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1、 水果市场调研报告 报告题目： 蔡家关校区水果市场调研报告 学 院： 职业技术师范学院 专 业： 市场营销（职教师资方向） 年 级： 11级 学生姓名：黄程（组长）、翟培俊、宋帮游、张林 指导教师： 赵建湖 前言蔡家关社区人口众多，包括学生、常住居民、农民工，如果发展水果市场很大。然而那些占道的水果经营小贩存在着许多缺点和不足，如占道经营堵塞交通，占道经营不卫生，经营规模小，品种少特别等等，如果我们把公司建在蔡家关贵州理工学院大门口33路车站终点站处，那里交通便利，人流量大，公司会有很好的发展潜力 。公司的名称是“贵阳果滋美味有限公司”，简单易懂。水果店的主要的客源是学生、常住居民、农民工。由
2、于这个水果店位于学院外面，好多学生、常住居民、农民工都是图方便、便宜、新鲜到这里买水果。到这来买水果的大多是些女生、家庭主妇，男生则会很少来这里，所以我们这次调查的主要是学生。我们首先确定了调查范围和调查问题，调查范围主要是在校师生，调查问题是学生的水果购买力，喜欢吃什么品种的水果，选择水果店的原因，对水果店有什么好的建议等等。水果季的节性比较强，不同季节水果的行情也不同，供需状况也不同，一般在当季销售状况好，销售量大，供大于求，销售价格低。反季节水果的销售供不应求，价格比较高。在蔡家关校区的周围，有一些占道经营水果摊位，调查者去调查其他几家水果店的经营情况及经营方式，销售水果品种，提供给企业
3、以作参考借鉴。为此我们专门设计了50份调查问卷，分别发放给学院大一，大二，大三的同学，收回有效问卷39份，根据这些调查问卷我们做了相应的数据分析和图表分析。目录一、蔡家关水果市场的现状.5二、蔡家关水果市场的竞争状况分析6三、蔡家关水果消费者消费心态调查7四、环境分析.9 1、宏观营销环境分析.92、微观营销环境分析10五、品牌定位.11六、品牌策略12七、调查数据分析.131、对被调查者性别的分析.142、对被调查者喜欢吃水果的程度的分析153、对被调查者购买水果频率的分析154、对被调查者每次购买水果价钱的分析16 5、对被调查者是否会选择购买季节性水果的分析.17 6、对被调查者最喜欢的
4、三种水果的分析187、对被调查者对目前水果价格看法的分析188、对被调查者一般会选择在哪购买水果的分析199、对被调查者在学校购买水果的原因的分析.2110、对被调查者选择在校园水果店购买水果原因的分析.2211、对被调查者对校园水果店服务态度的看法的分析2312、对被调查者对随着健康饮食观念的普及是否会增加在水果方面的消费的分析.26八、总结与建议.31九、数据统计33十、调查概况36十一、问卷调查表样卷37 十二、在调查中的照片.38一、蔡家关水果市场的现状蔡家关社区人口众多，包括学生、常住居民、农民工，如果发展水果市场很大。然而那些占道的水果经营小贩存在着许多缺点和不足，如占道经营堵塞交
5、通，占道经营不卫生，经营规模小，品种少特别等等，如果我们把公司建在蔡家关贵州理工学院大门口33路车站终点站处，那里交通便利，人流量大，公司会有很好的发展潜力 。虽然经营小贩是在学院外面，但因老板的服务态度好，水果便宜而深受大家的喜爱。针对的它的经营现状做了问卷调查，对其竞争对手和销售模式做了一系列调查与分析。为其设计了一份问卷，别对50个大一、大二、大三学生和常住居民、农民工进行了问卷调查，对他们的每月生活费、每次水果消费额、水果购买地点、购买水果的频率以及对水果的各类要求等做了一系列调查。学生的购买频率从调查中也可以看出平均在一个星期内有两三次，常住居民、农民工频率较高，每次的购买金额也平均
