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1、李蔚田 博士,中原工学院信息商务学院经管系,国际商务谈判International business negotiation,2010-11-15,李蔚田 博士中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判2010,第8章,国际商务谈判者行为的 分析及预测,2010-11-15,第8章 国际商务谈判者行为的2010-11-15,国际商务谈判者行为的分析及预测,第一节 人行为的分析第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测,2010-11-15,国际商务谈判者行为的分析及预测第一节 人行为的分析2010,第一节 人行为的分析,一、人类行为是本能，还是理性二、人行为的可预测性三、人行动的原因,2010-11
2、-15,第一节 人行为的分析一、人类行为是本能，还是理性2010-,一、人类行为是本能，还是理性,(一)解释人类行为的不同派别应该如何去研究人的行为?用什么方式去进行测试或实验?我们研究方法的实质又是什么?五十年来，对这类问题的回答，经历了巨大的变化。,2010-11-15,一、人类行为是本能，还是理性(一)解释人类行为的不同派别20,机能心理学(functional psychology)、构造心理学(structural psychology)、联想主义(associationism)、行为主义、(behaviorism)、格式塔心理学(Gestalt psychology)、精神分析学(
3、psychoanalysis)、策动心理学(hormic psychology)、整体心理学(holistic psychology)、现象学(phenomenology)、存在心理学(existential psychology)、人本主义心理学(humanistic psychology)、相互影响心理学(transactional psychology)，以及生物社会心理学(biosocial psychology)等等。,2010-11-15,机能心理学(functional psychology)、2,(二)人类行为的三要素,习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类行为的三要素，它们之
4、间是互相交错，不能截然分开的。,2010-11-15,(二)人类行为的三要素习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类,二、人行为的可预测性,因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可能经历变化的持久事物，而且人们拥有关于持久事物本性的知识；如果一个持久事物经历了一种变化，人们就能够借助他们关于持久事物本性的知识确认该事物经历了这一变化，从而能够为该事物为什么经历这一变化提供因果解释。因果联系可以被区分为自然因果与理性因果两类，二者间的一个重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但后者不能。由于人类行为与其理由之间的因果联系是理性因果，因此人类行为尽管可以合理地解释，但无法合理地预测，而诺齐克为人
5、类行为的不可预测性提供的解释应当受到拒斥。,2010-11-15,二、人行为的可预测性因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可,三、人行动的原因,（一）文饰作用(Rationalization)（二）投射(Projection)（三）移置作用(Displacement)（四）压抑(Repression)（五）反应形成(ReactionFormation)（六）自我意象(SelfImage)（七）角色扮演(Role playing)（八）理性行为(Rational Behavior),2010-11-15,三、人行动的原因（一）文饰作用(Rationalizatio,第二节 国际商务谈判者行为的
6、分析及预测,一、谈判者的“对人指向性”二、谈判者的背景差异三、人际风格与谈判,2010-11-15,第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测一、谈判者的“对人,一、谈判者的“对人指向性”,“对人指向性”(Interpersonal orientation)的概念。所谓“对人指向性”，是指在乎别人的性向，也就是别人是否觉得愉快?别人为什么保持沉默呢?等等。下面我们分析“对人指向性”的强、弱对谈判中合作性和竞争性的影响。(一)具有对人指向性强性格的谈判者对谈判的影响(二)具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响(三)具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响,2010-11-15,一、谈判者的“对人指
