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1、乌苏里江药业2002年度产品销售政策一、制订本政策总的指导思想：1、鉴于本企业的现有销售队伍状况，既要稳定原有大包人员的情绪，又要组建并培养一只可控性较强的专业销售队伍；既要保证有较高的市场占有率，又要保证有较高的回款率；既要迅速把市场做大，又要保证公司赢利。所以，应尽量在公平竞争、保证公司有一定利润的基础之上，重点向商业公司和销售人员实行利益倾斜，以利于迅速打开局面，鼓励商业合作，鼓舞销售人员士气。2、尽量避免因公司市场支持不同（特别是广告）、市场基础不同所造成的地区间收入差异过大的不合理现象，同时考虑政策应具有保证年度计划完成之功效。3、费用均采取申请审批制，保证资金使用的有效性和公司对市
2、场资源的控制。4、政策应简单易行、具有可操作性。5、保持政策的相对稳定性，争取每一年度对明显不合理部分进行适当调整。6、市场启动初期，人员不可能一步到位，分工不会很明细，凡有兼做者，报酬就高不就低，不能双得。二、商业政策（一）、商业政策的制定原则：1、在互惠互利的前提下，调动商业公司与本公司合作的积极性。2、商业政策应具有加速回款之功效。3、应具有增加商业压力，使商业公司能主动或被迫销售本公司产品之功效。4、商业政策应具有控制发货，把公司的经营风险降到最小程度之功效。（二）政策内容：1、产品价格（见下表）品 名规格单位厂价批价折扣供货价开票价商 业批出价零售价刺五加胶囊102元/盒11.413
3、.97810.84210.8421216.4 北豆根胶囊102元/盒12.114.87811.5411.541317 痹痛宁胶囊202元/盒16.820.57815.9915.991723.6 跌打活血胶囊104元/盒24.2329.557823.0523.052534 乳酸菌素片125元/盒12147810.9210.921216.8 说明：批发价78扣签合同，78扣开票，78扣返款（可高开，超出78扣的部分扣除税金后返回；如有低于78扣的极个别合同，但决不可低于75扣，需有副总以上领导签字批准方可执行）。2、商业公司返款奖励标准（由省区经理申请，经副总以上领导审批后执行）天数比例月返款小于
4、或等于30天31-45天46-60天大于或等于61天10-30万1.5%1%0.5%031-50万2%1.5%1%051-80万2.5%2%1.5%081-100万3%2.5%2%0101-150万3.5%3%2.5%0151-200万4%3.5%3%0201万以上4.5%4%3.5%0 支付办法及说明：A、 返款天数统一按本公司发货后第十日开始至商业公司返款汇票到本公司之日止计算。B、奖励点数不得在货款中扣除，批发价的78扣需全额返回本公司，款到本公司后，由物流部按回款天数计算出应返点数额，按商务（或责任人员）申请的形式经主管副总批准后在十日内寄出。C、返款方式有两种。一是当月计算，在下一次
5、进货时返等值货物结清；二是鼓励明返，提倡公司受益。D、此返款奖励标准只针对市场启动阶段而言，以后每年根据市场成熟度和广告情况进行调整。3、商业公司年终奖励标准（由省区经理申请，经副总以上领导审批后执行）A、 奖励条件： （n1a1+ n2a2+ n3a3+）a、年度平均回款天数60天。平均回款天数 = （a1+a2+a3+）（注：n回款天数；a回款金额）b、全年没有违价现象（低于公司规定的价格者为窜货）。c、只针对非广告区。d、全年回款总额达到规定数额。B、 奖励标准（见下表） 全年总回款奖励标准3050万返全年开票额0.5%5180万返全年开票额1%81100万返全年开票额1.5%100万返
6、全年开票额2%C、 兑现方式：a、 强调以等值货物形式支付；b、 货币方式支付；c、 可按商业客户主要负责人的要求将返点汇入指定帐户。4、商业发货控制办法：A、 原则上超过两个月未回款的商业，公司不再发货；B、 两个月内发货次数超过两次者，老客户超过8万、新客户超过3万就应停止发货，尤其是新开客户更要严格控制。C、 如有特殊情况，需超规定发货，应由主管副总签字方可发货。出现问题，由申请人承担80%，批准人承担20%的经济责任。未申请也未批准所发生的问题，由责任人承担全部经济损失。5、坏帐标准及处理办法：A、 自商业公司收货后，超过180天未回款者，应认定为坏帐。B、 由物流部按月统计帐龄并按政