6、在15元左右的居多，发展潜力也更大。但一些人对店铺的反映也不好，觉得店铺太破，商品成列太乱。我们对调查结果进行了具体分析。对蔡家关水果市场欠缺一些宣传，与竞争对手相比知名度远不如早开的一些水果店，还有服务、商品价格和顾客的习惯的因素，针对这些问题也提出了相应的建议。最重要的是扩大知名度，也要完善自己的商品和提高服务来留住顾客。二、蔡家关水果市场的竞争状况分析首先对产品的品牌优势与劣势调查，几乎没有品牌优势，因为他们都是占道经营的小摊点；产品的视觉形象包装优势与劣势调查调查，几乎没有视觉形象包装优势；产品色调的陈列优势与劣势调查，陈列较混乱；产品的营销传播及媒体宣传优势与劣势调查，几乎没有营销传
7、播及媒体宣传；产品销售人员销售素质优势与劣势调调查，销售人员素质一般；主要竞争对手系列产品大型商超及零售点销售额调查，几乎没有对大型商超及零售点销售；消费者在超市货柜购买水果的人流量，停足时间，选择购买产品选择先后顺序调查，一般；产品经销政策及终端促销政策调查，因为他们都是占道经营的小摊点，产品经销政策及终端促销政策不存在；产品的定价策略及包装分项调查，几乎没有；产品的市场公关行为调查，没有公关，产品的市场危机处理系统细则调查，都不明确。所以：1、其产品的特色很少，在顾客心目中的形象不好，衡量竞争者在市场中的竞争优势不足。2、目标顾客对产品的评价标准。 购买者购买产品的最大愿望和偏好不足 。一
8、般来说，消费者主要关心的是产品质量、价格、服务等。3、企业的潜在竞争优势。一是在价格上优势不明显；二是产品不具备特色，更好满足顾客需求。三、蔡家关水果消费者消费心态调查目前在大城市，水果消费的比例连年攀升，已本接近整个市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消费人群也从过去的以孩子、老人为主演变成全民皆“吃”的新兴消费潮流。随着量的上升，人们开始追求消费的质量和品味。水果专卖业逐步得到市场认可。比大超市便宜，比地摊诚信，价格有竞争力，这是水果专卖店成功的3大因素。然而，在激烈的市场竞争中，商家还想高人一等，还需要一些技巧，这样水果连锁店就产生了，其中，专业与服务就十分重要了。为此，走访货源市场及对店
9、铺周边居民消费情况的了解十分重要。此项市场可行性方案在调研的主要方向的是消费行为。四、环境分析1、宏观环境分析蔡家关社区人口众多，包括学生、常住居民、农民工，如果发展水果市场很大。然而那些占道的水果经营小贩存在着许多缺点和不足，如占道经营堵塞交通，占道经营不卫生，经营规模小，品种少特别等等，如果我们把公司建在蔡家关贵州理工学院大门口33路车站终点站处，那里交通便利，人流量大，公司会有很好的发展潜力 。公司的名称是“贵阳果滋美味有限公司”，简单易懂。水果店的主要的客源是学生、常住居民、农民工。由于这个水果店位于学院外面，好多学生、常住居民、农民工都是图方便、便宜、新鲜到这里买水果。到这来买水果的
10、大多是些女生、家庭主妇，男生则会很少来这里，所以我们这次调查的主要是学生。2、微观环境分析消费总量稳步增长。随着人民生活水平的不断提高和生活方式的变化，水果消费在整个食物消费中的比重不断提高，总体需求不断增长。今年我国水果市场消费将继续保持缓慢上升势头，但增幅相对缓慢。消费结构出现新的变化。随着城乡居民健康、安全意识的进一步增强，今年我国水果市场优质水果、无公害水果、绿色水果和果汁的消费需求将进一步增长，尤其是果汁消费增长迅速。目前，我国人均占有果汁仅为0.1升，而发达国家则在40升以上，发展中国家人均消费也达10升左右，因此国内的增长空间很大。另外，名优特新品种、高质量的品种也将日益受到消费
11、者青睐。普通水果批发价格继续稳中走低。我国果园面积继续增长，产量持续增加，市场供应充足，又以鲜食为主，上市集中，再加上鲜果质量普遍不高，贮藏、加工能力不足，今年我国普通水果价格总体水平将保持稳中走低的趋势，水果市场呈现结构性、区域性和季节性供大于求的局面。 五、品牌定位1、企业理念定位 水果超市连锁经营企业作为一家专业的水果超市，具有自己独特的经营理念和企业精神，那就是“顾客的满意是我们最大的追求”。以此为诉求点，在消费者心目中树立良好的企业形象，提高品牌价值。2、概念地位 水果超市的水果来自海口及柳州本地，绝对的绿色无污染、纯天然的优质水果，开办电话订购，保障效率，并可以注册成为本超市的会员
