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1、关于买家特点分析，主要会涉及块内容:1. 买家种类和采购模式2. 买家市场定位3. 买家采购流程，目标和采购周期4. 供应商筛选标准5. 各国买家行为分析1. 首先我们一起来了解下买家种类及采购模式一般讲，买家大致分为百货公司、大型连锁超市（卖场）、品牌进口商、进口批发商、贸易商等。百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 、 、 等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。采购模式: 百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易
2、变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。大型连锁超市（卖场）：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司( )，有自己的采购系统。采购模式: 超市类买家一般都是采购目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。品牌进口商：大部分是品牌专营店如, 等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直
3、接以方式下单。采购模式: 品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如和，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和发展空间都是很可观的。还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。如这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一
4、大步。目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。进口批发商：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库， 通过展览销售他们的产品。采购模式: 价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，
5、那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。贸易商：这类客人什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商容易和这类客人达成一致。当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道买家下单和不下单的原因不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。2. 接下来我们通过一个案例来分析买家的市场定位举个大家都熟悉的服装行业的例子:是芬兰最大的零售业上市公司，集团开设的连锁店遍布芬兰、瑞典、挪威、俄罗斯、拉脱维亚、立陶宛、捷克共和国、斯洛
6、伐克、乌克兰和沙特阿拉伯。旗下有百货商店分部，公司以及时尚连锁店。从图中可以看出、和有着各自的市场定位和经营理念。l 以经典款为主，价位和产品要求较高，需求量不大，交货期较长l 主要销售平价女装，注重时尚元素，价格适中，需求量很大，交货期相对较短l 时装产品有较强风格，价格和产品要求较低，需求量适中，交货期也比较短所以要针对买家不同的市场定位来切入产品和服务，做到让买家怦然心动。3. 通过法国零售业巨头欧尚的采购流程，明确买家的采购目的主要目标：n 分析当地资源 n 寻找供应商及产品 n 谈判采购条件 n 满足客户对质量和交货期提出的要求 n 监控整个出口流程直至目的地 了解买家采购周期，把握
7、产品推广时机这里向大家简单介绍一下消费品买家采购的时间习惯 (注: 本文数据仅供参考，不同公司及国家可能有所不同)一般来说, 消费品买家大致可分两类: 一类是采购日常用品, 另一类是采购节日性用品。日常用品买家没有一定的采购时间习惯，比较简单，可能天天都有，但节日类买家采购周期则大不相同。节日性类用品买家会按他们国家节日的需求，参考去年销售成绩加上今年的潮流, 提前讨论，制定今年采购产品的大方向，这个阶段大约需时个月, 其间买手便开始搜集潮流产品数据用作讨论，服装面料类的买家经常出席国际专业面料展、顶级时装发布会来揣摩接下来的流行趋势。有了定案后，他们便按图索骥，开始寻找合适的产品及报价， 全
