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1、第9章 国际贸易的方式 【学习目标】 在国际贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。驱散本章将介绍我国外贸实际业务中经常使用的几种贸易方式：包销与代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。通过本章学习，你应该能够：1.掌握不同国际贸易方式的基本做法与运用中的注意事项。2.理解不同国际贸易方式的性质、特点、作用和适用的场合。3.了解各种国际贸易方式的各自适用范围。 案例一 我公司与马来西亚ABC公司签订一份独理代理协议，我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司，期限为两年。两年来，由于ABC公司销售不利，致使我公司蒙受很大损失
2、。 案例二 A公司与澳大利亚B公司签订一份寄售协议， A公司把公司经营的变压器通过澳大利亚B公司代销，期限为一年。一年来，由于B公司代销不利，致使产品一直积压，后在A公司授意下由B公司在当地低价处理，使A公司蒙受很大损失。 案例三 美国干酷产量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多，两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是，美国一家叫做伊诺的食品公司竞成功地打进了欧洲市场，成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。伊诺食品公司于1973年建立，其产品是一种半软的加香料特制干酪（干酪是一种奶油制成的西餐食品），到1980年，该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率
3、，销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品，然后据调查，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场的10倍，如此之大的市场确实很有吸引力。1980年11月，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺公司“朗得干”干酪被引入市场，并且获得了交易会的好评。后来该公司在瑞典进行了试销，在10个月内夺取了瑞典特制干酪市场的20%份额，成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司，决定真正打入欧洲市场。为了打入欧洲市场，公司决定对出口欧洲的干酷提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，伊诺公司决定在巴黎设立一个市场经营子公司。公司的市场部副总经理说：“设立这个子公司是
4、必要的，要靠它来管理我们欧洲业务的发展，并在世界几个家最大的干酪制造企业占支配地位的市场上，保证我们高大的形象。”子公司的责任是保证维持零售的库存，控制欧洲的销售渠道。同时，公司还指定一家法国公司担任代理经销商，调整从美国装运来的货，特向欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。伊诺公司通过这些渠道成功地进入了欧洲市场。从案例一来看，这是由于独家代理商选择不当而带来损失的一个典型案例。独家代理与独家经销一样，代理商选择不当，就会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外独家经销商时，一定要慎重选择，有效监督使用。从案例二来看，这是由于寄售商选择不当而带来损失的一个典型案例。寄售代销商选择
5、不当， 同样会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外寄售商时，也要慎重选择。从案例三来看，由于伊诺公司距离欧洲太远，必须在欧洲设立负责管理欧洲销售业务的经营公司。另外，伊诺公司是在一个新的环境里销售产品，对当地情况不熟悉，需要寻求当地代理商的帮助。代理经销商不仅了解行情，而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户。由于代理经销商很多商品，容易取得规模效益，从而可以降低销售成本。 9.1传统的对外贸易方式 1.包销（1）包销的含义及特点包销 （Exclusive Sales）即经销方式的一般经销和独家经销分类中的独家经销，是指出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商（包销人
6、）达成书面协议，由前者把某一种商品或一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家专营的权利。 包销方式的特点是：出口人与包销人是买卖关系，货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担亏损的风险。它与一般单进单出方式的区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过与出口人签订包销协议来实现的。（2）包销协议包销协议即独家经销协议，是出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权利和义务，并从法律上确立双方关系的契约。（3）包销方式的利弊2.代理（1）代理的含义与特点代理（Agency）是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，并由委
7、托人直接负责由此而产生的权利和义务。代理具有如下特点：代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，不是一般的买卖关系。代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的名义从事业务活动。代理人不管交易中的盈亏，只取佣金。代理人只居间介绍生意，招揽订单，但不承担履行合同的责任。（2）代理的种类国际贸易中，代理的种类很多，按照委托人授权的大小，代理可分为总代理、独家代理和一般代理。3.代理协议代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件 9.1.2 寄售、展卖、拍卖1.寄售（1）寄售的含义寄售（Consignment）是寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销
8、售的方式。通过寄售出售的商品，要等货物售出后才由代销商将货款交、汇寄售人。（2）寄售协议寄售协议是寄售人和代销商之间为了执行寄售业务，就双方的权利、义务和有关寄售的条件和具体做法而签订的书面协议。寄售协议中特别应该处理好寄售商品的价格确定、各种费用的负担和安全收汇三个方面的问题。2.展卖（1）展卖的含义和内容（2）展卖贸易的特点3.拍卖（1）拍卖的含义与特点拍卖（Auction）是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。（2）拍卖的形式（3）拍卖的基本程序 9.1.3 招标
