sonyMDR-E10LP耳机营销策划.docx

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1、SONY MDR-E10LP耳机营销策划书制作团队：AM&TM团队人员：杨骏杰（队长），杨筱溪，王雨楠，罗莫诺，高体强完成时间：2011年4月22日星期五目录SONY MDR-E10LP耳机营销策划书31市场状况分析31.1市场大环境分析31.2市场客户调查52产品设计理念及目标客户群322.1产品名称：SONY-MDR-E10LP（豌豆）322.2产品特点及设计理念：322.3产品潜在客户333产品定价计划333.1产品自身分析333.2目标群体购买力分析333.3竞争对手分析343.4产品定价344营销推广策略344.1营销理念344.2广告表现策略354.3媒体运用策略364.4促销活动

2、策略375营销推广细部计划375.1广告设计及投放计划375.2卖场布置及促销计划426营销管理计划476.1销售主管及职员476.2销售计划486.3推销员网络推广员招聘与培训487预算分配计划497.1预算分部计划概况497.2详细预算分配498市场预期及损益估计518.1市场预期518.2损益预期52SONY MDR-E10LP耳机营销策划书1市场状况分析1.1市场大环境分析过去，耳机行业分为：潮汕的低档仿货（类似一元三条的低档货，只能发声，谈不上什么音质。及仿森海塞尔、SONY等大品牌耳机）、高仿耳机（类似中电的，注重音质的外观仿大品牌的）、走自己路创自主品牌的（如力仕普罗、佳禾等）。

3、形成三足鼎立之式。随着市场的认可度，潮汕货会退出市场，而高仿耳机因音质较好，且模仿大品牌，在知识产权保护不强的中国，某定时间内还是会有一定的市场的。但随意我国市场的进一步开放及知识产权的保护力度，也会慢慢退出。最终只会存在专注于研发的国产品牌耳机与国外品牌耳机的大会战局式。国产耳机因价格相对来低会占有学生、青少年等中低档端市场。而国外品牌耳机因做工音质追求完美会占有 发烧友、中青年的中高端市场。2010年的耳机行业较多媒体音箱行业更为活跃，推出了不少重量级新品，这也说明了人们对于耳机的关注度较高。大城市的蜗居现象，移动数码影音的发展都为耳机的发展增添了动力。传统声学技术早已成熟，高端品牌一直是

4、那几家。高端耳机方面，声海，拜亚，AKG，铁三角，歌德等品牌依旧稳固的占据高端；而耳塞方面，UE，舒尔，音特美，威士顿 也将高端市场瓜分殆尽，这些高端品牌通常都有较长的历史，在业界和发烧友心里的已经根深蒂固，而且这类产品的的消费者通常理念明晰，其他品牌很难介入。现在耳机市场逐渐细化，主要呈现以下几个方面的方向。第一，HiFi耳机高处不胜寒，一览众山小耳机存在的最本质意义就是回放，回放效果的好坏是一个耳机的核心指标，因此HIFI对于耳机来说是一个永不过时的话题。然而HIFI以着高端，高性能，高价格，高的设计品味，同时也针对高品味人群，但毕竟高消费高品位的人一直是少数派，因此HIFI虽然很高傲，但

5、一直很孤独，高处不胜寒，一览众山小。声海，拜亚，AKG，歌德，铁三角作为高端品牌的代表，很难有“新人”介入。第二，游戏耳机井喷发展2010年中，游戏耳机涉足厂商数量激增，游戏已经成为一种电子竞技运动，游戏玩家也越来越职业，也对耳机的要求越来越高，游戏耳机的火热是必然的。涉足专业游戏耳机的厂商越来越多。除了原有的传统大厂森海塞尔、Steel、Razer外，创新、宾果等老牌大厂也加入了游戏耳机的行列。由于此耳机受众较特殊，故而更像是游戏推广的一种手段，对传统耳机市场的影响并不是特别大。第三，无线耳机前途光明，道路曲折继游戏耳机后，无线耳机有望成为新的行业热点，从技术角度来看，时尚仅仅是外在，游戏耳

