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1、B2B电子商务模式概述,电子商务模式的概念,1,B2B电子商务模式概述,2,B2B电子商务的盈利模式,3,B2B模式案例分析,4,1、什么是商务模式,商务模式是为了在市场中获得利润而规划好的一系列商业活动，是商业计划的核心内容。商务模式主要包括以下要素：,产品定位,销售什么样的产品,谁是你的目标客户群,商务模式的要素,市场定位,竞争环境,竞争优势,盈利模式,竞争对手有哪些,消费者凭什么买你的产品?有何优势？,如何赚钱？收入来源于？,营销策略,产品和服务的销售计划,有个怎样的组织队伍和领导团队,组织结构,2、电子商务模式,电子商务模式就是为了在互联上取得经营收入的基本方式。电子商务模式也包括：提
2、供什么产品或服务目标用户竞争优势盈利方式营销策略组织队伍等,按参与主体来分,按体现盈利角度分,按产品服务提供不同来分,B2BB2CC2C,广告模式会员模式制造商模式数字内容模式交易费用模式(中介费用模式)服务费用模式,综合型专业型单一型模式,3、电子商务模式的分类,电子商务模式的概念,1,B2B电子商务模式概述,2,第三方B2B电子商务,3,B2B模式案例分析,4,电子商务对企业的影响,（1）电子商务将改变企业商务活动的方式（信息化）（2）电子商务将改变企业的生产方式（个性化）（3）电子商务对传统行业带来一场革命（中间环节减少、自助服务增多）（4）电子商务将改变企业的竞争方式（竞争壁垒降低、竞
3、争领域增大）（5）电子商务将改变企业的竞争基础（以信息为基础）（6）电子商务将改变企业的营销方式（网络广告）,1、概念,B2B即Business to Business，而B2B电子商务是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务活动。,包括询价/报价、拟定/签订电子合同、订货/接受订货、付款/收款等商务活动的完整过程。,例如企业与供应商之间的采购，企业与产品批发商、零售商之间的供货，企业与仓储、物流公司的业务协调等。,国内知名的B2B网站都有哪些？,2015.8互联网周刊选择编辑的排行榜,2、B2B交易流程,1、交易前的准备1）买方根据自己要买的商品，准备购货款，制订购货计
4、划，进行货源市场调查和市场分析，反复进行市场查询，了解各个卖方国家的贸易政策，反复修改购货计划和进货计划，确定和审批购货计划。再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式等，尤其要利用Internet和各种电子商务网络寻找自己满意的商品和商家；2）卖方根据自己所销售的商品，召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，全面进行市场调查和市场分析，制订各种销售策略和销售方式，了解各个买方国家的贸易政策，利用Internet和各种电子商务网络发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会，扩大贸易范围和商品所占市场的份额。其他参加交易各方有中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保
5、险公司、税务系统、运输公司也都为进行电子商务交易做好准备。,2、交易谈判和签定合同这一阶段主要是指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以文件的形式确定下来，即以书面文件形式和电子文件形式签定贸易合同。电子商务的特点是可以签定电子商务贸易合同，交易双方可以利用现代电子通信设备和通信方法，经过认真谈判和磋商后，将双方在交易中的权利、所承担的义务、对所购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔等合同条款，全部以电子交易合同作出全面详细的规定，合同双方可以利用电子数据交换（EDI）进行签约，可以通过数字签名等方式签名。,3、办理交易进行前的手续这一阶段主要
6、是指买卖双方签定合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程，也是双方贸易前的交易准备过程。交易中要涉及到有关各方，即可能要涉及到中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司等，买卖双方要利用EDI与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所购商品从卖方按合同规定开始向买方发货的一切手续为止。,4、交易合同的履行和索赔这一阶段是从买卖双方办完所有各种手续之后开始，卖方要备货、组货，同时进行报关、保险、取证、信用等，卖方将所购商品交付给运输公司包装、起运、发货，买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪发出的货物，银行和金融机构也按照合同，处理双方收
