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1、保险推销大王自述十条秘诀 保险推销大王自述十条秘诀（一）:把自己融化到销售之中日齐藤竹之助日本的保险推销大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行列，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么？把自己融化到销售之中以身进行推销虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员，外务员专门以从事推销为职业。一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟获得收入的道路。所谓第一流的推销员，究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销能力。“如果是那个推销员来，就购买吧”象这样拥有众
2、多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。我当推销员已经十六年了。切身感到对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。我就是始终坚持以自我推销领先，才能够取得今天的成功。我把自己的推销法，称为“自我推销的推销法”。因为我认为这是其中最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才执意购买。我所说的“以身推销的推销法”就是这种以建立自己和顾客之间的人事关系为基础的推销法。为顾客所喜爱至此，大家已经认识到以身推销是推销中最主要的关键了吧？那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？下面谈谈其方法：首先，要努力做到使顾客喜爱。这不
3、仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。那么，得到对方喜爱的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。初次接触时，顾客总是以满怀狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！“不买”，会很冷淡地拒绝你吧！然
4、而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了。被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人事关系，就是 这样产生、发展，进而对你产生信赖感。信赖来源于真诚那么，使顾客对你产生信赖的秘诀是什么呢？不用说是你的真诚了。唯有真实诚恳，才是打动人心的最大要素，你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，以这种方法搞推销的人，不可能得到顾客的信赖。不仅如此，恐怕还会受到蔑视的吧？人是具备有这种能力的，就是说，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落
5、得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，生命保险推销中最重要的一点，就是保持续率，因为中途废约是算不得销售的。仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。“买你的货吃了大亏，你怎么尽说谎话呢？”、“后来的B公司推销员的货便宜多了，买便宜的该多好啊。”等等，你下回再去时就会听到这样的抱怨。这样一来，不论你怎样赔礼道歉也已经为时过晚了。在这种推销过程中，没有半点诚实，和顾客没有产生相互之间的信赖感。要想做推销员渡过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？那样做毕竟不是长远之计。决不要忘记