6、机的5.1，7.1仅仅是音效，而从有线到无线却是质的改变。传统产品无论是有源音箱还是无源音箱都存在线材链接不方便的问题，同时作为回放设备的一支，移动便捷是耳机存在的最大意义，而无线的应用更使耳机的优点得以突出。除了移动便捷外，耳机的另一大优势就是隔音性能良好，在任何环境都可以享受一个人的音乐，降噪技术的加入令耳机的优势发扬光大。第四，低端耳机稳中求变在多媒体音箱行业，中低端2.1音箱代表着主流消费群体，而在耳机行业低端耳机则很难推进。由于同级的耳机产品相对音箱要便宜许多，5万或许能买到一对一流品牌的高端监听箱，而拜亚AKG等品牌的主流高端HIFI产品售价基本1000-2500元，而一线品牌的低

7、端入门级别HIFI耳机仅需要几百元，那么谁还会心疼百十块去买一个低端耳机，因此低端耳机的路将会越来越窄。当然，在网吧这样的公用场所，或者在连声海都没听过的山村，低端耳机还是有一定市场，当然这部分市场也会逐渐消亡。第五，时尚可爱类耳机为听音，也为炫酷在2010年，我们看到了时尚类耳机产品的逐渐壮大。其实，这仅仅是一个分支，对于时尚年轻用户而言，可能他们对于音质的要求并没有那么完美；相应的，他们对于耳机的外观是比较在意的，特别是时尚可爱的外观才是他们的最爱，因为这个可以作为饰物存在的。SONY很早就在耳机的时尚可爱上大作，并且在音质上业有不错的表现，森海等著名打牌也逐渐向这以市场靠拢。我们相信，这

8、一趋势会在2011年发展的更加明显。飞利浦、铁三角全新产品已经投入市场，效果还需一定的时间检验。不过，主打外观已经成为耳机在音质意外的又一重要要素。第六，低碳，健康的元素逐渐开始融入耳机。随着人们生活水平，健康意识的提高，对于耳机在满足音乐享受的同时，也开始考虑健康听音乐。而以往的耳机中少有满足这样的耳机。对于使用耳机健康，一般情况下就是耳机透气性，耳机材料，耳机佩戴舒适度等等。耳机市场大环境可谓是丰富多彩，然而对于我们这款耳机-SONY MDR-E10LP，从自身特点出发，在市场中以其漂亮可爱时尚的外表，音质表现尚可，佩戴舒适。特别的，由于它自身设计了两个出气孔，所以又属于一款超透气的健康耳

9、机。1.2市场客户调查1.2.1市场客户调查目的 为了了解潜在客户群，对耳机使用的习惯，对于耳机能接受的价格区间，以及对于耳机购买的渠道等等，所以以问卷的形式在网上进行了一次问卷调查。问卷调查报告如下。1.2.2问卷设计耳机市场调查问卷此调查问卷不作商业用途，不记录任何个人资料和信息，请大家帮忙认真填写，本人十分感谢！1. 您的职业是： 单选题 必答题学生IT行业医务人员教育业金融业科技人员政府工作人员艺术工作者其它 2. 您的性别是： 单选题 必答题女男3. 您的年龄段： 单选题15岁以下15202125263031404150516060以上4. 购买耳机前，您一般会通过哪些渠道去了解相关

10、信息？ 多选题 必答题朋友介绍网站查找专卖店杂志查找相关广告其它5. 如果您计划购买一副耳机，您会去哪些地方购买？ 多选题 必答题专卖店百货店或超市网上订购电脑数码广场其它6. 您购买耳机的用途? 多选题 必答题随身听、mp3等手机耳机PC耳机电脑耳机其它7. 您购买耳机时一般会考虑哪些因素？ 多选题 必答题品牌音质价格外观佩戴舒适其它8. 您一般购买哪个价位的耳机？ 单选题 必答题50元以下50100元100200元200400元400以上9. 您购买耳机时受哪些人员因素影响： 多选题 必答题店员介绍内行朋友意见个人决定广告影响其它10. 您对耳机产品的售后服务满意程度： 单选题 必答题非常

11、满意满意一般不满意很不满意11. 您用过的耳机中，出现最让您不快的因素是下列哪些？ 多选题 必答题音质太差寿命太短经常性单耳无声内线材接口不牢固其它12. 您所使用的手机耳机平均寿命一般是多长？ 单选题 必答题不到1个月12个月23个月36个月一年更长时间13. 选耳机时比较容易被什么吸引到： 多选题 必答题品牌外观店面形象促销活动广告媒体推荐音质佩戴舒适度其它14. 您用过或听过什么牌子的耳机？ 多选题 必答题SONY松下森海赛尔飞利浦铁三角漫步者联想B&Oipod其它15. 您最满意的耳机品牌是？为什么？ 填空题 必答题16. 您用过什么佩戴方式的耳机？ 多选题 必答题耳塞式入耳式耳挂式头

