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1、面对面顾问式销售讲演课程 2016/10/27 第一章：销售的原理及关键 第一节：销售买卖的真谛（一）、销售过程中销的是什么 答案： 自己 一、（互动）让大家参与销的是什么？ 自己1.大家回答的观念不一样，观念是一切事物的根本；2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁；3. 销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己；4. 我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德；二、首先让顾客接受你这个人 1.假如她不接受你,对不起,你已经没机会了. 起码你这个人看起来不那么讨厌了 1.建立一个良好的第一印象； 2.开场白； 3.自己看起来像好产品；三、我们要成为这个行业的专家； 1.（互动）销售人员
2、有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的； 2. (重点)突出专业专家权威； 3. 让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好；（二）：销售过程中售的是什么 答案：观念 一、观念；1观：是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。2我们卖我们自己想卖的东西比较容易,还是卖顾客想买的东西比较容易；3. 不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的；4. （举例早餐）顾客不同的人是不一样的购买状况,所以一定要了解对方。二、观：代表的是价值观，购买价值观；1. 怎么说法呢，对顾客来讲你那个重要还是不重要。2.（举例口红）对方的价值观不一样,购买价值观
3、不一样,这是一个很重要的一个观念。3. 先做的一件事情就是照单全收；4当顾客对我们的产品，我们的销售模式有负面影响时，我们使用怎样的方法？（举例互动）5.（方法）迂回进攻法。找她的母亲。（举例）假如你去给那女生送花 看电影 吃饭等等都是没用的，因为之前的男友都用过。6. 对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候，唯一的办法只好去改变他的观念。假如他的观念不去改变，我们一点办法都没有了；7. 怎样改变他的观念呢？消除顾客反对意见。用问比用说比较容易；8. 配合对方的标准然后来做销售，配合对方的价值观去卖的意思；三、念：信念，客户认为的事实。配合对方的价值观去卖1. 改变对方观念比较容易还是配合
4、对方观念比较容易？是配合；2. （总结）了解对方的观念；了解对方的需求；配合对方的需求；配合对方的观念；了解清楚以后，然后再作进攻的方式。（三）：买卖过程中买的是什么 答案：感觉一、顾客购买的感觉1. 体会我们自己在买东西的一些心理，购买的一些流程，一些想法，一些购买的一些体验的变化；2. 与观众互动，让观众回答买得是什么； 感觉；（买的不一定是需要）3. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一个综合体 1.它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 2. （举例说明）买衣服；去餐厅吃饭；女孩嫁人； 3. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的
5、感觉； 4. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素三、要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？1. 想办法让顾客感觉很好；2. 如果与客户谈不下来有隔阂的话，进行客户交换；在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙）（四）：买卖过程中卖的是什么 答案：好处一、为什么买的是好处？首先什么是好处？1. 好处就是能给客户带来什么样的利益和快乐，以及能帮他避免或者减少什么样的麻烦和痛苦；2. “顾客永远不会因产品本身去购买，买的是我们产品所带给他的利益好处；”3.（举例说明）（现场的音响坏了给我的利益就不存在了）；4. 一流的销售人员贩卖的是结果（好处）
