营销策划案.docx

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1、新港商贸城营销策划报告 新沂新港商贸城营销策划案目 录一、 项目基本概况 二、 项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、项目整体定位 （一）项目的经营业态定位 （二）价格定位 （三）客户定位 四、营销推广 （一）推广主题 （二）项目形象包装 （三）总体宣传策略 （四）推广策略 五、项目销售策略（一）、入市时机评判分析（二）、销售周期及阶段控制（三）、销控策略一、 项目基本概况 本案地块位于新沂城南323省道南侧地块，位于连霍高速以北，钟吾路以西，新华路以东的狭长地块内。可建设用地205288平方米（约307.9亩）。地势低于周边道路，地块东面为新沂大马公

2、园，南面为规划高铁线，西面为规划高铁站，北面为已建的新沂城南客运站和在建的物流中心市场，地理位置和地块形状非常理想。地块内拟建现代化的以小商品城为主的综合性商业市场建筑群，总建筑面积约41万平方米。二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）： 1、 项目当前交通较为便利，地处商业交通主干道中吴南路和东西方向交通主要干道323省道交叉口； 2、 项目地处新沂市政规划黄金旺地，发展前景看好； 3、 本项目由新沂政府倡导支持，对项目的推广

3、具有一定的优势； 4、 项目周边消费群体众多，交通便利，公交发达； 5、 项目规划目前处于新沂专业商贸市场的最高档次；6、 项目开发商品牌优势，领导新沂开发市场 发挥优势： A、在项目的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利； B、在项目的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用新沂专业市场的改造和新华路的综合规划及投资公司的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、 项目所处地段由于新华路最南端，目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、 目前新沂商铺销售市场一般，有部分项目出现滞销场面； 3、 项目目前业态未明确，

4、不利于销售和招商，市场关注度不够明确； 解决方法： （1） 对商铺进行准确的市场定位，明确目标客户； （2） 确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售； （3） 加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度； （三）机会点（O） 1、 区位优势的发挥，辐射整个新沂及城南地区； 2、 随着周边各大住宅小区以及各大小商品市场整体招租动迁，将带动周边的人气，从而带动商铺的销售； 3、 人气旺盛，商机无限，前景看好； （四）威胁点（T） 1、现推向市场的商铺等商业物业较多，形成很大的竞争力与市场压力； 2、目前新沂其他项目闲置的商铺，从而形成直接的竞争； 三、 项目整体定位（一）项目的经营业态

5、定位集菜场、小商品市场、商铺为特色的专业市场A、标榜新沂面积最大、规划最科学的综合商品批发市场，为该区树立起专业市场第一面旗帜。 B、这样定位的优势 a. 为客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。 b. 有深厚的市场容量：新沂经济的蓬勃发展将带动小商品等商业的大发展，并且本项目周边地理位置优越； c. 目前新沂的专业批发市场正在整合动迁，有着很大的发展空间； d. 项目周边交通条件较为理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展专业商品市场的硬件需要； e. 良好的市场操作性，定位有良好的前瞻性。 （二）价格定位 房地产租金是售价的晴雨表，租赁

6、市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。 （三）客户定位 本项目商铺的客户主要有以下几类： (1) 本区域的商铺投资者或小商品经营者； (2) 看好本区域商业发展前景的其他投资者或经营者； (3) 新沂政府机关单位、企事业单位中高层管理人员； (4) 专业小商品的经营者；小私营企业主；个体生意经营者； (5) 国营厂、企业中高层人员；(6) 企业中级以上职称技术人员；(7) 各类学校高级教师；四、营销推广策略 一、 营销推广前