12、戴式后挂式17. 您最满意的佩戴方式是？为什么？ 填空题 必答题18. 您一般会在何时听音乐？ 多选题 必答题学习时工作时走路乘车时休息睡觉时娱乐休闲时其它19. 您喜欢什么风格的耳机？ 多选题 必答题黑白灰色系的明亮活泼色系的暗雅成熟色系的帅气大方的秀气玲珑的形态硬朗的（直线多）形态柔和的（曲线多）仿生有机形态的其它20. 您知道的耳机除了听音乐外还有什么功能？ 填空题21. 您希望耳机还可以有哪些功能？ 填空题1.2.3问卷调查结果耳机市场调查问卷 作者：000yjj 时间：2011年4月19日调查背景：为了了解潜在客户群，对耳机使用的习惯，对于耳机能接受的价格区间，以及对于耳机购买的渠道

13、等等。 调查方法：随机抽样问卷开始时间：2011-4-17 结束时间：2011-4-19样本总数：61 份原始数据来源：数据与分析：第1题 您的职业是： 单选题选项小计比例学生5183.6%IT行业11.6%医务人员00%教育业11.6%金融业00%科技人员00%政府工作人员46.6%艺术工作者00%其它46.6%第2题 您的性别是： 单选题选项小计比例女3252.5%男2947.5%第3题 您的年龄段： 单选题选项小计比例15岁以下00%15203252.5%21252744.3%263011.6%314000%415011.6%516000%60以上00%第4题 购买耳机前，您一般会通过哪

14、些渠道去了解相关信息？ 多选题选项小计比例朋友介绍4065.6%网站查找2744.3%专卖店2744.3%杂志1321.3%查找相关广告1118%其它11.6%第5题 如果您计划购买一副耳机，您会去哪些地方购买？ 多选题选项小计比例专卖店3252.5%百货店或超市1423%网上订购1524.6%电脑数码广场4268.9%其它11.6%第6题 您购买耳机的用途? 多选题选项小计比例随身听、mp3等5082%手机耳机3354.1%PC耳机1321.3%电脑耳机4167.2%其它23.3%第7题 您购买耳机时一般会考虑哪些因素？ 多选题选项小计比例品牌2541%音质5590.2%价格4675.4%外

15、观3455.7%佩戴舒适5082%其它11.6%第8题 您一般购买哪个价位的耳机？ 单选题选项小计比例50元以下1931.1%50100元1931.1%100200元1524.6%200400元58.2%400以上34.9%第9题 您购买耳机时受哪些人员因素影响： 多选题选项小计比例店员介绍2236.1%内行朋友意见3557.4%个人决定4268.9%广告影响813.1%其它23.3%第10题 您对耳机产品的售后服务满意程度： 单选题选项小计比例非常满意11.6%满意1118%一般3862.3%不满意914.8%很不满意23.3%第11题 您用过的耳机中，出现最让您不快的因素是下列哪些？ 多选

16、题选项小计比例音质太差2642.6%寿命太短3455.7%经常性单耳无声2337.7%内线材接口不牢固2337.7%其它34.9%第12题 您所使用的手机耳机平均寿命一般是多长？ 单选题选项小计比例不到1个月11.6%12个月23.3%23个月1626.2%36个月2032.8%一年1524.6%更长时间711.5%第13题 选耳机时比较容易被什么吸引到： 多选题选项小计比例品牌2541%外观4167.2%店面形象34.9%促销活动1321.3%广告914.8%媒体推荐711.5%音质4675.4%佩戴舒适度4472.1%其它11.6%第14题 您用过或听过什么牌子的耳机？ 多选题选项小计比例

17、SONY4878.7%松下1423%森海赛尔69.8%飞利浦1931.1%铁三角914.8%漫步者813.1%联想2337.7%B&O00%ipod1829.5%其它34.9%第16题 您用过什么佩戴方式的耳机？ 多选题选项小计比例耳塞式4878.7%入耳式2744.3%耳挂式2337.7%头戴式3150.8%后挂式1829.5%第18题 您一般会在何时听音乐？ 多选题选项小计比例学习时2642.6%工作时1016.4%走路乘车时4268.9%休息睡觉时3455.7%娱乐休闲时4777%其它11.6%第19题 您喜欢什么风格的耳机？ 多选题选项小计比例黑白灰色系的3862.3%明亮活泼色系的2