6、，普通的业务员贩卖的是成分。二、你的产品能带给客户最大的好处是什么1.（举例说明）电话营销普通方式与说明好处后的结果；电话卡业务员；2. 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买；3. （互动说明）讲到这里我请几位学员来上台卖你们产品的好处。把你们公司产品的好处介绍给朋友们。听学员们介绍，发现问题。首先不要直接介绍产品本身，要引起顾客的兴趣。“引起顾客的兴趣，是所有销售的开始”。着重是讲产品让顾客所受益的好处，开场白很重要。（首先可以先与顾客互动比如，以提问问题的方式让何顾客参与）4.你的产品能带给客户的最大好处是什么？说三种好处；一流的销售人员不会把焦点放在自己
7、能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要说谢谢呀！第二节：人类行为的动机（一）：在销售过程当中，顾客为什么买，为什么不买；为什么掏钱，为什么不掏；决定销售成败的人类行为动机是什么？一、追求快乐、逃避痛苦、具有可行性； 1、两祸相衡取其轻 两福相衡取其重2.（提问互动）向学员分别提问举手示意快乐与痛苦哪个驱动力比较大；3.（举例说明）牛根田；人骑驴；一个是快乐；一个是痛苦；4.（举例说明）警察抓小偷；保安抓小偷；教小孩起床；5 .你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？6.如何让顾客这个痛
8、苦的事情让他做，如何让顾客这个掏钱的这个动作让他做，如何让你的下属，让你的员工，让你的团队去做一些他不太想做的事情，全世界只有两个办法，就是快乐与痛苦方法；二、逃避痛苦与追求快乐的关系1、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍；2、当痛苦与快乐同时出现时，有客户选择时，处分是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，用客户选择时，他会选择较小的痛苦；3、当然痛苦比较有效；4、快乐痛苦一起用更有效果；5、说说你的产品能给客户那些快乐，能让他避免哪些痛苦？三、快乐加大法与痛苦加大法； 1.（互动说明）吃蟑螂，加大快乐；重赏之下必有勇夫； 2.（互动说明）不吃蟑螂，加大痛苦；价
9、值观说服，以他母亲最代价 3、用第三方的快乐与痛苦说服（亲人、员工、等等） 4、痛苦加大法；没有痛苦的顾客是不会购买的； 很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎那些小痛苦吗？当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。 5、（举例说明）销售是什么呢。就是手里拿一把刀，走到顾客的面前，向他捅一刀，然后扑在伤口上撒一把盐，最后对他说止痛药
10、在这里你买还是不买。没有痛苦的顾客是不会买的，而这个使用痛苦的力量是很多的销售人员所不擅长的，很多业务人员90%的人员，只知道介绍买了我们的产品好处是什么，可是他没有告诉顾客不买这个产品的痛苦在哪里损失在哪里。 6、我们学会了而竞争对手没有学会我们会增加胜算相反的话会很痛苦； 7、（举例说明）与女朋友邀约 （三）：可行性 在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：一、 痛苦的力量比快乐力量大；二、 人们原以为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用第三者的好处来达成交易；三、 你有没有过借用给第三种的好处来达成交易的经验?第三节：面对面销售过程当中客户的心里在思考什么 (一)：销售过程当
11、中的永恒不变的六个问句第一个问题:你是谁；第二个问题:你要跟我谈什么；第三个问题:你谈的东西对我有什么好处，假如没有好处我就没兴趣了；第四个问题:如何证明你所说的是真的，你有没有骗我，你是不是夸张的是不是属实的；第五个问题:我为什么要跟你买第六个问题:我为什么要现在买这六个问题顾客不一定问出来，但他潜意识会这样想，举个例子说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是；这个人我没有见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到我面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟他谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如没什么好处我就不往下听了，因为每一个人的时间都有限的，他会选择对我有好处