7、付款、进行结算，出具相应的银行单据等，直到买方收到自己所购商品，完成了整个交易过程。索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时，需要进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。,3、B2B电子商务平台特点,中国整个电子商务市场交易规模,B2B交易规模,8.2,10,4、B2B电子商务类型,以企业为中心,中介市场,其它,服务内容,以企业为中心的交易模式,卖方市场,买方市场,卖家,制造商中间商,买家,买家,买家,直销,销售,拍卖,正向拍卖,买家,卖家,卖家,卖家,招标,反向拍卖,卖方建立网站，以吸引众多的买者购买。如IBM官网、Dell官网、海尔官网等,由一个或多个购买者建立网站，以吸引卖方前来报价。如北
8、京市政府采购。,中介市场模式,水平交易所,垂直交易所,卖方,买方,市场多种行业,生产商、经销商,供应商,上游,零售商,下游,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，如Alibaba，慧聪网，环球资源网等。,垂直电子商务是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。如中国化工网、中国水泥网、全球五金网、找塑网等,交易式,社区式,拍卖式,网站服务内容模式,以阿里巴巴、慧聪网等为代表的营销平台模式，主要是用来展示供货信息和需求信息，平台本身不参与具体的交易。,以拍卖形式等,是以撮合采购和供货双方成交为模
9、式的平台，例如金银岛、找钢网、找塑网等。实现买卖双方按电子交易合同约定，卖方向买方转移交易商品的所有权，买方向卖方支付货款的全过程。,提供行业新闻、评论、市场信息专家服务等。,优信拍成立于2011年，是专业提供二手车电子化竞价拍卖服务的供应商，是国内领先的二手车网络拍卖企业。,托比网，中国B2B行业专业媒体网站，专注于B类企业新闻报道与品牌传播，服务于B2B平台、互联网化的B类企业、电子商务化的B类企业等等，以资讯、研究、交流、咨询、培训与品牌服务为重点。作为第三方资讯、研究与传播机构，在B2B行业拥有良好口碑。,1 以提供产品供应采购信息服务生产环节的企业，都需要大量采购原料和设备，网络只是
10、充当了快速获取产品信息丶快速找到合适产品的作用。如纺织丶五金丶电子丶设备丶化工丶建材丶安防等盈利模式主要是向中小供应商企业收取会员费丶广告费，以及竞价排名费丶网络营销基础服务费等，代表网站中国化工网(2006年已上市)丶全球五金网丶中国纺织网丶全球纺织网丶中国设备网丶中国建材网丶维库电子市场网等,其他,2 以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商丶代理商来销售产品，如服装服饰丶家居百货丶食品丶医药丶电动车等品牌企业生产的产品。盈利模式主要是收品牌企业的广告费丶会员费，尤其是广告费会占大部分比例。代表网站中国服装网丶中国家纺网丶医药招商网丶中国化妆
11、品网丶食品招商网丶糖酒快讯等。,3 以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，以及为制造企业提供“商务服务”的一些服务型企业，企业之间的交易属于代工等盈利模式赢利模式为收工厂的钱，为工厂寻找更好的订单，可以提供实地看厂拍照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实丶丰富和准确性等，收上游设备和原料提供商的广告费代表网站外贸综合型网站：环球资源丶中国制造网(2个网站都已上市)等，内贸行业型网站为：我要印丶软件项目交易网等。,4 以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站 小额在线交易是最近几年才发展起来的，因为交易金额很小，
12、量也不大，小额批发产品一般包括：服装服饰丶小商品丶家居用品丶食品丶工业元器件等。交易双方更多的是零售商与中小型企业丶贸易商等。盈利模式主要是向中小供应商企业收取会员费丶广告费，以及竞价排名费丶网络营销基础服务费等，代表网站内贸代表性网站有阿里巴巴1688丶衣联网等，外贸代表性网站有：敦煌网丶全球速卖通等等,5 以提供大宗商品在线交易服务为主要经营模式的B2B行业网站 大宗商品的价格变化较大，比如：石油丶钢材丶塑料丶煤炭丶橡胶丶农产品等，是众多下游产业必须要采购的基础原料等。产品比较标准化，价格风险大，企业决定购买一个产品的很大因素是信息和价格。盈利模式主要就是收取交易佣金丶提供行业分析报告丶举
13、办行业会议等。代表网站金银岛网交所丶浙江塑料城网上交易市场等,6 以提供企业竞争性情报服务为主要经营模式的B2B行业网站提供对企业的市场丶销售丶经营管理决策等有帮助的信息的行业网站等,行业包括能源(油气丶煤炭)丶化工丶有色金属丶钢铁丶农产品等上游产业。盈利模式会员费丶报告销售丶咨询丶期刊丶会议丶广告费等，代表网站我的钢铁网(2011年已上市)丶卓创资讯丶东方油气网丶煤炭网丶中农网丶中华粮网丶上海有色网丶第一纺织网等。,7 以商机频道+技术社区服务为主要经营模式的B2B行业网站任何一个生产型企业都有技术需求，行业中游生产厂家具有基本相同的生产工艺丶生产技术，可以建立技术社区，盈利模式招聘求职服务
14、丶技术会议服务丶培训学校广告丶软件广告服务丶设备广告等。代表网站中华工控网丶中国工控网丶中国水泥网丶猪易网等等。,8 以B2B行业网站+商情期刊丶行业大全服务为主要经营模式 商情期刊和行业大全属于纸媒，无论是读者，还是客户，都与网站有比较大的重合，而对于一些工作太忙，很少时间上网的企业高层管理者丶采购商来说，商情期刊和行业大全正好作为一个补充，10年前展览会和期刊丶工具书是B2B企业最佳的推广渠道，国内B2B网站慧聪网在这方面是做的最好的。盈利模式封面丶前彩页广告，内插页丶页眉丶页脚丶书签丶总目录右边等广告位，都可以赠送给购买前彩页及封面丶封底的客户，包括访谈丶软文等推广服务，还能提高网站的诚