18、134.4%暗雅成熟色系的1727.9%帅气大方的1727.9%秀气玲珑的711.5%形态硬朗的（直线多）58.2%形态柔和的（曲线多）2337.7%仿生有机形态的914.8%其它00%1.2.4耳机市场调查报告分析：第一， 参加调查的人大部分是学生，年龄段大概在15到25岁之间，这也是我们的对位客户群，这一客户群是使用耳机频率最高的。第二， 对与耳机的选购，被调查者考虑是多方面的。首先客户在选购耳机了解耳机时，有超过六成的人选择朋友咨询，有四成的人选择了上网选择或者专卖店选购，令人意外的是只有一成多的人是通过广告选择耳机，可见广告对人们在耳机选购是最后做决定所起到的作用已经不大。第三， 对于

19、耳机的销售途径，多种多样。有接近七成的人是通过在数码广场等综合性数码卖场购买，有超过五成的是在专卖店购买。而通过网络订购已经超过在百货商店等大型商场的购买耳机的人，而且增长的趋势非常迅猛，相信在以后会成为市场销售耳机一种主要的渠道。第四， 大多数的客户将耳机用在PC，MP3等平台上，而使用的时间差不多是在休闲娱乐，走路，乘车，工作等时候，这也就对耳机携带方便与否有了要求。所以耳塞式的耳机也以其 方面携带，音质效果不错等等特点成为了市场的主要产品。第五， 在购买耳机时，从调查中反应出，音质依然是最重要的考量因素，有九成的调查对象将音质作为选购耳机时的考量因素。有八成的人会将佩戴的舒适程度看做是选

20、购耳机时的一种影响因素，而又七成多的人会将价格作为考虑因素，而耳机的外观也有半数以上的考察对象将其作为考虑因素，而且在当今外观逐渐在成为一款耳机好坏的决定性因素。绝大部分的调查对象，都愿意购买价格再200元以下的耳机，有六成多的人只愿意购买100元以内的耳机，而愿意购买400元以上的耳机的人不到4%，我们可以看出价格高昂的高端耳机依然只是少数人的专利，我们不难看出大多数人是更愿意购买到价廉物美的性价比高的耳机。购买耳机的消费者逐渐呈现自己判断耳机是否购买的趋势。也比较符合青少年的个性第六， 目前大部分客户觉得现在对与耳机的售后服务很一般，只有不到两成的调查对象觉得对于售后服务是满意的。通过调查

21、我们注意到，耳机的更换平率是非常高的，七成以上的人一款耳机的使用寿命不超过6个月。跟换耳机的原因，半数的人是因为耳机本身质量不好，主要问题是单边无声与接口接触不良，当然也有四成多的人跟换耳机的原因是音质不好。第七， 耳机品牌种类繁多，我们可以看到，七成多的人都使用或者使用过SONY的耳机，铁三角、森海赛尔等高端耳机依然只有少数的拥趸。综上所述，当今，耳机的使用群体大部分是15到15岁的人，使用的目的基本上是娱乐休闲学习工作是听音乐之用。对于耳机，音质任然是最终要的考虑因素，但是再调查中不难看出人们对于耳机音质的要求并不是苛刻，也就是不一味追求音质，而是在考虑音质的情况下，还要考虑外观，价格等因

22、素。耳机的售后服务通常不好，人们也经常更换耳机。在选购耳机时，朋友推荐也就是口碑成为了决定性因素，广告起到的作用很有限。高端品牌仍然是少数人的选择，更多的人选择如SONY等中庸品牌的耳机。2产品设计理念及目标客户群2.1产品名称：SONY-MDR-E10LP（豌豆）2.2产品特点及设计理念：索尼的这款MDR-E10LP耳机原来就是“豌豆公主”MP3的配置耳机，但是其可爱的外形吸引了很多人的注意，索尼公司顺势推出了E10的零售版本，刚上市的时候价格曾经一度达到了138元。E-10设计中也融入了豌豆是设计理念，弯曲的外形设计十分可爱，弯弯豆芽一般的耳塞柄则是其最大特色。而根据塞柄颜色的不同可分为红