7、策计算应奖励或扣罚金额，分别上报主管副总和公司财务确认后，报总经理批准并执行。C、 对非特殊原因引起的坏帐，省区经理承担40%的责任，其他责任人承担60%；具体办法是自帐龄超过180天起，每天扣罚责任人坏帐总额的0.1%罚金，直到商业公司全额返款为止；对已经确认为死帐的，由责任人全额赔偿，具体执行由财务部从责任人（省区经理、商务和事务所主任）收入中全额逐月扣除（每月留500800元生活费）。D、 同时，销售公司还要对呆死帐拿出具体处理意见，由公司组织清欠办执行（特殊情况由商务向公司写出书面报告，按主管总监和副总的批示办理）。三、销售人员底薪、提成、奖励及惩罚惩政策（一）、原则：1、建立一个公平
8、的工作、竞争环境。2、统一各地区人员工资标准，以方便管理和调动整个团队全员的积极性。3、同时考虑具体区域、具体职位的工作内容和责任范畴。4、采用多劳多得的提成方式，以给公司带来的效益为基础，按提成的方式提取个人收入。同时考虑公司在该区域的广告投入大小，广告投入等给各片区域带来销量的变化。5、定出对省区经理的考核和奖惩，降低了省区经理的各月的提成标准，增设了年终完成任务的重奖和完不成任务的处罚，增加了特殊贡献奖。以有利于年度任务完成和团队建设。（二）、具体内容：1、 底薪、补贴、提成比例（见下表，单位：元）职 务基 本 工 资补 贴特殊津贴提成比例工龄工资年终评奖说 明试用期聘用期通讯费市内交通
9、省区经理200025006003005001.5%5000100001、享受特殊津贴的区域为：北京、上海、广东等。2、提成按个人所辖区域的总回款计算，每月兑现一半，其余年终一次性兑现。3、工龄工资是指每满一个工作年度后所增加的工资。4、年终评奖是被评为先进个人的奖励幅度。5、各类补贴是在该标准以内凭有效票据报销。6、每个职位每半年综合考评一次，决定升降并由人力资源部发文任命后执行。7、该政策可根据公司市场发展形势和员工素质差异进行适当调整。省OTC主 任150017004003004001.5%10030005000省处方主 任160018004003004002%10030005000省商务
10、主 任160018004003004000.3%10030005000内 勤800100010040010010003000事务所主 任100012003002003002%10030005000医药代表高级120015002001003004%10010003000中级100012001001003003.5%10010003000初级80010001001003003%10010003000OTC代表高级100012001001002003.5%10010003000中级80010001001002003%10010003000初级6008001001002002.5%1001000300
11、0商务代表高级120015002002002000.7%10010003000中级100012002002002000.6%10010003000初级80010002002002000.5%10010003000 2、 年终奖励项目及标准：（见下表，单位：元）职务/标准/项目完成目标奖超额部分奖团队建设奖人才裂变奖市场开发奖投入产出奖特殊建议奖增长速度奖其它奖省区经理0.2-0.5%1%5000-100005000-100005000-100005000-100005000-100005000-100005000-10000省主任3000-50003000-5000事务所主任3000-5000
12、3000-50003000-5000内勤3000-50003000-5000代表3000-50003000-5000 3、 省区未完成全年目标任务的罚金标准：按未完成部分的1%扣发省区经理年末应补提成。4、 对市场人员交接过程中的呆死帐处理与责任承担政策：A、货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）因各种原因离开原岗位时，均应办理业务交接。B、业务交接时，前任货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）经办的业务，货款90天的，接任的货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）必须对90天的货款进行逐家的对帐交接。C、如接任的货物直接责任人通过逐家核对后认可可以收回的，签字确认此笔货款。接