7、言营销，是真正深入地了解市场，认识产品，分析消费者。然后，十分重要的是：切实可行地做出策划，推动销售，最终达到产品的市场去化与品牌的建立。二、 营销内容具体的营销内容，就是在最合理的时间完成最合理的事情。所以，针对不同阶段，我们必须进行不同方向的资源整合。三、营销思路（一）营销基点利用商业管理公司资源进行招商项目优势宣传推广商业市场繁荣商业物业成功通过项目推广吸引众商家我们可以看出，不论利用何种资源进行招商，促进市场繁荣，从而促进本商业物业的成功，其整个营销的基点在于项目的推广宣传。四、营销推广企划1. 项目核心价值与核心竞争力核心价值形成项目的市场核心竞争力，是项目推广的灵魂与原点。挖掘与剖

8、析项目的核心价值点，提出项目推广的核心主题概念，是形成项目良好的主题性宣传氛围的根本，能充分提升项目的附加灵魂价值。项目核心价值需要项目硬性的卖点与优势支撑。1.1项目主要卖点荟萃项目硬性的卖点优势主要体现在地块优势与产品卖点两方面。地块优势来决定于地块自身的自然条件，为先天因素，产品卖点决定于产品的功能定位、价格策略、产品质量、差异性特色等方面，为后天因素。本案的先天优势（地块优势）： 大环境资源：新沂城区重新规划，大力发展城市硬件设施； 小环境资源：新华路为城区主要商业干道，中吴南路为主要交通干道； 交通条件优越：道路网组织发达，公交线路便捷，紧邻高铁站； 生活配套齐全：周边生活区，购物、

9、教育、娱乐等生活资源丰富； 人流程度较高：紧靠新沂未来核心商圈，区位价值高； 本案建筑23万平方米商业面积（新沂没有如此规模的专业市场），具有一定的规模性，商业氛围浓厚。本案的后天优势（产品卖点）： 功能定位：集小商品市场、专业市场、商铺为一体特色的综合市场； 业态分布：专业市场和小商品市场楼层分割，分区明确； 规划设计：结合各功能分区，相互支持，人流动线合理，科学合理； 户型结构：独立、通透、宽敞、充分利用空间，便于经营管理； 经营管理：统一经营管理，市场投资回报，专业团队培育商业市场； 政府扶持：政府大力支持，改善新沂小商品专业市场面貌，提供政策优惠； 物业管理：专业人员维护，周全细致的服

10、务，提升物业使用价值；1.2核心价值点与营销利用 通过本案硬性的地块优势与产品卖点分析，天然的地块自身优势条件形成本案的独特投资价值，可作为本案重要的先天优势卖点，因而本案真正的核心价值应体现在后天的、人为的、人性化设计的产品中。在本案产品卖点中提炼本案的核心价值点：从项目定位、产品、服务等方面表现核心价值“五化”： 专业化：体现于项目市场定位，集专业市场、小商品市场、商铺为特色的综合市场； 独特化：体现于项目是目前新沂稀缺的新型综合市场； 科学化：体现于规划、设计的细节（人流、交通、车流、物流的设施处理）； 人性化：体现于商业经营管理的专业，良好培养市场前景的能力和决心。 投资化：体现项目对

11、新沂决定性的商业地位，良好的投资前景，巨大的投资回报和升值潜力。核心价值的营销利用：我们的项目是稀缺的、专业的、超值的！在后期的营销推广中，以本案的核心价值形成项目推广的灵魂与主线，形成项目在市场上的核心竞争力，在文字包装、平面表现等方面都充分展现本案的核心价值内涵。2. 项目形象定位与包装2.1项目形象地位项目在市场上的形象地位与影响力是项目推广的战略目标，项目的包装、推广都是为了建立与提高项目的市场地位与影响力，从而更好的促动项目销售。本案的推广战略目标既形象地位： 新沂商业典范，投资生活首选！ 商业传奇，放眼新沂，着眼新港商贸城！2.2项目主题概念项目主题概念是核心价值的演绎与提升，是项