23、、绿、黑、白四种颜色款式可以选择，鲜亮色彩让人赏心悦目，其耳机下腔体采用半透明塑料制造，带来不错的感觉。这款索尼MDR-E10LP耳塞前不久改了包装，现在用一种较大的圆柱形透明包装，以便展示耳塞的时尚造型。而且包装纸盒耳塞的配色统一，具有相当的视觉冲击力，耳塞的主体是白色，万能配色之一，在耳塞柄上有一层半透明的塑料装饰条适合搭配时装使用。索尼MDR-E10LP耳塞很轻小，几乎没有压力，佩戴舒适。耳机机身的色彩与动感使其在更新换代飞速的耳机市场里经久不衰，一直销售至今。尤其赢得学生、一般工薪群体，女性群体喜爱，一方面由于它的价位适中，外形漂亮，质量也优良。超高的性价比，在同等价位的耳机中是难以找

24、到与之匹敌的。在参数方面，耳塞也采用白色的耳机线，和标准3.5毫米插头，适合大多数设备使用。重低音充分再現，中频准确饱满，低频的表现在小口径单元中也是也是非常优秀的。最大输入为100 mW，频率响应为18Hz-22kHz，阻抗为16 ，灵敏度为104dB/mW，重量为6g（不含耳机线）。另外，虽然索尼MDR-E10LP的解析力一般，它的听感很好，在很多能体现声音效果的音乐里表现的比较局促，三频在均衡之中淡淡的音染很讨好人的耳朵，演绎流行歌曲是不错的选择。值得一提的是E10LP在耳机上有两个一大一小的透气口，更加透气，减少耳机佩戴对耳朵的压力，让耳朵呼吸起来，增加佩戴舒适度，也与环保低碳，以人为

25、本的耳机趋势主题贴合。2.3产品潜在客户由于E-10HP作为一款以高性价比为主打的耳机，所以对于学生、普通消费者都是不错的选择，耳机本身质量非常牢固，是一款耐用耐听的耳机，另外在耳机价格区间在5090元间，比较适合现在对耳机外形有要求，同时音质要求不是很苛刻，佩戴舒适，追求健康的人群，根据调查，大多数人还是对于耳机音质，价格与质量更看重，而这款索尼的E-10HP正好迎合了大多数消费者的普遍愿望，低廉的价格与超值的配置，是其一直在市场屹立不倒的重要原因。3产品定价计划 3.1产品自身分析 SONY MDR-E10LP是一款音质偏向中庸的耳机，主打其可爱漂亮的外表设计，以及透气性的健康理念。对于其

26、制造成本，由于对于音质没有苛刻要求，故耳机硬件上并无高昂成本，也没有高新技术，故耳机成本相较而言不算高。3.2目标群体购买力分析目标客户群购买耳机可接受价格调查 SONY MDR-E10LP的目标客户面对的是年轻群体，特别是在校学生，由于这一群体的整体购买能力不强，特别是对价格高昂的产品几乎没有购买力。其次，此款耳机音质表现中庸，并不针对耳机发烧友，通过我们的调查发现我们的目标客户群是一群不会为耳机而花费大把金钱的群体。3.3竞争对手分析目标客户群耳机品牌使用调查随着音乐制作与音乐技术及储存技术等相关技术的发展，音乐的音质正发生着一场革命，而随着人们对音乐品质的要求越来越高，HIFI耳机泛滥，

27、铁三角，森海塞尔等高端品牌似乎正在成为市场的主流。然而通过对我们目标客户的调查分析，我们发现，SONY等终端品牌仍然是市场的主流。在目标群体中并不是所有人都会有钱去追求高端品牌，反而是价格合理的中端产品成为了最爱。3.4产品定价 考虑到产品自身成品，渠道成本等成本，以及目标客户群购买力，我们决定将SONY MDR-E10LP的产品销售价定为人民币￥65元，实际销售过程中可向下浮动5元。4营销推广策略4.1营销理念让耳朵”呼吸”起来! 享受音乐，享受生活。耳机拥有非常强的透气性，是一款健康耳机，超高的性价比。4.2广告表现策略1.在外形方面，时尚靓丽。索尼MDR-E10LP主体为纯白色，耳机柄上