13、任后60天回款的，公司不予罚款；60天回款的，按每天罚1处罚接任的货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）。D、如果在交接业务时，出现商业公司与我方的帐货不符或其它原因商业公司已明确表态拒付此笔货款时，由省区经理出面协调，做出处理，省区经理协调未果或确认此笔业务已认定为死帐时，向主管副总报告，由主管副总做出裁定，经确认，如不是死帐应由接任的货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）先接下来（公司另做考核）。E、如已认定是死帐的，仍由原货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）负责，按公司有关呆死帐的管理制度办理。但接任的货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）有责任配合工作，尽量挽
14、回公司的损失。四、费用政策（一）、费用政策原则：1、全部采用申请审批制，即以逐级申请、公司审批的方式支出。2、为了方便区域资金到位速度，各区域均采取备用金制。备用金给付原则上以上月销量的510%之间为界线，5%为底线，10%为顶线，前期开发市场小规模的以2万为基数，大规模的以3万为基数。特殊情况由省区申请，逐级上报总经理批准。3、所有费用均凭票据及费用申请、费用报告向公司报告，在当月核销相关费用，每月23次，费用超期二周不报者，公司不予受理，责任由省区经理自负。4、公司销售财务部每月对销售费用进行汇总分析、通报、报告。（二）、具体费用标准及管理办法：1、学术推广费：刺五加胶囊：每盒1.00元以
15、内控制 北豆根胶囊：每盒2.00元以内控制 痹痛宁胶囊：每盒3.00元以内控制 跌打活血胶囊：每盒3.00元以内控制2、OTC促销费、活动费标准： 刺五加胶囊：1.00元/盒以内控制 北豆根：1.00元/盒以内控制痹痛宁：2.00元/盒以内控制跌打活血胶囊:2元/盒以内控制3、OTC终端活动费、促销费的管理：A、 由省区向市场部申请，由主管总监、副总经理批准。B、原则上以交际活动、礼品的形式申请使用,不赞成以现金形式支付。4、市场人员因公出差没有补助,只报销车费和住宿费,标准见下表:职 务日宿最高标准(元)省会城市地级市县(县级市以下)省区经理1008060省主任605040事务所主任5040
16、30代表403025备注：省区经理因业务特殊需要，宿费超标时，需提前申请，由副总以上领导批准。乘车标准：8h一律火车硬卧，夜间6h，可乘硬卧和普通汽车，经理、省主任（商务）可乘豪华大巴；差旅费的报销应与被主管公司领导批准的周工作计划相一致。5、办公费：主要包括打字、复印、办公用品、电话费、邮寄、电汇。根据各省区销售数量的大小情况,月费用最高不能超过1500元，由省区经理控制。省区办事处和事务所的电话费应分别控制在500元、200元以内，超额自负，并附电话单，否则不予报销。私人电话予以剔除。6、交际费：200元的由省区经理决定，200元需向销售部申请，由主管总监、副总经理批准。每月省区经理决定使
17、用的交际费，总额不得超过1000元。7、学术交流费：300元的由省区经理决定，报销售部备案；300元需向销售部申请，由主管总监、副总经理批准。8、月例会费用：均需申请。申请标准：会场原则上定在省区办事处，就餐标准以每人30元/天，住处以办事处为主，办事处不能安排住宿时，向销售部申请，由主管总监、副总经理参照公司出差标准批准。9、短途货运费：直接发办事处货物（不提倡直接发货到办事处），按货运周转量，市内运输控制在2元/件，省内运输控制在3-7元/件，凭正式票据报销。特殊情况报销售部批准。 10、办理医保费用，直接向市场部或副总经理申请；办理物价费用，直接向销售部或副总经理申请，费用经总经理批准支
18、出后，一并报回销售财务核销。11、学术推广会费用：由省区经理向市场部申请，由主管总监、副总经理批准。但低于10瓶的销量，公司不予兑付。12、统方费按每瓶0.5元给付，但300瓶/月的医院，应根据具体情况决定是否给付。13、公司领导和公司各部门的工作人员下市场，不需要地区招待。出差人员公司已给予了补贴，同时，销售政策中无此项目。任何地区不得以任何理由和借口花公司钱招待公司人员，此类招待费用和礼金，公司一律不予报销，由招待人自付。五、此销售政策可根据市场发展情况做适当调整。六、此政策自2002年10月1日起执行。 2002年9月8日 1.8.202315:4415:44:3323.1.83时44分3时44分33秒1月. 8, 238 一月 20233:44:33 下午15:44:332023年1月8日星期日15:44:33