7、向性”“对人指向性”(Inter,二、谈判者的背景差异,(一)爱好危险型的谈判者(二)外向型和内向型的谈判者(三)认识式复杂性的谈判者(四)一丝不苟型的谈判者(五)自我概念的谈判者(六)“动机”对谈判者的影响(七)易于信任别人的谈判者(八)协调性高的谈判者(九)马基维利主义性格的谈判者,2010-11-15,二、谈判者的背景差异(一)爱好危险型的谈判者2010-11-,协调性、权力指向性和对人指向性三者对于谈判结果的影响总结,（1）协调性比竞争性能使谈判结果更好。（2）谈判者之间权力的均等性，比不均等性能使谈判结果更好。（3）干预谈判过程的权力力量愈少，谈判者愈能有效发挥才能。（4）对人指向性
8、较高的谈判者，比低的谈判者更容易获得良好的谈判结果。,2010-11-15,协调性、权力指向性和对人指向性三者对于谈判结果的影响总结（1,挑选小组成员,有效沟通,处理冲突,人际风格,三、人际风格与团队建设,2010-11-15,挑选小组成员有效沟通处理冲突人际风格三、人际风格与团队建设2,步骤一*了解自我*你喜欢如何做事*你如何与人交往,步骤二*承认个人盲点*认识他人优点,步骤三*采取适当行为*发挥个人长处*避免过度行为,步骤四*得到并给予适当反馈*维持个人有效行为,2010-11-15,步骤一步骤二步骤三步骤四2010-11-15,人的两种基本风格,理性,感性,2010-11-15,人的两种
9、基本风格理性2010-11-15,人际关系,低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷酷、控制,高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼,2010-11-15,人际关系低人际关系-理性高人际关系-感性2010-11-15,内向,外向,成人行为方式,2010-11-15,内向外向成人行为方式2010-11-15,行为方式,内向 低度过分自信合作、细心、安静、谨慎、支持,外向 高度过分自信竞争性、迅速、决断、有攻击性,2010-11-15,行为方式内向 低度过分自信外向 高度过分自信2010-11-,人的不同类型,关注人际关系,关注任务和行为,内向,外向,2010-11-15,人的不同类型关注人际关系关
10、注任务 内向外向2010-11-1,*人际风格的长处与过当*不同人际风格的职业取向*人际风格的组合和自我完善,2010-11-15,*人际风格的长处与过当2010-11-15,G 理性,O 感性,I 优柔,D 率直,活泼型高度人际关系高度过分自信,力量型低度人际关系高度过分自信,和平型高度人际关系低度过分自信,完美型低度人际关系低度过分自信,四种基本人际风格,2010-11-15,G 理性O 感性I 优柔D 率直活泼型力量型和平型完美型四种,活泼型 力量型 完美型 和平型,优点,缺点,善于社交 喜好娱乐使人振作乐观有趣喜交朋友活力充沛,富于冒险善于说服意志坚定善于应变自信果断领导者,善于分析坚
11、持不懈自我牺牲计划者注意细节理想注意考虑周到,适应力强顺服自控含蓄友善调节者平衡,唠叨健忘即兴易怒缺乏毅力好表现不专注善变杂乱无章,专横率直缺乏同情心刚愎自用不圆滑统治欲易怒狡猾好争吵,挑剔无安全感难于取悦悲观孤芳自赏不善交际过分敏感抑郁好批评,缺乏热情保留胆小优柔寡断不参与妥协缓慢无异议无目标,四种典型性格特征,2010-11-15,活泼型 力量型 完美型 和平,四种典型的人际风格,D（Dominance)-支配 力量型I(Influence)-影响 活泼型S(Steadiness)-支持 和平型C(Compliance)-遵循 完美型,2010-11-15,四种典型的人际风格D（Domin
12、ance)-支配 力量型20,活泼型人物的职业取向,工作主动（爱交谈）喜好新鲜事物注重表面闪电式开始虎头活动组织者、行政人员企业公关人员-处理即兴事务不适合古板、单调的工作财务、仓管,2010-11-15,活泼型人物的职业取向工作主动（爱交谈）2010-11-15,完美型人物的职业取向,计划、策划（爱分析）目标明确、严肃认真喜欢清单、报表、数据、图示财务人员、品管人员、审计、市场策划、市场分析不适合对外工作人事、公关,2010-11-15,完美型人物的职业取向计划、策划（爱分析）2010-11-15,力量型人物的职业取向,天生的实干者坚强的意志和决策能力工作目标主导型喜好处理紧急情况销售人员、