12、的事，当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何能证明你讲的是事实？你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够咨询让他了解跟你买是最合算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月我再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让她知道现在买的好处，现在不买的损失；各位我跟大家讲，在大家看卖拐之前我跟大家讲到在销售当中永恒不变的六个问句。这六个问句是在所有销售当中贯穿全局的一个问句，也就是说我们所有销售话术将回答以上的六个问题。各位你有没有看到在“卖拐“这个小品当中，赵本山他已经回答了以
13、上的这些问题，他已经解决了顾客的反对意见，提出了很多的问题，各位他（有没有）解决，为什么要跟他买的理由，他有没有讲出理由出来。怎样解决一定要跟他买，然后他有没有讲一定要跟他买的原因是什么。要不要吃药，不要吃药。拄拐。哪里有得卖，没得卖，别的地方买不到，我这里正好有一个。各位他在解释什么，你为什么要跟我买。他正在做一个解除对方的疑虑部分。所以说在今天我们在做销售当中你有没有告诉你的顾客，当顾客他觉得你是谁，你要跟我谈什么，你谈的东西对我有什么好处，（很好你能帮我提升业绩，减少成本，提高效率，增加收入）。怎么样你讲的是事实，各位刚才那一段他有没有证明他讲的是事实（有没有）（他举了很多例子比如说他的
14、腿曾经断过，但现在拄拐拄好了）。他给了一个我讲的是事实，当然在这一点上要来证明原则上是不够的，因为他用自己的案例再讲，顾客更希望听其他人的。可是当看到他的腿有问题的时候，人们产生了信赖感。之后他又讲你为什么跟我买，他又讲了一个你为什么立即买的理由有没有，他有没有给顾客足够的理由你现在就得拄拐（有没有）。他说我的腿就是拄晚了，拄晚了腿就坏掉了，所以他又在给痛苦。你不买痛苦在哪里，他全场都在一个给痛苦的过程（二）、看卖拐与学员们共同探讨 学：看到赵本山一定卖出这扶拐的决心 讲：销售的时候信心很好，这是一个很重要的观念。销售人员再买你的产品的时候一定要有信心，不能有“试一下”“可能”“差不多”“大概
15、”“大约”的概念（没有）。他有一个很坚强的信心，就是一定要卖出去，这个是销售很重要的观念。假如说所有的，销售是信心的传递，是情绪的转移，所以说他的这个信心能够感染到对方。学：引导对方，顺着自己的思维去走讲：引导对方，各位主控权我们有看到是一直在赵本山的手上还是在范伟的手上（在赵本山的手上）他在引导者整个流程，他在引导整个销售的过程。学：让对方感觉到我这个东西确实符合我所需要的，有这个价值然后再买。讲：他是卖他想买的对不对，他本人是没有需求的，这是一个很难的销售，把一个没有需求的他想尽一切办法制造需求，然后达成一个过程。各位他一开始他有没有没有把他所卖的卖的拐拿出来，没有拿出来，他销售于无形，不
16、销而销，这方面的“销”是帮助顾客解决问题，而不是我要把这个拐卖给你。不是我要卖拐而是你要卖拐，正好我这里有一个，这是一个很高端的销售。学：看到利用好自己的优势，像赵本山他能说会道，第二个要打市场的提前量，要做好充足的准备，第三个就是必须要使用一些新奇的办法吸引他然后让顾客感兴趣，第四是会察言观色讲：对，学会察言观色，来各位一个顶尖的销售人员一定要做到察言观色这个非常的重要，（重不重要），很重要，他有用很多东西去捕捉现场顾客所投递出来的咨询。首先判断身份，我们在销售过程当中判断身份是最重要的一部分，从怀疑到建立信赖感。 各位假如他不做前面判断身份的话之后有没有用。所以与顾客没有建立好信赖关系之前
17、永远不要和他谈产品。建立信赖感，面对面销售请问大家一个问题，我们要把产品卖给老顾客容易还是卖给新顾客比较容易，难度一样不一样，后者难度要大很多。为什么同样的公司同样的产品卖给不同的人难度都会大这么多，因为顾客对你不够相信，所以建立信赖感是一个销售当中最重要的关键。以后会讲如何与陌生客户快速建立信赖感 的11种方法。学：让对方感动痛苦，排除干扰 讲：拿刀砍下去再撒盐然后告诉他，止痛药在这里就是那扶拐。符合这个流程。各位，这是一个单对单销售还是多对单销售（多对单），多对单销售就是要分工明确。这次卖拐过程当中高秀敏一直在插嘴，在过程当中有制造障碍，也制造好处，两者都有。他有障碍的地方又有好处的地方，