15、信度。代表网站环球资源丶慧聪网丶华人螺丝网丶化妆品网丶中国服装网丶中华液晶网等等。,电子商务模式的概念,1,B2B电子商务模式概述,2,第三方B2B电子商务平台,3,B2B模式案例分析,4,1、概念,第三方电子商务平台，也可以称为第三方电子商务企业。泛指独立于产品或服务的提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供服务，服务内容可以包括但不限于“供求信息发布与搜索、交易的确立、支付、物流”。,按照行业划分,按地域划分,按模式划分,专业性：其业务只专注与某一个行业 综合性：涉及行业比较广泛,地方性：一般以一个国家或地区，或者更小的范围，特别是以省份为主。全球性：与地
16、方性的主要区别就是涉及多个国家或地区,垂直B2B水平B2B,2、第三方B2B电子商务平台的分类,3、第三方B2B平台的特点,在传统营销活动中：人员促销、营业推广，参加电博会、中博会等一次性活动可能要花费企业几十万元；而其它网络营销形式：网站建设、网站维护、搜索引擎营销动辄一年费用就要几万，但利用第三方B2B电子商务平台费用才要千余元，且应用简洁。,拥有大量已注册有买卖意向会员以及这些会员发布的买卖交易信息,第三方平台提供的附加服务，包括咨讯服务、线下展览、金融、竞价、广告等,如何选择第三方B2B电子商务平台,2）选择B2B平台首先要了解是否为官方认证机构，它的安全性及是否符合法律性，毕竟合法才
17、是进行一切商业活动的前提；有自己鲜明的运营模式或者具有突破性的网站产品，毕竟信息时代若千篇一律平平无奇是没有竞争力也没有价值去选择的，用户人群是否广阔，这直接决定了市场广度和深度，也是一个网站影响力的标志，若不仅用户数量非常多，而且来自各个领域，这就代表着非常可观的影响力，,会员费,注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费。目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年3688元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会
18、员费1580/年，百万网的百万通600/年。,4、第三方B2B电子商务盈利模式,阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。,在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位,为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。,主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个
19、方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。,线下服务,商务合作,包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。,电子商务模式的概念,1,B2B电子商务模式概述,2,第三方B2B电子商务平台,3,B2B模式案例分析,4,阿里巴巴集团,阿里巴巴集团由曾担任英语教师的马云为首的18人，于1999年在中国杭州创立，他们相信互联网能够创造公平的竞争环境，让小企业通过创新与科技扩展业务，并在参与国内或全球市场竞争时处于更有利的位置。自成立以来，发展了淘宝网、支付宝、天猫、聚划算、全球速卖通、阿里巴巴国际市场、阿里巴巴、阿里妈妈、阿里云、菜鸟网络、蚂蚁金融等领先业务。阿里巴巴集团现有2
20、5个事业部，其目标是促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统。阿里巴巴集团在构建未来的商务生态系统。我们的愿景是让客户相会、工作和生活在阿里巴巴，并持续发展最少102年。现服务来自超过240个国家和地区的互联网用户。阿里巴巴集团及其关联公司在大中华地区、印度、英国及美国70多个城市共有24,000多名员工。,亲心170资费,阿里巴巴B2B平台,公司概况,功能模式,服务模式：供应商服务,诚信通服务,网销宝服务是一种按效果付费的精准营销服务，通过优先推荐的方式，将您的产品信息展现在买家上网采购的各种必经通道上；并按潜在买家的点击付费。,标王,一次性购买关键词，固定在搜索结果首页第1位展示。（网销
21、宝会员专享）标王是阿里巴巴为想要提升曝光量和询盘量的中小企业量身打造，固定排名搜索第一位的服务。竞拍标王 竞拍标王为即拍扣款，请确保网销宝账户余额充足 在竞拍期内，将冻结对应关键词最高出价的会员出价金额，如出价被超越则返回冻结金额 竞拍加价幅度为50元，可以加价50或50的倍数，第一个出价可以不加价,物流服务,卖家服务市场,阿里贷款阿里学院、淘宝大学天下网商24小时在线服务安全交易：支付宝担保,阿里巴巴其他服务,营销模式,搜索引擎推广和SEO优化,网站合作开展线下活动媒体报道内容营销如天下网商里介绍成功案例视频、图片,盈利模式,会员费广告费竞价排名费增值服务线下服务费,思考题,1.电子商务模式的内容有哪些？2.B2B平台的类型有哪些？3.第三方B2B盈利模式是什么？4.阿里巴巴提供的增值服务有哪些？,