6、你的办事为人，将通过顾客的传播而广为所知。那样一来，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。几乎整个人生都是靠推销、而且是靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家开始从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有一千六百名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的百分之五十，被誉为化妆行业的奇人。他的培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材。”这是他的口头禅。可谓是相当新颖的考虑方法。推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客十分满意，即使在分
7、别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。替顾客着想再一个很重要的问题，就是推销员要象前面提到的山下经理所说的那样经常替顾客着想。站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、 购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对顾客表示 尊重。希望你能做到这些。归结为一句话来说，这就是以顾客为中心的服务原则吧。人们常常嘴上说：服务就意味着降低商品价格。其实这只不过是服务法则之一。既然是以顾客为中心的服务原则，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。它适用于所有“人与人之间的关系”。经常站在对方立场上
8、与其进行接触，是最高明的交际秘诀。在此，将我的做法归纳如下：一、最要紧的是对顾客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、诚心诚意的帮助去办，尽快、尽早地提供服务。二、对顾客接待自己，购买商品，经常怀着感激的心情，去与顾客接洽。三、尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等等。这三点，是我的服务准则中三个最基本的要点。以此为标准来判断、开始行动。美国有位号称百货公司大王的实业家说：“那些确信自己能够为别人服务而且老老实实地试着去干的人，全世界的所有人都不会忘记他的贡献。”他这样解释替别人服务的价值。我希望你也能够真正掌握这种以身推销的秘诀。卓越的以身推销法作为这一章的结束语，向大家介绍两个有趣的小故
9、事吧。我认为对推销员有深有教育意义。 谷文晁是江户时期的画家，在画坛享有盛名，权势很大，甚至于当时的画家若不得到他的庇护，绘画就根本卖不出去。但是，文晁也曾经历过长时期无名、窘迫的阶段，整日被贫困所纠缠，纸张、画笔、颜料什么的，自然是买不起的，还常常是“家无隔宿之粮”。有一年的年末，文晁脑海里突然浮现出一个主意，他立刻着手行动起来。把所有的家产从日常用具到衣服之类全部卖掉，换钱买了一百多把白纸折扇。然后在这些扇子上逐一画上“元旦富士图”。在大年三十那天的深夜，他抱着大捆扇子，悄悄走出家门。在主要街道来回走着，撒下了扇子不久，天亮了。元旦的清晨，大街上来来往往贺年的人很多，“咦？这是什么？”捡起
10、扇子来展开一看，发现上面画着元旦富士山景。从前，迷信吉凶之兆的人很多。元旦清晨能捡到绘有富士山景的白纸扇真是大吉大利，人们非常高兴。从此，文晁的画名广为传开，一跃而成为画坛的宠儿。连名画家文晁都有过如此以身宣传的过程，可见人们都是在想方设法尽力显示自己的才能。推销员当中有许多人是从其他行业改行而来的。各种工作都做不好，“没办法，试着干干推销吧”，这种人现在是很多的。如果你也属于这种情况 ，请你参考木村则平的话去做。如果你 的部下有这种人，请你按照此法很好地加以指导，一定会奏效的。木村则平是这样的人物，同时又很有智谋；是个高明的以身宣传的能手。他乘坐人力车（现在当然见不到了），而且是漆成红色的人
11、力车来回巡视于各个支店之间。要是现在，我们可以经常见到大红的越野赛车在街上奔跑，也许不感到奇怪，但在当时却作为破天荒的新鲜事，引起了东京市民的注目。“哟，你瞧，那就是的大老板！”人们一见到木村则平的人力车，就互相低语传告，他的车，无形中起到了广告宣传车的作用。和木村则平恰好是一对，当时还有个被人称为“岩谷天狗”的出奇的企业家，名叫岩谷松平。他整天乘坐漆成红色的马车四处奔跑。这个“岩谷天狗”也是个足智多谋、相当有办法的宣传家。岩谷松平把他在银座三丁目的店铺门面漆成红色，自己也穿起红颜色的衣服，戴着红帽子，乘坐红色的马车出外奔忙。还在店门口挂上“东洋第一”的大招牌，在报纸上刊登“勿惊，东洋烟草大王