18、这样的话让人感觉可信，同时提反对意见。所以这一点，我们在以往的销售当中你不要一味的跟他们讲我的产品有多好，偶尔告诉他一些不相关的负面消息他觉得这个真实。因为任何产品没有100%的产品。也没有100%完美的人，所以有时候你适当的告诉他一些不影响大局的一些负面的东西，他会觉得更可信。各位人无完人，如果有人说是一位“完人”，那就是就要“完蛋的人”，那个叫“完人”，否则所有人都不是完人。学：运用了欲擒故纵 愿者上钩的一些技巧。讲：她并没有展示我一定要卖你拐，他没说我一定要卖你，但是事实上一直在卖，这就是刚才所说的“不销而销，是销售的最高境界”。学：提问法，引起注意，。讲：各位在销售开始（要不要）引起顾
19、客的关注。在这个小品当中一开始就引起了对方的注意，高秀敏在喊拐拐拐卖了呀。所有销售的时候要不要引起顾客的注意（要不要），（各位你看过去我们过去那些卖耗子药十三香的都打鼓敲锣或说快板，把人引过来让顾客开始留意注意到）。之前我跟大家讲过一句话，叫做引起顾客的注意是所有销售的开始。他做了一个动作引起了顾客的注意。学：抓住对方心里，引导性的询问讲：在卖拐中他讲了病处是在腰以下脚以上，她并没有直接说是出病处，是让他自己说出来，这是具有引导性的部位，要顾客说出来。我们要他买什么和顾客提出想要买什么，这是一个不一样的概念，很好引导性的问题，还有他有很多引导性的话语在里面。 学：挖掘对方潜意识。师：他运用了很
20、多，用我们销售来讲叫做潜意识说服部分，那一段。跟他走走瘸了；他用肢体动作做带动（有没有），在走路的时候。体现人体动作的重要性。学：善意的欺骗，激起对方的购买欲望。40“师：我们总说的产品一般都会物超所值。比如那卖拐来说，况且是个本身他就是一个很困难的销售，没有需求而且要制造出一个需求，况且还是个货不真假不实的东西，还要把它卖出去。而我们本身的产品呢，我们公司自身的产品对顾客来说是不是物超所值得，是不是这样（是的）。而我们的产品确确实实是对顾客有帮助的。那我们去看这个部分的目的就是我刚才讲到的我们一样东西出来，我们学他好的地方，不学他不好的地方，假如你要学不好的地方你一定要学也没办法。可是我们要
21、讲的是一定要辨别是非。我们知道就是他们在运营当中运用了一些心理学的流程，运用了一些好的方法，这是我们值得学习的地方，那为什么别人连一些货不真价不实的别人买来不是用没有需求都能够推销出去，那我们那么好的产品就应该比较容易，所以是研究过程的一部分。（讲课）各位我跟大家讲，在大家看卖拐之前我跟大家讲到在销售当中永恒不变的六个问句。这六个问句是在所有销售当中贯穿全局的一个问句，也就是说我们所有销售话术将回答以上的六个问题。各位你有没有看到在“卖拐“这个小品当中，赵本山他已经回答了以上的这些问题，他已经解决了顾客的反对意见，提出了很多的问题，各位他（有没有）解决，为什么要跟他买的理由，他有没有讲出理由出
22、来。怎样解决一定要跟他买，然后他有没有讲一定要跟他买的原因是什么。要不要吃药，不要吃药。拄拐。哪里有得卖，没得卖，别的地方买不到，我这里正好有一个。各位他在解释什么，你为什么要跟我买。他正在做一个解除对方的疑虑部分。所以说在今天我们在做销售当中你有没有告诉你的顾客，当顾客他觉得你是谁，你要跟我谈什么，你谈的东西对我有什么好处，（很好你能帮我提升业绩，减少成本，提高效率，增加收入）。怎么样你讲的是事实，各位刚才那一段他有没有证明他讲的是事实（有没有）（他举了很多例子比如说他的腿曾经断过，但现在拄拐拄好了）。他给了一个我讲的是事实，当然在这一点上要来证明原则上是不够的，因为他用自己的案例再讲，顾客
23、更希望听其他人的。可是当看到他的腿有问题的时候，人们产生了信赖感。之后他又讲你为什么跟我买，他又讲了一个你为什么立即买的理由有没有，他有没有给顾客足够的理由你现在就得拄拐（有没有）。他说我的腿就是拄晚了，拄晚了腿就坏掉了，所以他又在给痛苦。你不买痛苦在哪里，他全场都在一个给痛苦的过程。（三）、问句的话术应用举例一、有一种很懂得给痛苦的行业，医生二、各位你有没有在你跟顾客介绍产品的时候告诉他好处是什么，你有没有证明给他看，这是你讲的是真的，你确实能够给他很多好处，你有没有证明给他看。三、 第三个你在你介绍产品的过程当中，你有没有告诉他必须跟你买的好处。为什么跟你买有两个理由，第一个为什么你要选择
