5) 摆出重量级阵容；同时适时地制造话题，对潮流趋势迅速回应； (6) 技术共享，思想共享；(7) 坚持原则，保持个性风格；(8) 擅用讲故事的技巧，创造互动的交流机会；(9) 紧密关注每一个来BLOG的人，从BLOG参与者每一个人身上寻求源信息/合作契机;(10)借助较有名气的BLOG，交换链接；自己也先人一步为他人
36、链接，以示友好。9.通过校园办公室自动化。我们的短期目标是在校园中完成销售额，那么就要充分利用现有的校园资源。我院建立的校园办公室自动化可以向全院老师发送电子邮件，这里我们借助了校园自动化，根据不同的老师年龄和消费特点，我们发送不同主题、内容的邮件。10.在线促销。通过促销引发消费者参与意识、吸引老顾客重复光顾，吸引潜在客户尝试。一旦顾客亲自体验，便会接受并通过口头等方式传播自己的体会，带动更多的消费者光临。我们主要考虑通过制作精美的电子会员卡、优惠券，开展在线竞答、抽奖、赠送赠品等方式开展活动。11.网络广告。在从正面宣传产品的同时，我们也会通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。
37、目前我们制作的广告主要包括企业文化广告、公益广告和产品品牌广告。公益广告：主要通过校园网络和优酷网等公开网络平台发布我们结合自己店铺制作的开设网络店铺指南、制作商品图片等视频。在帮助大家学习的同时宣传我们的店铺。企业文化广告：在博客和BBS上发布制作精良的企业文化广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。产品品牌广告：通过博客和E-Mail以及校园报宣传产品品牌，提高知晓度广，制作高品位的广告，提升品牌形象，需要注意的是产品品牌广告保持风格的统一，可以利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。六、管理体系6.1 公司性质从校园开始的一站式网络店铺。6.2组
38、织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，公司组织结构图如图6.1所示：董事长营销部部长技术部部长财务部部长总经理公关部部长 图6.1 公司结构6.3 部门职责(1)创业会董事长 目前由指导教师贾晓丹担任，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；(2)总经理 暂时由创业组长杨斌担任，负责公司的日常经营事务，对协会负责，决定各部部长和部门经理的人选，协调各部门之间关系；(3)营销部部长 暂时由创业成员孙永孟担任，负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。在公司发展成熟后，分设市场、销售、客户服务部；
39、(4)技术部部长 暂时由创业成员张微担任，负责技术、美工等，具有网页整体框架设计，熟悉网站制作流程，准确把握网站整体风格及视觉效果，控制产品上架过程，处理与产品、网站有关的技术问题。随着公司的成熟，将分设采购部和研究开发部等，协调生产和销售的矛盾；(5)财务部部长 暂时由创业成员金晓宇担任，负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作，目前主要是以周为单位向总经理汇报本周财务情况并规划下周财务工作。以后随着公司不断地进入正规，将采用每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。(6)公关部部长 暂时由创业成员张熹睿担任，
40、目前该部门的主要工作重点是树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度，辅助销售网络的建设和完善。围绕销售举行各种活动，如校内讲座、赞助活动、举办专栏等培养潜在客户，尤其是任课教师的品牌忠实度。同时通过制作形式活泼、界面友好的主页，开展网络公关。6.4 创新机制以后形成规模后，将着重发展以下几个方面的创新：机制创新：采用股份制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的股份；给员工优先参股权；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；技术创新：利用我院现有的人才资源，开展与学院的深度合作，设立研究室，建立创业协会，进行技术
41、创新；观念创新：在做好技术创新的同时，树立完善整合的营销观念；搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系；文化创新：以寻找遗失的青春，珍爱生命为主旋律，创建故事情节，倡导团队合作精神和培养员工创意、创新、创造意识。七、经费预算在网店建设过程中，需要对网店通过广告、活动等形式进行宣传。只有让大众了解才有可能实现销售的目的。对于一个刚刚起步的店铺，宣传更是必不可少的，相对应的花费也是有的。但是我们应尽量要以最少的花消来实现最大的销售。针对店铺的实际情况，我们采用网上宣传和实体宣传同时进行的方式。费用具体预计如下：首先在活动方面，我们预计在4月25日至6月25日期间的节日活动有、4月27日至5月7日的促销宣传促销宣传活动、5月1日奥运留言就送礼、5月11日母亲节活动、5月23至28店庆、6月1日儿童节、6月8日端午节、6月9至14日父亲节、6月12日户外推介会这八个节日促销及打折宣传促销活动。其次在实体宣传上也要下大工夫，如在校园内摆放宣传版和画宣传画等。由于在活动期间容易发生不可预计花费因素，所以经费暂定为600元。参考文献1. 网上商店经营的心理效应探析 王景河经济师2004年第1期.2. 网络营销 郭笑文 机械工业出版社 2006年.3. 网络营销基础与实践 冯英健 清华大学出版社 2007年.