12、，天狗烟草制造商，税金高达百万元，拥有慈善职工五百人，商界首位益国益民大明神！”的炫耀自己的广告，使人们阅后大吃一惊，对他刮目相待。既然做到了如此地步，岩谷松平可谓是称得上全力以赴、以身推销。他的商品牌号为“金天狗”、“银天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷烟。而且，不用说卖得很快喽。就这样，“天狗”牌香烟成为明治时期有名的畅销货。-保险推销大王自述十条秘诀(二)：注意礼节日齐藤竹之助注意礼节初次见面时的印象来自服装我们推销员，每天要与许许多多素不相识的人见面。我们应该懂得善于使自己的服装引起对方的注目。如果穿着一条皱皱巴巴的不知何时熨过的裤子，系的领带花哩胡哨，
13、活象是窜街奏乐的化妆广告队队员，脚上的鞋子满是灰尘，这种人做推销员是不够格的。要是你的职业必须经常与素不相识的人接触，那么，经常保持服装整洁是绝对必要的。装束大方、整洁、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒畅，内心充满自信感。我对这一点是坚信不疑的。因情况不同，有时，我在一天之内要换好几次服装。因为我认为穿服装要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装，这是很有必要的，在十多年的推销生活中，我经常感到日本的推销员，对待服装修饰是水够充分注意的。所谓美观大方的修饰，并非是指一定要经常穿当前流行的最新式的上等西装。而 是指那种讲究选择与其人格、体形相称的服装修饰的态度。我认为：所谓注意
14、服装修饰，就是选择能充分显示其人个性的服装。对于我们推销员来说，服装是很重要的销售工具。“服装能决定与人见面时的第一印象，同某人会见时可以给其以极好印象。”这可以认为是搞推销的第一条件。要想给人留下好印象，言谈举止当然自不必说，服装修饰这些细微之处，也都必须充分留神、注意到。作为社会的一员，要想显示自己，首先必须从注意服装修饰做起，因为人们首先是从你的外表来对你进行判断的。通过观察一个人的服装修饰，能够在一定程度上了解其人。最近五年来，每年我都要去欧美参加MDRT的第一流推销员大会。在MDRT大会上，约有二千名来自世界各国的一流推销员会聚一堂。常常举行大型会议、宴会，持续一周之久。在此期间，对
15、人们的服装修饰、言谈举止等等，我做了详细观察。特别是对美国人颇感兴趣。我注意仔细地观察他们究竟穿什么样的服装。几乎所有到会的美国人，或许由于是在出席会议的正式场合上吧，全都穿黑色西装、黑皮鞋。唯一留下印象的是他们雪白的衬衫以及领带多是用红、黑两种丝线混织而成，显得十分华丽。尽管如此，继续认真观察下去，发现领带、鞋袜的式样非常之丰富多彩。他们十分讲究时髦、整洁。总之，象他们那样的服装，不管是出席会议、舞会，还是办理商务、外出旅行，能够适用于任何场合。有位美国推销员这样说：“如果有必要的话，可以立刻去见总统，也可以马上去进行环球旅行。”在正式场合上美国人是如此地讲究，但一到私人开车游玩时，情形就完
16、全不同了。一个个手握汽车方向盘，身着华丽、鲜艳的尼龙外套，或是运动衫、浅色毛裤，内穿花格衬衫。听说，不论是大总统还是通用汽车公司的董事长，在这一点上都一样。美国人就是这样，随时根据T、P、O来变换服装。这样做只能让人说一个字美。服装的式样得体，甚至能使人感到体格之优美。而且，听说大多数美国人都是购买成品服装，越发使人钦佩。商品的成品服装，各种尺寸的都有，能够满足绝大多数人的需要而且价格便宜，容易购买，真是太方便了。如果在必要的时候，一天之内我要换好几次服装。为此，还特意在公司办事处附近，购置了一套住宅。没有这样的充分准备，则不可能与顾客形成真正融洽的关系。对于大家来说，由于涉及到购置住宅问题，