12、，本超市会把最新的水果资讯回馈给客户，按照积分送出会员卡，并享有一定的折扣及会员服务。售后服务：若水果损坏，变质水果，超市将双倍赔偿，绝对的保证消费者利益。3、质量/价格定位 我们的目标消费群体是老人、在校学生、以及上班族，为保证人们的营养健康、节省工作学习的时间、帮助腿脚不灵便的老人，本超市不仅有品类齐全的水果并推出了一系列送货上门措施，同时保证水果的质量和安全，所以本超市的产品定价为中高端消费。但同时，货源能否得到保证的问题比较突出，若货源不能保证，将对我们的整体策略大打折扣，目前水果超市行业在市场上已经处于饱和状态，他们没有明确的经营理念，处于行业低迷阶段，并缺乏具有号召力的品牌，所以，
13、我们在产品品质及服务理念上应具有绝对性优势，并开创新的服务模式，在这样的基础上打造行业代表性的品牌，这对于提高市场占有率具有很好的推动作用。六、品牌策略1、通过媒体进行品牌推广随着人们生活水平的提高，人们不再满足于吃饱穿暖，水果在市场上具有坚实的客户基础。目前该行业尚未规范，处于低迷状态，对于这种情况我们的媒体宣传应该对受众提出实实在在的利益点且对竞争对手施加压力，同时让竞争对手和想开水果超市的人加盟进来，加强市场竞争力，扩大市场空间。（1） 在人流量多的地方的电子看板上每天分时段的插播企业的广告（2）在公交车、地铁上做活动广告2、通过活动进行品牌推广（1）节日活动我们可以根据不通的节日进行不
14、同的活动。如：母亲节（当母亲节到了，消费者可以打电话或者在网络上留言需要的水果和喜欢的包装风格，我们会按照你需要的价位来为消费者量身打造所需的水果，并附上精美的卡片留上消费者最贴心的话语，再根据消费者的需求为消费者送货上门还是亲自到店里拿货）（2）店里活动每家连锁店每个月会搞一次回馈会员的活动，只有会员才可以参加，我们施行会员制，销售会员卡，在每个月的月末将会推出买2斤送1斤的买的多送的多的活动，如若要送人的话出示会员卡还可以为会员进行免费的包装，并且在活动的前两天在还会在公司的网址上提醒会员们，并发送邮件。七、调查数据分析1、对被调查者性别的分析 表1：被调查者性别统计表 性别%男11%女8
15、9% 图1：被调查者性别统计图 （数据来源：附表一）居于蔡家关人口众多的原因，从图中可以看出我们的调查是客观实际的，符合目前的情况。 2、对被调查者喜欢吃水果的程度的分析 表2：被调查者喜欢吃水果的程度统计表 图2：被调查者喜欢吃水果的程度统计图 （数据来源：附表一）从表2和图2中 我们可以看出喜欢吃水果的人居多，所以水果市场的前景还是一片大好的，更有利于蔡家关水果市场的发展。3、对被调查者购买水果频率的分析 表3：对被调查者购买水果频率的统计表 图3：对被调查者购买水果频率的统计图 （数据来源：附表一）从图表中我们可以看出整个蔡家关购买水果的频率还是很频繁的，这对于水果经营者来说是个好消息。
16、4、对被调查者每次购买水果价钱的分析 表4：对被调查者每次购买水果价钱的统计表你每次购买水果的价钱 %6-10元5511-20元3321元以上12 图4：对被调查者每次购买水果价钱的统计图 （数据来源：附表一）从图表中我们可以看出学生、常住居民、农民工对水果的消费还属于一般的水平，但也符合学生、常住居民、农民工身份，所以水果店的水平价格要适中，不能偏高。5、对被调查者是否会选择购买季节性水果的分析 表5：对被调查者是否会选择购买季节性水果的统计表 图5：对被调查者是否会选择购买季节性水果的统计 （数据来源：附表一）从图表中我们看以看出学生、常住居民、农民工对季节性水果的需求不大，也就是说学生、
17、常住居民、农民工对水果的购买会随着季节的变化而变化。6、对被调查者最喜欢的三种水果的分析 表6：对被调查者最喜欢的三种水果的统计表6请您在括号里面填写您最喜欢的三种水果%苹果25香蕉21橘子13橙子17西瓜12柚子13猕猴桃9 图6：对被调查者最喜欢的三种水果的统计图 （数据来源：附表一）从图表中我们可以看出每种水果都有需求，其中苹果和香蕉的需求最大，水果店进货的时候就要注意这个需求比例。7、对被调查者对目前水果价格看法的分析 表7.1：被调查者对目前水果价格看法的统计表 图7.1：被调查者对目前水果价格看法的统计图 （数据来源：附表一） 从上面的图表中我们可以看出有一半的人认为目前水果价格偏