12、目本身之外的、体现核心价值的、包装化了的、概念化了的推广语言，能提升产品的附加价值。本案作为新项目推广，在概念同质化的市场环境下，应提出创新的主题概念，才能吸引市场眼球，提高附加值。围绕自身产品“专业市场、商业前景、稀缺价值”的核心推广点提出本案全新的推广理念：商业改变生活， 提出新的投资观点：稀缺专业商业市场投资观。主题概念提炼如下：本案主题概念：商业未来投资人生 解析：商业是一个长期市场，它可以有短暂的市场培养就可以得到未来长久的利润回报，同时良好的商业氛围可以做活一个项目、一个地区，由此我们提出“商业未来”，指项目商业前景、商业地位、商业品质、商业经营、商业格局等方面，另外以“投资人生”

13、引出商业的投资观、价值观、回报观、收益观。“商业未来投资人生”全新概念的提出更容易引起市场的高度关注，也避免了同质化主题概念的干扰。核心主题的产品支撑：专业市场、稀缺产业、商业前景、投资价值、商业经营。主题概念，推广语组织范例： 新港商贸城倡导商业主导未来理念！ 新港商贸城宣扬投资生活观！ 新港商贸城投资未来，收益人生！ 新港商贸城投资看商业，抢先赢未来！ 新港商贸城拥有一“铺”，丰衣足食养三代。 2.3项目形象包装2.3.1文字包装 主题语（Slogan）：商业未来投资人生 解析：做足“商业”文章，由商业前景、商业地位、商业品质、商业经营、商业格局，表现商业投资化和商业回报升值的核心理念，作

14、为本案的主题概念语，作为本案形象、包装推广的灵魂与主线，是本案广告语宣扬理念的核心思想。 产品定位语： 集专业市场、小商品市场、商铺为特色的综合市场解析：阐明新沂面积最大、规划最科学的专业小商品市场，为该区树立起综合市场第一面旗帜，为客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。有深厚的市场容量：经济的蓬勃发展将带动小商品等商业的大发展，并且本项目周边地理位置优越。 描述的客群定位语：城市中间阶层 新港商贸城城市中间阶层的理想投资 解析：他们不在金字塔的尖端也不在底部，他们在“中间”，他们的收入、文化、思想、家庭、行为、生活习惯都具有相似性与典型性

15、，他们具有中等收入，由专业技能和社会关系的创造于使用未谋生手段的一些人构成，对消费有大致趋同的倾向，是城市特点的最广泛的代表者。从新沂房地产市场来看，这部分人群将会是未来投资商铺的主力，本案将成为他们投资的理想项目。2.3.2 VI系统包装1）项目Logo2） 广告标准色、标准字体3）VI运用及延展3.项目推广策略3.1推广总体思路 本案具有商业投资与商业招商的双重特性，在推广总思路方面，必须同时考虑项目形象的建立与商业运营的利用与延续；同时在推广手法同质化的市场环境下，必须考虑推广手段的差异化创新；结合本案自身特点，提出本案推广的总思路： 形象与投资价值卖点并重：于大众人群建立本案形象与品牌

16、基础，以本案差异化的概念与卖点促动目标人群； 从面到点逐步深入：形象导入概念提出卖点阐述，从面到点，阶段性深入打动目标人群； 传统结合创新：传统推广手法为基本策略，创新手段为突破。总目标：树立新港商贸城“新沂商业典范，投资领袖”的形象地位，营造热销氛围！3.2推广阶段划分本案形象地位假定本案以6月28日开盘为时间节点，考虑季节因素及市场环境，6月份推广方面以形象导入及提出概念为主，7月份进入强势卖点及概念的阐述，逐步引入销售，8月份进入强销时期，推广方面配合跟进。 6月 6月 7月 8月 形象导入 形象提升、引入概念 卖点阐述、概念深入 概念/卖点 6月：以形象树立为推广诉求，以商业价值传播为