17、也许不是轻易能办得到的。可是，至少应该把衣服存放到你在公司的办公柜里，或是预先与你常去的 茶馆联系好，存放在那里。总之，要想办法做到便于利用。与人见面之前应注意的事情那么，作为推销员，至少应该预备哪些东西才足以应付各种场面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西装各两套，领带十条，衬衫十件，皮鞋两双，娱乐用的运动鞋一双。袜子最好也预备十双左右。至于白手帕，有十块也就够了吧？这些服装，要根据T、P、O的不同，经常替换穿用。并且不要忘记衣服应该经常熨。袜子也要经常换洗，不要使人嗅到有臭味。当然喽，手帕应当保持雪白。诸如此类的细节小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、脚指甲的。如果是女性推销员
18、，将指甲涂成粉红色的会更有魅力吧。另外，每天刮胡子也属于常识喽。在晚上进行推销活动和赴约时，则有必要在傍晚时分重新刮一次。另外，绝对不要忘记杜绝口臭。不论你在叙述什么样的好事情，如果有口臭的毛病，都会使得对方敬而远之。还有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了饺子或朝鲜菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。这是很重要的。而且，有可能的话可以预备一瓶香水、花露水之类的化妆品。但在使用时，要做到适可而止，不要过分，使对方感到“这家伙，真讨厌”，显出不高兴的脸色来。唯有这样，才能收到效果。夏天特别要注意除去汗臭。坐在朝风的窗台下，或者电风扇下，是很有效的。还有的人在谈话中，常常会唾味星子乱溅，这更是需要绝对注意、谨
19、慎节制。头发的修整也非常重要。有人这样说过：“十岁时每月理一次发；二十岁时每月两次；三十岁时每月三次；四十岁时每月四次。随着年龄的增长，理发的次数也要增多，理发是很重要的。”这就是说，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修饰吧。对于我们推销员来说，也是如此。头发的样式既是宣传塔，又是广告。总之，年青的推销员们，应该身穿既不过分华丽，而又十分潇洒的服装，一眼看到你那气宇轩昂走近来的英姿，无论什么人都会产生好感吧，不由地就想说：“请进！”推销员的礼节对于象我们这样的靠拜访别人进行商务活动的人来说，注意礼节的确是非常重要的。可是，出乎意料的是有许多推销员尽管知道其重要性，却不清楚需要具备哪些知识。在此
20、，谈一些推销员所必须了解的基本知识。首先，在进行推销访问时，如果对方有电话，一定要预先将访问日期、时间等通过电话进行联系，初次见面时尤其应该如此。对约定好的时间一定要严格遵守。严守时间是一项要点。我一贯是坚持比约定时间提前五分钟到达对方门 口。这样经过两、三次拜访之后，对方也就注意严守时间了。另外，在拜访顾客时，要不断留神观察对方的表情。从对方接电话时的语调上，或是根据对方工作的紧张状况等等察觉到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻适当地转换语气：“看到您工作很忙，今天就不打搅了。”再说：“改日再登门拜访”，然后告辞。最主要的可以说是讲话时的谈吐措词吧？根据言谈话语，甚至可以了解到一个人的来历。所以
21、交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措词的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。与谈吐措词相关联的可以说是讲话时的音调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。这里所说的节奏感也适用于穿服装。在你访问顾客时，绝对不要使顾客对你的服装式样、械讲豢旌吞盅帷苋险孀馇懊嫠驳墓赜诜暗腡、P、O三要点。其次是行动。那种办事拖拖拉拉的态度是坚决要不得的。无论遇到什么问题，都应干脆、利落地处理。“真行啊！”要使对方翘起拇指，对你的做法表示钦佩。这是很重要的。再没有比办事缓慢、踌躇的推销员更不能得到人们的信赖的了。而且平时要注意经常面带笑
22、容，以明快、爽朗的表情与人进行接触。有位经验丰富的老推销员，每天都对照镜子观察自己的表情，努力使自己做到在任何场合脸上都保持有笑容。在此，我还要劝告大家，对自己的走路姿势乃至一举一动，都应该不断研究、改进。在向客人赠送礼物时，也应注意不拘泥于价格的高低，而要赠送确能表现出你的真情厚意的礼品。首先不要忘记，应该预先调查、了解对方的嗜好、对方家庭成员的嗜好等等，赠送对方喜爱的礼物，是最有效果的了。名片是最方便、最常用的销售工具对于推销员和企业家来说，名片是非常必要的工具。名片甚至被认为能显现使用者的品格。掏出洁白的名片来，“我是这么个人物”，“我是生命保险公司的，名叫山田”。这样来开始寒暄，会使人