18、高，这可能跟季节还有我们水果店的客户群有关。表7.2男女生对目前水果价格看法的统计表7.2你对目前水果价格的看法%男女价格偏高2554可以接受5046价格偏低250图7.2男女生对目前水果价格看法的统计图 （数据来源：附表二）表7.3在会买季节性水果与不会买中男女生的不同态度统计表图7.3在会买季节性水果与不会买中男女生的不同态度统计图 （数据来源：附表三）在买季节性水果的女生中，有45%的认为价格偏高，有55%的觉得可以接受；在买季节性水果的男生生中，有50%的认为价格偏高，有50%的觉得可以接受；在不买季节性水果的女生中，有67%的认为价格偏高，有33%的觉得可以接受；在不买季节性水果的女
19、生中，有67%的认为价格偏高，有33%的觉得可以接受。8、对被调查者一般会选择在哪购买水果的分析 表8.1： 被调查者一般会选择在哪购买水果统计表 图8.1：被调查者一般会选择在哪购买水果统计图 (数据来源：附表一) 从图表中我们可以看出有63%的学生、常住居民、农民工会选择在占道经营的摊点购买水果，这跟距离有关系。所以我们的竞争对手还是很强的。表8.3被调查者中不同性别的人一般会选择在哪购买水果以及会否购买季节性水果统计表图8.3被调查者中不同性别的人一般会选择在哪购买水果以及会否购买季节性水果统计图 (数据来源：附表三)在买季节性水果的女生中有60%的人选在学校占道经营的摊点购买水果，有1
20、5%的人选在其它超市买，有25%的人选在其它水果店买；在买季节性水果的男生中有100%的人选在学校道经营的摊点购买水果；在买季节性水果的女生中有67%的人选在学校占道经营的摊点购买水果，有18%的人选在其它超市买，有15%的人选在其它水果店买 。9、对被调查者在学校购买水果的原因的分析 表9：被调查者在学校购买水果的原因统计表你在学校购买水果的原因？%服务性7习惯性26信誉性6方便性61 图9：被调查者在学校购买水果的原因统计图 （数据来源：附表一） 从图表中我们可以看出大多数顾客还是注重购买的方便性，这还有其他方面来吸引客户，比如：服务，价格等。10、对被调查者选择在商院西门水果店购买水果原
21、因的分析 表10：被调查者选择在蔡家关购买水果原因统计表10.1您选择蔡家关购买水果的原因%经济性42服务性16品种多26新鲜性16 图：10被调查者选择在蔡家关购买水果原因统计图 （数据来源：附表一） 从图表中我们可以看出客户很关注水果的经济性和品种所以店里应该保证水果种类的齐全。11、对被调查者对校园水果店服务态度的看法的分析 表11：被调查者对校园水果店服务态度的看法统计表11.1你觉得校园水果店的服务态度怎么样？%好30一般60不好10图11：被调查者对校园水果店服务态度的看法统计图 （数据来源：附表一） 从图表中可以看出大多数的学生对校园水果店服务态度不是很满意，我们可以从这里与他们
22、竞争。表11.2被调查的男女生对蔡家关服务态度的看法统计表11.2你觉得校园水果店的服务态度怎样？%男女好5028一般065不好507图11.2被调查的男女生对蔡家关服务态度的看法统计图（数据来源：附表二）男生觉得蔡家关服务态度好的占50%，一般的占0%，不好的占50%；女生认为蔡家关服务态度好的占28%，一般的占65%，不好的占7%。12、对被调查者对随着健康饮食观念的普及是否会增加在水果方面的消费的分析随着健康饮食观念的普及你会增加在水果方面的消费吗？%会52不会10会考虑增加38图12：被调查者对随着健康饮食观念的普及是否会增加在水果方面的消费统计图 （数据来源：附表一） 从图表中我们可