13、生产现场管理人员、消防队员、军人、一线组织人员不适合保守的工作、与人打交道的工作人事、政界（仕途）,2010-11-15,力量型人物的职业取向天生的实干者2010-11-15,和平型人物的职业取向,聆听者（爱平衡）为人圆滑性格低调人事工作、政界（仕途）,2010-11-15,和平型人物的职业取向聆听者（爱平衡）2010-11-15,人际风格的过当,活泼型力量型完美型和平型,2010-11-15,人际风格的过当活泼型2010-11-15,人际风格的自我调整,理性,感性,外向,内省,自我克制,大胆出击,实事求是,设身处地,让别人有机会说话,让别人有机会实践,利己利人,看到危险中的机会,体会他人的感
14、觉 考虑别人的利益,排除人情干扰 理性思索,2010-11-15,人际风格的自我调整理性感性外向内省自我克制大胆出击实事求是设,G 理性,O 感性,I 优柔,D 率直,活泼型先人后事多想少做,力量型先事后人多想少做,和平型先人后事多做少想,完美型先事后人多做少想,回应四种人际风格的原则,2010-11-15,G 理性O 感性I 优柔D 率直活泼型力量型和平型完美型回应,人际风格与谈判,与人谈判之前，重要的是了解对方的人际人格与沟通习惯。每个人都有一个基本的主导性格，沟通时让对方处在自己的基本性格时，对方是最放松和有建设性的，也最容易接受对方的意见。,2010-11-15,与人谈判之前，重要的是
15、了解对方2010-11-15,和蔼型友善有耐心敏感和风细雨喜欢倾听,分析型细致精确收集信息喜欢思考少言寡语处世不惊喜欢书面表达有组织,不同人际风格的沟通风格,外向（表达感情）,内向（不表达感情）,谦逊,控制,心理需求安全 认可 尊重准确 业绩 结果,激进型语言表达丰富热情吹吹打打过分自信,控制型直接结果导向咄咄逼人狂风暴雨利益导向缺乏耐心时间紧迫,2010-11-15,和蔼型分析型不同人际风格的沟通风格外向（表达感情）内向（不表,活泼型的倾听风格,时间导向型的倾听风格对时间好象非常重视，督促别人快速，自己可能同时做多件事。缺乏耐心听，由于追求时间，往往忽略了细节和重要的信息；喜欢打断别人的谈话
16、，不停地在说，根本没时间听别人说，而且即使 听别人说的同时，脑子里在想自己该如何说，会很快地向对方作出语言和非语言的反馈。,2010-11-15,活泼型的倾听风格时间导向型的倾听风格2010-11-15,与活泼型的沟通原则,满足客户想说的意愿，积极聆听，少说多选择合乎事实的赞美的语言，满足他的虚荣心记住：“千穿万穿，马屁不穿”,2010-11-15,与活泼型的沟通原则满足客户想说的意愿，积极聆听，少说2010,力量型的倾听风格,行动导向的倾听风格注重任务和行动，会迅速提供意见，及时准确判断事物的轻重缓急、知道什么是最重要的，当机立断。没有耐心慢慢听，不喜欢听罗嗦和语无伦次的表述，喜欢直截了当，
17、开门见山。与力量型沟通原则不要直接提出忠告和建议；仅仅给予暗示，即使他听从了你的建议，也要说明是他本人的决策，而且肯定不会错.不爱听直接奉承的话(触龙说赵太后 晏子进谏),2010-11-15,力量型的倾听风格行动导向的倾听风格2010-11-15,和平型的倾听风格,人际关系型倾听风格善于察言观色，对别人的感情非常重视和关注。不会立刻下判断，不会迅速提供反馈和语言、非语言的信息。过分关注人，反而忽略了任务和事，可能缺乏效率。与和平型沟通原则：提供可靠的建议和参考帮助他完成决策了解他的内心只能通过肢体语言和眼神避免风险与变化.(曹操“煮酒论英雄”),2010-11-15,和平型的倾听风格人际关系
18、型倾听风格2010-11-15,完美型的倾听风格,内容导向型倾听风格对信息和内容十分关注，随时随地地仔细检查和判断所收集的信息，如听、看、闻，经常充当严格的评价者的角色。注意事情的细节，喜欢复杂、曲折离奇的事物，喜欢小初着眼.可能只见树木，不见森林，需要长时间做决策。与完美型沟通原则提供信息只陈述事实，避免随意搀杂个人的建议多采用理性的数据和证明，避免使用感性的词语敢于坦诚自己的不足反而会赢得信任精确会受到认同.,2010-11-15,完美型的倾听风格内容导向型倾听风格2010-11-15,挑选团队成员,有效沟通,处理冲突,人际风格,2010-11-15,挑选团队成员有效沟通处理冲突人际风格2010-11-15,人际风格与谈判小组团队建设,团队成员的甄选不同人际风格的团队角色,2010-11-15,人际风格与谈判小组团队建设团队成员的甄选2010-11-15,风格与角色,力量型：好胜、苛求、冒险、主动，擅长扮演变革者、先锋和领导的角色；活泼型：爱说话、爱交往、善于沟通、擅长扮演鼓动者和外交家的角色完美型：准确、追求完美、理智，擅长扮演内部控制者和评论家的角色和平型：专注、谨慎、稳定，擅长处理人际关系、有稳定组织的力量,2010-11-15,风格与角色力量型：好胜、苛求、冒险、主动，擅长扮演变革者、先,谢谢！,2010-11-15,谢谢！2010-11-15,