23、感到心情舒畅。应该说，名片是进行以身推销的首要工具。所以，我们在印制名片时，切不要吝啬小气，应选用上等、洁白的硬纸，简明扼要、一目了然地印上公司名称、姓名、电话等等。对我们推销员来说，特别需要把电话号码印刷得大一些。名片上的电话号码，一般都是在左下方，采用小字印刷的。上年纪的人往往难以辩认。最近，东京的电话都已增加了零三的市外局号码，下面再注上四四二五六零字样的本局号码，越来越难 念了。要为顾客着想，考虑到顾客万一有事会给我们打电话，就应该将电话号码采用大号铅字印刷，看上去一目了然。我确信：掏出如此精心印制的名片，一定会受到顾客的热情接待。一般来说，每个月我都要使用一千多张名片。去进行推销访问
24、时，每次都要留下一张名片。有时，尽管对方以前已经接受过了，“行啦，我已经记住了”尽管顾客这样说，但我还是再留下一张。在我常去拜访的那些公司，董事或部长的抽屉里，放着许多张我的名片，我曾不止一次地亲眼看到过。“齐藤先生，您真是热心呀！瞧，您的名片已经有这么一大叠了”有的人还边说边把名片摆到桌子上让我看。象这样在每次访问时都撂下一张名片，确实能产生好的效果。如果听到有人说：“您真是热心呀！”之类的话，恰好正中下怀，证实了对方对你的高度评价。如果听到对方说：“瞧，您的名片有这么多，D生命保险公司推销员的名片却只有一张。”那就更好了。因为无论是哪家顾客，一定还会有同行业的推销员作为你的竞争对手前去光顾
25、的。若能战胜这个竞争对手，就可以说推销的成功，已是十拿九稳了。有时，我把明信片当作名片来使用。现在由于工作需要，已开始印刷专用明信片。上面有公司近况、工作内容、远景规划，再加上自己的照片。这是专门向初次见面的顾客赠送的。因为它较之名片更能给顾客留下深刻印象，成为强有力的推销工具。除了这种明信片之外，近来开始有人在名片上加印自己的照片。还有的公司使用双色名片（两种颜色），当今的社会正盛行彩色制版的精装书籍，不久也许会出现漂亮的彩色名片，而色彩鲜艳的名片，一定会使接受者感到高兴吧。总而言之，使用名片的目的是为了让对方了解自己，也就是为了表明自己的身份，而送给对方的。因此，其要点是应给对方留下深刻印
26、象。对方我们推销员来说，它是最方便的推销工具。其次，整理从别人那儿得到的名片，对推销员来说，也是一项很重要的工作。存放名片时可以使用市场上出售的名片整理簿、整理箱，关键在于整理的方法。仅仅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。必须做到在你遇到问题，需要调查、了解对方，或是忘记对方的姓名、工作单位的时候，能够拈手可取才行。善于通信才能搞好推销我对书信往来是相当重视的。俗话说：“无信万事安。”但作为我们推销员来说，没有书信往来就意味着工作毫无起色。而且不仅如此，人与人之间要想建立亲密的关系，书信更是绝对不可缺少的。 虽然有时可以利用电话，但是电话本来就是在进行简短洽淡、推销时使用的工具
27、。比较而言，还是显示着真心诚意的亲笔信，能够给对方留下一个好印象。另外，有些事情是用电话所难以表达的。这种情况下，利用书信就十分方便，有时，甚至比直接的面谈更能收到好的效果。所以说，书信是搞好以身推销，充分地、正确地把自己的心情转告给对方的必不可少的工具。为了使对方保持对你的好感，隔一段时间就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很有必要的。这些时常发出的书信，会出乎我们意料之外地收到好的效果。据说资生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要给各地的销售店去信联系，这已经是他多年的习惯了。我在每次旅行时，也一定要给老主顾们寄张明信片，是在旅途中买到的风景明信片“现在，我正在轮船上航行，倾听着寂静河谷中的潺
28、潺流水，眼前不由地浮现出您那正在勤奋工作的身姿。我之所以能如此悠闲地欣赏大自然之美，全都依仗您平素的关照、鼓励”以这种笔调，既表示谢意，又写出自己的近况。邮寄这样的问候信，以后再去访问时，对方一定会说：“上次收到您的明信片，实在感谢。”这时，你可以谈一些旅途中的见闻之类，使谈话的气氛更加融洽，对方心情舒畅，自然而然地为你的业务洽谈创造了有利条件。但是，我并非是单纯地为了推销，而在旅途中发信。希望你能注意到，我是专门选择风景明信片来赠送别人的。看到风景明片上的秀丽景色，再读到我的信，哪怕能给对方提供片刻间的消除工作疲劳的时间，都使我感到高兴。其次，我每年都要大量地投寄贺年片。上面有漫画和幽默诙谐