8、面比较价格、 服务、 质量等因素后， 选定供货商下定单及出货。 整个流程大约需要个月！(依买家大小、决策的复杂程度、办事效率、采购数量，新老产品交替程度而略有不同)以下是欧美一些比较典型的节日，从产品面市时间倒算回来, 除去供应商本身研发新产品或“新瓶装旧酒”所需要的时间，我们就可以知道应在何时开始准备：有些买家为了节省成本，还会把复活节及学校上学日的产品合在月份一起采购；到了月份则会开始寻找明年圣诞节及万圣节产品。现在大家明白为什么每年月及月国外买家都蜂拥而至了吧。希望以上描述能给大家一个时间上的框架，以把握合适的时间，做好前期准备，争取推广机会。4. 根据多年的买家采购服务经验，总结买家筛
9、选供应商的大标准产品方面，买家比较关注包装设计，新产品，仓储物流，市场需求和动态价格方面，买家比较关注产品差异化报价，价格市场导向，市场定位和附加值要求服务方面，买家在意供货商的服务能力和服务水平，想客户之所想品质 工厂方面，买家重视生产规范和品质控制体系船期方面，买家更关注生产流程的监控和物流安排对供应商的建议：新产品开发不要停！老产品只能拼价格， 新产品才能谈价格。 好的价格，不止是好的“价格” 不是因为要赚钱才提供服务，是因为提供服务而自然赚钱品质是买家永远的追求，工厂管理体系是重要保障再好的产品，船期管理混乱，也会让买家“望而却步”5. 接下来跟大家分享下我们了解到的各国买家采购习惯l
10、 北美北美买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在礼品、五金、日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎。l 日本传说中非常挑剔的日本买家，最看重还是供应商的设计和服务能力：最喜欢能把他的变成现实，并事事为买家考虑的供应商。l 德国德国 的买手比较习惯通过搜索合适的供应商，以及该供应商对应的厂商。通过个步骤了解所要购
11、买产品的价格：.厂商的官方网站了解产品价格，获得一个大致的价格概念；.通过各种，网站了解比较产品价格，是否存在比官方价格更便宜的报价；.了解德国国内供应商或销售代表的报价。与德国买家接触的过程中，买家是很主动的。每次接触都是由买家自己发起，通过邮件将所需要涉及到除了价格外的所有问题，了解供应商是否可以满足所有的条件。如果满足，则会再发邮件询问价格。比较不同供应商之间的价格和供货时间，做出最终的决定。熟悉德国的商业规则和法律更的供应商，会更博得买家的好感。l 英国英国市场的特点是比较慢，款式方面倾向保守，可能在美国流行了好几年，才传到英国。不过这对于工厂来说，不是件坏事，因为同一个款式可以卖得比
12、较久一点。一般倾向于寻找中等规模、灵活配合的工厂合作，而采购款式经常是偏于经典、以销量取胜。和别国买家求新求快的思路不一样，如果供应商洽谈时带来的是十分新奇独特的款式，可能并不能引起我们的购买兴趣；反而是那些比较经典、保守的款式，更有机会获得我们关注，拿到定单！l 澳大利亚澳大利亚 的买家和供应商接触过程中，流利的英文和表现自信都是第一次接触时非常关注的因素。买家打电话给主要联系人时,了解关于产品货运价格工厂规模公司历史过程中,可提供样本数等一些具体的情况，通过供应商对细节的把握，,及其多年的经验判断供应商是否专业并且可信。同时买家感觉有不妥,也会向其他供应商了解该供应商的信息及口碑,确保该供
13、应商可以提供优质可信的服务。l 新西兰新西兰是一个悠闲的国家，买家喜欢供应商把什么事都搞定，所以供应商能力的强弱，是否了解新西兰市场，是否有一套成熟的配套推广方案，直接影响到新西兰的买家是否愿意合作！如果一个供应商能给一个新西兰买家提供“我给你很好的产品，这个产品好在哪里，我怎么去包装它，你可以用什么样的概念放在商店卖，后面该怎么做”一条龙服务，这就是新西兰买家最欢迎的合作方式！对新西兰买家来说，新产品并不是现在要买的产品，因为新西兰的市场落后欧美的市场年左右。这些买家很多时候走的是路线，拿着那些在欧美市场已经畅销了年，而且也符合澳洲人民口味的东西，转到国内的供应商，寻找一个能提供最合理价格的
14、供应商。l 印度喜欢 ,符合印度人的天性.供应商报价时印度买家会提醒,他们需要最好的价格。印度人却越来越看重中国公司的服务能力产品质量以及能力等。传统买家居多,看厂时一定要看到公司机械在运转,眼见为实,才感觉放心。对不同供应商的关注轻重点很明确,对前期资料收集时特别关注到的供应商就一定会去实地看厂。对于样品的索取较多,特别是原材料方面。外贸业务操作专业,对于有意向或者想再重点了解一下的供应商，洽谈完成后会要求留下、视频及相关资料。l 阿拉伯联合酋长国这类买家会通过个标准寻找合适的供应商：供应商的财政能力、技术能力、生产能力、贸易能力及环境影响。有时他们会通过供应商的上头厂家了解该供应商是否为该