28、半透明的塑料材质衬托出唯美之感，绚丽晶莹的色彩搭配更是呈现出非同一般的质感。由于其外观上的与众不同，所以将时尚作为它的一大卖点。作为原本索尼“豌豆公主”MP3原装耳机，由于其靓丽的外观很受欢迎，所以索尼公司将这款耳机单独上市，可见其影响力。在耳塞式耳机外观日趋雷同并且可发挥余地不大的情况下，索尼这款耳机无疑将因为其时尚的视觉感受在青少年市场上赢得先机。2.在内在质量方面，同价位中上乘作品。首先是索尼品牌一贯的坚持质量优先的原则保证了MDR-E10LP的质量。其次由于区别于一些同等价位的耳机，它的材质是经过慎重考虑的。MDR-E10LP在一定程度上使得人们对耳塞式耳机质量问题的担忧，如寿命不长、

29、单耳无声等得到缓解。此外，在耳机最为核心的音质方面。索尼耳机的音质是有目共睹的，在同等价位上从来都处于中上水平。这款耳机面向的是青少年群体，他们以听流行音乐为主。那么这款耳机能充分满足其对音质的要求，尤其在低音方面可圈可点。在轻便易携带为前提的情况下，这款耳机为消费者奉献上了令人满意的音质水平。3.一款人性化的健康耳机。耳塞重量仅为6g，戴在耳朵里毫无累赘之感，舒适度不错。MDR-E10LP的入耳部位有两个小小的气孔。这样就完美的形成了它独特的透气的功能。设计者充分照顾到了青少年群体对耳机舒适度的要求，耳朵在塞着耳机的情况下，依然可以正常“呼吸”，最大程度上降低了不舒适的感觉。介于MDR-E1

30、0LP如上的亮点，我们希望将产品的目标人群定位在青少年群体，其表现的主题为：让耳朵呼吸起来享受音乐，享受生活1.“呼吸”表达出健康耳机的概念，相对于市面上千篇一律的耳塞耳机，MDR-E10LP的出现，更加体现出“以人为本”的社会主流观念，更易为人们所接受。2.“耳朵呼吸起来”的目标，给人耳目一新的感觉，表现出MDR-E10LP所带给青少年消费者的清新、独特、时尚的感觉。在这个阳光灿烂的季节里，为自己的生活增添亮色。3.耳机作为一种配件，其质量的高低、外观的美丑决定的是享受过程的舒适程度，MDR-E10LP能够提高消费者体验的质量，更好的享受听音乐的过程，最终达到享受生活的目的。4.3媒体运用策

31、略目标客户群体获得耳机产品信息相关途径考虑到消费群体定位在青少年，我们决定将媒体重心放在网络和电视传媒上。这两种媒体的比率要占到百分之六十五。1.作为8090后的一代，网络成为青少年了解社会了解世界的重要不可替代的渠道，在青少年经常去的网站，如人人网、新浪网、腾讯网中投放广告，会有比较明显的效果。2.电视作为如今最普遍的一种传媒工具，其影响力不言而喻。从电视上激烈的广告战争中可以看出商家对电视广告的重视。通过在青少年比较喜欢的频道，比如湖南卫视、央视少儿频道、央视科教频道中投放广告，增加曝光率，不失为一种可行的策略。3.其他媒介如杂志、户外广告、广播，可以利用起来。在一些对青少年影响较广的杂志

32、，一些学校附近的广告牌以及青少年收听率较高的节目的时段投放相对小比例的广告，有助于提高产品知名度。4传单，海报。在信息大爆炸的今天，无论网络电视还是杂志等媒体信息量过于大，而我们的目标群体，很容易忽略我们所投放的广告等等。所以宣传海报，宣传单这种最直接，最直观，且独立的宣传方式成为一种非常划算的广告投放形式。、4.4促销活动策略促销对象：青少年群体，在校学生。促销策略：对于促销有一下几种形式1.通过搭配相关小礼品促销。可以根据MDR-E10LP的颜色搭配一些如吊饰、果冻等小礼品，也可以是耳塞棉等与耳机相关的物品，吸引消费者。2.价格优势。通过比专卖店略低的价格吸引消费者。保证货物渠道，给消费者