17、基础，户外传播为主要手段。 6月：以形象提升概念导入为诉求，报纸软文宣扬商业投资与本案主题概念，平面形象硬广告开始出街，户外延续。切入卖点与概念深入为诉求，多媒体组合宣传为根本，活动营销为手段，户外延续。 7月：配合强销，形象/概念/卖点整合推广为功略，传统手法结合创新思路，全方位营造热销气氛，户外延续。 8月以后：结合销售重要节点，卖点概念以阶段性、排浪式投放宣传，形象长期延续。推广阶段与销售阶段的关系日 期推广阶段销售阶段销售工作配合6月份形象深入、概念引入预热升稳，目的性蓄水电话、现场咨询登记7月份卖点阐述、概念深入销售启动期，蓄水释放有效诚意登记、认购8月份形象/概念/卖点销售高潮期，

18、直接认购、签约9月以后全面深入销售持续期，节点高潮直接认购、签约 推广方面从形象到卖点逐步深入，销售方面也对应的由客户蓄水至销售高潮安部执行，本案6月形象宣传时期是销售预热期，开始广泛客户登记蓄水，而7月进入实质性卖点概念宣传时，销售开始启动，对开盘产品进行有目的性的诚意登记，开盘释放，8月以后随着推广节奏进入销售高潮期至持续期。使本案推广与销售节奏完美吻合。3.3推广手段 如果说阶段划分是推广的战略计划，那么推广手段是战术应用，是解决以什么样的方式、方法把本案产品形象推向市场的问题。传统的推广手法主要由：广告、PR活动以及SP活动等。在现在的竞争市场环境下，结合自身特点，本案的推广手段除了传

19、统的手法应用以外，还需要特殊的营销手段，如关系营销、互动营销。关系营销主要为口碑传播，互动营销主要指建立俱乐部等形式的客户互动平台。 本案主要推广手段：广告、DS、SP活动、关系营销、互动营销。3.4 广告策略 以各种广告表现形式广泛传播新港商贸城项目形象，在不同的推广阶段，以不同的广告诉求来表达新港商贸城的传播信息。 3.2.1本案广告形式：平面广告（报纸、杂志、印刷品、DM）、电台广告、网络广告、流动广告（车体）、户外广告； 理由：1）平面、户外作为传统广告形式，在大众人群中建立本案形象及信息传播起重要作用，是必要性广告渠道； 2）电台作为动感的视听传播渠道，有其特定的效果，新港商贸城作为

20、新项目，在市场上建立新形象，提出新概念，需要全方位、立体化的宣传，电台广告将是有力的宣传补充渠道； 3）本案周边新华路、中吴路等主要干道，公交线路及人流发达，结合目标人群的生活轨迹，公交车体广告作为流动性传播渠道有很强的必要性； 4）在网络信息时代，人们利用网络查询生活资讯成为趋势，本案可利用/结合公司企业网站及新沂、徐州等房地产信息网站进行项目的网络广告宣传。3.4.1本案广告表现原则：1） 以“商业”为基本格调，潜力、升值、独特专业，能体现新港商贸城“商业未来”的主题；2） 具有档次感与审美价值，具有“新沂商业典范、投资首选”的形象价值；3） 留有足够的想象空间，他们是智慧的一群，不需要喋

21、喋不休的灌输；4） 能营建新港商贸城给他们的五中感觉：“品质感、价值感、独特感、商业感、潜力感”。3.5 SP活动策略 公关活动是通过社会热点事件来建立或提升项目形象，传播项目主题形象概念，而促销类活动是通过活动来推广、销售产品，对产品销售有更直接的促动意义。本案SP活动策划思路如下： 1房展销会办进商场 首次时间：7月2日5日； 地点：新沂闹市区域或目前小商品市场 意义：1）把房展办进商场，观念上主动性有助于增加销售机会，主动出击，走出去获得的销售几率要高于呆在售楼处内；2）项目推广的单一性有助于减少竞争威胁，提高效益，开发商在商场里举办独家房展，所获得的将是独家的推广效益；3）推广费用较低