15、厂家的协议伙伴。同时也会向供应商目前主要服务的一些买家了解这些供应商的生产能力,以确保其供货的即时稳定。如果供应商能满足以上的条件,则可以进入其已通过审核的供应商数据库。根据客户的具体需求,挑选至少家的供应商,以确保供货量。l 埃及对于 的买家，目前主要以网上搜索为主，有时也会去贸易展认识一些供应商。通过平台和搜索引擎来搜索产品时，有专门的团队做前期的供应商寻找和筛选，寻找到合适的供应商时，一般采购邮件方式联系，介绍自己的公司情况，主要的经营情况，以及所需要的产品，在交易形式中，比较偏向于选择可以接受信用保险的公司。一般情况，前期寻找供应商的团队会有封的邮件后，然后买手本人再继续跟进，再通过邮
16、件确认更多的详细内容。因为与中国和印度供应商交流时有时存在语言问题，因此大部分时候采用邮件交流，如果价钱等繁琐问题时，会直接电话联系。大批量采购时会主动前往供应商的工厂了解生产情况，洽谈价格问题。l 坦桑尼亚坦桑尼亚等非洲国家当地没有成熟的港口，很多物流公司也没有从中国到坦桑尼亚专门的航线，买家之前都是从迪拜等进口，因此从中国采购，会非常关注物流。国家经济落后，网络不发达，资源比较稀缺，有些当地的大公司在本国甚至没有宣传途径，可能在本国的知名度不高，但是在相对发达的国家发展的反而成熟。政治上，中非关系基础深厚、友谊牢固；经济上，相互支持、密切配合，互利互惠、共同繁荣。一些非洲国家对中国非常认可
17、，而且觉得中国在未来发展会很迅速，所以现在非常关注中国市场，从中国采购便宜又满意的产品。日本和韩国等国家也供应相应产品，但是这两个国家因为利润问题，会优先选择欧美、然后再选择中国等距离比较近的国家合作，最后才会选择非洲。所以非洲国家与他们合作的几率非常小。l 尼日利亚尼日利亚买家两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷；采购数量较少较杂，但要货会比较急，大多采用、现金的支付方式，不喜欢用。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大，绝大部分公司办公条件极其简陋。和尼日利亚人做生意前应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多交谈从而判断。买家有时候询盘发过来看起来像骗人，其实他们有时候根本都不知
18、道他们要买什么，所以要学会辨别真假，不是所有尼日利亚的买家都是骗子，要给予引导，也许就会把握住一个好买家。给大家的建议： 其实买家对产品、专业度的要求有着很相似的共同点，在公司实力相差不大，多了解各国买家的习惯，给买家的第一印象，也是外贸洽谈中取胜很重要的一个环节。面面俱到，方能安枕无忧 阿里巴巴买家部关于客户开发，主要会涉及块内容:1. 客户需求分析2. 信息展示3. 客户跟进技巧4. 案例分享1. 学会需求分析，了解买家到底期待供应商提供什么样的服务，才能“有的放矢”买家对服务的关注点大致包括供应商回复问题的及时性；对买家需求的理解；服务沟通的透明化；对买家销售市场的了解；供应商人员的专业
19、性；供应商服务态度积极主动；供应商沟通能力；为买家提供采购建议等方面。供应商回复问题的及时性调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度，而三天之后回复，满意度骤降到。建议尽量在小时内给予答复，即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果.与欧美客户有时差怎么办？建议随着国外客户的工作习惯调整自己的作息时间，可以在晚上点收发一次邮件，必要的话可以在凌晨点及时处理客户各种询问，比第二天点上班才回邮件的同行领先了整整个小时，成败往往在于细节。对买家需求的理解买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品
20、。仅凭产品和价格就能满足买家吗？! 把握“大同”中的“小异”才是关键。除了准确领会买家直接说出来的需求外，还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求。然后迅速为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心。用心倾听和记录，其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经满足我的市场要求了。无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商。”为什么买家喜欢和有出口经验的供应商合作？其实说白了就是因为