33、以实惠。3.游戏促销通过现场游戏参与，将客户带入卖场了解产品。4.抽奖,对购买产品的人给予一次抽奖机会，奖品并不需要太昂贵一些小礼品就好，由于大家希望占小便宜的心里这种方式往往有效。促销目的：通过促销，我们希望扩大销量，提高品牌知名度，占据市场。5营销推广细部计划5.1广告设计及投放计划5.1.1广告形式出于对宣传成本的考虑，广告以平面广告为主。平面广告有很突出的优势。传单形式的广告不受时间地点限制，可以根据需要及时调整宣传方向。给了宣传很大的灵活性和能动性。另外，视觉冲击永远会给人带来很大影响。具有吸引力的广告效果会让消费者提高购买欲望。5.1.2广告创意这个广告的设计源泉就是MDR-E10

34、LP时尚健康以及超高性价比的特点。1.在外形方面，时尚靓丽。索尼MDR-E10LP主体为纯白色，耳机柄上半透明的塑料材质衬托出唯美之感，绚丽晶莹的色彩搭配更是呈现出非同一般的质感。由于其外观上的与众不同，所以将时尚作为它的一大卖点。作为原本索尼“豌豆公主”MP3原装耳机，由于其靓丽的外观很受欢迎，所以索尼公司将这款耳机单独上市，可见其影响力。在耳塞式耳机外观日趋雷同并且可发挥余地不大的情况下，索尼这款耳机无疑将因为其时尚的视觉感受在青少年市场上赢得先机。2在内在质量方面，同价位中上乘作品。首先是索尼品牌一贯的坚持质量优先的原则保证了MDR-E10LP的质量。其次尤其区别于一些同等价位的耳机，它

35、的材质是经过慎重考虑的。MDR-E10LP在一定程度上使得人们对耳塞式耳机质量问题的担忧，如寿命不长、单耳无声等得到缓解。此外，在耳机最为核心的音质方面。索尼耳机的音质是有目共睹的，在同等价位上从来都处于中上水平。这款耳机面向的是青少年群体，他们以听流行音乐为主。那么这款耳机能充分满足其对音质的要求，尤其在低音方面可圈可点。在轻便易携带为前提的情况下，这款耳机为消费者奉献上了令人满意的音质水平。3.一款人性化的健康耳机。耳塞重量仅为6g，戴在耳朵里毫无累赘之感，舒适度不错。MDR-E10LP的入耳部位有两个小小的气孔。这样就完美的形成了它独特的透气的功能。设计者充分照顾到了青少年群体对耳机舒适

36、度的要求，耳朵在塞着耳机的情况下，依然可以正常“呼吸”，最大程度上降低了不舒适的感觉。介于MDR-E10LP如上的亮点，我们希望将产品的目标人群定位在青少年群体，其表现的主题为：让耳朵呼吸起来享受音乐，享受生活（1）“呼吸”表达出健康耳机的概念，相对于市面上千篇一律的耳塞耳机，MDR-E10LP的出现，更加体现出“以人为本”的社会主流观念，更易为人们所接受。MDR-E10LP尽量降低了耳机对耳朵的损伤，让消费者佩戴起来更加舒适。（2）“耳朵呼吸起来”的目标，给人耳目一新的感觉，表现出MDR-E10LP所带给青少年消费者的清新、独特、时尚的感觉，让人难以忘怀。在这个阳光灿烂的季节里，为自己的生活

37、增添亮色，让自己靓起来。（3）耳机作为一种配件，其质量的高低、外观的美丑决定的是享受过程的舒适程度，MDR-E10LP能够提高消费者体验的质量，更好的享受听音乐的过程，最终达到享受生活的目的。5.1.3广告投放渠道、方式5.1.3.1传单介于对青少年经常光顾的场所的调查，我们决定在以下地方以以下方式进行广告宣传。由于传单成本低且能到达目标选择，故成为第一选择。传单设计如下5.1.3.1.1发放地点：1.学校附近。作为青少年生活时间比较长的地方，学校附近会提高发放效率，可以有效提高宣传结果。中学比较适宜。2.少年宫青年宫附近。作为周末和节假日青少年娱乐学习的地方，这些地区的人流量必然增加。3.公