24、我们公司（讲学员的产品）。当我选择了你们公司以后，我为什么要选择你这个人。四、（举例）举个例子，我们讲人寿保险这个例子。我知道保险是要买，卖保险的人也在卖痛苦，假如你不买保险痛苦在哪里。那我们讲你老人家万一出问题了家人怎么办，他就给一堆痛苦出来。好他给完了以后你觉得保险要买，假如你对家人们负责你决定卖保险，买保险也是对的。那保险一定要买了，打算要买了那顾客要开始问了，我是要买我为什么要选择你的保险公司（说几家保险公司）。你接下来给他足够的理由。好的接下来我选择你们公司了，你们公司人很多我为什么要选择你。我为什么要选你呢，我找其他人是不是有很多优惠在里面。你的产品我去商场买会不会便宜，或在网络上
25、买。人们都是这样的当他决定要买的时候就会去选择。（这个叫做竞争对手的分析。这个之后我们会讲到如何做竞争对手的分析。）五、最后一个问题是好了我也买你的产品了也跟你们公司买也跟你买。下一个问题是我为什么要现在买，你告诉我理由吗，我现在买的理由是什么。所以各位一定要所有顾客介绍产品的过程当中含两个部分，第一个你现在买的好处是什么，你现在不买的损失是什么。假如你没有这个设计，你不懂的告诉他现在不买的损失，你的成交量一定大幅度下降六、（举例）第一部分之前学员的使用痛苦过程是业绩大增。在销售过程当中一定要把痛苦给出去，加大痛苦量他学到第二部分是什么就是你为什么要现在立即买的原因，他把这个设计进来。就是这两
26、个观念是他整个业绩大幅提升，在所有的销售流程当中把这把刀捅进去扩大盐巴撒进去，然后是立即购买的理由何原因。七、设计好六个问句的回答流程，因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。（小结）你是老总是业务经理的你的销售流程当中有没有把痛苦给出去这是一个很重要的一个观念，假如没有你回去把他设计出来，我告诉各位你的业绩一定可以大幅度提升。这是一个很重要涉及到整个流程的六个部分，你就是回答把这六个问题所有的业务人员都能够回答的很好的时候，他们就可以足以上战场了，好设计好这个流程。 第二章：沟通 第
27、一节：沟通的原理（一）、沟通的重要性 1、你生命和生活的品质取决于你的沟通能力；2、（举例）男女朋友沟通是爬上还是去海边；与朋友吃饭。各位人生就是不断的说服过程，所以是你在影响别人还是别人在影响你，这个取决于我们的沟通说服能力。3、不经常和男人沟通的女人会变得憔悴；不经常和女人沟通的男人会变得愚钝；（二）、沟通具体关键和技一、沟通的目的：各位沟通的目的是什么。就是把我们的想法 观念 点子 服务 产品 让多方接受，这就是沟通的目的；二、沟通的原则：沟通的原则就是要多赢至少要双赢，沟通出来的结果就是多赢，就是很多的地方可以受益的，或者是双赢。这是沟通原则；三、沟通应答效果：那沟通的效果指的就是以对
28、方的沟通过程当中让对方感觉良好；（三）、沟通三要素 文字、肢体动作、语调；（互动）学员回答；肢体动作应该占55%，语调应该占38%文字只占7% ；（四）：小实验 一、肢体动作：各位朋友们都知道这个数据对我们来讲概念不是很浓呀。那为什么会这样，我们想知道到底的原因在哪里，这个是我们要学习的关键。我们这两天来的目的不是要看数据的，抄完这个数据回去没有用。问题是要我吗体会到真正的沟通与说服当中为什么肢体动作占那么重要的事情这是一个很重要的关键。1、（互动）小游戏，小蜜蜂游戏；抓机会逃贫穷：2、（互动）请几个学员上台面向观众；然后老师说把手放在额头上，但老师诱导台下的学员把手放在下巴上；3、（互动）测
29、IQ,140分以上为天才，80分一下为白痴；一加一等于几 各位我们有一句话叫做来到这里就像小孩，不像小孩玩不起来4、所以当人们用“肢体动作”和“文字”同样在表达的时候，“肢体动作”起到很好的表达作用。二、语调：各位同样的话有的人说出来就让你觉得很怪怪的，有的人说出来就让你感觉到很舒服。各位（是不是）“语调”的原因，所以各位同样的一句话，你的“语调”是不一样的。 1、（互动）请一个女学员上台。场景是这样的你是公司领导姓王这个女学员扮演你的下属（假如姓李），你安排这位女下属去做一件事，结果她没有做好给做砸了。第一种说法是你很平和的，跟他讲：“你看你怎么搞的，你把事情搞成这样了”。另一种同样的文字语
30、气很重的说；各位“文字”没有任何的区别，请问各位听众停在心里的感受是一样还是不一样的？ 2、各位现场你是经理的是领导的千万注意了，很多领导都在犯这个错误。就这样（自己委屈的语气）跟他讲：“我没有骂他呀，我说了他两句她就哭了，什么态度吗，我都还没有骂她她就哭了”（有没有）。“我哪里骂她，我没有骂他呀”。可是对方已经感觉到收到（什么呀）你很强烈的在骂他了。各位很多领导是这样觉得没有骂他呀，可是你的语气语调已经很严重了。 3、你看我们简单讲两个人见面问候，（打招呼，“喂！你好啊”用两种语气讲）。这两个是完全不一样的结果，那是哪里的区别，是“语调”的区别。各位在人的声音和语调当中，这个语调是个很重要的