21、他们“成熟、懂事”。外贸做久了，他们对买家的运作模式和需求都了若指掌，思维模式也相当国际化，买家觉得跟这样的公司打交道，舒服、省心，用买手的话叫“沟通成本比较小”。对买家销售市场的了解商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好。我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？我想把花园工具打入澳洲市场？，我先去了解澳洲人喜欢在哪里购买他的花园工具：连锁超市、工具专卖店还是网络商店？他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？他们买回去后怎么使用？对现有的功能满意吗？还需要增减什么服
22、务？了解到这个程度，才能推荐合适的产品给买家，才能在买家提出需求时心领神会，甚至还可以主动配合，给买家合理化建议，帮助买家开发新的产品，成功抓住消费者的心，帮助买家成功，也就是帮助自己成功。服务沟通透明化所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业jimi告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！ 发生问题，及时通报。买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严
23、重了，他的老板可能直接让他卷铺盖走人。所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心的不是价格、质量、交货期，而是可靠性。他希望供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单。一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题？生产、物流、付款.如此庞大的运作系统，永远都会有问题。说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题。为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决。一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态。买家最怕的是什么？一个风和日丽的上午，一切
24、都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后，他这个圣诞节就砸了。供应商人员的专业性买家为什么喜欢和这个供应商合作，不喜欢和那个供应商合作，一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说很重要。什么样的外贸人员给买家的感觉专业？我们来描绘一下：首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流。其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道，是什么，和买家讨价还价时攻守有道，不会一脸茫然，不知所措。最后他机智灵活，反应很快。了解
25、公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里.，并专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公司合作！供应商服务态度积极主动供应商的服务意识至关重要。有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？订量有多大？否则不理你。其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作达成的，心急吃不得热豆腐。服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好，不需要问，不需要督促，甚至买家还没有想到的一些细节，