22、，有助于节省企业营销资源；2举行项目新闻发布会兼奠基仪式 时间：6月25日上午9：00 地点：项目现场； 意义：1）对于本案项目规划、投资潜力、投资价值、商业经营，向客户解析、推介十分必要；2）详细的、深入的展示本案产品卖点与概念；3）有效的维系、提升开盘前期积累客户信心；4）传播开盘信息，为本案开盘做好充分准备。3举办专题推介活动 时间：7月15日7月18日 地点：周边各大型企业；思路：新沂周边大型企业较多，大部分员工有闲散资金，他们又在寻找投资方向，本案为他们投资的理想选择。我们可与企业相关部门联系，举办针对企业员工的专场小型推介活动，并给予他们有特定优惠，对于促进项目销售有着直接意义。

23、意义：在开盘后强销期内举办有针对性的推介活动，促进销售率与销售速度。3.6 媒体策略 3.6.1印刷品、宣传元素 印刷品、礼品等同样是项目广告表现的重要载体，也是项目品质与形象的重要表现形式，本案宣传印刷品与宣传元素建议如下：印刷品：1） 楼 书：主要内容为形象+概念+卖点+区位、配套+部分产品说明，于推广前出街，客户积累，广泛发放。2） 产品手册：“投资指南”新港商贸城产品手册，规划、建筑效果、户型平面等全面展示本案产品及细节，艺术化设计、制作，具有珍藏价值，于开盘使用，限量发放。3） 海 报：以形象+概念+区位为主，渲染“商业投资未来”气氛，于开盘前派发，广泛发放。4） 户型单页：户型平面

24、图、总平位置，户型评析；分类正反印刷，售楼处接待客户前到位，广泛发放。5） DM单张：概念+产品卖点+信息（推介会邀请或认购信息等），不同推广时期，针对性发放。6） 其 他：如手提袋、logo书签、logo小礼品、VI应用系列等。宣传元素/道具1） 建筑效果图：各栋单体建筑的立面效果图，作为广告画面设计的基本元素；2） 规划鸟瞰图：表现规划思想、建筑单体关系以及概念景观，以能直观表现产品同时方便销售讲解；3） 透视/人视图：以项目特定位置为透视点，渲染整个小区景观与生活场景，具有较高的直观性与煽动性，在感观上，以强烈的场景氛围促动目标消费群；4） 户型平面图：直观表现户型功能分区、分区布置，考

25、虑应用画面的美感，主要应用于户型单页、平面广告设计；5） 三维动画：三维动画对规模性楼盘起着较大的宣传积极作用，本案小区具有一定规模，并以“商业未来”为主题概念，需要以商业场景、投资前景等来表现主题，而三维动画在此方面比静态图片具有更强烈的煽动性，可用于电视专题片、现场播放、电子楼书等，根据本案规模，制作时间以1.5-2分钟比较适合；6） 规划模型：展示小区整体建筑、景观以及与周边环境之间的关系，具有直观性同时便于销售解说；7） 户型模型：立体化展示户型功能分区、家居布置，具有直观性同时便于销售解说； 3.6.3 营销中心建议 营销中心是客户到达现场能首先切身感受到的环境，营销中心的软、硬件品

26、质直接影响客户对项目的印象，影响着客户的购买心理。因而营销中心也成为了展现公司、项目形象的重要载体。现场营销中心装修思路：1） 具备营销常规功能设置，如前台、接待区、模型区、洽谈区、工作区等；2） 营造“商业未来”主题氛围，可以以展板、效果图、LOGO墙等来渲染氛围，让客户以“体验式购铺”来感受本案未来生活场景，有效促动他的购买心理；3） 整体装修风格简洁，多用玻璃材料，通透明亮，使内外环境具备较好的联系性。30新港商贸城形象广告文案之一主标：新沂新港商贸城财富英雄。文案：商机励精图治数十载终成就笑傲风云弹指间新港商贸城新沂商业投资又一熬心力作它将铸造城市商业之传奇见证财富英雄之诞生之二主标：