23、以看出会增加在水果方面消费的占52%，会考虑的也占到了38%，大家都很关心自己的健康，而有利于健康最好又最便宜的东西便是水果了，水果市场的前景是很好的。八、总结与建议 货物供应卫生环境其它建议销售模式1、货物供应 （1）、种类：提供的应季水果应大于非应季水果，以满足大多数消费者的需求。由于消费者的需求存在差异，除了大部分消费者外还有少量对非应季水果存在需求的消费者，细分市场，用应季水果带动非应季水果的销量，同时也可以解决公司水果销售品种单一问题，消费者选择余地狭窄问题。（2）、价格：对于解决价格劣势问题，应多跑市场以寻找更低价的供应商，来降低自己成本与周边摊点的竞争。（3）、质量：保证优质的质
24、量。2、销售模式（1）、广告：周边摊点对广告的宣传问题不是很重视，酒香也怕巷子深，广告之所以存在必然有它存在的价值，只有打好广告做好宣传才能打开市场。（2）、介绍：公司以自助服务为主，但适量提供介绍，可以增加公司的人情味，多添一份服务特色，做到别人不曾做，才能被消费者记住。（3）、服务：一般男生对水果都是采取一种无所谓的态度，只有在路过的时候进行少量的购买，既然消费者不了，就采取送货上门的服务策略。（4）、促销：促销方式的增加。3、卫生环境(1）、陈列:水果公司可以按照水果分类的方法：例如核果类、仁果类、干果类、坚果类等等，水果口味分类、营养价值分类等等，还可以在水果陈列中，利用一些水果造型来
25、吸引消费者。（2)、包装：采用别致的包装。（3）、灯光:根据水果的颜色配置一定的灯光效应。（4）、卫生：店内物品摆放有序，而不凌乱，其次雨天加强对陈例区的卫生打扫，保持地面干净。（5）、其它环境：在店内外粘贴一些营养价值、药用价值、美容价值的宣传画。（6）、宣传:提供关于营养价值、药用价值、美容价值的知识。4、水果店每次的进货品种应该尽量多一点，数量可以相对少一点，但因为大多数同学喜欢苹果和香蕉，所以这两种水果要多进点货，其价格也不能太贵。5、加强产品宣传力度，提升服务质量，增强顾客凝聚力。我们利用宣传，设摊和流动销售等，大力宣传水果质量，并向顾客宣传水果主要是无公害食品，让顾客放心食用；每次
26、水果的到来，我们都要首先宣传亲朋好友带头先买，起到宣传和带动作用；在服务时切实做到礼貌带人，笑脸相迎，百问不烦，耐心宣传和解释，让顾客高兴而来，满意而归，切实增强顾客凝聚力。6、水果的挑选和储存。水果的储藏是第一要务，减少损耗是赚钱的基础。坏损的水果很容易造成霉菌的传染，特别是面对一群学生更不能出现健康问题。要及时把握各种水果的时令，按照利润比例来讲，水果刚上市的时候价格都相对较高，顾客也容易图新鲜而购买，是赚钱的最好时机，而在这种水果下市的时候要特别小心，最容易出现坏果。（1）水果要摆放好，而且进货的时候最好选大小差不多的，这样能减少顾客乱翻的次数。不同水果摆法不同。比如苹果要横面朝上，因为
27、这面最光鲜；西瓜要竖着放，节约空间；桃子怕压容易生热，不能堆放；木瓜、芒果不要放冰柜不然会起黑斑；猕猴桃不要放苹果和梨旁边，因为苹果和梨都容易释放乙烯，会加速果肉成熟腐烂 （2）及时处理货品。 水果拉到店里，马上质检，不好的立刻挑出来。特别像桂圆一类的，一颗流水了，周围的都要坏。质检后有些水果要用规定规格的包装盒分装，用打包机热膜包装（这也利于保鲜），然后上架。要入冰箱的水果可先不清洗，以塑料袋或纸袋装好，防止果实的水分蒸散。在塑料袋上要扎几个小孔，保持透气，以免水汽积聚，造成水果腐坏。 （3）洒水保鲜 （4）透气 。水果架下留出一定空隙，以便通风透气，减少水果腐坏。 7、延伸服务提升人气 虽
28、然水果店面积不大，但服务项目却很齐全。外面是水果区，里面还有一些女生爱吃的零食，干过之类的和水果挂钩的东西，吸引了不少学生。我们可以对长期来的客人办理会员打折卡。只要是学院附近的客人打电话过来，订购20元以上的水果，就可以送外卖。如果对水果不满意，当天还包退换。 还可以推出水果券，“送老师、送朋友都很好啊，省得提着沉沉的水果上门，还要费心打听别人喜欢什么水果。”8、还可以进行一些宣传促销活动来扩大水果公司的知名度；1)在品种方面多进一些货物以免顾客进店后找不到自己想要的食品；2）老板对顾客的态度要热情大方，尽量满足顾客的需要；3）在水果价格方面尽量做到公平公正，使消费者不会觉得价格过高而拒绝购