29、的短文，努力做到使对方读了之后感到快乐。接到如此精心书写的贺年片，对方当然会对我有好感。所以在赠送一张小小贺年片时，也不要忘记开动脑筋，站在对方的立场上来书写，这是很重要的。总而言之，对于推销员来说，贺年片是重要的推销工具，它是人们保持相互之间友好关系的一座桥梁。可以说，作为一名推销员，谁能够大量发出满怀诚意的贺年片，谁就具有取得成绩的真正实力。-保险推销大王自述十条秘诀 （三）:选择顾客日齐藤竹之助选择顾客顾客是无限的所谓顾客，是指可能会购买商品的人。我们推销员就是以寻找顾客、推销商品作为目标而进行一切活动的。因此，寻找、选择顾客，是我们必须首先去做的重要工作。那么，怎样才能发现顾客呢？首先
30、，第一点要提到 的就是所谓利用熟悉的“关系”。一般所说的“关系”，有母校（小学、中学、高中、大学时期）的老师及同学关系；工作单位的同事关系； 同乡关系以及街坊邻居关系；孩子在学校的关系；爱人以及自己的亲戚、朋友关系等等。这些人都可以认为是你的潜在顾客。而且，要能编造一本花名册就更为方便了。按照名单选择适合于购买自己所推销商品的人去进行拜访，这样做一定会有效果吧。第二，要利用这些关系再进一步向横的方向发展。如果你们之间的关系很密切，可以请他给你介绍其他人，这是能够办得到的。随着你的工作热情，不断动脑筋、想办法，发展新关系，而且和这些新结识的朋友们形成亲密的友好关系。然后又可以请这些新朋友再替你给
31、做介绍。这样一来，“关系”就可以无限地发展下去。建立友谊需要很长的时间，要有耐心。但只要你经常能设身处地的为对方着想，努力得到对方的喜爱，友谊也就会应之而生。为了争取更多的顾客，我采用一种“连锁式无限销售法”，以上所讲的就是其具体做法。这种“连锁式无限推销法”，首先依靠一位顾客的介绍去结识另外两名顾客。与这两名顾客之间的关系融洽之后，再从两人发展为四人，又从四人发展为八人，八人到十六人；依次类推，从最初的第一名顾客开始，象锁链似的相互关联、发展开来。这就是所谓能够无限止地争取顾客的方法。那么，究竟应该怎样请别人替你做介绍呢？我总是这样说：“请您给介绍两名熟悉的朋友吧？”、“能否给我介绍一下先生
32、？”一旦与被介绍者见面之后，就要对介绍人表示感谢。不论推销能否成功都应该做到这一点。而在买卖谈妥时，一定给介绍人送些小礼品，这样，又可以再次请求对方的帮助。采用这种方法，使我获得了很多的顾客。第三，到顾客聚集的地区去试探、寻找。也就是说，要以学校、医院、机关、工厂、农场以及其他一些人们大量集中、工作的地点作为目标去探访。就其中某人来讲，也许算不得什么大买主。然而，如果在某个地区，人们都来购买你的商品，就必须承认这项工作是很有价值的。在人烟稠密的地区进行推销，成交额会不断上升。第四，报刊杂志是寻找顾客的重要线索。特别是地方性的报刊、专业性质的报刊杂志，为我们提供了大量线索。还有学校的校刊、学报等
33、等，也都有参考价值。每逢看到有关涉及老主顾或朋友的报道，我总要把它剪下来贴到剪报薄上。在以后访问其人时，一定要谈自己对那篇报道的感想，叙述自己的见解，同时表示祝贺。第五， 随着经济的发展，社会的变迁，新的顾客会应运而生。由于新技术的产生以及不断进行的技术革新，新的企业将会不断建立，新产品将不断涌现。与此相应，人们的思想也在不断地发展变化。随着生活水平的提高，有些人将成为你的新主顾。这样看来，我们推销员的顾客会越来越增多的。我们推销员对顾客要经常从所有的角度调查研究、准备，一旦察觉对方流露出“买一次试试吧”“还是购买吧”的神色，就立刻抓住良机，因势利导，促使顾客满足购买欲望。这是很重要的。寻找“
34、关系”，从无到有下面是我从无到有 、发展关系的两个例子。那还是我最初搞推销的那年夏天，参加公司组织的旅行会，乘火车前往信州的上山田温泉时的事。我是从高崎线的熊谷车站上车的，正好看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的有六岁，小的有三岁左右。我判断此人是个家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人的保险都有希望呢？试试看吧。”于是，由于座位挨在一起，我就趁列车在熊谷站停泊之机。买了熊谷特产的食品“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。以此为缘，我同那位夫人扯起了闲话。一直谈到小孩的学费等。还打听到她丈夫的工作内容、范围等。这样，首先了解到对方情况。据那位