26、已经提前想到了并帮他搞定了。他会想：“恩，和你合作蛮轻松的，我信得过你，可以长久合作下去！” 供应商沟通能力积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来是每个买家都看重的，他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势，帮助买家尽快了解情况、做出决策。什么是明确地表达？国际大公司的买手大都受过专业的采购培训，他们对供应商的评估是量化的，如果你跟他说“我们的产品质量很棒，非常棒！”对不起，他没感觉，因为这不是国际采购界的标准语言。不如用买家能理解的方式，告诉他：“我们产品在欧洲销量达到，通过认证，和你们国家的公司合作（当然这个公司一定是他的市场上有头有脸的主儿，而且档次也差不多）。还有一
27、点让买家挺困扰的，就是文化差异导致的语言精确性问题了。我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”，但买家的商务词典里，他需要的是实用而精准的信息：精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证行就是行，不行就直接告诉他有难度，让他能够可预测，根据你的信息及早做出安排。为买家提供采购建议目前我们还停留在把现有产品展示给买家，等待买家的评判，被动地对买家需求做出反应的阶段，而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品，主动引导、建议买家购买自己的产品。买家大多喜欢有创造性、能够提供建设性建议的供应商，盼望供应商主动说：“前不久我去了国际展会，据观察研究，接下来的行业趋势是为此有了这样一个
28、新设计新想法，您觉得如何？”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣。就算是国际买手也不可能每个展会都去，把行业趋势全盘了解得清清楚楚的，这时候有人能善意地指点迷津，提供专业建议，他心存感激。总结:服务真的看不见摸不着的吗？只要我们用心去为客户着想，主动支援，帮助他解决问题，尽量把每个细节做到位，买家会为我们的用心努力而倾心，优质服务就是这样做出来的！2. 信息展示，从完善网站信息开始买家通过网络寻找供应商，判断的依据就是网站。若你的网站产品丰富，信息足够充足，那么买家便能通过介绍清楚地了解到你的出口市场，客户群等信息，一来对你的信任度上升，二来通过初步的了解能够判断彼此双方是否有合作的可能。根据
29、我们的研究，被海外买家选中的供应商，网站信息大多有如下特点：l 产品列表分类清晰，主营产品明确l 工厂信息填写真实、完整。尤其是员工数，出口市场，年销售额，合作买家，出口比例，生产线，质检等信息都是买家重点关注的内容。l 善用自定义板块，展示，生产车间，样品间，证书等，增加买家对工厂的了解。l 产品描述详实， ，交货期，产能等都是买家关注的重点。当然，网站上的信息补充完整了还不够，要记得经常更新，第一时间要让买家知道你的新产品，新技术，公司当下的状况。下面我们一起看两个反面案例，分析他们的失败原因。缺乏对不同市场和客户需求的回应，针对性不强信息缺失严重，影响买家做判断利用好这张“名片”一个产品
30、的展示应该不是平面的，而是立体的：样式，规格，包装，装柜数量，销售情况 而这些信息是一份对外广为发布的产品目录册上不太适宜包含的，那我们把这些内容记载在哪儿呢？做进里！里包含以下信息：）横向展示产品系列以产品系列为主线，每一页即为款产品的详细信息，包含清晰的产品图片，型号，规格说明，包装说明，包装尺寸，装柜尺寸，包装设计等。）纵向展示产品销售状况和改进情况.在每一页单独的产品页面后，附上这款产品以往的销售记录，买家会觉得可信度较高。.好产品一定要做一个大大的展示，如产品比以前有所改进，更要浓墨重彩地强调一下！将原来产品不足和改进后细节前后对照，一比一对，买家立见产品品质的高低，很多时候一些难缠
31、的买家看中的就是这些差异性。的用途） 报价刚才说到的这个介绍这么多信息，唯独没提到一个元素：价格。 因为不是报价单，报价永远都是动态的，只有结合质量、规格和包装条款等才能报价，这份这时候就给我们的报价工作带来了十足的便捷，只要有客人向你询价，如果你的里面有这款产品的原始数据，只要结合规格和条款核算出价格直接添在那份资料上，一天之内报价的承诺是可达到的。） 展览会如果公司产品系列非常多，在一次参展时不能全部带去展示，你可以用跟买家深入交流。 小窍门：此册概不能奉送给买家，可以向他说明里面有商业jimi，只能展示不能带走！这样还能起到一个作用：“勾引“住买家！想知道更多细节？进一步和我沟通。重视