9、与投标1.招标与投标的含义与特点招标（Invitation to Tender）是指不经过一般的交易磋商程序，只由一方规定条件，公开征求卖方递盘竞争，最后由招标人选定交易对象，订立合同的一种交易方式。投标（Submission of Tender）是投标人（卖方或承包商）应招标通告的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式向招标人发盘，争取中标以达成交易。投标是针对招标的后续行动，有招标才有投标。所以，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。2.招标、投标的基本程序一次具体的招标、投标通常要经历：招标、投标、评标、签订协议四个阶段。 9.2新兴贸易方式 9.2.1 对
10、外加工及装配目前我国常用的加工贸易主要有进料加工和对外加工装配两种。进料加工（Processing with Imported Material）是指用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品再行出口销往国际市场。进料加工自主性强，回旋余地大，利润和创汇率较高。在实际操作时，由于从国际市场购买原料配件和出口成品是分别进行的，因此，其具体做法与单边进口、单边出口无异。对外加工装配则是在国外厂商提供原材料或零部件、元器件和技术等基础上，用我国国内劳动力和设备进行加工装配成成品出口，向国外厂商收取工费的一种把扩大出口与发展生产结合起来的贸易方式。1.对外加工装配的含义
11、和特点对外加工装配是来料加工和来件装配的总称。对外加工装配业务与一般进出口交易相比较，有如下特点：（1）对外加工装配业务不同于单边进口或出口，而是进口与出口紧密结合的交易。进口的料、件，经过加工装配，与劳务技术交融，成为合格成品而出口。因此，加工装配业务实质上是劳务出口的一种形式，工缴费即为劳务出口的货币表现。（2）对外加工装配业务中所需要的料、件，是由国外委托方提供的，加工装配后的成品也运交委托方在国外市场销售。所以，作为承接方不必为采购原材料、零部件而筹措外汇资金，也无需承担成品销售的风险。（3）承接方对来料来件不拥有所有权而只有使用权。即只能对来料进行加工，对来件进行装配，并收取一定的加
12、工装配的工缴费。因此，如果对来料来件使用不当，管理不善，或在加工装配时超过正常损耗，均需承担责任。（4）委托方承担接受全部加工装配合格成品和支付约定工缴费的责任。2.对外加工装配的基本做法3.对外加工装配合同加工、装配合同是明确规定委托方和承接方之间的权利、义务和责任的法律文件。有以下几个方面应予以注意：（1）关于来料、来件。料、件的质量关系到成品质量的高低，进而又关系到委托方的销售及其声誉，因此，要在合同中明确来料、来件的品质要求，并加强验收保管，保证收进的料、件符合质量要求并防止散失受损。（2）关于加工装配的成品。承接方对成品的质量规格、交付时间及交付数量必须在合同中做出明确的规定。（3）
13、关于工缴费。工缴费是加工装配业务双方共同关心的中心问题。（4）关于消耗定额与合格率的核定。加工装配合同必须商定一个合理的料、件消耗定额和成品的合格率，使承接方和委托方均能满意。（5）关于工缴费的支付方式。（6）关于保险。 9.2.2 对销贸易1.对销贸易的含义对销贸易（Counter Trade）也称为抵偿贸易、对等贸易或反向贸易等，是指交易双方互为进口人或出口人，把进口与出口有机地结合起来，双方都以自己的出口来全部抵偿或部分抵偿从对方的进口。对销贸易一般具有以下作用：第一，它可以不动用外汇或少动用外汇就可以开展对外贸易；第二，通过这种贸易，可以以进带出，改善国际收支，还可以打破贸易壁垒，绕过
14、外汇管制扩大出口；第三，在某种情况下，通过对销贸易，可取得国际信贷。2.对销贸易的基本形式对销贸易方式很多，主要有易货贸易、互购贸易、转手贸易、抵消贸易和补偿贸易。 3.对销贸易的利弊（1）对销贸易的有利因素（2）对销贸易的不利因素 9.2.3 补偿贸易1.补偿贸易的含义及特点补偿贸易（Compensation Trade），就是一方在信贷的基础上进口设备或技术，然后以回销产品或劳务的所得分期偿还进口技术或设备的价款本息。补偿贸易也是一种进出口相结合的贸易方式，又称产品回购（Product Buy-back）或产品分成（Product Sharing）。补偿贸易的主要特点是：第一，贸易与信贷相
15、结合。第二，贸易与生产相联系。第三，设备进口与产品出口相联系。第四，补偿贸易双方是买卖关系。 2.补偿贸易的形式补偿贸易的形式和种类甚多，但主要有以下几种：（1）直接补偿。（2）间接补偿。（3）劳务补偿。 9.2.4 直销1.当前流行的直销定义2.直销的特点（1）面对面销售（2）不在固定零售点3.直销的基本形式（1）农民、个体手工业者的商品直销。（2）前店后厂的直销。 （3）厂家直销。 （4）邮购直销。 （5）网上直销。 （6）传销，我国从1998年4月已禁止传销。 （7）电视直销。 （8）连锁经营也具有直销的特征。与其它行销方法比较，直销具有减少流通环节、降低交易费用等优点，其中比较重要的有
16、：弹性，它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行。信息的品质和数量，经由面对面的沟通，听觉、视觉、嗅觉和触觉等所有的沟通感官都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。充分应用到关系行销的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。 【小 结】在国际贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。它是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需求
17、，适应不同的政治、经济需要而逐渐形成的。当前在国际贸易中流行着各种各样的贸易方式，而且随着国际贸易的发展，新的贸易方式也不断涌现。本章将重点介绍一些较常用的国际贸易方式，并就各种贸易方式具体操作中的有关重点和应注意的问题进行了详细的阐述。除了通常采用的逐笔销售的国际贸易方式外，还有包销、代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。这些国际贸易方式的性质、特点、作用、适用的场合、基本做法及注意事项都有所不同。包销属于买卖关系，而代理、寄销属于代理关系；招标与投标属于竞卖方式，而拍卖则属于竞买关系；“三来一补”和对外加工贸易都是利用外资的贸易方式。 【课后习题】1 什么是贸易方式？常见的贸易方式有哪些？2 包销方式有哪些利弊？3 按照委托人的授权的大小，代理可分为哪几种？4 拍卖的基本程序有哪些？5 对销贸易的基本形式及特点？1.2.202317:0817:08:2223.1.25时8分5时8分22秒1月. 2, 232 一月 20235:08:22 下午17:08:222023年1月2日星期一17:08:22