31、部分。跟客户沟通你的语调有没有让人听起来很舒服。你语调的抑扬顿挫这是一个很重要的一个沟通效果，可是在我们目前研究的过程当中，我们很少去研究这部分。三、所以我今天给大家分享的是，在我们今天的销售过程当中更多的去听我们的语调，注意我们的肢体动作。你如果这一方面跟上来，我们的说服力各位，语调加肢体动作占93%呀，而平常这个部分我们没有太注意这“93”我们可能只拿到了十分二十分，“文字”这个“7”分我们可以拿到五分六分呀。可是各位就算五分六分。那个（语调加肢体动作）部分稍微提升一下，我们是可以大幅度提升我们沟通说服能力的。第二节：问话沟通中的金钥匙（一）：沟通的双方 一、 一个是自己 一个是对方 一个
32、是问 一个是说 1、请问各位是要让对方说得多我们比较多容易得到我们想要的结果，还是我们说得比较多容易得到我们想要的结果。让学员摸耳朵；摸嘴 2、（互动）让学员摸耳朵，摸嘴；所以上帝告诉我们一件很重要的关键，就是让我们在与顾客沟通的时候（在销售过程当中）多听少说；可是你会发现来我们办公室向我们推销产品介绍产品的业务员，目前一般是他们说的比较多还是我们说的比较多，（他们比较多），他们说一大堆 3、只要有推销员上门推销，只要我在办公室，时间允许不是特别忙的话，我就会让他进来把东西卖给我； 4、（举例说明）以前有个买平安保险的，他们做陌生拜访。他一听到老总愿意见他很兴奋，见面之后就滔滔不绝讲了大约二十
33、分钟，我觉得他应该讲完了，也讲累了。我说你讲完了吗，他说我讲完了，我说你讲完了你可以走了。他说为什么，我说你讲这么多，你知道我有买过保险吗，他说我不知道，我说你知道我是怎样对保险一个认识吗，他说我不知道，我问你一个问题，就算买保险我为什么要和你买，我说你都不知道我你还要跟我讲半天有什么用，你有没有发现你在浪费你自己的时间，浪费客户的时间，他说是。我说你已经浪费多少客户了，他说应该浪费很多了，我说想不想继续浪费下去，他说当然不想。我说看你的状况你的业绩一定不太好，他说你怎么知道。我说你知道我是干什么的，我说你想不想改变，我说是现在改变比较好，还是你等五年之后浪费一堆客户，或以后不做这个行业流着泪
34、水忍痛离开目前你喜欢的寿险行业比较好，他说一定不要离开。我说假如不能离开，你的销售能力不成长以你现在的这种烂水平你怎么做下去，他说不知道。我说你家里最爱的是谁？我最爱的是父母，你的父母希望你来到这个城市是希望你干出什么样的成绩还是被平安开除，他说不希望，他说你为你的父母亲。他们既然这么爱你要不要做好成绩给他们，他说要我说你现在最想的是马上提高自己的销售水平是不是，他说是，我说这个问题如果你不解决那你将来要损失多少钱，他说那会损失很多，我说人生快乐会不会损失掉 ，他说会，对家人没法交代，他说是的。我说你现在要不要改变，他说要。我说现在改变比较好还是五年以后呢，他说现在。我说下个礼拜我讲课你现在可
35、以交钱听我讲课。好。我经常这样反推销（台下热烈鼓掌），后来大家发现不听课是不是不行。这个反推销 ，反说服，他要卖东西吗？我们反卖给他就好了，这个很重要。好！了解对方 我了解他很多问题。 （二）：问话是所有沟通销售的关键一、沟通要用问 销售要用问 说服要用问 1、在销售过程当中我们讲1/3，顾客讲2/3；我们讲少部分，听顾客多一部分；2、各位要想让顾客大量的说，最好的办法是什么？（问）就是我们问问题吗？所以在一场好的沟通当中，应该我们是多问少说，多听少说的意思。所以让顾客尽量说，然后我们问他一些核心的问题，问对问题，然后一切都出来了。3、别人问我的老师；你研究学习销售这么多年的经验，能够帮我立即
36、提升业绩的方法，让我分享一个观念那就是问问题。4、那在以后的学习当中我会讲一些列的销售技巧。我会跟你讲如何解决价格问题解决反对意见，关于这个“太贵了”，我会跟大家分享，我会讲给大家19种解决的不同的方法与策略，明天你们会学到全亚洲目前对“太贵了”的这三字最完整的系统的处理方法。（三）：问题当中有两种模式；要学会问问题、先要了解问话的两种方式 1 、.一种是开放性的：你问的的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么.多用于销售的开始2 、一种是约束性的：具有引导性的二选一两难的的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行.多用于销售的结尾；，就是给他两个答案，不管他选择哪一个答