32、的价值, 等大型国际采购商都要求与他们合作的供应商填写一份非常详细的表格： ，又称 ，中文意思是供应商信息表。采购商想要了解备选供应商的公司基本状况，包括联系人、公司背景、业务状况、以往服务过的采购商等，大概样式可以参照下图。为什么要填这些冗杂的东西?买家急需对供应商的公司背景有一个非常直观和理性的认识，如果采购员表达出合作的意愿并希望拜访工厂， 需要一些数据来告诉老板所选择的供应商是值得花这笔差旅费的。下面拿一个表格来说明：公司基本信息公司类别、员工人数、年产值等生产状况、主要产品、每个月的产能客户信息、内外销比例产品质量通过 可以引导买家清晰快捷的对供应商进行了解，这份表格相当于面试时的履
33、历，专业的采购商希望他们的供应商更专业，这样他们可以省去很多烦恼。3. 客户跟进技巧写商务邮件时的规则： （）邮件规则一：第一，国际买家多是非常忙碌的“空中飞人”，一般不会坐在电脑前等着看邮件。第二，每天有封的内部外部邮件要处理。大量重要的内容在邮件中该怎么传达呢？）如果事情比较复杂，可以在主邮件中，简单清晰地以小标题（ ）列明条款，标出几个要点，详见附件) 把长邮件分成几个邮件）实在太复杂，用电话、或、沟通邮件规则二： ）太艰深的语句会给买家一种隔膜感，增加对方阅读的难度）用词太深可能会引起歧义用最简单的词句简明扼要地表达自己的意思，让对方能清楚准确地理解，感受到你的亲切友好，进而心生好感，
34、愿意合作，方是邮件沟通最高境界。谈判常见问题分析和对策问题一：对产品和公司不熟悉，在谈判中不自信解决方案：自信的来源是充分的准备，担心英语不好可以带上翻译；不会用可以打印出纸质资料；第一次与买家面谈非常紧张，可以在洽谈前半个小时，再仔细阅读一遍公司的资料。问题二：没有经验，不了解国际买家的合作条件解决方案：培养国际市场意识，了解买家背景和需求；从买家的角度思考问题； 保持“倾听”和“”的态度，先倾听买家的需求，而后提出自己的疑问，和买家一起商量有效的对策。商务洽谈“潜规则”1） 合适的人买家希望来洽谈的人有直接沟通的能力，无论是外贸业务上，还是语言上 。） 恰当的道具备齐“商务洽谈三件套”：
35、, , 样品。） 礼貌专业的举止商务洽谈能否成功，一些礼貌细节也需注意：正规整齐的着装；手机调到震动会议档；多备几份名片和；尊重对方。客户跟进小贴士：4. 案例分享如何一举拿下国际大买家万美元的定单？广州玩具制品有限公司 国际营销部蓝经理主营产品：纸质益智类玩具，儿童拼图我公司接到阿里巴巴买家服务部的邀请，参加在深圳举办的国际大买家玩具采购会。初次见面,两个老外买手严谨专业、不苟言笑。分钟后就谈得十分投契了，我们在国际贸易方面的思路相当合拍。他带着公司专门的品控来验厂，对我们的生产管理提了非常细致的要求，帮助企业提升。个月之后，他下了万美元的订单。蓝经理坦言有些细节会特别注意，尽量符合国际商界
36、的“游戏规则”，主要是：l 信用和承诺：永远留有余地作为一个供应商，诚信是最基本的要求。l 品质控制：对自己的要求比客人还高欧美客人对质量的要求比较高，在做每一个产品，生产每一张订单的时候，我对自己的要求一定比给我下单的客人的标准还要高，先帮他挑剔过自己产品没毛病了，我才放心交给他。l 如何持续吸引买家：倾听让买家保持对你的兴趣，我的秘诀就是倾听。市场每天都在改变，需要倾听客户的声音才能让自己进步。倾听我的客户需要什么，倾听客户的客户需要什么，我会去分析, 他是零售店，或是做品牌？他的客户是哪种心态、年龄，购物习惯？他买一杯水之后会不会再买一个吸管？买盘子的时候会不会再去配刀叉？这些我都要考虑
37、进去，然后设计为他服务的整体方案。这样客人会觉得我们是可以长期合作、共同成长的伙伴。l 邮件沟通：简短、直达重点写邮件一般越短越好，直接条列式， ！不管什么情况，我都会在小时内先回一封信告诉客户我知道这个事情，处理可能需要天时间，这样买家就很放心。否则拖得越久，客户满意度越低！回复邮件时，小时内的邮件我会先处理，越早进来表示他等得越久。剖析印度供应商如何把生意做得有声有色年同事在印度拜访了一家生意红火的供应商，在这里跟大家分享一下他的成功秘诀：l 产品关键字很重要这家公司主要生产阿摩尼亚()，他最初在网页上写了的关键字，可是很少买家搜寻到他。他发现原来不同国家对的译法也不同，如 、 、 、等。经调整后，邮箱陆续收到不同国家买家的询盘。l 巧用基准评价基准评价是指企业将自己的产品、服务与那些表现最优秀的同行企业相比较，从而提出行动方法，以弥补自身的不足。在比较当中, 很容易找到公司的定位及销售方向。现在的策略是利用比同业低一点的产品价格，以拿取更多海外订单。以下是基准评价的基本流程，供应商也可以试试为自己的企业作评估：l 良好的客户记录值得一提的是对客户的买卖记录做得非常好。在他公司里，一个个箱子载满客户订单资料，而且是按年份整齐排列的。另外,明白和不同国家的买家做生意要有不同的策略，如报价方式、用语等。