29、买；4）针对很多同学不知道水果公司地址的，老板可以在路口等重要地理位置摆放标牌引导学生；宣传牌的位置放在人流量多，且显眼的地方；9、其它建议水果公司要根据市场的变化改变自身销售模式，以创造最优经济效益。总结：1、蔡家关水果公司选址很正确。在学校附近开水果店是不会亏损的，因为他的消费群体相对比较固定，适于长期发展。而且，水果店的顾客一般都是学生、常住居民、农民工，学生是没有什么生活压力的，很容易拉动水果店的销售的。2、水果店的水果定价也是非常正确的。大多数的学生、常住居民、农民工生不会选择价格偏高的水果的，他们会选择价格一般的水果的。3、从我们的问卷调查图表中的数据可以知道，有超过一半的学生、常
30、住居民、农民工都会购买水果且频率还很频繁。但有学生、常住居民、农民工店铺有点太破了，显得太凌乱，不卫生等等，希望改变一下。附表一：2012年学生、常住居民、农民工水果消费调查分析表 单位：人ABCDEF人数%人数%人数%人数%人数%人数%140.11350.892180.47180.4710.0310330.0780.18160.37140.320.06450.12230.55140.335200.54190.466340.25280.21180.13100.1160.12170.137220.51204610.038270.6390.2170.169330.6140.07140.2630.1
31、10270,42100,16170.2670.211130.3270.640.112200.5240.1150.38附表二：2012年学生、常住居民、农民工水果调查问卷分析表 单位：人 （对男生的分析）男ABCDEF人数%人数%人数%人数%人数%人数%1210.2510.2510.2510.25310.2510.2510.2510.25410.2530.75520.520.5660.420.2740.1330.220.27710.2520.510.25830.610.210.2910.510.51030.7510.251110.510.51210.510.5 （对女生的分析）女ABCDEF人数
32、%人数%人数%人数%人数%人数%12150,375250.63320.0570.18150,38130.3320.05450.13220.59110.295200.54170.466280.22260.21140.1170.05160.12150.127210.54180.468240.6380.2260.169330.6340.07130.2520.0310240.52100.21160.3470.1511120.28270.6530.0712190.4930.08150.43附表三 2011年学生、常住居民、农民工水果消费调查分析表 （对男生中会买季节水果的分析）会买季节性水果男ABCDE
33、F人数%人数%人数%人数%人数%人数%1210.0510.5310.510.5410.510.552110.5630.4320.310.520.3710.510.5821910.51020.510.51110.510.51210.510.5（对女生中会买季节水果的分析）会买季节性水果女ABCDEFG人数%人数%人数%人数%人数%人数%人数%1290.47100.53320.130.1460.2980.3820.09440.2100.560.352016130.16140.1770.0830.0790.1190.1170.09790.45110.558120.630.1550.259160.5340.1390.310.0410140.4840.1460.2150.171140.2130.6530.1512110.5510.0580.4（对男生中不会买季节水果的分析）不会买季节性水果男ABCDEFG人数%人数%人数