37、案，都是对我们来讲有利的。（这个法则最早提出的是在1930年，在美国有一个销售大师叫福乐，他最早提出在销售过程中要使用约束性的问题。所以在营销这方面为了纪念这个大师，所以也叫福乐法则。）3、（举例）叫小孩买东西；约女朋友出来；与客户成交；与客户约时间；与客户要定金；二选一法则4、约束性，做一个约束，约束个时间与客户见面；5、（互动）现场讲师拿了一张纸写上“大象”两个字，让大家通过的六个问句（开发性问题），把这张纸上的动物问出来。每提到一个问句大家要考虑这个问句的价值，要不然六个问句是问不出来的，所以在回答每个问句之前，要通过在场一半的人举手同意我在做回答。问的好的问题含金量是很重的。6、各位你
38、知道顾客想买什么是想通过问把他给问出来了，当我们知道他很多搜集到有关的各方面的咨询的时候，我们就可以做销售的决策，我们可以做销售的行为来配合对方来做销售了。各位这个是一个开放性的问题，下一个我们是用来练约束性问题的，下一个问题只能问是还是不是，只能问对还是不对，只能让选择。不能问开发性的问题7、（互动）什么叫约束性什么叫开发性的问题；8、（互动）游戏“我是谁”；9、问问题的模式虽然只有两种，单要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。(四)：问话的作用；第一个：问话可以问开始；用问做开场白，在做销售、沟通、说服、演讲的开始只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控了主动；第二个
39、：我们可以用来问兴趣；人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然如果是双方都感兴趣的更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？（如宗教、时事、爱好.这样可以增加信赖感）第三个：我们可以用来问需求；了解对方的需求与购买价值；第四个：我们可以用来问痛苦；问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为扩大，当他觉得自己的痛很严重时，告诉他我们产品或服务能帮他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了；第五个：我们可以用来问快乐；购买我们的产品或服务能带给她的快乐，然后再扩大快乐；第六个：我们可以用来问成交；你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你
40、送过去？你要要付现金还是刷卡？定金还是全款？（五）：问问题的方法与技巧第一个：问对方一定要问一些简单，比较容易回答的问题；第二个：问顾客回答“yes”的问题；问回答“是的”问题。第三个：从小的“yes”开始问；从小的事情开始问，从局部开始问。每一次局部的回答，正面的回答对，我们下一个步骤有很大帮助；第四个：尽量问一些约束性的问题；二选一的问题。第五个：是先想好答案；当我们这句话问出去的时候，顾客有可能从几个不同的角度来回答，不管他从任何一个角度来回答，我们都需要事先想好解决方案，回答的方案。万一他往另外一个方向，我们应该如何回答，假如他说没有兴趣，又如何回答，假如他同意，又如何回答，不同意又如
41、何回答。第六个：能用问的问题尽量少说；七加一法则； （互动）“猫怕老鼠”“鱼爱吃猫” 在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持” 各位，问话有一些系列的方法与技巧，那也很简单，可是要 学会问好 是不容易的。（举例）各位在这个细节上特别有一种人他们的口才和说服力是最好的。各位你们感觉哪一个行业的人说服力是最好的。（做律师）他总是问你是还是不是，你告诉我不要讲其他的，是还是不是，他们总是问约束性的问题第七个：问一些客户没有抗拒点的问题第三节：聆听的技巧你认为聆听在销售过程中会起到什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的的聆听，有什么技巧呢？雄辩是银，聆听是金第一个：聆听是一种礼貌；聆听