38、共娱乐设施附近。公共娱乐设施也是青少年经常光顾的地方，在这个地方进行宣传，也会有很大效果。5.1.3.1.2发放人员：1. 需要人数：122. 人员来源：大学生兼职5.1.3.1.3发放数量：学校1200张，少年宫1200张，娱乐场所1200张5.1.3.1.4发放后预期效果：3600张的传单，我们预估可吸引至少1600人关注我们的产品。并可提高品牌知名度。5.1.3.1.5发放方式：.1.在选定的学校附近，每所设定4个人在不同的方向，每人发100份左右，在学校工作日发放3天。共1200张。2.在青、少年宫及其他培训中心附近，相同的，设定4人左右，每人发100份左右，在节假日和周末发放23天。

39、共1200份。3.娱乐设施附近，设定4人左右，每人发100份左右，在节假日和周末发放23天。共1200份。5.1.3.1.6传单设计俏皮的字体与MDR-E10LP靓丽的机身相映成趣，从视觉上给人以冲击。突出耳机时尚的特点。耳机以一种巧妙的形式出现在设计中央，让人有一种很柔和舒适的感觉。不同颜色的耳机如一只只蝴蝶一样飞舞在视线中，仿佛一个个乐符跳动在耳边，让人耳目一新。MDR-E10LP的卖点通过一句“让耳朵呼吸起来”表现，让人过目难忘。5.1.3.2网络目标客户群了解耳机途径网络是青少年（目标群体）与外界沟通的重要工具，通过调查课发现也是目标客户了解耳机的重要方式。如果能够有效利用其这个平台，

40、定会为产品的宣传推波助澜。5.1.3.2.1网络宣传方式1.在在青少年经常去的网站，如人人网、新浪网、腾讯网中投放广告。广告作为最常见的一种宣传方式，其价值不言而喻。2通过各大论坛宣传。BBS作为青少年抒发情感了解社会解疑答惑的必要平台，其访问量很可观。选取青少年常去的论坛，如榕树下，在其中为MDR-E10LP开辟出一片天地，不仅节省宣传成本，还会很好的提高知名度。3.邮件形式。比如QQ作为聊天工具，其群对话的功能被在校学生很好的利用，群邮件已经成为通知有关事情的重要渠道。我们可以效仿APPLE在新品上市的时候为客户发的邮件，将宣传海报发到邮箱中，很好的利用网络平台，提高宣传效率。 5.1.3

41、.2.2网络宣传人员安排 由于网络宣传工作量大，需要发布的平台很多，故我们安排5名雇员，向不同网络平台发布广告。5.1.3.2.3预期结果：预计网上访问量会大大提高。提高了产品识别度、知名度的同时，如果开通网上购物，想必会得到更好的交易量。5.2卖场布置及促销计划5.2.1 卖场布置用事实说话，现场展示一直都是最能够直接接触到消费者，了解他们需要的形式。在展台布置方面，我们准备有如下修饰：首先，展台分为两部分，一部分是布景，另一部分是展台。如上图，布景部分分为三块，分别为左、中、右三块。左边印为产品包装示意图、外观示意图，产品的视觉效果会完整的呈现在观众面前。右边为产品佩戴、拆开包装后的示意图

42、。正面的背景，印上如传单上的蝴蝶造型的耳机图，并印有宣传话语。将耳机突出的特点展现在消费者面前。展台也分成三个区域，右侧区域为产品展示区，主要是对我们销售的索尼E-10HP进行展示。此区域还放有宣传单，介绍手册，并有人进行讲解。我们会回答消费者的疑问，并向他们解说产品的特点。左边区域为体验区，在这个区域为前来了解参观的消费者提供免费试听，体验的服务，消费者可以真真实实地触摸到，拿到耳机，并且可以试听试戴。通过近距离的体验，更好的了解耳机的性能、特点。中间区域是咨询和销售区，在这里消费者可以对其相关问题咨询，同时也可以现场购买。通过上述布置，整个展台充分利用，突出了产品特点，让客户参与其中能够起到很好的促销作用。5.2.2促销计划5.2.2.1促销地点广场或学校门口5.2.2.2促销人员促销当天两男两女分别穿粉绿灰蓝四色（两男分别穿灰色与蓝色，两女分别穿粉色与绿色）T恤与耳机的四季色形成对应，也与耳机特别设计颜色相对应，穿每种颜色的人负责那种颜色耳机的销售。剩下一人穿白色T恤，负责进行耳机的展示，包括对顾客试用耳机的服务。5.2.2.3促销形式白衣同学同学负责对来往行人进行耳机展示，首先展示耳机的品牌（sony)外形(四色及流线型特殊构造）特色（透气孔的存在可以“使你的