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1、直播带货的三要素分别为人、货、场，这三个要素是影响直播间商品销量的关键因素。其中，“货”指的是直播中要推荐或销售的商品。商品的选择和规划是直播营销的起点，要想提高直播间的订单转化率，主播一定要善于选品，合理规划商品的定价、结构、陈列、上架顺序等，并对直播间商品进行精细化的配置和管理。,直播商品选择规划,要想直播带货，首先就要有商品，但商品类目繁多，哪些类目适合自己，可以卖得好，是需要主播仔细分析的。这是一项几乎可以决定直播盈利或亏损的重要决策，因此主播一定要制订正确的选品策略。,6.1.1 分析画像,6.1.2 看匹配度,6.1.3 分析需求,保持新鲜感,01,保证商品的品相,02,保证商品的
2、质量,03,6.1.4 结合热度,与短视频发布贴合热点的逻辑类似，直播带货商品的选择也可以贴合热度。主播平时要多关注名人、达人的微博或微信公众号，这样当这些名人、达人被电商平台或商家邀请做直播时，主播可以及时看到他们发布的预热文案，从而做好应对的准备，只要抓住机会，就能抓住巨大的商机。,6.1.5 具有特色,6.1.6 高性价比,人们在电商平台上购物的原因无外乎两个，一是方便、快捷，二是商品价格便宜。直播属于电商平台的一种营销工具，因此在直播中购物的原因也满足电商平台的以上两个原因。商品的高性价比还体现在 赠送的优惠券 上，尤其是 大额的优惠券，相当于帮助用户省钱。,6.1.7 亲自体验,为了
3、对用户负责，主播在直播间推荐商品之前，最好亲自使用自己要推荐的商品，这样才能知道它到底是不是一款好商品，是不是可以满足用户的需求，以及它有哪些特性，如何使用，如何推荐等。尤其是 在主播原本不熟悉的商品领域，主播更要事先对商品的性能、使用方式有所了解，以提前预计直播过程中可能会发生的突发状况，并做出解决方案，以减少直播中的失误。,6.1.8 查看数据,有经验的主播和运营团队会根据直播过程中的实时数据变化来调整商品规划，主要参考的数据有 实时在线人数、粉丝增长率、点击转化率及粉丝互动频率 等。主播还要查看 直播间每日成交数据，每日不同商品的购物数据，分析哪些商品多久可以销售一空；主播还要查看 每日
4、直播数据的峰值和低谷，统计每件商品的成交额、人均成交额、点击转化率和停留时长等。在直播结束后主播也不能大意，还要进行 舆情勘测，并关注退货、结算、售后等问题，根据这些数据及时改进选品的种类。,6.1.9 精选货源,商品定价是一项重要而复杂的工作，如果价格太高，主播在直播间推荐的商品就可能卖不出去；如果价格太低，过早脱销，也就失去了盈利的机会。,客单价档次分类,6.2.1 根据主播人设选择价格区间,6.2.1 根据主播人设选择价格区间,专业型主播商品定价,6.2.1 根据主播人设选择价格区间,文化娱乐型主播商品定价,6.2.1 根据主播人设选择价格区间,亲民型主播商品定价,6.2.2 商品组合定
5、价法,赠品和商品有关联,01,套装搭配，给用户购买的满足感,02,赠品在直播过程中要提前多次出镜,03,6.2.3 花式价格策略,引导用户关注价格优惠,01,营造购物氛围,02,一名优秀的直播运营者，要懂得合理规划直播间内的商品结构，商品结构规划不仅会影响直播间的销售业绩，还会影响直播间抵御风险的能力。通常来说，一个直播间内的商品应该包括 印象款、“引流”款、福利款、利润款、品质款 等 5 种类型，这 5 种不同类型的商品在直播间里分别担任不同的角色，发挥着不同的作用。,6.3.1 印象款,6.3.2“引流”款,6.3.3 福利款,6.3.4 利润款,6.3.5 品质款,商品陈列是烘托直播间购
6、买氛围的手段，商品陈列的空间设计是主播卖货的舞台，而商品是陈列的重点，只有 陈列方式、空间设计、商品 三者合一才能成就完美的直播。当用户进入直播间时，首先的反应是对商品陈列的视觉反应，商品陈列的优劣直接影响用户留存人数和用户的消费意愿。直播间的商品陈列主要有 主题式、品类式和组合式 3 个类型。,6.4.1 主题式,直播间的直播主题,6.4.1 主题式,零食陈列,女包陈列,6.4.2 品类式,6.4.3 组合式,在直播过程中，商品方面经常出现的问题是 款式不够、利用率不高、单品销量不够 等，其实这是因为主播没有把商品根据符合直播需求的逻辑进行合理化的细分，从而导致直播数据在混乱的商品配置中不断
7、循环。要想扭转这种局面，主播一定要对直播间里的商品进行精细化配置与管理。,6.5.1 确定直播主题,直播主题的类型,服装电商搭配的两大重点,6.5.2 规划商品需求,规划商品需求,6.5.3 规划商品配置比例,在规划商品配置比例时，主播要记住三大要素，即 商品组合、价格区间和库存配置。,单品配置比例,主次类目配置比例,一场直播的商品配置比例,6.5.4 保持商品更新,一场直播 更新的商品总数至少要达到整场直播总商品数的 50%，其中 更新的主推商品占 80%，更新的畅销单品占 20%。,6.5.5 把控商品价格与库存,6.5.6 已播商品预留和返场,主播要根据商品配置，在所有直播过的商品中选出至少 10%的优质商品作为预留和返场商品，并应用到以下几个场景中。（1）日常直播一周后的返场直播，将返场商品在新流量中转化。（2）当部分商品因特殊情况无法及时到位时，将预留商品作为应急补充。（3）遇到节庆促销日时，将返场商品作为活动商品再次上架。,谢谢,