27、 新沂新港商贸城 城市财富新丝路 文案：我聆听着深深为这古老而又熟悉的铃声打动正是这千百年来回响在商队经过的古道上的特殊旋律常伴着旅人商贾展开了一幅幅多姿多彩、震撼人心的传奇故事也为历史与现实留下了多少恒久的价值新港商贸城，城市财富新丝路将将见证新一代财富英雄的诞生。之三主标：财富英雄笑看天下风云 纵横眼光决胜文案：目光无垠仰望长空成功 源自对未来精准的判断潇洒 源自永远先人一步新港商贸城让财富英雄指点间 运筹帷幄谈笑际 淡定天下五、销售策略5.1入市时机评判分析 入市时机对项目的顺利开盘和后期销售有着重要的影响，比如市场环境、竞争格局、季节因素、工程进度、客户蓄水情况等都是需要考虑的因素，本

28、案根据各因素的分析，于12月底开盘比较适合。1） 市场环境：2005-2006年南京房地产市场以奥体为焦点，在5、6月份河西相当体量楼盘纷纷入市，成为2005、06年地产热点季节，而第二热点将会在而年底之前出现， 7、8月份至9月底成为市场相对平稳阶段，因此在第二波市场竞争高峰来临之前开盘入市，抢占市场先机对本案将会有重大意义。2） 工程进度：现场的工程形象与进度对客户心理信心有着重要影响，对本案首次换房客户的影响尤其明显，因此本案开盘时在项目规模、楼体等方面必须要有初步形象，而12月底开盘，从工程进度来看，基本可以实现。3） 客户蓄水情况：根据推广阶段及节奏，本案10月份开始真正导入主题概念

29、，有效的客户积累应在10月下旬开始，从经验来看，1-2个月的有效客户蓄水期对开盘入市比较恰当（保证具备充分势能），而提早及推迟入市将会影响客户量及信心，同时也会打乱推广节奏。5.2 销售周期及阶段控制 根据市场环境、本案推广力度、项目进度等情况，销售的分4个时期节点，07年12月-春节为强销期，08年3-4月为持销期，08年5-6月第二高峰期，08年7月，扫尾期。5.3 销控策略 5.3.1房源组合与推出顺序 根据本案规划情况、户型组合、销售计划，考虑到施工组织与工程进度，本案可分为两大部分组合，于不同时间入市，按照先优后次的销售顺序原则，位置相对靠入口、人流动线合理同时房型面积相对较小的，作

30、为第一部分房源，其他作为第二部分房源。考虑房源组合的整体性，建议：第一部分房源组合：两、三楼北区；发售时间：春节前逐步推出；第二部分房源组合：两、三楼南区、四楼南区发售时间： 08年2月后（第二高峰期）逐步推出；5.3.2销控手法 在本案楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，结合本案价格策略可以有效地控制房源，使销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，后期的房源面市时，正处于价格的上升期，能实现较高的价格，以取得比较好的经济效益。 本案房源中，较小面积的单位比例先对较多，因此在销控策略上，初期可以小面积低总价进入市场，以较小面积单位来迅速引爆市场，而

31、后可适当控制较小面积单位的发售，可以大面积商铺为主力推出，较小面积单位可用于后期提价及再次引热市场，以小面积商铺为引子实现本案快慢快的销售节奏。5.3.3价格策略1）定价方法 项目定价要以产品为根本，以市场为参考依据。本案定价可以市场价格为参考，评估自身先天、后天条件，考虑综合因素来先确定本案整体基准价格，然后以差价原则或价格入市策略来确定项目各时期、各单位价格，而在实际销售过程中，又有不同的价格优惠策略。a、渗透定价策略入市初期将房价定得低于预期价格，并伴随广告宣传，迅速打开销路，先发制人，以入市的低价优势，吸引市场眼球，迅速引爆市场，然后迅速提价，以取得最大的市场占有率，此策略适合于新项目