42、是一种赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你第二个：聆听可以建立信赖感；当别人讲话时候，你用心听，他会觉得你这个人不错啊，他很认可你这个人。各位你不听他的话，你不听他讲，他觉得很不尊重他。第三个：用心去听；各位你在听别人讲话的时候一定要让对方感觉到你是很用心在听他讲话。各位假如你能做到这个这个效果，让他感觉到你在很用心听，他会对你莫名其妙的对你产生好感。第四个：态度比较诚恳；让对方感觉到你这个人听他讲话，是态度很好。第五个：记笔记；记笔记有三大好处：1、立即让对方感觉到尊重；2、记下重点便于沟通；3、以免遗漏； 各位当别人在跟你讲话的时候，
43、我们拿出笔来记一下他讲话的重点。各位大家来看一件事情，你在与对方无意之中随便聊聊，对方立即拿出纸和笔记你所讲的重点。请问各位给我们一种什么样的感觉，被尊重感觉。你只要做一件事情，就是跟别人在谈话在聊天的时候，拿出纸和笔随意的记记，立即给别人一种最高的赞美。好，无形中的赞美，肢体的赞美，他立即感觉自己受重视，立即感觉自己像领导（有没有）。好当领导的感觉很好很爽，这种感觉是我们要给到他的，就是人性当中都有一种受尊重的一种需求。所以人们当中都有这种需求。第六个：从新确认，减少误会即误差；在聆听当中别人跟你表达的跟我们所听到的，有时候会有误差；所以这里是一个很重要的关键，那就是我们所讲到的语言是沟通的
44、桥梁，那文字有时会成为沟通的障碍。为什么呢，就是人们所要表达出来的意思和我们所听到接收到的意思，有时候是两种很大的误差，很多的误会。恋人之间的分手，兄弟之间的反目，同事之间的猜疑，上下属之间的误会。很多的时候都是由于它所表达的跟你听到的不一样，然后去运作，最后造成误会，这是有时候很容易出现的状况。 （互动）shumu 树木 数目 （举例）相声猴牌香皂结果买了一群猴 我们通过这个游戏我们了解。各位我输入的是同样的，人们接收到的是不一样的。所以这是很重要的一个关键，所以这个时候你不去重新确认，对方所要表达的跟你接收到的不一样，然后你开始行动产生很多误会出来。我们讲有一句话叫做“说者无心 听者有意”
45、。这样就产生一种观念，所以你做一个重新确认。跟他讲你刚才所表达的意思是不是这样。我们先做一个确认，当对方一致的时候，我们在去行动。这个会减少很多误差。第七个：停顿三到五秒；三大好处第一个好处：是有的人喜欢讲话的时候，讲得很快，他讲累了要换一口气了。各位还要讲，可是你（怎么样）把他给打断了。他还没有讲完，所以不要那样做。第一个让他再有一个讲话。因为他讲得越多，我们的掌控性就越好。第二个好处：是当我们停顿一下，好处在哪里，然让对方思考一下，他讲完我们思考一下在回答。给别人的一种感觉是什么，你刚才的那一席话是经过你的脑子，是经过思考的，是比较可信的。第三个好处：还有一个很好的好处。那就是在停顿三到五
46、秒，你可以用这三到五秒重新组织一下你的语言，组织一下文字，组织你的话术，所以停顿一下会有以上的三个好处。第八个：不打断不插嘴；一、让对方感觉良好；二、让对方多说；三、让对方说完整； 来请问各位朋友们，我们当跟别人讲话的时候，中间打断我们的讲话，插嘴，这个感觉好不好（不好）。各位当我们在讲话的时候，别人打断我们的讲话，立即会有一种状况出现。这个动作就是，你讲的没有我讲得好，你讲的不重要，我讲的比你讲的更重要，打断别人说话的意思就是这个意思。虽然你没有说出来，可是你打断别人说话就是这个意思了，所以对方立即有不好的感觉出来。第九个：不明白的地方追问；一、听懂他的意思；二、让对方觉得你听懂了；是当对方
47、顾客讲完了这段话的时候，可能有一点点我们其中没有弄明白的地方。很多朋友在这时候不好意思追问，（其实追问是不太好意思，你知道吗）。而事实上你不明白的地方你区追问，你刚才讲的话是不是这个意思，我想我想了解清楚一点，你假如这样去问的话，对方会很乐意而不是很不愿意。第十个：听话的时候不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话；很多人就是当你和他聊天的时候，他听你讲，然后不断的嘴巴里发出一些声音出来（嗯 是 对）。有没有这样的人，很多这样的朋友。他们发出声音来，意思是我在听的意思。可是各位我们来感受一下，发出这样的声音是对整个与对方的谈话中，是有帮助还是没有帮助的。（互动）请一个学员将他的产品，然后讲师在听而且嘴里不停的发出（嗯 对 是 好等）（做的夸张一点）声音来，回来这位上台的人没办法再说下去了。第十一个：点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方说，让自己多了解； 当别人讲话的时候，我们做的正确的是点头微笑，确认他就可以了。各位点头微笑在肢体语言当中代表什么意思，就是你认同，你讲得很好，你继续往下讲就好了。鼓励他说的越多越好（说继续说，说到嘴巴干为止），继续说下去，要一点你都在微笑，确认他，不断