35、夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘草轻线快车去草津。我立刻答应可以为她在轻井车站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，个体旅客要想找旅店是相当困难的。夫人听后非常高兴。当然，在介绍旅馆时，我在自己的名片背面为她写了介绍信。那位夫人很痛快地全部把她与她丈夫的姓名等等告诉了我。而这些事情，如果突然询问，她是绝对不肯说的。我在询问之前，正如前面所讲得那样，已奠定好基础，使夫人心情舒畅，取得她的信任，因而很痛快地告诉了我。两周以后，为了见到她的丈夫，我前往她的住所拜访。而就在那天，我的推销获得了成功。再举一个例子。这也是我的亲身经历，和前面所说的情况发生在同一个时期。我在轻井车站附近有幢舒适
36、的小别墅。在那里居住时，有一天，我随便走出去散步。从一座大别墅前面通过时，看见门口停着一辆卡迪拉克牌轿车，司机正在擦洗 。于是我对司机夸奖道：“好漂亮的车啊。”司机听后非常高兴，极力向我炫耀小轿车及其主人的实力。我利用司机的这种心理，不动声色地打听到车主的公司规模、经营范围、所在地等。这样，就取得了推销的预备知识。而后，我 去拜访这辆卡迪拉克牌轿车的主人，成功地进行了推销。象这样，到处都有顾客。甚至从你面前走过的每一个人都很有可能成为你的顾客，进而成为你的老主顾。你可以利用一切机会来发展顾客。但需要注意的是，尽管说要有效地利用关系，但若是不论什么事情都硬与自己的推销相联系，则会恰得其反，收不到
37、效果。搞销售，要在进行商谈之前首先与对方的关系融洽起来，使对方了解自己，这是十分重要的。然后就要耐心地培育、发展自己与顾客之间的友好关系。还有一个问题需要特别注意。即美国的生命保险推销员E拉铁摩尔所强调的“今日的小人物就是明日的大人物” 之观点。对于推销员来说，没有交际之必要或是交际必要性不大的顾客是不存在的。比如说，你是一家规模不大的汽车公司的推销员。在访问某人家庭时，对方这样说道：“因为已经有一台车，所以没有必要再买了。但是我的车子有点毛病，能否帮忙修理一下？”此时，你如果懂技术的话，可以亲自动手修理。如果不懂技术，可以立刻给公司打电话，安排技工来修理。你的这番好意，以后肯定会得到好的报应
38、。不久，他或许会成为你的顾客，或许会替你介绍新主顾。所以，从事推销工作，应该仔细琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”这句话的内在含义，并应用到推销之中去。以公司经理的身份来考虑问题我认为：推销员要有善于理解公司经理心情的能力。以此来开展推销，是很重要的。这里所讲的要善于理解公司经理的心情，包含着两种意思。一种意思是说，要以作为本公司经理的心情去进行推销。“我是作为经理的代理人来进行推销的。”如果怀着这种心情的话，无论与什么样的顾客接触，都不会有任何顾忌，提心吊胆，瞻前顾后。“我们经理独自一人办理不了所有的公司业务，因此，我代替他来此推销。”将这种自豪感转换为自信，就能够沉着、冷静、大方、稳重地
39、与顾客进行接洽。同时，你在对待顾客时，就不会有说谎话、故弄玄虚、失礼等等的现象了。因为要知道，你是经理的代理人呢这种态度，自然会使对方感受到“真是个出色的推销员呀！”、“看样子是个科长吧”等等，可以使对方对你产生信赖感。另一种意思所说的“理解公司经理的心情”，指的是当你的顾客是某一家公司时，你就要以这家公司经理的心情来分析推销。“知彼知已，方能百战不殆。”这是中国兵法家孙子的名言。对推销员来说，就是要充分了解对方的情况。要详细地进行调查。然后假设自己是对方公司的经理，反复考虑、研究，若 是购买你推销的商品，究竟会有多大益处？其结果，可以在商谈时详细地告诉对方。另一方面，还可以为这家公司做一番“