32、的入市初期。b、折扣定价策略折扣定价策略是不论采取何种付款方式，均给予购买者部分价格优惠以满足顾客的购房心理（实际定价可相对高一些），主要采取以下几种形式：1）时间折扣：为刺激购买者一次性付款，加快资金回笼，可对一次性付款进行最大的折扣处理。2）数量折扣：根据顾客购买房屋的数量多少给予大小不等的折扣，数量越多，折扣相对较大。3）老客户折扣：对于公司老客户购房，或公司关系客户的可有相应的折扣。c、“特价单位”策略以部分位置差且难以销售的单位以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面,实际销售工作中，视情况而定，对于难以销售的单位配合重要时间点（例如封顶、节日等）推出。2）差价原

33、则 实际售价=均价*位置系数*动线系数*楼层系数*时间系数 位置系数：各个楼层最佳最利于商业经营的铺位； 动线系数：以人流的动向，关系到日后的经营状况； 楼层系数：楼层越高，系数越小，； 时间系数：根据推出时间的先后而价格不同，结合调价策略来确定系数。3）价格调整策略 本案价格调整，建议结合本案房源逐步推出策略采取小幅度高频次的提价手段，以能更好的营造本案热销氛围，给客户有紧迫感，同时又能反映本案的升值潜力，给客户于信心。本案模拟定价（最终定价须待12月底市场变化情况） 1）销售基价根据六合区域市场情况，商业板块均价水平约在17000元/平方米，而随着白果路板块及沿河景观工程开发，将会成为城区

34、的高档住宅和商业板块，。综合对比区位价值、外部环境、配套条件等因素后，处于泰山路和白果路交叉的本案地块，价值稍低于金宁广场，约以6：4权数关系计算本案价值。 根据本案产品特点及优势以及宏观市场环境的变化，预计本案均价能实现18000元/平方米。 2）入市价格作为六合商业重点项目，同时考虑白果路改造、沿河改造工程等后期提价因素较多，考虑六合人的消费心理，本案采用低价入市高频次低幅度提价的价格策略来实现均价，以形成火爆去化、快速升值的良好销售氛围。建议本案入市价格：12月入市价格：起价*元/，均价约*元/；1月提价50元/：均价*元/；2月提价50元/：均价*元/；（配合第二波房源）；3月提价50

35、元/：均价*元/；（配合第三波房源）；5.5销售准备5.5.1销售培训1）销售部人员培训-公司背景及项目知识 详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标2）.物业详情 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括面积、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、 宽、高 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，

36、包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策. 3）业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 D心理学基础 E银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 F国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 G公司制度、架构和财务制度 4）.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 5）展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 C推销技巧 D语言技巧 E身体语言技巧 6

37、） 签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格5.5.2 销售组织构架 1)组织构架图营销总监项目经理销售案场销售支持文 员置业顾问专案推广专案策划推广执行2)岗位职责（要点）a、案场管理编制销售计划并执行，完成销售预期目标；销售案场管理、工作安排及分工；组织定期业务培训；配合公司参与项目前期各项筹备工作；督导完成各类销售报表。b、文员案场后勤保障工作；各类销售档案系统的归整；各类报表、数据、台帐的统计、分析；其他各项配合工作。c、销售支持办理项目前期销售手续，领取相关证件；办理客户鉴证、按揭手续及房屋产权

38、证；案场收款及回笼资金统计报表；协助完成案场其他任务。d、置业顾问对项目进行销售，完成既定目标销售额；完成客户资料登记，建立客户体系；提出有关营销建议及重要信息，以调整销售策略；配合完成各类促销活动及房展会。e、 推广执行配合专案推广进行外部联系、接洽；参与案场工作，并对项目策划推广提出建议；负责案场包装的维护、展会与活动的物料支持；协助完成项目其他任务。 3)置业顾问薪资制度 根据目前的行业行情，为充分调动置业顾问的积极性，置业顾问的薪酬采取底薪+提成的方式: 底薪:900元/月，提成：销售额的1.55.5.3销售物料准备1）批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容.价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准.合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 公证书2）客户管理系统电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表5.5.4 销售模拟演练 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证