40、健康检查”，对该公司的经营管理提出好的建议。我曾经在三井总公司有过管理本系统下属各公司的经历，对于搞好这种“公司经营检查”是充满自信的。根据我的诊断，你的公司是循环系统不好，还是内部结构的某一部分有毛病，由此造成了整体经营的迟滞，如此这般具体地指出病根，提出建议。下围棋有一句术语，叫做“旁观者清”。意思是说，棋手一旦沉湎于思虑胜负之中，就看不出最好的棋步了。在旁边观棋的人看来是非常明显的一步好棋，当局者却怎么也看不出来。所以叫做“旁观者清”。与此相同，当事人，也就是对方公司经理的眼睛整天只是盯着自己的公司，久而久之，有些问题就看不出来了。用中国话来讲，叫做“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”而
41、我却作为旁观者，能够从侧面去观察、分析这家公司。比较容易看出来怎样做才是最有效的经营法。这种免费提供的经营建议，并非是我自吹自夸，无论到哪里去都受到欢迎。经理们纷纷对说：“利润增加了好几千万呢”、“销售额上升了百分之五十”、“全靠您的大力协助”等等。“您的推销法之所以能成功，完全是由于具有管理企业的丰富经验，高超的经营分析能力以及完善地掌握住人们的心理状况。而所有这些，又都是由于您具有充分的自信和坚强的意志。”这是我从海洋渔业界的“关系”公司大东通商公司经理矢野恒彦先生那里听到的令人吃惊的过奖之言，对此我深感羞愧。不过，发挥自己的这一长处，的确使得推销额成倍增长。要成为顾客的贴心人老主顾自不必
42、说，我在与所有顾客接洽时，都把自己看作是众人的万能顾问。“请您使我的儿子能得到学校的照顾”、“请为我介绍一位朋友”、“请给我女儿介绍个对象、”请帮忙找个工作”、“您知道哪个旅馆最好吗？”“最近又有什么好书？”凡此种种，对顾客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到满足。前面已经讲过，要想取得对方的信任，就应尽力满足其愿望，使其感到满意，这是很重要的。为此，不论什么事情，我都承揽下来。推销员就是要给人与各种方便。只要向你提出请求，什么事情都能办到，什么问题都能得到解决。顾客的这种信赖，就成为推销员强有力的工具。如果遇到有人请你帮助办某件事，实际上这时你的心情应当是舒畅的，仅此一点就足以证明受到
43、别人的信赖。会使你更加精神振奋，并且产生一种“无 论如何要为对方办好这件事”的心情。对此，对方是不可能感觉不到的。因而使得对方越发对你信任，两人之间的关系越来越密切起来，一直发展到开始私人交往，互相到对方家里去拜访。要是能使得家庭成员之间也有交往的话，就可以说，他已成为你的长期顾客了。你也赶快作为一名万能代办、万能顾问，去与顾客接洽吧，保证会百分之百地有效快速推销再没有比以素不相识者为对手进行推销，即所谓的“快速推销”而更能清楚地显示推销员本事之大小的了。顾客丝毫没有预料到你会去推销，因此根本没有购买之意。以这种人为对象所进行的推销就是快速推销。不过，在这种情况下对你来说，对方仍然是顾客。这一
44、点，丝毫没有改变。只不过与前面所说的顾客有所不同，就是说，没有其他人做介绍，也没有预料到你的登门拜访。那么，究竟怎么做，才能使快速推销获得成功呢？下面，我谈谈在实际工作中应具备的思想准备。1.以满腔热忱去说服顾客我们冷不防地突然前去推销，对方立刻就答应购买的情况，可以说是很少的。因为在顾客看来，我们是不速之客呢。所以，我们必须以火一般的热情说服顾客。此时，应该注意的是，决不要使用强迫命令式的语言。总之，抓住顾客的心理，逐步诱导顾客产生购买意愿，是进行说服的要点。2.对自己推销的商品应该抱有自信和自豪感。唯有自己销售的商品，才是世界上质量最高，能够为社会做出贡献的商品。要抱有这种自信感，同时，对
45、自己销售这种商品而感到自豪。3.讲话切勿罗嗦和过长进行推销时，不要急于催促顾客购买，而应从一些有关的话题谈起，寻找合适的机会，设法吸引对方产生购买意愿。在这种场合，谈话要避免罗嗦，话题不要扯得太远。要注意选择适当时机，巧妙而又有效地诱导对方。4.要善于巧妙地捕捉时机由于以快速为主，就不能等待顾客过几个月、几年之后再购买，当场就必须使其决定“买”还是“不买”。所以，最巧妙地抓住顾客购买愿望最强烈之机进行推销。突然间掏出合同书，让顾客在上面签字。象缝纫机之类的商品，不过仅仅是每月付款五百元左右，顾客是容易动心的。这就全看推销员的方法如何。不过，即使在这种场合下，最主要的不是要站在顾客的立场上，设身处地的为顾客着想，通过商谈而顺利地进行推销。向女性顾客推销的要点怎么才能说服女性顾客呢？总的来说，要因人而异，采取不同的推销方法，而且必须十分谨慎。为了能说服女性的顾客，我们推销员必须 对女性顾客的心理状况有所了
